轉(zhuǎn)變淡季觀念

“要想在淡季出彩,，做到淡季不淡,，首先要轉(zhuǎn)變一個(gè)觀念，即淡季的觀念,。
其實(shí)，很多營銷人員之所以在淡季無所事事,，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關(guān)系,，在他們的思想意識(shí)當(dāng)中，淡季就是銷量小,，再努力也沒用,，不如好好給自己放放假，輕松一下,，以備旺季再戰(zhàn),。因此，在銷售淡季,，更多的營銷人員選擇了等,，等漫長旺季的到來;選擇了靠,，希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”,，讓市場能夠陽光普照，以給淡季增添亮色;選擇了要,，要政策,、要返利、要促銷,，從而能夠輕輕松松地壓貨,，這就是典型的淡季消極思想。在這種思想的支配下,，作為原本就處于淡季的市場來說,，根本就不可能積極主動(dòng)地去出主意，想辦法,，從而讓淡季不淡,，旺季更旺。

因此,，作為快速消費(fèi)品公司的營銷人員,，要想順利渡過淡季，首先就要扭轉(zhuǎn)自己的淡季觀念,。

1,、只有淡季的思想，沒有淡季的市場,。淡與不淡,，只是相對(duì)而言，在市場整體銷量下降的情況下,，只要努力和付出,，擠兌競爭對(duì)手，仍然可以讓自己的銷售份額有較大的提升，關(guān)鍵是你想不想,，要不要?
2,、“眾人皆醉我獨(dú)醒，眾人皆濁我獨(dú)清”,。在銷售淡季,，針對(duì)競爭對(duì)手麻痹大意，有時(shí)更容易出其不意,，攻其不備,，從而能夠讓自己異軍突起，對(duì)競品進(jìn)行悄悄“包抄”,，從而不動(dòng)聲色地占領(lǐng)了市場的制高點(diǎn),，為旺季到來全面進(jìn)攻打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3,、善于挑戰(zhàn)自我,，戰(zhàn)勝自我。人最大的敵人,，就是自己,，你種下什么樣的種子，就會(huì)收獲什么樣的果子,，淡季時(shí),，如果播下的是積極，收獲的必然是豐碩,，如果播下的是消極,，那收獲的只能是貧瘠;因此，挑戰(zhàn)自我,，超越自我,，是銷售人員實(shí)現(xiàn)淡季跨越的關(guān)鍵。
比如,，某保健酒在進(jìn)攻武漢等市場時(shí),，就采取了“逆市而動(dòng)”的淡季攻略。在運(yùn)作市場前,，首先向全體營銷人員灌輸一個(gè)理念,，即“只有淡季的思想，沒有淡季市場;只有疲軟的思想,、沒有疲軟的市場”,，
“不換思想就換人”，鼓勵(lì)大家創(chuàng)新思維,。隨后,，就進(jìn)駐武漢,，開始招兵買馬，培訓(xùn)促銷員,，甄選經(jīng)銷商,，經(jīng)過3個(gè)多月的運(yùn)作，市場全面啟動(dòng),，旺季到來,，等競爭對(duì)手反應(yīng)過來，已為時(shí)已晚,，該保健酒產(chǎn)品已經(jīng)鋪滿大街小巷,，從而快速搶占了市場。
整合推廣產(chǎn)品

銷售人員在調(diào)整好了自己的思想觀念后,，突破淡季的核心便是行動(dòng),，但是，究竟要做哪些工作呢?
銷售淡季,，是營銷人員梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī),。因?yàn)榈句N售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩，因此,，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu),，對(duì)市場銷量不會(huì)帶來太大的影響,。淡季整合和推廣產(chǎn)品包括如下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1,、推廣新產(chǎn)品，尤其是盈利產(chǎn)品,。在銷售淡季,，很多小廠家往往刀槍入庫，馬放南山,，基本上處于停止生產(chǎn)狀態(tài),，這個(gè)時(shí)候推廣新產(chǎn)品，往往會(huì)因?yàn)楦偁帉?duì)手少,，尤其是“搗亂者”少,，而容易切入和溶勢(shì)、造勢(shì),。同時(shí),，新產(chǎn)品推出后，因?yàn)樾?，所以,，?huì)給業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷商新的感覺，新的動(dòng)力,，最終給市場帶來新的增長點(diǎn),，讓整體銷量上升,。

2、淘汰老產(chǎn)品,。一些不盈利而老化的“瘦狗”產(chǎn)品,，基本上屬于企業(yè)的“雞肋”產(chǎn)品了，“食之無味,，棄之可惜”,，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢(shì)下,，往往對(duì)其不敢貿(mào)然下手,，而在銷售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時(shí)機(jī)對(duì)其“殺戮”卻很合時(shí)宜，通過推廣新產(chǎn)品,，替換老產(chǎn)品,，新老產(chǎn)品能夠有一個(gè)很好的過渡和銜接。整合和推廣產(chǎn)品,，重在推廣,，通過新產(chǎn)品上市和大力度推廣，能夠減緩淡季時(shí)的“銷售視覺疲勞”,，從而激發(fā)渠道活力,，讓市場動(dòng)起來。

比如,，某啤酒集團(tuán)在銷售淡季,，按照金字塔型產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，對(duì)屬下50多種產(chǎn)品進(jìn)行
了梳理和優(yōu)化,，對(duì)銷售比例低于5%的產(chǎn)品果斷進(jìn)行停產(chǎn),，以減少生產(chǎn)和銷售損耗，同時(shí),，推出了箱裝“紅棗姜汁啤”,，通過人員促銷、渠道促銷,、終端促銷,、消費(fèi)者促銷四層環(huán)節(jié)拉動(dòng)，掀起了淡季銷售攻勢(shì),。調(diào)整后,，產(chǎn)品剩下了30余種，新產(chǎn)品由于對(duì)人員推廣有獎(jiǎng)勵(lì),，對(duì)渠道有促銷,，因此，激發(fā)了他們的銷售活力,，從而扭轉(zhuǎn)了淡季銷售局面,，讓市場淡季和旺季形成了一盤棋,。
拓展拓寬渠道

新產(chǎn)品推出后，要想在淡季有較好的市場表現(xiàn),，積極地拓展,、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季,，由于競爭對(duì)手的減少或麻痹,，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄,，因此,，對(duì)于營銷人員來說，這恰恰是開發(fā)渠道,、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò),、擠壓對(duì)手的絕好機(jī)會(huì)。
拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內(nèi)容：

1,、消滅空白網(wǎng)點(diǎn),。即要把轄區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網(wǎng)點(diǎn)一網(wǎng)打盡,，實(shí)施掃街式鋪貨,，銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求,，無暇顧及空白銷售網(wǎng)點(diǎn),，尤其是一些看不上眼，或者相對(duì)比較偏遠(yuǎn)的小網(wǎng)點(diǎn),，其實(shí),，螞蟻多了也是肉，對(duì)這些網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施地毯式,、全方位的開發(fā)與覆蓋，整合渠道資源,，有時(shí)能夠起到意想不到的增量效果,。到了旺季，更是可以產(chǎn)生“核聚變”效應(yīng),。

2,、搶占對(duì)手網(wǎng)絡(luò)。利用淡季對(duì)手存在麻痹思想的機(jī)會(huì)乘機(jī)爭奪,、搶占對(duì)手的銷售網(wǎng)點(diǎn),，使自己擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大，也是銷售人員實(shí)現(xiàn)淡季不淡的有效手段之一,。在銷售淡季,，可以利用新產(chǎn)品推出,，給予特殊優(yōu)惠政策的方式，吸引對(duì)手客戶加盟,，從而“明修棧道,，暗渡陳倉”，為市場增量打下基礎(chǔ),。

3,、開辟第二戰(zhàn)場。即利用淡季,，大力度開發(fā)特殊通路或渠道,，比如，團(tuán)購,、學(xué)校,、網(wǎng)吧、洗浴中心等,，通過渠道拓寬,，讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的渠道銷售，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì),，讓產(chǎn)品潛移默化地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群體的心智,，從而能夠增加銷售量。

4,、逆市而動(dòng),，實(shí)施招商。在銷售淡季,，銷售經(jīng)理可以通過招商的方式,，反向思維，為別人所不為,，通過淡季招商,，擴(kuò)大選擇面，加強(qiáng)溝通與交流,，選擇更合適的客戶,，借此，可以厲兵秣馬,，不斷擴(kuò)大市場銷量及占有率,。拓展拓寬渠道，是銷售人員淡季尋求市場增量的突破口,。

比如,，某啤酒公司在一年中北方最冷的季節(jié)元月份，大規(guī)模實(shí)施區(qū)域招商,，并將分銷商建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)上,，通過對(duì)分銷商進(jìn)行優(yōu)選和產(chǎn)品招標(biāo),，匯集了一大批產(chǎn)品預(yù)付款，從而對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行了攔截,，同時(shí),，對(duì)于合作的分銷商，進(jìn)行跟蹤培訓(xùn),，要求分銷商要對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施全覆蓋,，消滅空白網(wǎng)點(diǎn)，并對(duì)以上要求,，制定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),，與返利、獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合進(jìn)行考核,，通過淡季搶占銷售網(wǎng)點(diǎn),，該啤酒公司掌握了市場的主動(dòng)權(quán)、話語權(quán),，從而一鳴驚人,，成為了該市場的第一品牌。

加強(qiáng)加深客情
銷售淡季,，對(duì)于廠家銷售人員來說,，工作的時(shí)間相對(duì)充裕，因此,，利用銷售淡季,，加強(qiáng)、加深客情關(guān)系,，倒是一種改善客情,，取得各級(jí)渠道商信任與好感的絕佳機(jī)會(huì)，也是一種曲徑通幽,、贏銷人心的攻心戰(zhàn)術(shù),。

淡季加強(qiáng)客情關(guān)系包括如下幾點(diǎn)：

1、加強(qiáng)服務(wù),。在淡季,，加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)力度，是銷售人員取得客戶青睞和偏愛的最有效的手段,，但不論何項(xiàng)服務(wù)，都一定要是客戶所關(guān)心,、所需要的,。比如啤酒企業(yè)的回瓶服務(wù)、終端理貨服務(wù)等等,，做好了,，就容易改善廠家及品牌形象,。也可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷,、深度協(xié)銷,，解決在市場操作過程出現(xiàn)的一些棘手而實(shí)際的問題，樹立銷售人員的專業(yè)度以及權(quán)威,。

2,、規(guī)范服務(wù)。銷售淡季,，是規(guī)范服務(wù)的好時(shí)機(jī),，通過淡季，銷售人員可以強(qiáng)化服務(wù)標(biāo)
準(zhǔn)和流程,，讓各項(xiàng)工作有章可循,，有“法”可依，比如進(jìn)一步明確拜訪的步驟,、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和流程等,，通過高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，從而能夠與競品樹立區(qū)隔,，有利于提升品牌形象,，讓客戶能夠更深刻地記住你。

3,、加深客情,。由于淡季時(shí)間充足，通過營銷人員的腳勤,、手勤,、口勤三勤，可以增強(qiáng)客戶的經(jīng)銷積極性和信心,，同時(shí),，利用客戶結(jié)婚、生子,、生日,、孩子上學(xué)等一些重大而有紀(jì)念意義的機(jī)會(huì)，“該出手時(shí)就出手”,，可以更好地與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系,，進(jìn)而讓客戶對(duì)企業(yè)更加忠誠，銷售更加賣力,，促使客戶增加對(duì)企業(yè)及品牌的忠誠度,。淡季加強(qiáng)、加深客情關(guān)系，是銷售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出,，從而取得最大化銷售的最直接的途徑,。
比如，某啤酒廠家的銷售經(jīng)理根據(jù)一個(gè)二批商可能經(jīng)營不同廠家的產(chǎn)品,，這些產(chǎn)品的價(jià)格帶很可能趨于一致而互相沖突的現(xiàn)狀,，因此，該銷售經(jīng)理就站在自己所在企業(yè)的角度,，來幫助客戶進(jìn)行價(jià)格帶梳理,，使產(chǎn)品層級(jí)分明、結(jié)構(gòu)合理,、定位準(zhǔn)確,，讓客戶既不浪費(fèi)資源，又能較好地盈利,，從而取悅了客戶,，樹立了讓自己專家的形象，讓自己的產(chǎn)品獲得“主角”的地位,。

開發(fā)市場,，以及加深客情，都會(huì)改變產(chǎn)品在各級(jí)渠道商心目中的形象,，讓他們感覺到企業(yè)是值得信賴的,，也是一直活躍的，從而可以起到造勢(shì),、蓄勢(shì),、融勢(shì)的目的。
系統(tǒng)提升培訓(xùn)

作為廠家及銷售經(jīng)理,，利用淡季做培訓(xùn),，也是潛移默化助長市場銷量的有效手段，在旺季時(shí),，客戶及其業(yè)務(wù)員往往疲于產(chǎn)品配送,、收款等，但淡季,，作為他們卻可以有大把大把的時(shí)間來利用,，因此，利用淡季,，可以組織系列針對(duì)性比較強(qiáng)的培訓(xùn)活動(dòng),，來給經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員，包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員洗洗腦,，“充充電”,，培訓(xùn)是作為廠家可以給予經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員的最好的福利。

淡季可以組織的培訓(xùn)包括：

1,、對(duì)業(yè)務(wù)員,、促銷員培訓(xùn)。利用淡季,，可以申請(qǐng)公司對(duì)轄區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)員,、促銷員進(jìn)行有關(guān)營銷技能、管理技巧,、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓(xùn),，作為銷售經(jīng)理也要擔(dān)綱主講，善于以會(huì)代訓(xùn),。磨刀不誤砍柴工,，通過培訓(xùn)以及營銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升，可以提升營銷人員的操作技能,，促使市場整體銷量的提升,。

2、對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn),。廠商一心,，其利斷金?！吧舷峦邉佟?。通過淡季培訓(xùn)經(jīng)銷商，可以讓經(jīng)銷商了解廠家的戰(zhàn)略意圖,，掌握市場管理,、人員管理、庫存管理,、資金管理技巧,，特別是要提升其核算能力、盈利能力,，啟發(fā)經(jīng)銷商善于找到淡季銷售的增長點(diǎn)和亮點(diǎn),，促使廠商能夠協(xié)同發(fā)展。

3,、對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn),。淡季銷售，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員非常關(guān)鍵,，因?yàn)樗麄兪菑S商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行者,，產(chǎn)品的銷售要靠他們來完成，因此,，培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員對(duì)于廠家和銷售經(jīng)理來說,，也算是對(duì)淡季市場的一種戰(zhàn)略投資，比如，對(duì)他們,，可以培訓(xùn)如何鋪貨,、理貨、如何推薦新產(chǎn)品,、如何多賣盈利產(chǎn)品等實(shí)用的技巧和方法,，通過提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員操作技能，可以促使他們?cè)阡N售淡季,，也能夠信心百倍地進(jìn)行市場推廣,，做好點(diǎn)點(diǎn)滴滴日常工作。
比如,，2006年12月份,，筆者應(yīng)某啤酒企業(yè)邀請(qǐng)，對(duì)該啤酒廠家的近300名經(jīng)銷商進(jìn)行了“贏銷”實(shí)戰(zhàn)方面的系列培訓(xùn),，同時(shí),，該企業(yè)還邀請(qǐng)拓展培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教練，對(duì)各級(jí)營銷人員進(jìn)行“拉練”式強(qiáng)化培訓(xùn),，以增強(qiáng)斗志,，凝聚士氣，在銷售淡季進(jìn)行厲兵秣馬,，讓培訓(xùn)成為了鼓舞人心與士氣的“冬天里的一把火”,，起到了較好的推動(dòng)效果。
嚴(yán)抓市場考核

在銷售淡季,，還有一個(gè)至關(guān)重要而核心的工作,，也需要做好、做扎實(shí),，它是淡季銷量保持不下滑或能夠增長的前提,。這項(xiàng)工作，就是淡季市場的銷售考核,。

在銷售淡季,，作為業(yè)務(wù)員的惰性會(huì)一覽無余地暴露出來，比如,，一些業(yè)務(wù)員,，尤其是一些“老油子”，總喜歡背著主管“泡賓館”,，或者玩“貓捉老鼠”的游戲,，以至讓本來處于淡季的市場，更是“雪上加霜”,，因此,，作為企業(yè)及其銷售經(jīng)理,，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對(duì)業(yè)務(wù)員的嚴(yán)格管理考核,。
考核什么呢?

1,、出勤管理。將業(yè)務(wù)員的基本薪金跟出勤掛鉤,，要實(shí)行每天報(bào)勤制,，要用當(dāng)?shù)毓潭娫掃M(jìn)行報(bào)勤，內(nèi)勤人員要進(jìn)行電話記錄,，并不定期進(jìn)行抽查。保證人在市場在,。

2,、鋪貨率。作為淡季,，只要市場和渠道有著較高的鋪貨率,，從氣勢(shì)上、從感官上,，都會(huì)給目標(biāo)受眾一定的沖擊,，特別是產(chǎn)品的終端陳列要做好，通過終端生動(dòng)化,、活化,，可以提高產(chǎn)品的能見度以及與消費(fèi)者接觸的頻次，從而給產(chǎn)品增加售賣的機(jī)會(huì),。

3,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。淡季產(chǎn)品銷售數(shù)量可能會(huì)下降,，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好的話,，可以讓產(chǎn)品銷售額不下降，要做到這一些,，就必須要考核業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)指標(biāo),，通過合理規(guī)劃高中低產(chǎn)品占比，最終達(dá)到銷量減,，但營業(yè)額不減,、利潤不減的目的。

4,、嚴(yán)抓落實(shí),。市場的好壞在于經(jīng)營。經(jīng)營的關(guān)鍵在于管理,，管理的關(guān)鍵在于考核,，考核的關(guān)鍵在于落實(shí),。要想讓市場考核落到實(shí)處，關(guān)鍵還要?jiǎng)诱娓竦?，作為銷售經(jīng)理一定要打破“好人主義”,，不能太過于人情化，要通過嚴(yán)格的管理和獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,，讓市場來增效益,。
通過嚴(yán)抓市場考核，以及對(duì)市場實(shí)施動(dòng)態(tài)管理,，就基本上可以保證業(yè)務(wù)員出工又出力了,。這是淡季營銷策略十分關(guān)鍵而又重要的一環(huán)，考核指引業(yè)務(wù)員的行動(dòng)方向,，通過考核,，淡季營銷目標(biāo)就會(huì)有好的落實(shí)，就往往比較容易達(dá)到,。

比如,，某啤酒企業(yè)在銷售淡季，就曾經(jīng)出臺(tái)了一系列的考核制度：

一,、針對(duì)銷售人員：凡推廣新品箱裝酒者,，每箱獎(jiǎng)勵(lì)0.5元，借此“鼓勵(lì)一部分人先富起來”;其次,，嚴(yán)格考核覆蓋率,，要求現(xiàn)飲終端、零售終端覆蓋率不能低于90%;再次,，舉行開發(fā)新客戶,、新網(wǎng)點(diǎn)比賽，對(duì)于符合開發(fā)條件的前五名銷售人員,，給予省內(nèi)3日游的獎(jiǎng)勵(lì),，
二、對(duì)于渠道商：考核產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，高中低產(chǎn)品比例標(biāo)準(zhǔn)為3：5：2,，低端產(chǎn)品超出規(guī)定的比例，取消返利;其次,，考核費(fèi)用率,，超額自己承擔(dān)，節(jié)省的投入費(fèi)用,，按照一定比例,，獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷商;此外，考核終端陳列,，凡符合陳列條件的,，給予同規(guī)格產(chǎn)品之獎(jiǎng)勵(lì);最后,，考核市場秩序，凡惡性串貨者,，按照情節(jié)不同,，給予不同程度的處罰。

通過制定嚴(yán)格的考核制度,，該啤酒企業(yè)新產(chǎn)品推廣,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，費(fèi)用投入,，終端建設(shè)等,，都較旺季有了很大的改善和提升。
要想順利渡過淡季,，作為廠家及銷售經(jīng)理還需要在促銷的創(chuàng)新,、價(jià)盤的穩(wěn)定等方面下些功夫，通過價(jià)格的剛挺,，能夠給渠道商留下穩(wěn)定而充足的利潤空間;通過促銷的與眾不同，反向拉動(dòng)各級(jí)渠道商,、消費(fèi)者,，可以讓營銷活動(dòng)形成一個(gè)良好的循環(huán)價(jià)值鏈。
其實(shí),，在銷售淡季,，只要肯動(dòng)腦筋，打破原來的條條框框,，做到淡季不淡,，甚至銷量增長都是很有可能的，關(guān)鍵是要善于反向思維,，敢于嘗試,。