之前在知乎上看到一個(gè)問(wèn)題,，問(wèn)的是房地產(chǎn)的銷(xiāo)售絕技,，具體的描述是“房地產(chǎn)銷(xiāo)售真有這么難嗎,？ 有點(diǎn)怕怕的”,，這個(gè)說(shuō)法真的表示有點(diǎn)無(wú)語(yǔ),。

首先,，要明白房產(chǎn)銷(xiāo)售的具體劃分,，房產(chǎn)中介,，代理公司,，開(kāi)發(fā)商都有自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

去房產(chǎn)中介做銷(xiāo)售,，也就是所謂的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,，這個(gè)工作的門(mén)檻最低，基本上買(mǎi)一身西服就可以上崗,，大型的中介公司,，比如鏈家,，我愛(ài)我家，相對(duì)有一定要求,，就是要求大專(zhuān)或者本科學(xué)歷,，但是這個(gè)絕對(duì)不是硬性要求，你懂得,。當(dāng)然待遇相對(duì)來(lái)說(shuō)也比較差,，只能靠傭金，而且經(jīng)常被人鄙視,；

代理公司,，如世聯(lián)，中原,，思源,，易居等也都有自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這些相對(duì)來(lái)說(shuō)要求會(huì)高一點(diǎn),，但是不是體現(xiàn)在學(xué)歷上,，更多看重的是經(jīng)驗(yàn)和顏值,；

而開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，要求肯定是最高的，很多大開(kāi)發(fā)商的“管培生”都是985,，211學(xué)歷的全日制本科生,，而且長(zhǎng)相、氣質(zhì),、能力都十分出眾,，而且開(kāi)發(fā)商給管培生的待遇也都非常好，不僅提點(diǎn)高,，而且底薪也很高,。

所以，如果有的選,，千萬(wàn)不要去做中介,，這種會(huì)慢慢拉低你的逼格。

站在風(fēng)口上,，豬都能飛起來(lái)

事實(shí)上,，任何一份工作都會(huì)有人做的好，而且任何一份工作也都有它的紅利期,，也就是所謂的“站在風(fēng)口上,，豬都能飛起來(lái)”。

在2015年到2017年上半年,，大部分城市的房地產(chǎn)是非常好做的,。如果是在北上廣深等一線(xiàn)城市,，尤其是去年，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多樓盤(pán)的銷(xiāo)售都是“坐銷(xiāo)”,，甚至是“躺銷(xiāo)”,。

15個(gè)熱點(diǎn)城市的樓盤(pán)，只要產(chǎn)品不是差到一定程度,，那房子都是嗖嗖的賣(mài),。基本上不用銷(xiāo)售技巧,，去年一年是房產(chǎn)市場(chǎng)最好的風(fēng)口期,，所以如果是去年的市場(chǎng)，你在一個(gè)還不錯(cuò)的城市做銷(xiāo)售,，真的不愁業(yè)績(jī),，也不用考慮太深層次的銷(xiāo)售技巧，只要人氣質(zhì)不錯(cuò),，不惹人討厭,，那業(yè)績(jī)都是不錯(cuò)的。

至于今年,，或者接下來(lái)的一年,，房地產(chǎn)銷(xiāo)售的紅利期還在，關(guān)鍵就是看你的選擇了,。

平臺(tái)很重要,，選擇大家都認(rèn)可的開(kāi)發(fā)商，對(duì)于成交起著根基作用,。如果開(kāi)發(fā)商或者產(chǎn)品本身不行,，你就算厲害死，那業(yè)績(jī)也不會(huì)好到哪里去,。相反,，像萬(wàn)科，華潤(rùn),，恒大,、金地，龍湖,、保利碧桂園這種,，不管在哪個(gè)城市，相比其他的項(xiàng)目,，都是更好賣(mài)的,；

城市很關(guān)鍵。從目前的情況來(lái)看，北上廣深因?yàn)榕厣?，不?huì)有很多項(xiàng)目入市,，而且是調(diào)控的首要對(duì)象，目前已經(jīng)不是銷(xiāo)售選擇的最佳市場(chǎng),。

很多二線(xiàn)城市,，比如蘇州、天津,、沈陽(yáng),、濟(jì)南、杭州,、南京,、武漢、合肥,、鄭州,、廈門(mén)，房?jī)r(jià)都有反彈趨勢(shì),。這些城市土地供應(yīng)少,，但是人口在增加，所以供需矛盾凸顯,，房子也更好賣(mài),。

打鐵還需自身硬

銷(xiāo)售一個(gè)非常重顏值的工作，記得好好收拾一下自己

總體來(lái)看,，確實(shí)是顏值高的銷(xiāo)售,，房子賣(mài)的更好。這里的顏值,，不是說(shuō)一定要長(zhǎng)得一笑傾城，再笑傾國(guó),，最重要的是長(zhǎng)得清爽,，有親和力的美。

之前一個(gè)女銷(xiāo)售,，真的很漂亮,，她在帶客戶(hù)看房的時(shí)候，她的手指到哪,，客戶(hù)的眼睛就跟到哪,，客戶(hù)家的小孩都安靜聽(tīng)講，而且跟她說(shuō)話(huà)的態(tài)度也特別好,；相比之下,，再看一個(gè)男銷(xiāo)售，長(zhǎng)得不丑，但是有點(diǎn)小兇,，而且體格稍微有點(diǎn)壯,，他帶客戶(hù)看房時(shí)，客戶(hù)一家人都是自己看,，七嘴八舌的,，也不怎么聽(tīng)他講，所以他只能提高分貝,，而且一頓拍手擊掌,，引起客戶(hù)的注意，讓客戶(hù)跟著他,，具體畫(huà)面自行腦補(bǔ),。。,。

專(zhuān)業(yè)度高,，邏輯性強(qiáng)

這個(gè)項(xiàng)目周邊的規(guī)劃一定要非常清楚，項(xiàng)目周邊又新掛出幾塊地,，哪個(gè)地方要建商場(chǎng),，地鐵有沒(méi)有在修，巴拉巴拉,。

同時(shí),，一定要對(duì)競(jìng)品有所了解，最好是同區(qū)域的所有項(xiàng)目自己親自跑盤(pán)市調(diào),，了解項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)和最新銷(xiāo)售信息,，別客戶(hù)提到一個(gè)樓盤(pán)，你沒(méi)什么反映,。

很多長(zhǎng)得不是很好看的或者長(zhǎng)得比較小,、感覺(jué)不是讓人很有信服力的，走的都是專(zhuān)業(yè)路線(xiàn),。

記得一個(gè)93年的銷(xiāo)售,，本來(lái)就年輕，長(zhǎng)得還顯小,，有一次他接待一個(gè)很有錢(qián)的客戶(hù),，那個(gè)客戶(hù)最開(kāi)始非常趾高氣揚(yáng)，壓根沒(méi)把他放眼里,，而且也不怎么聽(tīng)他說(shuō),，直接“命令”銷(xiāo)售，你別講了,，我都知道,，就告訴我具體還有什么房源吧,。

結(jié)果這個(gè)93年的銷(xiāo)售表情和語(yǔ)氣都強(qiáng)勢(shì)起來(lái)，直接反問(wèn)他,。你說(shuō)你都知道,，那我問(wèn)你，這項(xiàng)目周邊新拍了什么地,，你知道嗎,？！拍的這幾塊地,，地價(jià)都多少,，你知道嗎？,！項(xiàng)目周邊的**飛機(jī)場(chǎng)有多大規(guī)模,，能帶動(dòng)多少勞動(dòng)力，你知道嗎,？,！一頓狂問(wèn)之后，客戶(hù)有點(diǎn)軟了下來(lái),，說(shuō)不太清楚,。。,。結(jié)果這銷(xiāo)售直接懟一句,，不知道你還不聽(tīng)！接著,，這客戶(hù)就老老實(shí)實(shí)聽(tīng)銷(xiāo)售講盤(pán),。。,。

轉(zhuǎn)折就是這么戲劇化,。所以，如果你能用你的專(zhuān)業(yè)度shock到客戶(hù),，那你離成交就不遠(yuǎn)了,。

對(duì)于帶客戶(hù)的具體步驟，建議一步不落,。區(qū)域沙盤(pán)，項(xiàng)目沙盤(pán),，講解樣板間,，造夢(mèng)，這是一個(gè)系統(tǒng),，其中一個(gè)步驟沒(méi)講好,，可能都會(huì)影響成交，貨值越大的樓盤(pán)，越是這樣,。

所以,，一定要給客戶(hù)把這些仔細(xì)全面生動(dòng)引人入勝地講好，對(duì)于哪些自以為是,、不愿意聽(tīng)你講的客戶(hù),，也一定要想方設(shè)法征服他，讓他聽(tīng)下去,。說(shuō)白了,，就是只要他家沒(méi)人突發(fā)疾病，或者公司突然要倒閉,，那你就算是第二天結(jié)婚,，你也要聽(tīng)我講完。

講的越生動(dòng)越好,，聽(tīng)一些人說(shuō),，很多高端項(xiàng)目的銷(xiāo)售，講盤(pán)厲害到能把客戶(hù)講哭,，甚至有時(shí)候他和客戶(hù)一起抱著哭,。這種不成交，WTF,！怎么可能?。?！沒(méi)事自己就多練講盤(pán),，從項(xiàng)目講到物業(yè)，再?gòu)奈飿I(yè)講到項(xiàng)目,，各種穿插,，可以對(duì)著鏡子自己講，也可以對(duì)著保安講,，講到保安都能基本完整地復(fù)述下來(lái),，基本上你也到一定水平了。

做好吃苦受累的心理準(zhǔn)備,。銷(xiāo)售就是這樣,，不管市場(chǎng)好還是不好，工作強(qiáng)度都是很大的,。

之前在龍湖一個(gè)項(xiàng)目,，當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不太好，所以后來(lái)總部新派了一個(gè)項(xiàng)目總,，連夜開(kāi)會(huì)討論新的營(yíng)銷(xiāo)方案,，并且要求第二天執(zhí)行,。當(dāng)時(shí)的那些銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是當(dāng)天晚上下班之后直接開(kāi)會(huì)，開(kāi)到第二天凌晨5點(diǎn)半,，然后第二天早上8點(diǎn)半就要開(kāi)始做方案的落實(shí),。而且龍湖的下班時(shí)間沒(méi)有具體規(guī)定，很多人都是晚上11點(diǎn)左右才下班,，基本上就相當(dāng)于連續(xù)工作40個(gè)小時(shí),。

這種強(qiáng)度雖然不是天天這樣，但是總的來(lái)說(shuō)確實(shí)是壓力和強(qiáng)度都很大的,，如果身體不好,，或者心理承受能力差，確實(shí)不太適合房產(chǎn)銷(xiāo)售的工作,。

銷(xiāo)售的道——人品與人格

堅(jiān)決不能“以貌取人”,。很多做的比較久的銷(xiāo)售容易犯這種毛病，認(rèn)為自己從業(yè)久,，經(jīng)驗(yàn)豐富,，能識(shí)別“有錢(qián)人”與“沒(méi)錢(qián)人”，所以經(jīng)常會(huì)打量客戶(hù)的穿戴,。

但是這種其實(shí)是容易產(chǎn)生誤判的,，因?yàn)楝F(xiàn)在確實(shí)有部分的有錢(qián)人非常低調(diào)，騎自行車(chē)的去售樓處的人一次性買(mǎi)2套房的已經(jīng)不是新鮮事,，穿睡衣去看房的,，也別認(rèn)為她不是“準(zhǔn)客戶(hù)”，甚至一個(gè)人到售樓處跟銷(xiāo)售說(shuō)明了自己就是來(lái)看看的,，也不要以為這個(gè)人沒(méi)有任何價(jià)值,，相反，萬(wàn)一他后期給你帶了一個(gè)買(mǎi)房團(tuán)呢,？,！

同時(shí)，對(duì)于成交客戶(hù),，要學(xué)會(huì)禮尚往來(lái),。過(guò)節(jié)時(shí)可以給客戶(hù)買(mǎi)一些小禮物，畢竟他們?cè)谀氵@成交,，你已經(jīng)賺取了傭金,。更重要的是，如果你的好被客戶(hù)認(rèn)可,，以后他們肯定會(huì)給你“友介客戶(hù)啊”,，畢竟每個(gè)人都有自己的圈子，有錢(qián)人的圈子里都是有錢(qián)人,。

對(duì)于沒(méi)成交的客戶(hù),，也不要“恩斷義絕”?？蛻?hù)沒(méi)成交,，那肯定是有沒(méi)成交的原因，有可能是他只是覺(jué)得時(shí)機(jī)不對(duì),，想等一段時(shí)間,，那這種你可以試著長(zhǎng)期維護(hù)，讓他記住你,，如果他買(mǎi)房,，他肯定會(huì)想到你；如果客戶(hù)是成交到其他樓盤(pán),，那如果你之前對(duì)他一直很好,，那以后如果他朋友買(mǎi)房，是不是有可能會(huì)推薦給你呢,？

對(duì)于成交后又退房的客戶(hù),，這個(gè)確實(shí)比較頭疼。很多銷(xiāo)售因?yàn)榭蛻?hù)退房,，可能會(huì)被罰錢(qián)或者被點(diǎn)名批評(píng),。但是這種情況出現(xiàn)，不管是不是賴(lài)客戶(hù),，都不要太放心上,，畢竟銷(xiāo)售本身就是累心的工作，放寬心吧~

業(yè)績(jī)與誠(chéng)信不沖突?，F(xiàn)在房?jī)r(jià)飆升,，對(duì)于很多剛需客戶(hù)來(lái)說(shuō)，這可能是他們這輩子最大的奢侈品,，買(mǎi)房的錢(qián)也很有可能是兩家人兩代的收入,，所以，對(duì)于客戶(hù)買(mǎi)房中出現(xiàn)的問(wèn)題,，認(rèn)真負(fù)責(zé),，真誠(chéng)對(duì)待。,。,。這是銷(xiāo)售終極的道。