銷售人員的招聘

銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊(duì)伍,。銷售員是公司和客戶之間的紐帶,，對(duì)許多客戶來(lái)說(shuō)，每一個(gè)銷售員對(duì)外代表的就是公司,。反過(guò)來(lái),，銷售員又從客戶那里帶回許多公司需要的有關(guān)客戶的信息,。因此，要順利開(kāi)展銷售部的工作,，很大意義上取決于是否有一支素質(zhì)高,，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍。美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒說(shuō),對(duì)銷售員最好的注解便是市場(chǎng)潤(rùn)滑劑.
現(xiàn)在企業(yè)最難辦的事情有兩類：一是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的選項(xiàng),，一是產(chǎn)成品的推銷,。而這些事情無(wú)不與銷售員的工作密切相關(guān)。從一定意義上可以這樣說(shuō),，選擇銷售員,、培養(yǎng)銷售員、管好用好銷售員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng),、能否不斷拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵性工作,。
1．銷售人員的特點(diǎn)
盡管我們不能說(shuō)成功的銷售員具備一套與不成功銷售人員完全不同的特點(diǎn)，但成功的銷售員確實(shí)有某些共同之處,。一些研究表明,，優(yōu)秀的銷售員具有一些共同點(diǎn)。這些共同點(diǎn)主要分為品質(zhì),、技能和知識(shí)三類,。
?品質(zhì)
成功銷售經(jīng)理的品質(zhì)數(shù)量并不多，其中最常提起的就是empathy,。
從他人的角度考慮問(wèn)題的能力,。這種能力有助于創(chuàng)造出一種和協(xié)的的氛圍,。有助于銷售人員預(yù)測(cè)客戶的行為和與客戶建立良好的關(guān)系。如果顧客感覺(jué)到銷售員不了解他們的問(wèn)題,，這種關(guān)系難以建立,。
第二個(gè)重要的品質(zhì)就是自我激勵(lì)。成功銷售員的收入相對(duì)較高,，但這只是自我激勵(lì)的結(jié)果,，而不是激勵(lì)的動(dòng)力。許多人相信銷售員只是為錢而工作,，但成功的銷售員卻能在銷售活動(dòng)中享受快樂(lè),。
自制力是銷售人員從失敗中恢復(fù)的能力。對(duì)銷售員,，當(dāng)放下一個(gè)電話時(shí)就可能是一次失敗,。銷售員聽(tīng)到的“不”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“是”。
在最近的研究表明,，好的銷售員的品質(zhì)中誠(chéng)實(shí)排在第一,。這種品質(zhì)也許是當(dāng)今市場(chǎng)的關(guān)鍵，因?yàn)樗墙⑿湃蔚幕A(chǔ),。
除了以上四點(diǎn)外,，還有一些品質(zhì)也是非常重要的：
自律；
智力,；
創(chuàng)造力,；
靈活性；
適應(yīng)力,；
毅力,；
個(gè)性等；


盡管各公司對(duì)這些品質(zhì)的要求有所不同,，但是,，empathy、自我激勵(lì),、誠(chéng)實(shí)是銷售生涯成功的基礎(chǔ),。
?技能
僅有某些品質(zhì)是不夠的。成功銷售員有著比一般銷售員更有效的技能,。這此技能主要包括：

溝通技能,；
一般認(rèn)為，銷售人員有良好的口才叫做溝通技能,。但是,，溝通是一個(gè)聽(tīng)說(shuō)的雙向過(guò)程。傾聽(tīng)也許是是銷售人員最重要的的技能,。一位經(jīng)理說(shuō)到：“這些年來(lái),，我通過(guò)傾聽(tīng)買的東西比通過(guò)夸夸夸其談多得多,。”

分析技能,；
把問(wèn)題分解并解決問(wèn)題的能力在當(dāng)今顧問(wèn)型銷售中來(lái)得特別重要,。有這么一句話：“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就是解決了一半的問(wèn)題?！眱?yōu)秀的銷售人員有通過(guò)表象看本子質(zhì)的的能力,。這種能力部分一源于傾聽(tīng)，同時(shí)也來(lái)源于提問(wèn)題的能力,。

組織技能,；
組織與時(shí)間管理技能是相關(guān)的,，因?yàn)楹笳咂鋵?shí)就是對(duì)時(shí)間的組織能力,。組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。因?yàn)殇N售員掌握著大量的顧客信息,、產(chǎn)品信息,、行業(yè)信息和經(jīng)濟(jì)信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來(lái),。

時(shí)間管理技能,。
正確估計(jì)時(shí)間需求和安排日常行動(dòng)是非常重要的。因?yàn)?，一個(gè)銷售員通常用1/3的時(shí)間來(lái)與顧客面對(duì)面交流,。增加與顧客會(huì)面的時(shí)間就有助于增加銷售額。優(yōu)秀的銷售員通?；ù罅康臅r(shí)間在20%的顧客身上,，因?yàn)樗麄儙?lái)80%的銷售額。同時(shí),，他不會(huì)忽視小顧客因?yàn)樗麄兙哂形磥?lái)購(gòu)買的潛力,。
技能可以培養(yǎng)。技能可以看作是銷售員品質(zhì)的行動(dòng)化,。許多人害怕人員銷售的挑戰(zhàn),，而另一些人不愿選擇銷售職業(yè)。因?yàn)樗麄儾幌嘈潘麄兡軐W(xué)會(huì)成功的技能,。這種錯(cuò)誤的觀念在于把銷售看作一個(gè)整體,，而不是對(duì)技能和行為的組合。通過(guò)把銷售工作拆分,，人們就能從每個(gè)導(dǎo)致成功的工作做起,。
?知識(shí)
第三項(xiàng)使銷售人員脫穎而出的品質(zhì)就是知識(shí)。通常銷售員應(yīng)該掌握的知識(shí)包括：
產(chǎn)品知識(shí),；
客戶知識(shí),；
產(chǎn)業(yè)知識(shí),；
競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)；
自己公司的知識(shí),。
通常,，頭兩項(xiàng)被視為最重要的。培訓(xùn)是正式的提供給銷售員一些知識(shí),。但是,，如果只是這樣的話，銷售員會(huì)很快落伍的,。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息,，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，在需要信息時(shí)知道如何去尋找和收集就特別重要,。
總之,，在聘銷售人員時(shí)，銷售經(jīng)理必須記住那些導(dǎo)致成功的個(gè)人特點(diǎn),。但是,，他必須認(rèn)識(shí)到選擇不是僅僅建立在一兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之上。當(dāng)然,，有此品質(zhì)是非常重要的,。好的銷售人員會(huì)和他的顧客和行業(yè)一同成長(zhǎng)。

2．選擇與招聘程序
?工作分析與描述
成功銷售人員的特點(diǎn)只是一些普遍共同點(diǎn),。每個(gè)公司和銷售職位都是不同的,，銷售經(jīng)理在聘用前，要通過(guò)對(duì)每個(gè)特定職位需求相關(guān)的特點(diǎn)進(jìn)行分析,。工作與銷售員的匹配是招聘優(yōu)秀銷售員的關(guān)鍵,。對(duì)某項(xiàng)工作的理解是招聘過(guò)程的起點(diǎn)。
工作描述是正式的對(duì)工作要求,。銷售經(jīng)理往往不是唯一的招聘決策人,，如人力資源部也會(huì)參與招聘過(guò)程。人力資源部的人員可能性認(rèn)識(shí)不到職務(wù)描述的過(guò)時(shí),，他們挑選的人員可能不一定都適合需要的位置,。
工作分析需要考慮以下因素：
市場(chǎng)。誰(shuí)是銷售員的拜訪對(duì)象,？市場(chǎng)是由批發(fā)商還是最終用戶組成,？其他人對(duì)購(gòu)買決策是否有影響（比如工程師）？
產(chǎn)品線,。產(chǎn)品是否標(biāo)準(zhǔn)化,？產(chǎn)品的技術(shù)水平如何？產(chǎn)品是否需要適合不同消費(fèi)者的個(gè)別需求？
任務(wù)與責(zé)任,。工作是否需要特殊的技能,？交通工具的種類？
自主權(quán),。銷售員在銷售決策上有多大的自主權(quán),？他與上級(jí)聯(lián)系的頻率。
當(dāng)在大學(xué)招聘時(shí),，銷售經(jīng)理需要考慮的不僅是求職者的學(xué)歷,，還要考慮其課外活動(dòng)，如是否勤工儉學(xué),。當(dāng)招聘成熟銷售員時(shí),，需要考慮其以產(chǎn)銷售的產(chǎn)品種類、行業(yè),、組織方式等,。