客戶拜訪 銷售促進(jìn) 客情處理 終端陳列 促銷執(zhí)行 市場調(diào)查 市場反饋 市場維護(hù) 市場管理 市場策劃 市場監(jiān)督 市場指導(dǎo) 市場培訓(xùn) 奉送一份汽車銷售策劃方案,一定有幫助! 1．一份完整的汽車營銷計(jì)劃的編制流程如圖： (圖片暫缺) 2．汽車營銷計(jì)劃編制概述 怎樣來編制一個(gè)汽車營銷計(jì)劃,？大多數(shù)的汽車營銷計(jì)劃,，包含上圖所列的各節(jié)：摘要,、當(dāng)前營銷狀況,、機(jī)會和問題分析,、預(yù)測,、目標(biāo),、營銷策略,、行動方案,、預(yù)計(jì)的損益表和控制,。 計(jì)劃內(nèi)容各節(jié)概述如下： 1）摘要 計(jì)劃文件的開頭部分應(yīng)該有一個(gè)關(guān)于本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議事項(xiàng)的簡短摘要。 2）當(dāng)前營銷狀況 計(jì)劃的這一部分提出關(guān)于市場,、車輛,、分銷和宏觀環(huán)境的背景數(shù)據(jù)。 市場狀況：這部分列出為其服務(wù)的市場的數(shù)據(jù),。市場的規(guī)模和成長（以實(shí)物單位和金額體現(xiàn)）,，在市場和地區(qū)細(xì)分市場的銷售量來表示。顧客需求和購買行為趨勢,。 車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額,、價(jià)格、貢獻(xiàn)毛利和利潤,。 競爭狀況：這部分對主要的競爭者進(jìn)行分析,，并逐步描述他們的規(guī)模、目標(biāo),、市場份額,、車輛品牌、營銷戰(zhàn)略和任何其他特征,，從而恰如其分地了解他們的意圖行為,。 宏觀環(huán)境：描述宏觀環(huán)境的主要趨勢?人口統(tǒng)計(jì)的、經(jīng)濟(jì)的,、技術(shù)的,、政治的（法律地）、社會的（文化的）--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯(lián)系,。 3）SWOT分析 在描述當(dāng)前營銷狀況數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上,，需要在計(jì)劃期內(nèi)對車輛銷售的機(jī)會（威脅）,、優(yōu)勢（劣勢）和問題。 企業(yè)所面臨的主要機(jī)會和威脅,。機(jī)會和威脅是指能夠影響企業(yè)前途的外部因素,。把它們記下來，以便提出一些可能采取的行動,。汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該對機(jī)會和威脅分類,，以便對一些較重要的總是有足夠的注意。 還應(yīng)該分析公司的優(yōu)勢和劣勢,。優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)部因素,，與此對應(yīng)的是作為外部因素的機(jī)會和威脅。公司的優(yōu)勢指的是公司在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略,，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處,。 問題分析：在這一部分，公司應(yīng)用機(jī)會（威脅）分析和優(yōu)勢（劣勢）分析上的調(diào)查結(jié)果,，以確定在計(jì)劃中必須注意的主要問題,。對這些問題的討論，將導(dǎo)致隨后產(chǎn)生的公司的目標(biāo),、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),。 汽車銷售經(jīng)理了解到的問題所在和面臨著對目標(biāo)作某些基本決策。這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后尋找戰(zhàn)略和行動方案,。 4）銷售預(yù)測：在這一部分,，對銷售量、市場份額,、利潤等方面的預(yù)測,。 5）目標(biāo)確定： 計(jì)劃應(yīng)該具有一定的目標(biāo)。汽車銷售經(jīng)理必須建立兩種目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)和營銷目標(biāo),。 財(cái)務(wù)目標(biāo)：每一個(gè)公司都在尋求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)即投資報(bào)酬率,、利潤。 營銷目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營銷目標(biāo),。例如： ?如果公司想賺到期200萬元利潤,，并且它的目標(biāo)利潤率是銷售額的2%,那么，它在銷售收入上的目標(biāo)必須是10000萬元,。 ?在2002年獲得總銷售收入10000萬元,，比去年提高30%。 ?銷售量為500臺車輛,，它占預(yù)期的市場份額外2%,。 ?經(jīng)過該計(jì)劃工作后，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%,。 6）策略制定： 目標(biāo)市場：高層次的家庭,，著重女性購買者 定位：有最好的和最多網(wǎng)點(diǎn)的售后服務(wù) 車輛線：增添一個(gè)新品牌,。 價(jià)格：價(jià)格和競爭品牌相近。 分銷網(wǎng)點(diǎn)：重點(diǎn)在市區(qū),、郊區(qū),；努力加強(qiáng)對郊縣市場的滲透。 銷售隊(duì)伍：擴(kuò)大10%和導(dǎo)入銷售管理系統(tǒng),。 服務(wù)：可廣泛得到和迅速服務(wù),。 廣告：開展一個(gè)新廣告活動，直接指向支撐著定位戰(zhàn)略的目標(biāo)市場,；在廣告中注重服務(wù),；增加20%的廣告預(yù)算。 促銷：增15%的促銷預(yù)算,。 市場調(diào)研：增在10%的費(fèi)用,，以改進(jìn)對顧客選擇過程中的了解和掌握競爭對手的動向。 策略說明描寫了汽車銷售經(jīng)理為了達(dá)到企業(yè)目標(biāo)而將采取的策略的內(nèi)容,。每個(gè)要素要回答下列問題： ?將做什么,？ ?什么時(shí)候做,？ ?誰來做,？ ?成本為多少？ 7）計(jì)劃的編制：各類計(jì)劃的編制,，包括行動方案,。它回答應(yīng)該做什么？誰來做它,？什么時(shí)候做,？它需要多少成本？ 8）預(yù)計(jì)損益表： 行動計(jì)劃中,，汽車銷售經(jīng)理應(yīng)該集中說明支持該方案的預(yù)算,，即列出一張實(shí)質(zhì)性的預(yù)計(jì)損益表。在收入的那一方,，它指出預(yù)估的銷售數(shù)量和平均實(shí)現(xiàn)價(jià)格,。在開支方面，它表明成本,、營銷費(fèi)用,，以及再細(xì)分下去的細(xì)節(jié)。收入和開支之差就是預(yù)計(jì)利潤,。 9）控制：計(jì)劃書的最后一節(jié)控制,，用以監(jiān)督計(jì)劃的進(jìn)程。通常目標(biāo)和預(yù)算按月或季來制定,。上一級的經(jīng)理每期都要審查這些結(jié)果,，并且認(rèn)出那些沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的部門,。這些落后部分的經(jīng)理必須說明發(fā)生的原因，以及他們正在采取什么行動來改進(jìn)計(jì)劃,，以爭取實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo),。