售樓處人員組成：

根據(jù)樓盤大小設(shè)定一個年度目標即一年賣多少套,，營業(yè)額多少,，根據(jù)目標招人,，20萬平方米項目銷售團隊框架：

策劃部：策劃經(jīng)理1人,，策劃助理2人

設(shè)計部：設(shè)計人員2人（可以交給廣告公司）

銷售部：項目經(jīng)理1人,，銷售主任1人,，分內(nèi)外場,，內(nèi)場6~8人,，外場展位4~6人（外場配部車，方便接送客戶到售樓處）。前臺接待1人,，銷控2人,。

項目經(jīng)理職責：主持全面工作，招聘,，培訓(xùn),，管理控制

銷售主任職責：售樓處日常銷售管理，協(xié)助銷售

前臺接待職責：接聽電話,，做好來客登記,，客戶分配

銷控職責:管理好已售和待售房源，客戶資料存檔管理,。

內(nèi)場銷售職責：談客戶,，成交客戶，電話回訪客戶,，簽合同,，后續(xù)溝通客戶。

外場銷售職責：宣傳項目,，接觸客戶提高售樓處來訪量

售樓處運作：接待客戶---分析客戶---引導(dǎo)客戶---跟蹤客戶---收取封房費（人民幣：100-500元）---收取定金（人民幣：20000元）并簽訂認購書---收取首付款（簽訂正式買賣合同）---協(xié)助辦理銀行按揭,。

售樓處每天由銷售經(jīng)理主持一天工作總結(jié)，統(tǒng)計客戶情況,，分析工作中出現(xiàn)的問題,。

通過銷售隊伍的推廣，把項目或者公司的形象有效的介紹和推廣給客戶,，使客戶更深刻的認知項目,。

前期策劃：

綜合小區(qū)的地理位置，建筑風格,，人文特點,，以及發(fā)展前景進行前期策劃

（1）項目包裝策劃

根據(jù)產(chǎn)品特點定位客戶，即哪些人需要我們的產(chǎn)品,，進行項目包裝,。項目的包裝離不開廣告設(shè)計與創(chuàng)意主題，廣告關(guān)鍵就是設(shè)計,，優(yōu)秀的廣告設(shè)計會使項目的媒體費用投入獲得超值回報,。

（2）銷售場所策劃

好的售樓處會放松客戶心情，增加客戶對開發(fā)商的信任度,，增加對項目認同感,。包括沙盤陳列，戶型陳列,，樣板間,，談客區(qū),，交款區(qū)，簽約區(qū),。售樓處裝飾有墻面展示，項目鳥瞰圖,，單體樓盤效果圖,。對于預(yù)售房而言道具是否齊全精美直接影響樓盤的銷售，對樓盤的銷售尤為重要,。

根據(jù)樓盤大小確定售樓處規(guī)模,，根據(jù)項目周邊環(huán)境確定售樓處的位置，售樓處選址后分室內(nèi),，室外兩大部分,，做樓盤形象展示包括外觀設(shè)計：有廣告牌，主流道路兩側(cè)設(shè)廣告牌等引導(dǎo)性展示物,，施工現(xiàn)場也要包裝,，如工程圍板，樓體廣告,，共同營造銷售氛圍,，體現(xiàn)項目品質(zhì)和形象。

實戰(zhàn)期：

實質(zhì)銷售階段要明確目標,，制定銷售計劃,，大致分為：

（1）項目預(yù)熱期即前期宣傳

為求迅速的進行市場告知，為項目積累有效客戶,，喚醒潛在客戶,，應(yīng)以最大廣告宣傳向市場告知本項目的信息。建議在大型超市設(shè)展位（外場）,，車體廣告,，電視廣告,報刊，在市中心人流大的地方設(shè)置廣告牌,。動工后即著手市場宣傳對外抓客戶進行前期預(yù)售,，方式有：賣增值卡，提前預(yù)定,。

（2）項目開盤期及強銷期

通過前期預(yù)熱,，本項目已積累了部分客戶，且有了一定的市場認知,，應(yīng)趁熱打鐵進入項目開盤期,。開盤當天一般有：抽獎，認購有禮品等活動,。通過活動加強項目的知名度,，刺激后期成交量,。

（3）項目銷售持續(xù)期

制作客戶通訊錄，進行市場再挖掘和資源二次開發(fā),，定期回訪老客戶,，以完善的服務(wù)體系打動客戶，讓第一批成交客戶成為免費宣傳員,，配合老帶新獎勵政策,，實現(xiàn)更多成交。

（4）項目銷售掃尾期

策略安排：（1）客戶答謝活動以及推出最后珍藏戶型,。

（2）物業(yè)進行園林綠地認養(yǎng)活動

方案說明:(1)客戶答謝會答謝不是目的,，目的是讓客戶不知不覺中幫助清盤。

（2）認養(yǎng)活動是為了配合入住,，解決物業(yè)難題,，樹立開發(fā)商形象。

可能導(dǎo)致項目滯銷的幾個問題以及對策：

（1）消費者對項目滿意度不夠

對策：開發(fā)商應(yīng)該在園區(qū)規(guī)劃,，戶型設(shè)計,，物業(yè)管理等細微處做足文章

（2）市場定位模糊，賣點不明確

對策：市場定位決定營銷方向,，前期就要了解我們的項目是定位在什么人群購買

（3）價格過高,，無法與競爭對手抗衡

對策：價格是消費者考慮重點，一是看有沒有實力購買,，二是看性價比是否合理,，如果因為項目性價比不夠理想，造成產(chǎn)品售價過高,，是非常不利于與競爭對手競爭的,。

（4）項目知名度不夠

對策：新上市項目知名度不夠?qū)椖夸N售的影響：一·影響來訪客戶數(shù)量，降低成交量,；二·客戶虛榮心,，沒有人愿意跟別人說自己購買了一個不知名小區(qū)。所以前期必須加強宣傳力度增加項目的知名度,。

（5）促銷活動不合適

對策：找準市場定位,，確定購買人群，根據(jù)購房人群年齡段,，特征,，進行促銷。

綜上所述,，一個項目的成功運作離不開前期的策劃,，好的包裝，專業(yè)的銷售團隊,。