電話銷售離我們很近,，幾乎每天都會出現(xiàn)在我們的生活和工作中；

電話銷售離我們很遠(yuǎn)，因?yàn)樗皇俏覀儸F(xiàn)在從事的工作,；

“距離”阻擋不了我們了解一個(gè)歷史悠久,，卻又備受爭議的銷售工種,；

它可以讓我們更清晰的感知銷售這個(gè)古老而又充滿活力的職業(yè)。

電話銷售會給人一種“l(fā)ow”的感覺,，不僅僅是在外人開眼里，即使在銷售領(lǐng)域內(nèi)也是如此,。

還有些人會偏激的認(rèn)為電話銷售都是“騙子”……

現(xiàn)今社會確實(shí)存在著以電話銷售為主要手段的不良行為,，對這種滅良心的行為，讓人憤慨,。但銷售無罪,，也希望電話銷售從業(yè)者擦亮眼睛，遠(yuǎn)離它們,。

記得很早之前就有人提出：“電話銷售已經(jīng)跟不上時(shí)代了,，需要淘汰了……”。時(shí)至今日,，電話銷售依然是銷售洪流中的一支不容忽視的力量。

電話銷售是其他類型銷售的基礎(chǔ),，是銷售的基本功,。

電話銷售講真非常不容易電話銷售最能錘煉銷售的基礎(chǔ)思維邏輯和簡潔明了的表達(dá)能力。

越是基礎(chǔ)的東西,，越能體現(xiàn)功力,，電話銷售的功力體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

1、要求用最簡潔的語言引起客戶興趣（留給銷售表達(dá)的時(shí)間不多了……）,；

2,、在沒有任何輔助溝通的情況下，僅僅通過電話,，實(shí)現(xiàn)帶入感和渲染力,；

3、在高頻次的冷漠與拒絕（甚至是辱罵）的情況下,，可以快速調(diào)節(jié)心情,，繼續(xù)保持微笑撥通下一個(gè)電話；

4,、每天高重復(fù)性的工作（像流水線一樣）,，反復(fù)的說著同樣的話，確依然激情滿滿,；

5,、嚴(yán)格細(xì)致的考核制度，工作強(qiáng)度高,，在銷售這個(gè)行當(dāng)里,，也算得上是“重度體力活兒”，上演著一幕幕青春無悔,；

……

現(xiàn)在的電話銷售工作量較之以前,，至少要增加50%的工作量,，以前100個(gè)電話，大約可以做到20個(gè)左右的有效通話（20秒以上）,，現(xiàn)在可能要達(dá)到150個(gè)電話以上,，才能達(dá)到這個(gè)效果。另外,，電話銷售的保障性收入是偏低的,，甚至有些二三線城市的電話銷售的工資是全額績效，也就是我們常說的責(zé)任底薪,。

電話銷售也很“挑剔”電話銷售適用于標(biāo)準(zhǔn)化程度高,、決策鏈條簡單、購買周期短的產(chǎn)品,，目前在金融行業(yè),、房地產(chǎn)、B2B簡單產(chǎn)品等方面應(yīng)用最為廣泛,。

電話銷售在實(shí)際應(yīng)用過程中,，根據(jù)產(chǎn)品屬性的不同，有兩種不同的策略,，一種是為了實(shí)現(xiàn)銷售,；一種是為了實(shí)現(xiàn)客戶篩選。

1,、銷售為目的的策略適用于什么類型的產(chǎn)品,？

消費(fèi)者對產(chǎn)品有較高的認(rèn)知、相對剛性的需求,、產(chǎn)品價(jià)值明顯,、價(jià)格透明、相對單價(jià)較低,，只需要簡單體驗(yàn)或不需要體驗(yàn)即可做出購買決策的產(chǎn)品,，且決策鏈條相對簡短和清晰，為了提高銷售效率,，電話銷售就是最理想的銷售方式,。比如：電話車險(xiǎn)、域名&虛擬空間,、基礎(chǔ)推廣（競價(jià)排名）等,。

這種類型的電話銷售基本上都是公司自建團(tuán)隊(duì)，且團(tuán)隊(duì)規(guī)模都比較偏大,，百人以上的團(tuán)隊(duì)是很常見的,。

2、客戶篩選為目的的策略適用于什么產(chǎn)品,？

因?yàn)楫a(chǎn)品新穎或單價(jià)較高或相對專業(yè)或需要客戶體驗(yàn)后才會進(jìn)入決策程序,。需要通過電話銷售在相對大范圍的目標(biāo)客戶群體中,，篩選有即時(shí)性需求的目標(biāo)準(zhǔn)客戶，快速,、批量的識別客戶“真?zhèn)巍?。一般會配合其他手段?shí)現(xiàn)銷售目的（比較常見的是會銷）。比如：地產(chǎn)類的產(chǎn)品,、投資理財(cái)類產(chǎn)品,、汽車、流程化軟件產(chǎn)品,、其他新理念的產(chǎn)品等,。

這種類型的電話銷售團(tuán)隊(duì)有兩種組建方法，一種是自建,；一種是外包（呼叫中心）,。

自建方式：

優(yōu)點(diǎn)：完全可控；

缺點(diǎn)：成本高,，周期相對長,；

適用范圍：電話銷售是公司高頻需求，且要求相對復(fù)雜,，對公司及產(chǎn)品的品牌要求嚴(yán)格。

外包方式：

優(yōu)點(diǎn)：速度快,，成本可控,；

缺點(diǎn)：管理滯后，不可控因素太多,。

適用范圍：階段性需求明顯,，且要求簡單。

做好電話銷售的三個(gè)支點(diǎn)1,、優(yōu)質(zhì)的客戶資料

好的客戶資料,，是成功銷售的一半兒。

有些行業(yè)可以通過特別渠道獲取到一些精準(zhǔn)的客戶信息,，還有很大一部分銷售,，特別to B型電話銷售，獲取客戶資料的主要途徑是通過各種公開渠道查詢,，很早以前基本上是抱著電話黃頁,、報(bào)紙豆腐塊等客戶信息比較集中的媒體，現(xiàn)在是通過搜索引擎,、行業(yè)網(wǎng)站,、分類信息網(wǎng)站、招聘網(wǎng)站等渠道,，需要投入大量的時(shí)間和精力,，找到理想的渠道和方法是所有人的訴求,。

另外，客戶資料的準(zhǔn)確度直接決定了電話銷售的轉(zhuǎn)化率也決定了銷售的情緒,。準(zhǔn)確度是由兩方面組成,，一個(gè)是信息的準(zhǔn)確度，一個(gè)是目標(biāo)客戶的匹配度,。前一種的信息準(zhǔn)確度是對電話銷售積極性影響最大的,，我以前任職過的一家公司，曾經(jīng)購買過工商注冊信息,，安排電話銷售跟進(jìn),，信息的準(zhǔn)確度不到70%，導(dǎo)致銷售的抵觸情緒很高,，最后不得不放棄這些看上去可以給你無限遐想空間的數(shù)據(jù),，依然堅(jiān)持最笨的方法，銷售自己查,。

2,、持續(xù)的話術(shù)優(yōu)化

話術(shù)是動(dòng)態(tài)的，要不斷的調(diào)整和優(yōu)化,。如果按照“產(chǎn)品”的思維去思考,，“話術(shù)”就是電話銷售的產(chǎn)品。一般情況下公司會給出一套完整的話術(shù)（FAQ）,，然后要求電話銷售先按照標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)背下來,，再加強(qiáng)內(nèi)部的訓(xùn)練（Role play）……然后監(jiān)督銷售的執(zhí)行，每天看銷售反饋的數(shù)據(jù),，打了多少電話,？多少通？30秒以上的多少,？可以持續(xù)跟進(jìn)的多少,？……

（有些軟件，可以比較方便的統(tǒng)計(jì)到這些數(shù)據(jù),。）

絕大部分的電話銷售團(tuán)隊(duì)沒有辦法做到精細(xì)到每一次通話的復(fù)聽總結(jié)（雖然有錄音,，但是沒那么多時(shí)間和精力完整的去聽），很多時(shí)候,，一些話術(shù)的亮點(diǎn)和瑕疵都被無意識的忽略了,。

話術(shù)優(yōu)化的核心目的，是要在基本話術(shù)基礎(chǔ)上,，每個(gè)人形成相對符合自身特點(diǎn)的有“個(gè)性”的話術(shù),，而不是把人當(dāng)成機(jī)器，形成一個(gè)強(qiáng)制性的統(tǒng)一范本，由人來執(zhí)行,。形成統(tǒng)一可以使管理成本最小化,，但卻是犧牲掉銷售“人”性化的代價(jià)，本來就千人千面,，非要克隆成一個(gè)人的樣子……讓人感覺無趣,。總體感覺目前電話銷售的話術(shù)處于,，規(guī)范有余,，個(gè)性不足；監(jiān)管有余,，方法不足的層面上,。

3、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

電話銷售的工作特性決定了,，從業(yè)者需要在團(tuán)隊(duì)氛圍下和高頻激勵(lì)的環(huán)境下才能保持持續(xù)高昂的斗志,。

電話銷售的大部分從業(yè)人員普遍學(xué)歷比較低，他們錯(cuò)過了上學(xué)改變?nèi)松臋C(jī)會,，但他們希望通過努力工作,，去改變自己的人生。相反,，他們現(xiàn)在對學(xué)習(xí)的需求和興趣普遍高漲,，在我接觸過的電話銷售里面，幾乎每個(gè)人都對自己未知領(lǐng)域充滿了好奇和渴求,。

電話銷售的團(tuán)隊(duì)管理,、激勵(lì)及文化建設(shè)從目前情況看還是比較完善和成熟的。特別是在物質(zhì)性激勵(lì)方法和團(tuán)隊(duì)氛圍營造方面已經(jīng)形成了比較可復(fù)制的策略和方法,。在我看來,，目前比較欠缺的是學(xué)習(xí)型組織的建設(shè),，雖然,，絕大部分團(tuán)隊(duì)都在頻繁的開展培訓(xùn)，但基本上都停留在自己業(yè)務(wù)本身層面,，且大部分屬于“雞湯”范疇,，可以理解團(tuán)隊(duì)的初衷，只是如此長時(shí)間下去對團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的學(xué)習(xí)氛圍營造和銷售成長,，都會產(chǎn)生消極的影響,。可以考慮基于自身業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈,，通過邀請外部專家的形式,，給大家做些分享，一方面開拓了銷售的眼界,，另一方面也有助于銷售對公司業(yè)務(wù)加深理解,。這樣有助于電話銷售在跟客戶溝通中的談話深度,，你是不是覺得這將是一件倍兒有面兒的事兒！

綜述：

電話銷售在不與客戶見面的情況下,，要把信息高效的傳遞給目標(biāo)客戶,，甚至實(shí)現(xiàn)銷售，這是一件非常不容易的事情,。電話銷售在鍛煉銷售的總結(jié)性思維,、精煉的表達(dá)能力、對客戶的判斷能力和承受拒絕的意志品質(zhì)方面都有非常突出的作用,，而這些又是所有銷售必備的能力,，因此，我認(rèn)為電話銷售是一切銷售的基礎(chǔ),，不管你有沒有真正的從事過電話銷售,，但這一關(guān)，你必須得過,。電話銷售值得大家去學(xué)習(xí)和思考,，祝愿那些從事電話銷售的同學(xué)們能每日精進(jìn)，早日實(shí)現(xiàn)自己的理想,。