轉(zhuǎn)變淡季觀念

“要想在淡季出彩,，做到淡季不淡，首先要轉(zhuǎn)變一個(gè)觀念,，即淡季的觀念,。
其實(shí),，很多營(yíng)銷(xiāo)人員之所以在淡季無(wú)所事事，跟他們根深蒂固的淡季思想有很大的關(guān)系,，在他們的思想意識(shí)當(dāng)中,，淡季就是銷(xiāo)量小，再努力也沒(méi)用,，不如好好給自己放放假,，輕松一下，以備旺季再戰(zhàn),。因此,，在銷(xiāo)售淡季，更多的營(yíng)銷(xiāo)人員選擇了等,，等漫長(zhǎng)旺季的到來(lái);選擇了靠,，希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”，讓市場(chǎng)能夠陽(yáng)光普照,，以給淡季增添亮色;選擇了要,，要政策、要返利,、要促銷(xiāo),，從而能夠輕輕松松地壓貨，這就是典型的淡季消極思想,。在這種思想的支配下，作為原本就處于淡季的市場(chǎng)來(lái)說(shuō),，根本就不可能積極主動(dòng)地去出主意,，想辦法，從而讓淡季不淡,，旺季更旺,。

因此,，作為快速消費(fèi)品公司的營(yíng)銷(xiāo)人員，要想順利渡過(guò)淡季,，首先就要扭轉(zhuǎn)自己的淡季觀念,。

1、只有淡季的思想,，沒(méi)有淡季的市場(chǎng),。淡與不淡，只是相對(duì)而言,，在市場(chǎng)整體銷(xiāo)量下降的情況下,，只要努力和付出，擠兌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，仍然可以讓自己的銷(xiāo)售份額有較大的提升,，關(guān)鍵是你想不想，要不要?
2,、“眾人皆醉我獨(dú)醒,，眾人皆濁我獨(dú)清”。在銷(xiāo)售淡季,，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麻痹大意,，有時(shí)更容易出其不意，攻其不備,，從而能夠讓自己異軍突起,，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行悄悄“包抄”，從而不動(dòng)聲色地占領(lǐng)了市場(chǎng)的制高點(diǎn),，為旺季到來(lái)全面進(jìn)攻打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。

3、善于挑戰(zhàn)自我,，戰(zhàn)勝自我,。人最大的敵人，就是自己,，你種下什么樣的種子,，就會(huì)收獲什么樣的果子，淡季時(shí),，如果播下的是積極,，收獲的必然是豐碩，如果播下的是消極,，那收獲的只能是貧瘠;因此,，挑戰(zhàn)自我，超越自我,，是銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)淡季跨越的關(guān)鍵,。
比如,，某保健酒在進(jìn)攻武漢等市場(chǎng)時(shí)，就采取了“逆市而動(dòng)”的淡季攻略,。在運(yùn)作市場(chǎng)前,，首先向全體營(yíng)銷(xiāo)人員灌輸一個(gè)理念，即“只有淡季的思想,，沒(méi)有淡季市場(chǎng);只有疲軟的思想,、沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)”，
“不換思想就換人”,，鼓勵(lì)大家創(chuàng)新思維,。隨后，就進(jìn)駐武漢,，開(kāi)始招兵買(mǎi)馬,，培訓(xùn)促銷(xiāo)員，甄選經(jīng)銷(xiāo)商,，經(jīng)過(guò)3個(gè)多月的運(yùn)作,，市場(chǎng)全面啟動(dòng)，旺季到來(lái),，等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)過(guò)來(lái),，已為時(shí)已晚，該保健酒產(chǎn)品已經(jīng)鋪滿大街小巷,，從而快速搶占了市場(chǎng),。
整合推廣產(chǎn)品

銷(xiāo)售人員在調(diào)整好了自己的思想觀念后，突破淡季的核心便是行動(dòng),，但是,，究竟要做哪些工作呢?
銷(xiāo)售淡季，是營(yíng)銷(xiāo)人員梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī),。因?yàn)榈句N(xiāo)售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩,，因此，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu),，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量不會(huì)帶來(lái)太大的影響,。淡季整合和推廣產(chǎn)品包括如下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1、推廣新產(chǎn)品,，尤其是盈利產(chǎn)品,。在銷(xiāo)售淡季，很多小廠家往往刀槍入庫(kù),，馬放南山,，基本上處于停止生產(chǎn)狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候推廣新產(chǎn)品,，往往會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手少,，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和溶勢(shì),、造勢(shì),。同時(shí)，新產(chǎn)品推出后,，因?yàn)樾?，所以，?huì)給業(yè)務(wù)員以及經(jīng)銷(xiāo)商新的感覺(jué),，新的動(dòng)力,，最終給市場(chǎng)帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，讓整體銷(xiāo)量上升,。

2,、淘汰老產(chǎn)品。一些不盈利而老化的“瘦狗”產(chǎn)品,，基本上屬于企業(yè)的“雞肋”產(chǎn)品了,，“食之無(wú)味，棄之可惜”,，但由于它占有一定的市場(chǎng)份額,，在銷(xiāo)售旺季一片熱銷(xiāo)的大好形勢(shì)下，往往對(duì)其不敢貿(mào)然下手,，而在銷(xiāo)售淡季利用新產(chǎn)品上市的大好時(shí)機(jī)對(duì)其“殺戮”卻很合時(shí)宜,，通過(guò)推廣新產(chǎn)品，替換老產(chǎn)品,，新老產(chǎn)品能夠有一個(gè)很好的過(guò)渡和銜接,。整合和推廣產(chǎn)品，重在推廣,，通過(guò)新產(chǎn)品上市和大力度推廣,，能夠減緩淡季時(shí)的“銷(xiāo)售視覺(jué)疲勞”，從而激發(fā)渠道活力,，讓市場(chǎng)動(dòng)起來(lái),。

比如，某啤酒集團(tuán)在銷(xiāo)售淡季,，按照金字塔型產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu),，對(duì)屬下50多種產(chǎn)品進(jìn)行
了梳理和優(yōu)化，對(duì)銷(xiāo)售比例低于5%的產(chǎn)品果斷進(jìn)行停產(chǎn),，以減少生產(chǎn)和銷(xiāo)售損耗,，同時(shí)，推出了箱裝“紅棗姜汁啤”,，通過(guò)人員促銷(xiāo),、渠道促銷(xiāo),、終端促銷(xiāo)、消費(fèi)者促銷(xiāo)四層環(huán)節(jié)拉動(dòng),，掀起了淡季銷(xiāo)售攻勢(shì),。調(diào)整后，產(chǎn)品剩下了30余種,，新產(chǎn)品由于對(duì)人員推廣有獎(jiǎng)勵(lì),，對(duì)渠道有促銷(xiāo)，因此,，激發(fā)了他們的銷(xiāo)售活力,，從而扭轉(zhuǎn)了淡季銷(xiāo)售局面，讓市場(chǎng)淡季和旺季形成了一盤(pán)棋,。
拓展拓寬渠道

新產(chǎn)品推出后,，要想在淡季有較好的市場(chǎng)表現(xiàn)，積極地拓展,、拓寬渠道必不可少,。在銷(xiāo)售淡季，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的減少或麻痹,，一些渠道往往被“閑置”不用,，甚至丟棄，因此,，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō),，這恰恰是開(kāi)發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò),、擠壓對(duì)手的絕好機(jī)會(huì),。
拓展拓寬渠道主要包括如下幾方面的內(nèi)容：

1、消滅空白網(wǎng)點(diǎn),。即要把轄區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn),、各街道的空白網(wǎng)點(diǎn)一網(wǎng)打盡，實(shí)施掃街式鋪貨,，銷(xiāo)售旺季,，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，無(wú)暇顧及空白銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),，尤其是一些看不上眼,，或者相對(duì)比較偏遠(yuǎn)的小網(wǎng)點(diǎn)，其實(shí),，螞蟻多了也是肉,，對(duì)這些網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施地毯式、全方位的開(kāi)發(fā)與覆蓋，整合渠道資源,，有時(shí)能夠起到意想不到的增量效果,。到了旺季，更是可以產(chǎn)生“核聚變”效應(yīng),。

2,、搶占對(duì)手網(wǎng)絡(luò)。利用淡季對(duì)手存在麻痹思想的機(jī)會(huì)乘機(jī)爭(zhēng)奪,、搶占對(duì)手的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，使自己擁有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大,，也是銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)淡季不淡的有效手段之一,。在銷(xiāo)售淡季，可以利用新產(chǎn)品推出,，給予特殊優(yōu)惠政策的方式,，吸引對(duì)手客戶加盟，從而“明修棧道,，暗渡陳倉(cāng)”,，為市場(chǎng)增量打下基礎(chǔ)。

3,、開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng),。即利用淡季，大力度開(kāi)發(fā)特殊通路或渠道,，比如,，團(tuán)購(gòu)、學(xué)校,、網(wǎng)吧,、洗浴中心等，通過(guò)渠道拓寬,，讓產(chǎn)品進(jìn)入更多的渠道銷(xiāo)售,，增加產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，讓產(chǎn)品潛移默化地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群體的心智,，從而能夠增加銷(xiāo)售量,。

4、逆市而動(dòng),，實(shí)施招商,。在銷(xiāo)售淡季，銷(xiāo)售經(jīng)理可以通過(guò)招商的方式,，反向思維,，為別人所不為，通過(guò)淡季招商，擴(kuò)大選擇面,，加強(qiáng)溝通與交流,，選擇更合適的客戶，借此,，可以厲兵秣馬,，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)量及占有率。拓展拓寬渠道,，是銷(xiāo)售人員淡季尋求市場(chǎng)增量的突破口,。

比如，某啤酒公司在一年中北方最冷的季節(jié)元月份,，大規(guī)模實(shí)施區(qū)域招商,，并將分銷(xiāo)商建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)上，通過(guò)對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行優(yōu)選和產(chǎn)品招標(biāo),，匯集了一大批產(chǎn)品預(yù)付款,，從而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了攔截，同時(shí),，對(duì)于合作的分銷(xiāo)商,，進(jìn)行跟蹤培訓(xùn)，要求分銷(xiāo)商要對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施全覆蓋,，消滅空白網(wǎng)點(diǎn),，并對(duì)以上要求，制定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),，與返利,、獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合進(jìn)行考核，通過(guò)淡季搶占銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),，該啤酒公司掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán),、話語(yǔ)權(quán)，從而一鳴驚人,，成為了該市場(chǎng)的第一品牌,。

加強(qiáng)加深客情
銷(xiāo)售淡季，對(duì)于廠家銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),，工作的時(shí)間相對(duì)充裕,，因此，利用銷(xiāo)售淡季,，加強(qiáng),、加深客情關(guān)系，倒是一種改善客情,，取得各級(jí)渠道商信任與好感的絕佳機(jī)會(huì),，也是一種曲徑通幽,、贏銷(xiāo)人心的攻心戰(zhàn)術(shù)。

淡季加強(qiáng)客情關(guān)系包括如下幾點(diǎn)：

1,、加強(qiáng)服務(wù),。在淡季，加強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)力度,，是銷(xiāo)售人員取得客戶青睞和偏愛(ài)的最有效的手段,，但不論何項(xiàng)服務(wù)，都一定要是客戶所關(guān)心,、所需要的,。比如啤酒企業(yè)的回瓶服務(wù)、終端理貨服務(wù)等等,，做好了,，就容易改善廠家及品牌形象。也可以去做顧問(wèn)式銷(xiāo)售,，幫助客戶開(kāi)展深度分銷(xiāo)、深度協(xié)銷(xiāo),，解決在市場(chǎng)操作過(guò)程出現(xiàn)的一些棘手而實(shí)際的問(wèn)題,，樹(shù)立銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)度以及權(quán)威。

2,、規(guī)范服務(wù),。銷(xiāo)售淡季，是規(guī)范服務(wù)的好時(shí)機(jī),，通過(guò)淡季,，銷(xiāo)售人員可以強(qiáng)化服務(wù)標(biāo)
準(zhǔn)和流程，讓各項(xiàng)工作有章可循,，有“法”可依,，比如進(jìn)一步明確拜訪的步驟、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和流程等,，通過(guò)高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù),，從而能夠與競(jìng)品樹(shù)立區(qū)隔，有利于提升品牌形象,，讓客戶能夠更深刻地記住你,。

3、加深客情,。由于淡季時(shí)間充足,，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的腳勤、手勤,、口勤三勤,，可以增強(qiáng)客戶的經(jīng)銷(xiāo)積極性和信心，同時(shí)，利用客戶結(jié)婚,、生子,、生日、孩子上學(xué)等一些重大而有紀(jì)念意義的機(jī)會(huì),，“該出手時(shí)就出手”,，可以更好地與客戶建立良好的個(gè)人關(guān)系，進(jìn)而讓客戶對(duì)企業(yè)更加忠誠(chéng),，銷(xiāo)售更加賣(mài)力,，促使客戶增加對(duì)企業(yè)及品牌的忠誠(chéng)度。淡季加強(qiáng),、加深客情關(guān)系,，是銷(xiāo)售人員能夠讓自己的產(chǎn)品快速脫穎而出，從而取得最大化銷(xiāo)售的最直接的途徑,。
比如,，某啤酒廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)一個(gè)二批商可能經(jīng)營(yíng)不同廠家的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的價(jià)格帶很可能趨于一致而互相沖突的現(xiàn)狀,，因此,，該銷(xiāo)售經(jīng)理就站在自己所在企業(yè)的角度，來(lái)幫助客戶進(jìn)行價(jià)格帶梳理,，使產(chǎn)品層級(jí)分明,、結(jié)構(gòu)合理、定位準(zhǔn)確,，讓客戶既不浪費(fèi)資源,，又能較好地盈利，從而取悅了客戶,，樹(shù)立了讓自己專(zhuān)家的形象,，讓自己的產(chǎn)品獲得“主角”的地位。

開(kāi)發(fā)市場(chǎng),，以及加深客情,，都會(huì)改變產(chǎn)品在各級(jí)渠道商心目中的形象，讓他們感覺(jué)到企業(yè)是值得信賴(lài)的,，也是一直活躍的,，從而可以起到造勢(shì)、蓄勢(shì),、融勢(shì)的目的,。
系統(tǒng)提升培訓(xùn)

作為廠家及銷(xiāo)售經(jīng)理，利用淡季做培訓(xùn),，也是潛移默化助長(zhǎng)市場(chǎng)銷(xiāo)量的有效手段,，在旺季時(shí),，客戶及其業(yè)務(wù)員往往疲于產(chǎn)品配送、收款等,，但淡季,，作為他們卻可以有大把大把的時(shí)間來(lái)利用，因此,，利用淡季,，可以組織系列針對(duì)性比較強(qiáng)的培訓(xùn)活動(dòng)，來(lái)給經(jīng)銷(xiāo)商以及業(yè)務(wù)員,，包括經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員洗洗腦,，“充充電”，培訓(xùn)是作為廠家可以給予經(jīng)銷(xiāo)商以及業(yè)務(wù)員的最好的福利,。

淡季可以組織的培訓(xùn)包括：

1,、對(duì)業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員培訓(xùn),。利用淡季,，可以申請(qǐng)公司對(duì)轄區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員進(jìn)行有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)技能,、管理技巧,、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓(xùn)，作為銷(xiāo)售經(jīng)理也要擔(dān)綱主講,，善于以會(huì)代訓(xùn),。磨刀不誤砍柴工,，通過(guò)培訓(xùn)以及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升,，可以提升營(yíng)銷(xiāo)人員的操作技能，促使市場(chǎng)整體銷(xiāo)量的提升,。

2,、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)。廠商一心,，其利斷金,。“上下同欲者勝”,。通過(guò)淡季培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商,，可以讓經(jīng)銷(xiāo)商了解廠家的戰(zhàn)略意圖，掌握市場(chǎng)管理,、人員管理,、庫(kù)存管理、資金管理技巧,，特別是要提升其核算能力,、盈利能力,，啟發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商善于找到淡季銷(xiāo)售的增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)，促使廠商能夠協(xié)同發(fā)展,。

3,、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。淡季銷(xiāo)售,，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員非常關(guān)鍵,，因?yàn)樗麄兪菑S商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行者，產(chǎn)品的銷(xiāo)售要靠他們來(lái)完成,，因此,，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員對(duì)于廠家和銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，也算是對(duì)淡季市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略投資,，比如,，對(duì)他們，可以培訓(xùn)如何鋪貨,、理貨,、如何推薦新產(chǎn)品、如何多賣(mài)盈利產(chǎn)品等實(shí)用的技巧和方法,，通過(guò)提高經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員操作技能,，可以促使他們?cè)阡N(xiāo)售淡季，也能夠信心百倍地進(jìn)行市場(chǎng)推廣,，做好點(diǎn)點(diǎn)滴滴日常工作,。
比如，2006年12月份,，筆者應(yīng)某啤酒企業(yè)邀請(qǐng),，對(duì)該啤酒廠家的近300名經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了“贏銷(xiāo)”實(shí)戰(zhàn)方面的系列培訓(xùn)，同時(shí),，該企業(yè)還邀請(qǐng)拓展培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教練,，對(duì)各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行“拉練”式強(qiáng)化培訓(xùn)，以增強(qiáng)斗志,，凝聚士氣,，在銷(xiāo)售淡季進(jìn)行厲兵秣馬，讓培訓(xùn)成為了鼓舞人心與士氣的“冬天里的一把火”,，起到了較好的推動(dòng)效果,。
嚴(yán)抓市場(chǎng)考核

在銷(xiāo)售淡季，還有一個(gè)至關(guān)重要而核心的工作,，也需要做好,、做扎實(shí)，它是淡季銷(xiāo)量保持不下滑或能夠增長(zhǎng)的前提,。這項(xiàng)工作,，就是淡季市場(chǎng)的銷(xiāo)售考核,。

在銷(xiāo)售淡季，作為業(yè)務(wù)員的惰性會(huì)一覽無(wú)余地暴露出來(lái),，比如,，一些業(yè)務(wù)員，尤其是一些“老油子”,，總喜歡背著主管“泡賓館”,，或者玩“貓捉老鼠”的游戲，以至讓本來(lái)處于淡季的市場(chǎng),，更是“雪上加霜”,，因此，作為企業(yè)及其銷(xiāo)售經(jīng)理,，必須要在銷(xiāo)售淡季做好一件事,，那就是對(duì)業(yè)務(wù)員的嚴(yán)格管理考核。
考核什么呢?

1,、出勤管理,。將業(yè)務(wù)員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實(shí)行每天報(bào)勤制,，要用當(dāng)?shù)毓潭娫掃M(jìn)行報(bào)勤,，內(nèi)勤人員要進(jìn)行電話記錄，并不定期進(jìn)行抽查,。保證人在市場(chǎng)在,。

2、鋪貨率,。作為淡季,，只要市場(chǎng)和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢(shì)上,、從感官上,，都會(huì)給目標(biāo)受眾一定的沖擊,，特別是產(chǎn)品的終端陳列要做好,，通過(guò)終端生動(dòng)化、活化,，可以提高產(chǎn)品的能見(jiàn)度以及與消費(fèi)者接觸的頻次,，從而給產(chǎn)品增加售賣(mài)的機(jī)會(huì)。

3,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。淡季產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量可能會(huì)下降，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的好的話,，可以讓產(chǎn)品銷(xiāo)售額不下降,，要做到這一些,，就必須要考核業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)指標(biāo)，通過(guò)合理規(guī)劃高中低產(chǎn)品占比,，最終達(dá)到銷(xiāo)量減,，但營(yíng)業(yè)額不減、利潤(rùn)不減的目的,。

4,、嚴(yán)抓落實(shí)。市場(chǎng)的好壞在于經(jīng)營(yíng),。經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于管理,，管理的關(guān)鍵在于考核，考核的關(guān)鍵在于落實(shí),。要想讓市場(chǎng)考核落到實(shí)處,，關(guān)鍵還要?jiǎng)诱娓竦模鳛殇N(xiāo)售經(jīng)理一定要打破“好人主義”,，不能太過(guò)于人情化,，要通過(guò)嚴(yán)格的管理和獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，讓市場(chǎng)來(lái)增效益,。
通過(guò)嚴(yán)抓市場(chǎng)考核,，以及對(duì)市場(chǎng)實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，就基本上可以保證業(yè)務(wù)員出工又出力了,。這是淡季營(yíng)銷(xiāo)策略十分關(guān)鍵而又重要的一環(huán),，考核指引業(yè)務(wù)員的行動(dòng)方向，通過(guò)考核,，淡季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)就會(huì)有好的落實(shí),，就往往比較容易達(dá)到。

比如,，某啤酒企業(yè)在銷(xiāo)售淡季,，就曾經(jīng)出臺(tái)了一系列的考核制度：

一、針對(duì)銷(xiāo)售人員：凡推廣新品箱裝酒者,，每箱獎(jiǎng)勵(lì)0.5元,，借此“鼓勵(lì)一部分人先富起來(lái)”;其次，嚴(yán)格考核覆蓋率,，要求現(xiàn)飲終端,、零售終端覆蓋率不能低于90%;再次，舉行開(kāi)發(fā)新客戶,、新網(wǎng)點(diǎn)比賽,，對(duì)于符合開(kāi)發(fā)條件的前五名銷(xiāo)售人員，給予省內(nèi)3日游的獎(jiǎng)勵(lì),，
二,、對(duì)于渠道商：考核產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，高中低產(chǎn)品比例標(biāo)準(zhǔn)為3：5：2，低端產(chǎn)品超出規(guī)定的比例,，取消返利;其次,，考核費(fèi)用率，超額自己承擔(dān),，節(jié)省的投入費(fèi)用,，按照一定比例，獎(jiǎng)勵(lì)給經(jīng)銷(xiāo)商;此外,，考核終端陳列,，凡符合陳列條件的，給予同規(guī)格產(chǎn)品之獎(jiǎng)勵(lì);最后,，考核市場(chǎng)秩序,，凡惡性串貨者，按照情節(jié)不同,，給予不同程度的處罰,。

通過(guò)制定嚴(yán)格的考核制度，該啤酒企業(yè)新產(chǎn)品推廣,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整,，費(fèi)用投入，終端建設(shè)等,，都較旺季有了很大的改善和提升,。
要想順利渡過(guò)淡季，作為廠家及銷(xiāo)售經(jīng)理還需要在促銷(xiāo)的創(chuàng)新,、價(jià)盤(pán)的穩(wěn)定等方面下些功夫,，通過(guò)價(jià)格的剛挺，能夠給渠道商留下穩(wěn)定而充足的利潤(rùn)空間;通過(guò)促銷(xiāo)的與眾不同,，反向拉動(dòng)各級(jí)渠道商,、消費(fèi)者，可以讓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形成一個(gè)良好的循環(huán)價(jià)值鏈,。
其實(shí),，在銷(xiāo)售淡季，只要肯動(dòng)腦筋,，打破原來(lái)的條條框框,，做到淡季不淡,，甚至銷(xiāo)量增長(zhǎng)都是很有可能的,，關(guān)鍵是要善于反向思維，敢于嘗試,。