房地產(chǎn)十大銷售經(jīng)典案例　　1,、炫特區(qū)70年代激情夜　　如果沒有人一夜暴富--雖然人數(shù)少得可憐,，也許沒有那么多的人買彩票。作為中國財富的密集地，作為中國目前速成富豪的搖籃,，如果樓市不產(chǎn)生傳奇,，那么這個　　市場也未免太讓人喪氣了,。作為相對平淡的一年,，2003年樓市之所以依然充滿想象力，幸好有了炫特區(qū),?！　§盘貐^(qū)之炫緣于70年代激情夜?！　?0年代的一些東西比如小人書,、永久牌自行車、雷鋒的照片擺在一塊展覽到底是文化活動還是營銷活動,？整個活動搞完了觀眾連炫特區(qū)三個字到底是什么東西都不知道這算哪門子宣傳方法,？炫特區(qū)的回答是：房地產(chǎn)營銷?！　〗衲?月10日炫特區(qū)在西單LCX廣場組織了宣告項目正是投向市場的70年代激情夜活動?，F(xiàn)場的人數(shù)高達數(shù)萬人，而且?guī)缀跏怯靡环N宗教般的虔誠參加活動,。當晚在網(wǎng)上關(guān)注炫特區(qū)所挑起的70年代生人的網(wǎng)友高達60萬人,。70年代激情也這樣一個看上去完全是公益活動的策劃，幫炫特區(qū)找到了自己的忠實客戶群--因為客戶對于炫特區(qū)的認同不僅僅是產(chǎn)品因素,，更多的是情感因素,。一個客戶愛上的項目不可能不成功。炫特區(qū)就是憑借著首都時代廣場的這次活動一炮打響,，而后一發(fā)不可收拾,。一一個小戶型項目卻成為今年樓市中銷售額最大的項目之一，實實在在一大奇跡,?！　⊙永m(xù)激情夜的風格,，炫特區(qū)以后還舉行了數(shù)次類似的活動：朝陽公園非主流音樂節(jié)、萬圣節(jié)純白夜,，以及被闞軍先生譽為今年最佳策劃的免費觀看《黑客帝國》活動,。均是效果不俗?！　?、棕櫚泉國際公寓百萬大捐贈　　記得4月20日北京市市長孟學(xué)農(nóng)先生和衛(wèi)生部部長張文康先生最為灰暗的一天,，從這一天后,，一直遮遮掩掩的非典疫情開始大白于天下。原來在地下的謠言的到了證實,，而新的謠言又開始流傳,。北京的空氣陡然緊張起來，和平年代的人們突然發(fā)現(xiàn)了死亡的陰影離自己如此之近,，感到了巨大的無助和孤獨,。　　4月21日,，我在《北京晚報》上看到了棕櫚泉的百萬大捐贈,。棕櫚泉國際公寓向醫(yī)護人員捐贈百萬元人民幣，用于營養(yǎng)和保健,。董事長曾偉還發(fā)表了極為感人的講話,，我還清楚的記得當時自己看到這條新聞時的感動心情。雖然這樣的講話在以后還將在不同的場合由不同的人說出,，但是時移事異,，已經(jīng)很難如當時一樣讓人感動了。棕櫚泉的捐贈活動,，如同沉悶空氣中的一點亮光,，點亮了房地產(chǎn)界對于這個空前大劫難的參與意識。本來已經(jīng)很有名的棕櫚泉國際公寓更加吸引了全社會的關(guān)注,，大大提升了企業(yè)的美譽度,，一時風頭無兩。雖然具體的由此帶來的銷售量沒有詳細的數(shù)字,，但是在非典期間棕櫚泉銷售高達近3億元,，與此關(guān)系甚大?！　≡谡麄€市場中,，棕櫚泉是最先進行捐贈的房地產(chǎn)企業(yè)，雖然以后世紀金源,、珠江地產(chǎn)的捐贈金額在千萬以上,，遠遠超出棕櫚泉的數(shù)字,，但是當時各種捐贈活動已經(jīng)多如牛毛，報紙?zhí)焯焐隙加袌髮?dǎo),，雖然這兩個企業(yè)的金額最大,，但是已經(jīng)不足以產(chǎn)生棕櫚泉那樣的震撼性效果了?！　∽貦叭陌偃f大捐贈,，反映的是企業(yè)危機公關(guān)的意識和反應(yīng)速度，壞事可以變成好事,，只是看企業(yè)從什么角度去理解,。　　3,、富力新論壇：文化鑄就輝煌　　截至今年11月底,，富力城的銷售額超過了15億元，與世紀城,、建外SOHO一道成為今年的大贏家,。2002年，廣州富力銳意北取,，擊敗包括SOHO中國在內(nèi)的眾多競爭者,，一擲32億元取得廣渠門的一塊土地。是年王牌經(jīng)理人謝強從珠江跳槽,，主持這塊土地的開發(fā),。是為富力城?！　∞Z動一時的32億元的地王得主,、三環(huán)邊的優(yōu)越地理位置、漂亮得成為城市風景的大彩蛋售樓間,、王牌經(jīng)理人謝強,，這些的組合足以使一些單純?yōu)榱酥榷鞯男麄髟诟涣Τ菃适б饬x。當然這也同時意味著,，留給開發(fā)商閃轉(zhuǎn)騰挪的空間已不大,。但是原來報紙主編出生的謝強卻另辟蹊徑，將文化的大旗舞得呼啦啦響,，典范之作便是富力新論壇,。　　在富力新論壇里,，有馮侖,、潘石屹、曾偉、謝強,、張寶全海南五兄弟坐而論道,；有陳忠實、賈平凹等作家名流的舞文弄墨,；6月13日,，富力城的還邀集幾位業(yè)主如首大置業(yè)總裁王哲、全國工商聯(lián)住宅產(chǎn)業(yè)商會項目中心副主任鄭國臣,、著名藝術(shù)人士張羽沖,、韓國SK株式會社投資經(jīng)理方元等人，聚在一起對富力城說三道四,，謝強親自接受各家的質(zhì)詢,，最終做到皆大歡喜……富力城的實力派形象盡展無遺?！　∠鄬τ谠S多項目神魂不屬的文化營銷，富力城的文化營銷豐富而全面,，既顧及了社區(qū)文化的建設(shè),，理念的張揚，又將業(yè)主關(guān)系的溝通擺上了臺面,，春風化雨,，潤物無聲，而萬物卻由此生發(fā),。在盛名之下,，還愿意作細致功夫，誰能阻止富力城的成功,？　　4,、玄妙的CLASS　　作為一個專業(yè)哲學(xué)系學(xué)生，我曾經(jīng)自傲能將人頭腦都弄大的黑格爾哲學(xué)讀懂,，但是抱著CLASS厚厚的樓書,，我所有的知識一夜回到解放前，如墜五里霧中,。大　　段大段的論述,，似是而非的理論，從階層的定義到建筑美學(xué),，似曾相識但又真的不相識,。在各大媒體發(fā)布的廣告也是大段的論述，如果不仔細讀,，真還有點摸不　　著頭腦,。玄妙的CLASS。更玄的銷售額。據(jù)說開盤20天內(nèi)銷售3個多億,。許多人不相信,，包括我自己。但是到現(xiàn)場去看的時候,，真的好多樓層都成了非賣品,。所以只能相信?！　LASS的牛氣源于底氣,。獨特的坡地布局，精雕細刻的建筑,，沒有大的宣傳也能夠賣,。但是為什么選擇這樣一種推廣方式，倒是大值得思量,?！　∽鳛楸彼沫h(huán)外的項目，CLASS售價高達8000多,，不折不扣的高端產(chǎn)品,。也許我們已經(jīng)習慣在宣傳中將讓更多人知道當作衡量宣傳效果的一個標準。但是奢侈品從　　來就不在此例,。它們在一個很小的圈子里,，高高的昂起頭，通過特殊的方法用口碑來銷售,?？诒葟V告重要，因為能夠在CLASS買房的人都是頭腦清醒,，偶爾的沖動也肯定不是在買房的時候,。　　CLASS的樓書只是適合象她自己這樣精細有說頭的項目,，不具有太多的普遍意義,。厚重的樓書提供給觀眾的是一種理念的沖擊，一種對于產(chǎn)品深層內(nèi)涵的挖掘的　　嚴肅態(tài)度,。正如在一次訪談中CLASS負責人說的：我們根本就不求讓大多數(shù)人看懂,，一種極其精英的態(tài)度在完全媚俗的市場中造成特立獨行的效果，這種形象　　通過傳媒的傳播同樣達到宣傳的效果,，正如謝霆峰通過搗蛋來達到炒作目的,。CLASS用自己的另類同樣獲得了大量人的認同--雖然這種認同者在整個社會上的比　　例還是很小。但是CLASS也才有500多套房子呀,！　　5,、長河灣：人文地產(chǎn)　　熱銷從來都是雙刃劍！你們看到的是錢，我看到的是重擔,，是責任,。驚喜之外，我感到恐慌,。成也熱銷,，敗也熱銷！這就是長河灣,，熱銷了還要不忘居安思危,。　　董事長親自發(fā)話,，要冷靜對待長河灣熱銷,。什么是人文關(guān)懷？這便是例證也,?！　￠L河灣的老總黃怒波在文化界大名駱英，詩集出了一本又一本,。作地產(chǎn)依然不忘老本行,，搞的是人文地產(chǎn)，還組織專門出版一本挖掘長河灣歷史文化內(nèi)涵的小冊子,，追憶這里的歷史痕跡：長河流淌的是八百年的古長河水；高粱橋發(fā)生過遼宋戰(zhàn)役,；莫斯科餐廳這是一個時代的記憶,；北京展覽館是中國十大建筑之一，也是一代人的記憶……已經(jīng)存在的悠久文化積淀經(jīng)長河灣這么一歸納,，配上長河流水的潺湲,，真的使人有物我不分的感覺了?！　∪绻闳ド暇W(wǎng),，有關(guān)長河灣的新聞寥寥無幾。而現(xiàn)實中的長河灣卻如同《天龍八部》里面的段譽,，外面是文弱書生,，體內(nèi)早已內(nèi)力充沛。在水系建設(shè)上,，在社區(qū)園林建設(shè)上,，在建筑風格、外觀形象上,，長河灣均道法自然,，注重與環(huán)境的和諧，與自然的和諧，與歷史的合一,。這樣的產(chǎn)品,，披上優(yōu)雅的文化外衣，如果還不熱銷,，那什么產(chǎn)品能夠熱銷呢,？　　6、陽光上東：富人區(qū)的締造者　　如果說締造是一種物質(zhì)行為,，這話大錯特錯,。溫榆河沿岸，京湯河沿線,，西山,、香山一線的別墅群，朝陽公園一帶的高檔公寓,，都是貨真價實的富人區(qū),。但是富人區(qū)的概念在房地產(chǎn)界卻是陽光上東第一次坦坦蕩蕩的提出來。今年年初以來,，首創(chuàng)集團宣布將在東四環(huán)北路綠化帶以東,、酒仙橋路電子城以西、壩河與亮馬河之間的地塊上建一個北京的富人區(qū),。這個名為北京上東區(qū)的項目,，占地面積100公頃，總建筑面積將超過220萬平方米,，預(yù)計總投資超過100億元,。項目由首創(chuàng)集團旗下的首創(chuàng)置業(yè)和陽光股份具體負責。其全部項目將于2008年完工,，售價在每平方米1萬元以上,10月17日第一期盛大開盤,。　　在中國,，財富曾經(jīng)被當作罪惡的代名詞,，但是托改革的福，現(xiàn)在追求財富已經(jīng)成為一種光榮的行為,，正如原來參軍是一種光榮的行為一樣,。但是由于在意識形態(tài)上還沒有得到明確，所有的媒體輿論的表達都還羞人答答的,，典型的例子就是將幾乎所有關(guān)于財富的美德都賦予在國外體現(xiàn)為中庸保守的中產(chǎn)階級,。首創(chuàng)置業(yè)卻正式將這塊面紗剝?nèi)ィ瑥亩松鐣年P(guān)注,。陽光上東一開盤就銷售1億元,，富人區(qū)宣傳達到了傳播效果功不可沒,。　　首創(chuàng)置業(yè)的做法表明：在宣傳上不必要真正意義的創(chuàng)造,，能夠?qū)⒁环N在事實上成型的東西完美的體現(xiàn)出來同樣是一種創(chuàng)造,。在傳播學(xué)意義上，誰說得最早誰就是創(chuàng)造者,?！　τ谑讋?chuàng)置業(yè)打造上東區(qū)這樣的宏偉計劃，一兩個小聰明,、小花招不足以支撐如此大的體量的銷售,。在富人區(qū)的旗幟下，各種關(guān)于高品質(zhì)的概念終于得到了一個眾望所歸的統(tǒng)帥,，為項目的宣傳提供了取之不盡的資源,。　　7,、薈景峰試住　　朝陽園曾經(jīng)是東四環(huán)的豪宅地標,，在銷售上也曾經(jīng)屢創(chuàng)奇跡。到了二期薈景峰的時候,，依然保持了原來的高品質(zhì),，而且與北京市大多數(shù)公司炒作概念不同，薈景峰提供的全部是現(xiàn)房,，而且價格在7000元左右,，可謂已經(jīng)挑戰(zhàn)了東區(qū)的豪宅價格低線。作為香港的投資商,，財大氣粗是典型的特色,。而薈景峰的營銷案例就是要完整的體現(xiàn)這種特色?！　∪绻菫榱吮憩F(xiàn)實力，又有什么活動比試住更有效呢何況試住者還要提供試住日記,。文學(xué)的東西最難作假的,，只要能夠提供出來，觀眾的信任度自然大大提高,?！　r間長達一個月，還有什么問題不能看出來薈景峰選擇這種在許多開發(fā)商看來無疑是自掘墳?zāi)沟淖龇?，實在是實力和底氣的體現(xiàn),。所以這個活動一開展，就吸引了許多人的注意,，在不短的一段時間內(nèi),，薈景峰老樹開新花,，曝光率大大提高。據(jù)說薈景峰的黃老板數(shù)錢的時間也顯著增加,?！　《C景峰在這個活動中還加入了娛樂元素。因為拍《天下糧倉》而紅得不得了的吳子牛導(dǎo)演,，也被拉入進來做秀,，宣稱要在薈景峰嘗嘗鮮。要知道造謠在別的領(lǐng)域構(gòu)成誹謗罪,，而在娛樂界卻成為基本的宣傳手段?，F(xiàn)在竟然有這樣一樁有鼻子有眼的事情，那還了得,！娛樂界自然要配合房地產(chǎn)界狂炒一番,。雖然最后吳子牛到底住沒有已經(jīng)沒有下文，但是薈景峰借著社會關(guān)注的機會推銷自己的樓盤,，倒是大獲成功,。　　薈景峰,，眼球經(jīng)濟的忠實實踐者,。　　同樣失敗而成功的活動還有通用時代邀請皇馬來樓盤作秀,，趁機宣傳自己是豪宅中的皇馬,，同樣鬧得滿城風雨，同樣明星沒有到場,，同樣知名度大大提高,。　　8,、三環(huán)新城評選健康形象大使　　在您的心目中經(jīng)濟適用房是一個什么樣子,？是本大利微，是旱澇保收,，是商品房圍困萬千重,，我自巋然不動？總之,，帶有一定公益色彩和政府一直的經(jīng)濟適用房,，一般意味著和市場運作的絕緣:只要老老實實的做好成本控制，收拾一點貪得無厭野心,，掙上兩三個點的利潤,，自然就一切OK。什么廣告投放,，什么市場營銷都用不上,?！　∽顬橐俗⒛康囊粋€趨勢就是：市場化的偉大力量，連一向心如止水的經(jīng)濟適用房,，也要用上營銷推廣,。三環(huán)新城完全是市場化運作：將產(chǎn)品作得像商品房一樣品質(zhì)，以致在夏季房展會上銷售量幾乎占了經(jīng)濟適用房的70%,，并且各種新聞不斷的出現(xiàn)在報紙上,、電視上，--當然我們知道這不是媒體自然規(guī)律發(fā)揮作用的結(jié)果,。作為勇氣的象征,，三環(huán)新城通過自己的努力，申請健康住宅試點--要知道,，在之前也就有奧林匹克花園和金地格林小鎮(zhèn)兩個項目,，前者是全國第一地產(chǎn)連鎖品牌，后者是深圳最大的開發(fā)商之一,?！　〉牵h(huán)新城還希望為整個活動加上一個冠冕：三環(huán)新城一改以往地產(chǎn)公司邀請名星大佬作形象代言人的做法,，從社會上征集形象代言人,，獲選的贈送三環(huán)新城的一套價值百萬的三居室。平民化的做法,，加上與眾不同的創(chuàng)意,，百萬元房子的誘惑，兩者產(chǎn)生的張力足夠人發(fā)揮想象力了,。據(jù)說一共吸引了8000多個家庭的參加,，時間延續(xù)了幾個月?！　「鞣N方法的綜合運用,，使三環(huán)新城的銷售大增，成為今年最出風頭的經(jīng)濟適用房,。也為經(jīng)濟適用房的市場化做出了一個榜樣,。　　9,、美林香檳小鎮(zhèn):邀約《思想者》　　房地產(chǎn)是一個缺乏文化的行業(yè),，老一輩的房地產(chǎn)商基本都有革命家的精神,，一不怕死,，二不怕苦，三不怕沒文化,。但是由于房地產(chǎn)的資金流量大,，利潤高,，一旦有了錢，就什么都有了,，包括文化,。美林香檳小鎮(zhèn)就是一個典型的例子，也是一個比較成功的例子,?！　≡诮衲甑拇杭痉空箷希恢毙麚P七宗（罪）醉的美林香檳小鎮(zhèn)讓消費者認識到什么叫做大手筆：花費百萬城巴黎專程借來思想者的塑像模子,，在房展會上依樣畫葫蘆的弄了個思想者,，讓為但丁《神曲》里受苦的人們悲憫的思想巨人，見證這樓市的名利場,。作為一個房地產(chǎn)項目到底有沒有必要將羅丹的名作拿來附庸風雅,？這樣的揮金如土難道最后不還是羊毛出在羊身上？觀眾議論紛紛了半天,，但是美林香檳小鎮(zhèn)這么個東西,，也在心中抹不掉了。而這就是開發(fā)商追求的效果,?！　≈灰兄龋蜁袖N售量,，這是毫無疑義的,。　　這樣的營銷手腕,，已經(jīng)用不上什么道德標準或者名實一致的這樣的觀念來衡量的了,。無論多么牽強，但是在房地產(chǎn)這樣一個區(qū)域性市場,，擁有知名度就意味著成　　功的一半,。而思想者也確實讓美林香檳小鎮(zhèn)一舉成名。從這個意義上來說,，美林香檳小鎮(zhèn)是個勝利者,。　　10,、石韻浩庭：歲末的傳奇　　年關(guān)將近,，又是黃世仁向楊白勞討債的時候了。在寒風的威逼下,，人們的戶外活動明顯減少,，樓市也日漸冷清。各家公司都收拾野心,，開始盤點一年的收成,。由于這種原因,，今年的冬季房展會也表現(xiàn)平平，人氣相對原來火上澆油般的春季房展會,，確實遜色不少,。　　但是就是在這次房展會上,，一個人們很陌生的項目放了一顆衛(wèi)星,，使人們從此對它不再陌生。這就是雙井富力城附近的新項目石韻浩庭,。均價僅6500元,，已經(jīng)足以讓人心跳了，可是還有更令人心跳的：石韻浩庭打出了全國首家漢裝社區(qū)的概念,，并在國貿(mào)房展期間,，送出價值不菲的1000件絲綢漢裝睡衣，現(xiàn)場還有模特穿著漢裝炫耀身材?，F(xiàn)場人氣之火爆,，據(jù)說足以媲美謝霆鋒開演唱會。一番策劃的結(jié)果也沒有讓開發(fā)商失望：幾十上百萬的房子,，愣是展會期間就賣了近百套,！　　石韻浩庭聲稱要在洋風日盛的今天，發(fā)起文化復(fù)興恢復(fù)漢家風范,，以漢裝作為形象代言主打中國風格社區(qū),。其意旨也宏深，其行為也另類,，幾件薄薄的睡衣能否承擔其如此偉大的使命,，倒也值得斟酌。但是如此一來,，真要忘記石韻浩庭倒也不容易,。　　一個項目提煉出一個核心概念不容易,，但是如何將這個信息傳遞給消費者更不容易,。石韻浩庭的行為藝術(shù)雖然顯得有點那個，但是在本質(zhì)上是和項目的形象和核心理念是一致的,，以低價為土壤,，以中國風格為根，以漢裝為花,，一番炫耀,，很好的完成傳達項目理念的目的。其固不易哉！

----成都龍湖翠微清波前言：從去年下半年來成都樓市先后經(jīng)歷了去年“9.27”宏觀調(diào)控,、今年的“5?6?112”地震和目前的金融風暴。在這種大勢下的成都樓市不用再長篇累牘,，其中的雪雨風霜我們時時刻刻都在經(jīng)歷著,、承受著、磨練著,。在這里要和大家一起分享在目前的時期取得不錯市場表現(xiàn)和銷售業(yè)績的典型案例,，看看他們是怎么做的。以茲參考,。項目成效 2.26日成都龍湖翠微清波推出了8號樓,，推出房源約249套； 目前在售的為4棟,、5棟,、6棟、7棟,、8棟,，6棟為2梯4戶，7棟為2梯5戶面積段實收均價實收總價月消化首次置業(yè)86570049w80首次改善-71w290再次改善-75w120我們可以看到,在目前的市場環(huán)境下,該項目月均消化量達到了近600套,我們從多緯度對成都龍湖翠微清波項目以下方面進行了調(diào)研分析：?0?1 營銷推廣力度?0?1 客戶拓展渠道及方式?0?1 銷售現(xiàn)場活動氛圍營造?0?1 專業(yè)支持,、整合資源?0?1 團隊的獎懲力度?0?1 價格策略的合理運用2009-2-13[成都商報]46.47 雙彩版只需首付20萬,，即刻擁有關(guān)于別墅的所有想象。2008-2-18[成都商報]48 整彩版8號樓86到140平方米珍藏濱河美宅誠意金認購禮遇中2008-2-22[成都商報]44 整彩版少量112到164平方米特價房源5400元每平方米起.特價優(yōu)惠截止7月19日2008-2-25 [成都商報]28 整彩版小高層 準現(xiàn)房發(fā)售2008-2-28 [華西都市報]48 整彩版錯過了就真的錯過了2008-2-29[成都晚報]地產(chǎn)成都10 整彩版錯過了就真的錯過了一,、營銷推廣力度（一）,、報媒選擇以商報整彩版為主，報廣頻次6次/月（二）,、訴求演繹過程：形象訴求——產(chǎn)品特性——價格（三）,、短信投放頻次：100萬條/周短信發(fā)送，上月共計400萬條短信投放,。投放對象：城西,、市中心高端客戶資源、成都企事業(yè)單位資源,、競品樓盤小區(qū)短信,、二級城市。當月的營銷推廣費用共計約150萬,。二,、客戶拓展渠道及方式（一）、老帶新1,、強有力的老帶新政策：老客戶推薦新客戶成功認購即可享受10000元王府井購物券,，其中新客戶享受3%的優(yōu)惠。2、2月中旬針對種子客戶以活動回饋的名義開展“老帶新動員宣講會”,，鼓勵業(yè)主推薦,，并將種子客戶分成幾個級別，隨著客戶推薦購房的數(shù)量累增,，達到新一個級別,，即可獲得升級后的種種獎勵，最高級別可獲得出國旅游的機會,。3,、周末定期對上周推薦購房的老客戶在銷售中心內(nèi)進行幸運大轉(zhuǎn)盤的抽獎，抽獎禮品“液晶電視,、空調(diào),、全自動洗衣機、微波爐等家電”,。老帶新中朋友介紹的成交比例占到了50-60%,，以上費用全部計入工程費用，不計營銷費用,，也不通過反價格表的面價體現(xiàn),。（二）、銀行客戶拓展整合4大銀行,，分批次邀請有意向購房的銀行客戶周末到場參加活動,，然后邀請到銷售中心，由銷售人員一對一進行講解,，并有高額外的優(yōu)惠政策予以支持,。當月銀行客戶的成交套數(shù)約在60套左右。（三）,、企事業(yè)單位定點直郵 根據(jù)前期項目成交客戶地圖,，對住宅小區(qū)、拆遷片區(qū),、成交客戶所在的重點單位進行定點直郵投遞,。（四）、眾多的外銷人員作為支撐項目外銷人員共計15-20人,，專職,，底薪600+到訪提成（客戶到訪現(xiàn)場不管是否有成交都有提成）+成交提成（提成額度略大于銷售人員的提成）。外銷形式不限,，主要以重點企事業(yè)單位,、重點競品樓盤、金沙片區(qū)和雙楠片區(qū)大型超市設(shè)點派單和游說為主,，以及游說其社交圈里的朋友為主,。單上有某行銷人員的編號,，用于區(qū)分。當月通過外銷成交的客戶為5組,。三,、銷售現(xiàn)場活動氛圍營造（一）、周末在銷售中心內(nèi)通過認購前砸金蛋的形式進行轉(zhuǎn)化逼定,，金蛋獎品為：1%——5%的購房優(yōu)惠,。（二）、周末定期對上周推薦購房的老客戶在銷售中心內(nèi)進行幸運大轉(zhuǎn)盤的抽獎,，抽獎禮品“液晶電視、空調(diào),、全自動洗衣機,、微波爐等家電”。（三）,、周末在項目現(xiàn)場針對業(yè)主進行的系列小活動如：“兒童畫畫比賽”“奧運競技類體育小活動”“趣味歌唱比賽”等,。周末活動的針對對象：1期入住業(yè)主+推薦購房的老業(yè)主+即將認購的客戶活動地點：現(xiàn)場體驗區(qū)+銷售中心活動效果：不論市銷售中心外還是銷售中心內(nèi)的活動氛圍相當熱鬧，一方面有利于現(xiàn)場的逼定,，同時又給推薦新客戶的老業(yè)主現(xiàn)場獎勵,。四、專業(yè)支撐,、整合資源（一）,、邀請業(yè)內(nèi)知名人士不定期的給予銷售團隊強有力的培訓(xùn)和說辭的重新整理，一方面提高銷售人員的信心,，另一方面提高現(xiàn)場轉(zhuǎn)化率,。從電話接聽說辭、沙盤講解說辭,、園區(qū)講解說辭,、樣板間講解說辭、后期跟蹤說辭等一系列說辭進行重新梳理,，并依次考核上崗,。（二）、整合客戶資源,，整合發(fā)展商在成都其他項目的來訪以及成交客戶的電話,，每天晚上由銷售人員挨個打電話，任務(wù)下放到每個銷售人員,，保證在周末每個銷售人員邀約5組客戶到現(xiàn)場,。五、獎懲分明的團隊獎懲力度（一）,、團隊完成甲方制定的月任務(wù),，發(fā)展商給予銷售策劃團隊5萬元的現(xiàn)金獎勵。（二）、每月對于銷售成績排在前三名的銷售人員,，發(fā)展商給與3000-5000元的獎勵,。（三）、少打一個電話罰100元,，前期電話回訪的客戶,，周末未達5組者罰200元。六,、合理運用價格策略對剩余房源的價格,，頻繁的調(diào)整面價，調(diào)整優(yōu)惠：形式一：針對每周集中推售的房源,，把其價格表的價格做低,，或是以一口價的形式表現(xiàn)，其余銷控房源的價格調(diào)高,，反映到客戶面前的價格表,，凸顯非常明顯的正負向的價格標桿，讓客戶感覺到此部分房源的性價比,。例如上月的一周,，要集中消化136平米的戶型，把一個單元136平米的表價全部調(diào)整為5400元/平方米的一口價,，其他單元相同戶型的表價為6300元/平方米,。形式二：對于兩房產(chǎn)品以及小三房產(chǎn)品，購買此類產(chǎn)品的客戶對價格的敏感性較高,，有貪小便宜的心理,。提高其價格表的面價，給到最大13%的優(yōu)惠,，此部分客戶會誤認為是大幅度降價,，自己能得到更多的優(yōu)惠而下定。該項目的鞭尸行動通過以上6種營銷策略予以體現(xiàn),，效果明顯,，令人感觸頗深。6大營銷舉措使得銷售業(yè)績以及銷售團隊的士氣越戰(zhàn)越勇,。