一,、房地產(chǎn)開發(fā)商自己組織銷售隊(duì)伍和用代理各有什么優(yōu)劣?

房地產(chǎn)開發(fā)商自己組織銷售：首先從利潤上說更高,，風(fēng)險開發(fā)商自行承擔(dān),，更能贏得消費(fèi)者的認(rèn)可,。用代理其中利潤會低些，需要給代理一定的空間才行,，從好處上說,，風(fēng)險更小些，有代理商承擔(dān)了其中的大部分風(fēng)險,。

二,、房地產(chǎn)分銷模式 有哪些

現(xiàn)在在房地產(chǎn)行業(yè)中，有哪些營銷模式是做得比較成功的,，特別是在一線城市中一,、對銷售渠道理解 房地產(chǎn)銷售服務(wù)的終端是客戶，實(shí)現(xiàn)營銷的過程就是渠道,。

三,、房地產(chǎn)企業(yè)盡職調(diào)查訪談要點(diǎn)

房地產(chǎn)企業(yè)的盡職調(diào)查，主要是對房地產(chǎn)企業(yè)的高管,、運(yùn)營,、財務(wù)、銷售等部門進(jìn)行現(xiàn)場訪談,，通過訪談了解公司的戰(zhàn)略布局（主攻一線,，還是二三線、還是下沉到三四線等）,、土地儲備面積和區(qū)域,、公司的產(chǎn)品類型（剛需為主、剛改還是別墅,、商業(yè)等）,、自持比例、預(yù)售情況、未來的結(jié)轉(zhuǎn)等,。

高管訪談主要還是希望通過訪談了解公司的戰(zhàn)略及發(fā)展

1.對于純新客戶而且是公開市場查不到資料的客戶來說,，可以問下公司股權(quán)結(jié)構(gòu)，實(shí)際控制人及主要股東簡歷介紹,、公司的組織架構(gòu)介紹和 公司歷史沿革 ,。如果是老客戶或者是公開市場有很多資料的企業(yè)，這個問題就可以跳過了,。

2.進(jìn)場之前了解一下公司近期的重大變化,，結(jié)合進(jìn)場之前了解的情況，問下 公司歷史重大并購案例 ,，是否存在海外發(fā)債情況,，未來國內(nèi)外發(fā)展計(jì)劃，其他并購計(jì)劃,，并購目的或目標(biāo),。

3.介紹公司 發(fā)展戰(zhàn)略 剖析，戰(zhàn)略規(guī)劃,、實(shí)施,、控制。

4.公司的市場地位,、目前發(fā)展過程中的 優(yōu)勢 和 挑戰(zhàn) ,，面臨的主要 風(fēng)險 。

5,、跟高管訪談,，還可以聊一些行業(yè)的情況，行業(yè)的發(fā)展,，政府政策,，怎么看行業(yè)等，會讓你有很多不一樣的收獲,。

6.是否有一些政府支持等,。

7.競爭對手及對標(biāo)企業(yè)的情況。 業(yè)內(nèi)主要競爭對手 （各自都具備哪些優(yōu)勢和不足）情況,，上游的產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化,，下游市場需求變化， 政府政策影響 等方面,，以及公司行業(yè)競爭地位,，在產(chǎn)業(yè)鏈中的話語權(quán)， 房地產(chǎn)行業(yè)及公司未來發(fā)展展望 ,。行業(yè)可能的內(nèi)潛在競爭對手有哪些,？

8.對公司的經(jīng)營情況介紹,。公司近三年的主要營業(yè)情況介紹，包括每年的計(jì)劃及完成情況,，計(jì)劃,，主要子公司的經(jīng)營管理情況和未來的發(fā)展前景，對子公司的管理和控制政策以及策略,，公司發(fā)展的支撐有哪些,。.

9. 公司土地儲備的分布情況、對于地區(qū)的選擇戰(zhàn)略,；主要土地儲備的開發(fā)年限,、規(guī)模等。

10. 公司的拿地成本情況 ,、對于其中不確定因素的預(yù)期,；與主要競爭對手存在的差異。

11.未來的計(jì)劃,，包括發(fā)展計(jì)劃,、銷售計(jì)劃、拿地計(jì)劃,、融資計(jì)劃地等

12.剩下的就根據(jù)之前訪談的自由發(fā)揮,。

1.對于新客戶，問下財務(wù)管理部機(jī)構(gòu)設(shè)置,、人員配置及主要職責(zé)，公司的財務(wù)管理制度,、公司與下屬子公司的財務(wù)管理情況,，集團(tuán)資金管理模式，如何加強(qiáng)公司的資金集中管理,。如果老客戶就不需要問這個了,。

2. 銷售回款情況，公司現(xiàn)金流匹配情況,，未來償債來源的情況,。訪談財務(wù)是最需要在事前做功課的部門，進(jìn)場之前看下公司的財報,，哪些科目比較特別,，需要重點(diǎn)了解下。對于房地產(chǎn)企業(yè),，資產(chǎn)負(fù)債表重要的科目就是應(yīng)收賬款,、存貨（可以看出有多少土地和在建的房產(chǎn)）、預(yù)收賬款（看賣了多少房還沒有結(jié)轉(zhuǎn)收入,，這是未來收入的保障）,、對于大額的其他應(yīng)收款情況也要注意關(guān)注回收風(fēng)險,；長短期借款（看公司的資產(chǎn)負(fù)債率有多高，財務(wù)風(fēng)險有多高）,。利潤表主要就是看毛利潤毛利率的變化趨勢,、變動大是不是因?yàn)楫a(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原因，房地產(chǎn)是按成本法還是公允價值計(jì)量的,、有沒有其他的公允價值變動收益,，利潤實(shí)不實(shí)。現(xiàn)金流的話,。對于現(xiàn)金流為負(fù)的情況一定要重點(diǎn)關(guān)注,。

3.公司的三費(fèi)情況：從公司財務(wù)的角度如何控制公司財務(wù)費(fèi)用、管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用,，難點(diǎn)和應(yīng)對方法,。

4.如何從財務(wù)角度對公司的經(jīng)營情況進(jìn)行監(jiān)督、管理

5.公司資產(chǎn)負(fù)債管理策略（可以看出是保守型還是激進(jìn)型）和利潤分配政策,，經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流穩(wěn)定性,。

6.未來財務(wù)預(yù)測，及擬在建項(xiàng)目的投融資計(jì)劃,。融資渠道（債務(wù)結(jié)構(gòu)和債務(wù)的期限結(jié)構(gòu)）,、融資成本等

7.資金的歸集情況、公司投資管理體制及投資風(fēng)險評估與控制措施,。

8.有無對外擔(dān)保,、對外擔(dān)保企業(yè)的經(jīng)營情況。

9.受限資產(chǎn)情況,。

1.公司的產(chǎn)品定位,，是 住宅地產(chǎn)還是商業(yè)地產(chǎn)，還是兼而有之,。

2. 公司住宅,、商業(yè)地產(chǎn)的細(xì)分板塊、業(yè)務(wù)占比,、區(qū)域分布,、運(yùn)營模式、經(jīng)營效益介紹

3.公司住宅,、商業(yè)地產(chǎn) 開發(fā)模式 ,，項(xiàng)目開發(fā)流程介紹。

4.公司 土地儲備 情況介紹,。

5.對于商業(yè)地產(chǎn)來講,。招商情況介紹，主要戰(zhàn)略合作伙伴的選擇,、維護(hù)與管理,，商戶同質(zhì)化問題,； 持有物業(yè)情況介紹 ，運(yùn)營管理,，出租率,、平均租金水平，重點(diǎn)區(qū)域的情況,。

6.住宅地產(chǎn),，公司的產(chǎn)品類型。 銷售項(xiàng)目中住宅,、商業(yè)的比例,，銷售速度，庫存情況,，回款情況,，主要銷售推廣策略 。

7. 公司近年來產(chǎn)品的市場運(yùn)行情況,、 市場分布和市場占有率 ,。公司的行業(yè)地位， 潛在主要競爭對手 ,。

8. 預(yù)售條件和開盤時間

9.對項(xiàng)目公司的管控體現(xiàn)在哪些方面,？

10.?成本控制考核體現(xiàn)在哪些方面？

11.公司未來的拿地區(qū)域

12.公司的去化率考核,。

13.項(xiàng)目的結(jié)轉(zhuǎn)情況

1.公司的行業(yè)競爭情況,、主要銷售區(qū)域、市場占有率,。

2. ?公司銷售網(wǎng)絡(luò),、銷售渠道與策略、銷售方式,。針對的客群是哪些。產(chǎn)品競爭力情況

3.?近年來,，公司商品房的銷量,、銷售收入及銷售均價。各城市的銷售情況介紹,。利潤率及動態(tài)回報率情況

4.目前的國內(nèi)房地產(chǎn)政策環(huán)境對公司市場有何影響,。

5. 是否存在降價銷售的情況？

6. 銷售回款要求,？從拿地到銷售的時間

7. 滯銷庫存主要是哪些,？

8. 有哪些新城市進(jìn)入的計(jì)劃？

9. 集中推盤的時間,？

10. 營銷中最大的挑戰(zhàn)有哪些,？

1.部門職能

2.前期的準(zhǔn)備和后期的進(jìn)度計(jì)劃

3.合作的施工單位,；款項(xiàng)支付；

4.質(zhì)量的保證,，是否為第三方質(zhì)檢

5.工作的難點(diǎn)在哪兒

6.緊急情況的安全措施

7.價格是總價包干嗎,？

8.超預(yù)算的情況

9.比較容易出質(zhì)量問題的通常是在哪個方面？

1.部門主要職能,。

2. ?投資策略的具體情況,；投資決策的制定，權(quán)責(zé)分配,，決策機(jī)制,，主要影響因素，風(fēng)險控制,。

3. ?近三年重大投資項(xiàng)目情況,。

4. ?未來投資方向，投資計(jì)劃與公司戰(zhàn)略的匹配情況,。

5.投資的風(fēng)險的把控,。

6.土地拍了地王，怎么看,。土地溢價是否有承受的上限,？

7.拿地時候如何進(jìn)行評估來防范風(fēng)險？

8. 拿地速度是否跟的上目標(biāo)發(fā)展,？

9. 拿地時面臨的土地競爭,，除了兼并收購還有別的方式嗎？

10. 近年來拿地的情況介紹,？

11. 土地方面支出大概多少,？是否存在資金缺口？

12. 公司樓面地價,？

1.產(chǎn)品中心的職能

2.產(chǎn)品的競爭力

3.產(chǎn)品的質(zhì)量把控

4.是否有設(shè)計(jì)院

5.產(chǎn)品體系介紹

1. 成本中心的職能

2.成本管控的紅線

3.成本管控的毛利率是在多少,。

4. 成本的構(gòu)成和重點(diǎn)

5.成本預(yù)算上報體系

1.歷史沿革和組織架構(gòu)

2.人員構(gòu)成

3.未來的招聘計(jì)劃

4.激勵機(jī)制

5.人力流動性 的怎么保證

6.繼承人問題

7.高管層的介紹

8.三會的管理

9.決策上怎么決定

10.違約和違紀(jì)情況。

1.部門職能

2.上下游集中度

3.采購成本控制

4.質(zhì)量管理,，如果不合格怎么辦

5.結(jié)算方式,，賬期

6.采購的糾紛是否有。

7.采購過程中,，是否有存在關(guān)聯(lián)交易的部分,。關(guān)聯(lián)交易制度。