現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時候,，顯得很盲目，見了面不知道該說什么,，該怎么樣說,，只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品,，客戶拒絕后,，便灰溜溜的走了，灰心喪氣,，拜訪下家就沒有激情,。今天這樣，明日還是如此,，日復一日,，沒有多大成績，便想著改行,，結果在其他行業(yè)做的也是不盡人意,。最后還弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會客戶這么難開發(fā),？客戶關系這么難維護,？其實不然，不是沒有市場,，也不是沒有客戶,，關鍵是在于做銷售的人,，你是否是合格的銷售員？有許多東西你是否注意了,？有許多方面你是否做到了,？如果能夠多去思考，善于復制別人成功的方法,，善于行動,，善于總結，那么搞定客戶也很輕松,。就本人多年一線的銷售經(jīng)歷和目前做咨詢服務這么多家企業(yè)的感受來講,，我認為搞定客戶可以通過以下六招： 第一招：專業(yè)取信客戶 談客戶，首先是你的人接觸客戶,，人的長相我們不好改變,，但是我們可以改變自己的自身素質和專業(yè)水平，這一點很重要,。給人的第一印象自不用說,，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的,。在這里我想說的一點就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶,，讓客戶相信你。 談到專業(yè)水平,，我覺得有以下幾點要注意： 1,、拜訪前的調研。在拜訪客戶之前,，要充分對客戶的情況和行業(yè)情況進行調查和了解,。比如客戶的實力，客戶的銷售情況,，客戶的人際關系,，客戶的性格等等要盡可能多的了解。 2,、拜訪客戶前的準備,。凡事預則立，不預則廢,。要順利拜訪并開發(fā)成功,，須做好前期準備工作。 （1）資料準備：包括企業(yè)簡介,、產(chǎn)品手冊、樣品,、價格政策表等,。 （2）儀容準備：要想更好地開發(fā)客戶,，業(yè)務人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化,，盡量著職業(yè)化的裝束,，比如，西裝等,，著裝不可太隨便,；面部形象職業(yè)化，要充滿自信,、面帶微笑等,。 （3）心理準備：作為廠商的業(yè)務員，要具備屢敗屢戰(zhàn),、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài),，隨時接受在開發(fā)過程當中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此,，也要求業(yè)務員,，要不斷調整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態(tài),。 3,、與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平,。包括自己公司的介紹,、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點,、競爭對手產(chǎn)品的特點,、行業(yè)的分析、給客戶的價格政策,、促銷活動,、品牌宣傳、供貨方式,、結帳方式等等,，要很熟練的說出，不能吞吞吐吐,，讓客戶覺得你不專業(yè),。當然對于客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答,，下次拜訪時把上次遺留的問題解決掉,。 專業(yè)水平是靠自身的學習與積累得到，也就是說不打沒有準備的仗,，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品,、公司,、行業(yè)相關的資料都了解、學習到,，而且要能夠熟練的運用,，讓客戶覺得你很專業(yè)，那么客戶就會對你產(chǎn)生信任感,，對你的公司產(chǎn)生信任感,。 第二招：利益打動客戶 有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步,，那么客戶相信你的產(chǎn)品了,，但是他不一定就會與你合作，因為他關注的還有利益的問題,。 所以我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候,，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說產(chǎn)品或者服務如何如何的好,，這樣是打動不了客戶的,，他所關注的是你產(chǎn)品或者服務能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢,？那么這個時候,，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”,，反復說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大花利潤,，是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機會，是求的雙贏的,，從而引起客戶的興趣,，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶,，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品,，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊,。 比如我在做化妝品銷售的時候,，我一般見老板的面，我第一句話會說：“老板,，您好,，很高興今天能夠拜訪您，我今天來是向您推薦一條財路的,，不知道您是否有興趣聽一聽,？”那么這樣老板一般都不會直接拒絕你，他至少會有興趣聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個簡單應用,。 第三招：態(tài)度感染客戶 談客戶非易事,，一定要做好心理準備。即使人倒下了,，我們的信念、精神都不不能垮,，那么在談客戶的時候,，這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度,，不要把上家的情緒帶到下家去,，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態(tài)度與意志,，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品,，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想,。 我在化妝品公司做業(yè)務的時候,，我也經(jīng)常遇到困難，遇到客戶不理睬,，甚至說不好聽的話,，但是每次我都會以平和的心態(tài)對待，無論這家客戶是什么樣的態(tài)度,，絕不把這家的情緒帶到下家客戶那里,，因為我們是為客戶帶去機會，帶去財路,，他不接受是他的損失,，所以我們要轉變觀念，我們不是去乞求客戶,，而是平等的與客戶談判,，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常,，說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠,，不是因為我的原因，如果能有這種想法,，那么就沒有什么值得懊惱的,。 我們要展示自己個人的魅力，展示自己的精神風貌,，用積極的態(tài)度去感染客戶,，讓他覺得你永遠都是朝氣蓬勃，那么說明你很自信，你對公司很自信,，那么你的產(chǎn)品也就不會差,。 第四招：情感感動客戶 人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此,，有些客戶表面可能很冷漠,，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功,，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品,，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶,。 我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息,，打打電話，節(jié)日送點禮物,，生日送點禮物等等,，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作,。 有些客戶不是去一下就能夠合作,，有的還需要持續(xù)拜訪，跟進,。 記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶,，我跟了一個多月才終于合作。通過第一次拜訪,，感覺有意向,，客戶也都很精明，他們都在比較,，沒有給出明確意思說做不做,，我想一定要跟進去。于是便經(jīng)常電話拜訪,，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情,，而是去關心客戶，關心客戶的生意,，生活等等,，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那么第一步便成功了,。于是接下來便通過短信來“進攻”,，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓客戶腦海里天天有你,，那么你離成功就很近了,，終于在電話和短信的問候祝福下，一個月后單子拿下來了，霍邱的老板說,，是因為覺得我人不錯,，才愿意做我們產(chǎn)品。 其實做業(yè)務就象談戀愛一樣,，要堅持,，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來，那么做業(yè)務成功的可能性很大,，只可惜很多業(yè)務員不愿意堅持,，有了新客戶忘記老客戶，其實這是沒有注意到有意向的客戶其實不光是在比較產(chǎn)品,，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動,，要善于用情感與真誠去感動客戶,。 第五招：行動說服客戶 我們不光要感動客戶，更重要的要善于行動,，善于為客戶著想,，不要只想著要客戶進貨，要想辦法幫助客戶銷售,。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現(xiàn)銷售,，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存,，可以是幫助他重新擺放陳列,，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等,，不要認為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無關系,，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他,，就會說服他,，他就會做你的產(chǎn)品。 在很多業(yè)務員的觀念里,，認為做業(yè)務就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標,，其實這是最原始的最初級的銷售。做業(yè)務要站在客戶的角度去考慮,，為顧客服務,，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導顧客賣產(chǎn)品,，而不是只想著回款,。 我在做業(yè)務的過程中，很多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們，而不是靠夸夸其談去說服他們的,，比如象上面提到的霍邱,、舒城的客戶就是通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們感覺到我不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友,，態(tài)度是真誠的,，這樣成交幾率就很大。在拜訪宿州的一家化妝品專賣店,，當時去的時候老板很忙,，正在做生意，我并沒有打擾他,，而是在旁邊等待,，這時候又有一業(yè)務員來送貨，由于老板無法脫身,，業(yè)務員就把貨卸在門口,，于是我便幫忙把貨搬進店內(nèi)。我覺得這只是小事一樁,，沒想到卻被老板看在眼里,，于是待老板忙完之后，我去談的時候,，老板很爽快的便答應做我們產(chǎn)品,。事后老板告訴我，說因為感覺我很有禮貌,，而且主動幫助搬東西,，很勤快，也很能為客戶著想,，善于為客戶服務,，這一點感動了他，這也正是能夠合作很重要的原因之一,。 在做業(yè)務的過程中,，我們要把經(jīng)銷商當成朋友看待，要去幫助他,，去幫助他賣產(chǎn)品,，而不是去算計他，逼著他回款,，因為只有經(jīng)銷商的貨到達了消費者的手中,，他才會不斷的進貨，如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫存,，逼著回款,，而貨卻在經(jīng)銷商倉庫里不動,，那么最終損害的還是廠家的利益。 第六招：用心成就客戶 上面說了這幾點,，我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心,，要真心付出，用心思考,，善于總結,，真誠的為客戶服務了，真正幫助客戶實現(xiàn)銷售與發(fā)展,，實現(xiàn)利潤,，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮,，善于抓客戶的心理進行“攻略”,，另外還需要注意以下幾“心”： 1、專心 九十分鐘高度專心,、沒有干擾的時間,，會比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費在無關緊要活動中的時間,，可能有數(shù)小時之多。假如,，你每天能善加利用先前浪費掉的一小時,，一年就會多出365小時，或額外的45個工作天,。換言之,，你若能集中專心，不把時間浪費在冗長的電話交談,、無組織的工作中,，你會大大地提高你的生產(chǎn)力。 2,、開放的心 社會學家所討論的角色模式中,，認為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。 在人們所處的群體中,，人們經(jīng)?？梢园l(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標努力,，也使我們更謙虛,。因而，你必須具有開放的心靈,，從你生活中所接觸的每個人中去傾聽,、學習,，接納來自各方的思想。 3,、博愛的心 你要能夠設身處境地為別人著想,。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試,。 我覺得只要用專心,、真心、誠心,、善心,、細心，“五心”并用,，那么就能搞定客戶,、成就客戶，最終成就我們自己