1,、“想”，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力,。
多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場開展銷售工作,。廠家給銷售員設(shè)定一個銷售任務(wù),，提供一定的保底工資、差旅費,、宣傳資料等資源,，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研,、市場規(guī)劃、客戶開發(fā),、客戶管理,、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切,，確保所負責的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展,，首先，銷售員必須對其所負責的區(qū)域市場有一個整體的市場規(guī)劃,，包括階段性銷售目標,、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商,、以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入,、采取什么樣的促銷方式等；其次,，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中,，經(jīng)常會碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高,、要求做區(qū)域總代理,、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展,、質(zhì)量事故等,，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略,，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃,；再次,，銷售員還應(yīng)該充當經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機會與問題,、對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導,、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關(guān)活動等。只有區(qū)域銷售員是一個策劃高手,，才有可能使所負責的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長,；只有區(qū)域銷售員幫助所負責的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認可,，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能,，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

2,、“聽”,，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力,。

在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽,，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好,，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀,，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益,。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員,，大部分都是無功而返,。實際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴,，傾聽比說更重要,。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格,、愛好與興趣,；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么,；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他,、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮,；四是當對方對廠家有很多抱怨時,，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣,；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復(fù)對方,。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾,、集中精力,，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述,；二是聽清全部內(nèi)容,，整理出關(guān)鍵點，聽出對方話語中的感情色彩,；三是重復(fù)聽到的信息,，快速記錄關(guān)鍵詞，提高傾聽的記憶效果,；四是以適宜的肢體語言回應(yīng),，適當提問，適時保持沉默,，使談話進行下去,。

3,、“寫”，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力,。

很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報,，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價,，請求你給予他政策上的支持,。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告?zhèn)骰?，要么就是寫回來的報告層次不清,，意圖不明確。為什么會出現(xiàn)這種情況呢,？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告,。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時,，盡可能地要求他們以書面的形式報告,；二是針對銷售員，聘請專業(yè)人士進行公文寫作培訓,，或者購買有關(guān)書籍組織銷售員學習,；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表,，對成功發(fā)表文章的給予適當?shù)莫剟睢?

4,、“說”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力,。

銷售員是廠家的駐地代表,，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點,、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的,。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖,，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系,。為什么會出現(xiàn)這些情況,？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力,？一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前,，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求,，即他在想什么,、想要得到什么,、擔心什么，以便對癥下藥,；其次,，針對經(jīng)銷商的需求，擬定說服計劃,，把怎樣說服經(jīng)銷商,、從哪些關(guān)鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中,；再次,，說話要生動、具體,、可操作性強,，在銷售說服過程中，要具體講到何時,、何地,、何人、用何種方法,、實施后可達到何種效果,；最后，多站在經(jīng)銷商的角度,，幫助他分析他的處境,，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法,，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價值,。

5、“教”,，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力,。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績，是因為他能有效地整合資源,，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場的經(jīng)銷商,、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點客戶通過培訓與指導的方式提高其經(jīng)營水平和經(jīng)營能力,，使其都像自己一樣優(yōu)秀,。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員,、終端網(wǎng)點客戶什么呢,？一是產(chǎn)品知識，教會他們產(chǎn)品的工藝過程,、主要配方,、主要賣點,、與競品的區(qū)別、特性與功能,、使用方法等,；二是經(jīng)營方法，教會他們?nèi)绾巫鍪袌鲆?guī)劃,、如何開發(fā)下線客戶,、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系,、如何處理下線客戶的異議與投訴等,；三是指導經(jīng)營，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題,，如鋪貨不到位,、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下等,，向其提出改善建議與意見,，從而提高銷售執(zhí)行力。

6,、“做”,，即銷售員應(yīng)該具備很強的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證,，這個月一定能完成什么樣的銷售目標,，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空,。為什么會出現(xiàn)這種偏差呢,？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初,、月中一般都無所事事,，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報計劃,、回款,。一個經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點,，這些終端網(wǎng)點又有多少是有效的,、可控的。而這一切,，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以,，銷售員必須具備很強的執(zhí)行能力,。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢,？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標，包括年度銷售目標,、月度銷售目標,、每天的銷售目標；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計劃的習慣,，特別是日工作計劃,，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什么時候,、花多長時間,、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等,；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習慣,，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況,、銷售成功點和失敗點,、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上,；四是銷售員要加強業(yè)務(wù)的培訓與學習,，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能,、溝通技能,、時間管理技能等