市場營銷定義 目的
市場營銷作為一種計劃及執(zhí)行活動，其過程包括對一個產(chǎn)品,、一項服務(wù),、或一種思想的開發(fā)制作,、定價、促銷和流通等活動,，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標,。
市場營銷是指在以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn),、流通和售后服務(wù)等與市場有關(guān)的一系列經(jīng)營活動,。
有些學(xué)者從宏觀角度對市場營銷下定義。例如,E.J.Mccarthy把市場營銷定義為一種社會經(jīng)濟活動過程,，其目的在于滿足社會或人類需要,，實現(xiàn)社會目標。又如,，PhilopKotler指出,，“市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動。市場營銷意味著和市場打交道,，為了滿足人類需要和欲望,，去實現(xiàn)潛在的交換”。
還有些定義是從微觀角度來表述的,。例如,，美國市場營銷協(xié)會于1960年對市場營銷下的定義是：市場營銷是“引導(dǎo)產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者的企業(yè)營銷活動”。
市場營銷MBA的定義：指企業(yè)以顧客為中心,，以市場為導(dǎo)向,，從產(chǎn)品規(guī)劃開始，綜合利用各種營銷手段,，最終實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的全過程,。
J.E.Mccarthy于1960年也對微觀市場營銷下了定義：市場營銷“是企業(yè)經(jīng)營活動的職責(zé)，它將產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者直接引向消費者或使用者以便滿足顧客需求及實現(xiàn)公司利潤”(《基礎(chǔ)市場學(xué)》第19頁),。這一定義雖指出了滿足顧客需求及實現(xiàn)企業(yè)贏利成為公司的經(jīng)營目標,，但這兩種定義都說明，市場營銷活動是在產(chǎn)品生產(chǎn)活動結(jié)束時開始的,，中間經(jīng)過一系列經(jīng)營銷售活動,，當商品轉(zhuǎn)到用戶手中就結(jié)束了,，因而把企業(yè)營銷活動僅局限于流通領(lǐng)域的狹窄范圍，而不是視為企業(yè)整個經(jīng)營銷售的全過程,，即包括市場營銷調(diào)研,、產(chǎn)品開發(fā)、定價,、分銷廣告,、宣傳報導(dǎo)、銷售促進,、人員推銷,、售后服務(wù)等。
PhilopKotler于1984年對市場營銷又下了定義：市場營銷是指企業(yè)的這種職能,，“認識目前未滿足的需要和欲望,，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標市場,，并決定適當?shù)漠a(chǎn)品,、勞務(wù)和計劃(或方案)，以便為目標市場服務(wù)”(《市場營銷管理》序言),。
美國市場營銷協(xié)會(AMA)于1985年對市場營銷下了更完整和全面的定義：市場營銷“是對思想,、產(chǎn)品及勞務(wù)進行設(shè)計、定價,、促銷及分銷的計劃和實施的過程,，從而產(chǎn)生滿足個人和組織目標的交換?！边@一定義比前面的諸多定義更為全面和完善,。主要表現(xiàn)是：(1)產(chǎn)品概念擴大了，它不僅包括產(chǎn)品或勞務(wù),，還包括思想,；(2)市場營銷概念擴大了，市場營銷活動不僅包括贏利性的經(jīng)營活動,，還包括非贏利組織的活動,；(3)強調(diào)了交換過程；(4)突出了市場營銷計劃的制定與實施,。
此外,，我們還可以這樣理解：
1、市場營銷是一種企業(yè)活動,，是企業(yè)有目的,、有意識的行為。
2,、滿足和引導(dǎo)消費者的需求是市場營銷活動的出發(fā)點和中心,。企業(yè)必須以消費者為中心,，面對不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應(yīng),，以適應(yīng)消費者不斷變化的需求,。滿足消費者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來潛在的需求?，F(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對已有產(chǎn)品的購買傾向,，潛在需求則表現(xiàn)為對尚未問世產(chǎn)品的某種功能的愿望。企業(yè)應(yīng)通過開發(fā)產(chǎn)品并運用各種營銷手段,，刺激和引導(dǎo)消費者產(chǎn)生新的需求.
3,、分析環(huán)境，選擇目標市場,，確定和開發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品定價,、分銷,、促銷和提供服務(wù)以及它們間的協(xié)調(diào)配合，進行最佳組合,，是市場營銷活動的主要內(nèi)容,。市場營銷組合中有四個可以人為控制的基本變數(shù)，即產(chǎn)品,、價格,、(銷售)地點和促銷方法。由于這四個變數(shù)的英文均以字母“P”開頭,，所以又叫“4Ps”,。企業(yè)市場營銷活動所要做的就是密切注視不可控制的外部環(huán)境的變化，恰當?shù)亟M合“4Ps”,，千方百計使企業(yè)可控制的變數(shù)(4Ps)與外部環(huán)境中不可控制的變數(shù)迅速相適應(yīng),，這也是企業(yè)經(jīng)營管理能否成功、企業(yè)能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵,。
4,、實現(xiàn)企業(yè)目標是市場營銷活動的目的。不同的企業(yè)有不同的經(jīng)營環(huán)境,，不同的企業(yè)也會處在不同的發(fā)展時期,，不同的產(chǎn)品所處生命周期里的階段亦不同，因此,，企業(yè)的目標是多種多樣的,，利潤、產(chǎn)值,、產(chǎn)量,、銷售額,、市場份額、生產(chǎn)增長率,、社會責(zé)任等均可能成為企業(yè)的目標,，但無論是什么樣的目標，都必須通過有效的市場營銷活動完成交換,，與顧客達成交易方能實現(xiàn),。

成功營銷員必備的11項素質(zhì)
一、自信 —— 營銷員必備的心理素質(zhì)
“不是由于有些事情難以做到,，我們才失去了自信,；而是因為我們失去了自信，所以有些事情才顯得難以做到,?！薄　∶绹敶顐ゴ蟮耐其N員麥克，曾經(jīng)是一家報社的職員,。他剛到報社當廣告業(yè)務(wù)員時,，不要薪水，只按廣告費抽取傭金,。他列出一份名單,，準備去拜訪一些很特別的客戶。

二,、注重禮節(jié) 留神忌諱 是營銷員必修課
　　“信譽不只是一種美德,，也是一種能力?！?

三,、約見客戶的技巧
　　“成功有方法； 失敗有原因,?！?

四、預(yù)先調(diào)查客戶　不打無準備之戰(zhàn)
　　“沒有差異就沒有戰(zhàn)略,；沒有信息就沒有決策,。”

五,、營銷不等于推銷
　　時下,，企業(yè)都十分注重營銷工作，可是,，有的企業(yè)卻把營銷理解為簡單的買賣,，也就是推銷。并按照市場買賣的要求來運籌營銷工作,。這樣理解可失之偏頗,，對營銷失利埋下了隱患,。
　　營銷其實是一門綜合性、操作性很強的科學(xué),。它是從產(chǎn)品設(shè)計,、質(zhì)量、包裝到廣告宣傳,、銷售技巧等一環(huán)扣一環(huán)的全程經(jīng)營,，是一個動態(tài)過程。這就意味著運籌營銷要綜合考慮各相關(guān)環(huán)節(jié)的行銷要素,。從頭到尾一著不讓,、環(huán)環(huán)扣緊地抓，如果把營銷狹義地理解為純粹的買賣,，并使它成為單純的買賣技巧,，其功能必然有限。

六,、如何選擇最佳訪問時機

什么是最佳時機,？我要說的是根本就沒什么最佳時機，這一切都必須由營銷員自我判斷和自我選擇,。好的訪問時機，有行業(yè)的區(qū)分,，也有潛在客戶個人的具體習(xí)慣的區(qū)分,，這兩個因素都必須考慮到。在發(fā)達國家,，甚至有專門研究這個課題的,，由于發(fā)達國家的推銷業(yè)仍以保險推銷為主。因此,，職業(yè)研究者們把更多的目光投注在社會職業(yè)群上面,，與營銷訪問有很大的差別，他們的這個思路可以借鑒,，但具體到社會群體和個人方面則無參考價值,。

七、營銷演進的三個階段

營銷演進三階段的新舊觀念對比如下表所示：
　　以前——
　　1,、推銷員面向本企業(yè)產(chǎn)品
　　2,、試圖去創(chuàng)造用戶需求
　　3、進行銷售宣傳（讓用戶聽推銷員說）
　　4,、操縱性銷售技巧
　　5,、目標：立即銷售
　　6、銷售完后即消失
　　7,、單獨的工作并很少關(guān)心用戶的實際問題
　　8,、使用新技術(shù)或了解它對用戶的幫助
　　現(xiàn)在——
　　1,、營銷員面向用戶
　　2、應(yīng)該去實現(xiàn)用戶需求
　　3,、聆聽用戶要求并與他們交流（讓營銷員聽用戶說）
　　4,、幫助和服務(wù)性營銷技巧
　　5、目標：建立長期關(guān)系
　　6,、良好的售后服務(wù)以保證用戶的滿意度
　　7,、經(jīng)常以專家小組的形式工作
　　8、使用最新的通信技術(shù)和計算機來服務(wù)于用戶

八,、拒絕是接納的開始
　　“成大事者,，必須心靈似上帝，行動如乞丐,?！?/p>

九、訪問客戶前 須檢查必要的準備工作

十,、如何鎖定目標客戶
　　產(chǎn)品要實現(xiàn)商品化,，首要任務(wù)是在確定目標市場，這是產(chǎn)品進入市場的前提,。而對市場進行細分,，則是選擇目標市場的基礎(chǔ)。選擇目標市場的過程,，其實是市場調(diào)研與分析過程,，企業(yè)只有在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)并確定自己的經(jīng)營對象，即“目標市場”后,，才能對目標市場綜合運用產(chǎn)品,、價格、渠道,、促銷等營銷組合手段制定經(jīng)營目標與方向,，以提高經(jīng)營管理水平，增強市場競爭力,。
　　在產(chǎn)品經(jīng)營過程中,，企業(yè)必須敏感地捕捉客戶方面的信息，緊跟他們的要求,，才不至于被客戶所“拋棄”,。市場細分的概念已為現(xiàn)代企業(yè)所接受，現(xiàn)代企業(yè)分析客戶,、以辨別不同客戶群體為出發(fā)點不斷開發(fā)潛在的新的市場,，并制定出多樣化的營銷方案，形成不同的營銷策略。
　　企業(yè)應(yīng)從地理因素,、人文因素,、心理因素和行為因素四個“細分變數(shù)”出發(fā)，結(jié)合產(chǎn)品,、市場和企業(yè)特點,，為企業(yè)的產(chǎn)品細分客戶市場。選擇細分市場作為目標市場,，能使企業(yè)集中精力進行專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營,，揚長避短，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,，利用現(xiàn)有資源：同時又能取得較高的市場占有率,，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。有條件時,，可以開創(chuàng)新市場以擴大營銷戰(zhàn)果,。

　　十一、以好朋友的心態(tài)約見客戶
　　“人格的魅力是打動人心最重要的指數(shù),?！?
　　假如我們把每一次去見客戶，都當做去與初次見面的朋友約會,，我們就可以找到一種感覺,，那就是彼此見面時，對你產(chǎn)生一種愉快感,，感覺到得體,，落落大方，甚至感到親切,，并且有謙虛風(fēng)度，體現(xiàn)出中國傳統(tǒng)文化教育的內(nèi)在美,，做生意的成功率就會大大提高,。
　　但是如果我們的友善親切的面孔僅僅是為生意而“擺出來的”，做營銷是一副面孔,，平時又是另一副面孔,，這對于人來說，是非常殘忍的,。我們應(yīng)該把客戶真真正正,、確確實實地當成能夠互相幫助、互通有無,、彼此信任的朋友,。
　　西方人做人做生意，講究進攻性，競爭如狼似虎,。但這種形式,，也許并不符合中國人的處世哲學(xué)，中國傳統(tǒng)商人,，無論是晉商還是徽商,，都是把“仁、義,、信”擺在為人為商的首位,。生意不成仁義在。我們的前人所處的社會雖然經(jīng)濟不如現(xiàn)在發(fā)達,，商業(yè)生存空間也不如現(xiàn)在廣大,，但是知道為商之道，不求一時一地,，一朝一夕之急功近利,，總是能夠展示出儒家風(fēng)范，這種傳統(tǒng)作風(fēng),，淵遠流長,。今天雖然進入知識經(jīng)濟時代，也不能以為,，好的傳統(tǒng)就必須扔掉,。事實上，我們不能離開中華大地這塊土壤,，也割離不了傳統(tǒng)文化,。
　　從西方傳進中國的營銷學(xué)，多為教人如何取媚客戶,，圍繞著生意的成功這個主題設(shè)計營銷方略,，這不失為一種短期的營銷行為，但搞得不好,，就會在圈子內(nèi)把名聲搞壞,，被人認為只是一個金錢的奴隸，而不是朋友,，一個品德高尚的商人,。古往今來，成功的商人,，都能完成個人品德修養(yǎng),，成為一個濟世助人，福蔭鄉(xiāng)土的人物,。
　　在商業(yè)圈,，有時候是競爭對手,，在商場上殺得頭破血流，但在商戰(zhàn)之外仍可以做朋友,，在現(xiàn)代社會,，朋友是一筆無形資產(chǎn)，是最有效用的第一生產(chǎn)力,。因此,，一些聲譽好的商人，他們的身邊朋友就多,，朋友多聲譽也會更好,。商人應(yīng)該像孔雀愛護自己的羽毛那樣愛護自己的聲譽、信用,。因此,，古代商人講仁，為人處世以仁為本,，以義待人,，講守信譽，同樣在現(xiàn)代社會,，信譽幾乎是營銷員的生命,。很難想象一個信用記錄不良的人，能夠把生意做大,，能夠成為一個成功的偉大的推銷員,。
　　一個行業(yè)的營銷隊伍是由每一個個體的人組成的，由每一個個體構(gòu)成營銷系統(tǒng)整體素質(zhì),，我們當然不愿聽到社會上說“××營銷業(yè)的人缺乏真誠”諸如此類的活,，基于個人的人生幸福訴求，我們當然更愿意從工作到生活,，都展示出良好的修養(yǎng)與情境,。
　　如此，不論是我們今天做營銷,，還是將來做老板,，注意個人修養(yǎng)和道德完善，是出自于個人所需,，一個源于本人的真實的修養(yǎng)，是遠遠比做秀式的文明表現(xiàn)更能贏得尊重,，被社會所接納?，F(xiàn)在我們?nèi)ハ蚰切┥斫?jīng)百戰(zhàn)的老營銷討教，他們居然對過去的時光很懷念：啊,，當年我們交下了很多朋友啊,。他們竟然把營銷說得這么簡單，但事實上，從事營銷業(yè)的人,，哪一個沒一本深刻的歷史帳呢,？只是他們悟到了“省者全無”的境地，心情淡泊而已,。