客戶拜訪 銷售促進 客情處理 終端陳列 促銷執(zhí)行 市場調(diào)查 市場反饋 市場維護 市場管理 市場策劃 市場監(jiān)督 市場指導 市場培訓 奉送一份汽車銷售策劃方案,一定有幫助! 1．一份完整的汽車營銷計劃的編制流程如圖： (圖片暫缺) 2．汽車營銷計劃編制概述 怎樣來編制一個汽車營銷計劃？大多數(shù)的汽車營銷計劃,，包含上圖所列的各節(jié)：摘要,、當前營銷狀況、機會和問題分析,、預測,、目標、營銷策略,、行動方案,、預計的損益表和控制,。 計劃內(nèi)容各節(jié)概述如下： 1）摘要 計劃文件的開頭部分應該有一個關于本計劃的主要目標和建議事項的簡短摘要。 2）當前營銷狀況 計劃的這一部分提出關于市場,、車輛,、分銷和宏觀環(huán)境的背景數(shù)據(jù)。 市場狀況：這部分列出為其服務的市場的數(shù)據(jù),。市場的規(guī)模和成長（以實物單位和金額體現(xiàn)）,，在市場和地區(qū)細分市場的銷售量來表示。顧客需求和購買行為趨勢,。 車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額,、價格、貢獻毛利和利潤,。 競爭狀況：這部分對主要的競爭者進行分析,，并逐步描述他們的規(guī)模、目標,、市場份額、車輛品牌,、營銷戰(zhàn)略和任何其他特征,，從而恰如其分地了解他們的意圖行為,。 宏觀環(huán)境：描述宏觀環(huán)境的主要趨勢?人口統(tǒng)計的、經(jīng)濟的,、技術的、政治的（法律地）,、社會的（文化的）--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯(lián)系,。 3）SWOT分析 在描述當前營銷狀況數(shù)據(jù)的基礎上,，需要在計劃期內(nèi)對車輛銷售的機會（威脅）、優(yōu)勢（劣勢）和問題,。 企業(yè)所面臨的主要機會和威脅。機會和威脅是指能夠影響企業(yè)前途的外部因素,。把它們記下來，以便提出一些可能采取的行動,。汽車銷售經(jīng)理應該對機會和威脅分類,，以便對一些較重要的總是有足夠的注意,。 還應該分析公司的優(yōu)勢和劣勢,。優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)部因素,，與此對應的是作為外部因素的機會和威脅。公司的優(yōu)勢指的是公司在應用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略,，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。 問題分析：在這一部分,，公司應用機會（威脅）分析和優(yōu)勢（劣勢）分析上的調(diào)查結果,，以確定在計劃中必須注意的主要問題,。對這些問題的討論,，將導致隨后產(chǎn)生的公司的目標,、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。 汽車銷售經(jīng)理了解到的問題所在和面臨著對目標作某些基本決策,。這些目標將指導隨后尋找戰(zhàn)略和行動方案,。 4）銷售預測：在這一部分,，對銷售量,、市場份額、利潤等方面的預測,。 5）目標確定： 計劃應該具有一定的目標,。汽車銷售經(jīng)理必須建立兩種目標：財務目標和營銷目標。 財務目標：每一個公司都在尋求一定的財務目標即投資報酬率,、利潤。 營銷目標：財務目標必須轉(zhuǎn)化為營銷目標,。例如： ?如果公司想賺到期200萬元利潤,，并且它的目標利潤率是銷售額的2%,那么，它在銷售收入上的目標必須是10000萬元,。 ?在2002年獲得總銷售收入10000萬元,，比去年提高30%。 ?銷售量為500臺車輛,，它占預期的市場份額外2%。 ?經(jīng)過該計劃工作后,，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%,。 6）策略制定： 目標市場：高層次的家庭,，著重女性購買者 定位：有最好的和最多網(wǎng)點的售后服務 車輛線：增添一個新品牌,。 價格：價格和競爭品牌相近,。 分銷網(wǎng)點：重點在市區(qū)、郊區(qū),；努力加強對郊縣市場的滲透。 銷售隊伍：擴大10%和導入銷售管理系統(tǒng),。 服務：可廣泛得到和迅速服務,。 廣告：開展一個新廣告活動，直接指向支撐著定位戰(zhàn)略的目標市場,；在廣告中注重服務；增加20%的廣告預算,。 促銷：增15%的促銷預算,。 市場調(diào)研：增在10%的費用,，以改進對顧客選擇過程中的了解和掌握競爭對手的動向,。 策略說明描寫了汽車銷售經(jīng)理為了達到企業(yè)目標而將采取的策略的內(nèi)容,。每個要素要回答下列問題： ?將做什么？ ?什么時候做,？ ?誰來做？ ?成本為多少,？ 7）計劃的編制：各類計劃的編制,，包括行動方案,。它回答應該做什么,？誰來做它,？什么時候做？它需要多少成本,？ 8）預計損益表： 行動計劃中,，汽車銷售經(jīng)理應該集中說明支持該方案的預算,，即列出一張實質(zhì)性的預計損益表。在收入的那一方,，它指出預估的銷售數(shù)量和平均實現(xiàn)價格,。在開支方面，它表明成本,、營銷費用，以及再細分下去的細節(jié),。收入和開支之差就是預計利潤。 9）控制：計劃書的最后一節(jié)控制,，用以監(jiān)督計劃的進程,。通常目標和預算按月或季來制定。上一級的經(jīng)理每期都要審查這些結果,，并且認出那些沒有達到預期目標的部門。這些落后部分的經(jīng)理必須說明發(fā)生的原因,，以及他們正在采取什么行動來改進計劃,，以爭取實現(xiàn)預期的目標。