如何能做好銷售呢？

這里包含了二個方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在,，這個問題我還不敢談,。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷售人員應(yīng)該如何做好銷售,。

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才,，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”,；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”,。不可否認(rèn)，他們都是成功人士,，因此他們的話都有道理,，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多,、很多,，而“靈感”、“技巧”,、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素,，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

不知大家對這個公式認(rèn)同嗎？

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮,。(腦勤,、眼勤、耳勤,、口勤,、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮,，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì),。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好,，“勤能補(bǔ)拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：

一,、勤學(xué)習(xí),，不斷提高、豐富自己,。

1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識,，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識,。這樣知己知彼,，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴,。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候,，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解,，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣,。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家,、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家,。我們的客戶也一樣,，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人,，接受我們的公司和產(chǎn)品,。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識,。就像文藝,、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取,。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何,、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何,、貝利加盟皇馬了嗎等等,，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談,，你不煩他還煩呢,。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦,，不能冷場啊,，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么,。

3．學(xué)習(xí)管理知識,。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上,。你要對這個市場的客戶進(jìn)行管理,。客戶是什么,，是我們的上帝。換個角度說,，他們?nèi)墙o我們打工的,，管理好了，給我們多用幾支血清,，我們的銷售業(yè)績就上去了,。

二、勤拜訪,。

一定要有吃苦耐勞的精神,。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴,、橡皮肚子,、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁,，碰了不怕,，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說,，會說,。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話,，滔滔不絕,；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上,，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說,。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣,，所以要學(xué)會寬容,，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說了,，就是六勤里的“腿勤”,。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你,，你就要以最快的速度在第一時間里趕到,，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了,。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好,，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,，也要打電話給他,，加深他對你的印象。另外,，我們要安排好行程路線,，達(dá)到怎樣去最省時、省力,，提高工作效率,。

三、勤動腦,。

就是要勤思考,，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么,，然后有根據(jù)地制定解決方案,。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快,，讓你心情很好的走開,，可是你等吧，再也沒有消息,。有時表面對我們很不友好,，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪,。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因,，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考,，才不會被誤導(dǎo),。

四、勤溝通,。

人常說：“當(dāng)局者迷”,，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在,，了解他們是如何解決的,，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn),，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法,，共同提高,。

五、勤總結(jié),。

有總結(jié)才能有所提高,，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié),，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植,，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感,。

靈感是什么,？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新,。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī),，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路,，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在,。

1．與客戶談進(jìn)貨時受阻,。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,，靈感來了,，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局,，客戶由開始的拒絕,，可能會改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時,，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會,。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會,。

3．逛商場時,，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了,，給防疫站打個電話,，就說被狗咬了，問有血清嗎,？他們一聽有人要買,，可能就會進(jìn)貨,。

第三：技巧。

技巧是什么,？就是方法,，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色,，我們都要堅(jiān)持有一個原則：一是投其所好,；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡,。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一,、拜訪前：

1．要做好訪前計(jì)劃。

(1)好處是：有了計(jì)劃,，才會有面談時的應(yīng)對策略,，因?yàn)橛袝r在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙,，事先準(zhǔn)備好排除方案,，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全,，就可以在臨場變化時伸縮自如,，不致于慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備,，自信心就會增強(qiáng),，心理比較穩(wěn)定。

2．前計(jì)劃的內(nèi)容,。

(1)確定最佳拜訪時間,。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到,，如果不想請吃飯最好早去早回,。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個什么樣的目的,，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流,，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法,。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料,。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決,。

二,、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看,，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品,，而換一個立場從客戶的角度來看,，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?

2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身,，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn),。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性,，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通,。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同,，他們的需求和期待自然也就不一樣,，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查,、了解他們的需求,，然后對癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則,。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時,，請記住：只有明確指出利益,，才能打動客戶的心,。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然,，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的,，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時,，可以省略F,、A，但絕不能省略B,，否則無法打動客戶的心,。

三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析,。

(1)花一點(diǎn)時間做,，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對比一下，看看哪些目的達(dá)成了,，哪些目的沒達(dá)成,。

(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成,。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受,，哪些地方做的不夠好,。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想,，為了做得更為有效,，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進(jìn)措施,。

(1)只做分析不行,，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn),，才能更好的提高,。

(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶,，要多研究方法,，找出最佳方案，反復(fù)嘗試,，一定能帶來好的業(yè)績,。

那就先從居委會入手，平時在家的也只是大爺大媽們,。而且,，不要小看他們的影響力，宣傳速度會比你想象要快,。