今年5月參加校組織的營銷類比賽,，抄12名決賽者組成兩隊,。我通過初步了解后自薦擔(dān)任隊長,。并在團(tuán)隊接到任務(wù)后,，我并沒襲有馬上組織第一次會議,。而是讓大家讀回去想下接下來完成任務(wù)的想法,。第一次會議也是團(tuán)隊正式認(rèn)識的時候,，我提前給每位隊友確認(rèn)2113了團(tuán)隊建設(shè)和會議流程,。并咨詢了他們愿意在團(tuán)隊中擔(dān)任的角色,。這樣便于我在遇到問題時候,，該找誰，什么事情交給誰負(fù)責(zé)會更有效率和針對性,。第一次會議,，我提出團(tuán)隊目標(biāo)和團(tuán)5261隊文化建設(shè)，并大家都來爭論,，制造一個相互信任的氛圍,。才開始我們會議的內(nèi)容 。完事開頭難,，但我們每一位4102隊員都非常認(rèn)真的完成自己的事情并努力協(xié)助隊友,，1653除此之外也離不開他們的專業(yè)水平。而我,，一直秉承著盡全力,，以身作則去完成每一件事情。

銷售管理方面的案例

銷售管理案例：老業(yè)務(wù)該如何面對新業(yè)務(wù)



慧聰網(wǎng) 2005年8月16日8時17分 信息來源：《商學(xué)院》




思考題：傳統(tǒng)影像業(yè)如何對待“數(shù)碼”新業(yè)務(wù),？如果你是柯達(dá)新上任的CEO彭安東,，你將如何走出“數(shù)碼”的下一步？如果你所處的行業(yè)正在經(jīng)歷類似的大轉(zhuǎn)折,，你將如何建立新業(yè)務(wù),？柯達(dá),、富士和柯尼卡美能達(dá)應(yīng)對今天挑戰(zhàn)的不同態(tài)度和方法，對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的重要啟發(fā)就是,，我們必須時刻自問：今天應(yīng)當(dāng)掌握什么,？未來需要掌握什么？


　　借用湯姆·彼得斯的一句話“信息技術(shù)改變了一切：要么趕上車,，要么被拋在下面,。”今天,，全球影像業(yè)的巨頭們在 “發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)還是數(shù)碼業(yè)務(wù)”上已然無可選擇,。然而，他們曾經(jīng)面臨的或者說還在面對的新課題是,，如何使數(shù)碼影像——這一相對于傳統(tǒng)影像而言的新業(yè)務(wù),，發(fā)展成為高增長的核心業(yè)務(wù)？

　　新業(yè)務(wù),、老業(yè)務(wù) — 難走的平衡木

　　2005年被柯達(dá)新任CEO彭安東稱為“公司125年歷史上一個具有歷史意義的轉(zhuǎn)折點”,。它預(yù)示著柯達(dá)轉(zhuǎn)型數(shù)碼影像的決心。而其前任——鄧凱達(dá),，在很多人眼中則成了柯達(dá)轉(zhuǎn)型失敗的替罪羊,。

　　事實上，柯達(dá),，這家感光行業(yè)的領(lǐng)袖,，一度是絕對的數(shù)碼先鋒。1976年,，柯達(dá)在全球率先推出第一部數(shù)碼相機(jī),；1987年，又推出了世界上第一臺100萬像素的商用數(shù)碼相機(jī),；1990年以來,，它在數(shù)碼產(chǎn)品研發(fā)上的投入高達(dá)50億美元，擁有大量專利,。以至于有惠普數(shù)碼影像背景的彭安東,，在最初進(jìn)入柯達(dá)時都驚嘆：“我的感覺，就像是一個小孩子進(jìn)了琳瑯滿目的玩具店,?！?

　　由于沉溺于傳統(tǒng)影像技術(shù)帶來的巨大壟斷利潤，數(shù)碼業(yè)務(wù)遲遲沒有進(jìn)入柯達(dá)的核心業(yè)務(wù),。而鄧凱達(dá),，因為曾將傳統(tǒng)膠片市場的增長描述為柯達(dá)公司發(fā)展的“蓄水池”，則被評論為在數(shù)碼戰(zhàn)略上半心半意。

　　2003年9月,，柯達(dá)宣布“全力進(jìn)軍數(shù)碼領(lǐng)域”,，實施重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。而彼時,，柯達(dá)傳統(tǒng)影像部門的銷售利潤已從2000年的143億美元銳減至2003年的41.8億美元,，跌幅達(dá)到46%。當(dāng)年1月,，該公司即以2.5億美元完成了對以色列賽天使公司旗下的全資子公司——賽天使數(shù)碼印刷有限公司的收購,。當(dāng)然，這一購并只是柯達(dá)公司宏大的數(shù)碼戰(zhàn)略計劃的一小部分,。頗具諷刺意味的是,，它正是1993年柯達(dá)以7000萬美元的價格出售給賽天使公司的數(shù)字印刷部門。

　　然而,，正如拉里·博西迪與拉姆·查蘭在其合著的《轉(zhuǎn)型》一書中所言,，“只有在清晰地了解了外部環(huán)境，并且綜合自己的財務(wù)目標(biāo)進(jìn)行分析之后,，才能開始考慮戰(zhàn)略,、經(jīng)營、人員選拔和組織建設(shè)的問題,?！睂嶋H上，鄧凱達(dá)時代面臨的危機(jī)是一個被延誤的危機(jī),?？逻_(dá)確實太需要“蓄水池”了——在數(shù)碼影像還遠(yuǎn)未達(dá)到啟動大眾市場的能量時,，它所造成的巨大的投資虧損,，需要傳統(tǒng)影像業(yè)務(wù)利潤的不斷輸血。將傳統(tǒng)的膠卷業(yè)務(wù)和新的數(shù)字成像業(yè)務(wù)同時推進(jìn),，是一個難以處理的組合,，需要在平衡中尋求前進(jìn)，在前進(jìn)中尋求平衡,。這的確是一個自我格斗式的命題,。

　　不僅僅是“新技術(shù)”的游戲

　　“為了在不斷滿足顧客要求的基礎(chǔ)上勝過競爭對手，管理者不應(yīng)該只關(guān)注企業(yè)今天最擅長的是什么,，而應(yīng)該問一問：我們今天應(yīng)當(dāng)掌握什么,，我們未來需要掌握什么?！笨巳R頓·M·克里斯坦森在其著作《困境與出路》里如是說,。事實上，正當(dāng)柯達(dá)在數(shù)碼業(yè)務(wù)上躊躇不前時,，傳統(tǒng)影像市場上被柯達(dá)打敗的日系廠商卻在數(shù)碼領(lǐng)域突飛猛進(jìn),。富士膠片(中國)投資有限公司副總經(jīng)理徐瑞馥對記者說：“技術(shù)革新是任何一個產(chǎn)業(yè)必須非常重視而且時時刻刻進(jìn)行的工作,。不進(jìn)則退在商界中的例子也比比皆是。富士更早地預(yù)見到數(shù)碼化時代的到來,，并充分地認(rèn)識到必須積極地應(yīng)對數(shù)碼化的浪潮,，因此，在構(gòu)筑新的業(yè)務(wù)模式上花費了很大的努力,?！?

　　徐瑞馥將推進(jìn)新業(yè)務(wù)的成長歸結(jié)于靈活運用自己所擁有的高端技術(shù)資產(chǎn)及豐富的經(jīng)營資源。富士膠片公司策定了“VISION75”的中期經(jīng)營計劃,。這一基本戰(zhàn)略以“新的成長戰(zhàn)略”,、“對經(jīng)營的整體進(jìn)行徹底的構(gòu)造改革”、“合并經(jīng)營的強(qiáng)化”為中心,，從而將新業(yè)務(wù)與原有的核心優(yōu)勢整合起來,。

　　不過，無論是柯達(dá),，還是富士,，所有影像業(yè)中的企業(yè)今天要面對的已經(jīng)不僅僅是技術(shù)選擇的問題。正如拉姆·查蘭所言,，“轉(zhuǎn)型從來就不那么容易”,。墨守成規(guī)的商業(yè)思維的代價正在迅速上漲，因為這場游戲正在進(jìn)入一個我們未知的領(lǐng)域,。

　　當(dāng)柯尼卡美能達(dá)影像上海有限公司副總經(jīng)理裴元虎在接受記者采訪時,，他認(rèn)為：“今天，影像行業(yè)的環(huán)境發(fā)生了很大變化,，然而新的商業(yè)模式卻沒有完善起來,。數(shù)碼時代，影像行業(yè)的大門被沖開了,，許多不在影像行業(yè)中的企業(yè)紛紛進(jìn)入,，因此增加了這個行業(yè)的競爭?！?

　　作為“造相館”,、“數(shù)碼影吧”這些概念的創(chuàng)造者，裴元虎分析說：“今天,，無論是數(shù)碼產(chǎn)品的生產(chǎn)者還是使用者,，仍然不了解數(shù)碼產(chǎn)品究竟能給我們帶來什么。在人們的概念中,，還是照相,，而不是造像；仍然強(qiáng)調(diào)輸入，而不是輸出,。于是,，投資100多萬元的數(shù)碼沖擴(kuò)設(shè)備要與20多萬元的傳統(tǒng)沖擴(kuò)設(shè)備拼價格。惡性競爭,，導(dǎo)致了利潤微薄,。”

　　盡管數(shù)碼市場還沒有真正形成,，但是已經(jīng)有很多新進(jìn)入者來分這一杯羹,。不過，在裴看來這也是一個機(jī)會,，因為這意味著市場將重新洗牌,。他認(rèn)為，今天已經(jīng)不僅是技術(shù)上的較量,，更多的挑戰(zhàn)來自于軟件——經(jīng)營思維和公司的軟件,。為此，他首先進(jìn)行了公司的定位調(diào)整,，“我將公司的定位從傳統(tǒng)的影像業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)镮T行業(yè),。眾所周知，在IT業(yè),，只有第一,、第二品牌才能生存。而且,，IT產(chǎn)品生命周期很短,。這就意味著在管理上，要從金字塔的管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)楸馄交哪Ｊ?，這樣才能增快響應(yīng)速度,。為此，我們還建立了一套IT系統(tǒng),，并且在統(tǒng)一的平臺上進(jìn)行交流,。我們規(guī)定任何問題不能拖過48個小時,。另一方面,，是人才的改革。公司的技術(shù)人員由以前80%的機(jī)械背景轉(zhuǎn)變?yōu)?0%的IT高手,；市場營銷人員則由以防守型人才為主轉(zhuǎn)變?yōu)楣粜腿瞬艦橹?。?

　　同樣,，對彭安東時代的柯達(dá)來說,，恐怕要面臨的也仍然是變革。正像鄧凱達(dá)曾經(jīng)意識到的：“變革成為柯達(dá)第一要務(wù)。我們必須重新思考我們的組織結(jié)構(gòu),，公司員工的心態(tài)……”

　　老業(yè)務(wù)如何面對新業(yè)務(wù),？你如何作答？