如何能做好銷售呢,？

這里包含了二個方面：一是做為企業(yè)如何做好銷售,，有這么多領導在,，這個問題我還不敢談,。二是銷售人員如何做好銷售,。今天作為一名基層的銷售人員站在業(yè)務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售,。

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才,，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”,；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”,；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”,。不可否認，他們都是成功人士,，因此他們的話都有道理,，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多,，而“靈感”,、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素,，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

不知大家對這個公式認同嗎,？

那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤,、眼勤,、耳勤、口勤,、手勤,、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務人員所必備素質(zhì),。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”,。這句話講得很好，“勤能補拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：

一,、勤學習,，不斷提高、豐富自己,。

1．學習自己銷售的產(chǎn)品知識,，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識,。這樣知己知彼,，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴,。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候,，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解,，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”,，因為這樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家,、方太---廚房專家,。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員,，這樣他們才會接受我們這個人,，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學習、接受行業(yè)外的其它知識,。就像文藝,、體育、政治等等都應不斷汲取,。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何,、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何,、貝利加盟皇馬了嗎等等,，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談,，你不煩他還煩呢,。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦,，不能冷場啊,，找話題，投其所好,，他喜歡什么就和他聊什么,。

3．學習管理知識。這是對自己的提高,，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上,。你要對這個市場的客戶進行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。換個角度說,，他們?nèi)墙o我們打工的,，管理好了，給我們多用幾支血清,，我們的銷售業(yè)績就上去了,。

二、勤拜訪,。

一定要有吃苦耐勞的精神,。業(yè)務人員就是“銅頭、鐵嘴,、橡皮肚子,、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁,，碰了不怕,，敢于再碰,。

2．“鐵嘴”---敢說，會說,。會說和能說是不一樣的,。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕,；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容,，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說,。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷,，受氣，所以要學會寬容,，自我調(diào)節(jié),。

4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”,。而且行動要快,，客戶有問題了，打電話給你,，你就要以最快的速度在第一時間里趕到,，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了,。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好,，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,，也要打電話給他,，加深他對你的印象。另外,，我們要安排好行程路線,，達到怎樣去最省時、省力,，提高工作效率,。

三、勤動腦,。

就是要勤思考,，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么,，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好,，很爽快,，讓你心情很好的走開,，可是你等吧，再也沒有消息,。有時表面對我們很不友好,，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪,。這是因為我們沒有分清到底是什么原因,，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考,，才不會被誤導,。

四、勤溝通,。

人常說：“當局者迷”,，所以我們要經(jīng)常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在,，了解他們是如何解決的,，也許經(jīng)過領導和同事的指點，你會恍然大悟,，找到解決問題的辦法,，共同提高。

五,、勤總結,。

有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗,，其經(jīng)驗和教訓都值得我們總結,，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍,。

第二：靈感,。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意,，就是創(chuàng)新,。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī),，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路,，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在,。

1．與客戶談進貨時受阻,。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,，靈感來了,，買點東西前去慰問一下,，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕,，可能會改變態(tài)度---進貨,。

2．產(chǎn)品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會,。靈感來了,，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。

3．逛商場時,，看見賣鞋的有鞋托,。靈感來了，給防疫站打個電話,，就說被狗咬了,，問有血清嗎？他們一聽有人要買,，可能就會進貨,。

第三：技巧。

技巧是什么,？就是方法,，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色,，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好,；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡,。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一,、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃,，才會有面談時的應對策略,，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙,，事先準備好排除方案,，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全,，就可以在臨場變化時伸縮自如,，不致于慌亂。

(4)有了充分的準備,，自信心就會增強,，心理比較穩(wěn)定。

2．前計劃的內(nèi)容,。

(1)確定最佳拜訪時間,。如果你準備請客戶吃飯,，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回,。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的,，是實現(xiàn)增進感情交流,，還是促進客戶進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法,。

(4)準備好相關資料,。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決,。

二,、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看,，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品,，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成“攻打對象”,。

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上,。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點,。這樣,，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通,。

3．不同的客戶需求是不一樣的,。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣,，所以我們在拜訪前就要搜集資料,，調(diào)查、了解他們的需求,，然后對癥下藥,。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時,，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心,。從銷售產(chǎn)品的立場來說,，我們很容易認為客戶一定關心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶,，其實不然,，產(chǎn)品的利益才是客戶關心的,，所以大家記住，在應用本法則時,，可以省略F,、A，但絕不能省略B,，否則無法打動客戶的心,。

三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析,。

(1)花一點時間做,，把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了,，哪些目的沒達成,。

(2)分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達成,。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受,，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻,。

(5)進一步想一想,，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善,。

2．采取改進措施,。

(1)只做分析不行，應積極采取改進措施,，并且改善自己的缺陷和弱點,，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”,，對于拒絕與排斥的客戶,，要多研究方法，找出最佳方案,，反復嘗試,，一定能帶來好的業(yè)績。

那就先從居委會入手,，平時在家的也只是大爺大媽們,。而且，不要小看他們的影響力,，宣傳速度會比你想象要快,。