對(duì)展會(huì)營(yíng)銷策劃，企業(yè)中一般存在著兩種截然不同的觀點(diǎn)與做法：有的企業(yè),，包括國(guó)內(nèi)知名的大型企業(yè),，仍無(wú)法脫離粗放式的營(yíng)銷管理,，常常倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，展會(huì)營(yíng)銷工作缺乏針對(duì)性目的,，策劃組織尚停留在模仿階段,，缺乏對(duì)自身品牌獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)特銷售方式等的深入研發(fā)與創(chuàng)新,；另一類企業(yè)則在展會(huì)參加前比較早的時(shí)間內(nèi)就制定了嚴(yán)密,，甚至苛刻的展會(huì)營(yíng)銷計(jì)劃指導(dǎo)其工作的開展。但遺憾的是,，制定的計(jì)劃與展會(huì)當(dāng)時(shí)的背景,、消費(fèi)需求、社會(huì)潮流脫節(jié),，因而展會(huì)所產(chǎn)生的效果也就大大打了折扣,。當(dāng)然,，從實(shí)際來(lái)說，中國(guó)鞋帽網(wǎng)在這次展會(huì)上,，無(wú)論在品牌推廣,、品牌美譽(yù)度提升、招商等方面,，均取得了非常不錯(cuò)的效果,，真正做到了少花錢，辦大事,。

參加國(guó)際汽配展會(huì)時(shí),，如何抓住展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)客戶

在一次參展活動(dòng)中，展會(huì)上的展出只是企業(yè)經(jīng)營(yíng),，營(yíng)銷工作的開始,，在展出之后，往往有更多的工作需要做,，這些工作對(duì)于參展而言,，可以稱作”后續(xù)工作”。
　　展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容是鞏固,，發(fā)展客戶關(guān)系,，推銷產(chǎn)品和服務(wù)，洽談貿(mào)易,，簽訂成交合同。如果說,，展覽相當(dāng)于”播種”,，建立新的客戶關(guān)系，那么后續(xù)工作則相當(dāng)于”耕耘”和”收獲”,，是將新的關(guān)系發(fā)展成為實(shí)際的客戶關(guān)系的重要環(huán)節(jié),。

　　宣傳

　　如果展出效果好，可以舉行記者招待會(huì)或發(fā)新聞,，將有關(guān)情況提供給展覽會(huì)和新聞界,，進(jìn)一步擴(kuò)大展出影響。在正常情況下,，也應(yīng)將展覽會(huì)上的相關(guān)新聞稿,，提供給媒體。很多參展企業(yè)不重視展覽會(huì)后的宣傳,，而重視展前宣傳,，其實(shí)，展覽之后的宣傳可以獲得比較突出的宣傳效果,，加強(qiáng)參觀者的印象,。

　　確立貿(mào)易關(guān)系

　　在展覽會(huì)閉幕之后和離開展出地之前,，可以抓緊時(shí)間訪問展出地的關(guān)鍵新客戶。每個(gè)買主在展覽會(huì)上都會(huì)與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系,，但是只會(huì)與少數(shù)企業(yè)建立實(shí)際的貿(mào)易關(guān)系,。這一方面依賴于產(chǎn)品，價(jià)格等條件,，另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量,，要搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前鞏固與新客戶的關(guān)系，誰(shuí)的工作做的好,，誰(shuí)就可以爭(zhēng)取到新客戶,。對(duì)于接近談成的項(xiàng)目，也要抓緊繼續(xù)洽談,，爭(zhēng)取離開展出地之前簽約,，否則，未談完的項(xiàng)目隨時(shí)可能變卦,。畢竟,，市場(chǎng)充滿變數(shù)，時(shí)機(jī)不等人,。

　　準(zhǔn)備下一屆展出

　　展出效果好,，參展企業(yè)可能希望繼續(xù)參展，如果這樣,，可以與展覽會(huì)組織者初步接觸,，商洽，早提出申請(qǐng)有一些優(yōu)勢(shì)展覽會(huì)組織者更容易熟悉參展企業(yè),，參展企業(yè)有機(jī)會(huì)優(yōu)先挑選場(chǎng)地位置,，組織者可能在其新聞稿中提及最先申請(qǐng)的公司，這也是公司擴(kuò)大影響的機(jī)會(huì),。

　　更新客戶名單

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,，客戶是公司生存發(fā)展的重要因素，其一般分為兩類:現(xiàn)有客戶和潛在客戶,。在信息發(fā)達(dá)的市場(chǎng),，搜集編制所有的客戶名單并不是一件難事，而且,，營(yíng)銷工作做的好的公司多有完整的客戶名單,。所有客戶都應(yīng)當(dāng)是公司爭(zhēng)取建立關(guān)系的對(duì)象。現(xiàn)有客戶是有實(shí)際貿(mào)易關(guān)系的客戶,，要保持,，鞏固，發(fā)展與這些客戶的關(guān)系,，展覽工作也多負(fù)有這一任務(wù),。同時(shí),，現(xiàn)有客戶也有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走的可能。潛在客戶是還沒有貿(mào)易關(guān)系,，但是通過努力有可能成為客戶的公司或機(jī)構(gòu),。接觸潛在客戶，發(fā)展和潛在客戶的關(guān)系是展覽會(huì)工作和展覽后續(xù)工作的重要和主要任務(wù),。

　　通過展覽會(huì)期間的接觸,，以及展覽會(huì)之后的后續(xù)鞏固和發(fā)展工作，一些潛在客戶能成為實(shí)際客戶,，但與此同時(shí),，也有可能失去一些現(xiàn)有客戶。公司客戶的名單可能會(huì)有所變化,，因此,，要編制，調(diào)整,，更新客戶名單,，并根據(jù)名單的變化分析，發(fā)現(xiàn)和調(diào)整對(duì)客戶工作的方向和投入,，調(diào)整宣傳,，廣告，公關(guān),，展覽工作的重點(diǎn)和方式,。

　　發(fā)展客戶關(guān)系

　　貿(mào)易展覽的重要任務(wù)是發(fā)展客戶關(guān)系，包括鞏固現(xiàn)有客戶的關(guān)系和發(fā)展?jié)撛诳蛻舻年P(guān)系,，尤其是后者,。潛在客戶往往意味著公司的未來(lái)發(fā)展希望，但是由于展覽會(huì)時(shí)間短,，客戶多，展覽接待工作大多是盡可能多地接觸和認(rèn)識(shí)客戶,，展覽會(huì)期間的客戶工作應(yīng)重?cái)?shù)量,，而展覽會(huì)之后的客戶工作則應(yīng)重質(zhì)量，既要加深與客戶的相互了解,，建立相互信任關(guān)系,，將認(rèn)識(shí)關(guān)系發(fā)展成伙伴關(guān)系和買賣關(guān)系。

　　促進(jìn)貿(mào)易成交

　　推銷產(chǎn)品和服務(wù),，洽談簽訂合同是展覽的最終目的,。在展覽會(huì)期間，向現(xiàn)有客戶推銷老產(chǎn)品和服務(wù)可以比較迅速,，可能在展覽會(huì)期間簽約,。但是,，向現(xiàn)有客戶推銷新產(chǎn)品和服務(wù)，向潛在客戶推銷任何產(chǎn)品和服務(wù),，并進(jìn)行貿(mào)易洽談都可能比較費(fèi)時(shí),，可能需要在展覽會(huì)之后繼續(xù)努力。

　　展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容之一是將已開始的貿(mào)易談判續(xù)下去并爭(zhēng)取簽約成交,，或者向已顯示出購(gòu)買興趣的客戶繼續(xù)做工作,，引導(dǎo)其購(gòu)買意向，并爭(zhēng)取洽談成交,。 展覽后續(xù)工作的注意事項(xiàng),。

　　時(shí)效性

　　美國(guó)的兩項(xiàng)調(diào)查表示，如果在展覽會(huì)閉幕后繼續(xù)與新建立關(guān)系的客戶聯(lián)系,，參展企業(yè)的銷售額可以多2/3,。因此，美國(guó)著名展覽專家艾倫,?？芍Z派奇博士 (Allen。Konopachiph)建議展出者將預(yù)算的百分之15%-20%用于后續(xù)宣傳和后續(xù)工作,，并在展覽準(zhǔn)備時(shí)就計(jì)劃后續(xù)工作,，而不是在展覽會(huì)閉幕后才考慮這工作。后續(xù)工作可以安排長(zhǎng)至12個(gè)月,。

　　要明確負(fù)責(zé)后續(xù)工作的部門和人,。一般情況下，展覽部門不負(fù)責(zé)展覽后續(xù)工作,，而由銷售,，技術(shù)部門負(fù)責(zé)。另外,，還要分清代理,，子公司和總公司之間的責(zé)任。