如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì),。這種素質(zhì),，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力,。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎,。

◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點,。優(yōu)點、缺點,、價格策略,、技術(shù)、品種,、規(guī)格,、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品,、替代產(chǎn)品,。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶,。這些目標客戶要進行分類,，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶,，哪些是重點客戶,，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類,，按照什么方式分類,，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的,。

◆熟悉產(chǎn)品的市場,。市場怎樣細分，競爭對手有哪些,，市場的容量如何,，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）,。

◆推銷產(chǎn)品時,，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配,。要講究方法和策略,。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗,，不斷提高,。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難,，無從下手,，隨著時間的增長，會漸入佳境,。從中會挖掘出很多商機,。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程,。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大,，信息量也會大量增加,，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。

公式1：成功=知識+人脈

公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力

◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己,，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要

◆不斷的派發(fā)名片

◆任何時候任何地點都要言行一致,，就是給客戶信心的保證

◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度,。

◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

◆要作好計劃安排,，先作好計劃，才能提高時間的利用效率,，提高銷售的效果,。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作,。當然計劃不是固定的,，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排,，未來幾天的客戶安排,，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里）,，短期的銷售目標,。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容,，一個是簡短的內(nèi)容提要,，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況,。銷售進度表以周為單位,，每周制定一次。一周周末,，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律,，完成或者未完成的原因是什么,，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因,。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析,，提出改進的辦法。

◆作好每日銷售日記,，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況,，作好客戶拜訪記錄,，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄,，不時進行客戶分類整理和分析,，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。

◆研究客戶心理,。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學的書）,，一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的,。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方,。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析

◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽,，要達到雙贏,。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學會推銷的技巧,，推銷不是強制的向客戶推銷,，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導,?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中,，推銷不是一次完成的,，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中,，有的推銷會失敗,，有的會成功。因此要合理取舍,，有的可以放棄,，有的應該繼續(xù)努力，有的是短期客戶,，有的雖然暫時不成功,，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成功的希望,，也不能放棄,。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求,，但他馬上向你吐露,，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

◆要懂得人情世故,。對客戶的有些不合理要求,，也要容忍和考慮,。

◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮,，要比尋找一個新客戶有用的多,。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系,，他的社會關(guān)系也可以被你利用,。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷,？網(wǎng)絡營銷,？上門推銷？郵寄方式,？電視直銷,？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采用批發(fā),？零售,？批零兼營？代理,？采用什么樣的付款方式,？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種,。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式,，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世,。

◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì),，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕,、被冷落,、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入,，這是就要動腦筋達到目標,。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當直接手段不能接近目標時,，有時要學會曲線進攻,。

◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著,、談吐、必要的禮儀,。尤其是要注意給客戶良好的第一印象,。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離,。

◆當與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西,，這個東西現(xiàn)在也不好研究,，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同,。不同的糾紛類型用要采用不同的方法,，這個實踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時,，首先的原則是自己不吃虧,。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突,，力求保持關(guān)系,，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論,。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量,，客戶付款不及時，送貨不及時,、客戶不遵守合同,，產(chǎn)品款式不滿意、價格不合理,、售后服務不到位等等,，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機應變）

◆平時要多注意向成功的銷售人員請教,，要成功畢竟不能靠理論,，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要,。

◆有時要利用團隊的力量,，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助,。但通常情況下不要輕易求助,，盡量自己解決。

◆注意一點,，銷售中的市場信息很重要

有時可以采用非常規(guī)的方法,，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新,、創(chuàng)新,、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績,，你就必須不斷創(chuàng)新,。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新,。

銷售要利用別人的力量,，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功,，也是有限的成功,。成立公司為什么能加速發(fā)展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個優(yōu)秀的銷售代表

銷售代表的首要任務是銷售,，如果沒有銷售,，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望,。同時,，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的,，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務,，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位,，贏得長期的市場份額,，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績,。

作為一個優(yōu)秀的銷售代表,，應當具備那些心態(tài)呢？

一,、真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求,，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心,，誠懇的對待客戶,，對待同事，只有這樣,，別人才會尊重你,，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象,，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),，是連接企業(yè)與社會，與消費者,，與經(jīng)銷商的樞紐,，因此,，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

二,、自信心

信心是一種力量,，首先，要對自己有信心,，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己,，我是最判愕?！视H畎艫模⌒判幕崾鼓愀?謝盍ΑM?保??嘈毆?荊?嘈毆?咎峁└??顏叩氖親鈑判愕牟?罰??嘈拋約核??鄣牟?肥峭?嘀械淖鈑判愕模?嘈毆?疚?閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕?帷?

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,，并把這些熟記于心,，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢,，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者,。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品,，你也是在銷售自己,，客戶接受了你，才會接受你的商品,。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬?吉拉德,，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部,。他去應聘汽車推銷員時,，老板問他，你推銷過汽車嗎,？他說,，沒有，但是我推銷過日用品,，推銷過電器,，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己,，當然也能夠推銷汽車,。

知道沒有力量，相信才有力量,。喬?吉拉德之所以能夠成功,，是因為他有一種自信，相信自己可以做到,。

三,、做個有心人

“處處留心皆學問”,，要養(yǎng)成勤于思考的習慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗,。每天都要對自己的工作檢討一遍,，看看那些地方做的好，為什么,？做的不好,，為什么？多問自己幾個為什么,？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足,，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力,，才可抓住機會,。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人,，就一定能成為行業(yè)的佼佼者,。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間,，記住家里有幾口人,，這樣，他算出人家米能吃幾天,，快到吃完時,，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心,，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大,。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化,，都要去了解,，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人,，不斷的提高自己,，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四,、韌性

銷售工作實際是很辛苦的,，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性,?！俺缘每喾N苦，方得人上人”,。銷售工作的一半是用腳跑出來的,，要不斷的去拜訪客戶,，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務,，銷售工作絕不是一帆風順,，會遇到很多困難，但要有解決的耐心,，要有百折不撓的精神,。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影,，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己,，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他,。從此，他走上影壇,，靠自己堅韌不拔的韌性,，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一,。

銷售代表每天所遇到問題,，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有,。

五,、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折,、不氣餒,。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格,、處世方法,，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶,，不斷調(diào)整自己的心態(tài),，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難,。只有這樣,，才能夠克服困難。同時,，也不能因一時的順利而得意忘形,，須知“樂極生悲”，只有這樣,，才能夠勝不驕,，敗不餒,。

六、交際能力

每一個人都有長處,，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏,、能說會道，但一定要多和別人交流,，培養(yǎng)自己的交際能力,，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會,，要知道,，朋友多了路才好走。另外,，朋友也是資源,，要知道，擁有資源不會成功,，善用資源才會成功,。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感,，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情,，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李,，報之以桃”,。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶,，你伸出手,，很熱情的與對方寒暄，也許,，他很久就沒有碰到這么看重他的人了,，或許，你的熱情就促成一筆新的交易,。

八,、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道,，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的,，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題,，才能談的投機,。因此，要涉獵各種書籍,，無論天文地理,、文學藝術(shù),、新聞、體育等,，只要有空閑,，養(yǎng)成不斷學習的習慣。

九,、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司,，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習,，這不但會影響你的銷量,，也會影響公司的形象。無疑,，這對市場會形成傷害,。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生,，就在家里寫了一條標語：講究衛(wèi)生,，人人有責。兒子放學回家后,，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生,，大人有責”,。第二天，丈夫看見,，也拿出筆,，把標語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責”,。

這雖然是一個笑話,，但說明一個問題。責任是不能推卸的,，只有負起責任,，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生,？首先,，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責任,。作為一個銷售代表,，你的責任心就是你的信譽，你的責任心,，決定著你的業(yè)績,。

十,、談判力

其實業(yè)務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程,，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程,。在談判之前，要搞清楚對方的情況,，所謂知己知彼,，了解對方的越多，對自己越有利,，掌握主動的機會就越多,。

孫子曰，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點,，首先滿足客戶的需求,，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時,，就看你平時掌握了客戶多少信息,，那么，你掌握的信息越多,，你的主動權(quán)就有可能更好的運用,。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利,。

一個業(yè)務代表要養(yǎng)成勤于思考,，勤于總結(jié)的習慣，你每天面對的客戶不同,，就要用不同的方式去談判,，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的,。

前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切,！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作,，只有卑微的工作態(tài)度,。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài),，積極的心態(tài)去面對每一天的工作,，成功一定在不遠處等著你我。

在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題,，對于一個新開發(fā)的市場,，一個業(yè)務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分,，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務能力比他強,，但沒有準備的業(yè)務代表，為什么呢,？雖然在銷售的過程中,，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么,？沒有一流的銷售員,，只有一流的準備者。

也許銷售代表的工作周而復始,，每天重復著昨天的工作內(nèi)容,，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的,。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做,，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡,，但不能平庸,。

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢,？筆者把三年前的培訓筆記整理如下,，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>

1、上班之前準備工作

每天要按時起床,，醒來之后要迅速起來,。告訴自己,，新一天的工作就要開始了,，要充滿活力，可以適當?shù)倪\動一下,。

整理好儀容,，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片,、筆,、筆記本、產(chǎn)品資料等,。

上班途中,，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等,。

盡量提前10――20分鐘到公司,，主動參加公司上班前的掃除活動。

簡單的說,，上班之前要有一個積極的心態(tài),，要有一個快樂的心情！

2,、到公司簽到之后

向主管或有關(guān)負責人簡單匯報自己的工作計劃,，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線,，及補救措施,，計劃越詳細越好。出門之前,，先和預定的拜訪對象電話聯(lián)絡,、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產(chǎn)品的目錄,，定貨單,、送貨單

2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料,、客戶記錄,、價格表、電話本,、記錄本,、計算器、商品說明書,、樣品,、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等,。

3,、拜訪前的準備事項

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡,、住址,、電話、經(jīng)歷,、興趣,、性格、家庭情況,、社會關(guān)系,、最近的業(yè)務情況等。

2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息,。

3）做好嚴密的拜訪計劃,，并配合客戶的時間去拜訪，設法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者,，并想辦法去接近他,。

4）準備好交談的話題，要做好心理準備,，對于對方的詢問和殺價要有對策,，做到心中有數(shù)。

4,、見到客戶之后

1）有禮貌,，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和,、不卑不亢,。

2）要認真聽取對方的講話，并表示關(guān)心,，詢問對方時,，口氣要平穩(wěn)。

3）要懂得抓住客戶的心,，首先自己要做到以下幾點：

① 要有信心

② 態(tài)度要真誠,，爭取對方的好感

③ 在談話中，要面帶微笑,，表情愉快

④ 用語要簡潔,，不羅嗦，問話清楚,，能夠針對問題

⑤ 注意對方的優(yōu)點,，適當?shù)慕o予贊美

⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論

⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠為對方著想,，分析帶給他的利益最大化

4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶,，首先是問候，敬煙,，接著聊天,，贈送禮品

②進一步接近客戶,，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣

③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益

④提出成交,，促使客戶訂購或當即送貨

⑤收貨款

⑥一筆業(yè)務做成后，不要急于離去,，要和客戶繼續(xù)交談,，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務,。

5,、下班后，檢查每天的工作,，總結(jié)得失

1）詳細填寫每天的業(yè)務日報表

2）檢查是否按計劃開展業(yè)務,，是否按計劃完成任務

3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法,，對客戶提出的抱怨要及時處理,，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管,。

4）營銷日記的內(nèi)容包括：

①工作情況描述

②對工作得失的總結(jié),、意見及建議

③改進的方法

④客戶的意見及建議

⑤如何處理

⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情,，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中,。

2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線,，排除不重要的事情,。

3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間

4）銷售目標及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作

對于銷售代表來說,，能夠按照計劃完成一天的銷售,，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰,。但對于一個成功的銷售代表來說,，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎,。

當然,，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間,，靈活的去面對客戶,，靈活的運用銷售技巧。同時,，要分清主次和輕重緩急,，道理雖然是這樣，但要知道,，這個世界上唯一不變的就是變化,。用規(guī)范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳,，影響了發(fā)揮,。

現(xiàn)在的市場,，是一種開放型、同質(zhì)化,、多品種的市場,。對于很多產(chǎn)品來說，它的同類,，大部分功能相似,，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時,，該怎么辦,？如何完成銷售，并能夠持續(xù)發(fā)展,？

我想,，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務系統(tǒng),，為客戶提供更多的利益,，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進入分銷渠道的第一步,，產(chǎn)品的最終目的是為了達到消費者的滿意,，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳，為了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意,，在這樣的一個過程中,，只有通過高質(zhì)量的服務來達到目的。

在20世紀90年代以前,，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌,，通過哥們兒義氣，請客,、拉關(guān)系等手段,，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近,，就有一定的銷量,，那時的中國，是一種商品短缺的時代,，是一種需求市場,，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西,。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟洗禮,，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富,，滿足了商家和消費者的需求,，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）,、和消費者無所適從,。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡是遠遠不夠的,，需要的是一種規(guī)范的服務系統(tǒng),，最終達到一種廠家、經(jīng)銷商,、消費者三方多贏的局面,。

作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費者,。先談談如何對客戶（或稱經(jīng)銷商）進行服務,？

售前服務――良好的開端是銷售成功的一半

售前服務就是在產(chǎn)品還沒有到達經(jīng)銷商的貨架上，在和他溝通,、交流的過程中,，引導經(jīng)銷商，使之對你的產(chǎn)品有所了解,，并產(chǎn)生興趣的過程,。在這個過程中，要把握客戶的一些表現(xiàn),，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理,，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：

1,、比較認真的聽你說話,，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感,，愿意和你交流,，要把握機會，加深雙方的感情,。

2,、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手,。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方,，這時要打消他的疑慮,，增強他的信心。

3,、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況,。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景,，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多,。

4,、仔細的詢問價格以及經(jīng)銷的政策、返利,、優(yōu)惠等,，甚至會提一些反對意見，比如價格太高,、包裝顏色太深,、同類產(chǎn)品太多等。對這些問題要耐心的解釋,，通過不同的對比,，如價格高，但是量比同類產(chǎn)品多,，消費者更樂意買實惠的產(chǎn)品,，這樣，你不就賣的多了,？賣的多,，不久賺的多了！

對于客戶的種種表現(xiàn),，要及時把握,，認真回應，解答客戶的疑問,。同時,，要能夠善意的理解別人，在適當?shù)臅r候,，可以向客戶提供一些好的建議,，非同類產(chǎn)品的行情，擴大與客戶的交流范圍,，增進感情,。

在和客戶的交流過程中，要講究策略,，不要把自己公司,、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地,，為能夠更好的誘導客戶創(chuàng)造條件,。

客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護,，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時,，他就有可能拒絕,。而做為銷售人員，就是要創(chuàng)造機會,，最終達成銷售,，該怎么辦呢？

首先在心態(tài)上要保持冷靜,，要能夠果斷的提出成交的信號,。有一個簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點

第二步：征求客戶對著一優(yōu)點的認同

第三步：當客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點時,，向客戶提出成交的要求

如果沒有成功,，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點，直至達成交易,。當然,，不是每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品，接受你的服務,。你可以結(jié)束這個客戶的拜訪,，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由,。

售中服務――良好的客情關(guān)系是業(yè)務持續(xù)發(fā)展的紐帶

當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步,，即征得了客戶的認可，已經(jīng)成交,，下面還要做什么事情呢,？對于我們已經(jīng)建立的準客戶名單，要定期進行拜訪,，對于進貨量小的客戶,，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù),，加深與客戶的印象,，同時，要告訴客戶,，其它地方銷量非常好,。

建立良好的客情關(guān)系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法,，能夠促進客戶現(xiàn)在的銷售狀況,，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度,，為他著想,，運用自己的銷售經(jīng)驗，去幫助你的客戶,。

為了能夠長久的銷售,，達到你的銷售目標,，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做,。

1,、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求,，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環(huán)境,，進而改變自己的不足，改善購物環(huán)境,，增加銷售量,。

1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物

◆有市場上的最新產(chǎn)品

◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品

◆有齊全的日用小百貨

2）消費者更愿意到服務好,、氣氛好的地方購物

◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解

◆能夠幫助和引導消費者購買

◆服務態(tài)度友善,、親切，容易接近

3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物

◆貨物擺放要整齊,，貨品上不能有灰塵

◆貨物擺放要分類,，易于選擇

◆如果光線暗，要經(jīng)常開燈

實際上,，在你和客戶溝通,、交流的過程，就是教育的過程,，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他,，當然，首先要肯定你的客戶,，這樣,，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么,？

2）管理你的客戶

首先要明白,，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此,，在拜訪的過程中,，用什么方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過一個渠道,，運用一種方法,。

一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況,、進貨情況,、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據(jù)這樣的管理卡,，對客戶的動態(tài)有一個清晰的認識,。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情,，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置,，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤,。

通過“教育”和“管理”你的客戶,，在整個產(chǎn)品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議,，幫助他實現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化,，這就是對他最好的售中服務。

售后服務――每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始

當銷售代表完成了銷售計劃,，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢,？答案是否定的,。根據(jù)推測,，開發(fā)一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此,，只有通過不斷的服務,，才能夠留住客戶，使銷售更穩(wěn)固,。

1,、及時補貨，保證客戶不能斷貨

在每次拜訪客戶時,，銷售代表都要記錄銷售狀況,，比如一周拜訪兩次，第一次拜訪時貨有多少,，賣了多少,，余多少，根據(jù)每周的平均銷售量,，提醒客?/div>

首先要看對方的要求咯,，以及自己產(chǎn)品優(yōu)勢，價格,，對方要求得到最大的優(yōu)惠價,，推銷貨物的前提，不如好好去推銷自己,，讓別人先認可你或者你的公司,，甚至是你的產(chǎn)品，提高自己的客戶拜訪率，多與客戶溝通,，真正知道客戶需要的是什么,，是一個真實可靠的產(chǎn)品，還是一個真實可靠的人呢,？客戶好清楚自己的底線,，需要的是什么東西！談判前,，要讓對方先開口,，誰先開口，誰就先虧,，到底到是開口的要作出讓步,，不信的話，你試試看,？

按總監(jiān)說的做吧,，很詳細。

做過一段時間就知道,，里面連潛規(guī)則都有,。

建立信心，執(zhí)著的去做,，讓客戶感受到你的敬業(yè)精神和專業(yè)素質(zhì)

你先要了解對方公司的情況啊,，是否需要你的貨物啊，

你有什么優(yōu)勢啊,，你的底線是什么啊,，

先要有準備的，才好談判

1.制定計劃,，計劃內(nèi)容包括：

① 價值分析② 包裝方式③ 產(chǎn)品規(guī)格④ 物料標準化⑤ 確定所采購的企業(yè)種類,，規(guī)格，技術(shù)檔次等等,。

2. 選擇對象

① 通過網(wǎng)絡或商業(yè)介紹收集公司的信息并對其進行查詢

② 確定幾家較匹配的公司,，將我們的物料名稱，規(guī)格,，包裝,，品質(zhì)，數(shù)量,，交貨時間及地點,，付款條件等資料提供給對方了解

③ 在與公司接觸過程中，還需要提供相關(guān)資料給對方,，比如：所經(jīng)營的產(chǎn)品范圍,，規(guī)格,，測試指標說明，供應商評審表,，價格構(gòu)成表等