----成都龍湖翠微清波　　前言：　　從去年下半年來成都樓市先后經(jīng)歷了去年“9.27”宏觀調(diào)控,、今年的“5?12”地震和目前的金融風(fēng)暴,。在這種大勢(shì)下的成都樓市不用再長篇累牘，其中的雪雨風(fēng)霜我們時(shí)時(shí)刻刻都在經(jīng)歷著,、承受著,、磨練著,。在這里要和大家一起分享在目前的時(shí)期取得不錯(cuò)市場(chǎng)表現(xiàn)和銷售業(yè)績的典型案例,，看看他們是怎么做的。以茲參考,?！　№?xiàng)目成效　　2.26日成都龍湖翠微清波推出了8號(hào)樓，推出房源約249套,；　　目前在售的為4棟,、5棟、6棟,、7棟,、8棟，6棟為2梯4戶,，7棟為2梯5戶　　面積段　　實(shí)收均價(jià)　　實(shí)收總價(jià)　　月消化　　首次置業(yè)　　86　　5700　　49w　　80　　首次改善　　112-129　　5500　　61-71w　　290　　再次改善　　131-136　　5400　　70-75w　　120　　我們可以看到,在目前的市場(chǎng)環(huán)境下,該項(xiàng)目月均消化量達(dá)到了近600套,我們從多緯度對(duì)成都龍湖翠微清波項(xiàng)目以下方面進(jìn)行了調(diào)研分析：　　? 營銷推廣力度　　? 客戶拓展渠道及方式　　? 銷售現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氛圍營造　　? 專業(yè)支持,、整合資源　　? 團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲力度　　? 價(jià)格策略的合理運(yùn)用　　2009-2-13　　[成都商報(bào)]46.47 雙彩版　　只需首付20萬，即刻擁有關(guān)于別墅的所有想象,?！　?008-2-18　　[成都商報(bào)]48 整彩版　　8號(hào)樓86到140平方米珍藏濱河美宅誠意金認(rèn)購禮遇中　　2008-2-22　　[成都商報(bào)]44 整彩版　　少量112到164平方米特價(jià)房源5400元每平方米起.特價(jià)優(yōu)惠截止7月19日　　2008-2-25 [成都商報(bào)]28 整彩版　　小高層 準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售　　2008-2-28 [華西都市報(bào)]48 整彩版　　錯(cuò)過了就真的錯(cuò)過了　　2008-2-29　　[成都晚報(bào)]地產(chǎn)成都10 整彩版　　錯(cuò)過了就真的錯(cuò)過了　　一、營銷推廣力度　?。ㄒ唬?、報(bào)媒選擇以商報(bào)整彩版為主，報(bào)廣頻次6次/月　?。ǘ?、訴求演繹過程：形象訴求――產(chǎn)品特性――價(jià)格　　（三）,、短信投放頻次：100萬條/周短信發(fā)送,，上月共計(jì)400萬條短信投放。投放對(duì)象：城西,、市中心高端客戶資源,、成都企事業(yè)單位資源、競品樓盤小區(qū)短信,、二級(jí)城市,。　　當(dāng)月的營銷推廣費(fèi)用共計(jì)約150萬,?！　《⒖蛻敉卣骨兰胺绞健　,。ㄒ唬?、老帶新　　1、強(qiáng)有力的老帶新政策：老客戶推薦新客戶成功認(rèn)購即可享受10000元王府井購物券，其中新客戶享受3%的優(yōu)惠,。　　2,、2月中旬針對(duì)種子客戶以活動(dòng)回饋的名義開展“老帶新動(dòng)員宣講會(huì)”,，鼓勵(lì)業(yè)主推薦，并將種子客戶分成幾個(gè)級(jí)別,，隨著客戶推薦購房的數(shù)量累增,，達(dá)到新一個(gè)級(jí)別，即可獲得升級(jí)后的種種獎(jiǎng)勵(lì),，最高級(jí)別可獲得出國旅游的機(jī)會(huì),。　　3,、周末定期對(duì)上周推薦購房的老客戶在銷售中心內(nèi)進(jìn)行幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤的抽獎(jiǎng),，抽獎(jiǎng)禮品“液晶電視、空調(diào),、全自動(dòng)洗衣機(jī),、微波爐等家電”?！　±蠋轮信笥呀榻B的成交比例占到了50-60%,，以上費(fèi)用全部計(jì)入工程費(fèi)用，不計(jì)營銷費(fèi)用,，也不通過反價(jià)格表的面價(jià)體現(xiàn),。　?。ǘ?、銀行客戶拓展　　整合4大銀行，分批次邀請(qǐng)有意向購房的銀行客戶周末到場(chǎng)參加活動(dòng),，然后邀請(qǐng)到銷售中心,，由銷售人員一對(duì)一進(jìn)行講解，并有高額外的優(yōu)惠政策予以支持,?！　‘?dāng)月銀行客戶的成交套數(shù)約在60套左右?！　,。ㄈ⑵笫聵I(yè)單位定點(diǎn)直郵　　根據(jù)前期項(xiàng)目成交客戶地圖,，對(duì)住宅小區(qū),、拆遷片區(qū)、成交客戶所在的重點(diǎn)單位進(jìn)行定點(diǎn)直郵投遞,?！　,。ㄋ模⒈姸嗟耐怃N人員作為支撐　　項(xiàng)目外銷人員共計(jì)15-20人,，專職,，底薪600+到訪提成（客戶到訪現(xiàn)場(chǎng)不管是否有成交都有提成）+成交提成（提成額度略大于銷售人員的提成）。外銷形式不限,，主要以重點(diǎn)企事業(yè)單位,、重點(diǎn)競品樓盤、金沙片區(qū)和雙楠片區(qū)大型超市設(shè)點(diǎn)派單和游說為主,，以及游說其社交圈里的朋友為主,。單上有某行銷人員的編號(hào)，用于區(qū)分,?！　‘?dāng)月通過外銷成交的客戶為5組?！　∪?、銷售現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氛圍營造　　（一）,、周末在銷售中心內(nèi)通過認(rèn)購前砸金蛋的形式進(jìn)行轉(zhuǎn)化逼定,，　　金蛋獎(jiǎng)品為：1%――5%的購房優(yōu)惠?！　,。ǘ⒅苣┒ㄆ趯?duì)上周推薦購房的老客戶在銷售中心內(nèi)進(jìn)行幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤的抽獎(jiǎng),，抽獎(jiǎng)禮品“液晶電視,、空調(diào)、全自動(dòng)洗衣機(jī),、微波爐等家電”,。　?。ㄈ?、周末在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)業(yè)主進(jìn)行的系列小活動(dòng)　　如：“兒童畫畫比賽”“奧運(yùn)競技類體育小活動(dòng)”“趣味歌唱比賽”等?！　≈苣┗顒?dòng)的針對(duì)對(duì)象：1期入住業(yè)主+推薦購房的老業(yè)主+即將認(rèn)購的客戶　　活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)區(qū)+銷售中心　　活動(dòng)效果：不論市銷售中心外還是銷售中心內(nèi)的活動(dòng)氛圍相當(dāng)熱鬧,，一方面有利于現(xiàn)場(chǎng)的逼定，同時(shí)又給推薦新客戶的老業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì),?！　∷摹I(yè)支撐、整合資源　?。ㄒ唬?、邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名人士不定期的給予銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)有力的培訓(xùn)和說辭的重新整理，一方面提高銷售人員的信心,，另一方面提高現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化率,。從電話接聽說辭、沙盤講解說辭,、園區(qū)講解說辭、樣板間講解說辭,、后期跟蹤說辭等一系列說辭進(jìn)行重新梳理,，并依次考核上崗?！　,。ǘ⒄峡蛻糍Y源,，整合發(fā)展商在成都其他項(xiàng)目的來訪以及成交客戶的電話,，每天晚上由銷售人員挨個(gè)打電話，任務(wù)下放到每個(gè)銷售人員,，保證在周末每個(gè)銷售人員邀約5組客戶到現(xiàn)場(chǎng),。　　五,、獎(jiǎng)懲分明的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲力度　?。ㄒ唬F(tuán)隊(duì)完成甲方制定的月任務(wù),，發(fā)展商給予銷售策劃團(tuán)隊(duì)5萬元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),。　?。ǘ?、每月對(duì)于銷售成績排在前三名的銷售人員，發(fā)展商給與3000-5000元的獎(jiǎng)勵(lì),?！　。ㄈ?、少打一個(gè)電話罰100元,，前期電話回訪的客戶，周末未達(dá)5組者罰200元,?！　×⒑侠磉\(yùn)用價(jià)格策略　　對(duì)剩余房源的價(jià)格，頻繁的調(diào)整面價(jià),，調(diào)整優(yōu)惠：　　形式一：　　針對(duì)每周集中推售的房源,，把其價(jià)格表的價(jià)格做低，或是以一口價(jià)的形式表現(xiàn),，其余銷控房源的價(jià)格調(diào)高,，反映到客戶面前的價(jià)格表，凸顯非常明顯的正負(fù)向的價(jià)格標(biāo)桿,，讓客戶感覺到此部分房源的性價(jià)比,。　　例如上月的一周,，要集中消化136平米的戶型,，把一個(gè)單元136平米的表價(jià)全部調(diào)整為5400元/平方米的一口價(jià)，其他單元相同戶型的表價(jià)為6300元/平方米,?！　⌒问蕉骸　?duì)于兩房產(chǎn)品以及小三房產(chǎn)品，購買此類產(chǎn)品的客戶對(duì)價(jià)格的敏感性較高,，有貪小便宜的心理,。　　提高其價(jià)格表的面價(jià),，給到最大13%的優(yōu)惠,，此部分客戶會(huì)誤認(rèn)為是大幅度降價(jià)，自己能得到更多的優(yōu)惠而下定,?！　≡擁?xiàng)目的鞭尸行動(dòng)通過以上6種營銷策略予以體現(xiàn)，效果明顯,，令人感觸頗深,。6大營銷舉措使得銷售業(yè)績以及銷售團(tuán)隊(duì)的士氣越戰(zhàn)越勇。