大型超市是否可以運(yùn)用社群營(yíng)銷(xiāo)模式,？社群營(yíng)銷(xiāo)的概念和優(yōu)勢(shì)是什么,？以全國(guó)連鎖超市永輝超市事例來(lái)說(shuō)明回復(fù)此問(wèn)題?！跻孑x

??????? 如今,，社群一詞快速走入人們的生活圈，在城市的很多角落都有著社群營(yíng)銷(xiāo)的影子,，那么究竟什么是社群營(yíng)銷(xiāo),？相對(duì)比其它營(yíng)銷(xiāo)方式它有著怎樣的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)呢？超市可以運(yùn)用社群模式來(lái)運(yùn)營(yíng)嗎,？

??????? 一,、簡(jiǎn)單的說(shuō)，社群是一種營(yíng)銷(xiāo)方式：就是把顧客變成粉絲,，把粉絲變成朋友的過(guò)程,。社群營(yíng)銷(xiāo)就是彼此有相同或相似的興趣愛(ài)好或者一定的利益關(guān)系，通過(guò)平臺(tái)聚集在一起,，通過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售或者服務(wù),，滿(mǎn)足不同群體需求而產(chǎn)生的一種有著獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)方式。社群營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái)很廣不局限于網(wǎng)絡(luò),，各種平臺(tái)和社區(qū),，都可以做社群營(yíng)銷(xiāo)。比如線(xiàn)上的論壇,、微博,、QQ群、貼吧,、陌陌等,，線(xiàn)下的社區(qū)，都可以是社群營(yíng)銷(xiāo)的平臺(tái),。

????? 二,、社群營(yíng)銷(xiāo)有哪些優(yōu)勢(shì)？ 超市做社群營(yíng)銷(xiāo)的辦法和步驟是什么,？

??????? 隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益發(fā)展和普及,，傳統(tǒng)行業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)已成為趨勢(shì),，未來(lái)的5-10年如果您還不借用互聯(lián)網(wǎng)工具企業(yè)會(huì)越來(lái)越難做。社群營(yíng)就是鏈接用戶(hù)最好的工具,，對(duì)于超市的大家現(xiàn)在都去網(wǎng)上購(gòu)物了,，進(jìn)超市買(mǎi)東西的人越來(lái)少，在網(wǎng)上買(mǎi)是在網(wǎng)上買(mǎi),，但是日常用品的超市,，小區(qū)里有近萬(wàn)人，銷(xiāo)量好才對(duì),。要做微信社群,，而不要光做超市，要把客戶(hù)變成用戶(hù),，建一個(gè)微信群,，把二維碼打印出來(lái)，所有來(lái)你這里買(mǎi)東西的人,，都讓他掃碼進(jìn)群,，所有掃碼進(jìn)群的人，給他一個(gè)小禮物,，或者給她打一個(gè)折,，哪怕是幾塊錢(qián)，一般都會(huì)進(jìn)去,，這一步叫做引流,，先把流量吸引過(guò)來(lái)，第二步,，給這些用戶(hù)做情感鏈接,，只需要給他們提供，更便宜更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù),；其他超市做不到的,，比如送貨上門(mén)、提前代購(gòu),、代收快遞等,，這些小的服務(wù)雖不起眼，但能緊緊地把超市跟小區(qū)用戶(hù)連接在一起,，短短一個(gè)月,，他建立6個(gè)群，平均每個(gè)群有300多人,，將近2000人的社群完成了,，他每天在微信社群里，給大家發(fā)一些超市新進(jìn)的貨物信息,，以及快遞信息,、代收服務(wù)等,，用戶(hù)都對(duì)他有了很好的認(rèn)知，

?????? 實(shí)現(xiàn)了引流導(dǎo)流的第一步和轉(zhuǎn)化的第二步,，這時(shí)候就需要做第三步,，通過(guò)小區(qū)居民傳播你超市的信息，第一招是搞團(tuán)購(gòu),，第二招是搞“秒殺”,，第三招是搞預(yù)訂，本來(lái)十塊錢(qián)一件的商品,，只要形成三人團(tuán)購(gòu),，就變成九塊或8塊5，小區(qū)居民對(duì)這個(gè)價(jià)格是非常敏感的,。通過(guò)短短一個(gè)月,，社群人數(shù)從2000多直線(xiàn)上升到6000多人，整體的線(xiàn)上銷(xiāo)量,，比原來(lái)提升了50%，接下來(lái)就是預(yù)定,，預(yù)定的意思是他定期在外地找一些銷(xiāo)量好,，或者特別稀奇的水果，進(jìn)行在線(xiàn)預(yù)訂,。誰(shuí)需要來(lái)先交50%的定金,，這樣就有了第一筆資金，比如預(yù)定是賣(mài)南方的山竹,，山竹本來(lái)在市場(chǎng)上要賣(mài)到十幾塊錢(qián)一斤,；他直接到大批發(fā)市場(chǎng)拿貨，八塊錢(qián)一斤,，一共有200戶(hù)預(yù)定了山竹,，預(yù)定一份10斤，八塊錢(qián)一斤就是80元,，80元×200份就是16000元,，正是通過(guò)預(yù)定的形式賣(mài)出去的16000塊錢(qián)，而且最大的不同在于,，如果要賣(mài)16000塊錢(qián)的貨,，需要先付1萬(wàn)多的成本進(jìn)貨，放在超市一點(diǎn)一點(diǎn)的賣(mài)出去,，通過(guò)社群的預(yù)定方式,，1萬(wàn)6的貨，不但沒(méi)有墊付一分錢(qián),，提前收到了8000元的預(yù)付款,，貨到以后,，一天之內(nèi)就被用戶(hù)取走，省去了庫(kù)存周轉(zhuǎn)的成本,，也沒(méi)有資金成本,。

??????? 超市，通過(guò)社群已經(jīng)做得如火如荼,，把其他超市逼得苦不堪言,，這就是社群在一個(gè)小小超市上的威力。社群就是將一批有共同愛(ài)好興趣的人聚合在一起,，像微信群,，QQ群等。社群營(yíng)銷(xiāo)模式千變?nèi)f化,，但萬(wàn)變不離其宗,，這個(gè)“宗” 字體現(xiàn)了社群營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，抓住了本質(zhì),，營(yíng)銷(xiāo)模式才會(huì)是最接地氣的,，而”地氣“就是簡(jiǎn)單可執(zhí)行的可復(fù)制的操作模式，那么社群的“地氣”在哪里呢,？

?????? 第一是超市產(chǎn)品超值：超市的產(chǎn)品,、服務(wù)或資源一定要超值。

????? 第二是運(yùn)營(yíng)模式：模式NB,，通過(guò)賣(mài)模式來(lái)替代賣(mài)產(chǎn)品,，才能達(dá)到裂變。要像運(yùn)營(yíng)一個(gè)公司一樣來(lái)運(yùn)營(yíng),。社群架構(gòu)一定要簡(jiǎn)單,、合理

公司架構(gòu)相對(duì)復(fù)雜，但社群架構(gòu)要越簡(jiǎn)單越好,，最好是二級(jí)關(guān)系如：合伙人和用戶(hù),。這是最簡(jiǎn)單了，不能再簡(jiǎn)單了,，因?yàn)樵俸?jiǎn)單就是社群創(chuàng)立者老板和用戶(hù)的關(guān)系了,，這時(shí)候你會(huì)做得特別累，因?yàn)樗械氖露家憷习鍋?lái)做,。在社群中的角色要能自由切換,，合伙人可以收年費(fèi)，學(xué)員每期收培訓(xùn)費(fèi),，合伙人介紹學(xué)員可獲提成,。你在合伙人群輸出培訓(xùn)資源，讓合伙人招培訓(xùn)員，培訓(xùn)費(fèi)大部份或全部成為合伙人收益,。這時(shí)實(shí)際上你是在為合伙人服務(wù),，合伙人是老板，你是員工,，老板與員工的角色瞬間切換,，那么合伙人會(huì)覺(jué)得你是真正為他們服務(wù)，他們就會(huì)動(dòng)用各種資源來(lái)建培訓(xùn)群,，合伙人既是老板,，也是銷(xiāo)售員，實(shí)現(xiàn)了角色的疊加效果,。這樣就實(shí)現(xiàn)了群的裂變,，這時(shí)你要做的就是在合伙人群上輸出培訓(xùn)資源，這些資源同時(shí)同步到各合伙人群中,，再利用“牧場(chǎng)模型”來(lái)招合伙人,，這樣做起來(lái)就很輕松。

???????? 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)主動(dòng)吸引和口碑傳播的平臺(tái),，通過(guò)把社群海報(bào)發(fā)到朋友圈,、貼吧等平臺(tái)，吸引有需求或者有共同愛(ài)好的人主動(dòng)加你,，這種感到好奇或者對(duì)內(nèi)容感興趣主動(dòng)加你的人,，對(duì)你動(dòng)機(jī)的懷疑就會(huì)弱很多，更有利于將其培養(yǎng)成鐵桿粉絲,。

??????? 網(wǎng)絡(luò)上的各種交友聊天平臺(tái)越來(lái)越多，社群也成為最重要的曝光平臺(tái),。朋友圈等的瀏覽量越來(lái)越少,，這就意味著你發(fā)一條說(shuō)說(shuō)100個(gè)人可能只有10個(gè)人看，社群營(yíng)銷(xiāo)就不一樣了,，它可以通過(guò)各個(gè)平臺(tái)提高曝光率,，特別是置頂?shù)南⑷舜蠖喽紩?huì)看，如果你能讓你的消息被置頂,，那么還怕曝光率不夠嗎,？對(duì)于成功運(yùn)營(yíng)一個(gè)群，有50個(gè)鐵桿粉絲那就意味著你可能會(huì)有100個(gè)甚至更多的群,。社群更是如此,，如果有1個(gè)成功的社群，可以通過(guò)鐵桿社員去裂變復(fù)制無(wú)數(shù)個(gè)社群,，所以成功的關(guān)鍵是先用心做好1個(gè)社群,，有了1個(gè)高質(zhì)量的社群還會(huì)缺粉絲嗎?

?????? 永輝超市是國(guó)內(nèi)生鮮商超龍頭企業(yè)。永輝超市股份有限公司成立于 2001 年，初名為福州永輝超市有限公司,，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已經(jīng)成為以零售業(yè)為龍頭,，以現(xiàn)代物流為支撐，以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和食品工業(yè)為兩翼,，以實(shí)業(yè)開(kāi)發(fā)為基礎(chǔ)的大型集團(tuán)企業(yè),，是中國(guó)企業(yè) 500 強(qiáng)之一。公司是中國(guó)大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一,，被國(guó)家七部委譽(yù)為中國(guó)“農(nóng)改超”推廣的典范,。公司是2018 年中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè) 6 強(qiáng)、中國(guó)快速消費(fèi)品連鎖百?gòu)?qiáng) 4 強(qiáng),，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)生鮮商超龍頭企業(yè)之一,。

???????? 同業(yè)入股模式，其實(shí)就是大型社群模式,，提高區(qū)域掌控能力,。通過(guò)同業(yè)入股及并購(gòu)手段進(jìn)一步提高區(qū)域掌控能力。永輝從2013年起開(kāi)始嘗試對(duì)于同業(yè)公司的入股行為,，謀取區(qū)域內(nèi)合作共贏(yíng)以及跨區(qū)域的擴(kuò)張助力,，同行業(yè)企業(yè)就是一個(gè)大顧客，就是一個(gè)粉絲,，把顧客變?yōu)楹献骰锇?，就是一種社群營(yíng)銷(xiāo)模式。

中百集團(tuán)是湖北超市龍頭,，在湖北市場(chǎng)深耕多年,，品牌、渠道,、規(guī)模等優(yōu)勢(shì)顯著,，同時(shí)也進(jìn)入了重慶市場(chǎng)具備一定的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。公司入股中百集團(tuán),，進(jìn)一步增強(qiáng)了在重慶區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,，也為后續(xù)進(jìn)入湖北市場(chǎng)打下一定基礎(chǔ)。紅旗連鎖是四川省超市龍頭,，發(fā)展戰(zhàn)略堅(jiān)持“以四川為中心,、成都為核心”，在川內(nèi)具有一定縱深的網(wǎng)絡(luò)布局,，領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)顯著,。公司增資紅旗連鎖，是有利降低四川省競(jìng)爭(zhēng)壓力的舉措,，公司圍繞重慶和四川,，已經(jīng)在中西部構(gòu)建起較為強(qiáng)大的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。百佳中國(guó)背靠屈臣氏，是廣東省超市龍頭,，公司在廣東區(qū)域發(fā)展速度相對(duì)緩慢,，借助百佳在廣東省強(qiáng)大的基礎(chǔ)實(shí)力，有望在該區(qū)域迅速打開(kāi)局面,。

?????? 投資并購(gòu)行為就是一種把顧客鎖定為自己的顧客,，變?yōu)榕笥训囊环N銷(xiāo)售手段。其效果顯著,，有效增厚公司凈利潤(rùn),。永輝長(zhǎng)期股權(quán)投資自 2013 年起迅速提升，同時(shí)對(duì)應(yīng)了迅速提高的投資凈收益,。2016 年至 2018 年,，公司投資凈收益占比凈利潤(rùn)分別為 13.4%、7.9%,、37.0%,，同業(yè)投資并購(gòu)行為為公司帶來(lái)了可觀(guān)的凈利潤(rùn)貢獻(xiàn)。疊加未顯示在報(bào)表中的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力提升,，公司的擴(kuò)張戰(zhàn)略變速得到了優(yōu)秀成效,。治理模式持續(xù)升級(jí)，打破垂直構(gòu)架權(quán)力逐步下放,。永輝始終保持對(duì)于治理模式的優(yōu)化,，保持各級(jí)員工向上活力。永輝對(duì)于內(nèi)部人員的培訓(xùn)始終保持高度重視,，從店長(zhǎng)培訓(xùn)班試點(diǎn),，到經(jīng)理培訓(xùn)班，再發(fā)展至成熟的三級(jí)培訓(xùn)管理制度,，并進(jìn)一步采用內(nèi)部競(jìng)聘制度,。同時(shí)，全面,、科學(xué),、合理的薪酬考評(píng)機(jī)制也逐年完善,。健全的體制機(jī)制保證公司各層級(jí)員工始終能夠保持向上的活力,，進(jìn)而激發(fā)公司成長(zhǎng)的動(dòng)力。公司歷年人均創(chuàng)收于人均薪資持續(xù)提升充分展現(xiàn)了公司再治理層面的優(yōu)秀表現(xiàn),。近兩年兩次權(quán)力下放,，充分調(diào)動(dòng)中層管理積極性。永輝在早期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,，更偏向模仿沃爾瑪“強(qiáng)總部而弱門(mén)店”的發(fā)展戰(zhàn)略,。2013 年以來(lái)，公司從試點(diǎn)合伙人制度開(kāi)始，發(fā)現(xiàn)將權(quán)力下放將對(duì)公司最一線(xiàn)的運(yùn)營(yíng)具有更好的提升與刺激作用,。近兩年來(lái),，公司進(jìn)行了兩次更為大刀闊斧嘟的放權(quán)舉措。

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社群,，是有共同愛(ài)好,、共同需求的人組成的群體，有內(nèi)容有互動(dòng),，由多種形式組成,。社群實(shí)現(xiàn)了人與人、人與物之間的連接,，提升了營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的深度,，建立起高效的的會(huì)員體系，增強(qiáng)了品牌影響力和用戶(hù)歸屬感,，為企業(yè)發(fā)展賦予新的驅(qū)動(dòng)力,。

舉例如下：

A、分享型社群：因?yàn)槟撤N興趣愛(ài)好而走到一起的社群,，以知識(shí)經(jīng)驗(yàn)分享,、行業(yè)交流探討為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上衍生出相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或者服務(wù),，可以是輕度的,，比如分享個(gè)購(gòu)物鏈接，也可以是走的比較深的,，比如從線(xiàn)上引導(dǎo)到線(xiàn)下課程等等,。

B、銷(xiāo)售導(dǎo)向社群：社群運(yùn)營(yíng)人員需要自己去做用戶(hù)轉(zhuǎn)化和銷(xiāo)售,，也可能是粉絲用戶(hù),，也可能是忠實(shí)用戶(hù)。利用你自己的銷(xiāo)售套路和話(huà)術(shù),，根據(jù)用戶(hù)的生命周期,，標(biāo)簽屬性，習(xí)慣愛(ài)好等,，挖掘你個(gè)人號(hào)或者社群里面可以被轉(zhuǎn)化的人,。

C、賦能型社群：需要社群運(yùn)營(yíng)人員去為小B和導(dǎo)購(gòu)賦能,，提供工具和課程,，或者是素材活動(dòng)，幫助他們更好的賣(mài)貨,。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),，私域社群是用來(lái)用戶(hù)留存,，維護(hù)，裂變的（針對(duì)的是忠實(shí)用戶(hù)）,，社群運(yùn)營(yíng)人員需要做的就是要不斷的輸出內(nèi)容和運(yùn)營(yíng)SOP,。維持和用戶(hù)之間的關(guān)系，讓這些老用戶(hù)能夠持續(xù)不斷的復(fù)購(gòu),。不用太多營(yíng)銷(xiāo)性質(zhì)的內(nèi)容,，老用戶(hù)會(huì)感受到你的服務(wù)，愿意去為你做轉(zhuǎn)介紹,，或者自己靜默下單,。（適合大品牌維護(hù)自己的老客戶(hù)和會(huì)員，也適合那些靠做圈子社群的知識(shí)付費(fèi)公司）

為什么要做社群,？我以實(shí)體店為例進(jìn)行說(shuō)明：

2019年,，實(shí)體零售店經(jīng)歷的關(guān)店潮：

疫情之后，實(shí)體店經(jīng)營(yíng)情況更是嚴(yán)峻,。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，用戶(hù)消費(fèi)路徑發(fā)生了巨大的改變。

如果說(shuō)之前更多是談概念,，那么疫情之后,，我們正式逐步進(jìn)入新零售時(shí)代。

為什么要重視社群營(yíng)銷(xiāo),，而且越是市場(chǎng)的頭部品牌,，也開(kāi)始越來(lái)越注重社群營(yíng)銷(xiāo)。

傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)公式=客流量X體驗(yàn)率X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)X復(fù)購(gòu)率,。新零售時(shí)代的社群營(yíng)銷(xiāo),，整體框架如下。

社群新零售重新定義了人,、貨,、場(chǎng)。要想跟上社群新零售的步伐,，必須認(rèn)真的去體會(huì)“人貨場(chǎng)”內(nèi)在含義的變化,。

我們先看幾個(gè)知名企業(yè)的社群零售案例

引流裂變：通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)的方式推動(dòng)社群用戶(hù)裂變，迅速拓展社群用戶(hù)數(shù)量,。

社群促活：通過(guò)抽獎(jiǎng)等活動(dòng),，促進(jìn)社群活躍度，提高用戶(hù)粘性,。

社群轉(zhuǎn)化：直播,、秒殺等活動(dòng)促成社群的進(jìn)一步轉(zhuǎn)化,。

微信社群流量裂變的方法及案例

裂變的核心是老帶新,。只有把老用戶(hù)調(diào)動(dòng)起來(lái),，才能形成用戶(hù)增長(zhǎng)的循環(huán)。

例如這個(gè)霸王餐活動(dòng),，通過(guò)老帶新,，達(dá)到了非常好的效果：4天裂變了200多個(gè)群，參與截圖轉(zhuǎn)發(fā)的人數(shù)達(dá)到6千多人,，360人中獎(jiǎng),，中獎(jiǎng)率為5%。

再比如,，三門(mén)峽紙包魚(yú)通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)送的方式,，將原來(lái)的3個(gè)群共240人，兩天時(shí)間裂變到1500人,，其實(shí)總成本不超過(guò)2000元,。

完成社群初步引流之后，通過(guò)秒殺等活動(dòng)繼續(xù)裂變,?？偣蹭N(xiāo)售3000份，排行榜最高的推薦人數(shù)140人,。

還有,，惠州50家商家聯(lián)盟分銷(xiāo)裂變引爆全城。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，形成更大的合力效應(yīng),。

總結(jié)：社群裂變營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵流程如下：

社群的價(jià)值

社群對(duì)企業(yè)與用戶(hù)的價(jià)值：

2020年疫情之下，部分企業(yè)靠社群零售進(jìn)行自救,。

不做社群,，未來(lái)將無(wú)商可談——吳曉波

關(guān)注我，為你拆解經(jīng)典運(yùn)營(yíng)案例,，學(xué)習(xí)社群運(yùn)營(yíng)知識(shí),，共建社群。