第一步,，準備

成交大客戶第一步也是最為重要的一步就是準備，如果不能做足120分的準備,，很難搞定客戶。那么需要準備哪些呢？

1 自我準備

001 心靈預(yù)演

心靈預(yù)演是心理暗示的有效方法，一般是通過想象達成目標的畫面來做積極的心理暗示,。

你在心里想象的次數(shù)越多，想象的越詳細,，跟客戶談的時候會越順暢,，簽單的概率也就越大。

002 形象準備

形象設(shè)計圈盛行一句話“你的形象價值百萬”,，事實的卻如此，你的形象直接體現(xiàn)著你的審美,、你的氣質(zhì)以及工作生活現(xiàn)狀,。你的穿衣打扮盡可能的要跟客戶相近，因為人們只喜歡跟自己相近的人建立深度的關(guān)系,。

2 客戶背景準備

001 公司背景資料準備

了解公司的背景資料是讓你更加清楚的摸清客戶的底細,，便于更深入的溝通交流。

002 決策人資料準備

了解決策人便于你跟客戶建立信任感,、拉近彼此之間的距離,，推動簽單進程。

第二步,，開場白

1 自我介紹

說明我是誰,、我是做什么的、今天我是來做什么的,。

2 寒暄

適當(dāng)?shù)暮延兄诶舜说木嚯x,，寒暄的內(nèi)容包括天氣、行業(yè)討論、辦公環(huán)境,、個人飾品等,，但注意突出與面談客戶的共同點。

3 贊美

贊美一定要具體,，要記住點到為止,，不可夸張

第三步，挖需求

挖需求是銷售環(huán)節(jié)中很難的一關(guān),，有許多種挖需求的方法,，但很多都不太接地氣，沒辦法直接拿來使用,，我總結(jié)了望聞問切法來挖掘客戶的需求,，

望：重點在于觀察，通過觀察初步認識客戶

001 觀察環(huán)境

通過觀察客戶公司的環(huán)境來初步判斷客戶的特點,，比如你看到辦公室放了一個很大的書柜,，一般代表客戶特別喜歡看書、注重學(xué)習(xí),。

002 觀察神色

通過觀察客戶的神色判斷客戶此刻的狀態(tài),，是開心、在意還是毫不在意,。

003 觀察形象

看客戶是職業(yè)商務(wù)還是休閑時尚,，是穿著講究還是隨意搭配，這些在某種程度上反映了客戶的個性特點,。

004 觀察舉止

通過接待你的動作是隨意還是嚴肅,，走路以及落座是簡單粗暴還是小心翼翼，都透漏著客戶的信息,。

聞：重點在于聽,，傾聽客戶內(nèi)心的聲音

研究表明，傾聽的關(guān)鍵就是重復(fù)客戶說的話,，跟客戶做確認,。通過傾聽客戶的語音語調(diào)了解客戶的個性，客戶的語調(diào)如果是上揚代表客戶此刻比較有意向,； 客戶說話的速度反映了客戶的個性特點,，說話快的一般做決定比較快，說話很慢的一般是做決定很慢,。

問：重點就是問問題,，進一步深入挖掘

通過望和聞初步了解了客戶的個人特性和心智狀態(tài)以及性格特點，接下來就是針對性的提問,。

有3個問題可以針對任何客戶使用,，簡稱“天下三問”,，

第一問：問客戶的發(fā)家史

第二問：問客戶的現(xiàn)狀

第三問：問客戶未來的發(fā)展期望

只要是問到老板這3個問題，他們都會很愿意跟你講,，你會瞬間成為客戶的一位傾聽者,，拉近彼此的距離。 除了問這些問題你也可以問客戶一些封閉式的問題,，引導(dǎo)客戶回答一些你需要的問題,。

切：重點是確認需求，開始行動

通過前面三步望,、聞,、問已經(jīng)挖出了客戶的需求，最后一步只需要去確認需求,，按照客戶的需求開始介紹產(chǎn)品,。

第四步，塑造產(chǎn)品的價值

獨特賣點法：你要跟客戶講出你們產(chǎn)品的最獨特的賣點,，這個賣點是其他產(chǎn)品不具備的,，只有你們公司有，而且這個優(yōu)勢又剛好是客戶需要的,。

飛鶴奶粉就是很好的運用了獨特賣點,，重新擴大了市場份額。自從重新定位了“更適合中國寶寶體質(zhì)奶粉”這個獨特賣點后,，銷量持續(xù)上升,，一下子引起了廣大消費者的青睞和喜歡。

第五步,，逼單

關(guān)于逼單,，我們在前面的文章中有詳細的介紹，請參考文章“28天成交了104單,，多虧了這5個逼單方法,。 ”

一個原則就是穩(wěn)、快,、狠。 穩(wěn),，不要慌,、鎮(zhèn)定的逼單；

快,，不要等待,，只要時機合適，立刻逼單,； 狠,，不要不好意思,、要勇敢的逼單，要敢于下狠心,。

第六步,，轉(zhuǎn)介紹

不管跟客戶有沒有達成合作都要進行轉(zhuǎn)介紹，假如你們達成合作了,，那么客戶跟你的關(guān)系會更近一步,，只要你提出這個要求，大多數(shù)客戶都會幫你轉(zhuǎn)介紹,，如果理想的話,，當(dāng)天還會有機會再簽第二單。

我是互聯(lián)網(wǎng)銷售冠軍教練,，

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1,、要先解決找到客戶資料的問題

一般情況下通過搜索、分類信息,、行業(yè)網(wǎng)站等方式,，查詢到你想要的目標信息。你也可以嘗試使用一下Cubiz(小程序里搜一下就找到了),，它可以幫你大批量的找到你想要的客戶資料,。

2、準備好話術(shù)

找到信息后就要準備聯(lián)系他們了,，再聯(lián)系前,，還是有很多工作要做的，一方面大體了解一下客戶的基本情況,，然后,，整理好自己的話術(shù)，通過什么樣的溝通內(nèi)容可以打動對方,。

3,、像蜜蜂一樣的勤奮

優(yōu)質(zhì)客戶都是通過大量的溝通后篩選出來的，沒有天上掉餡餅的事兒,，銷售是一個實踐出真知的工作,，盡可能讓自己持續(xù)的去聯(lián)系新客戶，久而久之,，客戶積累量會起來,，自身的能力也會得到提升,，到那時才可以不用做那些看似機械而又枯燥的海量篩選的工作。

4,、做好客戶管理

好記性不如爛筆頭,，這句話所有人都知道，但不是所有人都能做到,。如果你有10個客戶,，你可以靠腦子解決問題，當(dāng)你有30個甚至更多的客戶的時候,，就考驗?zāi)阍诳蛻艄芾韺用娴哪芰α?。除了常?guī)的分類管理法之外，還要想辦法實時了解客戶動態(tài),，因為客戶的每一個動態(tài),，都有可能給你帶來新的商機，增加你的談資,，更好的維護客情關(guān)系,。

其實這些基本的工作流，只要是做過銷售的人都知道,，只是沒有人能把這些基礎(chǔ)工作真正的形成習(xí)慣,，說到底是因為沒有有效的工具，大家可以了解一下Cubiz,，它可以幫助你做到這些,。