對展會營銷策劃，企業(yè)中一般存在著兩種截然不同的觀點與做法：有的企業(yè),，包括國內知名的大型企業(yè),，仍無法脫離粗放式的營銷管理,，常常倉促應戰(zhàn)，展會營銷工作缺乏針對性目的,，策劃組織尚停留在模仿階段,，缺乏對自身品牌獨特風格、獨特銷售方式等的深入研發(fā)與創(chuàng)新,；另一類企業(yè)則在展會參加前比較早的時間內就制定了嚴密,，甚至苛刻的展會營銷計劃指導其工作的開展。但遺憾的是,，制定的計劃與展會當時的背景,、消費需求、社會潮流脫節(jié),，因而展會所產生的效果也就大大打了折扣,。當然，從實際來說,，中國鞋帽網在這次展會上,，無論在品牌推廣、品牌美譽度提升,、招商等方面,，均取得了非常不錯的效果，真正做到了少花錢,，辦大事,。

參加國際汽配展會時,，如何抓住展會現(xiàn)場客戶

在一次參展活動中，展會上的展出只是企業(yè)經營,，營銷工作的開始,，在展出之后，往往有更多的工作需要做,，這些工作對于參展而言,，可以稱作”后續(xù)工作”。
　　展覽后續(xù)工作的主要內容是鞏固,，發(fā)展客戶關系,，推銷產品和服務，洽談貿易,，簽訂成交合同,。如果說，展覽相當于”播種”,，建立新的客戶關系,，那么后續(xù)工作則相當于”耕耘”和”收獲”，是將新的關系發(fā)展成為實際的客戶關系的重要環(huán)節(jié),。

　　宣傳

　　如果展出效果好,，可以舉行記者招待會或發(fā)新聞，將有關情況提供給展覽會和新聞界,，進一步擴大展出影響,。在正常情況下，也應將展覽會上的相關新聞稿,，提供給媒體,。很多參展企業(yè)不重視展覽會后的宣傳，而重視展前宣傳,，其實,，展覽之后的宣傳可以獲得比較突出的宣傳效果，加強參觀者的印象,。

　　確立貿易關系

　　在展覽會閉幕之后和離開展出地之前,，可以抓緊時間訪問展出地的關鍵新客戶。每個買主在展覽會上都會與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系,，但是只會與少數企業(yè)建立實際的貿易關系,。這一方面依賴于產品，價格等條件,，另一方面依賴于工作效率和質量,，要搶在競爭對手之前鞏固與新客戶的關系，誰的工作做的好,，誰就可以爭取到新客戶,。對于接近談成的項目,，也要抓緊繼續(xù)洽談，爭取離開展出地之前簽約,，否則,，未談完的項目隨時可能變卦。畢竟,，市場充滿變數,，時機不等人。

　　準備下一屆展出

　　展出效果好,，參展企業(yè)可能希望繼續(xù)參展,，如果這樣，可以與展覽會組織者初步接觸,，商洽，早提出申請有一些優(yōu)勢展覽會組織者更容易熟悉參展企業(yè),，參展企業(yè)有機會優(yōu)先挑選場地位置,，組織者可能在其新聞稿中提及最先申請的公司，這也是公司擴大影響的機會,。

　　更新客戶名單

　　在市場經濟環(huán)境下,，客戶是公司生存發(fā)展的重要因素，其一般分為兩類:現(xiàn)有客戶和潛在客戶,。在信息發(fā)達的市場,，搜集編制所有的客戶名單并不是一件難事，而且,，營銷工作做的好的公司多有完整的客戶名單,。所有客戶都應當是公司爭取建立關系的對象。現(xiàn)有客戶是有實際貿易關系的客戶,，要保持,，鞏固，發(fā)展與這些客戶的關系,，展覽工作也多負有這一任務,。同時，現(xiàn)有客戶也有被競爭對手挖走的可能,。潛在客戶是還沒有貿易關系,，但是通過努力有可能成為客戶的公司或機構。接觸潛在客戶,，發(fā)展和潛在客戶的關系是展覽會工作和展覽后續(xù)工作的重要和主要任務,。

　　通過展覽會期間的接觸，以及展覽會之后的后續(xù)鞏固和發(fā)展工作,，一些潛在客戶能成為實際客戶,，但與此同時,，也有可能失去一些現(xiàn)有客戶。公司客戶的名單可能會有所變化,，因此,，要編制，調整,，更新客戶名單,，并根據名單的變化分析，發(fā)現(xiàn)和調整對客戶工作的方向和投入,，調整宣傳,，廣告，公關,，展覽工作的重點和方式,。

　　發(fā)展客戶關系

　　貿易展覽的重要任務是發(fā)展客戶關系，包括鞏固現(xiàn)有客戶的關系和發(fā)展?jié)撛诳蛻舻年P系,，尤其是后者,。潛在客戶往往意味著公司的未來發(fā)展希望，但是由于展覽會時間短,，客戶多,，展覽接待工作大多是盡可能多地接觸和認識客戶，展覽會期間的客戶工作應重數量,，而展覽會之后的客戶工作則應重質量,，既要加深與客戶的相互了解，建立相互信任關系,，將認識關系發(fā)展成伙伴關系和買賣關系,。

　　促進貿易成交

　　推銷產品和服務，洽談簽訂合同是展覽的最終目的,。在展覽會期間,，向現(xiàn)有客戶推銷老產品和服務可以比較迅速，可能在展覽會期間簽約,。但是,，向現(xiàn)有客戶推銷新產品和服務，向潛在客戶推銷任何產品和服務,，并進行貿易洽談都可能比較費時,，可能需要在展覽會之后繼續(xù)努力。

　　展覽后續(xù)工作的主要內容之一是將已開始的貿易談判續(xù)下去并爭取簽約成交,，或者向已顯示出購買興趣的客戶繼續(xù)做工作,，引導其購買意向，并爭取洽談成交。 展覽后續(xù)工作的注意事項,。

　　時效性

　　美國的兩項調查表示,，如果在展覽會閉幕后繼續(xù)與新建立關系的客戶聯(lián)系，參展企業(yè)的銷售額可以多2/3,。因此,，美國著名展覽專家艾倫?？芍Z派奇博士 (Allen,。Konopachiph)建議展出者將預算的百分之15%-20%用于后續(xù)宣傳和后續(xù)工作，并在展覽準備時就計劃后續(xù)工作,，而不是在展覽會閉幕后才考慮這工作,。后續(xù)工作可以安排長至12個月。

　　要明確負責后續(xù)工作的部門和人,。一般情況下,，展覽部門不負責展覽后續(xù)工作，而由銷售,，技術部門負責,。另外，還要分清代理,，子公司和總公司之間的責任。