技巧1：分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和客戶結(jié)構(gòu)

以下為例：某行坐落在中高檔小區(qū)旁邊,，是開發(fā)區(qū)支行一向的保險(xiǎn)營銷先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn),，有著良好的保險(xiǎn)營銷傳統(tǒng)和合

作氛圍。小區(qū)里存取定期的私人儲戶很多,，其中也有很多常客,，對保險(xiǎn)產(chǎn)品一貫的消費(fèi)能力和接受程度都較高,。代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品大多同時具有保障和投資功能，目標(biāo)

客戶是有相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)保障需求或穩(wěn)健理財(cái)需求的客戶群體,，在VIP窗和普通窗都工作過后發(fā)現(xiàn)小區(qū)客戶恰好與產(chǎn)品定位對接,，中產(chǎn)以上階級的理財(cái)觀念較開放需求較

明確消費(fèi)能力較高，他們會更加關(guān)注期繳保險(xiǎn)等資產(chǎn)保全終身年金長久完善的保障功能,，普通勞動者的理財(cái)觀念較保守需求較模糊消費(fèi)能力較低,，他們會更加關(guān)注躉

繳保險(xiǎn)等一年期預(yù)期收益較高的投資功能，這些客戶都是我可以著重營銷和培養(yǎng)的未來資源，加上支行政策對此的重視,，保險(xiǎn)營銷可謂是集天時地利人和于一身,，因

此我綜合選擇保險(xiǎn)作為理財(cái)產(chǎn)品營銷優(yōu)勢項(xiàng)；

技巧2：建立良好營銷習(xí)慣,，加強(qiáng)自身活動量管理

在保險(xiǎn)界有一個營銷公式：收入=活動

量*績效+專業(yè)知識,。何謂活動量？活動量管理是指營銷人員對自己一段時間內(nèi)所從事的銷售活動過程,，包括銷售的對象和銷售的過程制定量化目標(biāo),，并記錄實(shí)際結(jié)

果，用于評估工作進(jìn)度和專業(yè)技能的一套方法,，主管對營銷人員的銷售計(jì)劃做事先指導(dǎo)并在一段時間后檢查實(shí)際結(jié)果和計(jì)劃間差距提出改善意見和輔導(dǎo),，使?fàn)I銷人員

的活動量得到有效增加，技能也得到不斷提升,。

因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)柜員工作限制我們以接待客戶處理日常業(yè)務(wù)為主保險(xiǎn)營銷為輔,，所以柜員的活動量管理除了固

定在早會參加相關(guān)保險(xiǎn)知識培訓(xùn)及話術(shù)場景演練，固定在處理日常業(yè)務(wù)中掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)和營銷話術(shù)后對潛力客戶察言觀色選擇時機(jī)勤開口一句話營銷推薦合適險(xiǎn)

種保持拜訪量交換聯(lián)系方式之外,，個人建議柜員在下班后對當(dāng)日的所有潛力客戶再通過電話或短信做一次接觸,，對成交客戶進(jìn)行后續(xù)維護(hù)說明，對未成交的潛力客戶

拉入自己的儲備庫,，盡量通過各種通訊工具建立長期關(guān)系,，并填寫好本日的營銷日志對所有潛力客戶都進(jìn)行客戶檔案管理，填寫完日志后在固定的時間計(jì)劃明天的工

作和學(xué)習(xí),，建立起一套固定而持久的保險(xiǎn)營銷工作模式：培訓(xùn)演練——日常營銷——下班維護(hù)——營銷記錄——后續(xù)計(jì)劃——保險(xiǎn)學(xué)習(xí)——本日總結(jié)——業(yè)績提升的

循環(huán),。

在每天的早會中，柜員亦可拿著自己的營銷日志參加,，各網(wǎng)點(diǎn)營銷主管可以收集本網(wǎng)點(diǎn)營銷日志并讓其中一位匯報(bào)昨天的營銷情況,，主管可根據(jù)

該柜員營銷日志上所填寫的內(nèi)容提出問題，對柜員進(jìn)行具有針對性的輔導(dǎo),，如果柜員不多,，也可以讓每個柜員先簡要匯報(bào)一下昨天營銷中遇到的問題，然后就共性問

題予以統(tǒng)一解答和輔導(dǎo),，個性化問題留到早會結(jié)束后再進(jìn)行具體輔導(dǎo)訓(xùn)練,。只有扎實(shí)做好柜員營銷的活動量管理這類基礎(chǔ)性工作，調(diào)動起網(wǎng)點(diǎn)的營銷氛圍和人員執(zhí)行

力,，才是提升整體保險(xiǎn)營銷業(yè)績的長久之道,。

技巧3：察言觀色勤開口

在分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢客戶結(jié)構(gòu)和建立起保險(xiǎn)營銷的活動量管理這類良好營銷習(xí)慣后，我們就開始和客戶正式接觸了,，在日常營銷中,，柜員更多是進(jìn)行潛力客戶

初步挖掘和銷售轉(zhuǎn)推薦,，對潛力客戶察言觀色的高度識別率、建立感情的開場白,、一句話營銷的開口基數(shù)和不斷優(yōu)化自身營銷話術(shù)配合技巧是其中四個關(guān)鍵影響因素：

對潛力客戶的高度識別率源自豐富營銷經(jīng)驗(yàn)帶來的察言觀色能力,，柜員可以根據(jù)客戶的年齡層次、資產(chǎn)狀況,、理財(cái)習(xí)慣,、衣著打扮、言行舉止,、工作職業(yè)及家庭背景等綜合判斷,，進(jìn)行更有針對性的營銷；

建立感情的開場白：初步判定潛力客戶后,，可先行對其辦理業(yè)務(wù)提供額外關(guān)懷或針對其個人情況進(jìn)行寒暄,，如針對辦卡客戶可提示其進(jìn)行網(wǎng)銀手銀簽約激活，針對帶小孩的客戶可對其子女進(jìn)行贊美等,；

一句話營銷的開口基數(shù)：開場白完畢后就進(jìn)入正式營銷環(huán)節(jié),，勤開口是所有營銷技巧的習(xí)慣基礎(chǔ)，就算客戶再多工作再累,，至少對于潛力客戶的三板斧式簡單詢問

都是必需的——您有多少閑置資金,？對風(fēng)險(xiǎn)偏好如何,？資金能放多久,？我們有個XXX的產(chǎn)品，您有興趣讓我們的大堂同事過來推薦下嗎,？

不斷優(yōu)化自身營銷話術(shù)配合技巧: 如注意潛力客戶是否不足或超過產(chǎn)品要求年齡,，是否攜帶本人身份證和卡折，以存取定期的客戶為主要目標(biāo),，對客戶的個人資產(chǎn)等隱私信息要注意保密,，客戶經(jīng)理營銷時柜員不要過多打擾，營銷時注意說明產(chǎn)品細(xì)則和風(fēng)險(xiǎn)提示等,；

技巧4：柜員后臺大堂團(tuán)隊(duì)配合聯(lián)動營銷

這個時代沒有人能夠獨(dú)自成功,，特別是對于銀行網(wǎng)點(diǎn)這類小團(tuán)隊(duì)而言，團(tuán)隊(duì)配合合作營銷才能發(fā)揮最大效用,，以一個完整的客戶營銷環(huán)節(jié)為例：柜員前期識別推

薦,，后臺適當(dāng)幫腔，客戶經(jīng)理作為營銷主力協(xié)力拿下客戶后柜員盡快替客戶辦理產(chǎn)品簽約,，客戶經(jīng)理攜帶客戶進(jìn)行后續(xù)資料填寫復(fù)印整理維護(hù)工作,，每一環(huán)都緊密相

連，如果彼此獨(dú)立很明顯整體效率會大打折扣,。當(dāng)然,，合作營銷時彼此的業(yè)績分配也要公平透明,，避免產(chǎn)生不必要的紛爭。

技巧5：抓住機(jī)會反復(fù)促使客戶成交

在柜員日常保險(xiǎn)營銷過程中,，察言觀色判斷潛力客戶——柜員開場白進(jìn)行初步推薦——呼叫后臺及大堂經(jīng)理配合團(tuán)隊(duì)營銷——抓住機(jī)會促使客戶成交——針對客戶

疑慮提供對措消滅疑慮——最終成交這是基本過程,，但其中有一點(diǎn)應(yīng)該值得借鑒，就是在第一次促使成交針對客戶疑慮我們提供了對措消滅疑慮后客戶依舊不想成交

時,，我們可以暫緩一陣等待客戶業(yè)務(wù)辦理完畢后尋找時機(jī)再次促使客戶成交,，因?yàn)橛袝r客戶疑慮消除后自己也需要一個思考時間去消化，把握好時機(jī)再次促使客戶成

交也是很關(guān)鍵的,，成功者永遠(yuǎn)不會放棄任何一個可能的機(jī)會,。

技巧6：制作名片與客戶保持聯(lián)系，做好后期維護(hù)工作

柜員若想爭取轉(zhuǎn)型客

戶經(jīng)理,，就必須專業(yè)到細(xì)節(jié),，名片作為一個人的信息濃縮體，是一件不可多得的營銷利器,，和客戶交換名片后只是建立長期聯(lián)系的第一步,，后續(xù)需要你對不同客戶層

級進(jìn)行劃分投入相應(yīng)時間精力進(jìn)行管理。萬變不離其宗,，只要緊抓維護(hù)客戶這個根本目的不變,，一切正當(dāng)途徑渠道都是可以利用的，當(dāng)然,，在客戶交往中關(guān)注度可以

不同,，但真誠服務(wù)的內(nèi)心必須始終如一。

技巧7：通過各種渠道進(jìn)修,，提高自身專業(yè)水平增加客戶信任度

專業(yè)形象也是獲取客戶信任的重

要營銷優(yōu)勢之一,，特別對于保險(xiǎn)這類細(xì)節(jié)繁瑣政策種類更新迅速的產(chǎn)品而言，考取如保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格AFP等相關(guān)認(rèn)證,，通過專業(yè)網(wǎng)站資料學(xué)習(xí)等都是下班后

不錯的進(jìn)修途徑,，可以在下班后填寫完本日營銷日志做好明天工作計(jì)劃后留一塊固定時間進(jìn)行相關(guān)知識學(xué)習(xí)。