房地產(chǎn)十大銷售經(jīng)典案例　　1,、炫特區(qū)70年代激情夜　　如果沒(méi)有人一夜暴富--雖然人數(shù)少得可憐,，也許沒(méi)有那么多的人買彩票,。作為中國(guó)財(cái)富的密集地，作為中國(guó)目前速成富豪的搖籃,，如果樓市不產(chǎn)生傳奇,，那么這個(gè)　　市場(chǎng)也未免太讓人喪氣了。作為相對(duì)平淡的一年,，2003年樓市之所以依然充滿想象力，幸好有了炫特區(qū),?！　§盘貐^(qū)之炫緣于70年代激情夜?！　?0年代的一些東西比如小人書,、永久牌自行車、雷鋒的照片擺在一塊展覽到底是文化活動(dòng)還是營(yíng)銷活動(dòng),？整個(gè)活動(dòng)搞完了觀眾連炫特區(qū)三個(gè)字到底是什么東西都不知道這算哪門子宣傳方法,？炫特區(qū)的回答是：房地產(chǎn)營(yíng)銷?！　〗衲?月10日炫特區(qū)在西單LCX廣場(chǎng)組織了宣告項(xiàng)目正是投向市場(chǎng)的70年代激情夜活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)的人數(shù)高達(dá)數(shù)萬(wàn)人，而且?guī)缀跏怯靡环N宗教般的虔誠(chéng)參加活動(dòng),。當(dāng)晚在網(wǎng)上關(guān)注炫特區(qū)所挑起的70年代生人的網(wǎng)友高達(dá)60萬(wàn)人,。70年代激情也這樣一個(gè)看上去完全是公益活動(dòng)的策劃，幫炫特區(qū)找到了自己的忠實(shí)客戶群--因?yàn)榭蛻魧?duì)于炫特區(qū)的認(rèn)同不僅僅是產(chǎn)品因素,，更多的是情感因素,。一個(gè)客戶愛(ài)上的項(xiàng)目不可能不成功。炫特區(qū)就是憑借著首都時(shí)代廣場(chǎng)的這次活動(dòng)一炮打響,，而后一發(fā)不可收拾,。一一個(gè)小戶型項(xiàng)目卻成為今年樓市中銷售額最大的項(xiàng)目之一，實(shí)實(shí)在在一大奇跡,?！　⊙永m(xù)激情夜的風(fēng)格，炫特區(qū)以后還舉行了數(shù)次類似的活動(dòng)：朝陽(yáng)公園非主流音樂(lè)節(jié),、萬(wàn)圣節(jié)純白夜,，以及被闞軍先生譽(yù)為今年最佳策劃的免費(fèi)觀看《黑客帝國(guó)》活動(dòng)。均是效果不俗,?！　?、棕櫚泉國(guó)際公寓百萬(wàn)大捐贈(zèng)　　記得4月20日北京市市長(zhǎng)孟學(xué)農(nóng)先生和衛(wèi)生部部長(zhǎng)張文康先生最為灰暗的一天,，從這一天后,，一直遮遮掩掩的非典疫情開始大白于天下,。原來(lái)在地下的謠言的到了證實(shí)，而新的謠言又開始流傳,。北京的空氣陡然緊張起來(lái),，和平年代的人們突然發(fā)現(xiàn)了死亡的陰影離自己如此之近，感到了巨大的無(wú)助和孤獨(dú),?！　?月21日，我在《北京晚報(bào)》上看到了棕櫚泉的百萬(wàn)大捐贈(zèng),。棕櫚泉國(guó)際公寓向醫(yī)護(hù)人員捐贈(zèng)百萬(wàn)元人民幣,，用于營(yíng)養(yǎng)和保健。董事長(zhǎng)曾偉還發(fā)表了極為感人的講話,，我還清楚的記得當(dāng)時(shí)自己看到這條新聞時(shí)的感動(dòng)心情,。雖然這樣的講話在以后還將在不同的場(chǎng)合由不同的人說(shuō)出，但是時(shí)移事異,，已經(jīng)很難如當(dāng)時(shí)一樣讓人感動(dòng)了,。棕櫚泉的捐贈(zèng)活動(dòng)，如同沉悶空氣中的一點(diǎn)亮光,，點(diǎn)亮了房地產(chǎn)界對(duì)于這個(gè)空前大劫難的參與意識(shí),。本來(lái)已經(jīng)很有名的棕櫚泉國(guó)際公寓更加吸引了全社會(huì)的關(guān)注，大大提升了企業(yè)的美譽(yù)度,，一時(shí)風(fēng)頭無(wú)兩,。雖然具體的由此帶來(lái)的銷售量沒(méi)有詳細(xì)的數(shù)字，但是在非典期間棕櫚泉銷售高達(dá)近3億元,，與此關(guān)系甚大,。　　在整個(gè)市場(chǎng)中,，棕櫚泉是最先進(jìn)行捐贈(zèng)的房地產(chǎn)企業(yè),，雖然以后世紀(jì)金源,、珠江地產(chǎn)的捐贈(zèng)金額在千萬(wàn)以上,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出棕櫚泉的數(shù)字，但是當(dāng)時(shí)各種捐贈(zèng)活動(dòng)已經(jīng)多如牛毛,，報(bào)紙?zhí)焯焐隙加袌?bào)導(dǎo),，雖然這兩個(gè)企業(yè)的金額最大，但是已經(jīng)不足以產(chǎn)生棕櫚泉那樣的震撼性效果了,?！　∽貦叭陌偃f(wàn)大捐贈(zèng)，反映的是企業(yè)危機(jī)公關(guān)的意識(shí)和反應(yīng)速度,，壞事可以變成好事,，只是看企業(yè)從什么角度去理解,。　　3,、富力新論壇：文化鑄就輝煌　　截至今年11月底,，富力城的銷售額超過(guò)了15億元，與世紀(jì)城,、建外SOHO一道成為今年的大贏家,。2002年，廣州富力銳意北取,，擊敗包括SOHO中國(guó)在內(nèi)的眾多競(jìng)爭(zhēng)者,，一擲32億元取得廣渠門的一塊土地。是年王牌經(jīng)理人謝強(qiáng)從珠江跳槽,，主持這塊土地的開發(fā),。是為富力城?！　∞Z動(dòng)一時(shí)的32億元的地王得主,、三環(huán)邊的優(yōu)越地理位置、漂亮得成為城市風(fēng)景的大彩蛋售樓間,、王牌經(jīng)理人謝強(qiáng),，這些的組合足以使一些單純?yōu)榱酥榷鞯男麄髟诟涣Τ菃适б饬x。當(dāng)然這也同時(shí)意味著,，留給開發(fā)商閃轉(zhuǎn)騰挪的空間已不大,。但是原來(lái)報(bào)紙主編出生的謝強(qiáng)卻另辟蹊徑，將文化的大旗舞得呼啦啦響,，典范之作便是富力新論壇,。　　在富力新論壇里,，有馮侖,、潘石屹、曾偉,、謝強(qiáng),、張寶全海南五兄弟坐而論道；有陳忠實(shí),、賈平凹等作家名流的舞文弄墨,；6月13日，富力城的還邀集幾位業(yè)主如首大置業(yè)總裁王哲,、全國(guó)工商聯(lián)住宅產(chǎn)業(yè)商會(huì)項(xiàng)目中心副主任鄭國(guó)臣,、著名藝術(shù)人士張羽沖、韓國(guó)SK株式會(huì)社投資經(jīng)理方元等人,，聚在一起對(duì)富力城說(shuō)三道四,，謝強(qiáng)親自接受各家的質(zhì)詢,，最終做到皆大歡喜……富力城的實(shí)力派形象盡展無(wú)遺?！　∠鄬?duì)于許多項(xiàng)目神魂不屬的文化營(yíng)銷,，富力城的文化營(yíng)銷豐富而全面，既顧及了社區(qū)文化的建設(shè),，理念的張揚(yáng),，又將業(yè)主關(guān)系的溝通擺上了臺(tái)面，春風(fēng)化雨,，潤(rùn)物無(wú)聲,，而萬(wàn)物卻由此生發(fā)。在盛名之下,，還愿意作細(xì)致功夫,，誰(shuí)能阻止富力城的成功？　　4,、玄妙的CLASS　　作為一個(gè)專業(yè)哲學(xué)系學(xué)生,，我曾經(jīng)自傲能將人頭腦都弄大的黑格爾哲學(xué)讀懂，但是抱著CLASS厚厚的樓書,，我所有的知識(shí)一夜回到解放前,，如墜五里霧中。大　　段大段的論述,，似是而非的理論,，從階層的定義到建筑美學(xué)，似曾相識(shí)但又真的不相識(shí),。在各大媒體發(fā)布的廣告也是大段的論述,，如果不仔細(xì)讀，真還有點(diǎn)摸不　　著頭腦,。玄妙的CLASS,。更玄的銷售額。據(jù)說(shuō)開盤20天內(nèi)銷售3個(gè)多億,。許多人不相信,，包括我自己。但是到現(xiàn)場(chǎng)去看的時(shí)候,，真的好多樓層都成了非賣品,。所以只能相信,?！　LASS的牛氣源于底氣。獨(dú)特的坡地布局,，精雕細(xì)刻的建筑,，沒(méi)有大的宣傳也能夠賣,。但是為什么選擇這樣一種推廣方式，倒是大值得思量,?！　∽鳛楸彼沫h(huán)外的項(xiàng)目，CLASS售價(jià)高達(dá)8000多,，不折不扣的高端產(chǎn)品,。也許我們已經(jīng)習(xí)慣在宣傳中將讓更多人知道當(dāng)作衡量宣傳效果的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。但是奢侈品從　　來(lái)就不在此例,。它們?cè)谝粋€(gè)很小的圈子里,，高高的昂起頭，通過(guò)特殊的方法用口碑來(lái)銷售,?？诒葟V告重要，因?yàn)槟軌蛟贑LASS買房的人都是頭腦清醒,，偶爾的沖動(dòng)也肯定不是在買房的時(shí)候,。　　CLASS的樓書只是適合象她自己這樣精細(xì)有說(shuō)頭的項(xiàng)目,，不具有太多的普遍意義,。厚重的樓書提供給觀眾的是一種理念的沖擊，一種對(duì)于產(chǎn)品深層內(nèi)涵的挖掘的　　嚴(yán)肅態(tài)度,。正如在一次訪談中CLASS負(fù)責(zé)人說(shuō)的：我們根本就不求讓大多數(shù)人看懂,，一種極其精英的態(tài)度在完全媚俗的市場(chǎng)中造成特立獨(dú)行的效果，這種形象　　通過(guò)傳媒的傳播同樣達(dá)到宣傳的效果,，正如謝霆峰通過(guò)搗蛋來(lái)達(dá)到炒作目的,。CLASS用自己的另類同樣獲得了大量人的認(rèn)同--雖然這種認(rèn)同者在整個(gè)社會(huì)上的比　　例還是很小。但是CLASS也才有500多套房子呀,！　　5,、長(zhǎng)河灣：人文地產(chǎn)　　熱銷從來(lái)都是雙刃劍！你們看到的是錢,，我看到的是重?fù)?dān),，是責(zé)任。驚喜之外,，我感到恐慌,。成也熱銷，敗也熱銷,！這就是長(zhǎng)河灣,，熱銷了還要不忘居安思危。　　董事長(zhǎng)親自發(fā)話,，要冷靜對(duì)待長(zhǎng)河灣熱銷,。什么是人文關(guān)懷？這便是例證也,?！　￠L(zhǎng)河灣的老總黃怒波在文化界大名駱英，詩(shī)集出了一本又一本,。作地產(chǎn)依然不忘老本行,，搞的是人文地產(chǎn)，還組織專門出版一本挖掘長(zhǎng)河灣歷史文化內(nèi)涵的小冊(cè)子,，追憶這里的歷史痕跡：長(zhǎng)河流淌的是八百年的古長(zhǎng)河水,；高粱橋發(fā)生過(guò)遼宋戰(zhàn)役；莫斯科餐廳這是一個(gè)時(shí)代的記憶,；北京展覽館是中國(guó)十大建筑之一,，也是一代人的記憶……已經(jīng)存在的悠久文化積淀經(jīng)長(zhǎng)河灣這么一歸納，配上長(zhǎng)河流水的潺湲,，真的使人有物我不分的感覺(jué)了,。　　如果你去上網(wǎng),，有關(guān)長(zhǎng)河灣的新聞寥寥無(wú)幾,。而現(xiàn)實(shí)中的長(zhǎng)河灣卻如同《天龍八部》里面的段譽(yù)，外面是文弱書生,，體內(nèi)早已內(nèi)力充沛,。在水系建設(shè)上，在社區(qū)園林建設(shè)上,，在建筑風(fēng)格,、外觀形象上，長(zhǎng)河灣均道法自然,，注重與環(huán)境的和諧,，與自然的和諧，與歷史的合一,。這樣的產(chǎn)品,，披上優(yōu)雅的文化外衣，如果還不熱銷,，那什么產(chǎn)品能夠熱銷呢,？　　6、陽(yáng)光上東：富人區(qū)的締造者　　如果說(shuō)締造是一種物質(zhì)行為,，這話大錯(cuò)特錯(cuò),。溫榆河沿岸,，京湯河沿線，西山,、香山一線的別墅群,，朝陽(yáng)公園一帶的高檔公寓,，都是貨真價(jià)實(shí)的富人區(qū),。但是富人區(qū)的概念在房地產(chǎn)界卻是陽(yáng)光上東第一次坦坦蕩蕩的提出來(lái)。今年年初以來(lái),，首創(chuàng)集團(tuán)宣布將在東四環(huán)北路綠化帶以東,、酒仙橋路電子城以西、壩河與亮馬河之間的地塊上建一個(gè)北京的富人區(qū),。這個(gè)名為北京上東區(qū)的項(xiàng)目,，占地面積100公頃，總建筑面積將超過(guò)220萬(wàn)平方米,，預(yù)計(jì)總投資超過(guò)100億元,。項(xiàng)目由首創(chuàng)集團(tuán)旗下的首創(chuàng)置業(yè)和陽(yáng)光股份具體負(fù)責(zé)。其全部項(xiàng)目將于2008年完工,，售價(jià)在每平方米1萬(wàn)元以上,10月17日第一期盛大開盤,。　　在中國(guó),，財(cái)富曾經(jīng)被當(dāng)作罪惡的代名詞,，但是托改革的福，現(xiàn)在追求財(cái)富已經(jīng)成為一種光榮的行為,，正如原來(lái)參軍是一種光榮的行為一樣,。但是由于在意識(shí)形態(tài)上還沒(méi)有得到明確，所有的媒體輿論的表達(dá)都還羞人答答的,，典型的例子就是將幾乎所有關(guān)于財(cái)富的美德都賦予在國(guó)外體現(xiàn)為中庸保守的中產(chǎn)階級(jí),。首創(chuàng)置業(yè)卻正式將這塊面紗剝?nèi)ィ瑥亩松鐣?huì)的關(guān)注,。陽(yáng)光上東一開盤就銷售1億元,，富人區(qū)宣傳達(dá)到了傳播效果功不可沒(méi)?！　∈讋?chuàng)置業(yè)的做法表明：在宣傳上不必要真正意義的創(chuàng)造,，能夠?qū)⒁环N在事實(shí)上成型的東西完美的體現(xiàn)出來(lái)同樣是一種創(chuàng)造。在傳播學(xué)意義上,，誰(shuí)說(shuō)得最早誰(shuí)就是創(chuàng)造者,。　　對(duì)于首創(chuàng)置業(yè)打造上東區(qū)這樣的宏偉計(jì)劃,，一兩個(gè)小聰明,、小花招不足以支撐如此大的體量的銷售。在富人區(qū)的旗幟下，各種關(guān)于高品質(zhì)的概念終于得到了一個(gè)眾望所歸的統(tǒng)帥,，為項(xiàng)目的宣傳提供了取之不盡的資源,。　　7,、薈景峰試住　　朝陽(yáng)園曾經(jīng)是東四環(huán)的豪宅地標(biāo),，在銷售上也曾經(jīng)屢創(chuàng)奇跡。到了二期薈景峰的時(shí)候,，依然保持了原來(lái)的高品質(zhì),，而且與北京市大多數(shù)公司炒作概念不同，薈景峰提供的全部是現(xiàn)房,，而且價(jià)格在7000元左右,，可謂已經(jīng)挑戰(zhàn)了東區(qū)的豪宅價(jià)格低線。作為香港的投資商,，財(cái)大氣粗是典型的特色,。而薈景峰的營(yíng)銷案例就是要完整的體現(xiàn)這種特色?！　∪绻菫榱吮憩F(xiàn)實(shí)力,，又有什么活動(dòng)比試住更有效呢何況試住者還要提供試住日記。文學(xué)的東西最難作假的,，只要能夠提供出來(lái),，觀眾的信任度自然大大提高?！　r(shí)間長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月,，還有什么問(wèn)題不能看出來(lái)薈景峰選擇這種在許多開發(fā)商看來(lái)無(wú)疑是自掘墳?zāi)沟淖龇ǎ瑢?shí)在是實(shí)力和底氣的體現(xiàn),。所以這個(gè)活動(dòng)一開展,，就吸引了許多人的注意，在不短的一段時(shí)間內(nèi),，薈景峰老樹開新花,，曝光率大大提高。據(jù)說(shuō)薈景峰的黃老板數(shù)錢的時(shí)間也顯著增加,?！　《C景峰在這個(gè)活動(dòng)中還加入了娛樂(lè)元素。因?yàn)榕摹短煜录Z倉(cāng)》而紅得不得了的吳子牛導(dǎo)演,，也被拉入進(jìn)來(lái)做秀,，宣稱要在薈景峰嘗嘗鮮。要知道造謠在別的領(lǐng)域構(gòu)成誹謗罪,，而在娛樂(lè)界卻成為基本的宣傳手段?，F(xiàn)在竟然有這樣一樁有鼻子有眼的事情,，那還了得！娛樂(lè)界自然要配合房地產(chǎn)界狂炒一番,。雖然最后吳子牛到底住沒(méi)有已經(jīng)沒(méi)有下文,，但是薈景峰借著社會(huì)關(guān)注的機(jī)會(huì)推銷自己的樓盤，倒是大獲成功,?！　∷C景峰，眼球經(jīng)濟(jì)的忠實(shí)實(shí)踐者,?！　⊥瑯邮《晒Φ幕顒?dòng)還有通用時(shí)代邀請(qǐng)皇馬來(lái)樓盤作秀,，趁機(jī)宣傳自己是豪宅中的皇馬,，同樣鬧得滿城風(fēng)雨，同樣明星沒(méi)有到場(chǎng),，同樣知名度大大提高,。　　8,、三環(huán)新城評(píng)選健康形象大使　　在您的心目中經(jīng)濟(jì)適用房是一個(gè)什么樣子,？是本大利微，是旱澇保收,，是商品房圍困萬(wàn)千重,，我自巋然不動(dòng)？總之,，帶有一定公益色彩和政府一直的經(jīng)濟(jì)適用房,，一般意味著和市場(chǎng)運(yùn)作的絕緣:只要老老實(shí)實(shí)的做好成本控制，收拾一點(diǎn)貪得無(wú)厭野心,，掙上兩三個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn),，自然就一切OK。什么廣告投放,，什么市場(chǎng)營(yíng)銷都用不上,。　　最為引人注目的一個(gè)趨勢(shì)就是：市場(chǎng)化的偉大力量,，連一向心如止水的經(jīng)濟(jì)適用房,，也要用上營(yíng)銷推廣。三環(huán)新城完全是市場(chǎng)化運(yùn)作：將產(chǎn)品作得像商品房一樣品質(zhì),，以致在夏季房展會(huì)上銷售量幾乎占了經(jīng)濟(jì)適用房的70%,，并且各種新聞不斷的出現(xiàn)在報(bào)紙上、電視上,，--當(dāng)然我們知道這不是媒體自然規(guī)律發(fā)揮作用的結(jié)果,。作為勇氣的象征,，三環(huán)新城通過(guò)自己的努力，申請(qǐng)健康住宅試點(diǎn)--要知道,，在之前也就有奧林匹克花園和金地格林小鎮(zhèn)兩個(gè)項(xiàng)目,，前者是全國(guó)第一地產(chǎn)連鎖品牌，后者是深圳最大的開發(fā)商之一,?！　〉牵h(huán)新城還希望為整個(gè)活動(dòng)加上一個(gè)冠冕：三環(huán)新城一改以往地產(chǎn)公司邀請(qǐng)名星大佬作形象代言人的做法,，從社會(huì)上征集形象代言人,，獲選的贈(zèng)送三環(huán)新城的一套價(jià)值百萬(wàn)的三居室。平民化的做法,，加上與眾不同的創(chuàng)意,，百萬(wàn)元房子的誘惑，兩者產(chǎn)生的張力足夠人發(fā)揮想象力了,。據(jù)說(shuō)一共吸引了8000多個(gè)家庭的參加,，時(shí)間延續(xù)了幾個(gè)月?！　「鞣N方法的綜合運(yùn)用,，使三環(huán)新城的銷售大增，成為今年最出風(fēng)頭的經(jīng)濟(jì)適用房,。也為經(jīng)濟(jì)適用房的市場(chǎng)化做出了一個(gè)榜樣,。　　9,、美林香檳小鎮(zhèn):邀約《思想者》　　房地產(chǎn)是一個(gè)缺乏文化的行業(yè),，老一輩的房地產(chǎn)商基本都有革命家的精神，一不怕死,，二不怕苦,，三不怕沒(méi)文化。但是由于房地產(chǎn)的資金流量大,，利潤(rùn)高,，一旦有了錢，就什么都有了,，包括文化,。美林香檳小鎮(zhèn)就是一個(gè)典型的例子，也是一個(gè)比較成功的例子,?！　≡诮衲甑拇杭痉空箷?huì)上，一直宣揚(yáng)七宗（罪）醉的美林香檳小鎮(zhèn)讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到什么叫做大手筆：花費(fèi)百萬(wàn)城巴黎專程借來(lái)思想者的塑像模子,，在房展會(huì)上依樣畫葫蘆的弄了個(gè)思想者,，讓為但丁《神曲》里受苦的人們悲憫的思想巨人,，見證這樓市的名利場(chǎng)。作為一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目到底有沒(méi)有必要將羅丹的名作拿來(lái)附庸風(fēng)雅,？這樣的揮金如土難道最后不還是羊毛出在羊身上,？觀眾議論紛紛了半天，但是美林香檳小鎮(zhèn)這么個(gè)東西,，也在心中抹不掉了,。而這就是開發(fā)商追求的效果?！　≈灰兄?，就會(huì)有銷售量，這是毫無(wú)疑義的,?！　∵@樣的營(yíng)銷手腕，已經(jīng)用不上什么道德標(biāo)準(zhǔn)或者名實(shí)一致的這樣的觀念來(lái)衡量的了,。無(wú)論多么牽強(qiáng),，但是在房地產(chǎn)這樣一個(gè)區(qū)域性市場(chǎng),，擁有知名度就意味著成　　功的一半,。而思想者也確實(shí)讓美林香檳小鎮(zhèn)一舉成名。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō),，美林香檳小鎮(zhèn)是個(gè)勝利者,。　　10,、石韻浩庭：歲末的傳奇　　年關(guān)將近,，又是黃世仁向楊白勞討債的時(shí)候了。在寒風(fēng)的威逼下,，人們的戶外活動(dòng)明顯減少,，樓市也日漸冷清。各家公司都收拾野心,，開始盤點(diǎn)一年的收成,。由于這種原因，今年的冬季房展會(huì)也表現(xiàn)平平,，人氣相對(duì)原來(lái)火上澆油般的春季房展會(huì),，確實(shí)遜色不少?！　〉蔷褪窃谶@次房展會(huì)上,，一個(gè)人們很陌生的項(xiàng)目放了一顆衛(wèi)星，使人們從此對(duì)它不再陌生,。這就是雙井富力城附近的新項(xiàng)目石韻浩庭,。均價(jià)僅6500元,，已經(jīng)足以讓人心跳了，可是還有更令人心跳的：石韻浩庭打出了全國(guó)首家漢裝社區(qū)的概念,，并在國(guó)貿(mào)房展期間,，送出價(jià)值不菲的1000件絲綢漢裝睡衣，現(xiàn)場(chǎng)還有模特穿著漢裝炫耀身材?，F(xiàn)場(chǎng)人氣之火爆,，據(jù)說(shuō)足以媲美謝霆鋒開演唱會(huì)。一番策劃的結(jié)果也沒(méi)有讓開發(fā)商失望：幾十上百萬(wàn)的房子,，愣是展會(huì)期間就賣了近百套,！　　石韻浩庭聲稱要在洋風(fēng)日盛的今天，發(fā)起文化復(fù)興恢復(fù)漢家風(fēng)范,，以漢裝作為形象代言主打中國(guó)風(fēng)格社區(qū),。其意旨也宏深，其行為也另類,，幾件薄薄的睡衣能否承擔(dān)其如此偉大的使命,，倒也值得斟酌。但是如此一來(lái),，真要忘記石韻浩庭倒也不容易,。　　一個(gè)項(xiàng)目提煉出一個(gè)核心概念不容易,，但是如何將這個(gè)信息傳遞給消費(fèi)者更不容易,。石韻浩庭的行為藝術(shù)雖然顯得有點(diǎn)那個(gè)，但是在本質(zhì)上是和項(xiàng)目的形象和核心理念是一致的,，以低價(jià)為土壤,，以中國(guó)風(fēng)格為根，以漢裝為花,，一番炫耀,，很好的完成傳達(dá)項(xiàng)目理念的目的。其固不易哉,！

----成都龍湖翠微清波前言：從去年下半年來(lái)成都樓市先后經(jīng)歷了去年“9.27”宏觀調(diào)控,、今年的“5?6?112”地震和目前的金融風(fēng)暴。在這種大勢(shì)下的成都樓市不用再長(zhǎng)篇累牘,，其中的雪雨風(fēng)霜我們時(shí)時(shí)刻刻都在經(jīng)歷著,、承受著、磨練著,。在這里要和大家一起分享在目前的時(shí)期取得不錯(cuò)市場(chǎng)表現(xiàn)和銷售業(yè)績(jī)的典型案例,，看看他們是怎么做的。以茲參考,。項(xiàng)目成效 2.26日成都龍湖翠微清波推出了8號(hào)樓,，推出房源約249套,； 目前在售的為4棟、5棟,、6棟,、7棟、8棟,，6棟為2梯4戶,，7棟為2梯5戶面積段實(shí)收均價(jià)實(shí)收總價(jià)月消化首次置業(yè)86570049w80首次改善-71w290再次改善-75w120我們可以看到,在目前的市場(chǎng)環(huán)境下,該項(xiàng)目月均消化量達(dá)到了近600套,我們從多緯度對(duì)成都龍湖翠微清波項(xiàng)目以下方面進(jìn)行了調(diào)研分析：?0?1 營(yíng)銷推廣力度?0?1 客戶拓展渠道及方式?0?1 銷售現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氛圍營(yíng)造?0?1 專業(yè)支持、整合資源?0?1 團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲力度?0?1 價(jià)格策略的合理運(yùn)用2009-2-13[成都商報(bào)]46.47 雙彩版只需首付20萬(wàn),，即刻擁有關(guān)于別墅的所有想象,。2008-2-18[成都商報(bào)]48 整彩版8號(hào)樓86到140平方米珍藏濱河美宅誠(chéng)意金認(rèn)購(gòu)禮遇中2008-2-22[成都商報(bào)]44 整彩版少量112到164平方米特價(jià)房源5400元每平方米起.特價(jià)優(yōu)惠截止7月19日2008-2-25 [成都商報(bào)]28 整彩版小高層 準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售2008-2-28 [華西都市報(bào)]48 整彩版錯(cuò)過(guò)了就真的錯(cuò)過(guò)了2008-2-29[成都晚報(bào)]地產(chǎn)成都10 整彩版錯(cuò)過(guò)了就真的錯(cuò)過(guò)了一、營(yíng)銷推廣力度（一）,、報(bào)媒選擇以商報(bào)整彩版為主,，報(bào)廣頻次6次/月（二）、訴求演繹過(guò)程：形象訴求——產(chǎn)品特性——價(jià)格（三）,、短信投放頻次：100萬(wàn)條/周短信發(fā)送,，上月共計(jì)400萬(wàn)條短信投放。投放對(duì)象：城西,、市中心高端客戶資源,、成都企事業(yè)單位資源、競(jìng)品樓盤小區(qū)短信,、二級(jí)城市,。當(dāng)月的營(yíng)銷推廣費(fèi)用共計(jì)約150萬(wàn)。二,、客戶拓展渠道及方式（一）、老帶新1,、強(qiáng)有力的老帶新政策：老客戶推薦新客戶成功認(rèn)購(gòu)即可享受10000元王府井購(gòu)物券,，其中新客戶享受3%的優(yōu)惠。2,、2月中旬針對(duì)種子客戶以活動(dòng)回饋的名義開展“老帶新動(dòng)員宣講會(huì)”,，鼓勵(lì)業(yè)主推薦，并將種子客戶分成幾個(gè)級(jí)別,，隨著客戶推薦購(gòu)房的數(shù)量累增,，達(dá)到新一個(gè)級(jí)別，即可獲得升級(jí)后的種種獎(jiǎng)勵(lì),，最高級(jí)別可獲得出國(guó)旅游的機(jī)會(huì),。3、周末定期對(duì)上周推薦購(gòu)房的老客戶在銷售中心內(nèi)進(jìn)行幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤的抽獎(jiǎng),，抽獎(jiǎng)禮品“液晶電視,、空調(diào),、全自動(dòng)洗衣機(jī)、微波爐等家電”,。老帶新中朋友介紹的成交比例占到了50-60%,，以上費(fèi)用全部計(jì)入工程費(fèi)用，不計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用,，也不通過(guò)反價(jià)格表的面價(jià)體現(xiàn),。（二）、銀行客戶拓展整合4大銀行,，分批次邀請(qǐng)有意向購(gòu)房的銀行客戶周末到場(chǎng)參加活動(dòng),，然后邀請(qǐng)到銷售中心，由銷售人員一對(duì)一進(jìn)行講解,，并有高額外的優(yōu)惠政策予以支持,。當(dāng)月銀行客戶的成交套數(shù)約在60套左右。（三）,、企事業(yè)單位定點(diǎn)直郵 根據(jù)前期項(xiàng)目成交客戶地圖,，對(duì)住宅小區(qū)、拆遷片區(qū),、成交客戶所在的重點(diǎn)單位進(jìn)行定點(diǎn)直郵投遞,。（四）、眾多的外銷人員作為支撐項(xiàng)目外銷人員共計(jì)15-20人,，專職,，底薪600+到訪提成（客戶到訪現(xiàn)場(chǎng)不管是否有成交都有提成）+成交提成（提成額度略大于銷售人員的提成）。外銷形式不限,，主要以重點(diǎn)企事業(yè)單位,、重點(diǎn)競(jìng)品樓盤、金沙片區(qū)和雙楠片區(qū)大型超市設(shè)點(diǎn)派單和游說(shuō)為主,，以及游說(shuō)其社交圈里的朋友為主,。單上有某行銷人員的編號(hào)，用于區(qū)分,。當(dāng)月通過(guò)外銷成交的客戶為5組,。三、銷售現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氛圍營(yíng)造（一）,、周末在銷售中心內(nèi)通過(guò)認(rèn)購(gòu)前砸金蛋的形式進(jìn)行轉(zhuǎn)化逼定,，金蛋獎(jiǎng)品為：1%——5%的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。（二）,、周末定期對(duì)上周推薦購(gòu)房的老客戶在銷售中心內(nèi)進(jìn)行幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤的抽獎(jiǎng),，抽獎(jiǎng)禮品“液晶電視、空調(diào)、全自動(dòng)洗衣機(jī),、微波爐等家電”,。（三）、周末在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)業(yè)主進(jìn)行的系列小活動(dòng)如：“兒童畫畫比賽”“奧運(yùn)競(jìng)技類體育小活動(dòng)”“趣味歌唱比賽”等,。周末活動(dòng)的針對(duì)對(duì)象：1期入住業(yè)主+推薦購(gòu)房的老業(yè)主+即將認(rèn)購(gòu)的客戶活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)區(qū)+銷售中心活動(dòng)效果：不論市銷售中心外還是銷售中心內(nèi)的活動(dòng)氛圍相當(dāng)熱鬧,，一方面有利于現(xiàn)場(chǎng)的逼定，同時(shí)又給推薦新客戶的老業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì),。四,、專業(yè)支撐、整合資源（一）,、邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名人士不定期的給予銷售團(tuán)隊(duì)強(qiáng)有力的培訓(xùn)和說(shuō)辭的重新整理,，一方面提高銷售人員的信心，另一方面提高現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化率,。從電話接聽說(shuō)辭,、沙盤講解說(shuō)辭、園區(qū)講解說(shuō)辭,、樣板間講解說(shuō)辭,、后期跟蹤說(shuō)辭等一系列說(shuō)辭進(jìn)行重新梳理，并依次考核上崗,。（二）,、整合客戶資源，整合發(fā)展商在成都其他項(xiàng)目的來(lái)訪以及成交客戶的電話,，每天晚上由銷售人員挨個(gè)打電話,，任務(wù)下放到每個(gè)銷售人員，保證在周末每個(gè)銷售人員邀約5組客戶到現(xiàn)場(chǎng),。五,、獎(jiǎng)懲分明的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲力度（一）、團(tuán)隊(duì)完成甲方制定的月任務(wù),，發(fā)展商給予銷售策劃團(tuán)隊(duì)5萬(wàn)元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),。（二）、每月對(duì)于銷售成績(jī)排在前三名的銷售人員,，發(fā)展商給與3000-5000元的獎(jiǎng)勵(lì)。（三）,、少打一個(gè)電話罰100元,，前期電話回訪的客戶，周末未達(dá)5組者罰200元,。六,、合理運(yùn)用價(jià)格策略對(duì)剩余房源的價(jià)格，頻繁的調(diào)整面價(jià)，調(diào)整優(yōu)惠：形式一：針對(duì)每周集中推售的房源,，把其價(jià)格表的價(jià)格做低,，或是以一口價(jià)的形式表現(xiàn)，其余銷控房源的價(jià)格調(diào)高,，反映到客戶面前的價(jià)格表,，凸顯非常明顯的正負(fù)向的價(jià)格標(biāo)桿，讓客戶感覺(jué)到此部分房源的性價(jià)比,。例如上月的一周,，要集中消化136平米的戶型，把一個(gè)單元136平米的表價(jià)全部調(diào)整為5400元/平方米的一口價(jià),，其他單元相同戶型的表價(jià)為6300元/平方米,。形式二：對(duì)于兩房產(chǎn)品以及小三房產(chǎn)品，購(gòu)買此類產(chǎn)品的客戶對(duì)價(jià)格的敏感性較高,，有貪小便宜的心理,。提高其價(jià)格表的面價(jià)，給到最大13%的優(yōu)惠,，此部分客戶會(huì)誤認(rèn)為是大幅度降價(jià),，自己能得到更多的優(yōu)惠而下定。該項(xiàng)目的鞭尸行動(dòng)通過(guò)以上6種營(yíng)銷策略予以體現(xiàn),，效果明顯,，令人感觸頗深。6大營(yíng)銷舉措使得銷售業(yè)績(jī)以及銷售團(tuán)隊(duì)的士氣越戰(zhàn)越勇,。