大型超市是否可以運(yùn)用社群營銷模式,？社群營銷的概念和優(yōu)勢(shì)是什么？以全國連鎖超市永輝超市事例來說明回復(fù)此問題,?！跻孑x

??????? 如今,，社群一詞快速走入人們的生活圈，在城市的很多角落都有著社群營銷的影子,，那么究竟什么是社群營銷,？相對(duì)比其它營銷方式它有著怎樣的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)呢？超市可以運(yùn)用社群模式來運(yùn)營嗎,？

??????? 一,、簡單的說，社群是一種營銷方式：就是把顧客變成粉絲,，把粉絲變成朋友的過程,。社群營銷就是彼此有相同或相似的興趣愛好或者一定的利益關(guān)系，通過平臺(tái)聚集在一起,，通過產(chǎn)品銷售或者服務(wù),，滿足不同群體需求而產(chǎn)生的一種有著獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的營銷方式。社群營銷的平臺(tái)很廣不局限于網(wǎng)絡(luò),，各種平臺(tái)和社區(qū),，都可以做社群營銷,。比如線上的論壇、微博,、QQ群,、貼吧、陌陌等,，線下的社區(qū),，都可以是社群營銷的平臺(tái)。

????? 二,、社群營銷有哪些優(yōu)勢(shì),？ 超市做社群營銷的辦法和步驟是什么？

??????? 隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益發(fā)展和普及,，傳統(tǒng)行業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)已成為趨勢(shì),，未來的5-10年如果您還不借用互聯(lián)網(wǎng)工具企業(yè)會(huì)越來越難做。社群營就是鏈接用戶最好的工具,，對(duì)于超市的大家現(xiàn)在都去網(wǎng)上購物了,，進(jìn)超市買東西的人越來少，在網(wǎng)上買是在網(wǎng)上買,，但是日常用品的超市,，小區(qū)里有近萬人，銷量好才對(duì),。要做微信社群,，而不要光做超市，要把客戶變成用戶,，建一個(gè)微信群,，把二維碼打印出來，所有來你這里買東西的人,，都讓他掃碼進(jìn)群,，所有掃碼進(jìn)群的人，給他一個(gè)小禮物,，或者給她打一個(gè)折,，哪怕是幾塊錢，一般都會(huì)進(jìn)去,，這一步叫做引流,，先把流量吸引過來，第二步,，給這些用戶做情感鏈接,，只需要給他們提供，更便宜更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)；其他超市做不到的,，比如送貨上門、提前代購,、代收快遞等,，這些小的服務(wù)雖不起眼，但能緊緊地把超市跟小區(qū)用戶連接在一起,，短短一個(gè)月,，他建立6個(gè)群，平均每個(gè)群有300多人,，將近2000人的社群完成了,，他每天在微信社群里，給大家發(fā)一些超市新進(jìn)的貨物信息,，以及快遞信息,、代收服務(wù)等，用戶都對(duì)他有了很好的認(rèn)知,，

?????? 實(shí)現(xiàn)了引流導(dǎo)流的第一步和轉(zhuǎn)化的第二步,，這時(shí)候就需要做第三步，通過小區(qū)居民傳播你超市的信息,，第一招是搞團(tuán)購,，第二招是搞“秒殺”，第三招是搞預(yù)訂,，本來十塊錢一件的商品,，只要形成三人團(tuán)購，就變成九塊或8塊5,，小區(qū)居民對(duì)這個(gè)價(jià)格是非常敏感的,。通過短短一個(gè)月，社群人數(shù)從2000多直線上升到6000多人,，整體的線上銷量,，比原來提升了50%，接下來就是預(yù)定,，預(yù)定的意思是他定期在外地找一些銷量好,，或者特別稀奇的水果，進(jìn)行在線預(yù)訂,。誰需要來先交50%的定金,，這樣就有了第一筆資金，比如預(yù)定是賣南方的山竹,，山竹本來在市場(chǎng)上要賣到十幾塊錢一斤,；他直接到大批發(fā)市場(chǎng)拿貨，八塊錢一斤，一共有200戶預(yù)定了山竹,，預(yù)定一份10斤,，八塊錢一斤就是80元，80元×200份就是16000元,，正是通過預(yù)定的形式賣出去的16000塊錢,，而且最大的不同在于，如果要賣16000塊錢的貨,，需要先付1萬多的成本進(jìn)貨,，放在超市一點(diǎn)一點(diǎn)的賣出去，通過社群的預(yù)定方式,，1萬6的貨,，不但沒有墊付一分錢，提前收到了8000元的預(yù)付款,，貨到以后,，一天之內(nèi)就被用戶取走，省去了庫存周轉(zhuǎn)的成本,，也沒有資金成本,。

??????? 超市，通過社群已經(jīng)做得如火如荼,，把其他超市逼得苦不堪言,，這就是社群在一個(gè)小小超市上的威力。社群就是將一批有共同愛好興趣的人聚合在一起,，像微信群,，QQ群等。社群營銷模式千變?nèi)f化,，但萬變不離其宗,，這個(gè)“宗” 字體現(xiàn)了社群營銷的本質(zhì)，抓住了本質(zhì),，營銷模式才會(huì)是最接地氣的,，而”地氣“就是簡單可執(zhí)行的可復(fù)制的操作模式，那么社群的“地氣”在哪里呢,？

?????? 第一是超市產(chǎn)品超值：超市的產(chǎn)品,、服務(wù)或資源一定要超值。

????? 第二是運(yùn)營模式：模式NB,，通過賣模式來替代賣產(chǎn)品,，才能達(dá)到裂變。要像運(yùn)營一個(gè)公司一樣來運(yùn)營,。社群架構(gòu)一定要簡單,、合理

公司架構(gòu)相對(duì)復(fù)雜,，但社群架構(gòu)要越簡單越好，最好是二級(jí)關(guān)系如：合伙人和用戶,。這是最簡單了,，不能再簡單了，因?yàn)樵俸唵尉褪巧缛簞?chuàng)立者老板和用戶的關(guān)系了,，這時(shí)候你會(huì)做得特別累,，因?yàn)樗械氖露家憷习鍋碜觥Ｔ谏缛褐械慕巧茏杂汕袚Q,，合伙人可以收年費(fèi)，學(xué)員每期收培訓(xùn)費(fèi),，合伙人介紹學(xué)員可獲提成,。你在合伙人群輸出培訓(xùn)資源，讓合伙人招培訓(xùn)員,，培訓(xùn)費(fèi)大部份或全部成為合伙人收益,。這時(shí)實(shí)際上你是在為合伙人服務(wù)，合伙人是老板,，你是員工,，老板與員工的角色瞬間切換，那么合伙人會(huì)覺得你是真正為他們服務(wù),，他們就會(huì)動(dòng)用各種資源來建培訓(xùn)群,，合伙人既是老板，也是銷售員,，實(shí)現(xiàn)了角色的疊加效果,。這樣就實(shí)現(xiàn)了群的裂變，這時(shí)你要做的就是在合伙人群上輸出培訓(xùn)資源,，這些資源同時(shí)同步到各合伙人群中,，再利用“牧場(chǎng)模型”來招合伙人，這樣做起來就很輕松,。

???????? 社區(qū)營銷是一個(gè)主動(dòng)吸引和口碑傳播的平臺(tái),，通過把社群海報(bào)發(fā)到朋友圈、貼吧等平臺(tái),，吸引有需求或者有共同愛好的人主動(dòng)加你,，這種感到好奇或者對(duì)內(nèi)容感興趣主動(dòng)加你的人，對(duì)你動(dòng)機(jī)的懷疑就會(huì)弱很多,，更有利于將其培養(yǎng)成鐵桿粉絲,。

??????? 網(wǎng)絡(luò)上的各種交友聊天平臺(tái)越來越多，社群也成為最重要的曝光平臺(tái),。朋友圈等的瀏覽量越來越少,，這就意味著你發(fā)一條說說100個(gè)人可能只有10個(gè)人看,，社群營銷就不一樣了，它可以通過各個(gè)平臺(tái)提高曝光率,，特別是置頂?shù)南⑷舜蠖喽紩?huì)看,，如果你能讓你的消息被置頂，那么還怕曝光率不夠嗎,？對(duì)于成功運(yùn)營一個(gè)群,，有50個(gè)鐵桿粉絲那就意味著你可能會(huì)有100個(gè)甚至更多的群。社群更是如此,，如果有1個(gè)成功的社群,，可以通過鐵桿社員去裂變復(fù)制無數(shù)個(gè)社群，所以成功的關(guān)鍵是先用心做好1個(gè)社群,，有了1個(gè)高質(zhì)量的社群還會(huì)缺粉絲嗎?

?????? 永輝超市是國內(nèi)生鮮商超龍頭企業(yè),。永輝超市股份有限公司成立于 2001 年，初名為福州永輝超市有限公司,，經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)成為以零售業(yè)為龍頭,，以現(xiàn)代物流為支撐，以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)和食品工業(yè)為兩翼,，以實(shí)業(yè)開發(fā)為基礎(chǔ)的大型集團(tuán)企業(yè),，是中國企業(yè) 500 強(qiáng)之一。公司是中國大陸首批將生鮮農(nóng)產(chǎn)品引進(jìn)現(xiàn)代超市的流通企業(yè)之一,，被國家七部委譽(yù)為中國“農(nóng)改超”推廣的典范,。公司是2018 年中國連鎖百強(qiáng)企業(yè) 6 強(qiáng)、中國快速消費(fèi)品連鎖百強(qiáng) 4 強(qiáng),，已經(jīng)成為國內(nèi)生鮮商超龍頭企業(yè)之一,。

???????? 同業(yè)入股模式，其實(shí)就是大型社群模式,，提高區(qū)域掌控能力,。通過同業(yè)入股及并購手段進(jìn)一步提高區(qū)域掌控能力。永輝從2013年起開始嘗試對(duì)于同業(yè)公司的入股行為,，謀取區(qū)域內(nèi)合作共贏以及跨區(qū)域的擴(kuò)張助力,，同行業(yè)企業(yè)就是一個(gè)大顧客，就是一個(gè)粉絲,，把顧客變?yōu)楹献骰锇?，就是一種社群營銷模式。

中百集團(tuán)是湖北超市龍頭,，在湖北市場(chǎng)深耕多年,，品牌、渠道,、規(guī)模等優(yōu)勢(shì)顯著,，同時(shí)也進(jìn)入了重慶市場(chǎng)具備一定的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,。公司入股中百集團(tuán)，進(jìn)一步增強(qiáng)了在重慶區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,，也為后續(xù)進(jìn)入湖北市場(chǎng)打下一定基礎(chǔ),。紅旗連鎖是四川省超市龍頭，發(fā)展戰(zhàn)略堅(jiān)持“以四川為中心,、成都為核心”,，在川內(nèi)具有一定縱深的網(wǎng)絡(luò)布局，領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)顯著,。公司增資紅旗連鎖,，是有利降低四川省競(jìng)爭(zhēng)壓力的舉措，公司圍繞重慶和四川,，已經(jīng)在中西部構(gòu)建起較為強(qiáng)大的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,。百佳中國背靠屈臣氏，是廣東省超市龍頭,，公司在廣東區(qū)域發(fā)展速度相對(duì)緩慢，借助百佳在廣東省強(qiáng)大的基礎(chǔ)實(shí)力,，有望在該區(qū)域迅速打開局面,。

?????? 投資并購行為就是一種把顧客鎖定為自己的顧客，變?yōu)榕笥训囊环N銷售手段,。其效果顯著,，有效增厚公司凈利潤。永輝長期股權(quán)投資自 2013 年起迅速提升,，同時(shí)對(duì)應(yīng)了迅速提高的投資凈收益,。2016 年至 2018 年，公司投資凈收益占比凈利潤分別為 13.4%,、7.9%,、37.0%，同業(yè)投資并購行為為公司帶來了可觀的凈利潤貢獻(xiàn),。疊加未顯示在報(bào)表中的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力提升,，公司的擴(kuò)張戰(zhàn)略變速得到了優(yōu)秀成效。治理模式持續(xù)升級(jí),，打破垂直構(gòu)架權(quán)力逐步下放,。永輝始終保持對(duì)于治理模式的優(yōu)化，保持各級(jí)員工向上活力,。永輝對(duì)于內(nèi)部人員的培訓(xùn)始終保持高度重視,，從店長培訓(xùn)班試點(diǎn)，到經(jīng)理培訓(xùn)班,，再發(fā)展至成熟的三級(jí)培訓(xùn)管理制度,，并進(jìn)一步采用內(nèi)部競(jìng)聘制度,。同時(shí)，全面,、科學(xué),、合理的薪酬考評(píng)機(jī)制也逐年完善。健全的體制機(jī)制保證公司各層級(jí)員工始終能夠保持向上的活力,，進(jìn)而激發(fā)公司成長的動(dòng)力,。公司歷年人均創(chuàng)收于人均薪資持續(xù)提升充分展現(xiàn)了公司再治理層面的優(yōu)秀表現(xiàn)。近兩年兩次權(quán)力下放,，充分調(diào)動(dòng)中層管理積極性,。永輝在早期的經(jīng)營過程中，更偏向模仿沃爾瑪“強(qiáng)總部而弱門店”的發(fā)展戰(zhàn)略,。2013 年以來,，公司從試點(diǎn)合伙人制度開始，發(fā)現(xiàn)將權(quán)力下放將對(duì)公司最一線的運(yùn)營具有更好的提升與刺激作用,。近兩年來,，公司進(jìn)行了兩次更為大刀闊斧嘟的放權(quán)舉措。

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社群,，是有共同愛好,、共同需求的人組成的群體，有內(nèi)容有互動(dòng),，由多種形式組成,。社群實(shí)現(xiàn)了人與人、人與物之間的連接,，提升了營銷和服務(wù)的深度,，建立起高效的的會(huì)員體系，增強(qiáng)了品牌影響力和用戶歸屬感,，為企業(yè)發(fā)展賦予新的驅(qū)動(dòng)力,。

舉例如下：

A、分享型社群：因?yàn)槟撤N興趣愛好而走到一起的社群,，以知識(shí)經(jīng)驗(yàn)分享,、行業(yè)交流探討為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上衍生出相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或者服務(wù),，可以是輕度的,，比如分享個(gè)購物鏈接，也可以是走的比較深的,，比如從線上引導(dǎo)到線下課程等等,。

B、銷售導(dǎo)向社群：社群運(yùn)營人員需要自己去做用戶轉(zhuǎn)化和銷售,，也可能是粉絲用戶,，也可能是忠實(shí)用戶,。利用你自己的銷售套路和話術(shù)，根據(jù)用戶的生命周期,，標(biāo)簽屬性,，習(xí)慣愛好等，挖掘你個(gè)人號(hào)或者社群里面可以被轉(zhuǎn)化的人,。

C,、賦能型社群：需要社群運(yùn)營人員去為小B和導(dǎo)購賦能，提供工具和課程,，或者是素材活動(dòng),，幫助他們更好的賣貨。

簡單來說,，私域社群是用來用戶留存,，維護(hù)，裂變的（針對(duì)的是忠實(shí)用戶）,，社群運(yùn)營人員需要做的就是要不斷的輸出內(nèi)容和運(yùn)營SOP,。維持和用戶之間的關(guān)系，讓這些老用戶能夠持續(xù)不斷的復(fù)購,。不用太多營銷性質(zhì)的內(nèi)容,，老用戶會(huì)感受到你的服務(wù)，愿意去為你做轉(zhuǎn)介紹,，或者自己靜默下單。（適合大品牌維護(hù)自己的老客戶和會(huì)員,，也適合那些靠做圈子社群的知識(shí)付費(fèi)公司）

為什么要做社群,？我以實(shí)體店為例進(jìn)行說明：

2019年，實(shí)體零售店經(jīng)歷的關(guān)店潮：

疫情之后,，實(shí)體店經(jīng)營情況更是嚴(yán)峻,。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶消費(fèi)路徑發(fā)生了巨大的改變,。

如果說之前更多是談概念,，那么疫情之后，我們正式逐步進(jìn)入新零售時(shí)代,。

為什么要重視社群營銷,，而且越是市場(chǎng)的頭部品牌，也開始越來越注重社群營銷,。

傳統(tǒng)的業(yè)績公式=客流量X體驗(yàn)率X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)X復(fù)購率,。新零售時(shí)代的社群營銷，整體框架如下,。

社群新零售重新定義了人,、貨,、場(chǎng)。要想跟上社群新零售的步伐,，必須認(rèn)真的去體會(huì)“人貨場(chǎng)”內(nèi)在含義的變化,。

我們先看幾個(gè)知名企業(yè)的社群零售案例

引流裂變：通過獎(jiǎng)勵(lì)的方式推動(dòng)社群用戶裂變，迅速拓展社群用戶數(shù)量,。

社群促活：通過抽獎(jiǎng)等活動(dòng),，促進(jìn)社群活躍度，提高用戶粘性,。

社群轉(zhuǎn)化：直播,、秒殺等活動(dòng)促成社群的進(jìn)一步轉(zhuǎn)化。

微信社群流量裂變的方法及案例

裂變的核心是老帶新,。只有把老用戶調(diào)動(dòng)起來,，才能形成用戶增長的循環(huán)。

例如這個(gè)霸王餐活動(dòng),，通過老帶新,，達(dá)到了非常好的效果：4天裂變了200多個(gè)群，參與截圖轉(zhuǎn)發(fā)的人數(shù)達(dá)到6千多人,，360人中獎(jiǎng),，中獎(jiǎng)率為5%。

再比如,，三門峽紙包魚通過免費(fèi)贈(zèng)送的方式,，將原來的3個(gè)群共240人，兩天時(shí)間裂變到1500人,，其實(shí)總成本不超過2000元,。

完成社群初步引流之后，通過秒殺等活動(dòng)繼續(xù)裂變,?？偣蹭N售3000份，排行榜最高的推薦人數(shù)140人,。

還有,，惠州50家商家聯(lián)盟分銷裂變引爆全城。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,，形成更大的合力效應(yīng),。

總結(jié)：社群裂變營銷的關(guān)鍵流程如下：

社群的價(jià)值

社群對(duì)企業(yè)與用戶的價(jià)值：

2020年疫情之下，部分企業(yè)靠社群零售進(jìn)行自救,。

不做社群,，未來將無商可談——吳曉波

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