今年5月參加校組織的營(yíng)銷類比賽,，抄12名決賽者組成兩隊(duì),。我通過(guò)初步了解后自薦擔(dān)任隊(duì)長(zhǎng),。并在團(tuán)隊(duì)接到任務(wù)后,，我并沒(méi)襲有馬上組織第一次會(huì)議,。而是讓大家讀回去想下接下來(lái)完成任務(wù)的想法,。第一次會(huì)議也是團(tuán)隊(duì)正式認(rèn)識(shí)的時(shí)候,，我提前給每位隊(duì)友確認(rèn)2113了團(tuán)隊(duì)建設(shè)和會(huì)議流程,。并咨詢了他們?cè)敢庠趫F(tuán)隊(duì)中擔(dān)任的角色,。這樣便于我在遇到問(wèn)題時(shí)候,，該找誰(shuí)，什么事情交給誰(shuí)負(fù)責(zé)會(huì)更有效率和針對(duì)性,。第一次會(huì)議,，我提出團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和團(tuán)5261隊(duì)文化建設(shè),，并大家都來(lái)爭(zhēng)論，制造一個(gè)相互信任的氛圍,。才開(kāi)始我們會(huì)議的內(nèi)容 ,。完事開(kāi)頭難，但我們每一位4102隊(duì)員都非常認(rèn)真的完成自己的事情并努力協(xié)助隊(duì)友,，1653除此之外也離不開(kāi)他們的專業(yè)水平,。而我，一直秉承著盡全力,，以身作則去完成每一件事情,。

銷售管理方面的案例

銷售管理案例：老業(yè)務(wù)該如何面對(duì)新業(yè)務(wù)



慧聰網(wǎng) 2005年8月16日8時(shí)17分 信息來(lái)源：《商學(xué)院》




思考題：傳統(tǒng)影像業(yè)如何對(duì)待“數(shù)碼”新業(yè)務(wù)？如果你是柯達(dá)新上任的CEO彭安東,，你將如何走出“數(shù)碼”的下一步,？如果你所處的行業(yè)正在經(jīng)歷類似的大轉(zhuǎn)折，你將如何建立新業(yè)務(wù),？柯達(dá),、富士和柯尼卡美能達(dá)應(yīng)對(duì)今天挑戰(zhàn)的不同態(tài)度和方法，對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的重要啟發(fā)就是,，我們必須時(shí)刻自問(wèn)：今天應(yīng)當(dāng)掌握什么,？未來(lái)需要掌握什么？


　　借用湯姆·彼得斯的一句話“信息技術(shù)改變了一切：要么趕上車,，要么被拋在下面,。”今天,，全球影像業(yè)的巨頭們?cè)?“發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)還是數(shù)碼業(yè)務(wù)”上已然無(wú)可選擇,。然而，他們?cè)?jīng)面臨的或者說(shuō)還在面對(duì)的新課題是,，如何使數(shù)碼影像——這一相對(duì)于傳統(tǒng)影像而言的新業(yè)務(wù),，發(fā)展成為高增長(zhǎng)的核心業(yè)務(wù)？

　　新業(yè)務(wù),、老業(yè)務(wù) — 難走的平衡木

　　2005年被柯達(dá)新任CEO彭安東稱為“公司125年歷史上一個(gè)具有歷史意義的轉(zhuǎn)折點(diǎn)”,。它預(yù)示著柯達(dá)轉(zhuǎn)型數(shù)碼影像的決心。而其前任——鄧凱達(dá),，在很多人眼中則成了柯達(dá)轉(zhuǎn)型失敗的替罪羊,。

　　事實(shí)上，柯達(dá),，這家感光行業(yè)的領(lǐng)袖,，一度是絕對(duì)的數(shù)碼先鋒。1976年,，柯達(dá)在全球率先推出第一部數(shù)碼相機(jī),；1987年，又推出了世界上第一臺(tái)100萬(wàn)像素的商用數(shù)碼相機(jī),；1990年以來(lái),，它在數(shù)碼產(chǎn)品研發(fā)上的投入高達(dá)50億美元，擁有大量專利,。以至于有惠普數(shù)碼影像背景的彭安東,，在最初進(jìn)入柯達(dá)時(shí)都驚嘆：“我的感覺(jué)，就像是一個(gè)小孩子進(jìn)了琳瑯滿目的玩具店,?！?

　　由于沉溺于傳統(tǒng)影像技術(shù)帶來(lái)的巨大壟斷利潤(rùn)，數(shù)碼業(yè)務(wù)遲遲沒(méi)有進(jìn)入柯達(dá)的核心業(yè)務(wù),。而鄧凱達(dá),，因?yàn)樵鴮鹘y(tǒng)膠片市場(chǎng)的增長(zhǎng)描述為柯達(dá)公司發(fā)展的“蓄水池”，則被評(píng)論為在數(shù)碼戰(zhàn)略上半心半意,。

　　2003年9月,，柯達(dá)宣布“全力進(jìn)軍數(shù)碼領(lǐng)域”，實(shí)施重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,。而彼時(shí),，柯達(dá)傳統(tǒng)影像部門的銷售利潤(rùn)已從2000年的143億美元銳減至2003年的41.8億美元，跌幅達(dá)到46%,。當(dāng)年1月,，該公司即以2.5億美元完成了對(duì)以色列賽天使公司旗下的全資子公司——賽天使數(shù)碼印刷有限公司的收購(gòu)。當(dāng)然,，這一購(gòu)并只是柯達(dá)公司宏大的數(shù)碼戰(zhàn)略計(jì)劃的一小部分,。頗具諷刺意味的是，它正是1993年柯達(dá)以7000萬(wàn)美元的價(jià)格出售給賽天使公司的數(shù)字印刷部門,。

　　然而,，正如拉里·博西迪與拉姆·查蘭在其合著的《轉(zhuǎn)型》一書中所言，“只有在清晰地了解了外部環(huán)境,，并且綜合自己的財(cái)務(wù)目標(biāo)進(jìn)行分析之后,，才能開(kāi)始考慮戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng),、人員選拔和組織建設(shè)的問(wèn)題,。”實(shí)際上,，鄧凱達(dá)時(shí)代面臨的危機(jī)是一個(gè)被延誤的危機(jī),。柯達(dá)確實(shí)太需要“蓄水池”了——在數(shù)碼影像還遠(yuǎn)未達(dá)到啟動(dòng)大眾市場(chǎng)的能量時(shí)，它所造成的巨大的投資虧損,，需要傳統(tǒng)影像業(yè)務(wù)利潤(rùn)的不斷輸血,。將傳統(tǒng)的膠卷業(yè)務(wù)和新的數(shù)字成像業(yè)務(wù)同時(shí)推進(jìn)，是一個(gè)難以處理的組合,，需要在平衡中尋求前進(jìn),，在前進(jìn)中尋求平衡。這的確是一個(gè)自我格斗式的命題,。

　　不僅僅是“新技術(shù)”的游戲

　　“為了在不斷滿足顧客要求的基礎(chǔ)上勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，管理者不應(yīng)該只關(guān)注企業(yè)今天最擅長(zhǎng)的是什么，而應(yīng)該問(wèn)一問(wèn)：我們今天應(yīng)當(dāng)掌握什么,，我們未來(lái)需要掌握什么,。”克萊頓·M·克里斯坦森在其著作《困境與出路》里如是說(shuō),。事實(shí)上,，正當(dāng)柯達(dá)在數(shù)碼業(yè)務(wù)上躊躇不前時(shí)，傳統(tǒng)影像市場(chǎng)上被柯達(dá)打敗的日系廠商卻在數(shù)碼領(lǐng)域突飛猛進(jìn),。富士膠片(中國(guó))投資有限公司副總經(jīng)理徐瑞馥對(duì)記者說(shuō)：“技術(shù)革新是任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)必須非常重視而且時(shí)時(shí)刻刻進(jìn)行的工作,。不進(jìn)則退在商界中的例子也比比皆是。富士更早地預(yù)見(jiàn)到數(shù)碼化時(shí)代的到來(lái),，并充分地認(rèn)識(shí)到必須積極地應(yīng)對(duì)數(shù)碼化的浪潮,，因此，在構(gòu)筑新的業(yè)務(wù)模式上花費(fèi)了很大的努力,?！?

　　徐瑞馥將推進(jìn)新業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)歸結(jié)于靈活運(yùn)用自己所擁有的高端技術(shù)資產(chǎn)及豐富的經(jīng)營(yíng)資源。富士膠片公司策定了“VISION75”的中期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,。這一基本戰(zhàn)略以“新的成長(zhǎng)戰(zhàn)略”,、“對(duì)經(jīng)營(yíng)的整體進(jìn)行徹底的構(gòu)造改革”、“合并經(jīng)營(yíng)的強(qiáng)化”為中心,，從而將新業(yè)務(wù)與原有的核心優(yōu)勢(shì)整合起來(lái),。

　　不過(guò)，無(wú)論是柯達(dá),，還是富士,，所有影像業(yè)中的企業(yè)今天要面對(duì)的已經(jīng)不僅僅是技術(shù)選擇的問(wèn)題。正如拉姆·查蘭所言,，“轉(zhuǎn)型從來(lái)就不那么容易”,。墨守成規(guī)的商業(yè)思維的代價(jià)正在迅速上漲，因?yàn)檫@場(chǎng)游戲正在進(jìn)入一個(gè)我們未知的領(lǐng)域,。

　　當(dāng)柯尼卡美能達(dá)影像上海有限公司副總經(jīng)理裴元虎在接受記者采訪時(shí),，他認(rèn)為：“今天,，影像行業(yè)的環(huán)境發(fā)生了很大變化，然而新的商業(yè)模式卻沒(méi)有完善起來(lái),。數(shù)碼時(shí)代,，影像行業(yè)的大門被沖開(kāi)了，許多不在影像行業(yè)中的企業(yè)紛紛進(jìn)入,，因此增加了這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),?！?

　　作為“造相館”,、“數(shù)碼影吧”這些概念的創(chuàng)造者，裴元虎分析說(shuō)：“今天,，無(wú)論是數(shù)碼產(chǎn)品的生產(chǎn)者還是使用者,，仍然不了解數(shù)碼產(chǎn)品究竟能給我們帶來(lái)什么。在人們的概念中,，還是照相,，而不是造像；仍然強(qiáng)調(diào)輸入,，而不是輸出,。于是，投資100多萬(wàn)元的數(shù)碼沖擴(kuò)設(shè)備要與20多萬(wàn)元的傳統(tǒng)沖擴(kuò)設(shè)備拼價(jià)格,。惡性競(jìng)爭(zhēng),，導(dǎo)致了利潤(rùn)微薄?！?

　　盡管數(shù)碼市場(chǎng)還沒(méi)有真正形成,，但是已經(jīng)有很多新進(jìn)入者來(lái)分這一杯羹。不過(guò),，在裴看來(lái)這也是一個(gè)機(jī)會(huì),，因?yàn)檫@意味著市場(chǎng)將重新洗牌。他認(rèn)為,，今天已經(jīng)不僅是技術(shù)上的較量,，更多的挑戰(zhàn)來(lái)自于軟件——經(jīng)營(yíng)思維和公司的軟件。為此,，他首先進(jìn)行了公司的定位調(diào)整,，“我將公司的定位從傳統(tǒng)的影像業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)镮T行業(yè)。眾所周知,，在IT業(yè),，只有第一、第二品牌才能生存,。而且,，IT產(chǎn)品生命周期很短,。這就意味著在管理上，要從金字塔的管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)楸馄交哪Ｊ?，這樣才能增快響應(yīng)速度,。為此，我們還建立了一套IT系統(tǒng),，并且在統(tǒng)一的平臺(tái)上進(jìn)行交流,。我們規(guī)定任何問(wèn)題不能拖過(guò)48個(gè)小時(shí)。另一方面,，是人才的改革,。公司的技術(shù)人員由以前80%的機(jī)械背景轉(zhuǎn)變?yōu)?0%的IT高手；市場(chǎng)營(yíng)銷人員則由以防守型人才為主轉(zhuǎn)變?yōu)楣粜腿瞬艦橹??！?

　　同樣，對(duì)彭安東時(shí)代的柯達(dá)來(lái)說(shuō),，恐怕要面臨的也仍然是變革,。正像鄧凱達(dá)曾經(jīng)意識(shí)到的：“變革成為柯達(dá)第一要?jiǎng)?wù)。我們必須重新思考我們的組織結(jié)構(gòu),，公司員工的心態(tài)……”

　　老業(yè)務(wù)如何面對(duì)新業(yè)務(wù),？你如何作答？