1,、是指對(duì)組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有實(shí)際和潛在影響的政治力量。比如當(dāng)前出示的法律,、法規(guī)限制某類產(chǎn)品的生產(chǎn),，那么此類產(chǎn)品將受到法律的約束和影響,，從而影響其市場(chǎng)。

2,、是指一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)制度,、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)布局、資源狀況,、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平以及未來的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)等,。比如人均GDP會(huì)影響人們的消費(fèi)，人均GDP下降,，會(huì)導(dǎo)致人們購(gòu)買水平降低,，從而影響市場(chǎng)產(chǎn)品的銷量。

3,、是指組織所在社會(huì)中成員的民族特征,、文化傳統(tǒng)、價(jià)值觀念,、宗教信仰,、教育水平以及風(fēng)俗習(xí)慣等因素。比如說年齡結(jié)構(gòu),，老年人,，中年人，年輕人,，小孩各自的價(jià)值觀念不一樣,，對(duì)事物有不同的需求。所以說市場(chǎng)營(yíng)銷中做好市場(chǎng)定位很重要,。

4,、包括那些引起革命性變化的發(fā)明，還包括與企業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的新技術(shù),、新工藝,、新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢(shì)以及應(yīng)用前景。技術(shù)決定了產(chǎn)品的質(zhì)量好壞,，有好的技術(shù)才會(huì)有高品質(zhì)的產(chǎn)品,。技術(shù)與設(shè)備相結(jié)合打造高品質(zhì)產(chǎn)品，從而吸引人們注意,，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷,。

學(xué)好管理和營(yíng)銷策略需要注重些什么

管理是一門很深的學(xué)科，營(yíng)銷則要掌握分析,、規(guī)劃,、實(shí)施和控制等許多內(nèi)容。

要怎么樣才能做好營(yíng)銷管理

營(yíng)銷管理是一個(gè)過程,營(yíng)銷管理過程就是分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng),制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略,、設(shè)計(jì)部署營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)以及實(shí)施和控制營(yíng)銷,。我們對(duì)這個(gè)定義理解為營(yíng)銷管理的程序。由此我們可以將營(yíng)銷管理的內(nèi)容主要概括為如下四大方面,。

第一是品牌管理:即管產(chǎn)品,。其核心是建立品牌模式、品牌計(jì)劃等,。是營(yíng)銷管理的最首要,、最關(guān)鍵環(huán)節(jié),也是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)生存與發(fā)展的靈魂。第二是業(yè)務(wù)管理:即管人,。主要包括企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的設(shè)立,、銷售計(jì)劃的管理、銷售區(qū)域設(shè)計(jì),、銷售人員的管理四個(gè)方面,。第三是財(cái)務(wù)管理:即管費(fèi)用與投入。主要包括營(yíng)銷費(fèi)用的控制,如廣告費(fèi),、促銷費(fèi)用等,。銷售收入的管理如貨款回籠、政策的制定等四個(gè)方面,。第四是客戶管理:即管市場(chǎng)與秩序,。包括營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)立、客戶評(píng)價(jià),、合同管理,、銷售計(jì)劃及記錄、分銷管理,、預(yù)警管理和售后服務(wù)管理等,。

有的專家學(xué)者則認(rèn)為。營(yíng)銷管理的核心內(nèi)容,主要包括:產(chǎn)品,、價(jià)格,、網(wǎng)絡(luò)與促銷的企劃與管理,其實(shí)是大同小異、殊途同歸,。但不管如何歸納分類,。作為企業(yè)的營(yíng)銷高管人員,都應(yīng)該在如何創(chuàng)造與維護(hù)良好的品牌上,傾注最主要的精力與人力、物力,。尤其是近幾年,中國(guó)作為“世界工廠”的無品牌缺陷日趨明顯,。作為中國(guó)企業(yè),在日趨激化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,過去因缺乏品牌而事倍功半,現(xiàn)在因不能很好的維護(hù)品牌而得不償失,未來則會(huì)因?yàn)闆]有品牌,而毫無立足之地。以下圍繞如何創(chuàng)造與維護(hù)良好的品牌,采用理論聯(lián)系實(shí)際的辦法,分別從產(chǎn)品規(guī)劃,、價(jià)格規(guī)劃,、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、促銷規(guī)劃與管理四個(gè)方面,。

論述我們的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作:首先是產(chǎn)品的策劃與管理,。須知一個(gè)企業(yè)要在這個(gè)充滿差異性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存,首先就要在營(yíng)銷過程中通過差異化將自己產(chǎn)品的獨(dú)特形象,展現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)的面前。何謂營(yíng)銷策略的差異化?即公司在產(chǎn)品類別,、廣告宣傳,、材料來源、產(chǎn)品包裝、價(jià)位和交易方式上均與競(jìng)爭(zhēng)同行有所不同,。從根本上說,差異化是為了品牌地位和品牌形象,從市場(chǎng)策略上說是為了避免陷入競(jìng)爭(zhēng)同行的惡性價(jià)格戰(zhàn)旋渦,。深圳南通北洋企業(yè)之所以能超越與領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)廣告?zhèn)銟I(yè)十多年,可以說便是得益于差異化策略的落實(shí)成功?；仡櫮贤ū毖笃髽I(yè)自1991年再創(chuàng)業(yè)至今,除了91年靠對(duì)外加工生產(chǎn)收取加工費(fèi)維持企業(yè)生存,最后不得不敗走麥城外,。經(jīng)歷了無產(chǎn)品寄生時(shí)期、有產(chǎn)品模仿時(shí)期,、選擇產(chǎn)品時(shí)期,、創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)期與打造品牌獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷時(shí)期五個(gè)發(fā)展階段。從加工日用傘到自產(chǎn)旅游傘,、袋,。到專營(yíng)廣告太陽(yáng)傘最后憑借四色絲印與防風(fēng)傘骨等領(lǐng)先技術(shù)遙遙領(lǐng)先同行。每一步都印證著產(chǎn)品差異化策略對(duì)創(chuàng)造與維護(hù)品牌所發(fā)揮的重要作用,。期間南通北洋企業(yè)千方百計(jì)擺脫競(jìng)爭(zhēng)同行的追逐模仿,千方百計(jì)拉開差距尋求最大的差異化,。體現(xiàn)了創(chuàng)品牌難,維護(hù)品牌更難的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)。

其次是價(jià)格的策劃與管理,。大家都知道,企業(yè)在價(jià)格規(guī)劃上的成功與否水平的高低對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗有著決定性的影響,。在很多情況下,很多企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量與設(shè)計(jì)都較先進(jìn),但由于價(jià)格與產(chǎn)品營(yíng)銷策略缺乏協(xié)調(diào),結(jié)果都出現(xiàn)災(zāi)難性的結(jié)果。從市場(chǎng)法則與理論上講,價(jià)格是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)策略概念,而不是一個(gè)單純的加工成本概念,企業(yè)為了追求利潤(rùn)的最大化,不應(yīng)該為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品,為了定價(jià)而定價(jià),。再者,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也并非就是降價(jià)競(jìng)爭(zhēng),薄利多銷,也并不是一條通行的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)法則,。因?yàn)楫a(chǎn)品具有一定的市場(chǎng)彈性,如果缺乏彈性、價(jià)格下降,反而會(huì)引起銷售收入的減少,。我們研究南通北洋企業(yè)在價(jià)格策劃與管理上的得失就會(huì)發(fā)現(xiàn):2001年推溯到創(chuàng)業(yè)初期的1991年,。營(yíng)銷人員面對(duì)客戶最多的疑問便是:“廣告?zhèn)銉r(jià)格為何比日用傘高?南通的價(jià)位為何比同行都高”。由于所有業(yè)務(wù)人員都經(jīng)過嚴(yán)格的上崗前實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),。所以,不管從產(chǎn)品質(zhì)量,還是從品牌服務(wù)角度說服客戶,都處處體現(xiàn)出一種對(duì)企業(yè)自身品牌的自信,。老總則干脆把“南通的價(jià)格有點(diǎn)高”作為一句廣告語(yǔ),并廣而告之。然而隨著市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)的不斷惡化,客戶采用“異質(zhì)同比競(jìng)標(biāo)”手段的無限深入,更由于南通北洋企業(yè)近幾年空降營(yíng)銷高管的連連受阻失敗與業(yè)務(wù)人員專業(yè)訓(xùn)練的松馳渙散,。南通北洋企業(yè)作為國(guó)內(nèi)外客商都認(rèn)可的品牌價(jià)格,。一路狂瀉如股票下跌。換來的是各行各業(yè)屢見不鮮的具有中國(guó)特色的市場(chǎng)怪胎:“正牌的賣不過假冒的,正版的斗不過盜版的”,?？梢娖放破髽I(yè)要?jiǎng)?chuàng)造與維護(hù)好品牌價(jià)格地位,除了要做好價(jià)格籌劃外,還要做好內(nèi)部業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)與客戶宣導(dǎo)這一關(guān)。否則品牌價(jià)格籌劃便由于無法落實(shí)推行而反受其害,。

市場(chǎng)營(yíng)銷管理的第三個(gè)方面是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)籌劃,。眾所周知,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)即市場(chǎng)決戰(zhàn)的通路。它的優(yōu)劣也是作為一個(gè)品牌企業(yè)營(yíng)銷能力高低的重要評(píng)價(jià)指標(biāo),。與其它的營(yíng)銷策略一起構(gòu)成企業(yè)完善的營(yíng)銷體系,。至于如何確立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)目標(biāo),則應(yīng)考慮顧客特性,、產(chǎn)品特性、競(jìng)爭(zhēng)特性,、公司特性,、環(huán)境特性等各方面的因素。深圳南通北洋企業(yè)作為廣告?zhèn)阈袠I(yè)中最具代表性的品牌企業(yè)于96年整改擴(kuò)張前期,曾產(chǎn)生以全國(guó)各地專業(yè)廣告公司作為代理商的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建設(shè)想,。但由于考慮到廣告?zhèn)惝a(chǎn)品與業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性與特殊性,尤其是考慮到客戶均為世界與國(guó)內(nèi)品牌企業(yè),服務(wù)要求較高,最后才確定了自建營(yíng)銷隊(duì)伍與營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的總體思路,。故在設(shè)立廣州初試成功之后,便于97年制訂了:“以中國(guó)東南西北中的大型城市為支點(diǎn),各設(shè)立一個(gè)獨(dú)立核算銷售公司,并采取以點(diǎn)帶面逐步外延的放射性思路,于周邊城市再設(shè)立二級(jí),、三級(jí)辦事機(jī)構(gòu),但是近幾年由于業(yè)務(wù)人力工作,、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理工作,均未能及時(shí)跟上,又未能并隨市場(chǎng)形勢(shì)變化而提升轉(zhuǎn)化。致使99年杭州,、天津,、沈陽(yáng)等市場(chǎng)相繼失利后,各大城市的分銷公司,便未能繼續(xù)承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)拓展與細(xì)化責(zé)任。更為致命的是:近幾年靠技術(shù)創(chuàng)新與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)制勝的南通企業(yè),由于缺乏更為有效的內(nèi)部協(xié)調(diào)整合機(jī)制,。隨著市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)的加劇,為了保質(zhì)保量,、保品牌服務(wù)而建設(shè)的一條龍產(chǎn)供銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò),由于支撐整個(gè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的寵大附加成本,不能換來相對(duì)應(yīng)的品牌附加值。呈現(xiàn)了日漸萎縮的趨勢(shì),。這也是諸如:長(zhǎng)虹,、創(chuàng)維電視等國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)陷入惡性價(jià)格戰(zhàn)漩渦后,寵大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)反而成為企業(yè)“船大難調(diào)頭”的根本原因,可見品牌企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè),也時(shí)刻受到內(nèi)部管理人才瓶頸與外部市場(chǎng)環(huán)境變化無常的種種困擾。

最后是促銷策劃與管理,。顯而易見現(xiàn)代企業(yè)促銷的核心是溝通,而信息溝通渠道通常來說有兩大類:人員和非人員的,。促銷的主要工具有廣告、銷售促進(jìn),、公共宣傳及人員推銷四個(gè)方面,它們組成了營(yíng)銷溝通組合,。但都是為了一個(gè)目的,在這個(gè)信息爆炸時(shí)代,努力在客戶心目中放進(jìn)一點(diǎn)信息,以便影響他們?nèi)蘸蟮馁?gòu)買決策。經(jīng)我們研究發(fā)現(xiàn)南通北洋企業(yè),從初期的以“信函廣告”為主,到94年“以傘推傘”把廣告?zhèn)?播遍各大城市的大街小巷,再到1996年以運(yùn)輸車輛流動(dòng)宣傳為主,最后以業(yè)務(wù)人員推銷拜訪為主,大致經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段,。信息溝通渠道,也由以非人員方式轉(zhuǎn)變?yōu)槿藛T地毯式促銷,。總的來說,因能隨時(shí)變化階段性結(jié)果還是較為成功的,。但是近幾年,隨著市場(chǎng)無序競(jìng)爭(zhēng)的繼續(xù)惡化,客戶對(duì)促銷溝通質(zhì)量的要求也越來越高,。不管是因?yàn)閱挝回?fù)責(zé)人個(gè)人英雄主義的作怪,還是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)難以承擔(dān)與世界品牌企業(yè)(客戶多為世界500強(qiáng))的溝通任務(wù)。在國(guó)內(nèi)很多知名企業(yè)都出現(xiàn):“20%的人占有80%信息資源”的信息阻滯現(xiàn)象,在南通北洋企業(yè)也同樣出現(xiàn),。近年針對(duì)這一現(xiàn)象也曾設(shè)想采用電期工程腦網(wǎng)絡(luò)促銷來逐漸取代人員促銷模式,但因一直欠缺綜合性企劃人才與可行性論證而不了了之,。由此可見,近幾年企業(yè)界、學(xué)術(shù)界普遍認(rèn)為的“企業(yè)突圍執(zhí)行力至上”,雖說觀點(diǎn)有些偏面,但也說明了企業(yè)的執(zhí)行力制約著與客戶的有效溝通,進(jìn)而影響著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的方方面面,。

綜上所述,不管是從人,、財(cái)、物的不同角度,還是從產(chǎn)品,、價(jià)格,、網(wǎng)絡(luò)與銷售等項(xiàng)目的籌劃層面來看,。外部市場(chǎng)環(huán)境的變幻莫測(cè)與內(nèi)部人才瓶頸是作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員都要面對(duì)并應(yīng)該引起重視并努力解決的問題。而關(guān)鍵的要點(diǎn)是要深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與提高整合執(zhí)行力,。尤其是近兩年已著手內(nèi)部經(jīng)營(yíng)調(diào)整,采取舍卒保車,、切割不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)的企業(yè),尤指放棄生產(chǎn)深加工基地,走“部分業(yè)務(wù)外聯(lián)外包”模式的南通北洋企業(yè)。能否參照國(guó)際品牌營(yíng)銷模式來實(shí)施管理,就顯得特別重要,。但無論如何:市場(chǎng)營(yíng)銷管理是一個(gè)復(fù)雜多變的過程,。而創(chuàng)造與維護(hù)良好的品牌是這個(gè)營(yíng)銷管理過程不可動(dòng)搖的核心工作。