售樓處人員組成：

根據(jù)樓盤(pán)大小設(shè)定一個(gè)年度目標(biāo)即一年賣(mài)多少套，營(yíng)業(yè)額多少,，根據(jù)目標(biāo)招人,，20萬(wàn)平方米項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)框架：

策劃部：策劃經(jīng)理1人,，策劃助理2人

設(shè)計(jì)部：設(shè)計(jì)人員2人（可以交給廣告公司）

銷(xiāo)售部：項(xiàng)目經(jīng)理1人，銷(xiāo)售主任1人,，分內(nèi)外場(chǎng),，內(nèi)場(chǎng)6~8人,，外場(chǎng)展位4~6人（外場(chǎng)配部車(chē)，方便接送客戶(hù)到售樓處）,。前臺(tái)接待1人,，銷(xiāo)控2人。

項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé)：主持全面工作,，招聘,，培訓(xùn)，管理控制

銷(xiāo)售主任職責(zé)：售樓處日常銷(xiāo)售管理,，協(xié)助銷(xiāo)售

前臺(tái)接待職責(zé)：接聽(tīng)電話(huà),，做好來(lái)客登記，客戶(hù)分配

銷(xiāo)控職責(zé):管理好已售和待售房源,，客戶(hù)資料存檔管理,。

內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售職責(zé)：談客戶(hù)，成交客戶(hù),，電話(huà)回訪客戶(hù),，簽合同，后續(xù)溝通客戶(hù),。

外場(chǎng)銷(xiāo)售職責(zé)：宣傳項(xiàng)目,，接觸客戶(hù)提高售樓處來(lái)訪量

售樓處運(yùn)作：接待客戶(hù)---分析客戶(hù)---引導(dǎo)客戶(hù)---跟蹤客戶(hù)---收取封房費(fèi)（人民幣：100-500元）---收取定金（人民幣：20000元）并簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)---收取首付款（簽訂正式買(mǎi)賣(mài)合同）---協(xié)助辦理銀行按揭。

售樓處每天由銷(xiāo)售經(jīng)理主持一天工作總結(jié),，統(tǒng)計(jì)客戶(hù)情況,，分析工作中出現(xiàn)的問(wèn)題。

通過(guò)銷(xiāo)售隊(duì)伍的推廣,，把項(xiàng)目或者公司的形象有效的介紹和推廣給客戶(hù),，使客戶(hù)更深刻的認(rèn)知項(xiàng)目。

前期策劃：

綜合小區(qū)的地理位置,，建筑風(fēng)格,，人文特點(diǎn)，以及發(fā)展前景進(jìn)行前期策劃

（1）項(xiàng)目包裝策劃

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)定位客戶(hù),，即哪些人需要我們的產(chǎn)品,，進(jìn)行項(xiàng)目包裝。項(xiàng)目的包裝離不開(kāi)廣告設(shè)計(jì)與創(chuàng)意主題,，廣告關(guān)鍵就是設(shè)計(jì),，優(yōu)秀的廣告設(shè)計(jì)會(huì)使項(xiàng)目的媒體費(fèi)用投入獲得超值回報(bào)。

（2）銷(xiāo)售場(chǎng)所策劃

好的售樓處會(huì)放松客戶(hù)心情,，增加客戶(hù)對(duì)開(kāi)發(fā)商的信任度,，增加對(duì)項(xiàng)目認(rèn)同感。包括沙盤(pán)陳列，戶(hù)型陳列,，樣板間,，談客區(qū)，交款區(qū),，簽約區(qū),。售樓處裝飾有墻面展示，項(xiàng)目鳥(niǎo)瞰圖,，單體樓盤(pán)效果圖,。對(duì)于預(yù)售房而言道具是否齊全精美直接影響樓盤(pán)的銷(xiāo)售，對(duì)樓盤(pán)的銷(xiāo)售尤為重要,。

根據(jù)樓盤(pán)大小確定售樓處規(guī)模，根據(jù)項(xiàng)目周邊環(huán)境確定售樓處的位置,，售樓處選址后分室內(nèi),，室外兩大部分，做樓盤(pán)形象展示包括外觀設(shè)計(jì)：有廣告牌,，主流道路兩側(cè)設(shè)廣告牌等引導(dǎo)性展示物,，施工現(xiàn)場(chǎng)也要包裝，如工程圍板,，樓體廣告,，共同營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍，體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)和形象,。

實(shí)戰(zhàn)期：

實(shí)質(zhì)銷(xiāo)售階段要明確目標(biāo),，制定銷(xiāo)售計(jì)劃，大致分為：

（1）項(xiàng)目預(yù)熱期即前期宣傳

為求迅速的進(jìn)行市場(chǎng)告知,，為項(xiàng)目積累有效客戶(hù),，喚醒潛在客戶(hù)，應(yīng)以最大廣告宣傳向市場(chǎng)告知本項(xiàng)目的信息,。建議在大型超市設(shè)展位（外場(chǎng)）,，車(chē)體廣告，電視廣告,報(bào)刊,，在市中心人流大的地方設(shè)置廣告牌,。動(dòng)工后即著手市場(chǎng)宣傳對(duì)外抓客戶(hù)進(jìn)行前期預(yù)售，方式有：賣(mài)增值卡,，提前預(yù)定,。

（2）項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期及強(qiáng)銷(xiāo)期

通過(guò)前期預(yù)熱，本項(xiàng)目已積累了部分客戶(hù),，且有了一定的市場(chǎng)認(rèn)知,，應(yīng)趁熱打鐵進(jìn)入項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期。開(kāi)盤(pán)當(dāng)天一般有：抽獎(jiǎng)，認(rèn)購(gòu)有禮品等活動(dòng),。通過(guò)活動(dòng)加強(qiáng)項(xiàng)目的知名度,，刺激后期成交量。

（3）項(xiàng)目銷(xiāo)售持續(xù)期

制作客戶(hù)通訊錄,，進(jìn)行市場(chǎng)再挖掘和資源二次開(kāi)發(fā),，定期回訪老客戶(hù)，以完善的服務(wù)體系打動(dòng)客戶(hù),，讓第一批成交客戶(hù)成為免費(fèi)宣傳員,，配合老帶新獎(jiǎng)勵(lì)政策，實(shí)現(xiàn)更多成交,。

（4）項(xiàng)目銷(xiāo)售掃尾期

策略安排：（1）客戶(hù)答謝活動(dòng)以及推出最后珍藏戶(hù)型,。

（2）物業(yè)進(jìn)行園林綠地認(rèn)養(yǎng)活動(dòng)

方案說(shuō)明:(1)客戶(hù)答謝會(huì)答謝不是目的，目的是讓客戶(hù)不知不覺(jué)中幫助清盤(pán),。

（2）認(rèn)養(yǎng)活動(dòng)是為了配合入住,，解決物業(yè)難題，樹(shù)立開(kāi)發(fā)商形象,。

可能導(dǎo)致項(xiàng)目滯銷(xiāo)的幾個(gè)問(wèn)題以及對(duì)策：

（1）消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目滿(mǎn)意度不夠

對(duì)策：開(kāi)發(fā)商應(yīng)該在園區(qū)規(guī)劃,，戶(hù)型設(shè)計(jì)，物業(yè)管理等細(xì)微處做足文章

（2）市場(chǎng)定位模糊,，賣(mài)點(diǎn)不明確

對(duì)策：市場(chǎng)定位決定營(yíng)銷(xiāo)方向,，前期就要了解我們的項(xiàng)目是定位在什么人群購(gòu)買(mǎi)

（3）價(jià)格過(guò)高，無(wú)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡

對(duì)策：價(jià)格是消費(fèi)者考慮重點(diǎn),，一是看有沒(méi)有實(shí)力購(gòu)買(mǎi),，二是看性?xún)r(jià)比是否合理，如果因?yàn)轫?xiàng)目性?xún)r(jià)比不夠理想,，造成產(chǎn)品售價(jià)過(guò)高,，是非常不利于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的。

（4）項(xiàng)目知名度不夠

對(duì)策：新上市項(xiàng)目知名度不夠?qū)?xiàng)目銷(xiāo)售的影響：一·影響來(lái)訪客戶(hù)數(shù)量,，降低成交量,；二·客戶(hù)虛榮心，沒(méi)有人愿意跟別人說(shuō)自己購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)不知名小區(qū),。所以前期必須加強(qiáng)宣傳力度增加項(xiàng)目的知名度,。

（5）促銷(xiāo)活動(dòng)不合適

對(duì)策：找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，確定購(gòu)買(mǎi)人群,，根據(jù)購(gòu)房人群年齡段,，特征，進(jìn)行促銷(xiāo),。

綜上所述,，一個(gè)項(xiàng)目的成功運(yùn)作離不開(kāi)前期的策劃，好的包裝，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),。