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營銷策略分析方法?

2023-01-10 15:54:06戰(zhàn)略營銷1

1、是指對組織經(jīng)營活動具有實際和潛在影響的政治力量,。比如當(dāng)前出示的法律,、法規(guī)限制某類產(chǎn)品的生產(chǎn),,那么此類產(chǎn)品將受到法律的約束和影響,,從而影響其市場,。

2,、是指一個國家的經(jīng)濟制度,、經(jīng)濟結(jié)構(gòu),、產(chǎn)業(yè)布局、資源狀況,、經(jīng)濟發(fā)展水平以及未來的經(jīng)濟走勢等,。比如人均GDP會影響人們的消費,人均GDP下降,,會導(dǎo)致人們購買水平降低,,從而影響市場產(chǎn)品的銷量。

3,、是指組織所在社會中成員的民族特征,、文化傳統(tǒng)、價值觀念,、宗教信仰,、教育水平以及風(fēng)俗習(xí)慣等因素。比如說年齡結(jié)構(gòu),,老年人,,中年人,年輕人,,小孩各自的價值觀念不一樣,,對事物有不同的需求。所以說市場營銷中做好市場定位很重要,。

4,、包括那些引起革命性變化的發(fā)明,還包括與企業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的新技術(shù),、新工藝,、新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢以及應(yīng)用前景。技術(shù)決定了產(chǎn)品的質(zhì)量好壞,,有好的技術(shù)才會有高品質(zhì)的產(chǎn)品,。技術(shù)與設(shè)備相結(jié)合打造高品質(zhì)產(chǎn)品,從而吸引人們注意,,促進市場營銷,。

學(xué)好管理和營銷策略需要注重些什么

管理是一門很深的學(xué)科,營銷則要掌握分析,、規(guī)劃,、實施和控制等許多內(nèi)容,。

要怎么樣才能做好營銷管理

營銷管理是一個過程,營銷管理過程就是分析市場機會,研究和選擇目標(biāo)市場,制訂營銷戰(zhàn)略、設(shè)計部署營銷戰(zhàn)術(shù)以及實施和控制營銷,。我們對這個定義理解為營銷管理的程序,。由此我們可以將營銷管理的內(nèi)容主要概括為如下四大方面。

第一是品牌管理:即管產(chǎn)品,。其核心是建立品牌模式,、品牌計劃等。是營銷管理的最首要,、最關(guān)鍵環(huán)節(jié),也是一個企業(yè)長遠生存與發(fā)展的靈魂,。第二是業(yè)務(wù)管理:即管人。主要包括企業(yè)營銷機構(gòu)的設(shè)立,、銷售計劃的管理,、銷售區(qū)域設(shè)計、銷售人員的管理四個方面,。第三是財務(wù)管理:即管費用與投入,。主要包括營銷費用的控制,如廣告費、促銷費用等,。銷售收入的管理如貨款回籠,、政策的制定等四個方面。第四是客戶管理:即管市場與秩序,。包括營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)立,、客戶評價、合同管理,、銷售計劃及記錄,、分銷管理、預(yù)警管理和售后服務(wù)管理等,。

有的專家學(xué)者則認(rèn)為,。營銷管理的核心內(nèi)容,主要包括:產(chǎn)品、價格,、網(wǎng)絡(luò)與促銷的企劃與管理,其實是大同小異,、殊途同歸。但不管如何歸納分類,。作為企業(yè)的營銷高管人員,都應(yīng)該在如何創(chuàng)造與維護良好的品牌上,傾注最主要的精力與人力,、物力。尤其是近幾年,中國作為“世界工廠”的無品牌缺陷日趨明顯,。作為中國企業(yè),在日趨激化的市場競爭中,過去因缺乏品牌而事倍功半,現(xiàn)在因不能很好的維護品牌而得不償失,未來則會因為沒有品牌,而毫無立足之地,。以下圍繞如何創(chuàng)造與維護良好的品牌,采用理論聯(lián)系實際的辦法,分別從產(chǎn)品規(guī)劃、價格規(guī)劃,、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃,、促銷規(guī)劃與管理四個方面。

論述我們的市場營銷管理工作:首先是產(chǎn)品的策劃與管理,。須知一個企業(yè)要在這個充滿差異性的市場競爭中生存,首先就要在營銷過程中通過差異化將自己產(chǎn)品的獨特形象,展現(xiàn)在目標(biāo)市場的面前,。何謂營銷策略的差異化?即公司在產(chǎn)品類別、廣告宣傳,、材料來源,、產(chǎn)品包裝、價位和交易方式上均與競爭同行有所不同,。從根本上說,差異化是為了品牌地位和品牌形象,從市場策略上說是為了避免陷入競爭同行的惡性價格戰(zhàn)旋渦,。深圳南通北洋企業(yè)之所以能超越與領(lǐng)導(dǎo)中國廣告?zhèn)銟I(yè)十多年,可以說便是得益于差異化策略的落實成功?;仡櫮贤ū毖笃髽I(yè)自1991年再創(chuàng)業(yè)至今,除了91年靠對外加工生產(chǎn)收取加工費維持企業(yè)生存,最后不得不敗走麥城外,。經(jīng)歷了無產(chǎn)品寄生時期、有產(chǎn)品模仿時期,、選擇產(chǎn)品時期,、創(chuàng)新產(chǎn)品時期與打造品牌獨領(lǐng)風(fēng)騷時期五個發(fā)展階段。從加工日用傘到自產(chǎn)旅游傘,、袋,。到專營廣告太陽傘最后憑借四色絲印與防風(fēng)傘骨等領(lǐng)先技術(shù)遙遙領(lǐng)先同行。每一步都印證著產(chǎn)品差異化策略對創(chuàng)造與維護品牌所發(fā)揮的重要作用,。期間南通北洋企業(yè)千方百計擺脫競爭同行的追逐模仿,千方百計拉開差距尋求最大的差異化,。體現(xiàn)了創(chuàng)品牌難,維護品牌更難的市場現(xiàn)實。

其次是價格的策劃與管理,。大家都知道,企業(yè)在價格規(guī)劃上的成功與否水平的高低對企業(yè)經(jīng)營的成敗有著決定性的影響,。在很多情況下,很多企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量與設(shè)計都較先進,但由于價格與產(chǎn)品營銷策略缺乏協(xié)調(diào),結(jié)果都出現(xiàn)災(zāi)難性的結(jié)果。從市場法則與理論上講,價格是一個競爭策略概念,而不是一個單純的加工成本概念,企業(yè)為了追求利潤的最大化,不應(yīng)該為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品,為了定價而定價,。再者,價格競爭也并非就是降價競爭,薄利多銷,也并不是一條通行的商業(yè)競爭法則,。因為產(chǎn)品具有一定的市場彈性,如果缺乏彈性、價格下降,反而會引起銷售收入的減少,。我們研究南通北洋企業(yè)在價格策劃與管理上的得失就會發(fā)現(xiàn):2001年推溯到創(chuàng)業(yè)初期的1991年,。營銷人員面對客戶最多的疑問便是:“廣告?zhèn)銉r格為何比日用傘高?南通的價位為何比同行都高”。由于所有業(yè)務(wù)人員都經(jīng)過嚴(yán)格的上崗前實戰(zhàn)培訓(xùn),。所以,不管從產(chǎn)品質(zhì)量,還是從品牌服務(wù)角度說服客戶,都處處體現(xiàn)出一種對企業(yè)自身品牌的自信,。老總則干脆把“南通的價格有點高”作為一句廣告語,并廣而告之。然而隨著市場無序競爭的不斷惡化,客戶采用“異質(zhì)同比競標(biāo)”手段的無限深入,更由于南通北洋企業(yè)近幾年空降營銷高管的連連受阻失敗與業(yè)務(wù)人員專業(yè)訓(xùn)練的松馳渙散,。南通北洋企業(yè)作為國內(nèi)外客商都認(rèn)可的品牌價格,。一路狂瀉如股票下跌。換來的是各行各業(yè)屢見不鮮的具有中國特色的市場怪胎:“正牌的賣不過假冒的,正版的斗不過盜版的”,??梢娖放破髽I(yè)要創(chuàng)造與維護好品牌價格地位,除了要做好價格籌劃外,還要做好內(nèi)部業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)與客戶宣導(dǎo)這一關(guān),。否則品牌價格籌劃便由于無法落實推行而反受其害。

市場營銷管理的第三個方面是營銷網(wǎng)絡(luò)籌劃,。眾所周知,營銷網(wǎng)絡(luò)即市場決戰(zhàn)的通路,。它的優(yōu)劣也是作為一個品牌企業(yè)營銷能力高低的重要評價指標(biāo)。與其它的營銷策略一起構(gòu)成企業(yè)完善的營銷體系,。至于如何確立營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)目標(biāo),則應(yīng)考慮顧客特性,、產(chǎn)品特性、競爭特性,、公司特性,、環(huán)境特性等各方面的因素。深圳南通北洋企業(yè)作為廣告?zhèn)阈袠I(yè)中最具代表性的品牌企業(yè)于96年整改擴張前期,曾產(chǎn)生以全國各地專業(yè)廣告公司作為代理商的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建設(shè)想,。但由于考慮到廣告?zhèn)惝a(chǎn)品與業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性與特殊性,尤其是考慮到客戶均為世界與國內(nèi)品牌企業(yè),服務(wù)要求較高,最后才確定了自建營銷隊伍與營銷機構(gòu)的總體思路,。故在設(shè)立廣州初試成功之后,便于97年制訂了:“以中國東南西北中的大型城市為支點,各設(shè)立一個獨立核算銷售公司,并采取以點帶面逐步外延的放射性思路,于周邊城市再設(shè)立二級、三級辦事機構(gòu),但是近幾年由于業(yè)務(wù)人力工作,、內(nèi)部經(jīng)營管理工作,均未能及時跟上,又未能并隨市場形勢變化而提升轉(zhuǎn)化,。致使99年杭州、天津,、沈陽等市場相繼失利后,各大城市的分銷公司,便未能繼續(xù)承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)拓展與細化責(zé)任,。更為致命的是:近幾年靠技術(shù)創(chuàng)新與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)制勝的南通企業(yè),由于缺乏更為有效的內(nèi)部協(xié)調(diào)整合機制。隨著市場無序競爭的加劇,為了保質(zhì)保量,、保品牌服務(wù)而建設(shè)的一條龍產(chǎn)供銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò),由于支撐整個服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的寵大附加成本,不能換來相對應(yīng)的品牌附加值,。呈現(xiàn)了日漸萎縮的趨勢。這也是諸如:長虹,、創(chuàng)維電視等國內(nèi)品牌企業(yè)陷入惡性價格戰(zhàn)漩渦后,寵大營銷網(wǎng)絡(luò)反而成為企業(yè)“船大難調(diào)頭”的根本原因,可見品牌企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè),也時刻受到內(nèi)部管理人才瓶頸與外部市場環(huán)境變化無常的種種困擾,。

最后是促銷策劃與管理。顯而易見現(xiàn)代企業(yè)促銷的核心是溝通,而信息溝通渠道通常來說有兩大類:人員和非人員的,。促銷的主要工具有廣告,、銷售促進、公共宣傳及人員推銷四個方面,它們組成了營銷溝通組合,。但都是為了一個目的,在這個信息爆炸時代,努力在客戶心目中放進一點信息,以便影響他們?nèi)蘸蟮馁徺I決策,。經(jīng)我們研究發(fā)現(xiàn)南通北洋企業(yè),從初期的以“信函廣告”為主,到94年“以傘推傘”把廣告?zhèn)?播遍各大城市的大街小巷,再到1996年以運輸車輛流動宣傳為主,最后以業(yè)務(wù)人員推銷拜訪為主,大致經(jīng)歷了四個發(fā)展階段。信息溝通渠道,也由以非人員方式轉(zhuǎn)變?yōu)槿藛T地毯式促銷,??偟膩碚f,因能隨時變化階段性結(jié)果還是較為成功的。但是近幾年,隨著市場無序競爭的繼續(xù)惡化,客戶對促銷溝通質(zhì)量的要求也越來越高,。不管是因為單位負責(zé)人個人英雄主義的作怪,還是因為業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)難以承擔(dān)與世界品牌企業(yè)(客戶多為世界500強)的溝通任務(wù),。在國內(nèi)很多知名企業(yè)都出現(xiàn):“20%的人占有80%信息資源”的信息阻滯現(xiàn)象,在南通北洋企業(yè)也同樣出現(xiàn)。近年針對這一現(xiàn)象也曾設(shè)想采用電期工程腦網(wǎng)絡(luò)促銷來逐漸取代人員促銷模式,但因一直欠缺綜合性企劃人才與可行性論證而不了了之。由此可見,近幾年企業(yè)界,、學(xué)術(shù)界普遍認(rèn)為的“企業(yè)突圍執(zhí)行力至上”,雖說觀點有些偏面,但也說明了企業(yè)的執(zhí)行力制約著與客戶的有效溝通,進而影響著企業(yè)市場營銷管理的方方面面,。

綜上所述,不管是從人、財,、物的不同角度,還是從產(chǎn)品,、價格、網(wǎng)絡(luò)與銷售等項目的籌劃層面來看,。外部市場環(huán)境的變幻莫測與內(nèi)部人才瓶頸是作為一名市場營銷管理人員都要面對并應(yīng)該引起重視并努力解決的問題。而關(guān)鍵的要點是要深入進行市場調(diào)研與提高整合執(zhí)行力,。尤其是近兩年已著手內(nèi)部經(jīng)營調(diào)整,采取舍卒保車,、切割不具備競爭優(yōu)勢業(yè)務(wù)的企業(yè),尤指放棄生產(chǎn)深加工基地,走“部分業(yè)務(wù)外聯(lián)外包”模式的南通北洋企業(yè)。能否參照國際品牌營銷模式來實施管理,就顯得特別重要,。但無論如何:市場營銷管理是一個復(fù)雜多變的過程,。而創(chuàng)造與維護良好的品牌是這個營銷管理過程不可動搖的核心工作。

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