我們常?？吹?，在一些企業(yè),，當(dāng)一個銷售人員有非常好的業(yè)績以后,，他就往往能夠提拔,，成為一個銷售經(jīng)理(管理一個銷售隊伍甚至多個銷售部門),。過往的銷售業(yè)績和對企業(yè)的熟悉成為很多銷售人員提升的關(guān)鍵因素,，企業(yè)希望通過提升這些銷售業(yè)績好的銷售人員來達(dá)到更廣泛的好業(yè)績,，然而,，事情往往不是按照企業(yè)的設(shè)想發(fā)展,，被提升者和被管理者都發(fā)現(xiàn)自己不能或者不情愿的為提高銷售而工作。
　　一方面,，被提升者留戀過去的工作而且對新工作無所適從,。被提升者發(fā)現(xiàn)：自己受到更多的企業(yè)約束，下屬的成績對自己成績影響很大,，原先的客戶交由別人管理,，權(quán)力似乎被剝奪了，辦公室一大堆的文件會議,，以前的同事似乎也不是那么好管等等,。當(dāng)這一切事情涌出，而自己沒有找到解決的方法,，更要命的是老板也只關(guān)心結(jié)果,，一種完全消極郁悶的心理就促使被提升者懷疑自己，并最終開始重新管理自己原先的客戶,，更有甚者,，選擇離開。
　　另外一方面,，被管理者難以接受同事被提升的現(xiàn)實,，更討厭他插手自己的工作。被管理者發(fā)現(xiàn)：自己的同級別同事現(xiàn)在已經(jīng)變成了自己的上司,，開始以他的業(yè)務(wù)方式插手自己的業(yè)務(wù),，自己的一些小動作被領(lǐng)導(dǎo)抓住不放，總是要求自己的銷售業(yè)績等等,。當(dāng)這種排斥轉(zhuǎn)變成抵觸行動,，只能造成兩敗俱傷!
　　為什么會有這樣的狀況發(fā)生呢,？這是因為促進(jìn)銷售人員施展才能的環(huán)境與銷售經(jīng)理的環(huán)境截然不同,。Michael Leimbach的研究表明，銷售人員的環(huán)境更加明確、自由,、直接,、以客戶為中心，而銷售經(jīng)理的環(huán)境更加模糊,、被約束,，更多控制性工作和內(nèi)向性工作。于是,，一名頂尖銷售人員被提升為銷售經(jīng)理,，非但沒有促進(jìn)他在新崗位獲得成功，反而成為障礙,。
　　可能有大部分人認(rèn)為,，一名很好的銷售人員并不一定能成為很好的銷售經(jīng)理，這是個職業(yè)技能或者崗位能力的問題,。而我要說的是,，這里面更重要的是企業(yè)層里面很少有人去關(guān)注管理銷售到底是管理什么，管理不是單純的給他一個職位封號就結(jié)束了,，因為我們大多數(shù)的時候還是希望通過一位優(yōu)秀的人來領(lǐng)導(dǎo)整個團(tuán)隊,，提升整體的銷售成績，而不單單是為了激勵某個個人,。企業(yè)對于銷售和管理銷售常?；煜灾劣谠谟萌松弦渤霈F(xiàn)問題,。致力于提升銷售績效的銷售管理的重心不在于控制和約束,，而在于管理銷售價值鏈和領(lǐng)導(dǎo)銷售人員。
　　[管理銷售價值鏈]
　　不要把我只要結(jié)果掛在嘴邊來顯示你的權(quán)威,，沒有銷售過程管理的管理結(jié)果只是空話,，而且完全結(jié)果導(dǎo)向?qū)?dǎo)致銷售人員無所適從和逐漸脫離企業(yè)。積極的管理銷售是通過導(dǎo)向型的結(jié)果指標(biāo)為銷售人員提供工作方向和激勵標(biāo)準(zhǔn),，但同時需要銷售經(jīng)理開展銷售價值鏈的管理,。銷售經(jīng)理管理銷售價值鏈，銷售人員執(zhí)行銷售步驟,，銷售經(jīng)理職責(zé)是在銷售價值鏈的每一個環(huán)節(jié)輔導(dǎo)銷售人員,，分析銷售價值鏈執(zhí)行中的不足，并進(jìn)行改善,。
　　無論是哪種類型的銷售,，比如向訂單式的客戶銷售、向經(jīng)銷商銷售,、向區(qū)域代理商銷售,，甚至是店員向顧客銷售,，我們都可以挖掘出該項銷售工作的價值鏈，而作為一個管理銷售的銷售經(jīng)理來說,，界定每項業(yè)務(wù)的銷售價值是他首要任務(wù),。而在整個價值鏈環(huán)節(jié)中，提高價值(更高的成交率,、更低的成本,、更高的客戶滿意度)則是管理的核心，這就體現(xiàn)在每個價值環(huán)節(jié)的比率化管理,。(參見圖2某企業(yè)經(jīng)銷商渠道的銷售價值鏈的比率管理)
　　[領(lǐng)導(dǎo)銷售人員]
　　當(dāng)一個銷售經(jīng)理完整地剖析了他所管理的銷售業(yè)務(wù)活動的價值鏈以后,，就需要通過領(lǐng)導(dǎo)銷售人員來達(dá)成銷售價值的提高，而通常情況下,，銷售經(jīng)理承擔(dān)著四種領(lǐng)導(dǎo)職責(zé),，包括戰(zhàn)略、計劃,、協(xié)調(diào)和貢獻(xiàn),。
　　戰(zhàn)略：通過創(chuàng)造并溝通有說服力的理念和戰(zhàn)略來引導(dǎo)企業(yè)和個人的成長。核心工作有：1,、設(shè)定銷售戰(zhàn)略：2,、了解顧客和競爭對手：3、開發(fā)并保留銷售人員,；4,、鼓舞銷售人員和主要利害關(guān)系人
　　計劃：通過計劃，分配任務(wù),，審查業(yè)績,，改善系統(tǒng)和過程來確保銷售結(jié)果。核心工作有：1,、吸引雇傭銷售人才,；2、制定銷售預(yù)測和優(yōu)先順序：管理銷售人員業(yè)績,；4,、改善營銷系統(tǒng)過程；5,、協(xié)調(diào)銷售隊伍活動,。
　　協(xié)調(diào)：創(chuàng)造積極合作的環(huán)境來保障有效的工作關(guān)系。核心工作有：1,、充當(dāng)銷售隊伍領(lǐng)隊,，2、提供內(nèi)部影響力,；3,、處理紛爭,；4、有效溝通,；5,、交涉和影響內(nèi)部及外部人員,。
　　貢獻(xiàn)：通過貢獻(xiàn)自身的才能,，經(jīng)驗和能力為企業(yè)成功作貢獻(xiàn)。核心工作有：1,、創(chuàng)新和解決問題,；2、創(chuàng)造和革新,；3,、直接管理重要客戶。
　　當(dāng)然,，不同級別的銷售經(jīng)理具有不同領(lǐng)導(dǎo)職責(zé),。普通的銷售經(jīng)理(比如一線的銷售經(jīng)理、渠道主任)的工作重心在管理銷售活動,，因而它的領(lǐng)導(dǎo)重心在貢獻(xiàn),、計劃、協(xié)調(diào)三個方面：而高級銷售經(jīng)理(比如銷售總監(jiān),、銷售副總)的工作重心在管理銷售系統(tǒng),，形成銷售活動的支撐，他的領(lǐng)導(dǎo)重心在戰(zhàn)略和協(xié)調(diào)兩個方面,。
　　總裁學(xué)習(xí)網(wǎng)觀點：
現(xiàn)行的諸多企業(yè)把銷售人員提拔以后,，只是在維持原有的工作范圍和模式，銷售經(jīng)理事實上不能行使一個領(lǐng)導(dǎo)者的角色,，導(dǎo)致企業(yè)整體業(yè)績提升成為泡影,，并且更大程度地阻礙了銷售提升的進(jìn)程?？傮w的講,，一個真正的銷售經(jīng)理要完成管理銷售的任務(wù)，需要從銷售業(yè)務(wù)的價值鏈角度出發(fā),，管理整個銷售過程,，并且根據(jù)自己所處的企業(yè)職能，充分發(fā)揮自己的領(lǐng)導(dǎo)職責(zé),。
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