藥店促銷怎么做好規(guī)劃

如何做好促銷規(guī)劃？一份完善的促銷活動(dòng)方案分十二部分：

一,、 活動(dòng)目的：對(duì)市場現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述,。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么,？是處理庫存,？是提升銷量？是打擊競爭對(duì)手,？是新品上市,？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確,，才能使活動(dòng)有的放矢,。

二、 活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場的每一個(gè)人還是某一特定群體,？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi),？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo),？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果,。 (超市對(duì)象：六一（兒童）

三、 活動(dòng)主題：在這一部分,，主要是解決兩個(gè)問題：

1,、確定活動(dòng)主題

2、包裝活動(dòng)主題

降價(jià)？價(jià)格折扣,？贈(zèng)品,？抽獎(jiǎng)？禮券,？服務(wù)促銷,？演示促銷？消費(fèi)信用,？還是其它促銷工具,？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo),、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配,。

這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新,，使活動(dòng)具有震憾力和排他性,。

四、 活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式,。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：

1,、確定伙伴：是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手,？或是與其它廠家聯(lián)合促銷,？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì),；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源,，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

2,、確定刺激程度：要使促銷取得成功,，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與,。刺激程度越高,，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng),。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié),，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五,、 活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍,，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與,，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便,，而且要事前與城管,、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要,，持續(xù)多長時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析,。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn),；持續(xù)時(shí)間過長,，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià),。

六,、 廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合,。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法,？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入,。 （氣氛營造）

七,、 前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，

1,、人員安排

2,、物資準(zhǔn)備

3、試驗(yàn)方案

在人員安排方面要“人人有事做,，事事有人管”，要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚,，否則就會(huì)臨陣出麻煩,，顧此失彼。

在就物資準(zhǔn)備方面,，要事無巨細(xì),，大到車輛，小到螺絲釘,，都要羅列出來,，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失,，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂,。

尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定,，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確,，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想,。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者,，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、 中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場控制,。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證,，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定,。

現(xiàn)場控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚,，要做到忙而不亂，有條有理,。

同時(shí),，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍,、強(qiáng)度,、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制,。

九,、 后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳,？

十,、 費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算,。一個(gè)好的促銷活動(dòng),，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

十一,、 意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外,。比如消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等,。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力,、物 力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備,。

十二,、 效果預(yù)估：預(yù)測這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較,，從刺激程度,、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn),。

以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架,，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象,，小心求證,，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合,，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。

有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案,，才能讓公司支持你的方案,，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動(dòng)起到四兩撥千金的效果,。

藥店如何搞促銷售活動(dòng),？

方法：

抓住顧客心理：

促銷前對(duì)周邊市場做調(diào)研分析，包括消費(fèi)人群,、用藥習(xí)慣和購藥范圍,。若藥店處于老居民區(qū)，中年人肯定是主要購藥群體,，常用的普藥,、心腦血管藥，具有保健作用的抗衰老,、降脂降壓產(chǎn)品便會(huì)成銷售主導(dǎo),。藥店在搞促銷活動(dòng)時(shí)，可注重開發(fā)中老年顧客對(duì)此類商品的購買力,，在贈(zèng)品上吻合該顧客群體的口味,，以居家日用品為贈(zèng)送主體。若藥店位于高檔商圈,，消費(fèi)群體則以高端人士居多,，藥店應(yīng)根據(jù)不同階層顧客的需求對(duì)藥品促銷范圍加以開發(fā)，如配合藥妝,、高檔保健品,、適合年輕女性的快速消費(fèi)品等。贈(zèng)品標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)向時(shí)尚延伸,。

藥店促銷應(yīng)吻合顧客消費(fèi)習(xí)慣，切忌把導(dǎo)致顧客反感的產(chǎn)品拿來促銷,，更不能提供無價(jià)值的贈(zèng)品,。另外，為顧客提供用藥指導(dǎo),、免費(fèi)辦理會(huì)員卡,、建立藥歷、定期跟蹤回訪等都會(huì)使客情關(guān)系穩(wěn)固加深,。

捏準(zhǔn)促銷方法：

藥店不可將促銷定位于簡單的打折,、降價(jià)和買贈(zèng)，它應(yīng)考慮藥品銷售屬性和顧客消費(fèi)心理,。藥品屬于“彈性消費(fèi)”,，顧客只在有切身需要時(shí)才會(huì)到藥店選擇購買,，而不是因藥店眼花繚亂的促銷活動(dòng)和贈(zèng)品才動(dòng)心。藥店在搞促銷時(shí),，要用合適的方法來吸引顧客,。比如為顧客提供用藥咨詢，推薦合理藥品,，從溝通中了解顧客其他潛在性的用藥需求,。 把握促銷時(shí)機(jī)：

好的促銷時(shí)機(jī)并不限于節(jié)假日，藥店可根據(jù)季節(jié)選擇不同促銷品項(xiàng),。如夏季以清涼性藥品為重點(diǎn)，考慮與夏季相關(guān)的用藥搭配,。如今進(jìn)入5月，各地天氣早已變暖,，特別是筆者工作的海南，夏日的熱銷商品早已根據(jù)天氣的變化而不斷升溫,。比如防曬的外用藥膏及化妝品、清熱解毒藥品,、涼茶,、抗過敏藥品及感冒藥,，這些產(chǎn)品因氣候等外在因素的變化在藥店銷售頗為活躍,。近日某藥店舉行的促銷活動(dòng),，就將產(chǎn)品定位于如上品類，同時(shí)在店外設(shè)立“涼茶館”,，為來往顧客免費(fèi)提供不同功效和口味涼茶，也促進(jìn)了門店的銷售,。

安排促銷周期：

往往會(huì)有這樣一種促銷表象,，藥店為拉動(dòng)銷售經(jīng)常開展促銷活動(dòng),，并讓員工向居民大肆發(fā)放DM單，或者是促銷活動(dòng)無休止延長,，給顧客帶來視覺疲勞,。促銷不是一個(gè)頻繁,、長期持續(xù)的過程，當(dāng)顧客對(duì)某一藥店的促銷活動(dòng)產(chǎn)生乏味和“視覺疲勞”時(shí),，促銷就失去了意義,，給顧客的心里造成陰影,。認(rèn)為藥店促銷過于頻繁,，要么是藥價(jià)虛高，要么是質(zhì)量有問題,，或者是藥店目的不純。這樣的促銷不但解決不了實(shí)質(zhì)問題,，還會(huì)造成藥店的品牌美譽(yù)度下降,。

促銷要以顧客為中心設(shè)計(jì)策劃，這樣才能讓它在營銷中完成使命,。首先，活動(dòng)策劃要嚴(yán)肅,，不隨意變動(dòng),，否則會(huì)讓顧客對(duì)藥店的信譽(yù)產(chǎn)生懷疑,。其次,，活動(dòng)時(shí)間不易過長，3,？5天比較合理，既能即時(shí)銷售,，又會(huì)吊起顧客胃口,，為下次更好地促銷做鋪墊,。最后,，要保證店內(nèi)藥品和所送贈(zèng)品的質(zhì)量,，對(duì)于近效期藥品做促銷,，店員要提醒顧客少量購買,，保證顧客用藥安全的同時(shí)也維護(hù)藥店利益。

如何在藥店進(jìn)行有效促銷活動(dòng)

促銷活動(dòng)的目的是拉人氣,。先讓大家知道這兒有個(gè)藥店,，進(jìn)而了解到該店給大家?guī)淼姆奖?，購買藥品后讓大家感覺該店的服務(wù)是貼心的,，當(dāng)然推薦的藥物是合理的，有效的,，而不是為了賺錢而賣出的“商品”,，至于是不是優(yōu)惠的，我個(gè)人認(rèn)為分二點(diǎn)來看,，一是常期用藥者，當(dāng)然是希望價(jià)格合理,，購買方便,，只要藥店堅(jiān)持“問病賣藥”的同時(shí)注意區(qū)別對(duì)待就可以,，當(dāng)然慢性病，長期用的藥,，藥店在定價(jià)時(shí)就要注意合理性,。必定有句話叫“久病成醫(yī)”,。二是醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)學(xué)的問題,，購買者買的不是商品,，不是所銷售的藥，是療效,，只要能治好病,，不論是哪個(gè)品種,，哪個(gè)品牌,，患者都會(huì)夸的,，如果沒有療效,，無論如何購買者也不會(huì)說好的,，因?yàn)樗冻隽私疱X,，沒有達(dá)到他解除疾病痛苦的目的,。所以我們提倡“問病賣藥”，“診病配藥”,，合理用藥,，一來可以達(dá)到治療得口碑,，二來可以賺取利潤。簡單的賣藥,，前途不是很光明,，大家爭取修煉醫(yī)學(xué)與藥學(xué)的功底，當(dāng)然不是自己一定會(huì),，好的員工,，用好就行了,。

藥店開始促銷活動(dòng)時(shí)，一定要做好準(zhǔn)備工作,，否則會(huì)帶給所有來人一個(gè)不好的印象,。

首先藥店的藥品必須準(zhǔn)備充足，至少要夠當(dāng)天的銷量,。

二是藥店的門面要整潔大方，不要有與藥品無關(guān)的東西,，當(dāng)然不要過份的裝修,，但一定要有自己的特色，要莊重,，不要顯得陳舊，或顯得主人懶惰（就是大家認(rèn)為都應(yīng)該收拾,，且也就是舉手之勞的事）,。

三是主人與員工要整齊著裝,，最好統(tǒng)一。大家最好事前開上二三次會(huì)統(tǒng)一思想,，布置任務(wù),，讓大家暢所欲言，拾遺補(bǔ)漏,，充分發(fā)揮所有人的積極性,。最后必須分工明確,。來賓不要過多寒喧,，以促銷活動(dòng)為主,，無關(guān)的事，明天再說,。

四是最好有當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)能過來捧場,，但不要找什么樂隊(duì)或什么歌舞助興，我認(rèn)為是適得其反,。

五、現(xiàn)場的促銷品,，一定要有足夠的量,，并有補(bǔ)充的措施，最好事先得到商業(yè)公司的支持或經(jīng)銷商的幫助,，當(dāng)促銷品過半時(shí),，立即補(bǔ)充,，不要拖拖拉拉的,。

六、促銷活動(dòng)要注意到時(shí)間的問題，原則上不宜過長,，以一天為限,。隨后積累經(jīng)驗(yàn),，切不可第一次搞活動(dòng)就超過二天時(shí)間,。一是人員太累,，二是現(xiàn)場突發(fā)事件會(huì)影響太大,。效果不理想時(shí)應(yīng)先總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，不要以延長時(shí)間來達(dá)到預(yù)期的效果,。

產(chǎn)品的促銷要因產(chǎn)品而異，不同的產(chǎn)品特點(diǎn)要采用不同的產(chǎn)品推廣方式,！

不過新產(chǎn)品的推廣大多需要采用“組合拳”的方式,，不能靠單一的方式：

1、報(bào)紙,、雜志,、電視廣告、傳單等

2,、網(wǎng)絡(luò)供求信息群發(fā),、郵件群發(fā)、電話營銷,、網(wǎng)站優(yōu)化,、競價(jià)排名等等

3、借助別人的終端渠道進(jìn)行推廣,，效果更快,！

4、品牌成于活動(dòng),，和媒體結(jié)合做活動(dòng),，效果也不錯(cuò),！

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不同層次的群體，不同年齡階段,，不同社會(huì)角色的人他們對(duì)贈(zèng)品的需求是完全不同的

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