對展會營銷策劃,，企業(yè)中一般存在著兩種截然不同的觀點與做法：有的企業(yè),，包括國內(nèi)知名的大型企業(yè),，仍無法脫離粗放式的營銷管理,，常常倉促應(yīng)戰(zhàn),，展會營銷工作缺乏針對性目的,，策劃組織尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌獨特風格,、獨特銷售方式等的深入研發(fā)與創(chuàng)新,；另一類企業(yè)則在展會參加前比較早的時間內(nèi)就制定了嚴密,，甚至苛刻的展會營銷計劃指導(dǎo)其工作的開展。但遺憾的是,，制定的計劃與展會當時的背景、消費需求,、社會潮流脫節(jié),，因而展會所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣。當然,，從實際來說,，中國鞋帽網(wǎng)在這次展會上，無論在品牌推廣,、品牌美譽度提升,、招商等方面，均取得了非常不錯的效果,，真正做到了少花錢,，辦大事。

參加國際汽配展會時,，如何抓住展會現(xiàn)場客戶

在一次參展活動中,，展會上的展出只是企業(yè)經(jīng)營，營銷工作的開始,，在展出之后,，往往有更多的工作需要做，這些工作對于參展而言,，可以稱作”后續(xù)工作”,。
　　展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容是鞏固，發(fā)展客戶關(guān)系,，推銷產(chǎn)品和服務(wù),，洽談貿(mào)易，簽訂成交合同,。如果說,，展覽相當于”播種”，建立新的客戶關(guān)系,，那么后續(xù)工作則相當于”耕耘”和”收獲”,，是將新的關(guān)系發(fā)展成為實際的客戶關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。

　　宣傳

　　如果展出效果好,，可以舉行記者招待會或發(fā)新聞,，將有關(guān)情況提供給展覽會和新聞界，進一步擴大展出影響,。在正常情況下,，也應(yīng)將展覽會上的相關(guān)新聞稿，提供給媒體。很多參展企業(yè)不重視展覽會后的宣傳,，而重視展前宣傳,，其實，展覽之后的宣傳可以獲得比較突出的宣傳效果,，加強參觀者的印象,。

　　確立貿(mào)易關(guān)系

　　在展覽會閉幕之后和離開展出地之前，可以抓緊時間訪問展出地的關(guān)鍵新客戶,。每個買主在展覽會上都會與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系,，但是只會與少數(shù)企業(yè)建立實際的貿(mào)易關(guān)系。這一方面依賴于產(chǎn)品,，價格等條件,，另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量，要搶在競爭對手之前鞏固與新客戶的關(guān)系,，誰的工作做的好,，誰就可以爭取到新客戶。對于接近談成的項目,，也要抓緊繼續(xù)洽談,，爭取離開展出地之前簽約，否則,，未談完的項目隨時可能變卦,。畢竟，市場充滿變數(shù),，時機不等人,。

　　準備下一屆展出

　　展出效果好，參展企業(yè)可能希望繼續(xù)參展,，如果這樣,，可以與展覽會組織者初步接觸，商洽,，早提出申請有一些優(yōu)勢展覽會組織者更容易熟悉參展企業(yè),，參展企業(yè)有機會優(yōu)先挑選場地位置，組織者可能在其新聞稿中提及最先申請的公司,，這也是公司擴大影響的機會,。

　　更新客戶名單

　　在市場經(jīng)濟環(huán)境下，客戶是公司生存發(fā)展的重要因素,，其一般分為兩類:現(xiàn)有客戶和潛在客戶,。在信息發(fā)達的市場，搜集編制所有的客戶名單并不是一件難事,，而且,，營銷工作做的好的公司多有完整的客戶名單,。所有客戶都應(yīng)當是公司爭取建立關(guān)系的對象。現(xiàn)有客戶是有實際貿(mào)易關(guān)系的客戶,，要保持,，鞏固，發(fā)展與這些客戶的關(guān)系,，展覽工作也多負有這一任務(wù),。同時，現(xiàn)有客戶也有被競爭對手挖走的可能,。潛在客戶是還沒有貿(mào)易關(guān)系，但是通過努力有可能成為客戶的公司或機構(gòu),。接觸潛在客戶,，發(fā)展和潛在客戶的關(guān)系是展覽會工作和展覽后續(xù)工作的重要和主要任務(wù)。

　　通過展覽會期間的接觸,，以及展覽會之后的后續(xù)鞏固和發(fā)展工作,，一些潛在客戶能成為實際客戶，但與此同時,，也有可能失去一些現(xiàn)有客戶,。公司客戶的名單可能會有所變化，因此,，要編制,，調(diào)整，更新客戶名單,，并根據(jù)名單的變化分析,，發(fā)現(xiàn)和調(diào)整對客戶工作的方向和投入，調(diào)整宣傳,，廣告,，公關(guān)，展覽工作的重點和方式,。

　　發(fā)展客戶關(guān)系

　　貿(mào)易展覽的重要任務(wù)是發(fā)展客戶關(guān)系,，包括鞏固現(xiàn)有客戶的關(guān)系和發(fā)展?jié)撛诳蛻舻年P(guān)系，尤其是后者,。潛在客戶往往意味著公司的未來發(fā)展希望,，但是由于展覽會時間短，客戶多,，展覽接待工作大多是盡可能多地接觸和認識客戶,，展覽會期間的客戶工作應(yīng)重數(shù)量，而展覽會之后的客戶工作則應(yīng)重質(zhì)量,，既要加深與客戶的相互了解,，建立相互信任關(guān)系,，將認識關(guān)系發(fā)展成伙伴關(guān)系和買賣關(guān)系。

　　促進貿(mào)易成交

　　推銷產(chǎn)品和服務(wù),，洽談簽訂合同是展覽的最終目的,。在展覽會期間，向現(xiàn)有客戶推銷老產(chǎn)品和服務(wù)可以比較迅速,，可能在展覽會期間簽約,。但是，向現(xiàn)有客戶推銷新產(chǎn)品和服務(wù),，向潛在客戶推銷任何產(chǎn)品和服務(wù),，并進行貿(mào)易洽談都可能比較費時，可能需要在展覽會之后繼續(xù)努力,。

　　展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容之一是將已開始的貿(mào)易談判續(xù)下去并爭取簽約成交,，或者向已顯示出購買興趣的客戶繼續(xù)做工作，引導(dǎo)其購買意向,，并爭取洽談成交,。 展覽后續(xù)工作的注意事項。

　　時效性

　　美國的兩項調(diào)查表示,，如果在展覽會閉幕后繼續(xù)與新建立關(guān)系的客戶聯(lián)系,，參展企業(yè)的銷售額可以多2/3。因此,，美國著名展覽專家艾倫,。可諾派奇博士 (Allen,。Konopachiph)建議展出者將預(yù)算的百分之15%-20%用于后續(xù)宣傳和后續(xù)工作,，并在展覽準備時就計劃后續(xù)工作，而不是在展覽會閉幕后才考慮這工作,。后續(xù)工作可以安排長至12個月,。

　　要明確負責后續(xù)工作的部門和人。一般情況下,，展覽部門不負責展覽后續(xù)工作,，而由銷售，技術(shù)部門負責,。另外,，還要分清代理，子公司和總公司之間的責任,。