在新時期,，在新的市場競爭狀況下,，打造一支精良的,、訓(xùn)練有素的,、高效率的營銷團隊,，是每位企業(yè)家,、營銷總監(jiān)的夢想,。

對于箱包企業(yè)更是如此,。為什么這么說呢,。因為從整個箱包產(chǎn)業(yè)而言,，發(fā)展的時間相對比較短，方方面面還處在相對初級的階段,。就從渠道建設(shè)而言,，渠道建設(shè)還處在粗放式發(fā)展的階段。那么,，如何從粗放式發(fā)展向精細化方向去發(fā)展呢?就像前文所說的那樣,，精耕細作是一個可以考慮的渠道發(fā)展模式。在渠道的精耕細作當中,，人員,，尤其是營銷團隊隊伍，在渠道精耕細作中發(fā)揮了關(guān)鍵的作用,。

如何打造一支精良的,、訓(xùn)練有素的、高效率的營銷團隊呢,，結(jié)合這么多年對中國營銷的實踐,，以及對營銷理論的研究，上海超限戰(zhàn)營銷策劃機構(gòu)總結(jié)以下一些看法或建議,，希望能夠給正處在營銷團隊建設(shè)和管理中處在迷惑之中的箱包企業(yè)老板一些啟發(fā),。

選撥

選對人，才能辦對事,。人最重要的智慧是選人,。年輕時選對伴侶，生意場上選對partners,，非常重要，事關(guān)未來的發(fā)展,。同樣的,，在建營銷班子的時候，甄選合適的人選非常重要。

我們認為,，選最合適的人,，而不是最優(yōu)秀的人。最好的未必是最合適的,，最合適的才是最好的,。考慮到銷售工作 的特殊性,，因為他們可能要經(jīng)常出差,，因此，工作相對比較辛苦,。相對而言,，比較適合作銷售工作的，應(yīng)該是這樣的人,。他們家庭條件或許不會很好,，自身的經(jīng)濟條件也許不很好，但是腦子不差,，學歷湊合,。更重要的是，非?？释ㄟ^自身的不懈努力,，改變自己命運的人。這樣的人,，基本上具備了做好銷售工作的潛質(zhì),。他們比較能吃苦耐勞，比較堅韌,，比較頑強,。就是那種所謂的“苦大愁深”的人，往往比較合適,。

在組建營銷隊伍的時候,，我們應(yīng)該不拘一格降人才，既可以在企業(yè)外邊找,，也可以把目光放在企業(yè)內(nèi)部,，在內(nèi)部挖掘合格的人員入選。同時,，也要盡量規(guī)避,，在招聘業(yè)務(wù)員 過程中，比較容易出現(xiàn)的俄羅斯套娃現(xiàn)象,。

有進就有出,。從宇宙規(guī)律上說,，這也是正常的，維持大自然正常的新陳代謝,，從而保持一個宇宙動態(tài)的生態(tài)平衡,。那么，落實在銷售團隊管理上來,，有人進來,，就相應(yīng)的要淘汰不合適、不合格的業(yè)務(wù)員,，盡快清理團隊中的害群之馬,。

爛蘋果理論認為，爛蘋果具有傳染性,。一個蘋果一開始有斑斑點點的腐爛斑點,，如果不把它清除掉，就會迅速擴散,，整個蘋果就會爛到不能吃,，同時會傳染其它蘋果，把果箱里面的其它蘋果也弄爛,，爛蘋果的可怕之處就在于它驚人的破壞力,。

因此，對于不合適的,、不合格的業(yè)務(wù)員,，尤其是對那些不愛工作、不具有團隊合作及奉獻精神的業(yè)務(wù)員,，該怎么樣處理就怎么樣處理,。對他仁慈，就是對其他兢兢業(yè)業(yè),、愛崗敬業(yè),、團結(jié)奉獻的業(yè)務(wù)員的不公。

培訓(xùn)

對于新加盟的`業(yè)務(wù)員,，比較容易爆發(fā)的問題之一,，是流失率偏高。主要原因是不能較快的融入團隊,，那么,，培訓(xùn)的作用和價值就體現(xiàn)出來了。必要的,、合理的,、規(guī)范的培訓(xùn)很重要。

培訓(xùn)的目的,，是為了更好的實戰(zhàn),，為了更好的適應(yīng)新的環(huán)境,。對于新加入的營銷團隊新業(yè)務(wù)員而言，培訓(xùn)主要涵蓋意識培訓(xùn),、技能培訓(xùn)和知識培訓(xùn)三個方面。意識培訓(xùn),，主要是培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的競爭意識,、危機意識、發(fā)展意識,、協(xié)作能力和精神等,。技能培訓(xùn)，主要指銷售和談判技巧方面,，比如和客戶談判的話術(shù)等,。知識培訓(xùn)，主要包括兩個方面,，一是企業(yè)內(nèi)部包括企業(yè)文化,、企業(yè)制度等方面的培訓(xùn)，比如作息制度,、例會制度,、出差制度、銷售制度等等,。二是產(chǎn)品培訓(xùn),。產(chǎn)品培訓(xùn)包括產(chǎn)品有什么特性，有什么競爭優(yōu)勢,，價格怎樣,，同業(yè)競爭、市場表現(xiàn)情況如何,，等等,。

管理&考核

要想打造狼性營銷團隊，一定得給“肉”,，不然誰為你賣命?因此,，建立合理的薪酬以及績效考核非常重要。避免吃大鍋飯,，也避免兩極分化,。

銷售工作的特殊性，需要考核作為衡量其業(yè)績表現(xiàn),，建立一個公平,、公開、公正的考核制度和體系,，對于提升團隊業(yè)績具有十分重要的作用,。

我們認為,，考核應(yīng)該以目標為導(dǎo)向，同時兼顧過程,。所謂目標導(dǎo)向,，主要是指一切以結(jié)果說話，請告訴我結(jié)果,。所謂兼顧過程,，就是要很好的監(jiān)控和管理銷售的過程，不斷優(yōu)化營銷流程,，提高營銷工作的效率和水平,。

業(yè)務(wù)員長期在外出差，那么,，如何有效的對業(yè)務(wù)員進行時間管理和行動管理,，非常重要。如何對業(yè)務(wù)員的時間和行動進行有效的管控呢,，必須要建立以表單為核心的管理制度,，包括日報表、周報表,、月報表,、月總結(jié)、季度銷售總結(jié)等等,。通過表單化,，將業(yè)務(wù)員的行動管理和時間管理納入表單中。

對業(yè)務(wù)員的考核kpi指標主要包括客情關(guān)系的維護和處理,、促銷員的管理,、促銷活動的組織和開展、巡場頻率,、產(chǎn)品陳列,、終端生動化、市場信息的收集,、終端網(wǎng)點的開發(fā)等等項目,。

在對業(yè)務(wù)員的考評中，我們認為應(yīng)該具有一定的彈性,，在突出業(yè)績的重要性的同時,，也要兼顧其他因素。既考評業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績,，也要考評日常管理中的表現(xiàn),，同時也考評業(yè)務(wù)員的學習態(tài)度與能力?？荚u的結(jié)果直接和工資掛鉤,。

激勵

激勵是整個績效考核的重要環(huán)節(jié),。從來沒有英雄個人，只有英雄的團隊,。如何把一幫平凡的人,，通過一些激勵的措施，最充分的挖掘每個人的潛能并有機的捏合在一起,，創(chuàng)造出驚人的業(yè)績出來,，這能體現(xiàn)一個老板或者銷售總監(jiān)的能耐。如果說管理是一門藝術(shù),，那么激勵就是這門藝術(shù)的核心。

激勵包括物質(zhì)激勵和精神激勵,。所謂物質(zhì)激勵,，指在給業(yè)務(wù)員一些意外的物質(zhì)獎勵，以表達對他們工作的肯定與鼓勵,，體現(xiàn)效率優(yōu)先的原則,。所謂精神獎勵，主要是在精神上給與業(yè)務(wù)員的肯定,、贊美和鼓勵,。發(fā)自內(nèi)心的尊重他們，關(guān)心他們,，認同他們,。有的時候，一個小小的表揚,，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)業(yè)務(wù)員的熱情和斗志,。

關(guān)鍵還是做好精神激勵工作。

我們設(shè)身處地的為普通業(yè)務(wù)員著想,，他們來到一個公司,，奉獻自己的青春與熱血，他們最希望的是團隊的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識,，工作開心,。

因此，要尊重和關(guān)心,、認同他們,。尊重和關(guān)心，就是要充分的尊重他們的勞動,，關(guān)心他們工作當中存在的問題,，及時了解他們工作當中的困難。

這就涉及到溝通了,，我們主張用心溝通,，靠心靈的交流,。通過一切可能的方式或途徑溝通。心理學研究表示,，下級在和上級溝通的時候,，都會有一些戒備和緊張的心理。那么,，在溝通方式上,，首先就要幫助業(yè)務(wù)員 消除戒備和緊張心理。因此,，我們認為不僅要有正式的溝通,，也要有很多非正式的溝通，盡量在輕松,、舒適的環(huán)境下和業(yè)務(wù)員溝通,。

通過溝通，能夠讓業(yè)務(wù)員感受到受重視,，他們的主人翁精神,、工作 的積極性也會增強。通過溝通,，能夠了解到業(yè)務(wù)員工作當中存在哪些問題或困難,，及時的幫他們解決困難和問題，把他們的工作調(diào)整到最佳的狀態(tài),。

認同很重要,。邁克?勒波尤夫在《21世紀管理 新觀念》一書中提到，認同是位居第二位的對員工出色工作有效的的激勵辦法,，而且實施成本低,。

因此，要充分認同業(yè)務(wù)員,，認同業(yè)務(wù)員的表現(xiàn),，對他們的表現(xiàn)表示鼓勵和支持。只有這樣,，才能極大的提高他們的主觀能動性,，發(fā)揮他們的最大的潛力，創(chuàng)造出色的業(yè)績,。

其次,，業(yè)務(wù)員比較關(guān)心的是自己的收入水平，以及發(fā)展前景,。因此,，我們一方面要做好現(xiàn)實的工作，就是要給與合理的、有競爭力的薪資待遇,，建立公平,、公正、公開的考核制度,。讓他們知道,，通過自己的勤勞是可以掙到錢的。只要你愿意干,，肯干,，用心干，公司都會看得到的,，也會給與合理的,、甚至是超出預(yù)想的回報的。

另一方面,，要把公司的發(fā)展目標和業(yè)務(wù)員個人的發(fā)展目標有機的結(jié)合起來,。一個優(yōu)秀的團隊，應(yīng)該是追求個人與團隊共同進步,。團隊在制定明確的奮斗目標的時候，必須要和個人的目標結(jié)合起來,。實現(xiàn)公司目標的同時,，個人目標也能實現(xiàn)。古人說的“上下同欲者勝”,，講的就是這個道理,。

建設(shè)和管理一個精良、訓(xùn)練有素,、高效的銷售團隊,，還有很多方面的工作要做，有很多的技巧,。比如,，對新加入的業(yè)務(wù)員，對其支持而不是幫助,。支持與幫助相比,，更能促成業(yè)務(wù)員的成長。就像小孩子學走路,，如果爸媽一味的用手牽著小孩,，他或許學的比較慢，需要很長時間才會學會走路,。如果你試著把手拿開,，保持一定的距離保護他，那么，他或許進步的比較快,。同樣的道理,，對于下面的業(yè)務(wù)員，他出了什么問題,，作為營銷總監(jiān)或者老板,，如果你一味的幫助他，那么,，他進步或成長的就會比較慢,，獨立性不強，依賴性加強,。相反的,，如果你只是指點，或者給予一定的支持,，那么,，他或許就會成長得更快，進步得更明顯,。

總之,，要想建設(shè)一支精良的、訓(xùn)練有素的,、高效率的營銷隊伍,，需要企業(yè)家、營銷總監(jiān)用心去做,，一切圍繞“人”的因素而展開,。管理的本質(zhì)，是通過管人達到理事的目的,。怎么樣去激發(fā)平凡人的潛能,，怎么樣去通過管人達到管事的目的，怎么讓業(yè)務(wù)員快快樂樂的,、開開心心的工作,，這些都是作為營銷總監(jiān)、企業(yè)家需要思考的,。

微電影《永不放棄》的一個片段中,，橄欖球教練為了激發(fā)對球賽沒信心的隊員，讓隊員蒙著眼睛,，完成了隊員認為不可能的任務(wù)――背著140磅的隊友跑完了整個球場,。一個真正高明的領(lǐng)導(dǎo)，往往善于發(fā)現(xiàn)人才,，同時善于激發(fā)人的潛能,，創(chuàng)造出不可思議的業(yè)績出來,。同時，業(yè)務(wù)員工作辛苦,，如何讓他們快樂工作,，這也考驗著管理者的智慧。因為在快樂的狀態(tài)下,，工作是最有效的,。