做銷售的都不是人,，而是人才

我做銷售業(yè)有點(diǎn)自己的心得

說(shuō)說(shuō)最基本的幾點(diǎn)吧

第一：要有良好的心理素質(zhì)

第二：要有吃苦耐勞的精神

第三：腦筋要靈活,，反應(yīng)要迅速

第四：要有一個(gè)執(zhí)著而真誠(chéng)的心

第五：要有信用，答應(yīng)客戶的事情一定要做到

最后一點(diǎn),，也是最重要的一點(diǎn),，要自信！??！

如何做好銷售.

我自己就是一個(gè)跑了幾年銷售的老業(yè)務(wù)員！其實(shí)銷售和相貌沒什么關(guān)系,，和學(xué)歷的關(guān)系也不是太大,，一般的達(dá)到大專以上的學(xué)歷就會(huì)在修養(yǎng) 素質(zhì)和文化上就綽綽有余了，再高就除非是在專業(yè)上有些作用了,！

要做好銷售工作,，首先要求你要喜歡銷售這個(gè)行業(yè)，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧,，在我們平時(shí)的理解中,，都感覺銷售就是賣東西！其實(shí)這種觀念是錯(cuò)誤的,，銷售并不是單純的賣東西,，我記得有個(gè)大師說(shuō)過(guò)：想要在你學(xué)習(xí)銷售東西前，你首先要學(xué)會(huì)銷售你自己,，只有在客戶接受了你之后，才會(huì)有可能進(jìn)一步來(lái)接受你所銷售的東西,！
一,、銷售的定義：
1、銷售就是銷售員運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧將理念,、產(chǎn)品,、服務(wù)等賣出并保持不間斷提供服務(wù)的過(guò)程；
2,、銷售就是先推銷自己,，再推銷觀念，最后達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的,；
3,、銷售并非是一種技能，而是一種心理的溝通,；
4,、銷售是我在幫助你解決問(wèn)題，要尋找客戶需求；
5,、銷售人員應(yīng)該是專業(yè)的咨詢?nèi)藛T,；
6、銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單,，用自己的方法去實(shí)現(xiàn)舊的結(jié)果,，所以學(xué)會(huì)了一套銷售模式不要試圖去改變它；
7,、銷售應(yīng)該以客戶得到產(chǎn)品后的享受（即結(jié)果）為導(dǎo)向介紹,，而不能以成份為導(dǎo)向。
二,、銷售員（營(yíng)業(yè)員）應(yīng)該具備的素質(zhì)：
1,、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括生產(chǎn)過(guò)程,、品種,、特點(diǎn)、安裝,、保養(yǎng)等,。
2、了解行業(yè)內(nèi)各種信息,，注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息,。
3、銷售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦）,；適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷）,；表演力（演員的激情）；說(shuō)服力（雄變的口才）,；管理力（管理者的才能）,。
4、基本的禮儀常識(shí)（如：歡迎,、倒水,、談吐、舉止,、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）,。
5、 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度,。決不放棄每一份努力,，處事不驚，擁有積極而又大方的心境,。
6,、良好的服務(wù)意識(shí)。
7、強(qiáng)烈的推銷意識(shí),。
三,、顧客購(gòu)買過(guò)程及相應(yīng)的心理分析
1、視留意階段：
顧客首先有想法及需要后才會(huì)對(duì)相關(guān)的品牌和產(chǎn)品的關(guān)注,；故從品牌產(chǎn)品的形象展示,，產(chǎn)品的陳列、POP的擺放,、營(yíng)業(yè)員的站位等方面均要充分引起顧客的注意,。
2、感興趣階段：
對(duì)商店,、品牌,、產(chǎn)品感興趣；對(duì)營(yíng)業(yè)員的服務(wù)態(tài)度,、誠(chéng)意而產(chǎn)生興趣,。
3、產(chǎn)生聯(lián)想階段（或者說(shuō)喜歡階段）：
先介紹品牌或產(chǎn)品給他帶來(lái)的益處加以擴(kuò)大化宣揚(yáng),，用各種方法及手段適度的幫助客戶提高他的聯(lián)想力,，為激發(fā)其欲望而做好準(zhǔn)備。
4,、激發(fā)欲望階段：
通過(guò)宣揚(yáng)后達(dá)到讓客戶產(chǎn)生豐富聯(lián)想,，進(jìn)而促使客戶產(chǎn)生一種躍躍欲試的欲望，這時(shí)顧客會(huì)詢問(wèn)各種問(wèn)題,，仔細(xì)端詳,，撫摸產(chǎn)品等各種方式表明其對(duì)品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生了較強(qiáng)的欲望，此時(shí)應(yīng)揣摩顧客的真實(shí)心理,。抓住要點(diǎn)的介紹品牌及產(chǎn)品的相關(guān)特性和利益來(lái)消除顧客的疑慮,。
5、比較權(quán)衡階段：
顧客要將產(chǎn)品的性價(jià)比作一番權(quán)衡比較及進(jìn)行激烈的思想斗爭(zhēng)之后,，才會(huì)做出一個(gè)初步的決定，此時(shí)銷售員（營(yíng)業(yè)員）應(yīng)提供兩套以上可供選擇的方案或建議,，以促成其留下深刻的記憶,。
6、信任階段：
相信銷售員（營(yíng)業(yè)員）態(tài)度誠(chéng)懇,、主動(dòng)熱情專業(yè)素質(zhì)（商務(wù)禮儀,、風(fēng)度、專業(yè)知識(shí),、熟悉客戶心理等的綜合體現(xiàn)）,；相信商店：商店的形象，氛圍，商店在顧客心理的口碑及信譽(yù),；相信品牌或產(chǎn)品,，大多數(shù)人都崇尚名牌，產(chǎn)品創(chuàng)新,，銷售員（營(yíng)業(yè)員）的服務(wù)態(tài)度及技巧,。
7、決定行動(dòng)階段：
經(jīng)過(guò)上述過(guò)程后,，其實(shí)在顧客心中已有備選答案,，此時(shí)營(yíng)業(yè)工作的重點(diǎn)宜注意客戶的情緒變化，做好銷售參謀,，采用二選一的方法,，抓住時(shí)機(jī)促成銷售。
8,、滿足：
買了稱心如意的產(chǎn)品而感到滿足,，對(duì)銷售員親切服務(wù)的認(rèn)可而感覺到有滿足感，為口碑效應(yīng)做鋪墊,。
四,、成功銷售必要的心理素養(yǎng)
1、積極的工作信念：
積極的工作就會(huì)得到賞識(shí),，不要感慨懷才不遇,，你要堅(jiān)信金子總是會(huì)發(fā)光的，沒有行動(dòng)一切都是空談,。阻礙人們行動(dòng)的往往是心理上的障礙和思想中的頑石,。而不是事情本來(lái)有多困難，拖延和逃避才是讓你停滯不前的根本原因,。
2,、把困難踩在腳下：
要有勇氣去面對(duì)困難才會(huì)有能力去克服困難，戰(zhàn)勝困難而達(dá)到成功,。
3,、為更好的發(fā)展做好必要的準(zhǔn)備：
相信自己就會(huì)做得更好，拿破侖說(shuō)過(guò)一句話,，我之所以成功是因?yàn)槲抑驹诔晒?。有自信心才能產(chǎn)生動(dòng)力、技巧和能力,，你的工作就會(huì)做得更出色,。
用自信克服恐懼心理。
為環(huán)境所困就會(huì)成功,，堅(jiān)持到底就是勝利,。
先明確自己的工作目標(biāo),，認(rèn)真分析自己的性格，優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),，做好自己的工作規(guī)劃,，堅(jiān)持到底，必有作為,！
4,、愛崗敬業(yè)的工作態(tài)度：
珍惜工作每一天，當(dāng)我們把幸福握在手中并沒有感到其存在,，只有當(dāng)幸福離開我們時(shí)才知道她的珍貴,。
對(duì)普通人來(lái)說(shuō)，工作就是財(cái)富,，工作就是幸福,，我們應(yīng)該做的就是珍惜工作每一天。
有付出才會(huì)有回報(bào),，要想得到老板的重視和更高的報(bào)酬,，最好的辦法就是你必須努力干出成績(jī)，為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值,，沒有耕耘怎么會(huì)有收獲呢,？要腳踏實(shí)地的做好本職工作，干一行,、愛一行,、千里之行，始于足下,。
應(yīng)付工作就是對(duì)自己不負(fù)責(zé)任,。僅僅為了生計(jì)而工作就是沒有出息，拿薪水不干活就是沒有職業(yè)道德,，馬虎應(yīng)付就是在浪費(fèi)你自己的青春與生命,！
永遠(yuǎn)保持認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度：雁過(guò)留聲，人過(guò)留名,，良好的工作態(tài)度和獲得好評(píng)將給自己帶來(lái)更大的收益,。
5、擁有一個(gè)良好的工作團(tuán)隊(duì)：
團(tuán)隊(duì)意味著協(xié)作,。眾人拾柴焰火高,。一個(gè)籬笆三個(gè)樁；一個(gè)好漢三個(gè)幫,。
團(tuán)隊(duì)中的每一位都要相互信任。
已所不欲,，勿施于人,，若要人不知,，除非已莫為。
團(tuán)隊(duì)必須保持良好的溝通,。
團(tuán)隊(duì)要有不斷學(xué)習(xí)的能力,。
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)效應(yīng)的幾個(gè)必備因素。
團(tuán)隊(duì)成員是經(jīng)過(guò)挑選的,，特意為工作而配備的
成員間要有明確的分工,，但也要團(tuán)隊(duì)協(xié)作。
根據(jù)每一位成員的能力,、特長(zhǎng)及性格而區(qū)分對(duì)待每一位,。
6、良好的服務(wù)理念：
理解客戶為什么是上帝,。
服務(wù)形象的好壞決定了吸引客戶的能力,。
服務(wù)質(zhì)量的好壞決定了顧客成交與否和回頭的頻率。
哈佛商業(yè)雜志在一項(xiàng)成果研究中得出：再次觀臨,，可為公司帶來(lái)百分之二十五到八十五的利潤(rùn),，而吸引他們?cè)俅斡^臨的因素中首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品本身的品質(zhì),，最后才是價(jià)格,。
客戶導(dǎo)向的真正內(nèi)涵。
以顧客為中心不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品本身上,，更體現(xiàn)在開發(fā),、銷售、服務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié),。福特汽車在最紅的上世紀(jì)四五十年代曾經(jīng)狂言：“不管顧客需要什么,，我們的汽車全部都是黑色的?！钡S著競(jìng)爭(zhēng)的白熱化,，不久就改為：“告訴我們您所需的顏色，我們幫您定做,?！?br>服務(wù)要從每件小事做起。熟悉海爾發(fā)展過(guò)程的人都知道80年代海爾“砸冰箱事件”,，正是靠著“把一件簡(jiǎn)單的事做好就是不簡(jiǎn)單,，把每一件平凡的事做好就是不平凡”的這種精神才有海爾今天的成就。
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是最低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng),。價(jià)格是把“雙刃劍”,，運(yùn)用得好會(huì)帶來(lái)很大的收益，但是稍有不慎就會(huì)有令自己處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)而失去應(yīng)有的利益,，只有提高服務(wù)水準(zhǔn)才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,。
服務(wù)就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值,。
7、營(yíng)業(yè)工作的“5S”要求：
Smile（微笑）：展現(xiàn)迷人的微笑,，讓顧客無(wú)法拒絕,，還能化解顧客自己的疑慮。
Speed（速度）：不要讓顧客等待,。
Smart（靈巧）：做事干凈利索,，不拖拉，又能到位,，體現(xiàn)貼心的服務(wù),。
Sincerity（誠(chéng)懇）：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，讓顧客感到放心,，還應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上考慮,，盡量為顧客著想。
Study（學(xué)習(xí)）：善于學(xué)習(xí),，用更好的心態(tài)及技巧為顧客服務(wù)!