第一步，準(zhǔn)備

成交大客戶第一步也是最為重要的一步就是準(zhǔn)備,，如果不能做足120分的準(zhǔn)備,，很難搞定客戶,。那么需要準(zhǔn)備哪些呢？

1 自我準(zhǔn)備

001 心靈預(yù)演

心靈預(yù)演是心理暗示的有效方法,，一般是通過想象達(dá)成目標(biāo)的畫面來做積極的心理暗示,。

你在心里想象的次數(shù)越多，想象的越詳細(xì),，跟客戶談的時(shí)候會(huì)越順暢,，簽單的概率也就越大。

002 形象準(zhǔn)備

形象設(shè)計(jì)圈盛行一句話“你的形象價(jià)值百萬”,，事實(shí)的卻如此,，你的形象直接體現(xiàn)著你的審美、你的氣質(zhì)以及工作生活現(xiàn)狀,。你的穿衣打扮盡可能的要跟客戶相近,，因?yàn)槿藗冎幌矚g跟自己相近的人建立深度的關(guān)系,。

2 客戶背景準(zhǔn)備

001 公司背景資料準(zhǔn)備

了解公司的背景資料是讓你更加清楚的摸清客戶的底細(xì)，便于更深入的溝通交流,。

002 決策人資料準(zhǔn)備

了解決策人便于你跟客戶建立信任感,、拉近彼此之間的距離，推動(dòng)簽單進(jìn)程,。

第二步,，開場白

1 自我介紹

說明我是誰、我是做什么的,、今天我是來做什么的,。

2 寒暄

適當(dāng)?shù)暮延兄诶舜说木嚯x，寒暄的內(nèi)容包括天氣,、行業(yè)討論,、辦公環(huán)境、個(gè)人飾品等,，但注意突出與面談客戶的共同點(diǎn),。

3 贊美

贊美一定要具體，要記住點(diǎn)到為止,，不可夸張

第三步,，挖需求

挖需求是銷售環(huán)節(jié)中很難的一關(guān)，有許多種挖需求的方法,，但很多都不太接地氣,，沒辦法直接拿來使用，我總結(jié)了望聞問切法來挖掘客戶的需求,，

望：重點(diǎn)在于觀察,，通過觀察初步認(rèn)識(shí)客戶

001 觀察環(huán)境

通過觀察客戶公司的環(huán)境來初步判斷客戶的特點(diǎn)，比如你看到辦公室放了一個(gè)很大的書柜,，一般代表客戶特別喜歡看書,、注重學(xué)習(xí)。

002 觀察神色

通過觀察客戶的神色判斷客戶此刻的狀態(tài),，是開心,、在意還是毫不在意。

003 觀察形象

看客戶是職業(yè)商務(wù)還是休閑時(shí)尚,，是穿著講究還是隨意搭配,，這些在某種程度上反映了客戶的個(gè)性特點(diǎn)。

004 觀察舉止

通過接待你的動(dòng)作是隨意還是嚴(yán)肅,，走路以及落座是簡單粗暴還是小心翼翼，都透漏著客戶的信息,。

聞：重點(diǎn)在于聽,，傾聽客戶內(nèi)心的聲音

研究表明,，傾聽的關(guān)鍵就是重復(fù)客戶說的話，跟客戶做確認(rèn),。通過傾聽客戶的語音語調(diào)了解客戶的個(gè)性,，客戶的語調(diào)如果是上揚(yáng)代表客戶此刻比較有意向； 客戶說話的速度反映了客戶的個(gè)性特點(diǎn),，說話快的一般做決定比較快,，說話很慢的一般是做決定很慢。

問：重點(diǎn)就是問問題,，進(jìn)一步深入挖掘

通過望和聞初步了解了客戶的個(gè)人特性和心智狀態(tài)以及性格特點(diǎn),，接下來就是針對性的提問。

有3個(gè)問題可以針對任何客戶使用,，簡稱“天下三問”,，

第一問：問客戶的發(fā)家史

第二問：問客戶的現(xiàn)狀

第三問：問客戶未來的發(fā)展期望

只要是問到老板這3個(gè)問題，他們都會(huì)很愿意跟你講,，你會(huì)瞬間成為客戶的一位傾聽者,，拉近彼此的距離。 除了問這些問題你也可以問客戶一些封閉式的問題,，引導(dǎo)客戶回答一些你需要的問題,。

切：重點(diǎn)是確認(rèn)需求，開始行動(dòng)

通過前面三步望,、聞,、問已經(jīng)挖出了客戶的需求，最后一步只需要去確認(rèn)需求,，按照客戶的需求開始介紹產(chǎn)品,。

第四步，塑造產(chǎn)品的價(jià)值

獨(dú)特賣點(diǎn)法：你要跟客戶講出你們產(chǎn)品的最獨(dú)特的賣點(diǎn),，這個(gè)賣點(diǎn)是其他產(chǎn)品不具備的,，只有你們公司有，而且這個(gè)優(yōu)勢又剛好是客戶需要的,。

飛鶴奶粉就是很好的運(yùn)用了獨(dú)特賣點(diǎn),，重新擴(kuò)大了市場份額。自從重新定位了“更適合中國寶寶體質(zhì)奶粉”這個(gè)獨(dú)特賣點(diǎn)后,，銷量持續(xù)上升,，一下子引起了廣大消費(fèi)者的青睞和喜歡。

第五步,，逼單

關(guān)于逼單,，我們在前面的文章中有詳細(xì)的介紹，請參考文章“28天成交了104單,，多虧了這5個(gè)逼單方法,。 ”

一個(gè)原則就是穩(wěn),、快、狠,。 穩(wěn),，不要慌、鎮(zhèn)定的逼單,；

快,，不要等待，只要時(shí)機(jī)合適,，立刻逼單,； 狠，不要不好意思,、要勇敢的逼單,，要敢于下狠心。

第六步,，轉(zhuǎn)介紹

不管跟客戶有沒有達(dá)成合作都要進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹,，假如你們達(dá)成合作了，那么客戶跟你的關(guān)系會(huì)更近一步,，只要你提出這個(gè)要求,，大多數(shù)客戶都會(huì)幫你轉(zhuǎn)介紹，如果理想的話,，當(dāng)天還會(huì)有機(jī)會(huì)再簽第二單,。

我是互聯(lián)網(wǎng)銷售冠軍教練，

職業(yè)生涯規(guī)劃師,，

懂銷售,、懂心理學(xué)，

第一家專注于銷售成長的原創(chuàng)頭條號,，

請關(guān)注我,，一起加速成為行業(yè)冠軍。

1,、要先解決找到客戶資料的問題

一般情況下通過搜索,、分類信息、行業(yè)網(wǎng)站等方式,，查詢到你想要的目標(biāo)信息,。你也可以嘗試使用一下Cubiz(小程序里搜一下就找到了)，它可以幫你大批量的找到你想要的客戶資料,。

2,、準(zhǔn)備好話術(shù)

找到信息后就要準(zhǔn)備聯(lián)系他們了，再聯(lián)系前，還是有很多工作要做的,，一方面大體了解一下客戶的基本情況,，然后，整理好自己的話術(shù),，通過什么樣的溝通內(nèi)容可以打動(dòng)對方。

3,、像蜜蜂一樣的勤奮

優(yōu)質(zhì)客戶都是通過大量的溝通后篩選出來的,，沒有天上掉餡餅的事兒，銷售是一個(gè)實(shí)踐出真知的工作,，盡可能讓自己持續(xù)的去聯(lián)系新客戶,，久而久之，客戶積累量會(huì)起來,，自身的能力也會(huì)得到提升,，到那時(shí)才可以不用做那些看似機(jī)械而又枯燥的海量篩選的工作。

4,、做好客戶管理

好記性不如爛筆頭,，這句話所有人都知道，但不是所有人都能做到,。如果你有10個(gè)客戶,，你可以靠腦子解決問題，當(dāng)你有30個(gè)甚至更多的客戶的時(shí)候,，就考驗(yàn)?zāi)阍诳蛻艄芾韺用娴哪芰α?。除了常?guī)的分類管理法之外，還要想辦法實(shí)時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài),，因?yàn)榭蛻舻拿恳粋€(gè)動(dòng)態(tài),，都有可能給你帶來新的商機(jī)，增加你的談資,，更好的維護(hù)客情關(guān)系,。

其實(shí)這些基本的工作流，只要是做過銷售的人都知道,，只是沒有人能把這些基礎(chǔ)工作真正的形成習(xí)慣,，說到底是因?yàn)闆]有有效的工具，大家可以了解一下Cubiz,，它可以幫助你做到這些,。