----成都龍湖翠微清波　　前言：　　從去年下半年來(lái)成都樓市先后經(jīng)歷了去年“9.27”宏觀調(diào)控,、今年的“5?12”地震和目前的金融風(fēng)暴,。在這種大勢(shì)下的成都樓市不用再長(zhǎng)篇累牘,，其中的雪雨風(fēng)霜我們時(shí)時(shí)刻刻都在經(jīng)歷著、承受著,、磨練著。在這里要和大家一起分享在目前的時(shí)期取得不錯(cuò)市場(chǎng)表現(xiàn)和銷售業(yè)績(jī)的典型案例,，看看他們是怎么做的,。以茲參考?！　№?xiàng)目成效　　2.26日成都龍湖翠微清波推出了8號(hào)樓,，推出房源約249套；　　目前在售的為4棟,、5棟,、6棟、7棟,、8棟,，6棟為2梯4戶，7棟為2梯5戶　　面積段　　實(shí)收均價(jià)　　實(shí)收總價(jià)　　月消化　　首次置業(yè)　　86　　5700　　49w　　80　　首次改善　　112-129　　5500　　61-71w　　290　　再次改善　　131-136　　5400　　70-75w　　120　　我們可以看到,在目前的市場(chǎng)環(huán)境下,該項(xiàng)目月均消化量達(dá)到了近600套,我們從多緯度對(duì)成都龍湖翠微清波項(xiàng)目以下方面進(jìn)行了調(diào)研分析：　　? 營(yíng)銷推廣力度　　? 客戶拓展渠道及方式　　? 銷售現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氛圍營(yíng)造　　? 專業(yè)支持,、整合資源　　? 團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲力度　　? 價(jià)格策略的合理運(yùn)用　　2009-2-13　　[成都商報(bào)]46.47 雙彩版　　只需首付20萬(wàn),，即刻擁有關(guān)于別墅的所有想象?！　?008-2-18　　[成都商報(bào)]48 整彩版　　8號(hào)樓86到140平方米珍藏濱河美宅誠(chéng)意金認(rèn)購(gòu)禮遇中　　2008-2-22　　[成都商報(bào)]44 整彩版　　少量112到164平方米特價(jià)房源5400元每平方米起.特價(jià)優(yōu)惠截止7月19日　　2008-2-25 [成都商報(bào)]28 整彩版　　小高層 準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售　　2008-2-28 [華西都市報(bào)]48 整彩版　　錯(cuò)過(guò)了就真的錯(cuò)過(guò)了　　2008-2-29　　[成都晚報(bào)]地產(chǎn)成都10 整彩版　　錯(cuò)過(guò)了就真的錯(cuò)過(guò)了　　一,、營(yíng)銷推廣力度　?。ㄒ唬?、報(bào)媒選擇以商報(bào)整彩版為主，報(bào)廣頻次6次/月　?。ǘ?、訴求演繹過(guò)程：形象訴求――產(chǎn)品特性――價(jià)格　　（三）,、短信投放頻次：100萬(wàn)條/周短信發(fā)送,，上月共計(jì)400萬(wàn)條短信投放。投放對(duì)象：城西,、市中心高端客戶資源,、成都企事業(yè)單位資源、競(jìng)品樓盤(pán)小區(qū)短信,、二級(jí)城市,。　　當(dāng)月的營(yíng)銷推廣費(fèi)用共計(jì)約150萬(wàn),?！　《⒖蛻敉卣骨兰胺绞健　,。ㄒ唬?、老帶新　　1,、強(qiáng)有力的老帶新政策：老客戶推薦新客戶成功認(rèn)購(gòu)即可享受10000元王府井購(gòu)物券，其中新客戶享受3%的優(yōu)惠,?！　?、2月中旬針對(duì)種子客戶以活動(dòng)回饋的名義開(kāi)展“老帶新動(dòng)員宣講會(huì)”,，鼓勵(lì)業(yè)主推薦,，并將種子客戶分成幾個(gè)級(jí)別，隨著客戶推薦購(gòu)房的數(shù)量累增,，達(dá)到新一個(gè)級(jí)別,，即可獲得升級(jí)后的種種獎(jiǎng)勵(lì)，最高級(jí)別可獲得出國(guó)旅游的機(jī)會(huì),?！　?、周末定期對(duì)上周推薦購(gòu)房的老客戶在銷售中心內(nèi)進(jìn)行幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)的抽獎(jiǎng),，抽獎(jiǎng)禮品“液晶電視,、空調(diào)、全自動(dòng)洗衣機(jī),、微波爐等家電”,。　　老帶新中朋友介紹的成交比例占到了50-60%,，以上費(fèi)用全部計(jì)入工程費(fèi)用,，不計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用，也不通過(guò)反價(jià)格表的面價(jià)體現(xiàn),?！　。ǘ?、銀行客戶拓展　　整合4大銀行,，分批次邀請(qǐng)有意向購(gòu)房的銀行客戶周末到場(chǎng)參加活動(dòng)，然后邀請(qǐng)到銷售中心,，由銷售人員一對(duì)一進(jìn)行講解,，并有高額外的優(yōu)惠政策予以支持?！　‘?dāng)月銀行客戶的成交套數(shù)約在60套左右,。　?。ㄈ?、企事業(yè)單位定點(diǎn)直郵　　根據(jù)前期項(xiàng)目成交客戶地圖，對(duì)住宅小區(qū),、拆遷片區(qū),、成交客戶所在的重點(diǎn)單位進(jìn)行定點(diǎn)直郵投遞,。　?。ㄋ模?、眾多的外銷人員作為支撐　　項(xiàng)目外銷人員共計(jì)15-20人，專職,，底薪600+到訪提成（客戶到訪現(xiàn)場(chǎng)不管是否有成交都有提成）+成交提成（提成額度略大于銷售人員的提成）,。外銷形式不限，主要以重點(diǎn)企事業(yè)單位,、重點(diǎn)競(jìng)品樓盤(pán),、金沙片區(qū)和雙楠片區(qū)大型超市設(shè)點(diǎn)派單和游說(shuō)為主，以及游說(shuō)其社交圈里的朋友為主,。單上有某行銷人員的編號(hào),，用于區(qū)分?！　‘?dāng)月通過(guò)外銷成交的客戶為5組,。　　三,、銷售現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氛圍營(yíng)造　?。ㄒ唬⒅苣┰阡N售中心內(nèi)通過(guò)認(rèn)購(gòu)前砸金蛋的形式進(jìn)行轉(zhuǎn)化逼定,，　　金蛋獎(jiǎng)品為：1%――5%的購(gòu)房?jī)?yōu)惠,。　?。ǘ?、周末定期對(duì)上周推薦購(gòu)房的老客戶在銷售中心內(nèi)進(jìn)行幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)的抽獎(jiǎng),，抽獎(jiǎng)禮品“液晶電視,、空調(diào)、全自動(dòng)洗衣機(jī),、微波爐等家電”,。　?。ㄈ?、周末在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)業(yè)主進(jìn)行的系列小活動(dòng)　　如：“兒童畫(huà)畫(huà)比賽”“奧運(yùn)競(jìng)技類體育小活動(dòng)”“趣味歌唱比賽”等?！　≈苣┗顒?dòng)的針對(duì)對(duì)象：1期入住業(yè)主+推薦購(gòu)房的老業(yè)主+即將認(rèn)購(gòu)的客戶　　活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)區(qū)+銷售中心　　活動(dòng)效果：不論市銷售中心外還是銷售中心內(nèi)的活動(dòng)氛圍相當(dāng)熱鬧,，一方面有利于現(xiàn)場(chǎng)的逼定，同時(shí)又給推薦新客戶的老業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì),?！　∷?、專業(yè)支撐、整合資源　?。ㄒ唬?、邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名人士不定期的給予銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)有力的培訓(xùn)和說(shuō)辭的重新整理，一方面提高銷售人員的信心,，另一方面提高現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化率,。從電話接聽(tīng)說(shuō)辭、沙盤(pán)講解說(shuō)辭,、園區(qū)講解說(shuō)辭,、樣板間講解說(shuō)辭、后期跟蹤說(shuō)辭等一系列說(shuō)辭進(jìn)行重新梳理,，并依次考核上崗,。　?。ǘ?、整合客戶資源，整合發(fā)展商在成都其他項(xiàng)目的來(lái)訪以及成交客戶的電話,，每天晚上由銷售人員挨個(gè)打電話,，任務(wù)下放到每個(gè)銷售人員，保證在周末每個(gè)銷售人員邀約5組客戶到現(xiàn)場(chǎng),?！　∥濉ⅹ?jiǎng)懲分明的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲力度　?。ㄒ唬?、團(tuán)隊(duì)完成甲方制定的月任務(wù)，發(fā)展商給予銷售策劃團(tuán)隊(duì)5萬(wàn)元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),?！　。ǘ?、每月對(duì)于銷售成績(jī)排在前三名的銷售人員,，發(fā)展商給與3000-5000元的獎(jiǎng)勵(lì)?！　,。ㄈ⑸俅蛞粋€(gè)電話罰100元,，前期電話回訪的客戶,，周末未達(dá)5組者罰200元。　　六,、合理運(yùn)用價(jià)格策略　　對(duì)剩余房源的價(jià)格,，頻繁的調(diào)整面價(jià)，調(diào)整優(yōu)惠：　　形式一：　　針對(duì)每周集中推售的房源,，把其價(jià)格表的價(jià)格做低,，或是以一口價(jià)的形式表現(xiàn)，其余銷控房源的價(jià)格調(diào)高,，反映到客戶面前的價(jià)格表,，凸顯非常明顯的正負(fù)向的價(jià)格標(biāo)桿，讓客戶感覺(jué)到此部分房源的性價(jià)比,?！　±缟显碌囊恢埽邢?36平米的戶型,，把一個(gè)單元136平米的表價(jià)全部調(diào)整為5400元/平方米的一口價(jià),，其他單元相同戶型的表價(jià)為6300元/平方米?！　⌒问蕉骸　?duì)于兩房產(chǎn)品以及小三房產(chǎn)品,，購(gòu)買此類產(chǎn)品的客戶對(duì)價(jià)格的敏感性較高，有貪小便宜的心理,?！　√岣咂鋬r(jià)格表的面價(jià)，給到最大13%的優(yōu)惠,，此部分客戶會(huì)誤認(rèn)為是大幅度降價(jià),，自己能得到更多的優(yōu)惠而下定?！　≡擁?xiàng)目的鞭尸行動(dòng)通過(guò)以上6種營(yíng)銷策略予以體現(xiàn),，效果明顯，令人感觸頗深,。6大營(yíng)銷舉措使得銷售業(yè)績(jī)以及銷售團(tuán)隊(duì)的士氣越戰(zhàn)越勇,。