什么是酒店營銷,？

酒店的營銷關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景,，如何才能使酒店營銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢呢？這在整個酒店經(jīng)營中時時要考慮,。要制定最佳的營銷導向，選擇較好的目標市場,，積極運用和開發(fā)各種營銷策略,，以達到優(yōu)質(zhì)營銷的最終目的。

綜合性

顧客對飯店的需求除了宿,、食等基本外,，還包括美食、購物,、娛樂,、信息交流、商務活動等綜合需求。現(xiàn)代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關(guān),，只要有一員工的服務使賓客不滿意,，就會造成100-1=0。

無形性

服務是酒店的主要產(chǎn)品,，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務出售,，對酒店產(chǎn)品質(zhì)量評價，取決于顧客對由服務支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受,。酒店產(chǎn)品被顧客購買后,，只是在一定時間和空間擁有使用權(quán)，而無法占有他們,。

時效性

即酒店產(chǎn)品的不可貯存性,。

酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經(jīng)營,、銷售活動,，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利,。

酒店營銷是市場營銷的一種,，也是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分。它始于飯店提供產(chǎn)品和服務之前,，主要研究賓客的需要和促進酒店客源的增長的方法,，致力于開發(fā)酒店市場的潛力，增進酒店的收益,。市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品,，貫穿于從飯店流通到賓客的一切業(yè)務活動，最終使酒店實現(xiàn)其預設的經(jīng)營目標,。

酒店市場營銷的定義

市場營銷的一種,，就是針對酒店來做的一種營銷，你弄明白營銷是一個什么概念就可以了,，比如說你是酒店的一個樓面經(jīng)理那么你必需把你的店鋪經(jīng)營好,，把你們的服務做好，菜做得有特色就可以啦,！反正還有很多方面做得比別人好那么你的營銷就做的比較成功,！只要老百姓說你們那里好就好啦！,！

酒店營銷中,，市場營銷是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分，它始于飯店提供產(chǎn)品和服務之前,，研究賓客的需要和促進酒店客源的增長,，開發(fā)酒店市場的潛力，增進酒店的收益，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務活動,，最終使酒店實現(xiàn)其預設的經(jīng)營目標,。

市場營銷不僅僅是單一的推銷模式，它涉及的面廣而深,，包含了市場營銷的調(diào)查,，飯店產(chǎn)品的設計、開發(fā)和定價,，產(chǎn)品推銷,，產(chǎn)品流通等等方面的內(nèi)容。

酒店的營銷關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景,，那么如何才能使酒店營銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢呢,？這在整個飯店經(jīng)營中時時要考慮，就我看來,，做好市場營銷,，首先要制定最佳的營銷導向，選擇較好的目標市場,，積極運用和開發(fā)各種營銷策略,，以達到優(yōu)質(zhì)營銷的最終目的。

組織營銷

市場營銷在組織開展時,，要做到以下幾項：

1,、劃定銷售區(qū)域和范圍。營銷部經(jīng)理配合銷售人員劃定銷售的區(qū)域和范圍,，以包干的方式,，積極引導銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?？偷匿N售潛力,，客戶的地理位置和類別來加以分配。

2,、規(guī)定銷售指標,。營銷部經(jīng)理根據(jù)飯店的銷售目標和政策制定銷售指標,。銷售指標分為數(shù)量指標和質(zhì)量指標,。數(shù)量指標有：（1）銷售數(shù)量，如客房銷售的天數(shù),，餐飲銷售額,，平均房價，銷售收入等,。（2）銷售次數(shù),，每天或每月應進行的銷售訪問次數(shù)。（3）銷售費用的指標與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費用,，如交通費和招待費用,。

由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規(guī)定銷售人員達到銷售數(shù)量的同時,，要確定銷售的質(zhì)量標準,，質(zhì)量標準有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知識，銷售訪問的效果,，銷售人員的工作態(tài)度,，工作能力以及與客戶的關(guān)系等。

3,、銷售人員的成績評估,。銷售管理人員應采取合適的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息，制訂銷售人員每月上報銷售報告規(guī)則,，了解銷售情況,，及時反饋銷售信息。

4,、編排合理的組織機構(gòu),。營銷部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售,，減少路途時間,，提高工作效率。 根據(jù)當前酒店的發(fā)展狀況,，酒店營銷要積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力,，增加產(chǎn)品的吸引力，吸引賓客消費,，招徠生意,。

產(chǎn)品組合

酒店營銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求，針對賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品,，吸引客源,，可開設的組合產(chǎn)品方式有：

（1）公務客人組合產(chǎn)品。針對公務客人的特殊服務,，為公務客人提供優(yōu)惠：如免費在客房供應一籃水果,，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設施和器材,，免費參加酒吧,，歌舞娛樂活動。

（2）會議組合產(chǎn)品,。會議組合產(chǎn)品包括使用會議廳,，會議休息時間供應點心咖啡,，會議期間工作餐，按每人一個包價優(yōu)惠提供,。

（3）家庭住宿組合產(chǎn)品,。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床,，提供看管小孩服務,，小孩免費使用康樂設施，餐廳提供兒童菜單,。

（4）蜜月度假產(chǎn)品,。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務,，如一間布置漂亮的洞房,，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒,，客房里供應鮮花,、水果籃。

（5）婚禮組合產(chǎn)品,。這類產(chǎn)品主要針對當?shù)鼐用袷袌?，結(jié)合婚禮消費的形式，適應消費的心理,，強調(diào)喜慶的氣氛,，吸引消費：該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料,，四層精美婚禮蛋糕一座,，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛,，播放婚禮進行曲,，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花,、水果和香檳酒,，免費美式早餐送到客房。

（6）周末組合產(chǎn)品,。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余,，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會,、周末雜技演出等等,，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務組合成價格便宜的包價產(chǎn)品,。

（7）淡季度假產(chǎn)品,。在營業(yè)淡季時以一周,、十天住宿加膳食以包價提供給客人。同時,，為了吸引賓客,，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動。

（8）特殊活動組合產(chǎn)品,。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營銷人員具有創(chuàng)造性及事實思維,，設計出既新穎又在經(jīng)濟和銷售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設施和服務組織,，如乒乓球,、網(wǎng)球、保齡球賽等活動,，提高酒店的聲譽及形象,。

策劃宣傳

市場營銷除開發(fā)新產(chǎn)品、新活動項目外,，更要推出獨特的宣傳方式來吸引客源,，這就要在廣告策劃推銷上多做文章。

（1）可選擇電視,、電臺,、報刊等媒體，經(jīng)常性地報道酒店新近推出的特色菜肴,、客房環(huán)境,、活動項目等，提高賓客對酒店的感官印象,。

（2）運用行業(yè)性雜志,、報紙、旅行線路小冊子,、指南,、廣告?zhèn)鲉巍⒅苯有藕确绞綄频戤a(chǎn)品進行宣傳,。

（3）以邀請知名演出的方式壯大聲勢,，增強影響面，營造酒店的消費熱點,，如邀請舉辦省市模特大賽,，時裝秀；大型歌舞器樂演奏等促銷方式,。

（4）設計推出啤酒節(jié),，菜肴賞品的方式提高酒店消費，增加效益,。

酒店營銷不應局限在一個階段,，拘泥于一種模式,，沉迷于一種狀態(tài)，它必須以最敏銳,、最超前,、最獨到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設計適宜于酒店經(jīng)營發(fā)展的最佳經(jīng)營模式，使酒店經(jīng)營更趨完善,，先進及獨特,，不致于在激烈的酒店業(yè)競爭中敗下陣來。

酒店營銷五忌

一忌主觀判定消費單位的信譽程度

在一次部門經(jīng)理例會上,，銷售經(jīng)理匯報說有家外地企業(yè)來店消費希望能掛賬,。老總便問經(jīng)理：是國有還是民營？回答說是民營,；又問投資額度多大,？回答說近千萬；于是老總告誡說類似這種小規(guī)模的私營企業(yè)不便掛賬,。僅此一句話,，該企業(yè)所希望的方便之門就被堵住了，而與此同時,，酒店在不知不覺中就失去了一位也可能是最忠誠的客戶,。

目前，在酒店所有消費群體中,，特別是一些內(nèi)地酒店,，掛賬消費占相當比重。酒店在衡量掛賬單位的消費資證時,，自然會根據(jù)該單位的實力,、信譽程度來確定能否掛賬，以免發(fā)生呆賬,、壞賬,、死賬的現(xiàn)象。時間一長,，本地區(qū)的老客戶和比較知名的企業(yè)容易掌握,，而對于類似新增的消費客戶就不能只憑企業(yè)屬性和現(xiàn)有實力來確定他的信譽程度了，更不能厚“公”簿“私”,，重“大”輕“小”,。

在交往的客戶中，積極穩(wěn)妥的做法是一方面笑臉相迎,，一方面用堅強有力的監(jiān)管措施來不讓酒店利益受損,。如本文開頭那位老板提出的要求便可采取訂立詳細合約、縮短結(jié)賬時間,、安排專人監(jiān)察等措施來開方便之門達到新增客源之目的,，一旦發(fā)現(xiàn)問題苗頭再取消掛賬資格不遲,。

二忌老總很少登門拜訪

酒店老總適時登門拜訪客戶是增進了解、加強友誼,、鞏固客源的有效手段,，這已被廣大同行所認識,，但在具體實施中就相去甚遠了,。有的要么沒時間，忘了去,；有的根本沒打算去,，讓手下走走了事；有的甚至連營銷總監(jiān),、經(jīng)理都很少下去,，關(guān)起門來造車。這里面可能有幾個方面的原因：與自己同級別的還好說,，去拜訪比自己低的客戶臉面上過不去,；一天到晚陷在酒店的雜務里，事必躬親,，大包大攬,，結(jié)果累得無從顧及；責任心不強或工作不得要領,；大凡有這些原因的經(jīng)理們,，只在乎自己的感受和實情，而忽略了賴以生存的客戶們的想法,。

三忌走馬燈似拜訪

銷售經(jīng)理在制定銷售員的量化指標時,，切不可用拜訪次數(shù)的多少來衡量一個銷售員的業(yè)績，這種看似科學實則有悖常情的做法會產(chǎn)生消極影響,。銷售員與客戶的關(guān)系只是工作關(guān)系,，經(jīng)常的因為工作去約見、打擾顯然不受客戶歡迎,，于是就有明明在辦公室辦公而謊稱在開會的說法,。次數(shù)多了，銷售員也意識到客戶的反感情緒,，希望經(jīng)常有優(yōu)惠,、打折、贈送,、免費等好消息帶給客戶,，活躍氣氛，增添談話內(nèi)容,，也加重自身的砝碼,，但這是很有限的,。營銷部除了因客而異制定拜訪計劃外，多渠道,、多手段達到目的才是第一位要考慮的,。

四忌策劃只是營銷部的事

某知名酒店有一個很好的傳統(tǒng)，每逢節(jié)日來臨之前,，老總都要牽頭組織全店領班以上的骨干召開諸葛亮會,，請大家出點子想辦法。這是一個值得提倡的好做法,。營銷部的人再專業(yè),，也是數(shù)量有限；點子再多,，也是勢單力?。蝗齻€臭皮匠和成一個諸葛亮,，多人的參與會對活動圓滿成功提供幫助,。他們還在各個部門的主管中設立兼職營銷員，在對客戶信息收集,、關(guān)系溝通上以填補銷售人員的不足,，基本上形成了對外營銷的立體網(wǎng)絡，很具實用性,。

五忌各自為政搞促銷

曾聽到一個笑話,，說一個老板在春節(jié)期間收到了來自同一家酒店的十多張賀年卡，有酒店的,、有各個部門經(jīng)理的,、有主管的、甚至還有員工的,。大體都是一個意思：希望來年繼續(xù)給予關(guān)照,。老板在收到賀卡時的反應是：有這個必要嗎？這說明各自為政搞促銷浪費人力物力不說,，還得不到客人的首肯,。眼下不少酒店對各經(jīng)營部門收入進行量化管理，有效提高了他們的積極性,，管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來保額增收,。出發(fā)點無可厚非，但往往滋生一些負面影響,。酒店有酒店的風范和品位,，不可以被一些低級庸俗的手法將其破壞掉。這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為政的促銷現(xiàn)象，以維護酒店對外營銷的整體性,。