做房地產(chǎn)銷售難嗎?
之前在知乎上看到一個(gè)問題,,問的是房地產(chǎn)的銷售絕技,具體的描述是“房地產(chǎn)銷售真有這么難嗎,? 有點(diǎn)怕怕的”,,這個(gè)說法真的表示有點(diǎn)無語,。
首先,要明白房產(chǎn)銷售的具體劃分,,房產(chǎn)中介,,代理公司,開發(fā)商都有自己的銷售團(tuán)隊(duì),。
去房產(chǎn)中介做銷售,,也就是所謂的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,這個(gè)工作的門檻最低,,基本上買一身西服就可以上崗,,大型的中介公司,比如鏈家,,我愛我家,,相對(duì)有一定要求,就是要求大?;蛘弑究茖W(xué)歷,,但是這個(gè)絕對(duì)不是硬性要求,你懂得,。當(dāng)然待遇相對(duì)來說也比較差,,只能靠傭金,而且經(jīng)常被人鄙視,;
代理公司,,如世聯(lián),中原,,思源,,易居等也都有自己的銷售團(tuán)隊(duì),這些相對(duì)來說要求會(huì)高一點(diǎn),,但是不是體現(xiàn)在學(xué)歷上,,更多看重的是經(jīng)驗(yàn)和顏值;
而開發(fā)商的銷售團(tuán)隊(duì),,要求肯定是最高的,,很多大開發(fā)商的“管培生”都是985,211學(xué)歷的全日制本科生,,而且長(zhǎng)相,、氣質(zhì)、能力都十分出眾,,而且開發(fā)商給管培生的待遇也都非常好,,不僅提點(diǎn)高,,而且底薪也很高。
所以,,如果有的選,,千萬不要去做中介,這種會(huì)慢慢拉低你的逼格,。
站在風(fēng)口上,,豬都能飛起來
事實(shí)上,任何一份工作都會(huì)有人做的好,,而且任何一份工作也都有它的紅利期,,也就是所謂的“站在風(fēng)口上,豬都能飛起來”,。
在2015年到2017年上半年,,大部分城市的房地產(chǎn)是非常好做的。如果是在北上廣深等一線城市,,尤其是去年,,你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多樓盤的銷售都是“坐銷”,甚至是“躺銷”,。
15個(gè)熱點(diǎn)城市的樓盤,,只要產(chǎn)品不是差到一定程度,那房子都是嗖嗖的賣,。基本上不用銷售技巧,,去年一年是房產(chǎn)市場(chǎng)最好的風(fēng)口期,,所以如果是去年的市場(chǎng),你在一個(gè)還不錯(cuò)的城市做銷售,,真的不愁業(yè)績(jī),,也不用考慮太深層次的銷售技巧,只要人氣質(zhì)不錯(cuò),,不惹人討厭,,那業(yè)績(jī)都是不錯(cuò)的。
至于今年,,或者接下來的一年,,房地產(chǎn)銷售的紅利期還在,關(guān)鍵就是看你的選擇了,。
平臺(tái)很重要,,選擇大家都認(rèn)可的開發(fā)商,對(duì)于成交起著根基作用,。如果開發(fā)商或者產(chǎn)品本身不行,,你就算厲害死,,那業(yè)績(jī)也不會(huì)好到哪里去。相反,,像萬科,,華潤(rùn),恒大,、金地,,龍湖、保利碧桂園這種,,不管在哪個(gè)城市,,相比其他的項(xiàng)目,都是更好賣的,;
城市很關(guān)鍵,。從目前的情況來看,北上廣深因?yàn)榕厣?,不?huì)有很多項(xiàng)目入市,,而且是調(diào)控的首要對(duì)象,目前已經(jīng)不是銷售選擇的最佳市場(chǎng),。
很多二線城市,,比如蘇州、天津,、沈陽,、濟(jì)南、杭州,、南京,、武漢、合肥,、鄭州,、廈門,房?jī)r(jià)都有反彈趨勢(shì),。這些城市土地供應(yīng)少,,但是人口在增加,所以供需矛盾凸顯,,房子也更好賣,。
打鐵還需自身硬
銷售一個(gè)非常重顏值的工作,記得好好收拾一下自己
總體來看,,確實(shí)是顏值高的銷售,,房子賣的更好。這里的顏值,不是說一定要長(zhǎng)得一笑傾城,,再笑傾國(guó),,最重要的是長(zhǎng)得清爽,有親和力的美,。
之前一個(gè)女銷售,,真的很漂亮,她在帶客戶看房的時(shí)候,,她的手指到哪,,客戶的眼睛就跟到哪,客戶家的小孩都安靜聽講,,而且跟她說話的態(tài)度也特別好,;相比之下,再看一個(gè)男銷售,,長(zhǎng)得不丑,,但是有點(diǎn)小兇,而且體格稍微有點(diǎn)壯,,他帶客戶看房時(shí),,客戶一家人都是自己看,七嘴八舌的,,也不怎么聽他講,,所以他只能提高分貝,而且一頓拍手擊掌,,引起客戶的注意,,讓客戶跟著他,具體畫面自行腦補(bǔ),。,。。
專業(yè)度高,,邏輯性強(qiáng)
這個(gè)項(xiàng)目周邊的規(guī)劃一定要非常清楚,,項(xiàng)目周邊又新掛出幾塊地,,哪個(gè)地方要建商場(chǎng),,地鐵有沒有在修,巴拉巴拉,。
同時(shí),,一定要對(duì)競(jìng)品有所了解,最好是同區(qū)域的所有項(xiàng)目自己親自跑盤市調(diào),,了解項(xiàng)目的賣點(diǎn)和最新銷售信息,,別客戶提到一個(gè)樓盤,你沒什么反映,。
很多長(zhǎng)得不是很好看的或者長(zhǎng)得比較小,、感覺不是讓人很有信服力的,,走的都是專業(yè)路線。
記得一個(gè)93年的銷售,,本來就年輕,,長(zhǎng)得還顯小,有一次他接待一個(gè)很有錢的客戶,,那個(gè)客戶最開始非常趾高氣揚(yáng),,壓根沒把他放眼里,而且也不怎么聽他說,,直接“命令”銷售,,你別講了,我都知道,,就告訴我具體還有什么房源吧,。
結(jié)果這個(gè)93年的銷售表情和語氣都強(qiáng)勢(shì)起來,直接反問他,。你說你都知道,,那我問你,這項(xiàng)目周邊新拍了什么地,,你知道嗎,?!拍的這幾塊地,,地價(jià)都多少,,你知道嗎?,!項(xiàng)目周邊的**飛機(jī)場(chǎng)有多大規(guī)模,,能帶動(dòng)多少勞動(dòng)力,你知道嗎,?,!一頓狂問之后,客戶有點(diǎn)軟了下來,,說不太清楚,。。,。結(jié)果這銷售直接懟一句,,不知道你還不聽!接著,,這客戶就老老實(shí)實(shí)聽銷售講盤,。。。
轉(zhuǎn)折就是這么戲劇化,。所以,,如果你能用你的專業(yè)度shock到客戶,那你離成交就不遠(yuǎn)了,。
對(duì)于帶客戶的具體步驟,,建議一步不落。區(qū)域沙盤,,項(xiàng)目沙盤,,講解樣板間,造夢(mèng),,這是一個(gè)系統(tǒng),,其中一個(gè)步驟沒講好,可能都會(huì)影響成交,,貨值越大的樓盤,,越是這樣。
所以,,一定要給客戶把這些仔細(xì)全面生動(dòng)引人入勝地講好,,對(duì)于哪些自以為是、不愿意聽你講的客戶,,也一定要想方設(shè)法征服他,,讓他聽下去。說白了,,就是只要他家沒人突發(fā)疾病,,或者公司突然要倒閉,那你就算是第二天結(jié)婚,,你也要聽我講完,。
講的越生動(dòng)越好,聽一些人說,,很多高端項(xiàng)目的銷售,,講盤厲害到能把客戶講哭,甚至有時(shí)候他和客戶一起抱著哭,。這種不成交,,WTF!怎么可能???,!沒事自己就多練講盤,,從項(xiàng)目講到物業(yè),再從物業(yè)講到項(xiàng)目,各種穿插,,可以對(duì)著鏡子自己講,,也可以對(duì)著保安講,講到保安都能基本完整地復(fù)述下來,,基本上你也到一定水平了,。
做好吃苦受累的心理準(zhǔn)備。銷售就是這樣,,不管市場(chǎng)好還是不好,,工作強(qiáng)度都是很大的。
之前在龍湖一個(gè)項(xiàng)目,,當(dāng)時(shí)的銷售業(yè)績(jī)一直不太好,,所以后來總部新派了一個(gè)項(xiàng)目總,連夜開會(huì)討論新的營(yíng)銷方案,,并且要求第二天執(zhí)行,。當(dāng)時(shí)的那些銷售團(tuán)隊(duì)是當(dāng)天晚上下班之后直接開會(huì),開到第二天凌晨5點(diǎn)半,,然后第二天早上8點(diǎn)半就要開始做方案的落實(shí),。而且龍湖的下班時(shí)間沒有具體規(guī)定,很多人都是晚上11點(diǎn)左右才下班,,基本上就相當(dāng)于連續(xù)工作40個(gè)小時(shí),。
這種強(qiáng)度雖然不是天天這樣,但是總的來說確實(shí)是壓力和強(qiáng)度都很大的,,如果身體不好,,或者心理承受能力差,確實(shí)不太適合房產(chǎn)銷售的工作,。
銷售的道——人品與人格
堅(jiān)決不能“以貌取人”,。很多做的比較久的銷售容易犯這種毛病,認(rèn)為自己從業(yè)久,,經(jīng)驗(yàn)豐富,,能識(shí)別“有錢人”與“沒錢人”,所以經(jīng)常會(huì)打量客戶的穿戴,。
但是這種其實(shí)是容易產(chǎn)生誤判的,,因?yàn)楝F(xiàn)在確實(shí)有部分的有錢人非常低調(diào),騎自行車的去售樓處的人一次性買2套房的已經(jīng)不是新鮮事,,穿睡衣去看房的,,也別認(rèn)為她不是“準(zhǔn)客戶”,甚至一個(gè)人到售樓處跟銷售說明了自己就是來看看的,,也不要以為這個(gè)人沒有任何價(jià)值,,相反,,萬一他后期給你帶了一個(gè)買房團(tuán)呢?,!
同時(shí),,對(duì)于成交客戶,要學(xué)會(huì)禮尚往來,。過節(jié)時(shí)可以給客戶買一些小禮物,,畢竟他們?cè)谀氵@成交,你已經(jīng)賺取了傭金,。更重要的是,,如果你的好被客戶認(rèn)可,以后他們肯定會(huì)給你“友介客戶啊”,,畢竟每個(gè)人都有自己的圈子,,有錢人的圈子里都是有錢人。
對(duì)于沒成交的客戶,,也不要“恩斷義絕”,。客戶沒成交,,那肯定是有沒成交的原因,,有可能是他只是覺得時(shí)機(jī)不對(duì),想等一段時(shí)間,,那這種你可以試著長(zhǎng)期維護(hù),,讓他記住你,如果他買房,,他肯定會(huì)想到你,;如果客戶是成交到其他樓盤,那如果你之前對(duì)他一直很好,,那以后如果他朋友買房,,是不是有可能會(huì)推薦給你呢?
對(duì)于成交后又退房的客戶,,這個(gè)確實(shí)比較頭疼,。很多銷售因?yàn)榭蛻敉朔浚赡軙?huì)被罰錢或者被點(diǎn)名批評(píng),。但是這種情況出現(xiàn),,不管是不是賴客戶,都不要太放心上,,畢竟銷售本身就是累心的工作,,放寬心吧~
業(yè)績(jī)與誠信不沖突。現(xiàn)在房?jī)r(jià)飆升,,對(duì)于很多剛需客戶來說,,這可能是他們這輩子最大的奢侈品,,買房的錢也很有可能是兩家人兩代的收入,所以,,對(duì)于客戶買房中出現(xiàn)的問題,認(rèn)真負(fù)責(zé),,真誠對(duì)待,。。,。這是銷售終極的道,。
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