一,、熟悉我們的企業(yè)

老業(yè)務(wù)人員也許會笑話這個很淺漏的問題,，有人會問，怎么還要認(rèn)識自己的企業(yè),，了解產(chǎn)品呢,，我是公司的一員，是負(fù)責(zé)開辟市場的封疆大吏,，我了解我所在的企業(yè)和企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品,。我不排除你有這種可能，但現(xiàn)在有很多廠家為了更快開拓市場,，隨便招了很多業(yè)務(wù)人員,，簡單的介紹了下公司情況和產(chǎn)品，就讓業(yè)務(wù)人員拿著樣品和企業(yè)宣傳圖冊到市場上去了,，你能說這樣的業(yè)務(wù)人員能對企業(yè)和產(chǎn)品了解多少嗎,？他的歸屬感到底有多強；經(jīng)過一段時間考驗,，那就要看業(yè)務(wù)人員的造化了,，有的業(yè)務(wù)員迫于壓力，隨便找?guī)讉€客戶就算交差,，在以后的市場操作中再視具體情況增加或更換經(jīng)銷商,，

作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模,、組織,、人事、財務(wù)及運做模式,、銷售政策,、規(guī)章制度,。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對答如流可以消除顧客疑慮,，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感,。

二、熟悉我們的產(chǎn)品

為什么眾多優(yōu)秀新產(chǎn)品“出師未捷身先死”,？究其根源是銷售人員對公司產(chǎn)品不了解,，對公司的產(chǎn)品沒有信心。許多產(chǎn)品不是死在市場上,，而是死在我們業(yè)務(wù)員的心中,！銷售人員要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝,、價格、促銷,、性能,、定位、賣點,，做到爛熟于胸,，提起公司的產(chǎn)品豪情萬丈，你能做到像愛自己的孩子一樣去愛公司的產(chǎn)品嗎,？

現(xiàn)實中有很多業(yè)務(wù)員到了經(jīng)銷商處,，一直強調(diào)的是你做了我的產(chǎn)品就可以賺多少多少錢，要知道現(xiàn)在是物質(zhì)過剩時代,，經(jīng)銷商每天都會有很多產(chǎn)品去選擇,，他會慎重考慮，不是以前,，你到那隨便忽悠幾下就好了,。作為廠家的銷售代表，你就應(yīng)該是公司產(chǎn)品的專家,，不是一味地強調(diào)利潤,，而應(yīng)該用心去分析產(chǎn)品，分析產(chǎn)品的市場前景,，如何結(jié)合本地市場采取行之有效的操作手段,，現(xiàn)在眾多中小型農(nóng)藥公司最缺乏“操手”，但事實上大部分業(yè)務(wù)員只是充當(dāng)了送貨員,、收款員的角色,，而不是真正意義上的業(yè)務(wù)員。

三,、認(rèn)識自己

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的第一生命線,，業(yè)務(wù)質(zhì)量是企業(yè)的第二生命線，業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低最終取決于銷售人員素質(zhì)的高低。銷售人員素質(zhì)的高低,，直接關(guān)系到推銷工作的績效,，推銷工作的成敗在很大程度上決定著企業(yè)的成敗。概括的講,，推銷員素質(zhì)由四方面組成：思想道德素質(zhì),、業(yè)務(wù)素質(zhì)、個人素質(zhì),、具備能力四方面,。

1、思想道德素質(zhì)包括以下兩點：

A,、強烈的事業(yè)心,，只有具備了強烈的事業(yè)心，才可以形成高度的責(zé)任感,，這種高度的責(zé)任感能使你充分認(rèn)識到自己所承擔(dān)的職責(zé)和自己工作的價值,，才能領(lǐng)會企業(yè)的意圖忠于企業(yè)，全身心地投入到推銷工作,，才能出成績,，才可能有榮譽感和成就感。

B,、良好的職業(yè)道德包括三大塊：

⑴,、推銷員與企業(yè)：熱愛自己的企業(yè)，忠于企業(yè),，不做損公肥私之事,，維護(hù)自己的名譽，維護(hù)企業(yè)的信譽,，在今天信息高速發(fā)達(dá)的社會,，使我們交往的圈子越來越透明，名譽的重要性不言而喻,。


⑵,、推銷員與顧客：對顧客一視同仁，要熱情,，提供周到的服務(wù),，不行賄受賄，不以不正當(dāng)?shù)氖侄位蚍绞秸T購,、誘銷,。必須做到：①對客戶想要了解要求、期望的正當(dāng)事情,，我們應(yīng)全力以赴（而不是盡力而為）盡早盡快幫助解決,，提供服務(wù),。②要懷著感激的心情與顧客洽談。③推銷員要尊重客戶的想法知識,、人格,、職業(yè)、地位,、虛心認(rèn)真地聽取顧客的意見,。

⑶、推銷員與競爭對手：不要以貶低別人的企業(yè)或產(chǎn)品來提高自己,。

2,、業(yè)務(wù)素質(zhì)

A、具有現(xiàn)代的推銷觀念,，現(xiàn)代推銷觀念以客戶為中心,，傳統(tǒng)的推銷觀念以企業(yè)為中心。

B,、具有豐富的專業(yè)知識,、市場知識。市場知識包括：①市場營銷及商品推銷的策略與方法,，②市場調(diào)研與市場預(yù)測的方法，③供求關(guān)系變化的一般規(guī)律,，客戶情況,、潛在客戶情況、市場環(huán)境,、市場容量等,。

C、具有較強的推銷基本功,。

D,、具有熟悉的推銷技巧，沒有人能拒絕為自己著想的人,，銷售人員必須站在顧客的立場上,，從客戶利益出發(fā)，說服顧客購買自己所推銷的產(chǎn)品,，只說自己知道的和自己想要得到的,。

3、個人素質(zhì)

A,、良好的語言表達(dá)能力,；

B、虛心好學(xué)的精神,；

C,、廣泛的興趣（做個雜家）,；

D、端莊的儀表,；

E,、健康的身體；

F,、良好的心理素質(zhì),。

4、具備能力

A,、觀察能力,；B、記憶能力,；C,、思維能力；

D,、交往能力,；E、勸說能力,；F,、演示能力；

G,、核算能力,；H、應(yīng)變能力,；I,、自學(xué)能力；

J,、決策能力,；K、推理能力,；L,、創(chuàng)新能力。

M,、總結(jié)能力

四,、明確我們下市場工作的重點

客戶選不對，努力也白費,。一個健康的而非病態(tài)的客戶網(wǎng)絡(luò)對業(yè)務(wù)質(zhì)量的提高至關(guān)重要,。在過去農(nóng)藥企業(yè)選擇新客戶時，常常聽到經(jīng)銷商的保證：和我合作保證沒貨有錢,，沒錢有貨,。在市場競爭異常激烈的今天,，這種經(jīng)銷商已經(jīng)不是我們的首選了，因為對于廠家來說,，過度剩貨就等于自殺,。與廠家的市場運作理念保持同步，遵守廠家制定的游戲規(guī)則,，這種經(jīng)銷商才是理想的經(jīng)銷商,。選擇好一個經(jīng)銷商，你的市場就成功了一半,?？颓殛P(guān)系處理方面銷售人員應(yīng)該牢記一句話：感情是基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)是聯(lián)系,，賺錢是目的,。

經(jīng)銷商選擇成功后，如何幫助一批商建立拓展和維護(hù)網(wǎng)絡(luò),，一批只是中轉(zhuǎn)站,，產(chǎn)品能不能賣不出去，很大程度上取決于二級批零商,。如何做好二批商的工作具體細(xì)節(jié)依公司的實際情況而定我在此不再贅述,。

五、做好出差前的準(zhǔn)備工作

1,、準(zhǔn)備好出差用品：如各種調(diào)研表格,、銷售表格、產(chǎn)品標(biāo)簽,、說明書、地圖等,，許多業(yè)務(wù)員到市場后才發(fā)現(xiàn)有好多東西沒帶,，于是便忙著打電話讓公司后期幫忙發(fā)這發(fā)那，給公司后勤平添了好多麻煩,。

2,、結(jié)合公司現(xiàn)有資源做好市場調(diào)研：你真正了解你的市場嗎？你真正明白市場調(diào)研的真正意義嗎,？許多公司讓業(yè)務(wù)員下去做市場調(diào)研,，費用花了不少，但調(diào)研出來的好多東西最終沒有看,，沒人整理,，最終不了了之，中國農(nóng)藥行業(yè)不缺少好想法好辦法,，最缺少的是執(zhí)行和落實,。

業(yè)務(wù)員下市場前該了解什么,？一言以蔽之：欲知彼先知已，知已比知彼更重要,！許多時候,，我們不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的優(yōu)勢上,，因為缺陷常能給我們以提醒,，而優(yōu)勢卻常常使我們忘乎所以?！疤煜麓笫?，必做于細(xì)”，任何大事的失敗都是由小事的疏忽引起的,。我們只有真正了解自己,，才有可能做好下一步的市場工作，才有可能做到“百戰(zhàn)不殆”,。