如何做好一個銷售員,?
一,、熟悉我們的企業(yè)
老業(yè)務(wù)人員也許會笑話這個很淺漏的問題,,有人會問,,怎么還要認(rèn)識自己的企業(yè),,了解產(chǎn)品呢,,我是公司的一員,,是負(fù)責(zé)開辟市場的封疆大吏,,我了解我所在的企業(yè)和企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品,。我不排除你有這種可能,,但現(xiàn)在有很多廠家為了更快開拓市場,隨便招了很多業(yè)務(wù)人員,,簡單的介紹了下公司情況和產(chǎn)品,,就讓業(yè)務(wù)人員拿著樣品和企業(yè)宣傳圖冊到市場上去了,你能說這樣的業(yè)務(wù)人員能對企業(yè)和產(chǎn)品了解多少嗎,?他的歸屬感到底有多強(qiáng),;經(jīng)過一段時間考驗(yàn),那就要看業(yè)務(wù)人員的造化了,,有的業(yè)務(wù)員迫于壓力,,隨便找?guī)讉€客戶就算交差,在以后的市場操作中再視具體情況增加或更換經(jīng)銷商,,
作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史,、規(guī)模、組織,、人事,、財(cái)務(wù)及運(yùn)做模式、銷售政策,、規(guī)章制度,。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題,,對答如流可以消除顧客疑慮,使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感,。
二,、熟悉我們的產(chǎn)品
為什么眾多優(yōu)秀新產(chǎn)品“出師未捷身先死”?究其根源是銷售人員對公司產(chǎn)品不了解,,對公司的產(chǎn)品沒有信心,。許多產(chǎn)品不是死在市場上,而是死在我們業(yè)務(wù)員的心中,!銷售人員要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格,、包裝、價(jià)格,、促銷,、性能、定位,、賣點(diǎn),,做到爛熟于胸,提起公司的產(chǎn)品豪情萬丈,,你能做到像愛自己的孩子一樣去愛公司的產(chǎn)品嗎,?
現(xiàn)實(shí)中有很多業(yè)務(wù)員到了經(jīng)銷商處,一直強(qiáng)調(diào)的是你做了我的產(chǎn)品就可以賺多少多少錢,,要知道現(xiàn)在是物質(zhì)過剩時代,,經(jīng)銷商每天都會有很多產(chǎn)品去選擇,他會慎重考慮,,不是以前,,你到那隨便忽悠幾下就好了。作為廠家的銷售代表,,你就應(yīng)該是公司產(chǎn)品的專家,,不是一味地強(qiáng)調(diào)利潤,而應(yīng)該用心去分析產(chǎn)品,,分析產(chǎn)品的市場前景,,如何結(jié)合本地市場采取行之有效的操作手段,現(xiàn)在眾多中小型農(nóng)藥公司最缺乏“操手”,,但事實(shí)上大部分業(yè)務(wù)員只是充當(dāng)了送貨員,、收款員的角色,而不是真正意義上的業(yè)務(wù)員,。
三,、認(rèn)識自己
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的第一生命線,業(yè)務(wù)質(zhì)量是企業(yè)的第二生命線,,業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低最終取決于銷售人員素質(zhì)的高低,。銷售人員素質(zhì)的高低,,直接關(guān)系到推銷工作的績效,推銷工作的成敗在很大程度上決定著企業(yè)的成敗,。概括的講,,推銷員素質(zhì)由四方面組成:思想道德素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì),、個人素質(zhì),、具備能力四方面。
1,、思想道德素質(zhì)包括以下兩點(diǎn):
A,、強(qiáng)烈的事業(yè)心,只有具備了強(qiáng)烈的事業(yè)心,,才可以形成高度的責(zé)任感,,這種高度的責(zé)任感能使你充分認(rèn)識到自己所承擔(dān)的職責(zé)和自己工作的價(jià)值,才能領(lǐng)會企業(yè)的意圖忠于企業(yè),,全身心地投入到推銷工作,,才能出成績,才可能有榮譽(yù)感和成就感,。
B、良好的職業(yè)道德包括三大塊:
⑴,、推銷員與企業(yè):熱愛自己的企業(yè),,忠于企業(yè),不做損公肥私之事,,維護(hù)自己的名譽(yù),,維護(hù)企業(yè)的信譽(yù),在今天信息高速發(fā)達(dá)的社會,,使我們交往的圈子越來越透明,,名譽(yù)的重要性不言而喻。
⑵,、推銷員與顧客:對顧客一視同仁,,要熱情,提供周到的服務(wù),,不行賄受賄,,不以不正當(dāng)?shù)氖侄位蚍绞秸T購、誘銷,。必須做到:①對客戶想要了解要求,、期望的正當(dāng)事情,我們應(yīng)全力以赴(而不是盡力而為)盡早盡快幫助解決,,提供服務(wù),。②要懷著感激的心情與顧客洽談,。③推銷員要尊重客戶的想法知識、人格,、職業(yè),、地位、虛心認(rèn)真地聽取顧客的意見,。
⑶,、推銷員與競爭對手:不要以貶低別人的企業(yè)或產(chǎn)品來提高自己。
2,、業(yè)務(wù)素質(zhì)
A,、具有現(xiàn)代的推銷觀念,現(xiàn)代推銷觀念以客戶為中心,,傳統(tǒng)的推銷觀念以企業(yè)為中心,。
B、具有豐富的專業(yè)知識,、市場知識,。市場知識包括:①市場營銷及商品推銷的策略與方法,②市場調(diào)研與市場預(yù)測的方法,,③供求關(guān)系變化的一般規(guī)律,,客戶情況、潛在客戶情況,、市場環(huán)境,、市場容量等。
C,、具有較強(qiáng)的推銷基本功,。
D、具有熟悉的推銷技巧,,沒有人能拒絕為自己著想的人,,銷售人員必須站在顧客的立場上,從客戶利益出發(fā),,說服顧客購買自己所推銷的產(chǎn)品,,只說自己知道的和自己想要得到的。
3,、個人素質(zhì)
A,、良好的語言表達(dá)能力;
B,、虛心好學(xué)的精神,;
C、廣泛的興趣(做個雜家),;
D,、端莊的儀表,;
E、健康的身體,;
F,、良好的心理素質(zhì)。
4,、具備能力
A,、觀察能力;B,、記憶能力,;C、思維能力,;
D,、交往能力;E,、勸說能力,;F、演示能力,;
G,、核算能力;H,、應(yīng)變能力,;I、自學(xué)能力,;
J、決策能力,;K,、推理能力;L,、創(chuàng)新能力,。
M、總結(jié)能力
四,、明確我們下市場工作的重點(diǎn)
客戶選不對,,努力也白費(fèi)。一個健康的而非病態(tài)的客戶網(wǎng)絡(luò)對業(yè)務(wù)質(zhì)量的提高至關(guān)重要,。在過去農(nóng)藥企業(yè)選擇新客戶時,,常常聽到經(jīng)銷商的保證:和我合作保證沒貨有錢,沒錢有貨,。在市場競爭異常激烈的今天,,這種經(jīng)銷商已經(jīng)不是我們的首選了,,因?yàn)閷τ趶S家來說,過度剩貨就等于自殺,。與廠家的市場運(yùn)作理念保持同步,,遵守廠家制定的游戲規(guī)則,這種經(jīng)銷商才是理想的經(jīng)銷商,。選擇好一個經(jīng)銷商,,你的市場就成功了一半??颓殛P(guān)系處理方面銷售人員應(yīng)該牢記一句話:感情是基礎(chǔ),,業(yè)務(wù)是聯(lián)系,賺錢是目的,。
經(jīng)銷商選擇成功后,,如何幫助一批商建立拓展和維護(hù)網(wǎng)絡(luò),一批只是中轉(zhuǎn)站,,產(chǎn)品能不能賣不出去,,很大程度上取決于二級批零商。如何做好二批商的工作具體細(xì)節(jié)依公司的實(shí)際情況而定我在此不再贅述,。
五,、做好出差前的準(zhǔn)備工作
1、準(zhǔn)備好出差用品:如各種調(diào)研表格,、銷售表格,、產(chǎn)品標(biāo)簽、說明書,、地圖等,,許多業(yè)務(wù)員到市場后才發(fā)現(xiàn)有好多東西沒帶,于是便忙著打電話讓公司后期幫忙發(fā)這發(fā)那,,給公司后勤平添了好多麻煩,。
2、結(jié)合公司現(xiàn)有資源做好市場調(diào)研:你真正了解你的市場嗎,?你真正明白市場調(diào)研的真正意義嗎,?許多公司讓業(yè)務(wù)員下去做市場調(diào)研,費(fèi)用花了不少,,但調(diào)研出來的好多東西最終沒有看,,沒人整理,最終不了了之,,中國農(nóng)藥行業(yè)不缺少好想法好辦法,,最缺少的是執(zhí)行和落實(shí)。
業(yè)務(wù)員下市場前該了解什么?一言以蔽之:欲知彼先知已,,知已比知彼更重要,!許多時候,我們不是跌倒在自己的缺陷上,,而是跌倒在自己的優(yōu)勢上,,因?yàn)槿毕莩D芙o我們以提醒,而優(yōu)勢卻常常使我們忘乎所以,?!疤煜麓笫拢刈鲇诩?xì)”,,任何大事的失敗都是由小事的疏忽引起的,。我們只有真正了解自己,才有可能做好下一步的市場工作,,才有可能做到“百戰(zhàn)不殆”,。
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