市場營銷的真諦

（一）靈活應用4P理論

4P理論是最經(jīng)典的營銷理論，以四個以P開頭的英文字，傳統(tǒng)次序是：產(chǎn)品（Produter）,、價格（Price）,、渠道（Place）和促銷（Promotion），在進行電動車營銷時,，按關鍵性次序則可以排列為渠道,、產(chǎn)品、價格,、促銷,。

渠道也就是賣場的設置是最重要的，地段以容易形成銷售氣氛的區(qū)域為上,，俗話說“扎推好銷”,，獨立開設新區(qū)設店銷車而成功的概率比較小。經(jīng)營面積近年來有逐步上升的趨勢,，如果是專賣店,，大體上應該在80-150m

怎么搞好市場營銷

一、市場營銷是企業(yè)在變化的市場環(huán)境中,，為滿足消費者需要和實現(xiàn)企業(yè)目標,，綜合運用各種市場營銷手段，把商品和服務整體地銷售給消費者的一系列市場經(jīng)營活動,。包括分析市場機會,、選擇目標市場、制定營銷計劃,、規(guī)劃營銷策略以及實施和控制營銷活動,。
二、市場調研
（一）市場調研的意義市場調研就是企業(yè)為了達到特定的經(jīng)營目標,，而運用科學的方法和通過各種途徑,、手段去收集、整理、分析有關市場營銷方面的情報資料,，從而掌握市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢,，以便對企業(yè)經(jīng)營方面的問題提出方案或建議，供企業(yè)決策人員進行科學的決策時作為參考的一種活動,。
1,、宏觀環(huán)境分析
PEST 為一種企業(yè)所處宏觀環(huán)境分析模型，所謂PEST即 Political（政治）,， Economic（經(jīng)濟）, Social（社會） and Technological（科技）. 這些是企業(yè)的外部環(huán)境,，一般不受企業(yè)掌握，這些因素也被戲稱為“pest（有害物）”
政治法律環(huán)境要素（Political Factors）：
政治會對企業(yè)監(jiān)管,、消費能力以及其他與企業(yè)有關的活動產(chǎn)生十分重大的影響力,。
經(jīng)濟要素（Economic Factors）：
是指國民經(jīng)濟發(fā)展的總概況，國際和國內經(jīng)濟形式及經(jīng)濟發(fā)展趨勢,，企業(yè)所面臨的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和競爭環(huán)境等.
社會與文化要素（Sociocultural Fators）：
一定時期整個社會發(fā)展的一般狀況,。主要包括社會道德風尚，文化傳統(tǒng),，人口變動趨勢,，文化教育，價值觀念,，社會結構等,。
科技要素（Technological Factors）：
科技不僅是全球化的驅動力，也是企業(yè)的競爭優(yōu)勢所在,。
2,、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析
五力模型是由麥克爾?波特(MichaelPorter)于80年代初提出的，可以有效的分析一個行業(yè)的基本競爭態(tài)勢,。供應商的討價還價能力,、購買者的討價還價能力、新進入者的威脅,、替代品的威脅,、行業(yè)內現(xiàn)有競爭者的競爭。
3.競爭分析
競爭者分析一般包括以下五項內容和步驟,。
1.識別企業(yè)的競爭者,。識別企業(yè)競爭者必須從市場和行業(yè)兩個方面分析。2.識別競爭者對手的策略,。3.判斷競爭者目標,。4.評估競爭者的優(yōu)勢和劣勢。產(chǎn)品銷售渠道,、市場營銷、生產(chǎn)與經(jīng)營、研發(fā)能力,、資金實力,、組織、管理能力,。5.判斷競爭者的反應模式,。
競爭者的類型有
a市場領導者（leader）：指在某一行業(yè)的產(chǎn)品市場上占有最大市場份額的企業(yè)。b市場挑戰(zhàn)者（challenger）：指在行業(yè)中處于次要地位（第二,、三甚至更低地位）的企業(yè),。c市場追隨者（follower）：指在行業(yè)中居于次要地位，并安于次要地位,，在戰(zhàn)略上追隨市場領導者的企業(yè),。d市場補缺者（nichers）：多是行業(yè)中相對較弱小的一些中、小企業(yè),，它們專注于市場上被大企業(yè)忽略的某些細小部分,，在這些小市場上通過專業(yè)化經(jīng)營來獲取最大限度的收益，在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展,。
4,、消費者分析
（1）消費者購買動機的分析
a生存性購買動機生存要求。人們往往事先早已計劃妥當或很自然地要求購買,，在購買時較少猶豫,，且不太注重商標，一般都是生活必需品,。
b習慣性購買動機不為別人的勸說,、非議所動。購買的對象一般都是普通生活必需品或煙,、酒之類的嗜好品,。
c理智性購買動機深思熟慮。他們對所要購買的商品有足夠的知識和經(jīng)驗.
d自信性購買動機在購買商品前一般都心中有數(shù),。對所要購買的商品,，有自我確定的標準和選擇的理由。
e沖動性購買動機缺乏必要的考慮和比較
f被迫性購買動機不情愿,由于某種無法擺脫和回避的原因,，不得不購買商品和勞務,。
g時髦性購買動機外界環(huán)境的影響或社會風尚購買
h保守性購買動機從容地進行挑選，不必心急,，商品稍不如意,，寧可等待。
(2)消費者購買行為的分析是指消費者為滿足自己生活需要,，在一定購買動機驅使下,，所進行的購買商品的活動過程,。
1、從消費者購買目標的選定看購買行為
（1）全確定型,。購買商品前,，已有明確的購買目標（2）半確定型。（3）不確定型,。
2,、從消費者購買態(tài)度與要求看購買行為
1）習慣型2）理智型3）經(jīng)濟型4）沖動型5）感情型6）疑慮型7）不定型。
3,、從消費者在購買現(xiàn)場的情感反應看購買行為
（1）沉著型,。（2）溫順型。（3）健談型,。（4）反感型,。（5）激動型。
(3)消費者購買形態(tài)分析
購買形態(tài)主要是研究消費者何時,、何地,、如何購買，以及由誰來擔任購買,。
(4)消費者購買程序:引起需要\收集資料\比較估價\購買決策\買后感受
（二）市場調研的內容:宏觀經(jīng)濟調研,、科學技術發(fā)展動態(tài)的調研、用戶需求的調研,、產(chǎn)品銷售調研,、競爭
（三）市場調研的步驟
1、調研準備階段確定調研題目,。擬訂市場調研計劃,。培訓調研人員。
2 正式調研階段：組織安排好調研力量,、設計調研表格,、現(xiàn)場實地調研、收集各種資料（一手資料,、二手資料）,。
3 資料處理階段1編輯整理。(1)抽樣誤差(2)非抽樣誤差2．分類3．統(tǒng)計4．分析5．調研報告,。原則,、結構
（四）市場調研的方法
詢問法：面談調研、電話調研,、郵寄調研,、留置問卷調研。觀察法,、實驗法
全面調研,、非全面調研（重點調研,、抽樣調研）
（五）市場調研的技術
1設計調研表的原則和注意事項（略）
2問題設計，在市場調研表上經(jīng)常采用的問題類型有：自由回答題,、是非題,、多項選擇題,。
三,、市場細分
（一）市場細分的含義
所謂市場細分，是指企業(yè)按照消費者的一定特性,、把原有市場分割為兩個或兩個以上的子市場,，以用來確定目標市場的過程。
（二）細分的作用
（1）有利于發(fā)現(xiàn)市場營銷機會,。（2）能有效地制定最優(yōu)營銷策略,。（3）能有效地與競爭對手相抗衡。（4）能有效地拓展新市場,，擴大市場占有率,。（5）有利于企業(yè)揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢,。
（三）市場細分化的要求
1要有明顯特征2要根據(jù)企業(yè)的實力3要有適當盈利4有發(fā)展?jié)摿?
（四）消費品市場細分的基礎
1,、地理變數(shù)
2、人口變數(shù)按年齡,、性別,、家庭人數(shù)、生命周期,、收入,、職業(yè)、文化程度,、宗教信仰,、民族、國籍,、社會階層等劃分為不同的消費者群,。
3、心理變數(shù)
（1）生活方式,。例如,，美國有的服裝公司把婦女分成“樸素型”、“時髦型”,、“有男子氣型”三種類型,，分別為她們設計不同式樣和不同顏色的服裝。
（2）社會階層,。美國人將消費者分為七個階層,，并且說明每個社會階層的人對汽車,、服裝、家具,、娛樂,、閱讀習慣等都有較大的不同偏好。
（3）個性,。國外很多企業(yè)的營銷人員都已使用個性變數(shù)來細分市場,。
（4）偏好。
4,、行為變數(shù)
（1）購買時機,。像春節(jié)、中秋節(jié),、圣誕節(jié),、寒暑假等節(jié)假日的需求
（2）尋求利益。發(fā)現(xiàn)手表購買者分為三類：大約23％側重價格低廉,，46％側重耐用性及一般質量,，3l％側重品牌聲望。
（3）使用狀況.將消費者分為“從未用過”,、“曾經(jīng)用過”,、“準備使用”、“初次使用”,、“經(jīng)常使用”等五種類型,，即五個細分市場。
（4）使用率,，例如,，有人曾經(jīng)做過調查，啤酒在總住戶中有68％是非使用者,，32％是使用者,，其中小量使用者和大量使用者各占一半。但16％的大量使用者卻占總銷量的88％,，而小量使用者只占12％,。又據(jù)調查，啤酒的大量飲用者多數(shù)是勞動階層,，年齡約在25～50歲之間,。而年齡在25歲以下和50歲以上為少量飲用者。這種細分,，將有助于企業(yè)作出相應的對策,。
四、選擇目標市場
（一）無差異性目標市場策略把整個市場作為一個大目標,，制訂統(tǒng)一生產(chǎn)和銷售計劃
（二）差異性目標市場策略把整體市場劃分為若干細分市場作為其目標市場,。針對不同目標市場的特點,，分別制訂出不同的營銷計劃，
（三）集中性目標市場策略選擇一個或幾個細分化的專門市場作為營銷目標,，然后集中企業(yè)的總體營銷優(yōu)勢開展生產(chǎn)和銷售,，
（四）根據(jù)具體情況加以選擇實施。1．企業(yè)實力2．產(chǎn)品特性3．市場特性4．產(chǎn)品所處生命周期的不同階段5．競爭者所采取的市場策略
五,、市場定位所謂市場定位就是對公司的產(chǎn)品進行設計,，從而使其能在目標顧客心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動,。
六,、營銷策略-4PS
1、產(chǎn)品（Product）：向消費者提供什么產(chǎn)品,？產(chǎn)品的特性、品牌和包裝是什么,？在產(chǎn)品上還能附帶什么內容,？
2、價格（Price）：消費者打算付多少錢購買該商品,？根據(jù)消費者的反應和競爭對手的實力定什么價位最合適,？
3、渠道（Place）：當消費者需要產(chǎn)品時,，在哪里以什么方式買到它,？用哪種批發(fā)或零售方式？地理范圍是多大,？需要多大的銷售力度,？以什么樣的方式、范圍,、規(guī)模出售商品呢,？
4、促銷（Promotion）：消費者怎樣了解商品,？怎樣說服他們來購買商品,？用什么形式的廣告？其性質,、內容,、頻率影響是什么？促銷,、宣傳以及個人購買費用各是多少