?????????相較于一線城市沉重的房貸壓力和生活成本,，三四線及以下城市擁有更多的可支配財產(chǎn)，消費能力在穩(wěn)步提升,。
目前市面上在做農(nóng)村市場的企業(yè)還是蠻多的,，比如?阿里巴巴?在2014年正式推出“千縣萬村”計劃，同年,，?蘇寧?也啟動了“下鄉(xiāng)”計劃,，通過?蘇寧易購?直營店滲透到鄉(xiāng)村市場；
?京東?也在2015年初開始建立自營的“縣級?服務?中心”，并計劃全面覆蓋鄉(xiāng)村級市場,，還有一個?匯通達?,，去年?阿里巴巴?集團就向與其?合作?的五星控股?集團?旗下的?匯通達?投了45億元人民幣，用以探索農(nóng)村新零售樣本,，賦能更多農(nóng)村商業(yè)組織,，創(chuàng)建農(nóng)村商業(yè)新生態(tài)，從而促進農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展,。

想了解有關海爾的網(wǎng)上直銷和個性化管理的內(nèi)容,？

第二部分：對海爾集團營銷渠道的評價
市場實踐表明，店中店和專賣店的形式為海爾產(chǎn)品的成功銷售及品牌創(chuàng)立提供了極有利的支持,。從總體上看,，海爾集團對營銷渠道的選擇和管理是非常成功的，加上和營銷渠道所交織的強大的售后服務體系,，給海爾集團帶來了巨大的效益,。
⒈采用店中店和專賣店形式作為營銷主渠道的優(yōu)點有：
⑴將其所有的家電產(chǎn)品全部直觀地展現(xiàn)在消費者面前，不但有利于顧客選擇商品,，而且可以使海爾的家電產(chǎn)品得到一個集中展示的機會,，從而擴大產(chǎn)品知名度。
⑵在商業(yè)配套設施不完善的地區(qū),，為顧客購買電器商品和接受售后服務提供方便。
⑶與消費者面對面進行接觸,、面對面服務,，拉進了顧客與海爾的距離，從而使顧客滿意度提高,。
⑷海爾和商家優(yōu)勢互補,，實現(xiàn)雙贏。
⑸可以利用現(xiàn)有網(wǎng)絡向周邊進行輻射,，降低在四,、五級地區(qū)建立銷售渠道的成本。
⒉采用店中店和專賣店形式作為營銷主渠道存在的不足有：
⑴從案例中看到,，海爾集團對在各地設立的店中店和電器園控制比較嚴格,，但是有些商家自發(fā)建起的海爾店中店和電器園能否得到良好控制使一個疑問。
⑵部分專賣店保守意識比較強烈,，坐等用戶上門,，不能主動走出去開拓市場。
⑶依賴思想比較嚴重,，促銷活動,、市場開拓方面不能主動根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r有的放矢的開展。
⑷部分專賣店缺乏對海爾文化的了解，不能按照海爾的標準進行管理,，以致給海爾的形象造成了極大損害,。
⑸店中店和專賣店的營銷渠道形式已經(jīng)被諸多競爭對手所仿效，其效果在未來將會有所下降,。

第三部分：對海爾集團拓展農(nóng)村市場選擇營銷渠道的建議
從目前城市地區(qū)家用電器市場狀況來看,，雖然仍然存在一定的繼續(xù)發(fā)展空間，但是無論絕對增長數(shù)量還是相對增長速度都大不如前,。而且由于各個生產(chǎn)制造商之間競爭已經(jīng)達到白熱化的程度,，使得價格戰(zhàn)、服務戰(zhàn)愈演愈烈,，制造商和各級經(jīng)銷商能夠得到的利潤相應越來越低,。因此，家用電器生產(chǎn)企業(yè)要想得到繼續(xù)發(fā)展和較高的銷售利潤,，必須進入仍未被完全開發(fā)并且有著廣闊前景的農(nóng)村市場,。
⒈農(nóng)村家用電器市場的特點：
⑴一些農(nóng)村地區(qū)，特別是沿海和大,、中型城市附近的農(nóng)村逐步富裕后,，購買力有所增強，但平均水平仍低于城市居民,。
⑵ 各地農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展不均衡,，購買力水平參差不齊。
⑶由于整體知識水平偏低,，缺乏對家用電器的使用和維護常識,。
⑷對家用電器的價格彈性比較高。
⑸對家用電器等大型耐用消費品的消費觀念有待進一步加強,。
⑹商業(yè)網(wǎng)點匱乏,，購買、維修十分不便,。
⑺不同的地區(qū)在供電,、電視信號接受系統(tǒng)等基礎設施建設上很不均衡。
⑻目前農(nóng)村市場對海爾家電品牌的認知程度遠不如城市,。
⒉海爾集團建立農(nóng)村營銷渠道的目標
⑴向廣大農(nóng)村地區(qū)提供符合農(nóng)民需求和收入水平的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,。
⑵確保農(nóng)村地區(qū)用戶得到百分之百滿意的優(yōu)質(zhì)服務。
⒊海爾集團建立農(nóng)村營銷渠道營注意的問題
由于農(nóng)村市場和城鎮(zhèn)市場有著本質(zhì)的區(qū)別,，因此海爾集團在開拓農(nóng)村市場時必須注意以下幾方面問題：
⑴針對農(nóng)村市場進行深入調(diào)查,，提供真正符合農(nóng)民需要的物美價廉的產(chǎn)品。
⑵新渠道的建立不能導致成本的大幅度上升,。
⑶進行企業(yè)形象和產(chǎn)品形象的宣傳,，提高海爾的品牌知名度,。
⑷要解決好服務問題，依據(jù)農(nóng)村市場的特點提供區(qū)別于城鎮(zhèn)地區(qū)的服務,，有效解決農(nóng)村地區(qū)購買,、維修不方便的問題。
⑸對于渠道的控制不能放松,。
⑹進入農(nóng)村市場首先做的事是要培育市場,，要讓農(nóng)民了解家用電器的用途和優(yōu)越性，熟悉主要家用電器產(chǎn)品的操作和維護保養(yǎng)知識,。
⑺注意基礎設施建設對家用電器消費的影響,。
⒋農(nóng)村市場營銷渠道的建立
⑴農(nóng)村市場相對比較分散，如果以鄉(xiāng)為單位建立專買店成本過高,，而僅以縣城為單位建立專賣店則不方便購買,。應以現(xiàn)有縣級市、地區(qū)的專賣店為依托,，在部分縣城建立分銷店,。
⑵由各地經(jīng)銷商組織海爾家電下鄉(xiāng)活動，讓富裕起來的農(nóng)民面對面接觸海爾高質(zhì)量的家電產(chǎn)品,，在提高對海爾家電產(chǎn)品認知程度的同時熟悉對家用電器的使用和維修常識,。
⑶目前在海爾集團的營銷體系中，分銷商和售后服務隊伍是分離的,。如在農(nóng)村市場中仍采用這種體系,，則會增加成本而且不利于售后服務質(zhì)量的提高。所以可以考慮合二為一,，以降低成本,。
⑷各地農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展差異性比較大，所以經(jīng)銷商要結(jié)合本地實際開展促銷活動,。
⑸在一些購買力符合要求，但由于基礎設施建設落后而制約家電消費的地區(qū)給予適當支持,，協(xié)助當?shù)貙⒒A設施建設好,。這同時也是樹立海爾品牌以及企業(yè)形象，增強與消費者感情的良好方式,。
⒌對營銷渠道的管理
⑴在進入農(nóng)村市場時應當慎重選擇營銷渠道,，一些在大城市經(jīng)營的比較成功的大商場、大代理商并不一定可以搞好農(nóng)村市場的銷售,。相反,，一些熟悉農(nóng)村市場規(guī)律、了解農(nóng)們需求的中小批發(fā)商到可能比較合適,。
⑵在訂立激勵政策上,，應當有別于城市市場,。鑒于農(nóng)村市場正處于培育過程中，所以要花大力量鼓勵渠道成員自覺的在所屬地區(qū)進行促銷和創(chuàng)立海爾品牌,，在這方面的所做的努力甚至可以強于對銷售額的追求,。
⑶由于我國農(nóng)價格彈性大，所以可以規(guī)定專賣店有小幅度的價格余地,，但不能低于公司規(guī)定的銷售價格,。同時各個專賣店每天必須將本日銷售情況和當?shù)厥袌鰞r格匯總到公司總部。
⑷在建立的管理農(nóng)村渠道過程中,，應注意信息傳遞的有效性,。一方面要求渠道成員將所收集到的信息源源不斷的向公司總部反饋，以便于總公司決策,；另一方面則應在建立渠道的同時幫助渠道成員建立健全一整套信息收集,、整理、傳遞和運用的體系,。
⑸在產(chǎn)品質(zhì)量上,，海爾對農(nóng)村市場和城市市場必須一視同仁，堅持高標準,、精細化,、零缺陷的質(zhì)量管理標準，搞好在廣大農(nóng)民心目中的形象,。
⑹售后服務方面,，對農(nóng)村市場更要從嚴要求。因為農(nóng)村市場地域分散,，服務工作相比較于城鎮(zhèn)地區(qū)差別最大,，而農(nóng)民自身的文化素質(zhì)偏低，缺乏自行對家電產(chǎn)品維護維修的基礎,，對廠家服務的依賴性很強,。
附錄： 海爾、美的銷售渠道對比
1,、組織結(jié)構(gòu)對比,。從企業(yè)組織結(jié)構(gòu)來講，海爾公司幾乎在全國各省都建立了自己的銷售分公司——海爾工貿(mào)公司,，直接向各個地市的零售商供貨并提供相應支持,，以零售商為其分銷網(wǎng)絡的重點來構(gòu)建自己的零售分銷體系，同時,，也和少量的批發(fā)商打交道,，讓這些批發(fā)商利用自己的能力和網(wǎng)絡向自己下面的部分零售商供貨。美的公司則在每一個省都建立了分公司,，地市級別的城市建立辦事處,。每個區(qū)域市場內(nèi),，由其分公司或辦事處通過當?shù)氐膸讉€批發(fā)商來管理眾多的零售商。
2,、渠通政策對比,。①海爾公司:海爾工貿(mào)公司相當于總代理，百貨店和零售店商是主要分銷力量,。海爾公司的銷售政策傾向零售商,，不僅向他們提供更多的服務和支持，而且保持其可以獲得較高的毛利率,。②美的公司:批發(fā)商利用資金優(yōu)勢向制造商爭取優(yōu)惠政策,，然后再借此招攬一批中小零售商組成其分銷網(wǎng)絡，大批發(fā)商的設立是其發(fā)展趨勢,。具體操作是經(jīng)銷商必須在淡季向制造商預付定數(shù)量的資金才可以獲得旺季的進貨權,，以淡季付款額的1.5信作為旺季供貨額度。
3. 渠道成員分工對比,。海爾承擔大部分工作職責,，零售商只需做一些配合工作。美的：制造商負責促銷,，經(jīng)銷商負責分銷,。