1、“想”,，即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力,。
多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場(chǎng)開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個(gè)銷售任務(wù),，提供一定的保底工資,、差旅費(fèi)、宣傳資料等資源,，該區(qū)域所有銷售工作包括市場(chǎng)調(diào)研,、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開發(fā),、客戶管理,、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切,，確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)銷售持續(xù)健康發(fā)展,，首先，銷售員必須對(duì)其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃,，包括階段性銷售目標(biāo),、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商,、以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入,、采取什么樣的促銷方式等,；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過(guò)程中,，經(jīng)常會(huì)碰到很多問(wèn)題,，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高、要求做區(qū)域總代理,、要求廠家墊底資金,、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等,，銷售員要處理好這些問(wèn)題,，必須運(yùn)用一些策略，而這些策略,，就需要銷售員精心地策劃,；再次，銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問(wèn)與幫手,，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過(guò)程中的機(jī)會(huì)與問(wèn)題,、對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等,。只有區(qū)域銷售員是一個(gè)策劃高手,，才有可能使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健地增長(zhǎng)；只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策,，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可,，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定,。

2,、“聽”,，即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力,。

在開發(fā)經(jīng)銷商的過(guò)程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽,，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好,，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀,，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來(lái)多么多么豐厚的利益,。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員,，大部分都是無(wú)功而返,。實(shí)際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴,，傾聽比說(shuō)更重要,。為什么呢,？一是傾聽可以使你弄清對(duì)方的性格、愛(ài)好與興趣,；二是傾聽可以使你了解對(duì)方到底在想什么,、對(duì)方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對(duì)方感覺(jué)到你很尊重他,、很重視他的想法,，使他放開包袱與顧慮；四是當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí),，傾聽可以使對(duì)方發(fā)泄,，消除對(duì)方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性地回復(fù)對(duì)方,。銷售員如何傾聽呢,？一是排除干擾、集中精力,，以開放式的姿態(tài),、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部?jī)?nèi)容,，整理出關(guān)鍵點(diǎn),，聽出對(duì)方話語(yǔ)中的感情色彩；三是重復(fù)聽到的信息,，快速記錄關(guān)鍵詞,，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語(yǔ)言回應(yīng),，適當(dāng)提問(wèn),，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去,。

3,、“寫”，即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力,。

很多營(yíng)銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報(bào),，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià),，請(qǐng)求你給予他政策上的支持,。當(dāng)你要他寫一個(gè)書面報(bào)告時(shí)，銷售員要么是不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰?，要么就是寫回?lái)的報(bào)告層次不清,，意圖不明確。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢,？因?yàn)楹芏噤N售員根本不會(huì)寫報(bào)告或者寫不好報(bào)告,。如何提高銷售員寫的能力呢,？一是銷售主管在銷售員匯報(bào)工作和要求政策支持時(shí)，盡可能地要求他們以書面的形式報(bào)告,；二是針對(duì)銷售員,，聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn)，或者購(gòu)買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí),；三是要求并且鼓勵(lì)銷售員多寫一些銷售體會(huì)方面的文章,，并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對(duì)成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì),。

4,、“說(shuō)”，即銷售員應(yīng)該具備一定的說(shuō)服能力,。

銷售員是廠家的駐地代表,，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn),、銷售政策都是通過(guò)銷售員向經(jīng)銷商傳遞的,。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時(shí)，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖,，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家的意圖不了解或者了解但不理解,，有的經(jīng)銷商對(duì)廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會(huì)出現(xiàn)這些情況,？原因就在于不同的銷售員說(shuō)服能力不一樣,。銷售員如何提高自己的說(shuō)服能力？一是銷售員正式說(shuō)服經(jīng)銷商之前,，要做充分的準(zhǔn)備：首先,，通過(guò)提問(wèn)的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么,、想要得到什么,、擔(dān)心什么，以便對(duì)癥下藥,；其次,，針對(duì)經(jīng)銷商的需求,，擬定說(shuō)服計(jì)劃,，把怎樣說(shuō)服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點(diǎn)去觸動(dòng)他寫下來(lái),，牢記在自己心中,；再次，說(shuō)話要生動(dòng),、具體,、可操作性強(qiáng),，在銷售說(shuō)服過(guò)程中，要具體講到何時(shí),、何地,、何人、用何種方法,、實(shí)施后可達(dá)到何種效果,；最后，多站在經(jīng)銷商的角度,，幫助他分析他的處境,，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法,，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來(lái)的利益與價(jià)值,。

5、“教”,，即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力,。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績(jī)，是因?yàn)樗苡行У卣腺Y源,，能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商,、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點(diǎn)客戶通過(guò)培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力,，使其都像自己一樣優(yōu)秀,。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員,、終端網(wǎng)點(diǎn)客戶什么呢,？一是產(chǎn)品知識(shí)，教會(huì)他們產(chǎn)品的工藝過(guò)程,、主要配方,、主要賣點(diǎn)、與競(jìng)品的區(qū)別,、特性與功能,、使用方法等；二是經(jīng)營(yíng)方法,，教會(huì)他們?nèi)绾巫鍪袌?chǎng)規(guī)劃,、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶,、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系,、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導(dǎo)經(jīng)營(yíng),，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實(shí)際操作過(guò)程中存在的問(wèn)題,，如鋪貨不到位,、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下等,，向其提出改善建議與意見(jiàn),，從而提高銷售執(zhí)行力。

6,、“做”,，即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證,，這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo),，同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施，但每到月底銷售計(jì)劃總是落空,。為什么會(huì)出現(xiàn)這種偏差呢,？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初,、月中一般都無(wú)所事事,，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報(bào)計(jì)劃,、回款,。一個(gè)經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說(shuō)了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn),，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的,、可控的。而這一切,，都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實(shí)實(shí)地沉到底才能了解到位,。所以，銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力,。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢,？一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo)，包括年度銷售目標(biāo),、月度銷售目標(biāo),、每天的銷售目標(biāo)；二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計(jì)劃的習(xí)慣,，特別是日工作計(jì)劃,，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃，計(jì)劃好什么時(shí)候,、花多長(zhǎng)時(shí)間,、到哪里去拜訪什么客戶,、與客戶達(dá)成什么共識(shí)等,；三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣,，每天回到住所，對(duì)當(dāng)天的銷售計(jì)劃完成情況,、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn),、存在的問(wèn)題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單回顧與總結(jié)，并將其寫在銷售日記上,；四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí),，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能,、溝通技能,、時(shí)間管理技能等