原則上講，對于屬于公司重大事項的全年工作總結大會的籌備方案,，主要框架構想必須由公司的最高管理者------董事長或總經理來設計和敲定的,。由公司董事長或總經理指定并授權的會議籌備的承辦部門，需要依據董事長或總經理的操辦思路和指示意見提交一份具體的籌辦方案和財務預算,，獲得批準后方可具體實施,。因此，這樣重要會議的籌備方案,，必須充分體現公司最高領導者的意圖,，必須按照公司最高領導者的指示去辦,。這就是組織公司年會必須遵守的原則。

其實年終總結會議跟平常的會議程序差不多,，通知大家什么時候開會,，在哪里開會，開會的內容是什么,。作為經理助理,，把開年會的信息通知下去，讓各個部門經理做好準備,，然后你再布置一下會場就可以了,。

請問：銷售部整個部門的總結怎么寫？有沒有范例,？謝謝,！

費了好半天才搞到一個營銷年度總結，可以參考,，無論到哪里也找不到和你實際情況一致的,，哈哈，除非你自己寫,，順便來我這兒坐坐： 銷售部上半年工作總結一,、 營銷體系信息網絡的營建工作 有效地開發(fā)、維護和運轉信息網絡,，對公司的超常規(guī)發(fā)展無疑是一項十分重要而又緊迫的工作,。而這項工作的實施者――市場部是中心樞紐，起著聯結公司決策層領導,、商務部領導,、現實的和潛在的業(yè)主、每一個駐外辦事處人員以及信息網絡成員的特殊作用,。為此： 1,、 部門多次召開會議就如何完成公司的年度目標進行認真的討論，充分挖掘每一個人對杭蕭鋼構工作的飽滿熱情和主觀能動性,，最大程度的發(fā)揮他們的聰明才智,。并對部門內人員工作內容作了更加明確的分工。 2,、 努力提高信息管理工作的團隊協作精神,，明確公司整體協調一致的工作要求。杭蕭鋼構事業(yè)必須靠全體人員共同努力,，高度服從指揮，整體協調一致,，才能保持可持續(xù)的增長和健康的發(fā)展,。所以,，把教育本部門人員加強與辦事處的溝通和協調，與其它部門人員的協作作為一項日常工作來抓,，同時敦促辦事處不但要做好業(yè)主的銷售前的服務工作,，還要增強為企業(yè)內部其它部門提供工作允許范圍信息或工作便利的服務意識。 3,、 根據年初確定的目標,，組織市場部相關人員督導和協助各辦事處加強市場信息網絡工作。對各辦事處的具體工作實施信息網絡的考核制度,，制定考核方案,，規(guī)定具體的量化標準。 4,、 組織實施營銷系統內市場開發(fā)助理和銷售工程師的培訓工作,，使他們在短期的十天左右個人綜合素質得至顯著的提高，為他們今后服務于杭蕭鋼構,，奉獻于杭蕭鋼構奠定了堅實的基礎,。 上半年發(fā)展信息網絡成員 212 人。上報有價值信息共 274 條,。 上半年策劃正式培訓 2 次,，共 65 人次。其中馬孝平,、周紅萍,、陳勉志等人經培訓后已前往各地辦事處擔任領導工作。 二,、 杭蕭鋼構品牌推廣工作 品牌是企業(yè)的整體實力的綜合反應,，每一個成功的企業(yè)都有一個響亮的品牌。杭蕭鋼構的品牌效應在今年上半年的業(yè)務接洽起著十分關鍵的作用,。這主要得益于公司高層決策領導始終如一的高度重視和多年來持之以恒的高投入的品牌推廣工作,。由于品牌影響力的不斷增強，業(yè)主接受杭蕭鋼構產品的概率大提高,，市場開發(fā)助理宣傳自身企業(yè)和鋼結構業(yè)績的投入也會逐步減少,。作為公司品牌推廣的職能和主導部門，市場部充分利用各種行業(yè)協會,、展覽會及各種媒體進行了長期的,、大量的、細致的,、有效的品牌推廣工作,。并經過，為安徽杭蕭鋼結構有限公司在南京、合肥兩個省會城市周密地組織和精心地策劃了有中國建筑鋼結構委員會主要領導和省建設廳領導參加的大型推廣會,，取得了預期的效果,。事先策劃好的股份公司在福建省會福州舉辦的品牌推廣會因“非典”影響而推遲至下半年。 三,、 業(yè)主與合作單位客戶接待工作 客戶接待工作是一項紛繁復雜而又十分重要的工作,。它既是眾多現實和潛在的客戶了解杭蕭鋼構的重要窗口，又是公司展示自己外在形象和綜合實力的平臺,。對公司業(yè)務的接洽起至關重要的潤滑劑作用,，有時甚至直接決定著業(yè)務的成敗。在布置客戶接待工作中,，首先是對該項工作從思想上十分重視,，能以熱情和真誠為原則來對待每一個客戶。其次,，以毫無怨言地奉獻自己的休息時間和毫無保留地付出自己的辛勤努力為必要前提,，并善始善終，一如既往,，持之以恒,。再次，能發(fā)揚單總提出的一元錢精神,，力所能及地降低接待成本,，杜絕接待中的……一切浪費，并把節(jié)省成本當作自己工作的一個方向和目標,。但這不是說無限度地減少接待費用,，以犧牲接待效果為代價。在盡量節(jié)省開支和保證接待效果上,，把握好一個度,。一方面與相關的各大餐飲、賓館,、娛樂等企業(yè)簽訂了協議,，獲得了最大程度的優(yōu)惠。另一方面我們對每一環(huán)節(jié)和步驟都加以推敲和權衡,，厲行節(jié)約,。使這項工作既能領導和商務部、辦事處人員充分的肯定,，又能得到客戶良好的評價,。 上半年接待客戶 99 批次，共 401 人,。 四,、 日常行政工作和內部管理工作 1,、 杭州的營銷和技術系統的日常行政工作已形成市場部的工作職能之一。部門人員為此付出相當多的時間和精力,。但經過努力后,，不但使日常管理開支大大減少,，而且使這項繁雜煩碎的工作做得更加井井有條和嚴謹周密,，得到了絕大多數領導和員工的一致好評。 2,、 費用的管理： 市場部承擔著營銷系統乃至杭州總部各部門費用的審核,、報銷工作。我們能夠嚴格按照公司制定的各項制度來控制各項費用開支,。同時制定了營銷系統辦公用品的購買,、申領制度。做好杭州總部的財務管理工作,。 3,、 辦事處人員的辭退和招聘： 年初為了完善辦事處的管理，本部門會同商務部和投標辦制定了辦事處管理細則,，每月進行考核,。對不能勝任本職工作的人員進行淘汰，截止6月底,，共清退人員12名,。同時廣納人才，配合人力資源部和營銷系統其他部門開展招聘工作,。上半年共招聘26名各類人才充實到營銷系統各部門,、辦事處任職。 4,、 建立健全營銷系統和本部門管理制度： 為了使營銷系統管理水平適應公司快速發(fā)展需要,，上半年市場部建立和完善了多項工作制度、標準,、作業(yè)指導書等,。其中有《來客參觀生產基地制度》（配有《來訪客戶參觀生產基地線路圖》）、《前臺值班制度》,、《信息網絡管理細則及考核辦法》對日常管理工作的正規(guī)化都來起到了顯著作用,。特別是ISO9000管理體系第三層次文件的編制,，包括《市場部工作職責》,、《市場部人員工作職責》、《客戶接待工作規(guī)定》,。使營銷系統和市場部的管理工作逐步趨向規(guī)范化,、標準化,、系統化和科學化。年終企業(yè)的營銷經理都要撰寫年度工作總結,。但是我們要明白年度工作總結絕不是簡單的日常工作描述：做了什么,、做的怎么樣。不是由于銷量好洋洋得意歌功頌德,，就是由于銷量差而灰心喪氣批評檢討,。營銷經理撰寫年度工作總結不應該是被動、被指使,，而應該是主動地,、積極地，在系統全面分析年度市場整體狀況,、市場運作情況,，深刻自省，挖掘存在的問題,，然后有的放矢地提出新年度的營銷工作規(guī)劃,，只有這樣才可能保障營銷工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。這兩者是息息相關,，密切關聯的,。 首先，就本年度市場的整體環(huán)境現狀進行總結,，諸如行業(yè)市場容量變化,、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化,、渠道模式變化及特點,、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化,、區(qū)域市場特征等等,，目的在于了解整體市場環(huán)境的現狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈動,， 其次,，深刻分析市場上主要競品在產品系列、價格體系,、渠道模式,、終端形象、促銷推廣,、廣告宣傳,、、營銷團隊,、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現,，做到知彼知己,，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足,。 最后，就是自身營銷工作的總結分析,，分別就銷售數據,、目標市場占有率、產品組合,、價格體系,、渠道建設,、銷售促進,、品牌推廣、營銷組織建設,、營銷管理體系,、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關鍵項目進行SWOT分析,，力求全面系統,，目的在于提煉出存在的關鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路,。 運籌于帷幄之中,，決勝在千里之外。新年度營銷工作規(guī)劃就是強調謀事在先,，系統全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署,。但是我們還要明白年度營銷工作規(guī)劃并不是行銷計劃，只是基于年度分析總結而撰寫的策略性工作思路,，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定,，只有這樣才具有現實意義。 目標導向是營銷工作的關鍵,。在新年度營銷工作規(guī)劃中,，首先要做的就是營銷目標的擬訂，都是具體的,、數據化的目標,，包括全年總體的的銷售目標、費用目標,、利潤目標,、渠道開發(fā)目標、終端建設目標,、人員配置目標等等,，并細化分解,。如終端類產品的銷售目標就要按品項分解到每個區(qū)域、每個客戶,、每個系統等等,；流通類產品分解到每個區(qū)域、每個客戶等,。 其次就是產品規(guī)劃,。根據消費者需求分析的新產品開發(fā)計劃、產品改良計劃,；通過銷售數據分析出區(qū)域主導產品,，擬制出區(qū)域產品銷售組合；根據不同區(qū)域市場特征及現有客戶網絡資源狀況,，擬制出區(qū)域產品的渠道定位,。然后就要擬制規(guī)范的價格體系，從到岸價到建議零售價,，包括所有中間環(huán)節(jié)的價格浮動范圍,。有時非常必要結合產品生命周期擬制價格階段性調整規(guī)劃。 如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補,、或者現有經銷商無法承擔新產品銷售等原因,，還需要制定區(qū)域招商計劃或者客戶開發(fā)計劃。終端類產品還需要完善商超門店開發(fā)計劃,。 然后擬制品牌推廣規(guī)劃,，致力于擴大品牌影響力，提升品牌知名督,、美譽度,、忠誠度，需要分終端形象建設,、促銷推廣活動,、廣告宣傳、公關活動等來明確推廣規(guī)劃主題,、推廣組合形式 最后,，就是營銷費用預算，分別制定出各項目費用的分配比例,、各產品費用的分配比例,、各階段的費用分配比例。 如此,，整體年度工作總結和新年度營銷工作規(guī)劃才算完整,、系統。但是為了保障營銷工作順利高效地實施,，還需要通過從企業(yè)內部來強化關鍵工作流程,、關鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力,。 下面舉一例： 2005營銷總監(jiān)銷售工作總結 剛才聽了各位省級經理的述職報告，很高興在大家的一致努力下,，各銷售部的工作都取得了很大的進展,，但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前,，我想首先強調的是,，我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網絡上,，目前的實際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢,，我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團隊的力量,，群策群力,，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功,。因此,，希望大家重視這次學習和交流的機會，毫無保留地,、開誠布公地來相互學習和總結。下面,，我將從三個方面談一點自己的看法,，與大家共同交流和探討。 一,、統一思想,，端正態(tài)度 1、關于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中,，反映出了工作中很多的困難和問題,，比如市場網絡、招標,、藥事會的召開時間……,，問題和困難自然不可避免，但我覺得,，導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題,。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經過重重面試最后還剩下三個人,，該公司是生產梳子的,，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后,，三個人都回來了,，結果分別如下：甲：經過努力,，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數的寺院,、推銷了無數的和尚之后,，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐,，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去,。） 乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院,，但都沒有推銷出去,，正在絕望之時，忽然發(fā)現燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂,，于是對寺院的主持說,，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子,。） 丙：賣了1500把,，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后,，沒有賣出一把,，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去,？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?，但一方面也需要增加經濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里,，應該有一種帶回點什么的愿望,。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字,，如虔誠梳,、發(fā)財梳……，并且分成不同檔次,，在香客求簽后分發(fā),。結果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子,。） 態(tài)度決定一切,。大家知道，在處方藥的市場管理當中,，常見的管理方式有預算制和承包制兩種,。我們公司采用預算制的形式，即由公司承擔著整個市場的風險，以此為基點,，公司要建設好隊伍,，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理,，并且也有權利管理到大家的每一個工作日,。 在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態(tài),，遇到難題就消極地等待,，或是想靠朋友、靠公司來解決,，或是千方百計向公司要政策,、要錢。不錯,，我們在市場運作的初期有不少的問題,，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么,？如果作為一個省級經理,，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領好隊伍,？大家的表現牽涉到每個人,，不要因此耽誤了公司、上級,、下級以及自己將來的發(fā)展,。 拿破侖。希爾曾經說過,，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別,，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異,。”因為你沒有網絡,，所以你要比別人更勤奮,，才可能趕超別人。經常有人會這樣說――“如果當初我怎樣怎樣,，那么現在我肯定會……”,，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動,，怎么會有好結果,？ 市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司,、每個人都會面臨不斷的變化,，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它,，你就會得到一種什么樣的結果,。 2、關于目標任何公司都有公司發(fā)展的目標,，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標,，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統一起來,。每個人都會有壓力,、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統一,，使得在實現公司發(fā)展目標的同時,，實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當中,，公司會不斷的發(fā)展,，要上新產品、要購并藥廠,、要上市……,，只有上下統一起來，步調一致,，才能往前走,。這就需要大家加強相互溝通，達到構建一支優(yōu)秀的團隊和網絡的目標,。 二是實現目標要有一種正確的觀念,、方法，并將目標切實分解落實,。只有可分解的,、能實現的目標，才是可行的目標,。毛澤東說過,，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻,。在目標確定和實現的過程中,，不能僅依靠經驗值，要與科學的方法相結合,。另外,，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。 3、關于學習有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡,，學習是有經濟性的,，用經濟的方法去學習，用學習來創(chuàng)造經濟,?！蔽覀儜搹睦碚撋稀嵺`中和相互的交流中學習,，不僅要注意學習的方法,，更要有正確的學習態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài),，也就是說在接受別人的觀點或意見之前,，帶著一種質疑的態(tài)度，這是我們應該改正的,。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見,，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點,，然后經過自己的深思熟慮,，對其觀點加以批判性的接收。 就像我們組織開會和培訓,，公司花費金錢,，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結，如果不以一種學習的心態(tài),、以一種空杯的心態(tài)來對待,，肯定學不進去。每個人都有優(yōu)點,，都值得大家相互學習,，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進步,。 我也經常對大家說,，只有不斷地學習、思考,、總結，我們才能不斷地提高和把事做好,。 這個過程就像下圍棋一樣,，起初從零開始，水平都差不多,，慢慢知道了布局,，有了進展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是,，進入一個平臺期,；然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續(xù)學習和總結,，就逐漸有了大局觀,，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學習當中進步,，其實,，工作中也是一樣，你需要不斷地學習,、充實,，銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊,，但也不要形成教條主義和經驗主義,，要切記與實踐相結合，學以致用,，相得益彰,。 4、關于團隊每個企業(yè)都要做大做強,，但江山不是一個人打出來的,，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè),，不同的企業(yè)有不同的文化,、習慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來,，不好的東西要摒棄掉,。 每一個銷售部經理在面對銷售部員工時，首先是長者,，有義務有責任讓下屬開心的工作,，要理解人性；不要把那些江湖作風,、老爺作風帶到隊伍中來,，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益,，能夠不斷成長,；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們,，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它,；要切實加強團隊意識,，加強培訓，建設一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊,。 有句話說得好,，“不參加培訓的人不能當經理，不會培訓人的人當不了大經理,?！?隨著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前,，在團隊建設的過程中,，面臨著一個信任與控制的問題，我們現在運用各種表格加強過程管理,，其實只是管理的手段之一,，大家不要有一種排斥、對抗的心理,，任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程,，最終的目的都是一樣的。 5,、關于管理在公司里,，我們每個人都處在一種角色的轉換中，在下級面前是管理者,，在上級面前是被管理者,。而從另外一個角度，大家都是社會人,、企業(yè)人,，管理具有科學性和藝術性，要真正達到有效管理,，在隊伍出現問題的時候,，在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑,。所以有的管理學家甚至說,，管理就是溝通。其重要性不容置疑,。 我們許多經理常常過份依靠自己的經驗值,，而不注重市場調研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念,，必須改正,。有沒有管理一支團隊的意識，在下屬遇到困難的時候,，有沒有與他們一道進行協同拜訪和輔導性拜訪,？ 沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入,，我們要向管理要效益,，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去,。 二,、總結教訓，推廣經驗 1,、財務意識有待加強需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本,，同時，開發(fā)費用屬于個人借支,，涉及到攤銷問題,，需要繃住弦，樹立財務控制的態(tài)度,。 首先要學會算帳,，加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作,，幫助經理算帳,、分析，對不同費用間的相互關系加強分析,，做到有效的財務管理,。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷,，又要算好投資的帳,，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā),，什么事情該做,，什么事情不該做。 其次,，對于醫(yī)藥代表存在的價值,，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相關聯，他們的工資可以根據具體的市場情況進行調整,，在基本工資和獎金提成上靈活變動,，是增加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式,，但任何人不得克扣他們的工資,。 所有的結果最終都落在財務指標上，要拋打緊用,，先緊后松,，加強費用分析與市場策略的結合,。特別是財務主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖,、餅狀圖,、曲線圖等加強分析，幫助經理做好財務控制,。 2,、嚴格規(guī)范、有效管理前面說過,，我們公司管理的大前提是預算制管理,，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力,，有了制度就一定要執(zhí)行,，不要流于形式，否則還不如不要制度,。管理制度對公司大系統需要,、對銷售部小系統也同樣需要，對規(guī)范個人的行為,、了解員工動向非常有用,。如醫(yī)藥代表日報表、周報表的填寫,，經理通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā)現問題,，并及時加以追蹤解決。 對于年度計劃,，要將目標計劃分解到每個季度,、每個月、每一天,、每個醫(yī)藥代表,、每個醫(yī)院、每個科室,、每個醫(yī)生,，并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標,。目標分解了就成了任務,，任務是必須要完成的。 要加強目標管理和時間管理,，同時經理們要嚴格要求對自己的管理,，要以身作則，才能帶好團隊,。比如,，如果經理自己睡懶覺,，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作？管理是要付出成本的,，是成本就一定要出效益,。下一步我們正在考慮上ERP系統，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質量,。 3、人力資源管理首先有一個用人標準的事情,，我們一直倡導合適的就是最好的,，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上,，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性,。 其次在形式表現上，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況,，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面,。 最后要通過培訓，采取不同策略,，把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源進行有效組合,，達到整合資源，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的目的,。 在市場人員運用策略上,，對于槍手的運用在現在特定的階段，可以予以考慮,，但必須事先向公司聲明,。 在對醫(yī)藥代表的培訓上，主要從三個方面來進行,，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習慣,，通過經理的榜樣作用，加強管理,；二是通過召開會議如周會,、系統的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓；三是通過市場運營過程中的傳幫帶,，利用輔助性和協同性拜訪,，帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統一起來,，涉及到現實的收益,、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面,，只有在過程中不斷地兌現和滿足大家,，才能團結穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè),。 4、市場策略各省經理對市場都有不同的感覺,，經驗固然重要,，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來,，理論與實踐相統一,，在市場直覺的基礎上，加上科學的分析和研究,，這樣得到的成功才是一種必然,。 不妨看一則關于肯德基的故事：在準備進入中國市場的時候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研,，第一位職員在到達王府井后,，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店,，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店,；另一位職員到達王府井后，在主要的路口開始計時統計通過的人流情況,，按層次,、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進行綜合調查,，最終通過數據分析,，得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的,，但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣,，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了,。如果我們在市場操作的過程當中,，能夠把豐富的市場經驗和準確科學的市場調查結合起來，則成功將會屬于我們,。 要學會分析市場,，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面,，抓住重點,，才能有效地開展工作。比如湖北市場,，由于網絡很熟,，開發(fā)進醫(yī)院可能相對比較容易，但臨床跟進比較缺乏，所以,，下一步的重點就要適當向臨床上傾斜,，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場相對來說,，醫(yī)院開發(fā)力量較弱,，所以在招聘人員的時候，必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護能力都很強的人,。不同的市場,，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略,。 在市場推廣方面一定要抓住一個中心,，結合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭,，西一棒槌的事情發(fā)生。 帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段,，但絕對不是唯一的手段,。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案,，專業(yè)化,、學術化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段,，搶占先機,，才能走在別人的前面。所以,，現階段首先必須從意識上上升到一種高度,，體現出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象,，有效整合各種資源和方法,，有系統、有計劃地去做市場推廣,，通過正確的市場策略的運用,，來達到我們建設隊伍、營建網絡的目的,。 5,、物流管理一是貨物風險的問題，各省級銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險,，加強風險管理的意識,，做到預先統籌，以避免臨時抓瞎。 再一個就是貨物周轉率,，必須時刻與經銷商,、醫(yī)院進行溝通，隨時了解它們的存貨狀況,，發(fā)現問題,，找到問題產生的原因，及時采取辦法加以解決,。 三,、明確目標，分解任務各省級銷售部在進行目標分解的過程中,，既不要保守,，也不要畫餅充饑，要本著實事求是,、務實的態(tài)度,，用經驗值和科學相結合的方法，確定每個區(qū)域合理的,、可實現的目標,。 在目標確定之后，分解到人,，到醫(yī)院,，到每季度、每月,、每天,。在這里，我要強調貫徹“事事落實,，事事督導”這八個字,，事事落實就是要既事事落實到人，也要事事落實到時間,；事事督導就是要實行財務督導,、層層督導和相互督導。通過加強過程的管理和監(jiān)控,，來確保目標的達成,。

平時就要做好每一天的工作呀。那樣總結起來就好做了,。