客戶資源是一個積累的過程.但從目前的情況來看,很多會展公司在組織企業(yè)參加會展時,根本沒有建立專業(yè)觀眾數(shù)據(jù)庫,沒有大批購買方的入場,這樣的展會對于企業(yè)來說是沒有吸引力的,。

　　作為一家企業(yè),，必須把展覽作為產(chǎn)品來經(jīng)營,無論是滿足各方面需求,還是企業(yè)自身發(fā)展,參展前必須進(jìn)行前期策劃和調(diào)查,進(jìn)行可行性分析.在展會上,買家才是核心,必須針對買家。而且要引導(dǎo)買家參加會展,為雙方搭建快速通道,。

　　采集買家觀眾信息,，建立展會買家數(shù)據(jù)倉庫,，系統(tǒng)記錄宣傳資料、促銷贈品發(fā)放對象,，對展會期間買家觀眾的統(tǒng)計分析,，對展會效果進(jìn)行評估分析，對專業(yè),、目標(biāo)買家進(jìn)行系統(tǒng)管理,，建立客戶關(guān)系服務(wù)，應(yīng)用買家數(shù)據(jù)倉庫,，進(jìn)行目標(biāo)推廣銷售,，對銷售進(jìn)行系統(tǒng)控制管理。應(yīng)用買家數(shù)據(jù)倉庫,，進(jìn)行新產(chǎn)品調(diào)研,、推薦以及下屆展會邀請參觀,。

　　還有目前國內(nèi)的會展還缺乏規(guī)范,規(guī)范除了政府出面,行業(yè)要自律.政府的調(diào)控,可以通過協(xié)會來組織實施,因此現(xiàn)在成立會展行業(yè)協(xié)會很重要。

　　在我國會展市場逐步開放,競爭日趨激烈,會展行業(yè)市場化,產(chǎn)業(yè)化,國際化進(jìn)程加快的前提條件下,會展企業(yè)應(yīng)當(dāng)十分重視核心競爭力的蓄養(yǎng)和強(qiáng)化,盡快形成自己有別于他人的會展品牌,服務(wù)品牌和競爭優(yōu)勢,。

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,大家都把會展作為一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展.我們現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)的建立,特別是全球一體化的時候,讓產(chǎn)品走向世界,過去計劃經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)決定流通的弊端,市場經(jīng)濟(jì)應(yīng)是流通決定生產(chǎn),。產(chǎn)品銷出去,被消費(fèi)者認(rèn)可,最后才能實現(xiàn)它的社會價值.這個意思說,推銷產(chǎn)品非常重要.展覽就是其中的一種形式.與國際展覽業(yè)的差距除了在硬件方面以外,在產(chǎn)品的設(shè)計,包裝等方面也有差距.特別是宣傳的效應(yīng),推銷的方式.要通過很多的中間組織,來幫助企業(yè)形象的宣傳和包裝.把各個企業(yè)的宣傳整合起來就是展覽的形式.那么要有專業(yè)的隊伍,專業(yè)的人員來進(jìn)行組織.通過行業(yè)商會來組織的展覽對企業(yè)是一個多快好省的辦法.展覽業(yè)應(yīng)該和行業(yè)商會結(jié)合起來.讓行業(yè)商會成了行業(yè)的監(jiān)管者,指導(dǎo),設(shè)計和協(xié)調(diào).防止同行之間的惡性競爭,避免惡性價格戰(zhàn)。

　　我們的企業(yè)參加展覽主要是為了獲取行業(yè)信息,與同行企業(yè)進(jìn)行交流,交朋友.當(dāng)然,如果在展覽會上能與客戶達(dá)成協(xié)議更好,不過現(xiàn)場簽協(xié)議的難度很大,尤其是對于大宗的交易,雙方更是需要深入的了解.因此,獲取業(yè)內(nèi)最新信息,了解行業(yè)動態(tài),趨勢是主要的參展目的,。

第一屆展覽會如何招商,說的越詳細(xì)一點(diǎn)越好,！謝謝！

　　雖然分不多,但看在我們都在操作第一屆展會的情況下,還是一起分享吧.一般人我不會告訴他的

　　招展策劃與展位營銷
　　一,、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫
　?。ㄒ唬⑹占繕?biāo)參展商信息的渠道
　　目標(biāo)參展商的有關(guān)信息可以通過以下各種方法來收集：
　　1,、通過行業(yè)企業(yè)名錄收集
　　2,、通過商會和行業(yè)協(xié)會收集；
　　3,、通過政府主管部門收集,；
　　4、通過專業(yè)報刊收集,；
　　5,、通過同類展會收集；
　　6,、通過外國駐華機(jī)構(gòu)收集,；
　　7、通過專業(yè)網(wǎng)站收集,；
　　8,、通過電話黃頁收集。
　　二,、展區(qū)和展位劃分
　?。ㄒ唬澐终箙^(qū)和展位的原則：
　　1,、按專業(yè)題材劃分展區(qū),；
　　2,、要有利于提高展會的檔次,；
　　3、要有利于觀眾的參觀,；
　　4,、要有利于提高參展商的展出效果；
　　5,、要有利于展會現(xiàn)場管理和現(xiàn)場服務(wù),。
　　6,、合理安排展會的功能區(qū)域：登記處、咨詢處,、洽談區(qū),、休息區(qū)、新聞中心等,。
　　三,、招展價格
　　（一）,、招展價格的制定
　　制定合理的招展價格,，需要考慮：
　　1、要充分考慮競爭的需要,；
　　2,、要結(jié)合展會的發(fā)展階段來定價；
　　3,、要結(jié)合展會的價格目標(biāo)來定價：利潤目標(biāo),、市場份額目標(biāo)、撇取目標(biāo),、質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo),、生存目標(biāo)
　　4、要考慮展會的價格彈性來定價,；
　　5,、要考慮展會展覽題材所在行業(yè)的狀況；
　　6,、展區(qū)和具體展位的位置差別,；
　　7、國外參展商與國內(nèi)參展商的展位價格,。
　?。ǘ⒄姓箖r格折扣制定
　　1,、統(tǒng)一折扣,。
　　所有的參展商都適用于一個統(tǒng)一的折扣標(biāo)準(zhǔn)。折扣標(biāo)準(zhǔn)按照參展商參展面積的大小來制定,。
　　2,、差別折扣。
　　將價格折扣標(biāo)準(zhǔn)按需要分為幾種,，針對不同的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不同的價格折扣,。
　　3、特別折扣,。
　　通常是給予那些參展規(guī)模較大,、在行業(yè)內(nèi)有較大影響力和知名度的企業(yè)以特別優(yōu)惠的價格,。
　　4、位置折扣
　　針對展館內(nèi)場地位置的優(yōu)劣而制定的折扣標(biāo)準(zhǔn),。
　?。ㄈ?zhí)行招展價格時應(yīng)注意的問題
　　1,、嚴(yán)格執(zhí)行價格及價格折扣標(biāo)準(zhǔn),；
　　2、加強(qiáng)對招展代理的招展價格管理,；
　　3,、避免在招展末期低價傾銷展位；
　　4,、嚴(yán)格控制差別折扣和特別折扣的適用范圍,。
　　四、展會招展函
　?。ㄒ唬?、招展函的主要內(nèi)容
　　1、展會的基本內(nèi)容,。
　　包括展會名稱和LOGO,、展會的舉辦時間和地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu),、辦展起因和辦展目標(biāo),、展會特色、展品范圍,、價格,。
　　2、市場狀況介紹,。
　　行業(yè)狀況,、地區(qū)的市場狀況
　　3、展會招商和宣傳推廣計劃,。
　　招商計劃——簡要介紹展會計劃邀請專業(yè)觀眾的辦法,、范圍和渠道。
　　宣傳推廣計劃——簡要介紹展會宣傳推廣的手段,、辦法,、范圍和渠道以及展會計劃如何擴(kuò)大其影響的措施等。
　　相關(guān)活動——簡要介紹展會期間將要舉辦哪些相關(guān)活動,、各種活動的舉辦時間和地點(diǎn)以及參展商參加活動的聯(lián)系辦法等,。
　　服務(wù)項目——參展商將能從展會獲得的服務(wù),，包括有償服務(wù)和免費(fèi)服務(wù),。
　　4,、參展辦法：包括如何辦理參展手續(xù)、付款方式,、參展申請表,、聯(lián)系辦法。
　　5,、各種圖案：展館圖,、展館周邊地區(qū)交通圖等圖片。
　?。ǘ?、編制招展函的原則
　　1、內(nèi)容全面準(zhǔn)確,；
　　2,、簡單實用；
　　3,、美觀大方,；
　　4、便于郵寄和攜帶,。
　　五,、招展方案（對代理公司及招展渠道）
　　（一）,、招展方案的基本內(nèi)容
　　1,、產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)。
　　從宏觀上介紹和指出展覽題材所在行業(yè)在全國的分布特點(diǎn),，指出各地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r,，介紹該產(chǎn)業(yè)的企業(yè)結(jié)構(gòu)狀況及分布情況。
　　2,、展區(qū)和展位劃分,。
　　介紹展會對展區(qū)和展位的劃分和安排情況，并附上展區(qū)和展位劃分平面圖,。
　　3,、招展價格。
　　列明展會的招展價格及制定該價格的依據(jù),。
　　4,、招展函的編制與發(fā)送。
　　介紹招展函的內(nèi)容,、編制辦法和發(fā)送范圍與方法,。
　　5、招展分工。
　　對展會的招展工作分工作出安排,，包括招展單位分工安排,、本單位內(nèi)招展人員及分工安排、招展地區(qū)分工安排等,。
　　6,、招展代理。
　　對展會招展代理的選擇,、指定和管理等作出安排,，對代理傭金水平及代理招展的地區(qū)范圍與權(quán)限等作出規(guī)定。
　　7,、招展宣傳推廣,。
　　對配合展會招展所做的各種招展宣傳推廣活動作出規(guī)劃和安排。
　　8,、展位營銷辦法,。
　　提出適合本展會展位營銷的各種渠道、具體辦法及實施措施,，對招展人員的具體招展工作作出指引,。
　　9、招展預(yù)算,。
　　對各項招展工作的費(fèi)用支出作出初步預(yù)算,，以便展會能及時、合理地安排各種所需要的費(fèi)用支出,。
　　10,、招展總體進(jìn)度安排。
　　對展會的各項招展工作進(jìn)度作出總體規(guī)劃和安排,，以便控制展會招展工作的進(jìn)程,，確保展會招展成功。
　?。ǘ?、招展分工
　　展會招展分工涉及兩方面內(nèi)容：各招展單位之間的分工安排和本單位內(nèi)招展人員及其分工的安排。
　　1,、要確定招展的人員名單,；
　　2、要明確各招展人員負(fù)責(zé)招展的地區(qū)范圍和重點(diǎn)目標(biāo)客戶名單,；
　　3,、要制定各招展人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)辦法；
　　4,、制定統(tǒng)一安排展位的措施,。
　?。ㄈ⒄姓勾?br>　　1,、招展代理的種類及其來源,。
　　一般代理、獨(dú)家代理,、排他代理、承包代理,。
　　2,、代理商的權(quán)利與責(zé)任。
　　權(quán)利：1）,、按合同規(guī)定收取傭金,；
　　2）、從辦展機(jī)構(gòu)獲取招展必須的完整資料,；
　　3）,、按合同享受辦展機(jī)構(gòu)對展會及代理商的宣傳推廣支持；
　　4）,、在規(guī)定的時間內(nèi)預(yù)定的展位能得到保證,。
　　責(zé)任：1）、按合同規(guī)定的代理形式和條件切實履行職責(zé),，依法經(jīng)營,；
　　2）、有責(zé)任對所代理的展覽項目進(jìn)行宣傳推廣,；
　　3）,、定期向辦展機(jī)構(gòu)有關(guān)責(zé)任人匯報情況；
　　4）,、對辦展機(jī)構(gòu)劃定的展位不得有異議,；
　　5）、維護(hù)辦展機(jī)構(gòu)和展會的聲譽(yù)和形象,；
　　6）,、按辦展機(jī)構(gòu)規(guī)定的價格招展，按時收取和繳納參展款,；
　　7）,、不得對辦展機(jī)構(gòu)制定的參展條件做私自改動；
　　8）,、必須協(xié)助辦展機(jī)構(gòu)做好參展商的服務(wù)工作,。
　　3、代理傭金
　　獨(dú)家代理,、排他代理和一般代理的代理傭金,，一般按辦展機(jī)構(gòu)實收到的,、由該代理商找來的參展商所交的參展費(fèi)總額的15-20%的比例提取，承包代理商一般為25%或更高,。
　　代理傭金支付的時間和方法,，有以下幾種：定期結(jié)算、定期支付,；逐筆結(jié)算,、匯總支付；逐筆結(jié)算,、逐筆支付,。
　　4、代理商的管理
　　1）,、堅持定期書面報告制度,；
　　2）、招展價格的控制,；
　　3）,、收款和展位劃定；
　　4）,、參展商的參展費(fèi),；
　　5）、累進(jìn)制折扣的控制,。
　　5,、代理風(fēng)險的防范
　　1）、多頭對外的風(fēng)險,；
　　2）,、代理商欺騙客戶的風(fēng)險；
　　3）,、損壞辦展機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)和形象的風(fēng)險,；
　　4）、收款和展位劃位混亂的風(fēng)險,；
　　5）,、展位臨期空缺的風(fēng)險。
　?。ㄋ模?、招展宣傳推廣
　　招展宣傳推廣的策略、渠道,，招展宣傳推廣的時間和地域安排,。
　　（五）,、招展預(yù)算
　　展會的直接招展費(fèi)用主要包括：
　　1,、招展人員費(fèi)用,，包括招展工作人員的工資、差旅費(fèi),、辦公費(fèi)等,。
　　2、招展宣傳推廣費(fèi)用,。
　　3,、代理費(fèi)用。
　　4,、招展資料的編印和郵寄費(fèi)用,。
　　5、招展公關(guān)費(fèi)用,。
　　6,、其他不可預(yù)見的費(fèi)用,。
　?。⒄姓惯M(jìn)度計劃
　　在展會開幕前12個月,，招展工作就要開始,；
　　前9個月，招展宣傳推廣活動大規(guī)模實施,；
　　前6個月,，重點(diǎn)客戶拜訪工作基本結(jié)束；
　　前3個月,，展會招展任務(wù)基本完成,。

　　附：展位營銷辦法
　　（一）,、關(guān)系營銷（辦展機(jī)構(gòu),、目標(biāo)參展商及展會服務(wù)商）
　　（二）,、合作營銷
　　合作營銷的合作伙伴主要有以下一些機(jī)構(gòu)和單位：
　　1,、行業(yè)協(xié)會和商會；
　　2,、國內(nèi)外著名展覽主辦機(jī)構(gòu),；
　　3、專業(yè)報刊,；
　　4,、國際組織；
　　5,、各種招展代理,；
　　6,、行業(yè)知名企業(yè)；
　　7,、國外同類展會,；
　　8、外國駐華機(jī)構(gòu),；
　　9,、政府有關(guān)部門；
　　10,、網(wǎng)絡(luò)渠道（門戶網(wǎng)站或?qū)I(yè)網(wǎng)站）,。
　　（三）,、直復(fù)營銷
　　直復(fù)營銷方式包括：直接郵寄營銷,、電話營銷、展會現(xiàn)場推廣,、直接拜訪客戶以及其他媒體營銷等,。
　　（四）,、網(wǎng)絡(luò)營銷
　　1,、自己建立展會專門網(wǎng)站；
　　2,、在行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站上營銷,；
　　3、自己網(wǎng)站與行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站互聯(lián),。
　?。ㄎ澹⒐碴P(guān)系營銷（新聞發(fā)布會,、推介會等）