----成都龍湖翠微清波　　前言：　　從去年下半年來成都樓市先后經(jīng)歷了去年“9.27”宏觀調(diào)控,、今年的“5?12”地震和目前的金融風暴。在這種大勢下的成都樓市不用再長篇累牘,，其中的雪雨風霜我們時時刻刻都在經(jīng)歷著,、承受著、磨練著,。在這里要和大家一起分享在目前的時期取得不錯市場表現(xiàn)和銷售業(yè)績的典型案例,，看看他們是怎么做的。以茲參考,?！　№椖砍尚А　?.26日成都龍湖翠微清波推出了8號樓，推出房源約249套,；　　目前在售的為4棟,、5棟、6棟,、7棟,、8棟，6棟為2梯4戶,，7棟為2梯5戶　　面積段　　實收均價　　實收總價　　月消化　　首次置業(yè)　　86　　5700　　49w　　80　　首次改善　　112-129　　5500　　61-71w　　290　　再次改善　　131-136　　5400　　70-75w　　120　　我們可以看到,在目前的市場環(huán)境下,該項目月均消化量達到了近600套,我們從多緯度對成都龍湖翠微清波項目以下方面進行了調(diào)研分析：　　? 營銷推廣力度　　? 客戶拓展渠道及方式　　? 銷售現(xiàn)場活動氛圍營造　　? 專業(yè)支持,、整合資源　　? 團隊的獎懲力度　　? 價格策略的合理運用　　2009-2-13　　[成都商報]46.47 雙彩版　　只需首付20萬，即刻擁有關(guān)于別墅的所有想象?！　?008-2-18　　[成都商報]48 整彩版　　8號樓86到140平方米珍藏濱河美宅誠意金認購禮遇中　　2008-2-22　　[成都商報]44 整彩版　　少量112到164平方米特價房源5400元每平方米起.特價優(yōu)惠截止7月19日　　2008-2-25 [成都商報]28 整彩版　　小高層 準現(xiàn)房發(fā)售　　2008-2-28 [華西都市報]48 整彩版　　錯過了就真的錯過了　　2008-2-29　　[成都晚報]地產(chǎn)成都10 整彩版　　錯過了就真的錯過了　　一、營銷推廣力度　?。ㄒ唬?、報媒選擇以商報整彩版為主，報廣頻次6次/月　?。ǘ?、訴求演繹過程：形象訴求――產(chǎn)品特性――價格　　（三）,、短信投放頻次：100萬條/周短信發(fā)送,，上月共計400萬條短信投放。投放對象：城西,、市中心高端客戶資源,、成都企事業(yè)單位資源、競品樓盤小區(qū)短信,、二級城市,。　　當月的營銷推廣費用共計約150萬,?！　《⒖蛻敉卣骨兰胺绞健　,。ㄒ唬?、老帶新　　1、強有力的老帶新政策：老客戶推薦新客戶成功認購即可享受10000元王府井購物券,，其中新客戶享受3%的優(yōu)惠,。　　2,、2月中旬針對種子客戶以活動回饋的名義開展“老帶新動員宣講會”,，鼓勵業(yè)主推薦，并將種子客戶分成幾個級別,，隨著客戶推薦購房的數(shù)量累增,，達到新一個級別，即可獲得升級后的種種獎勵,，最高級別可獲得出國旅游的機會,。　　3,、周末定期對上周推薦購房的老客戶在銷售中心內(nèi)進行幸運大轉(zhuǎn)盤的抽獎,，抽獎禮品“液晶電視、空調(diào)、全自動洗衣機,、微波爐等家電”,。　　老帶新中朋友介紹的成交比例占到了50-60%,，以上費用全部計入工程費用,，不計營銷費用，也不通過反價格表的面價體現(xiàn),?！　。ǘ?、銀行客戶拓展　　整合4大銀行,，分批次邀請有意向購房的銀行客戶周末到場參加活動，然后邀請到銷售中心,，由銷售人員一對一進行講解,，并有高額外的優(yōu)惠政策予以支持?！　‘斣裸y行客戶的成交套數(shù)約在60套左右,。　?。ㄈ?、企事業(yè)單位定點直郵　　根據(jù)前期項目成交客戶地圖，對住宅小區(qū),、拆遷片區(qū),、成交客戶所在的重點單位進行定點直郵投遞?！　,。ㄋ模⒈姸嗟耐怃N人員作為支撐　　項目外銷人員共計15-20人,，專職,，底薪600+到訪提成（客戶到訪現(xiàn)場不管是否有成交都有提成）+成交提成（提成額度略大于銷售人員的提成）。外銷形式不限,，主要以重點企事業(yè)單位,、重點競品樓盤、金沙片區(qū)和雙楠片區(qū)大型超市設(shè)點派單和游說為主,，以及游說其社交圈里的朋友為主,。單上有某行銷人員的編號，用于區(qū)分,?！　‘斣峦ㄟ^外銷成交的客戶為5組,。　　三,、銷售現(xiàn)場活動氛圍營造　?。ㄒ唬⒅苣┰阡N售中心內(nèi)通過認購前砸金蛋的形式進行轉(zhuǎn)化逼定,，　　金蛋獎品為：1%――5%的購房優(yōu)惠,。　?。ǘ?、周末定期對上周推薦購房的老客戶在銷售中心內(nèi)進行幸運大轉(zhuǎn)盤的抽獎,，抽獎禮品“液晶電視,、空調(diào)、全自動洗衣機,、微波爐等家電”,。　?。ㄈ?、周末在項目現(xiàn)場針對業(yè)主進行的系列小活動　　如：“兒童畫畫比賽”“奧運競技類體育小活動”“趣味歌唱比賽”等?！　≈苣┗顒拥尼槍ο螅?期入住業(yè)主+推薦購房的老業(yè)主+即將認購的客戶　　活動地點：現(xiàn)場體驗區(qū)+銷售中心　　活動效果：不論市銷售中心外還是銷售中心內(nèi)的活動氛圍相當熱鬧,，一方面有利于現(xiàn)場的逼定，同時又給推薦新客戶的老業(yè)主現(xiàn)場獎勵,?！　∷摹I(yè)支撐,、整合資源　?。ㄒ唬⒀垬I(yè)內(nèi)知名人士不定期的給予銷售團隊強有力的培訓和說辭的重新整理,，一方面提高銷售人員的信心,，另一方面提高現(xiàn)場轉(zhuǎn)化率。從電話接聽說辭,、沙盤講解說辭,、園區(qū)講解說辭、樣板間講解說辭,、后期跟蹤說辭等一系列說辭進行重新梳理,，并依次考核上崗?！　,。ǘ?、整合客戶資源，整合發(fā)展商在成都其他項目的來訪以及成交客戶的電話,，每天晚上由銷售人員挨個打電話,，任務下放到每個銷售人員，保證在周末每個銷售人員邀約5組客戶到現(xiàn)場,?！　∥濉ⅹ剳头置鞯膱F隊獎懲力度　?。ㄒ唬?、團隊完成甲方制定的月任務，發(fā)展商給予銷售策劃團隊5萬元的現(xiàn)金獎勵,?！　。ǘ?、每月對于銷售成績排在前三名的銷售人員,，發(fā)展商給與3000-5000元的獎勵?！　,。ㄈ⑸俅蛞粋€電話罰100元,，前期電話回訪的客戶,，周末未達5組者罰200元?！　×?、合理運用價格策略　　對剩余房源的價格，頻繁的調(diào)整面價,，調(diào)整優(yōu)惠：　　形式一：　　針對每周集中推售的房源,，把其價格表的價格做低，或是以一口價的形式表現(xiàn),，其余銷控房源的價格調(diào)高,，反映到客戶面前的價格表，凸顯非常明顯的正負向的價格標桿,，讓客戶感覺到此部分房源的性價比,。　　例如上月的一周,，要集中消化136平米的戶型,，把一個單元136平米的表價全部調(diào)整為5400元/平方米的一口價，其他單元相同戶型的表價為6300元/平方米,?！　⌒问蕉骸　τ趦煞慨a(chǎn)品以及小三房產(chǎn)品,，購買此類產(chǎn)品的客戶對價格的敏感性較高，有貪小便宜的心理,?！　√岣咂鋬r格表的面價，給到最大13%的優(yōu)惠,，此部分客戶會誤認為是大幅度降價,，自己能得到更多的優(yōu)惠而下定?！　≡擁椖康谋奘袆油ㄟ^以上6種營銷策略予以體現(xiàn),，效果明顯，令人感觸頗深,。6大營銷舉措使得銷售業(yè)績以及銷售團隊的士氣越戰(zhàn)越勇,。