一,、STP理論

20世紀50年代,，西方自然科學和技術(shù)取得突破性進步，生產(chǎn)力迅速得到提高,，供過于求的市場情況迫使企業(yè)由生產(chǎn)導向轉(zhuǎn)向市場需求導向,，市場細分和洞察消費者需求等理論在這個時代背景下應運而生。STP理論最早由美國營銷學家溫德爾·史密斯(Wendell Smith)在1956年提出,，此后,，經(jīng)美國營銷學家菲利浦·科特勒進一步發(fā)展和完善，最終形成了成熟且廣為運用的STP理論,。理解STP可從其三個字母的含義開始：

細分市場（Selecting）：即洞察消費者需求,，將市場上的產(chǎn)品/服務細分。營銷者通過訪談等研究方法,，根據(jù)消費者在購買動機,、態(tài)度、行為模式等方面的顯著差異,，將某一產(chǎn)品的市場進行細分,，每一個細分市場由具有類似需求的消費者組成，不同的細分市場間的消費者需求存在顯著的差異性。

目標市場(Targeting)：選擇營銷的目標對象,。即在市場細分的基礎(chǔ)上,，依據(jù)企業(yè)的優(yōu)劣勢（包括目標、人力,、物力,、財力等）和市場環(huán)境狀況（如市場發(fā)展?jié)摿Α⒏偁幥闆r等）對所細分的市場進行評估以及刪減組合,，選定具有發(fā)展前景又符合企業(yè)目標和資源能力的細分市場,。在選定目標市場后，企業(yè)還需更精準地識別需求和自身資源,、產(chǎn)品等特點,，決定可采用的占領(lǐng)目標市場的營銷策略。

市場定位(Positioning)：對產(chǎn)品賣點進行包裝,，確認核心競爭力,。即企業(yè)要綜合市場結(jié)構(gòu)和競爭狀況，尋找并建立有競爭優(yōu)勢的差異點,，如服務差異化,、產(chǎn)品差異化。市場定位是STP的關(guān)鍵所在,，其強調(diào)企業(yè)要為品牌塑造出獨特,、難以替代的特性，并將其傳達給目標群體,，最終達到占領(lǐng)目標群體的獨特心智,。

二、4R理論

4R理論是由唐·舒爾茨(Don E. Schuhz)在4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出的,，其以關(guān)系營銷為核心,，重在建立顧客忠誠，認為隨著市場的發(fā)展,，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系,，真正做到了在充分考慮了日益競爭的市場態(tài)勢的基礎(chǔ)上重視企業(yè)的實際利益和消費者的需求。

關(guān)聯(lián)（Relevancy）：認為企業(yè)與顧客是一個命運共同體而不是利益沖突的雙方,，企業(yè)需通過各種方式在產(chǎn)品,、情感等方面建立與顧客的鏈接，形成一種互助,、互求,、互需的關(guān)系，且盡力維持長期友好關(guān)系,，以達到提高顧客的忠誠度,，贏得長期而穩(wěn)定的市場,。

反應（Reaction）：在相互影響的市場中，對企業(yè)來說,，最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃,，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽和從推測性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應需求的商業(yè)模式,。

關(guān)系(Relation)：在競爭日益激烈的市場狀態(tài)下，企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化,，與顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系是搶占市場份額的關(guān)鍵,。

回報(Retribution)：經(jīng)濟利益是交易與合作得以開展或持久的基礎(chǔ)，因此,，在企業(yè)和消費者的互動過程中,，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點,。

三,、4V理論

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和科學技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)與消費者之間傳遞信息方式逐漸多元化和復雜化,，保持和提高核心競爭力,、追求顧客忠誠成為企業(yè)策劃市場營銷活動的重點，4V理論應運而生,。其考慮競爭層面,，重視企業(yè)與競爭對手的差異化，同時強調(diào)滿足消費者的個性化需求,，強調(diào)柔性服務,。

差異化（Variation）：一方面是指顧客需求的差異化，同一件產(chǎn)品,，顧客消費偏好不同,，有的看重材質(zhì)，有的看重款式,，同是買車,，有是在為自己添置交通工具，有的則是在挑選能彰顯自己身份地位的車輛,。同是一碗拉面,，有人為充饑，有人在為自己的情懷消費..消費者需求的差異化,，意味著企業(yè)產(chǎn)品或服務也需差異化,。即生產(chǎn)者需憑借自身優(yōu)勢，在生產(chǎn),、銷售,、廣告和售后服務等方面明顯優(yōu)于市場上現(xiàn)有產(chǎn)品，形成差異。對于一般商品來說,，差異總是存在的,，只是大小強弱不同而已。而差異化營銷所追求的“差異”更強調(diào)產(chǎn)品的“不完全替代性”,，即在產(chǎn)品功能,、質(zhì)量、服務,、營銷等方面,，本企業(yè)為顧客所提供的是部分對手不可替代的。為了形成“鶴立雞群”,，或產(chǎn)品差異化,，或市場差異化，或形象差異化,。

功能化（Versatility）：是指為滿足消費者需求多樣化,，企業(yè)通過增加或者減少一些功能，實現(xiàn)不同功能的系列化產(chǎn)品,。一個企業(yè)的產(chǎn)品在顧客中的定位有三個層次：一是核心功能,，它是產(chǎn)品之所以存在的理由，主要由產(chǎn)品的基本功能構(gòu)成,。二是延伸功能,，即功能向縱深方向發(fā)展，它由“單功能-多功能-全功能”的方向向前發(fā)展,。三是附加功能,。該理論認為，產(chǎn)品的功能越多其所對應的價格也越高,。利用價值分割和凸顯思維,，企業(yè)在功能設置方面可偏向彈性化，即根據(jù)消費者消費要求的不同,，提供不同功能的系列化產(chǎn)品供給,，如增加一些功能就變成豪華奢侈品，消費者可根據(jù)自己的習慣和承受能力選擇其具有相應功能的產(chǎn)品,。

附加價值（Value）：企業(yè)通過將高技術(shù),，品牌文化，創(chuàng)意服務等元素植入產(chǎn)品,，使原有產(chǎn)品獲得高附加值,，以提高市場競爭力。通常,，不同的元素會帶來不同的效果,，如技術(shù)更多的是體現(xiàn)為產(chǎn)品的功能和質(zhì)量上,，品牌文化更多的是偏向與消費者建立情感鏈接上，創(chuàng)意服務則是偏向于增強用戶體驗,，企業(yè)在實際采取附加價值的角度時應根據(jù)自己的產(chǎn)品和服務,、企業(yè)文化等方面的實際情況。

共鳴（Vibration）：是指企業(yè)持續(xù)占領(lǐng)市場并保持競爭力的價值創(chuàng)新,，使消費者獲得最大程度的滿足,，實現(xiàn)價值最大化。共鳴是企業(yè)持續(xù)占領(lǐng)市場并保持競爭力的價值創(chuàng)新給顧客所帶來的“價值最大化”,，以及由此所帶來的企業(yè)的“利潤極大化”，強調(diào)的是將企業(yè)的創(chuàng)新能力與消費者所珍視的價值聯(lián)系起來,，通過為消費者提供價值創(chuàng)新使其獲得最大程度的滿足,。消費者是追求“效用最大化”者，“效用最大化”要求企業(yè)必須從價值層次的角度為顧客提供具有最大價值創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務,，使其能夠更多地體驗到產(chǎn)品和服務的實際價值效用,，在現(xiàn)代實際運用中更偏向于挖掘品牌故事，與顧客產(chǎn)生深層次的情感共鳴,。

四,、IMC理論

整合營銷（IMC）興起于20世紀90年代初商品經(jīng)濟最發(fā)達的美國，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和傳媒形式的豐富,，整合營銷理論也越發(fā)受到重視,。其是指統(tǒng)籌運用各種傳播方式并進行優(yōu)化組合，以特定的目標群體為傳播對象,，傳送基本一致的營銷信息,，期望能對外建立起企業(yè)的統(tǒng)一形象。

在顧客層面,，其強調(diào)品牌信息傳達要以目標受眾為導向,，重視與顧客的溝通和關(guān)系營銷。即企業(yè),、經(jīng)銷商,、員工等要加強與顧客的溝通，重視維護與顧客的關(guān)系,，傾聽他們的聲音,，以便更了解及滿足顧客需求。

在企業(yè)層面,，其強調(diào)系統(tǒng)性和領(lǐng)導性,，整合營銷傳播的成功實施需要組織上下的支持，需要每位員工對企業(yè)文化的真正認同,，從而主動傳遞企業(yè)和品牌的正面信息,。因為對顧客而言,，員工的表現(xiàn)代表著品牌的表現(xiàn)。整合營銷傳播涉及企業(yè)的各個部門, 橫跨了從品牌,、消費者,、產(chǎn)品到服務的整個范圍, 包含公司與各個層面上與消費者和利益相關(guān)者的接觸, 必須自上而下，由高層管理領(lǐng)導和系統(tǒng)協(xié)調(diào),。

在傳播層面,，其強調(diào)品牌營銷傳播媒介內(nèi)容和風格的一致性，協(xié)調(diào)和管理廣告,、公共關(guān)系,、人員推銷、直接營銷等營銷工具或接觸方式,，與員工,、顧客、利益相關(guān)者以及普遍公眾建立建設性的關(guān)系,，建立和加強他們之間的互利關(guān)系,。