現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時候,，顯得很盲目,，見了面不知道該說什么，該怎么樣說，只是很簡單的介紹下自己,，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后,，便灰溜溜的走了,，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情,。今天這樣,，明日還是如此，日復(fù)一日,，沒有多大成績,，便想著改行，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意,。最后還弄不明白,，為什么現(xiàn)在的社會客戶這么難開發(fā)？客戶關(guān)系這么難維護,？其實不然,，不是沒有市場，也不是沒有客戶,，關(guān)鍵是在于做銷售的人,，你是否是合格的銷售員？有許多東西你是否注意了,？有許多方面你是否做到了,？如果能夠多去思考，善于復(fù)制別人成功的方法,，善于行動,，善于總結(jié)，那么搞定客戶也很輕松,。就本人多年一線的銷售經(jīng)歷和目前做咨詢服務(wù)這么多家企業(yè)的感受來講,，我認(rèn)為搞定客戶可以通過以下六招： 第一招：專業(yè)取信客戶 談客戶，首先是你的人接觸客戶,，人的長相我們不好改變,，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說,，要注重儀容儀表也不用說,，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶,，讓客戶相信你,。 談到專業(yè)水平，我覺得有以下幾點要注意： 1,、拜訪前的調(diào)研,。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的情況和行業(yè)情況進行調(diào)查和了解,。比如客戶的實力,，客戶的銷售情況，客戶的人際關(guān)系,，客戶的性格等等要盡可能多的了解,。 2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備,。凡事預(yù)則立,，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功,，須做好前期準(zhǔn)備工作,。 （1）資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊,、樣品,、價格政策表等。 （2）儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)客戶,，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前,。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束,，比如,，西裝等，著裝不可太隨便,；面部形象職業(yè)化,，要充滿自信、面帶微笑等,。 （3）心理準(zhǔn)備：作為廠商的業(yè)務(wù)員,，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài),，隨時接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn),。因此，也要求業(yè)務(wù)員,，要不斷調(diào)整和錘煉自己,，保持一顆昂揚向上的進取心態(tài)。 3,、與客戶洽談時,，更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹,、公司產(chǎn)品的介紹,、公司產(chǎn)品的特點、競爭對手產(chǎn)品的特點,、行業(yè)的分析,、給客戶的價格政策、促銷活動,、品牌宣傳,、供貨方式、結(jié)帳方式等等,，要很熟練的說出,，不能吞吞吐吐，讓客戶覺得你不專業(yè),。當(dāng)然對于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對,，自己解決不了的不要當(dāng)場給予回答，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉,。 專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到,，也就是說不打沒有準(zhǔn)備的仗，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品,、公司,、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到,，而且要能夠熟練的運用,，讓客戶覺得你很專業(yè)，那么客戶就會對你產(chǎn)生信任感,，對你的公司產(chǎn)生信任感,。 第二招：利益打動客戶 有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步,，那么客戶相信你的產(chǎn)品了,，但是他不一定就會與你合作，因為他關(guān)注的還有利益的問題,。 所以我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候,，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動不了客戶的,，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么,？又比別人的有什么優(yōu)勢？那么這個時候,，我們的銷售人員就要“投其所好”,，極力向客戶推銷“利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大花利潤,，是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機會,，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣,，讓洽談能夠順利的進行下去,。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品,，帶來較好的利潤等,，從而為簽單做鋪墊。 比如我在做化妝品銷售的時候,，我一般見老板的面,，我第一句話會說：“老板，您好,，很高興今天能夠拜訪您,，我今天來是向您推薦一條財路的，不知道您是否有興趣聽一聽,？”那么這樣老板一般都不會直接拒絕你,，他至少會有興趣聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個簡單應(yīng)用,。 第三招：態(tài)度感染客戶 談客戶非易事,，一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了,，我們的信念,、精神都不不能垮，那么在談客戶的時候,，這一點也很重要,。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去,，要充滿激情與活力,，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品,，但他不能拒絕你這個朋友,，要有這種思想,。 我在化妝品公司做業(yè)務(wù)的時候，我也經(jīng)常遇到困難,，遇到客戶不理睬,，甚至說不好聽的話，但是每次我都會以平和的心態(tài)對待,，無論這家客戶是什么樣的態(tài)度,，絕不把這家的情緒帶到下家客戶那里，因為我們是為客戶帶去機會,，帶去財路，他不接受是他的損失,，所以我們要轉(zhuǎn)變觀念,，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判,，是追求雙贏,，所以客戶不接受也很正常，說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠,，不是因為我的原因,，如果能有這種想法，那么就沒有什么值得懊惱的,。 我們要展示自己個人的魅力,，展示自己的精神風(fēng)貌，用積極的態(tài)度去感染客戶,，讓他覺得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃,，那么說明你很自信，你對公司很自信,，那么你的產(chǎn)品也就不會差,。 第四招：情感感動客戶 人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此,，有些客戶表面可能很冷漠,，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功,，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品,，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會用情感去感動客戶,。 我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息,，打打電話，節(jié)日送點禮物,，生日送點禮物等等,，讓老板先成為你的朋友,，然后在談合作。 有些客戶不是去一下就能夠合作,，有的還需要持續(xù)拜訪,，跟進。 記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶,，我跟了一個多月才終于合作,。通過第一次拜訪，感覺有意向,，客戶也都很精明,，他們都在比較，沒有給出明確意思說做不做,，我想一定要跟進去,。于是便經(jīng)常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情,，而是去關(guān)心客戶,，關(guān)心客戶的生意，生活等等,，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友,，那么第一步便成功了。于是接下來便通過短信來“進攻”,，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去,，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了,，終于在電話和短信的問候祝福下,，一個月后單子拿下來了，霍邱的老板說,，是因為覺得我人不錯,，才愿意做我們產(chǎn)品。 其實做業(yè)務(wù)就象談戀愛一樣,，要堅持,，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來，那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大,，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅持,，有了新客戶忘記老客戶，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產(chǎn)品,，更是在比較你的人品和你公司的信譽,，所以我們要主動，要善于用情感與真誠去感動客戶,。 第五招：行動說服客戶 我們不光要感動客戶,，更重要的要善于行動,，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進貨,，要想辦法幫助客戶銷售,。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現(xiàn)銷售，這里指的幫助客戶,，可以是你幫助他整理庫存,，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報,，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等,，不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無關(guān)系，其實不然,，很可能你的一個舉動就會感動他,，就會說服他，他就會做你的產(chǎn)品,。 在很多業(yè)務(wù)員的觀念里，認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo),，其實這是最原始的最初級的銷售,。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù),，幫助顧客去賣產(chǎn)品,，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款,。 我在做業(yè)務(wù)的過程中,，很多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們，而不是靠夸夸其談去說服他們的,，比如象上面提到的霍邱,、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們感覺到我不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友,，態(tài)度是真誠的,，這樣成交幾率就很大。在拜訪宿州的一家化妝品專賣店,，當(dāng)時去的時候老板很忙,，正在做生意，我并沒有打擾他,，而是在旁邊等待,，這時候又有一業(yè)務(wù)員來送貨，由于老板無法脫身,，業(yè)務(wù)員就把貨卸在門口,，于是我便幫忙把貨搬進店內(nèi),。我覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老板看在眼里,，于是待老板忙完之后,，我去談的時候，老板很爽快的便答應(yīng)做我們產(chǎn)品,。事后老板告訴我,，說因為感覺我很有禮貌，而且主動幫助搬東西,，很勤快,，也很能為客戶著想，善于為客戶服務(wù),，這一點感動了他,，這也正是能夠合作很重要的原因之一。 在做業(yè)務(wù)的過程中,，我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待,，要去幫助他，去幫助他賣產(chǎn)品,，而不是去算計他,，逼著他回款，因為只有經(jīng)銷商的貨到達(dá)了消費者的手中,，他才會不斷的進貨,，如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫存，逼著回款,，而貨卻在經(jīng)銷商倉庫里不動,，那么最終損害的還是廠家的利益。 第六招：用心成就客戶 上面說了這幾點,，我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心,，要真心付出，用心思考,，善于總結(jié),，真誠的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶實現(xiàn)銷售與發(fā)展,，實現(xiàn)利潤,，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮,，善于抓客戶的心理進行“攻略”,，另外還需要注意以下幾“心”： 1、專心 九十分鐘高度專心,、沒有干擾的時間,，會比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力,。人們每天浪費在無關(guān)緊要活動中的時間，可能有數(shù)小時之多,。假如,，你每天能善加利用先前浪費掉的一小時，一年就會多出365小時,，或額外的45個工作天,。換言之，你若能集中專心,，不把時間浪費在冗長的電話交談,、無組織的工作中，你會大大地提高你的生產(chǎn)力,。 2,、開放的心 社會學(xué)家所討論的角色模式中，認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要,。 在人們所處的群體中,，人們經(jīng)常可以發(fā)覺比自己更杰出的人,。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力,，也使我們更謙虛。因而,，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個人中去傾聽,、學(xué)習(xí),，接納來自各方的思想。 3,、博愛的心 你要能夠設(shè)身處境地為別人著想,。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試,。 我覺得只要用專心,、真心、誠心,、善心,、細(xì)心，“五心”并用,，那么就能搞定客戶,、成就客戶，最終成就我們自己