如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì),。這種素質(zhì),，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力,。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ),。

◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點,、缺點,、價格策略、技術(shù),、品種,、規(guī)格、宣傳促銷,、競爭產(chǎn)品,、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉,。

◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶,。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶,，那些的非核心客戶,，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶,，客戶可以分成幾類,，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法,。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的,。

◆熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分,，競爭對手有哪些,，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2-3年的發(fā)展趨勢）,。

◆推銷產(chǎn)品時,，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配,。要講究方法和策略,。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗,，不斷提高,。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難,，無從下手,，隨著時間的增長，會漸入佳境,。從中會挖掘出很多商機(jī),。銷售的過程也是一個擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動,，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大,，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會,。

公式1：成功=知識+人脈

公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力

◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己,，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要

◆不斷的派發(fā)名片

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證

◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品,，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度,。

◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

◆要作好計劃安排，先作好計劃,，才能提高時間的利用效率,，提高銷售的效果。在制定計劃時,，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作,。當(dāng)然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整,。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排,，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料,，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里）,，短期的銷售目標(biāo)。必要時要制定銷售進(jìn)度表,，銷售進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容,，一個是簡短的內(nèi)容提要,，一個是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個是實際完成情況,。銷售進(jìn)度表以周為單位,，每周制定一次。一周周末,，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析,，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么,，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因,。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析,，提出改進(jìn)的辦法。

◆作好每日銷售日記,，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況,，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài),。作好客戶記錄,，不時進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息,。

◆研究客戶心理,。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式,，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的,。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析

◆學(xué)會談判的技巧,。要善于微笑和傾聽,，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題,。

◆學(xué)會推銷的技巧,，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度,，對客戶進(jìn)行引導(dǎo),。客戶有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品,。在現(xiàn)實中,，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,，在溝通中,，有的推銷會失敗,，有的會成功。因此要合理取舍,，有的可以放棄,，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶,，有的雖然暫時不成功,，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望,，也不能放棄,。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求,，但他馬上向你吐露,，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

◆要懂得人情世故,。對客戶的有些不合理要求,，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶的重要性,。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮,，要比尋找一個新客戶有用的多。同時,，老客戶本身具有社會關(guān)系,，他的社會關(guān)系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式,，電話推銷,？網(wǎng)絡(luò)營銷？上門推銷,？郵寄方式,？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷,？采用批發(fā),？零售？批零兼營,？代理,？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式,，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種,。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說,，要學(xué)會銷售其實就是學(xué)會做人處世,。

◆銷售人員要有良好的心理素質(zhì),，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕,、被冷落,、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入,，這是就要動腦筋達(dá)到目標(biāo),。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時,，有時要學(xué)會曲線進(jìn)攻,。

◆良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著,、談吐,、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象,。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題,。處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西,，這個東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同,，處理方法也不同,。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索,。糾紛產(chǎn)生時,，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加,。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突,，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧,，這個技巧這里不做討論,。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時,，送貨不及時,、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不滿意,、價格不合理,、售后服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化,，關(guān)鍵還在于隨機(jī)應(yīng)變）

◆平時要多注意向成功的銷售人員請教,，要成功畢竟不能靠理論,，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要,。

◆有時要利用團(tuán)隊的力量,，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助,。但通常情況下不要輕易求助,，盡量自己解決。

◆注意一點,，銷售中的市場信息很重要

有時可以采用非常規(guī)的方法,，有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新,、創(chuàng)新,、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展,，你要取得比別人更大的成績,，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快,，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新,。

銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的,，縱然能取得成功,，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發(fā)展,，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個優(yōu)秀的銷售代表

銷售代表的首要任務(wù)是銷售,，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望,，企業(yè)也沒有希望,。同時，銷售代表的工作還有拓展,，只有銷售也是沒有希望的,，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不斷拓展市場,，才能夠建立起長期的市場地位,，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn),，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績,。

作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢,？

一,、真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求,，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心,，誠懇的對待客戶,，對待同事，只有這樣,，別人才會尊重你,，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象,，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),，是連接企業(yè)與社會，與消費者,，與經(jīng)銷商的樞紐,，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量,。

二,、自信心

信心是一種力量，首先,，要對自己有信心,，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己,，我是最判愕模‖沂親畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM?保??嘈毆?荊?嘈毆?咎峁└??顏叩氖親鈑判愕牟?罰??嘈拋約核??鄣牟?肥峭?嘀械淖鈑判愕模?嘈毆?疚?閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕?帷?

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,，并把這些熟記于心，要和對手競爭,，就要有自己的優(yōu)勢,，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表,，你不僅僅是在銷售商品,，你也是在銷售自己，客戶接受了你,，才會接受你的商品,。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬?吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部,，平均每天將近五部,。他去應(yīng)聘汽車推銷員時，老板問他,，你推銷過汽車嗎,？他說,，沒有，但是我推銷過日用品,，推銷過電器,，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己,，當(dāng)然也能夠推銷汽車,。

知道沒有力量，相信才有力量,。喬?吉拉德之所以能夠成功,，是因為他有一種自信，相信自己可以做到,。

三,、做個有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗,。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好,，為什么,？做的不好，為什么,？多問自己幾個為什么,？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法,，只有提升能力,，才可抓住機(jī)會。

機(jī)遇對每個人來說都是平等的,，只要你是有心人,，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時,，就記錄客戶每次買米的時間,，記住家里有幾口人，這樣,，他算出人家米能吃幾天,，快到吃完時，就給客戶送過去,。正是王永慶的這種細(xì)心,，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化,，都要去了解,，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人,，不斷的提高自己,，去開創(chuàng)更精彩的人生。

四,、韌性

銷售工作實際是很辛苦的,，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性,?！俺缘每喾N苦，方得人上人”,。銷售工作的一半是用腳跑出來的,，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶,，甚至跟蹤消費者提供服務(wù),，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難,，但要有解決的耐心,，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前,，為了能夠演電影,，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后,，終于有一家電影公司愿意用他,。從此，他走上影壇,，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象,，成為好萊塢最著名的影星之一,。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎,？沒有,。

五、良好的心理素質(zhì)

具有良好的心理素質(zhì),，才能夠面對挫折,、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景,，也有不同的性格,、處世方法,，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶,，不斷調(diào)整自己的心態(tài),，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難,。只有這樣,，才能夠克服困難。同時,，也不能因一時的順利而得意忘形,，須知“樂極生悲”，只有這樣,，才能夠勝不驕,，敗不餒。

六,、交際能力

每一個人都有長處,，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道,，但一定要多和別人交流,，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友,，這樣就多了機(jī)會,，要知道，朋友多了路才好走,。另外,，朋友也是資源，要知道,，擁有資源不會成功,，善用資源才會成功。

七,、熱情

熱情是具有感染力的一種情感,，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時,，你的客戶也會“投之以李,，報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時,，正好碰到你的客戶,，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許,，他很久就沒有碰到這么看重他的人了,，或許，你的熱情就促成一筆新的交易,。

八,、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道,，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的,，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題,，才能談的投機(jī),。因此，要涉獵各種書籍,，無論天文地理,、文學(xué)藝術(shù)、新聞,、體育等,，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣,。

九,、責(zé)任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感,，你的客戶也會向你學(xué)習(xí),，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象,。無疑,，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進(jìn)了新房,，妻子見丈夫和兒子不太講究衛(wèi)生,，就在家里寫了一條標(biāo)語：講究衛(wèi)生，人人有責(zé),。兒子放學(xué)回家后,，見了標(biāo)語，拿筆把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生,，大人有責(zé)”。第二天,，丈夫看見,，也拿出筆，把標(biāo)語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”,。

這雖然是一個笑話,，但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸的,，只有負(fù)起責(zé)任,，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生,？首先,，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任,。作為一個銷售代表,，你的責(zé)任心就是你的信譽(yù)，你的責(zé)任心,，決定著你的業(yè)績,。

十、談判力

其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判,，談判的過程就是一個說服的過程,，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前,，要搞清楚對方的情況,，所謂知己知彼，了解對方的越多,，對自己越有利,，掌握主動的機(jī)會就越多。

孫子曰,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說話,，而是你能夠抓住要點,，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求,，在雙方都有異議時,，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么,，你掌握的信息越多,，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達(dá)到雙贏,，達(dá)到互惠互利,。

一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思考,，勤于總結(jié)的習(xí)慣，你每天面對的客戶不同,，就要用不同的方式去談判,，去和客戶達(dá)成最滿意的交易，這才是你談判的目的,。

前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切,！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作,，只有卑微的工作態(tài)度,。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài),，積極的心態(tài)去面對每一天的工作,，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。

在做銷售的過程中,，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題,，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表,，但只要他準(zhǔn)備的充分,，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表,，為什么呢,？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響,，但最主要的是你要明白你要做什么,？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者,。

也許銷售代表的工作周而復(fù)始,，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白,，你每天所面對的客戶是不一樣的,。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事,。要讓自己的每一天過的平凡,，但不能平庸。

一個銷售代表從起床開始到上床休息,，這一天都要做哪些事情呢,？筆者把三年前的培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?/p>

1,、上班之前準(zhǔn)備工作

每天要按時起床,，醒來之后要迅速起來,。告訴自己，新一天的工作就要開始了,，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\動一下,。

整理好儀容,，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片,、筆,、筆記本、產(chǎn)品資料等,。

上班途中,，能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼，如果可能的話,，可以看一下當(dāng)天的報紙或者近期的新聞等,。

盡量提前10――20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動,。

簡單的說,，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情,！

2,、到公司簽到之后

向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報自己的工作計劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點,，并詳細(xì)擬訂拜訪路線,，及補(bǔ)救措施，計劃越詳細(xì)越好,。出門之前,，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn),，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產(chǎn)品的目錄,，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片,、客戶資料,、客戶記錄、價格表,、電話本,、記錄本、計算器,、商品說明書,、樣品,、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等,。

3,、拜訪前的準(zhǔn)備事項

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡,、住址,、電話、經(jīng)歷,、興趣,、性格、家庭情況,、社會關(guān)系,、最近的業(yè)務(wù)情況等。

2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價,，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息,。

3）做好嚴(yán)密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪,，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者,，并想辦法去接近他。

4）準(zhǔn)備好交談的話題,，要做好心理準(zhǔn)備,，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù),。

4,、見到客戶之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹,，態(tài)度要溫和,、不卑不亢。

2）要認(rèn)真聽取對方的講話,，并表示關(guān)心,，詢問對方時，口氣要平穩(wěn),。

3）要懂得抓住客戶的心,，首先自己要做到以下幾點：

① 要有信心

② 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感

③ 在談話中,，要面帶微笑,，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦,，問話清楚,，能夠針對問題

⑤ 注意對方的優(yōu)點,，適當(dāng)?shù)慕o予贊美

⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論

⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠為對方著想,，分析帶給他的利益最大化

4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶,，首先是問候，敬煙,，接著聊天,，贈送禮品

②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣

③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益

④提出成交,，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨

⑤收貨款

⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去,，要和客戶繼續(xù)交談,，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他,，隨時能夠為他提供服務(wù),。

5、下班后,，檢查每天的工作,，總結(jié)得失

1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報表

2）檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù)，是否按計劃完成任務(wù)

3）寫出每天的營銷日記,，總結(jié)工作方法,，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄,，及時匯報給上級主管,。

4）營銷日記的內(nèi)容包括：

①工作情況描述

②對工作得失的總結(jié)、意見及建議

③改進(jìn)的方法

④客戶的意見及建議

⑤如何處理

⑥工作感悟及感受

6,、列出第二天的工作計劃

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情,，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。

2）確定工作重點,，擬訂初步拜訪路線,，排除不重要的事情。

3）需要預(yù)先約定時間的客戶,，約好見面時間

4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作

對于銷售代表來說,，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意,，這將是最大的欣慰,。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù),，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ),。

當(dāng)然,，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間,，靈活的去面對客戶,，靈活的運用銷售技巧。同時,，要分清主次和輕重緩急,，道理雖然是這樣，但要知道,，這個世界上唯一不變的就是變化,。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳,，影響了發(fā)揮,。

現(xiàn)在的市場，是一種開放型,、同質(zhì)化,、多品種的市場。對于很多產(chǎn)品來說,，它的同類,，大部分功能相似，但賣點各有異同,，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時,，該怎么辦？如何完成銷售,，并能夠持續(xù)發(fā)展,？

我想，只有通過優(yōu)質(zhì),、完善的服務(wù)系統(tǒng),，為客戶提供更多的利益，達(dá)到他們的滿意,。但僅有客戶的滿意只是完成了產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道的第一步,，產(chǎn)品的最終目的是為了達(dá)到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金錢轉(zhuǎn)變的驚險一跳,，為了達(dá)成渠道經(jīng)銷商和消費者的滿意,，在這樣的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務(wù)來達(dá)到目的,。

在20世紀(jì)90年代以前,，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客,、拉關(guān)系等手段,，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近,，就有一定的銷量,，那時的中國，是一種商品短缺的時代,，是一種需求市場,，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那里，沒有銷售不出去的東西,。經(jīng)過十幾年的市場經(jīng)濟(jì)洗禮,，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富,，滿足了商家和消費者的需求,，雖然選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）,、和消費者無所適從。在這種情況下,，僅僅靠感情聯(lián)絡(luò)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，需要的是一種規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)，最終達(dá)到一種廠家,、經(jīng)銷商,、消費者三方多贏的局面。

作為市場基礎(chǔ)的銷售人員,，其要服務(wù)的兩個群體分別為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費者,。先談?wù)勅绾螌蛻簦ɑ蚍Q經(jīng)銷商）進(jìn)行服務(wù)？

售前服務(wù)――良好的開端是銷售成功的一半

售前服務(wù)就是在產(chǎn)品還沒有到達(dá)經(jīng)銷商的貨架上,，在和他溝通,、交流的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商,，使之對你的產(chǎn)品有所了解,，并產(chǎn)生興趣的過程。在這個過程中,，要把握客戶的一些表現(xiàn),，這些表現(xiàn)能使你捕捉到經(jīng)銷商的心理，能夠加速成交的機(jī)會,。感興趣的客戶會有下面的幾種表現(xiàn)：

1,、比較認(rèn)真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感,，愿意和你交流,，要把握機(jī)會，加深雙方的感情,。

2,、不斷的觀看產(chǎn)品，甚至拿著愛不釋手,。這說明他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,，他看的目的是為了發(fā)現(xiàn)一些問題，看看有沒有不滿意的地方,，這時要打消他的疑慮,，增強(qiáng)他的信心。

3,、想了解產(chǎn)品及公司更多的情況,。他想更加全面的知道以后要經(jīng)銷的產(chǎn)品的背景，這時要簡明扼要的介紹,，他要求詳細(xì)介紹時在告訴他更多,。

4、仔細(xì)的詢問價格以及經(jīng)銷的政策,、返利,、優(yōu)惠等，甚至?xí)嵋恍┓磳σ庖?，比如價格太高,、包裝顏色太深、同類產(chǎn)品太多等,。對這些問題要耐心的解釋,，通過不同的對比，如價格高,，但是量比同類產(chǎn)品多,，消費者更樂意買實惠的產(chǎn)品，這樣,，你不就賣的多了,？賣的多，不久賺的多了,！

對于客戶的種種表現(xiàn),，要及時把握，認(rèn)真回應(yīng),，解答客戶的疑問,。同時，要能夠善意的理解別人，在適當(dāng)?shù)臅r候,，可以向客戶提供一些好的建議,，非同類產(chǎn)品的行情，擴(kuò)大與客戶的交流范圍,，增進(jìn)感情,。

在和客戶的交流過程中，要講究策略,，不要把自己公司,、產(chǎn)品等所有的優(yōu)勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地,，為能夠更好的誘導(dǎo)客戶創(chuàng)造條件,。

客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護(hù),，在沒有完全了解產(chǎn)品帶給他的利益或滿足自己的要求時,，他就有可能拒絕。而做為銷售人員,，就是要創(chuàng)造機(jī)會,，最終達(dá)成銷售，該怎么辦呢,？

首先在心態(tài)上要保持冷靜,，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產(chǎn)品的一個優(yōu)點

第二步：征求客戶對著一優(yōu)點的認(rèn)同

第三步：當(dāng)客戶同意產(chǎn)品所具有的這一優(yōu)點時,，向客戶提出成交的要求

如果沒有成功,，繼續(xù)向客戶提出新的優(yōu)點,，直至達(dá)成交易,。當(dāng)然，不是每一個客戶都要接受你的產(chǎn)品,，接受你的服務(wù),。你可以結(jié)束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭,，以便有理由,。

售中服務(wù)――良好的客情關(guān)系是業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的紐帶

當(dāng)我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認(rèn)可,，已經(jīng)成交,，下面還要做什么事情呢？對于我們已經(jīng)建立的準(zhǔn)客戶名單,，要定期進(jìn)行拜訪,，對于進(jìn)貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數(shù),，加深與客戶的印象,，同時，要告訴客戶,，其它地方銷量非常好,。

建立良好的客情關(guān)系是銷售服務(wù)的主要任務(wù)，你必須帶著你的想法,，能夠促進(jìn)客戶現(xiàn)在的銷售狀況,，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度,，為他著想,，運用自己的銷售經(jīng)驗，去幫助你的客戶,。

為了能夠長久的銷售,，達(dá)到你的銷售目標(biāo)，把產(chǎn)品送到客戶的貨架上之后,，還有更重要的工作要做,。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”,，是因為很多客戶不能夠更科學(xué)的理解消費者的需求,，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環(huán)境，進(jìn)而改變自己的不足,，改善購物環(huán)境,，增加銷售量。

1）總的來說,，消費者更愿意到商品齊備的地方購物

◆有市場上的最新產(chǎn)品

◆有經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品

◆有齊全的日用小百貨

2）消費者更愿意到服務(wù)好,、氣氛好的地方購物

◆首先要對產(chǎn)品有很深的了解

◆能夠幫助和引導(dǎo)消費者購買

◆服務(wù)態(tài)度友善、親切,，容易接近

3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物

◆貨物擺放要整齊,，貨品上不能有灰塵

◆貨物擺放要分類，易于選擇

◆如果光線暗,，要經(jīng)常開燈

實際上,，在你和客戶溝通、交流的過程,，就是教育的過程,，你可以把一些能夠提高他生意的內(nèi)容告訴他，當(dāng)然,，首先要肯定你的客戶,，這樣,，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么,？

2）管理你的客戶

首先要明白,，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此,，在拜訪的過程中,，用什么方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過一個渠道,，運用一種方法,。

一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細(xì)的了解客戶的陳列情況,、進(jìn)貨情況,、銷售情況，以及客戶處的競品情況等,。根據(jù)這樣的管理卡,，對客戶的動態(tài)有一個清晰的認(rèn)識。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作,。這樣做的目的不但是為了能夠增進(jìn)感情,，更重要的是把產(chǎn)品放在明顯的位置，增加銷售機(jī)會,，使客戶賺到更多的利潤,。

通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產(chǎn)品到達(dá)消費者的過程中,，你給客戶提供了更多的建議,，幫助他實現(xiàn)了利潤的轉(zhuǎn)化，這就是對他最好的售中服務(wù),。

售后服務(wù)――每一次拜訪或者銷售的結(jié)束是下一次的開始

當(dāng)銷售代表完成了銷售計劃,，是不是銷售已經(jīng)結(jié)束了呢？答案是否定的,。根據(jù)推測,，開發(fā)一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍,，因此,，只有通過不斷的服務(wù)，才能夠留住客戶,，使銷售更穩(wěn)固,。

1、及時補(bǔ)貨,，保證客戶不能斷貨

在每次拜訪客戶時,，銷售代表都要記錄銷售狀況,，比如一周拜訪兩次，第一次拜訪時貨有多少,，賣了多少,，余多少，根據(jù)每周的平均銷售量,，提醒客?/div>

首先要看對方的要求咯,，以及自己產(chǎn)品優(yōu)勢，價格,，對方要求得到最大的優(yōu)惠價,，推銷貨物的前提，不如好好去推銷自己,，讓別人先認(rèn)可你或者你的公司,，甚至是你的產(chǎn)品，提高自己的客戶拜訪率,，多與客戶溝通,，真正知道客戶需要的是什么，是一個真實可靠的產(chǎn)品,，還是一個真實可靠的人呢,？客戶好清楚自己的底線，需要的是什么東西,！談判前,，要讓對方先開口，誰先開口,，誰就先虧,，到底到是開口的要作出讓步，不信的話,，你試試看,？

按總監(jiān)說的做吧，很詳細(xì),。

做過一段時間就知道,，里面連潛規(guī)則都有。

建立信心,，執(zhí)著的去做,，讓客戶感受到你的敬業(yè)精神和專業(yè)素質(zhì)

你先要了解對方公司的情況啊，是否需要你的貨物啊,，

你有什么優(yōu)勢啊,，你的底線是什么啊，

先要有準(zhǔn)備的,，才好談判

1.制定計劃,，計劃內(nèi)容包括：

① 價值分析② 包裝方式③ 產(chǎn)品規(guī)格④ 物料標(biāo)準(zhǔn)化⑤ 確定所采購的企業(yè)種類,，規(guī)格，技術(shù)檔次等等,。

2. 選擇對象

① 通過網(wǎng)絡(luò)或商業(yè)介紹收集公司的信息并對其進(jìn)行查詢

② 確定幾家較匹配的公司,，將我們的物料名稱，規(guī)格,，包裝,，品質(zhì)，數(shù)量,，交貨時間及地點,，付款條件等資料提供給對方了解

③ 在與公司接觸過程中，還需要提供相關(guān)資料給對方,，比如：所經(jīng)營的產(chǎn)品范圍,，規(guī)格，測試指標(biāo)說明,，供應(yīng)商評審表,，價格構(gòu)成表等