知行創(chuàng)優(yōu)?原創(chuàng)經(jīng)營(yíng)問(wèn)答系列（376） 我是黃翰德,，國(guó)家高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師，實(shí)體經(jīng)營(yíng)實(shí)踐16年。歡迎關(guān)注我（知行創(chuàng)優(yōu)黃翰德）,！

問(wèn)題所問(wèn)：傳統(tǒng)的銷(xiāo)售應(yīng)該具備哪些條件,？問(wèn)題關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)銷(xiāo)售,，條件

傳統(tǒng)銷(xiāo)售：此處應(yīng)理解為‘’線下售賣(mài)‘’,，即實(shí)體渠道銷(xiāo)售條件：達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的資源配置／投入開(kāi)宗明義：傳統(tǒng)銷(xiāo)售包括四個(gè)條件；即‘’產(chǎn)品‘’,、‘’價(jià)格‘’,、‘’渠道‘’、‘’促銷(xiāo)‘’,，也就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的‘’4P‘’

我從經(jīng)營(yíng)角度闡明問(wèn)題觀點(diǎn)：第一點(diǎn)：傳統(tǒng)銷(xiāo)售中的4P要點(diǎn)及延伸⑴產(chǎn)品：

①能夠滿足市場(chǎng)需求的實(shí)物及服務(wù)

②具有使用價(jià)值的實(shí)物及服務(wù)

③具有市場(chǎng)淡旺季,，質(zhì)量保質(zhì)期的實(shí)物

延伸：

①產(chǎn)品包裝物

②產(chǎn)品設(shè)計(jì)

③產(chǎn)品矩陣（結(jié)構(gòu)）

④產(chǎn)品競(jìng)對(duì)

⑵價(jià)格：

①高中低（體系）

②本位幣體現(xiàn)（外幣體現(xiàn)）

③彈性（競(jìng)爭(zhēng)策略）

延伸：

①現(xiàn)金流

②原材料成本

③定價(jià)策略（原則）

⑶渠道：

①類(lèi)型（商超／便利／特通／大流通）

②掌控（合作／獨(dú)家／代理／直營(yíng)）

延伸：

①渠道關(guān)系

②渠道結(jié)算方式

③渠道戰(zhàn)略

⑷促銷(xiāo)：

①促銷(xiāo)方式

②營(yíng)業(yè)推廣

③媒體類(lèi)型

延伸：

①物料成本

②促銷(xiāo)目標(biāo)

③公共關(guān)系

第二點(diǎn)：傳統(tǒng)銷(xiāo)售的布局、戰(zhàn)略,、及要點(diǎn)⑴布局：①市場(chǎng)區(qū)域布局

②渠道類(lèi)型布局

③產(chǎn)品矩陣布局

⑵戰(zhàn)略：①切入市場(chǎng)階段

成本優(yōu)勢(shì)

聚焦一點(diǎn)

稀缺供應(yīng)

②占領(lǐng)市場(chǎng)階段

消費(fèi)體驗(yàn)（營(yíng)業(yè)推廣）

消費(fèi)習(xí)慣（忠誠(chéng)度培養(yǎng)）

③推陳出新階段

產(chǎn)品升級(jí)

價(jià)格調(diào)整

④市場(chǎng)更新階段

市場(chǎng)拓展

產(chǎn)品迭代

客層升級(jí)

⑶要點(diǎn)：①渠道忠誠(chéng)度

②合作伙伴管控度

③團(tuán)隊(duì)建設(shè)法人制

綜上所述：傳統(tǒng)銷(xiāo)售關(guān)鍵詞就是‘’渠道‘’及‘’團(tuán)隊(duì)‘’,。請(qǐng)把握這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一切資源投放應(yīng)該圍繞它們進(jìn)行……您的每次點(diǎn)贊和轉(zhuǎn)發(fā)都是利他之舉,！請(qǐng)幫助更多的人,！ 餐飲經(jīng)營(yíng)問(wèn)題可以發(fā)私信給我,，愿意為您答疑解惑,！

做保險(xiǎn)銷(xiāo)售十多年了，從對(duì)銷(xiāo)售毫不了解到如今身經(jīng)百戰(zhàn),，見(jiàn)識(shí)了很多銷(xiāo)售行業(yè)的精英,，我認(rèn)為他們身上具備的條件有如下幾點(diǎn)：

1.積極自信、永不言棄的心態(tài)：銷(xiāo)售是一個(gè)很具挑戰(zhàn)性的工作,，需要面對(duì)很多挫折和困難,。因此，具備良好的心態(tài)非常重要,。心態(tài)不好的人,，遇到困難便會(huì)退縮，遇到拒絕便會(huì)否定自己,。但銷(xiāo)售精英不會(huì),，他們積極自信，百折不撓,，永不言棄,，我們?cè)谒麄兩砩蠋缀蹩床坏筋j喪和自卑，他們充滿了積極昂揚(yáng)的斗志,，即使遇到挫折,，也會(huì)很快調(diào)整自己,，不會(huì)讓自己沉浸在消極負(fù)面的情緒中影響工作，而是大步向前,，永遠(yuǎn)相信未來(lái)更好,。

2.熱情主動(dòng)的服務(wù)精神：銷(xiāo)售做得好的人，除了心態(tài)好,，對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度永遠(yuǎn)是熱情主動(dòng)的,，在服務(wù)方面做得非常細(xì)致。他們不會(huì)被動(dòng)地等待,，而是非常主動(dòng)地幫助客戶(hù)解決困難,。想客戶(hù)所想，為客戶(hù)分憂解難,，把客戶(hù)的需求放在首位,，熱情周到地為客戶(hù)做好服務(wù)，做到讓客戶(hù)滿意放心,。

3.誠(chéng)實(shí)守信,、童叟無(wú)欺的個(gè)人品質(zhì)：想要在銷(xiāo)售行業(yè)做得長(zhǎng)久，個(gè)人品質(zhì)非常重要,?？蛻?hù)都是聰明人，一眼就可以看出你是不是一個(gè)值得信賴(lài)的人,。因此,，想要在客戶(hù)面前玩弄心術(shù)的銷(xiāo)售人員可以休矣?？蛻?hù)閱歷豐富,，很清楚你想要玩什么把戲，所以請(qǐng)不要把投機(jī)取巧用在客戶(hù)身上,。真誠(chéng)是最好的銷(xiāo)售技巧,，講信用是最好的個(gè)人品牌，把所有花俏的技巧拋棄掉,，坦露真實(shí)的自己,，反而讓客戶(hù)覺(jué)得你可靠。否則,，即使銷(xiāo)售人員擁有再多的技巧,，再巧舌如簧，假如不講誠(chéng)信,，在銷(xiāo)售行業(yè)的輝煌業(yè)績(jī)也只能是曇花一現(xiàn),，不可持續(xù)。以道御術(shù),，術(shù)尚可求;以術(shù)御道,，止于術(shù),。

4.勤奮自律的工作態(tài)度：做銷(xiāo)售的人一定要勤奮，要做好時(shí)間管理,。訪量定輸贏,，勤奮自律的工作態(tài)度能幫助你儲(chǔ)備大量的準(zhǔn)客戶(hù)，而懶惰的銷(xiāo)售人員卻只能白白浪費(fèi)光陰,，一無(wú)所獲,，最后因?yàn)闃I(yè)績(jī)不好徹底地離開(kāi)。

5.善于發(fā)問(wèn)與聆聽(tīng),、洞察人心,、了解人性的銷(xiāo)售技巧：作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，要善于聆聽(tīng)與發(fā)問(wèn),，了解客戶(hù)的真實(shí)需求,，也要懂一點(diǎn)心理學(xué)，了解人性,。有一個(gè)客戶(hù)談起為何要找我買(mǎi)保險(xiǎn)而不找另一個(gè)巧舌如簧的代理人,，他說(shuō)那是因?yàn)槟莻€(gè)女生總是講得太多，有她講沒(méi)我講,，我不喜歡她,。而你卻會(huì)聽(tīng)我講，所以我找你不找她,。只有善于聆聽(tīng),，才能知道客戶(hù)的真實(shí)想法;只有善于發(fā)問(wèn)，才能得到你想要的答案;只有了解人性,，才能明得失,，知進(jìn)退,。

6.善于學(xué)習(xí)與溝通,、業(yè)務(wù)精通的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)：業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人多是愛(ài)學(xué)習(xí)、善于提升自己的專(zhuān)業(yè)技能的人,，他們會(huì)通過(guò)各種方式,、參加各種課程提升自己，也會(huì)深入研究自己的產(chǎn)品,，了解產(chǎn)品的性能,，精通業(yè)務(wù)。同時(shí)他們也是見(jiàn)多識(shí)廣的人,，知識(shí)面非常廣,，善于與客戶(hù)溝通。

以上就是我所認(rèn)為的傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員必須具備的條件,。當(dāng)然了,，隨著社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展,，銷(xiāo)售方法推陳出新，手段多樣,，作為銷(xiāo)售人員必須要跟上時(shí)代的發(fā)展,，提高自己的能力，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地,。