?????????相較于一線城市沉重的房貸壓力和生活成本,，三四線及以下城市擁有更多的可支配財(cái)產(chǎn)，消費(fèi)能力在穩(wěn)步提升,。
目前市面上在做農(nóng)村市場(chǎng)的企業(yè)還是蠻多的,，比如?阿里巴巴?在2014年正式推出“千縣萬村”計(jì)劃，同年,，?蘇寧?也啟動(dòng)了“下鄉(xiāng)”計(jì)劃,，通過?蘇寧易購(gòu)?直營(yíng)店滲透到鄉(xiāng)村市場(chǎng)；
?京東?也在2015年初開始建立自營(yíng)的“縣級(jí)?服務(wù)?中心”,，并計(jì)劃全面覆蓋鄉(xiāng)村級(jí)市場(chǎng),，還有一個(gè)?匯通達(dá)?，去年?阿里巴巴?集團(tuán)就向與其?合作?的五星控股?集團(tuán)?旗下的?匯通達(dá)?投了45億元人民幣,，用以探索農(nóng)村新零售樣本,，賦能更多農(nóng)村商業(yè)組織，創(chuàng)建農(nóng)村商業(yè)新生態(tài),，從而促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,。

想了解有關(guān)海爾的網(wǎng)上直銷和個(gè)性化管理的內(nèi)容？

第二部分：對(duì)海爾集團(tuán)營(yíng)銷渠道的評(píng)價(jià)
市場(chǎng)實(shí)踐表明,，店中店和專賣店的形式為海爾產(chǎn)品的成功銷售及品牌創(chuàng)立提供了極有利的支持,。從總體上看，海爾集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷渠道的選擇和管理是非常成功的,，加上和營(yíng)銷渠道所交織的強(qiáng)大的售后服務(wù)體系,，給海爾集團(tuán)帶來了巨大的效益。
⒈采用店中店和專賣店形式作為營(yíng)銷主渠道的優(yōu)點(diǎn)有：
⑴將其所有的家電產(chǎn)品全部直觀地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前,，不但有利于顧客選擇商品,，而且可以使海爾的家電產(chǎn)品得到一個(gè)集中展示的機(jī)會(huì)，從而擴(kuò)大產(chǎn)品知名度,。
⑵在商業(yè)配套設(shè)施不完善的地區(qū),，為顧客購(gòu)買電器商品和接受售后服務(wù)提供方便。
⑶與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行接觸,、面對(duì)面服務(wù),，拉進(jìn)了顧客與海爾的距離，從而使顧客滿意度提高,。
⑷海爾和商家優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),，實(shí)現(xiàn)雙贏。
⑸可以利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)向周邊進(jìn)行輻射,，降低在四,、五級(jí)地區(qū)建立銷售渠道的成本,。
⒉采用店中店和專賣店形式作為營(yíng)銷主渠道存在的不足有：
⑴從案例中看到，海爾集團(tuán)對(duì)在各地設(shè)立的店中店和電器園控制比較嚴(yán)格,，但是有些商家自發(fā)建起的海爾店中店和電器園能否得到良好控制使一個(gè)疑問,。
⑵部分專賣店保守意識(shí)比較強(qiáng)烈，坐等用戶上門,，不能主動(dòng)走出去開拓市場(chǎng),。
⑶依賴思想比較嚴(yán)重，促銷活動(dòng),、市場(chǎng)開拓方面不能主動(dòng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況有的放矢的開展,。
⑷部分專賣店缺乏對(duì)海爾文化的了解，不能按照海爾的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理,，以致給海爾的形象造成了極大損害,。
⑸店中店和專賣店的營(yíng)銷渠道形式已經(jīng)被諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所仿效，其效果在未來將會(huì)有所下降,。

第三部分：對(duì)海爾集團(tuán)拓展農(nóng)村市場(chǎng)選擇營(yíng)銷渠道的建議
從目前城市地區(qū)家用電器市場(chǎng)狀況來看,，雖然仍然存在一定的繼續(xù)發(fā)展空間，但是無論絕對(duì)增長(zhǎng)數(shù)量還是相對(duì)增長(zhǎng)速度都大不如前,。而且由于各個(gè)生產(chǎn)制造商之間競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化的程度，使得價(jià)格戰(zhàn),、服務(wù)戰(zhàn)愈演愈烈,，制造商和各級(jí)經(jīng)銷商能夠得到的利潤(rùn)相應(yīng)越來越低。因此,，家用電器生產(chǎn)企業(yè)要想得到繼續(xù)發(fā)展和較高的銷售利潤(rùn),，必須進(jìn)入仍未被完全開發(fā)并且有著廣闊前景的農(nóng)村市場(chǎng)。
⒈農(nóng)村家用電器市場(chǎng)的特點(diǎn)：
⑴一些農(nóng)村地區(qū),，特別是沿海和大,、中型城市附近的農(nóng)村逐步富裕后，購(gòu)買力有所增強(qiáng),，但平均水平仍低于城市居民,。
⑵ 各地農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，購(gòu)買力水平參差不齊,。
⑶由于整體知識(shí)水平偏低,，缺乏對(duì)家用電器的使用和維護(hù)常識(shí)。
⑷對(duì)家用電器的價(jià)格彈性比較高,。
⑸對(duì)家用電器等大型耐用消費(fèi)品的消費(fèi)觀念有待進(jìn)一步加強(qiáng),。
⑹商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)匱乏，購(gòu)買,、維修十分不便,。
⑺不同的地區(qū)在供電,、電視信號(hào)接受系統(tǒng)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上很不均衡。
⑻目前農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)海爾家電品牌的認(rèn)知程度遠(yuǎn)不如城市,。
⒉海爾集團(tuán)建立農(nóng)村營(yíng)銷渠道的目標(biāo)
⑴向廣大農(nóng)村地區(qū)提供符合農(nóng)民需求和收入水平的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,。
⑵確保農(nóng)村地區(qū)用戶得到百分之百滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
⒊海爾集團(tuán)建立農(nóng)村營(yíng)銷渠道營(yíng)注意的問題
由于農(nóng)村市場(chǎng)和城鎮(zhèn)市場(chǎng)有著本質(zhì)的區(qū)別,，因此海爾集團(tuán)在開拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)必須注意以下幾方面問題：
⑴針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)查,，提供真正符合農(nóng)民需要的物美價(jià)廉的產(chǎn)品。
⑵新渠道的建立不能導(dǎo)致成本的大幅度上升,。
⑶進(jìn)行企業(yè)形象和產(chǎn)品形象的宣傳,，提高海爾的品牌知名度。
⑷要解決好服務(wù)問題,，依據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)提供區(qū)別于城鎮(zhèn)地區(qū)的服務(wù),，有效解決農(nóng)村地區(qū)購(gòu)買、維修不方便的問題,。
⑸對(duì)于渠道的控制不能放松,。
⑹進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)首先做的事是要培育市場(chǎng)，要讓農(nóng)民了解家用電器的用途和優(yōu)越性,，熟悉主要家用電器產(chǎn)品的操作和維護(hù)保養(yǎng)知識(shí),。
⑺注意基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)對(duì)家用電器消費(fèi)的影響。
⒋農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的建立
⑴農(nóng)村市場(chǎng)相對(duì)比較分散,，如果以鄉(xiāng)為單位建立專買店成本過高,，而僅以縣城為單位建立專賣店則不方便購(gòu)買。應(yīng)以現(xiàn)有縣級(jí)市,、地區(qū)的專賣店為依托,，在部分縣城建立分銷店。
⑵由各地經(jīng)銷商組織海爾家電下鄉(xiāng)活動(dòng),，讓富裕起來的農(nóng)民面對(duì)面接觸海爾高質(zhì)量的家電產(chǎn)品,，在提高對(duì)海爾家電產(chǎn)品認(rèn)知程度的同時(shí)熟悉對(duì)家用電器的使用和維修常識(shí)。
⑶目前在海爾集團(tuán)的營(yíng)銷體系中,，分銷商和售后服務(wù)隊(duì)伍是分離的,。如在農(nóng)村市場(chǎng)中仍采用這種體系，則會(huì)增加成本而且不利于售后服務(wù)質(zhì)量的提高,。所以可以考慮合二為一,，以降低成本。
⑷各地農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展差異性比較大,，所以經(jīng)銷商要結(jié)合本地實(shí)際開展促銷活動(dòng),。
⑸在一些購(gòu)買力符合要求，但由于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后而制約家電消費(fèi)的地區(qū)給予適當(dāng)支持，協(xié)助當(dāng)?shù)貙⒒A(chǔ)設(shè)施建設(shè)好,。這同時(shí)也是樹立海爾品牌以及企業(yè)形象,，增強(qiáng)與消費(fèi)者感情的良好方式。
⒌對(duì)營(yíng)銷渠道的管理
⑴在進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)應(yīng)當(dāng)慎重選擇營(yíng)銷渠道,，一些在大城市經(jīng)營(yíng)的比較成功的大商場(chǎng),、大代理商并不一定可以搞好農(nóng)村市場(chǎng)的銷售。相反,，一些熟悉農(nóng)村市場(chǎng)規(guī)律,、了解農(nóng)們需求的中小批發(fā)商到可能比較合適。
⑵在訂立激勵(lì)政策上,，應(yīng)當(dāng)有別于城市市場(chǎng),。鑒于農(nóng)村市場(chǎng)正處于培育過程中，所以要花大力量鼓勵(lì)渠道成員自覺的在所屬地區(qū)進(jìn)行促銷和創(chuàng)立海爾品牌,，在這方面的所做的努力甚至可以強(qiáng)于對(duì)銷售額的追求,。
⑶由于我國(guó)農(nóng)價(jià)格彈性大，所以可以規(guī)定專賣店有小幅度的價(jià)格余地,，但不能低于公司規(guī)定的銷售價(jià)格,。同時(shí)各個(gè)專賣店每天必須將本日銷售情況和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格匯總到公司總部。
⑷在建立的管理農(nóng)村渠道過程中,，應(yīng)注意信息傳遞的有效性,。一方面要求渠道成員將所收集到的信息源源不斷的向公司總部反饋，以便于總公司決策,；另一方面則應(yīng)在建立渠道的同時(shí)幫助渠道成員建立健全一整套信息收集,、整理、傳遞和運(yùn)用的體系,。
⑸在產(chǎn)品質(zhì)量上，海爾對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)和城市市場(chǎng)必須一視同仁,，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn),、精細(xì)化、零缺陷的質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn),，搞好在廣大農(nóng)民心目中的形象,。
⑹售后服務(wù)方面，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)更要從嚴(yán)要求,。因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)地域分散,，服務(wù)工作相比較于城鎮(zhèn)地區(qū)差別最大，而農(nóng)民自身的文化素質(zhì)偏低,，缺乏自行對(duì)家電產(chǎn)品維護(hù)維修的基礎(chǔ),，對(duì)廠家服務(wù)的依賴性很強(qiáng)。
附錄： 海爾,、美的銷售渠道對(duì)比
1,、組織結(jié)構(gòu)對(duì)比,。從企業(yè)組織結(jié)構(gòu)來講，海爾公司幾乎在全國(guó)各省都建立了自己的銷售分公司——海爾工貿(mào)公司,，直接向各個(gè)地市的零售商供貨并提供相應(yīng)支持,，以零售商為其分銷網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)來構(gòu)建自己的零售分銷體系，同時(shí),，也和少量的批發(fā)商打交道,，讓這些批發(fā)商利用自己的能力和網(wǎng)絡(luò)向自己下面的部分零售商供貨。美的公司則在每一個(gè)省都建立了分公司,，地市級(jí)別的城市建立辦事處,。每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，由其分公司或辦事處通過當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)批發(fā)商來管理眾多的零售商,。
2,、渠通政策對(duì)比。①海爾公司:海爾工貿(mào)公司相當(dāng)于總代理,，百貨店和零售店商是主要分銷力量,。海爾公司的銷售政策傾向零售商，不僅向他們提供更多的服務(wù)和支持,，而且保持其可以獲得較高的毛利率,。②美的公司:批發(fā)商利用資金優(yōu)勢(shì)向制造商爭(zhēng)取優(yōu)惠政策，然后再借此招攬一批中小零售商組成其分銷網(wǎng)絡(luò),，大批發(fā)商的設(shè)立是其發(fā)展趨勢(shì),。具體操作是經(jīng)銷商必須在淡季向制造商預(yù)付定數(shù)量的資金才可以獲得旺季的進(jìn)貨權(quán)，以淡季付款額的1.5信作為旺季供貨額度,。
3. 渠道成員分工對(duì)比,。海爾承擔(dān)大部分工作職責(zé)，零售商只需做一些配合工作,。美的：制造商負(fù)責(zé)促銷,，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)分銷。