售樓處人員組成：

根據(jù)樓盤大小設(shè)定一個(gè)年度目標(biāo)即一年賣多少套，營(yíng)業(yè)額多少,，根據(jù)目標(biāo)招人,，20萬(wàn)平方米項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)框架：

策劃部：策劃經(jīng)理1人，策劃助理2人

設(shè)計(jì)部：設(shè)計(jì)人員2人（可以交給廣告公司）

銷售部：項(xiàng)目經(jīng)理1人,，銷售主任1人,，分內(nèi)外場(chǎng)，內(nèi)場(chǎng)6~8人,，外場(chǎng)展位4~6人（外場(chǎng)配部車,，方便接送客戶到售樓處）。前臺(tái)接待1人,，銷控2人,。

項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé)：主持全面工作，招聘,，培訓(xùn),，管理控制

銷售主任職責(zé)：售樓處日常銷售管理，協(xié)助銷售

前臺(tái)接待職責(zé)：接聽電話,，做好來(lái)客登記,，客戶分配

銷控職責(zé):管理好已售和待售房源,，客戶資料存檔管理,。

內(nèi)場(chǎng)銷售職責(zé)：談客戶，成交客戶,，電話回訪客戶,，簽合同，后續(xù)溝通客戶,。

外場(chǎng)銷售職責(zé)：宣傳項(xiàng)目,，接觸客戶提高售樓處來(lái)訪量

售樓處運(yùn)作：接待客戶---分析客戶---引導(dǎo)客戶---跟蹤客戶---收取封房費(fèi)（人民幣：100-500元）---收取定金（人民幣：20000元）并簽訂認(rèn)購(gòu)書---收取首付款（簽訂正式買賣合同）---協(xié)助辦理銀行按揭。

售樓處每天由銷售經(jīng)理主持一天工作總結(jié),，統(tǒng)計(jì)客戶情況,，分析工作中出現(xiàn)的問題。

通過銷售隊(duì)伍的推廣,，把項(xiàng)目或者公司的形象有效的介紹和推廣給客戶,，使客戶更深刻的認(rèn)知項(xiàng)目。

前期策劃：

綜合小區(qū)的地理位置,，建筑風(fēng)格,，人文特點(diǎn)，以及發(fā)展前景進(jìn)行前期策劃

（1）項(xiàng)目包裝策劃

根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)定位客戶，即哪些人需要我們的產(chǎn)品,，進(jìn)行項(xiàng)目包裝,。項(xiàng)目的包裝離不開廣告設(shè)計(jì)與創(chuàng)意主題，廣告關(guān)鍵就是設(shè)計(jì),，優(yōu)秀的廣告設(shè)計(jì)會(huì)使項(xiàng)目的媒體費(fèi)用投入獲得超值回報(bào),。

（2）銷售場(chǎng)所策劃

好的售樓處會(huì)放松客戶心情，增加客戶對(duì)開發(fā)商的信任度,，增加對(duì)項(xiàng)目認(rèn)同感,。包括沙盤陳列，戶型陳列,，樣板間,，談客區(qū)，交款區(qū),，簽約區(qū),。售樓處裝飾有墻面展示，項(xiàng)目鳥瞰圖,，單體樓盤效果圖,。對(duì)于預(yù)售房而言道具是否齊全精美直接影響樓盤的銷售，對(duì)樓盤的銷售尤為重要,。

根據(jù)樓盤大小確定售樓處規(guī)模,，根據(jù)項(xiàng)目周邊環(huán)境確定售樓處的位置，售樓處選址后分室內(nèi),，室外兩大部分,，做樓盤形象展示包括外觀設(shè)計(jì)：有廣告牌，主流道路兩側(cè)設(shè)廣告牌等引導(dǎo)性展示物,，施工現(xiàn)場(chǎng)也要包裝,，如工程圍板，樓體廣告,，共同營(yíng)造銷售氛圍,，體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)和形象。

實(shí)戰(zhàn)期：

實(shí)質(zhì)銷售階段要明確目標(biāo),，制定銷售計(jì)劃,，大致分為：

（1）項(xiàng)目預(yù)熱期即前期宣傳

為求迅速的進(jìn)行市場(chǎng)告知，為項(xiàng)目積累有效客戶,，喚醒潛在客戶,，應(yīng)以最大廣告宣傳向市場(chǎng)告知本項(xiàng)目的信息。建議在大型超市設(shè)展位（外場(chǎng)）,，車體廣告,，電視廣告,報(bào)刊,，在市中心人流大的地方設(shè)置廣告牌。動(dòng)工后即著手市場(chǎng)宣傳對(duì)外抓客戶進(jìn)行前期預(yù)售,，方式有：賣增值卡,，提前預(yù)定。

（2）項(xiàng)目開盤期及強(qiáng)銷期

通過前期預(yù)熱,，本項(xiàng)目已積累了部分客戶,，且有了一定的市場(chǎng)認(rèn)知，應(yīng)趁熱打鐵進(jìn)入項(xiàng)目開盤期,。開盤當(dāng)天一般有：抽獎(jiǎng),，認(rèn)購(gòu)有禮品等活動(dòng)。通過活動(dòng)加強(qiáng)項(xiàng)目的知名度,，刺激后期成交量,。

（3）項(xiàng)目銷售持續(xù)期

制作客戶通訊錄，進(jìn)行市場(chǎng)再挖掘和資源二次開發(fā),，定期回訪老客戶,，以完善的服務(wù)體系打動(dòng)客戶，讓第一批成交客戶成為免費(fèi)宣傳員,，配合老帶新獎(jiǎng)勵(lì)政策,，實(shí)現(xiàn)更多成交。

（4）項(xiàng)目銷售掃尾期

策略安排：（1）客戶答謝活動(dòng)以及推出最后珍藏戶型,。

（2）物業(yè)進(jìn)行園林綠地認(rèn)養(yǎng)活動(dòng)

方案說明:(1)客戶答謝會(huì)答謝不是目的,，目的是讓客戶不知不覺中幫助清盤。

（2）認(rèn)養(yǎng)活動(dòng)是為了配合入住,，解決物業(yè)難題,，樹立開發(fā)商形象。

可能導(dǎo)致項(xiàng)目滯銷的幾個(gè)問題以及對(duì)策：

（1）消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目滿意度不夠

對(duì)策：開發(fā)商應(yīng)該在園區(qū)規(guī)劃,，戶型設(shè)計(jì),，物業(yè)管理等細(xì)微處做足文章

（2）市場(chǎng)定位模糊,，賣點(diǎn)不明確

對(duì)策：市場(chǎng)定位決定營(yíng)銷方向,，前期就要了解我們的項(xiàng)目是定位在什么人群購(gòu)買

（3）價(jià)格過高，無(wú)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡

對(duì)策：價(jià)格是消費(fèi)者考慮重點(diǎn),，一是看有沒有實(shí)力購(gòu)買,，二是看性價(jià)比是否合理，如果因?yàn)轫?xiàng)目性價(jià)比不夠理想,，造成產(chǎn)品售價(jià)過高,，是非常不利于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的。

（4）項(xiàng)目知名度不夠

對(duì)策：新上市項(xiàng)目知名度不夠?qū)?xiàng)目銷售的影響：一·影響來(lái)訪客戶數(shù)量,，降低成交量,；二·客戶虛榮心，沒有人愿意跟別人說自己購(gòu)買了一個(gè)不知名小區(qū)。所以前期必須加強(qiáng)宣傳力度增加項(xiàng)目的知名度,。

（5）促銷活動(dòng)不合適

對(duì)策：找準(zhǔn)市場(chǎng)定位,，確定購(gòu)買人群，根據(jù)購(gòu)房人群年齡段,，特征,，進(jìn)行促銷。

綜上所述,，一個(gè)項(xiàng)目的成功運(yùn)作離不開前期的策劃,，好的包裝，專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì),。