一,、熟悉我們的企業(yè)

老業(yè)務(wù)人員也許會(huì)笑話這個(gè)很淺漏的問題,，有人會(huì)問，怎么還要認(rèn)識(shí)自己的企業(yè),，了解產(chǎn)品呢,，我是公司的一員，是負(fù)責(zé)開辟市場(chǎng)的封疆大吏,，我了解我所在的企業(yè)和企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品,。我不排除你有這種可能,，但現(xiàn)在有很多廠家為了更快開拓市場(chǎng),，隨便招了很多業(yè)務(wù)人員，簡(jiǎn)單的介紹了下公司情況和產(chǎn)品,，就讓業(yè)務(wù)人員拿著樣品和企業(yè)宣傳圖冊(cè)到市場(chǎng)上去了,，你能說這樣的業(yè)務(wù)人員能對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品了解多少嗎？他的歸屬感到底有多強(qiáng),；經(jīng)過一段時(shí)間考驗(yàn),，那就要看業(yè)務(wù)人員的造化了，有的業(yè)務(wù)員迫于壓力,，隨便找?guī)讉€(gè)客戶就算交差,，在以后的市場(chǎng)操作中再視具體情況增加或更換經(jīng)銷商，

作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模,、組織,、人事、財(cái)務(wù)及運(yùn)做模式,、銷售政策,、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題,，對(duì)答如流可以消除顧客疑慮,，使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。

二,、熟悉我們的產(chǎn)品

為什么眾多優(yōu)秀新產(chǎn)品“出師未捷身先死”,？究其根源是銷售人員對(duì)公司產(chǎn)品不了解，對(duì)公司的產(chǎn)品沒有信心,。許多產(chǎn)品不是死在市場(chǎng)上,，而是死在我們業(yè)務(wù)員的心中！銷售人員要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格,、包裝,、價(jià)格、促銷,、性能,、定位、賣點(diǎn),，做到爛熟于胸,，提起公司的產(chǎn)品豪情萬丈，你能做到像愛自己的孩子一樣去愛公司的產(chǎn)品嗎,？

現(xiàn)實(shí)中有很多業(yè)務(wù)員到了經(jīng)銷商處,，一直強(qiáng)調(diào)的是你做了我的產(chǎn)品就可以賺多少多少錢，要知道現(xiàn)在是物質(zhì)過剩時(shí)代,，經(jīng)銷商每天都會(huì)有很多產(chǎn)品去選擇,，他會(huì)慎重考慮，不是以前,，你到那隨便忽悠幾下就好了,。作為廠家的銷售代表，你就應(yīng)該是公司產(chǎn)品的專家,，不是一味地強(qiáng)調(diào)利潤(rùn),，而應(yīng)該用心去分析產(chǎn)品，分析產(chǎn)品的市場(chǎng)前景,，如何結(jié)合本地市場(chǎng)采取行之有效的操作手段,，現(xiàn)在眾多中小型農(nóng)藥公司最缺乏“操手”,，但事實(shí)上大部分業(yè)務(wù)員只是充當(dāng)了送貨員、收款員的角色,，而不是真正意義上的業(yè)務(wù)員,。

三、認(rèn)識(shí)自己

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的第一生命線,，業(yè)務(wù)質(zhì)量是企業(yè)的第二生命線,，業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低最終取決于銷售人員素質(zhì)的高低。銷售人員素質(zhì)的高低,，直接關(guān)系到推銷工作的績(jī)效,，推銷工作的成敗在很大程度上決定著企業(yè)的成敗。概括的講,，推銷員素質(zhì)由四方面組成：思想道德素質(zhì),、業(yè)務(wù)素質(zhì)、個(gè)人素質(zhì),、具備能力四方面,。

1、思想道德素質(zhì)包括以下兩點(diǎn)：

A,、強(qiáng)烈的事業(yè)心,，只有具備了強(qiáng)烈的事業(yè)心，才可以形成高度的責(zé)任感,，這種高度的責(zé)任感能使你充分認(rèn)識(shí)到自己所承擔(dān)的職責(zé)和自己工作的價(jià)值,，才能領(lǐng)會(huì)企業(yè)的意圖忠于企業(yè)，全身心地投入到推銷工作,，才能出成績(jī),，才可能有榮譽(yù)感和成就感。

B,、良好的職業(yè)道德包括三大塊：

⑴,、推銷員與企業(yè)：熱愛自己的企業(yè)，忠于企業(yè),，不做損公肥私之事,，維護(hù)自己的名譽(yù)，維護(hù)企業(yè)的信譽(yù),，在今天信息高速發(fā)達(dá)的社會(huì),，使我們交往的圈子越來越透明，名譽(yù)的重要性不言而喻,。


⑵、推銷員與顧客：對(duì)顧客一視同仁,，要熱情,，提供周到的服務(wù)，不行賄受賄，不以不正當(dāng)?shù)氖侄位蚍绞秸T購,、誘銷,。必須做到：①對(duì)客戶想要了解要求、期望的正當(dāng)事情,，我們應(yīng)全力以赴（而不是盡力而為）盡早盡快幫助解決,，提供服務(wù)。②要懷著感激的心情與顧客洽談,。③推銷員要尊重客戶的想法知識(shí),、人格、職業(yè),、地位,、虛心認(rèn)真地聽取顧客的意見。

⑶,、推銷員與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：不要以貶低別人的企業(yè)或產(chǎn)品來提高自己,。

2、業(yè)務(wù)素質(zhì)

A,、具有現(xiàn)代的推銷觀念,，現(xiàn)代推銷觀念以客戶為中心，傳統(tǒng)的推銷觀念以企業(yè)為中心,。

B,、具有豐富的專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí),。市場(chǎng)知識(shí)包括：①市場(chǎng)營(yíng)銷及商品推銷的策略與方法,，②市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法，③供求關(guān)系變化的一般規(guī)律,，客戶情況,、潛在客戶情況、市場(chǎng)環(huán)境,、市場(chǎng)容量等,。

C、具有較強(qiáng)的推銷基本功,。

D,、具有熟悉的推銷技巧，沒有人能拒絕為自己著想的人,，銷售人員必須站在顧客的立場(chǎng)上,，從客戶利益出發(fā)，說服顧客購買自己所推銷的產(chǎn)品,，只說自己知道的和自己想要得到的,。

3,、個(gè)人素質(zhì)

A、良好的語言表達(dá)能力,；

B,、虛心好學(xué)的精神；

C,、廣泛的興趣（做個(gè)雜家）,；

D、端莊的儀表,；

E,、健康的身體；

F,、良好的心理素質(zhì),。

4、具備能力

A,、觀察能力,；B、記憶能力,；C,、思維能力；

D,、交往能力,；E、勸說能力,；F,、演示能力；

G,、核算能力,；H、應(yīng)變能力,；I,、自學(xué)能力；

J,、決策能力,；K、推理能力,；L,、創(chuàng)新能力。

M,、總結(jié)能力

四,、明確我們下市場(chǎng)工作的重點(diǎn)

客戶選不對(duì),，努力也白費(fèi),。一個(gè)健康的而非病態(tài)的客戶網(wǎng)絡(luò)對(duì)業(yè)務(wù)質(zhì)量的提高至關(guān)重要,。在過去農(nóng)藥企業(yè)選擇新客戶時(shí)，常常聽到經(jīng)銷商的保證：和我合作保證沒貨有錢,，沒錢有貨,。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，這種經(jīng)銷商已經(jīng)不是我們的首選了,，因?yàn)閷?duì)于廠家來說,，過度剩貨就等于自殺。與廠家的市場(chǎng)運(yùn)作理念保持同步,，遵守廠家制定的游戲規(guī)則,，這種經(jīng)銷商才是理想的經(jīng)銷商。選擇好一個(gè)經(jīng)銷商,，你的市場(chǎng)就成功了一半,。客情關(guān)系處理方面銷售人員應(yīng)該牢記一句話：感情是基礎(chǔ),，業(yè)務(wù)是聯(lián)系,，賺錢是目的。

經(jīng)銷商選擇成功后,，如何幫助一批商建立拓展和維護(hù)網(wǎng)絡(luò),，一批只是中轉(zhuǎn)站，產(chǎn)品能不能賣不出去,，很大程度上取決于二級(jí)批零商,。如何做好二批商的工作具體細(xì)節(jié)依公司的實(shí)際情況而定我在此不再贅述。

五,、做好出差前的準(zhǔn)備工作

1,、準(zhǔn)備好出差用品：如各種調(diào)研表格、銷售表格,、產(chǎn)品標(biāo)簽,、說明書、地圖等,，許多業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)后才發(fā)現(xiàn)有好多東西沒帶,，于是便忙著打電話讓公司后期幫忙發(fā)這發(fā)那，給公司后勤平添了好多麻煩,。

2,、結(jié)合公司現(xiàn)有資源做好市場(chǎng)調(diào)研：你真正了解你的市場(chǎng)嗎？你真正明白市場(chǎng)調(diào)研的真正意義嗎,？許多公司讓業(yè)務(wù)員下去做市場(chǎng)調(diào)研,，費(fèi)用花了不少,，但調(diào)研出來的好多東西最終沒有看，沒人整理,，最終不了了之,，中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)不缺少好想法好辦法，最缺少的是執(zhí)行和落實(shí),。

業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)前該了解什么,？一言以蔽之：欲知彼先知已，知已比知彼更重要,！許多時(shí)候,，我們不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的優(yōu)勢(shì)上,，因?yàn)槿毕莩Ｄ芙o我們以提醒,，而優(yōu)勢(shì)卻常常使我們忘乎所以?！疤煜麓笫?，必做于細(xì)”，任何大事的失敗都是由小事的疏忽引起的,。我們只有真正了解自己,，才有可能做好下一步的市場(chǎng)工作,，才有可能做到“百戰(zhàn)不殆”,。