電話(huà)銷(xiāo)售離我們很近,，幾乎每天都會(huì)出現(xiàn)在我們的生活和工作中,；

電話(huà)銷(xiāo)售離我們很遠(yuǎn)，因?yàn)樗皇俏覀儸F(xiàn)在從事的工作,；

“距離”阻擋不了我們了解一個(gè)歷史悠久,，卻又備受爭(zhēng)議的銷(xiāo)售工種；

它可以讓我們更清晰的感知銷(xiāo)售這個(gè)古老而又充滿(mǎn)活力的職業(yè),。

電話(huà)銷(xiāo)售會(huì)給人一種“l(fā)ow”的感覺(jué),，不僅僅是在外人開(kāi)眼里，即使在銷(xiāo)售領(lǐng)域內(nèi)也是如此,。

還有些人會(huì)偏激的認(rèn)為電話(huà)銷(xiāo)售都是“騙子”……

現(xiàn)今社會(huì)確實(shí)存在著以電話(huà)銷(xiāo)售為主要手段的不良行為,，對(duì)這種滅良心的行為，讓人憤慨,。但銷(xiāo)售無(wú)罪,，也希望電話(huà)銷(xiāo)售從業(yè)者擦亮眼睛，遠(yuǎn)離它們。

記得很早之前就有人提出：“電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)跟不上時(shí)代了,，需要淘汰了……”,。時(shí)至今日，電話(huà)銷(xiāo)售依然是銷(xiāo)售洪流中的一支不容忽視的力量,。

電話(huà)銷(xiāo)售是其他類(lèi)型銷(xiāo)售的基礎(chǔ),，是銷(xiāo)售的基本功。

電話(huà)銷(xiāo)售講真非常不容易電話(huà)銷(xiāo)售最能錘煉銷(xiāo)售的基礎(chǔ)思維邏輯和簡(jiǎn)潔明了的表達(dá)能力,。

越是基礎(chǔ)的東西,，越能體現(xiàn)功力，電話(huà)銷(xiāo)售的功力體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

1,、要求用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言引起客戶(hù)興趣（留給銷(xiāo)售表達(dá)的時(shí)間不多了……）,；

2、在沒(méi)有任何輔助溝通的情況下,，僅僅通過(guò)電話(huà),，實(shí)現(xiàn)帶入感和渲染力；

3,、在高頻次的冷漠與拒絕（甚至是辱罵）的情況下,，可以快速調(diào)節(jié)心情，繼續(xù)保持微笑撥通下一個(gè)電話(huà),；

4,、每天高重復(fù)性的工作（像流水線一樣），反復(fù)的說(shuō)著同樣的話(huà),，確依然激情滿(mǎn)滿(mǎn),；

5、嚴(yán)格細(xì)致的考核制度,，工作強(qiáng)度高,，在銷(xiāo)售這個(gè)行當(dāng)里，也算得上是“重度體力活兒”,，上演著一幕幕青春無(wú)悔；

……

現(xiàn)在的電話(huà)銷(xiāo)售工作量較之以前,，至少要增加50%的工作量,，以前100個(gè)電話(huà)，大約可以做到20個(gè)左右的有效通話(huà)（20秒以上）,，現(xiàn)在可能要達(dá)到150個(gè)電話(huà)以上,，才能達(dá)到這個(gè)效果。另外,，電話(huà)銷(xiāo)售的保障性收入是偏低的,，甚至有些二三線城市的電話(huà)銷(xiāo)售的工資是全額績(jī)效，也就是我們常說(shuō)的責(zé)任底薪。

電話(huà)銷(xiāo)售也很“挑剔”電話(huà)銷(xiāo)售適用于標(biāo)準(zhǔn)化程度高,、決策鏈條簡(jiǎn)單,、購(gòu)買(mǎi)周期短的產(chǎn)品，目前在金融行業(yè),、房地產(chǎn),、B2B簡(jiǎn)單產(chǎn)品等方面應(yīng)用最為廣泛。

電話(huà)銷(xiāo)售在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中,，根據(jù)產(chǎn)品屬性的不同,，有兩種不同的策略，一種是為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,；一種是為了實(shí)現(xiàn)客戶(hù)篩選,。

1、銷(xiāo)售為目的的策略適用于什么類(lèi)型的產(chǎn)品,？

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有較高的認(rèn)知,、相對(duì)剛性的需求、產(chǎn)品價(jià)值明顯,、價(jià)格透明,、相對(duì)單價(jià)較低，只需要簡(jiǎn)單體驗(yàn)或不需要體驗(yàn)即可做出購(gòu)買(mǎi)決策的產(chǎn)品,，且決策鏈條相對(duì)簡(jiǎn)短和清晰,，為了提高銷(xiāo)售效率，電話(huà)銷(xiāo)售就是最理想的銷(xiāo)售方式,。比如：電話(huà)車(chē)險(xiǎn),、域名&虛擬空間、基礎(chǔ)推廣（競(jìng)價(jià)排名）等,。

這種類(lèi)型的電話(huà)銷(xiāo)售基本上都是公司自建團(tuán)隊(duì),，且團(tuán)隊(duì)規(guī)模都比較偏大，百人以上的團(tuán)隊(duì)是很常見(jiàn)的,。

2,、客戶(hù)篩選為目的的策略適用于什么產(chǎn)品？

因?yàn)楫a(chǎn)品新穎或單價(jià)較高或相對(duì)專(zhuān)業(yè)或需要客戶(hù)體驗(yàn)后才會(huì)進(jìn)入決策程序,。需要通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售在相對(duì)大范圍的目標(biāo)客戶(hù)群體中,，篩選有即時(shí)性需求的目標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)，快速,、批量的識(shí)別客戶(hù)“真?zhèn)巍?。一般?huì)配合其他手段實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的（比較常見(jiàn)的是會(huì)銷(xiāo)）。比如：地產(chǎn)類(lèi)的產(chǎn)品,、投資理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品,、汽車(chē),、流程化軟件產(chǎn)品、其他新理念的產(chǎn)品等,。

這種類(lèi)型的電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有兩種組建方法,，一種是自建；一種是外包（呼叫中心）,。

自建方式：

優(yōu)點(diǎn)：完全可控,；

缺點(diǎn)：成本高，周期相對(duì)長(zhǎng),；

適用范圍：電話(huà)銷(xiāo)售是公司高頻需求,，且要求相對(duì)復(fù)雜，對(duì)公司及產(chǎn)品的品牌要求嚴(yán)格,。

外包方式：

優(yōu)點(diǎn)：速度快,，成本可控；

缺點(diǎn)：管理滯后,，不可控因素太多,。

適用范圍：階段性需求明顯，且要求簡(jiǎn)單,。

做好電話(huà)銷(xiāo)售的三個(gè)支點(diǎn)1,、優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資料

好的客戶(hù)資料，是成功銷(xiāo)售的一半兒,。

有些行業(yè)可以通過(guò)特別渠道獲取到一些精準(zhǔn)的客戶(hù)信息,，還有很大一部分銷(xiāo)售，特別to B型電話(huà)銷(xiāo)售,，獲取客戶(hù)資料的主要途徑是通過(guò)各種公開(kāi)渠道查詢(xún),，很早以前基本上是抱著電話(huà)黃頁(yè)、報(bào)紙豆腐塊等客戶(hù)信息比較集中的媒體,，現(xiàn)在是通過(guò)搜索引擎,、行業(yè)網(wǎng)站、分類(lèi)信息網(wǎng)站,、招聘網(wǎng)站等渠道,，需要投入大量的時(shí)間和精力，找到理想的渠道和方法是所有人的訴求,。

另外,，客戶(hù)資料的準(zhǔn)確度直接決定了電話(huà)銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)化率也決定了銷(xiāo)售的情緒。準(zhǔn)確度是由兩方面組成,，一個(gè)是信息的準(zhǔn)確度，一個(gè)是目標(biāo)客戶(hù)的匹配度,。前一種的信息準(zhǔn)確度是對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售積極性影響最大的,，我以前任職過(guò)的一家公司,，曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)工商注冊(cè)信息，安排電話(huà)銷(xiāo)售跟進(jìn),，信息的準(zhǔn)確度不到70%,，導(dǎo)致銷(xiāo)售的抵觸情緒很高，最后不得不放棄這些看上去可以給你無(wú)限遐想空間的數(shù)據(jù),，依然堅(jiān)持最笨的方法,，銷(xiāo)售自己查。

2,、持續(xù)的話(huà)術(shù)優(yōu)化

話(huà)術(shù)是動(dòng)態(tài)的,，要不斷的調(diào)整和優(yōu)化。如果按照“產(chǎn)品”的思維去思考,，“話(huà)術(shù)”就是電話(huà)銷(xiāo)售的產(chǎn)品,。一般情況下公司會(huì)給出一套完整的話(huà)術(shù)（FAQ），然后要求電話(huà)銷(xiāo)售先按照標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)背下來(lái),，再加強(qiáng)內(nèi)部的訓(xùn)練（Role play）……然后監(jiān)督銷(xiāo)售的執(zhí)行,，每天看銷(xiāo)售反饋的數(shù)據(jù)，打了多少電話(huà),？多少通,？30秒以上的多少？可以持續(xù)跟進(jìn)的多少,？……

（有些軟件,，可以比較方便的統(tǒng)計(jì)到這些數(shù)據(jù)。）

絕大部分的電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有辦法做到精細(xì)到每一次通話(huà)的復(fù)聽(tīng)總結(jié)（雖然有錄音,，但是沒(méi)那么多時(shí)間和精力完整的去聽(tīng)）,，很多時(shí)候，一些話(huà)術(shù)的亮點(diǎn)和瑕疵都被無(wú)意識(shí)的忽略了,。

話(huà)術(shù)優(yōu)化的核心目的,，是要在基本話(huà)術(shù)基礎(chǔ)上，每個(gè)人形成相對(duì)符合自身特點(diǎn)的有“個(gè)性”的話(huà)術(shù),，而不是把人當(dāng)成機(jī)器,，形成一個(gè)強(qiáng)制性的統(tǒng)一范本，由人來(lái)執(zhí)行,。形成統(tǒng)一可以使管理成本最小化,，但卻是犧牲掉銷(xiāo)售“人”性化的代價(jià)，本來(lái)就千人千面,，非要克隆成一個(gè)人的樣子……讓人感覺(jué)無(wú)趣,。總體感覺(jué)目前電話(huà)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)處于,，規(guī)范有余,，個(gè)性不足,；監(jiān)管有余，方法不足的層面上,。

3,、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

電話(huà)銷(xiāo)售的工作特性決定了，從業(yè)者需要在團(tuán)隊(duì)氛圍下和高頻激勵(lì)的環(huán)境下才能保持持續(xù)高昂的斗志,。

電話(huà)銷(xiāo)售的大部分從業(yè)人員普遍學(xué)歷比較低,，他們錯(cuò)過(guò)了上學(xué)改變?nèi)松臋C(jī)會(huì)，但他們希望通過(guò)努力工作,，去改變自己的人生,。相反，他們現(xiàn)在對(duì)學(xué)習(xí)的需求和興趣普遍高漲,，在我接觸過(guò)的電話(huà)銷(xiāo)售里面,，幾乎每個(gè)人都對(duì)自己未知領(lǐng)域充滿(mǎn)了好奇和渴求。

電話(huà)銷(xiāo)售的團(tuán)隊(duì)管理,、激勵(lì)及文化建設(shè)從目前情況看還是比較完善和成熟的,。特別是在物質(zhì)性激勵(lì)方法和團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造方面已經(jīng)形成了比較可復(fù)制的策略和方法。在我看來(lái),，目前比較欠缺的是學(xué)習(xí)型組織的建設(shè),，雖然，絕大部分團(tuán)隊(duì)都在頻繁的開(kāi)展培訓(xùn),，但基本上都停留在自己業(yè)務(wù)本身層面,，且大部分屬于“雞湯”范疇，可以理解團(tuán)隊(duì)的初衷,，只是如此長(zhǎng)時(shí)間下去對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的學(xué)習(xí)氛圍營(yíng)造和銷(xiāo)售成長(zhǎng),，都會(huì)產(chǎn)生消極的影響?？梢钥紤]基于自身業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈,，通過(guò)邀請(qǐng)外部專(zhuān)家的形式，給大家做些分享,，一方面開(kāi)拓了銷(xiāo)售的眼界,，另一方面也有助于銷(xiāo)售對(duì)公司業(yè)務(wù)加深理解。這樣有助于電話(huà)銷(xiāo)售在跟客戶(hù)溝通中的談話(huà)深度,，你是不是覺(jué)得這將是一件倍兒有面兒的事兒,！

綜述：

電話(huà)銷(xiāo)售在不與客戶(hù)見(jiàn)面的情況下，要把信息高效的傳遞給目標(biāo)客戶(hù),，甚至實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,，這是一件非常不容易的事情。電話(huà)銷(xiāo)售在鍛煉銷(xiāo)售的總結(jié)性思維,、精煉的表達(dá)能力,、對(duì)客戶(hù)的判斷能力和承受拒絕的意志品質(zhì)方面都有非常突出的作用,，而這些又是所有銷(xiāo)售必備的能力，因此,，我認(rèn)為電話(huà)銷(xiāo)售是一切銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，不管你有沒(méi)有真正的從事過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售,，但這一關(guān),，你必須得過(guò)。電話(huà)銷(xiāo)售值得大家去學(xué)習(xí)和思考,，祝愿那些從事電話(huà)銷(xiāo)售的同學(xué)們能每日精進(jìn),，早日實(shí)現(xiàn)自己的理想。