一,、建立工作目標(biāo)體系
1,、目標(biāo)體系的構(gòu)成
目標(biāo)體系是項(xiàng)目銷售計(jì)劃和團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核的重要依據(jù),，其構(gòu)成模式如下：

2、建立目標(biāo)體系的作用
（1）明確每一個(gè)銷售人員在每個(gè)階段的工作任務(wù),；
（2）建立員工的使命感、責(zé)任感和緊迫感,；
（3）幫助員工樹立,、強(qiáng)化工作信心；
（4）衡量員工業(yè)績(jī)的重要標(biāo)準(zhǔn),。

二,、建立有效的激勵(lì)機(jī)制
激勵(lì)機(jī)制的建立是銷售力形成、提升最重要的手段,。本人在中南風(fēng)景和金煌公寓工作期間對(duì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制的建立進(jìn)行了一定的探索和總結(jié),，期間推廣實(shí)行了“員工綜合考評(píng)積分制”，事實(shí)證明效果比較理想,，能有效的提升銷售人員的工作積極性,，對(duì)銷售合力的形成亦有所推動(dòng),。
在推行這項(xiàng)制度之前，本人已經(jīng)擁有一線銷售,、營(yíng)銷策劃等相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn),，非常了解銷售工作中經(jīng)常出現(xiàn)的一些問題，比如工作信心不足,、工作積極性不高,、團(tuán)隊(duì)凝聚力不強(qiáng)、客戶管理松懈,、隨意越權(quán)承諾,、歸屬感不強(qiáng)、榮譽(yù)感淡漠等等,。這些問題的出現(xiàn),，一方面有員工自身素質(zhì)和職業(yè)修養(yǎng)參差不齊的原因，更主要的是我們的管理出現(xiàn)了問題和漏洞,。就多數(shù)銷售員而言,，其工作的目的性非常明確，大致可以分為兩類：一是金錢,，二是發(fā)展,。對(duì)于第一種類型的銷售員而言，項(xiàng)目的銷售難度和薪酬標(biāo)準(zhǔn)是最重要的,；而第二類銷售員最看重的則是能學(xué)到什么,，能學(xué)到多少，對(duì)未來的發(fā)展有什么樣的幫助,，很多這種類型的員工將銷售工作視為了解,、進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)的一個(gè)通路和積累經(jīng)驗(yàn)知識(shí)的一個(gè)過程。要想最大限度的激發(fā)銷售員的工作熱情,，我們的管理制度和激勵(lì)手段就必須充分的把握利用銷售員的這兩種心態(tài),。對(duì)此，本人提出一些個(gè)人看法：
1,、信心培養(yǎng)方法
（1）“我是最優(yōu)秀的”
幫助銷售員樹立信心最好的方法就是設(shè)法使其相信“自己是最優(yōu)秀的”,。具體操作過程中我采用了如下方法：
每天學(xué)習(xí)一篇?jiǎng)?lì)志文章；l
l 定期召開內(nèi)部評(píng)議會(huì),，對(duì)每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)提煉,，公開予以支持和表?yè)P(yáng)；
經(jīng)常進(jìn)行模擬接待程序,，對(duì)銷售員的表現(xiàn)進(jìn)行表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì),；l
l 銷售員開單當(dāng)日，晚例會(huì)中大家鼓掌以示祝賀，并對(duì)未開單銷售員予以鼓勵(lì),；
l 組織銷售員對(duì)銷售中心日常管理制度進(jìn)行討論,，鼓勵(lì)大家發(fā)表個(gè)人意見，并對(duì)合理化建議進(jìn)行公開采納,；
l 組織銷售員對(duì)營(yíng)銷推廣方案和廣告表現(xiàn)方案進(jìn)行討論,，鼓勵(lì)大家更多的參與到營(yíng)銷推廣的整體執(zhí)行中。
（2）“我會(huì)更優(yōu)秀”
為了讓銷售員始終保持前進(jìn)的動(dòng)力,，避免陷入盲目自信的自我迷戀,，我們采用了進(jìn)一步的信心激勵(lì)——設(shè)法使其相信“我還能更優(yōu)秀”。
l 經(jīng)常進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),，向銷售員灌輸新的專業(yè)知識(shí),，使其不斷進(jìn)步；
為銷售員制定成長(zhǎng)計(jì)劃,；l
l 為銷售員提供更多管理實(shí)踐機(jī)會(huì),。
2、浮動(dòng)薪酬體系
通常我們采用的薪酬體系主要有這樣幾種：固定底薪+固定比例銷售提成,、固定底薪+年終獎(jiǎng)金,、固定底薪+浮動(dòng)比例銷售提成等，這幾種方法雖然都能在一定程度上起到激勵(lì)銷售員的作用,，但作用都還有一定的局限性，因此,，我們提出了一個(gè)浮動(dòng)底薪+浮動(dòng)提成+綜合獎(jiǎng)金+年終獎(jiǎng)金的薪酬體系,。具體操作模式是這樣的：
（1）將銷售員按照工作表現(xiàn)和時(shí)間進(jìn)行分級(jí)，分別為見習(xí)置業(yè)顧問,、置業(yè)顧問,、優(yōu)秀置業(yè)顧問、小組組長(zhǎng)/主管,；
（2）針對(duì)每個(gè)級(jí)別的銷售員分別執(zhí)行相應(yīng)的底薪標(biāo)準(zhǔn),；
（3）對(duì)每一個(gè)級(jí)別的銷售員設(shè)定最低、正常,、優(yōu)秀三個(gè)不同的任務(wù)指標(biāo),，相應(yīng)的執(zhí)行三個(gè)不同的傭金標(biāo)準(zhǔn)，分別是：
低于最低指標(biāo) 高于最低指標(biāo)低于正常指標(biāo) 達(dá)到或超過正常指標(biāo)
傭金標(biāo)準(zhǔn)Ⅰ 傭金標(biāo)準(zhǔn)Ⅱ 傭金標(biāo)準(zhǔn)Ⅲ
對(duì)于超過優(yōu)秀指標(biāo)的,，發(fā)放特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)金,；
（4）對(duì)于小組組長(zhǎng)除發(fā)放應(yīng)得的個(gè)人銷售傭金及獎(jiǎng)金，視該小組的業(yè)績(jī)水平發(fā)放相應(yīng)的團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金,；
（5）對(duì)于當(dāng)月的綜合考評(píng)冠軍小組,，發(fā)放冠軍團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金，其成員佩帶冠軍胸牌；
（6）對(duì)于當(dāng)月綜合考評(píng)個(gè)人冠軍,，發(fā)放個(gè)人冠軍獎(jiǎng)金,，佩帶超級(jí)冠軍胸牌；
（7）年終根據(jù)綜合表現(xiàn)分別發(fā)放相應(yīng)的年終獎(jiǎng)金,。
3,、綜合考評(píng)制度
制定并執(zhí)行綜合考評(píng)制度的目的主要是：第一，改變過往唯銷售速度的觀點(diǎn),，避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的內(nèi)耗,；第二，培養(yǎng)銷售員正確的職業(yè)態(tài)度,，促進(jìn)銷售員能力的全面和均衡發(fā)展,；第三，創(chuàng)造更公平,、合理的工作環(huán)境,。具體操作模式如下：
（1）設(shè)定一個(gè)基準(zhǔn)分標(biāo)準(zhǔn)；
（2）將管理制度中對(duì)員工要求的各項(xiàng)設(shè)定不同的權(quán)重,，分別對(duì)應(yīng)一定的分?jǐn)?shù),，如銷售員違反規(guī)定，則按照相應(yīng)的辦法從基準(zhǔn)分中扣除一定分?jǐn)?shù),；
（3）銷售員的銷售業(yè)績(jī)作為重要考核的標(biāo)準(zhǔn),，對(duì)于業(yè)績(jī)優(yōu)異者可以按照規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)一定分?jǐn)?shù)；
（4）每個(gè)月進(jìn)行一次考評(píng)計(jì)分,，按照規(guī)定對(duì)不同的分?jǐn)?shù)分別進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰,。
4、末位淘汰法則
在銷售管理過程中,，我們還采用了末位淘汰法則,，但這不同于以往簡(jiǎn)單的規(guī)定，分別對(duì)于每個(gè)級(jí)別的銷售員均有相應(yīng)的規(guī)定,，同時(shí)對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)異的銷售員除了給予經(jīng)濟(jì)上的獎(jiǎng)勵(lì),，還會(huì)在職務(wù)、級(jí)別上予以調(diào)整,，充分體現(xiàn)能者上,，弱者下的公平競(jìng)爭(zhēng)原則。通常我們采用的標(biāo)準(zhǔn)是這樣的：
（1）對(duì)于見習(xí)置業(yè)顧問,，如連續(xù)兩個(gè)月綜合考評(píng)最后二名,，且低于我們規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)，則有權(quán)辭退該員工,；反之,，如該員工連續(xù)兩個(gè)月綜合考評(píng)位列前三名，則提升為置業(yè)顧問。
（2）對(duì)于置業(yè)顧問,，如連續(xù)兩個(gè)月綜合考評(píng)最后一名,，且低于我們規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)，則被降為見習(xí)置業(yè)顧問,；反之,，如該員工連續(xù)兩個(gè)月綜合考評(píng)位列前三名，則提升為優(yōu)秀置業(yè)顧問,。
（3）對(duì)于小組組長(zhǎng)/主管,，如連續(xù)兩個(gè)月綜合考評(píng)低于我們對(duì)其規(guī)定的最低標(biāo)準(zhǔn)，則被降為優(yōu)秀置業(yè)顧問,；反之,，如該組連續(xù)兩個(gè)月成為綜合考評(píng)冠軍團(tuán)隊(duì)，該員工則被提升為值班經(jīng)理,，享受崗位津貼,，同時(shí)輔助銷售經(jīng)理完成日常管理工作。