我們常?？吹?，在一些企業(yè),，當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員有非常好的業(yè)績(jī)以后,，他就往往能夠提拔,，成為一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理(管理一個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍甚至多個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)),。過(guò)往的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和對(duì)企業(yè)的熟悉成為很多銷(xiāo)售人員提升的關(guān)鍵因素,，企業(yè)希望通過(guò)提升這些銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員來(lái)達(dá)到更廣泛的好業(yè)績(jī),，然而,，事情往往不是按照企業(yè)的設(shè)想發(fā)展,，被提升者和被管理者都發(fā)現(xiàn)自己不能或者不情愿的為提高銷(xiāo)售而工作。
　　一方面，被提升者留戀過(guò)去的工作而且對(duì)新工作無(wú)所適從,。被提升者發(fā)現(xiàn)：自己受到更多的企業(yè)約束,，下屬的成績(jī)對(duì)自己成績(jī)影響很大，原先的客戶(hù)交由別人管理,，權(quán)力似乎被剝奪了,，辦公室一大堆的文件會(huì)議，以前的同事似乎也不是那么好管等等,。當(dāng)這一切事情涌出,，而自己沒(méi)有找到解決的方法，更要命的是老板也只關(guān)心結(jié)果,，一種完全消極郁悶的心理就促使被提升者懷疑自己,，并最終開(kāi)始重新管理自己原先的客戶(hù)，更有甚者,，選擇離開(kāi),。
　　另外一方面，被管理者難以接受同事被提升的現(xiàn)實(shí),，更討厭他插手自己的工作,。被管理者發(fā)現(xiàn)：自己的同級(jí)別同事現(xiàn)在已經(jīng)變成了自己的上司，開(kāi)始以他的業(yè)務(wù)方式插手自己的業(yè)務(wù),，自己的一些小動(dòng)作被領(lǐng)導(dǎo)抓住不放,，總是要求自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等等。當(dāng)這種排斥轉(zhuǎn)變成抵觸行動(dòng),，只能造成兩敗俱傷!
　　為什么會(huì)有這樣的狀況發(fā)生呢,？這是因?yàn)榇龠M(jìn)銷(xiāo)售人員施展才能的環(huán)境與銷(xiāo)售經(jīng)理的環(huán)境截然不同。Michael Leimbach的研究表明,，銷(xiāo)售人員的環(huán)境更加明確,、自由、直接,、以客戶(hù)為中心,，而銷(xiāo)售經(jīng)理的環(huán)境更加模糊、被約束,，更多控制性工作和內(nèi)向性工作,。于是，一名頂尖銷(xiāo)售人員被提升為銷(xiāo)售經(jīng)理,，非但沒(méi)有促進(jìn)他在新崗位獲得成功,，反而成為障礙。
　　可能有大部分人認(rèn)為,，一名很好的銷(xiāo)售人員并不一定能成為很好的銷(xiāo)售經(jīng)理,，這是個(gè)職業(yè)技能或者崗位能力的問(wèn)題。而我要說(shuō)的是，這里面更重要的是企業(yè)層里面很少有人去關(guān)注管理銷(xiāo)售到底是管理什么,，管理不是單純的給他一個(gè)職位封號(hào)就結(jié)束了,，因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)的時(shí)候還是希望通過(guò)一位優(yōu)秀的人來(lái)領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，提升整體的銷(xiāo)售成績(jī),，而不單單是為了激勵(lì)某個(gè)個(gè)人,。企業(yè)對(duì)于銷(xiāo)售和管理銷(xiāo)售常常混淆,，以至于在用人上也出現(xiàn)問(wèn)題,。致力于提升銷(xiāo)售績(jī)效的銷(xiāo)售管理的重心不在于控制和約束，而在于管理銷(xiāo)售價(jià)值鏈和領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售人員,。
　　[管理銷(xiāo)售價(jià)值鏈]
　　不要把我只要結(jié)果掛在嘴邊來(lái)顯示你的權(quán)威,，沒(méi)有銷(xiāo)售過(guò)程管理的管理結(jié)果只是空話，而且完全結(jié)果導(dǎo)向?qū)?dǎo)致銷(xiāo)售人員無(wú)所適從和逐漸脫離企業(yè),。積極的管理銷(xiāo)售是通過(guò)導(dǎo)向型的結(jié)果指標(biāo)為銷(xiāo)售人員提供工作方向和激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),，但同時(shí)需要銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)展銷(xiāo)售價(jià)值鏈的管理。銷(xiāo)售經(jīng)理管理銷(xiāo)售價(jià)值鏈,，銷(xiāo)售人員執(zhí)行銷(xiāo)售步驟,，銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)是在銷(xiāo)售價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員，分析銷(xiāo)售價(jià)值鏈執(zhí)行中的不足,，并進(jìn)行改善,。
　　無(wú)論是哪種類(lèi)型的銷(xiāo)售，比如向訂單式的客戶(hù)銷(xiāo)售,、向經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售,、向區(qū)域代理商銷(xiāo)售，甚至是店員向顧客銷(xiāo)售,，我們都可以挖掘出該項(xiàng)銷(xiāo)售工作的價(jià)值鏈,，而作為一個(gè)管理銷(xiāo)售的銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，界定每項(xiàng)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售價(jià)值是他首要任務(wù),。而在整個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中,，提高價(jià)值(更高的成交率、更低的成本,、更高的客戶(hù)滿(mǎn)意度)則是管理的核心，這就體現(xiàn)在每個(gè)價(jià)值環(huán)節(jié)的比率化管理,。(參見(jiàn)圖2某企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商渠道的銷(xiāo)售價(jià)值鏈的比率管理)
　　[領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售人員]
　　當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理完整地剖析了他所管理的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)的價(jià)值鏈以后,，就需要通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售人員來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售價(jià)值的提高，而通常情況下,，銷(xiāo)售經(jīng)理承擔(dān)著四種領(lǐng)導(dǎo)職責(zé),，包括戰(zhàn)略、計(jì)劃、協(xié)調(diào)和貢獻(xiàn),。
　　戰(zhàn)略：通過(guò)創(chuàng)造并溝通有說(shuō)服力的理念和戰(zhàn)略來(lái)引導(dǎo)企業(yè)和個(gè)人的成長(zhǎng),。核心工作有：1、設(shè)定銷(xiāo)售戰(zhàn)略：2,、了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：3,、開(kāi)發(fā)并保留銷(xiāo)售人員；4,、鼓舞銷(xiāo)售人員和主要利害關(guān)系人
　　計(jì)劃：通過(guò)計(jì)劃,，分配任務(wù)，審查業(yè)績(jī),，改善系統(tǒng)和過(guò)程來(lái)確保銷(xiāo)售結(jié)果,。核心工作有：1、吸引雇傭銷(xiāo)售人才,；2,、制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和優(yōu)先順序：管理銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)；4,、改善營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)過(guò)程,；5、協(xié)調(diào)銷(xiāo)售隊(duì)伍活動(dòng),。
　　協(xié)調(diào)：創(chuàng)造積極合作的環(huán)境來(lái)保障有效的工作關(guān)系,。核心工作有：1、充當(dāng)銷(xiāo)售隊(duì)伍領(lǐng)隊(duì),，2,、提供內(nèi)部影響力；3,、處理紛爭(zhēng),；4、有效溝通,；5,、交涉和影響內(nèi)部及外部人員。
　　貢獻(xiàn)：通過(guò)貢獻(xiàn)自身的才能,，經(jīng)驗(yàn)和能力為企業(yè)成功作貢獻(xiàn),。核心工作有：1、創(chuàng)新和解決問(wèn)題,；2,、創(chuàng)造和革新；3,、直接管理重要客戶(hù),。
　　當(dāng)然,，不同級(jí)別的銷(xiāo)售經(jīng)理具有不同領(lǐng)導(dǎo)職責(zé)。普通的銷(xiāo)售經(jīng)理(比如一線的銷(xiāo)售經(jīng)理,、渠道主任)的工作重心在管理銷(xiāo)售活動(dòng),，因而它的領(lǐng)導(dǎo)重心在貢獻(xiàn)、計(jì)劃,、協(xié)調(diào)三個(gè)方面：而高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理(比如銷(xiāo)售總監(jiān),、銷(xiāo)售副總)的工作重心在管理銷(xiāo)售系統(tǒng)，形成銷(xiāo)售活動(dòng)的支撐,，他的領(lǐng)導(dǎo)重心在戰(zhàn)略和協(xié)調(diào)兩個(gè)方面,。
　　總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)觀點(diǎn)：
現(xiàn)行的諸多企業(yè)把銷(xiāo)售人員提拔以后，只是在維持原有的工作范圍和模式,，銷(xiāo)售經(jīng)理事實(shí)上不能行使一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的角色,，導(dǎo)致企業(yè)整體業(yè)績(jī)提升成為泡影，并且更大程度地阻礙了銷(xiāo)售提升的進(jìn)程,?？傮w的講，一個(gè)真正的銷(xiāo)售經(jīng)理要完成管理銷(xiāo)售的任務(wù),，需要從銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈角度出發(fā),，管理整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，并且根據(jù)自己所處的企業(yè)職能,，充分發(fā)揮自己的領(lǐng)導(dǎo)職責(zé),。
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