市場(chǎng)營(yíng)銷定義 目的
市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng),，其過(guò)程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品,、一項(xiàng)服務(wù),、或一種思想的開(kāi)發(fā)制作、定價(jià),、促銷和流通等活動(dòng),，其目的是經(jīng)由交換及交易的過(guò)程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。
市場(chǎng)營(yíng)銷是指在以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下,，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn),、流通和售后服務(wù)等與市場(chǎng)有關(guān)的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
有些學(xué)者從宏觀角度對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷下定義,。例如,E.J.Mccarthy把市場(chǎng)營(yíng)銷定義為一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程,，其目的在于滿足社會(huì)或人類需要，實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo),。又如,，PhilopKotler指出，“市場(chǎng)營(yíng)銷是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng),。市場(chǎng)營(yíng)銷意味著和市場(chǎng)打交道,，為了滿足人類需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在的交換”,。
還有些定義是從微觀角度來(lái)表述的,。例如，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)于1960年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷下的定義是：市場(chǎng)營(yíng)銷是“引導(dǎo)產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)”,。
市場(chǎng)營(yíng)銷MBA的定義：指企業(yè)以顧客為中心,，以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，從產(chǎn)品規(guī)劃開(kāi)始,，綜合利用各種營(yíng)銷手段，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的全過(guò)程,。
J.E.Mccarthy于1960年也對(duì)微觀市場(chǎng)營(yíng)銷下了定義：市場(chǎng)營(yíng)銷“是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的職責(zé),，它將產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者直接引向消費(fèi)者或使用者以便滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)”(《基礎(chǔ)市場(chǎng)學(xué)》第19頁(yè))。這一定義雖指出了滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利成為公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),，但這兩種定義都說(shuō)明,，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是在產(chǎn)品生產(chǎn)活動(dòng)結(jié)束時(shí)開(kāi)始的，中間經(jīng)過(guò)一系列經(jīng)營(yíng)銷售活動(dòng),，當(dāng)商品轉(zhuǎn)到用戶手中就結(jié)束了,，因而把企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)僅局限于流通領(lǐng)域的狹窄范圍，而不是視為企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)銷售的全過(guò)程,，即包括市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研,、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià),、分銷廣告,、宣傳報(bào)導(dǎo),、銷售促進(jìn)、人員推銷,、售后服務(wù)等,。
PhilopKotler于1984年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷又下了定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)的這種職能，“認(rèn)識(shí)目前未滿足的需要和欲望,，估量和確定需求量大小,，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,、勞務(wù)和計(jì)劃(或方案),，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)”(《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》序言)。
美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)于1985年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷下了更完整和全面的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷“是對(duì)思想,、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì),、定價(jià)、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過(guò)程,，從而產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換,。”這一定義比前面的諸多定義更為全面和完善,。主要表現(xiàn)是：(1)產(chǎn)品概念擴(kuò)大了,，它不僅包括產(chǎn)品或勞務(wù)，還包括思想,；(2)市場(chǎng)營(yíng)銷概念擴(kuò)大了,，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不僅包括贏利性的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，還包括非贏利組織的活動(dòng),；(3)強(qiáng)調(diào)了交換過(guò)程,；(4)突出了市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定與實(shí)施。
此外,，我們還可以這樣理解：
1,、市場(chǎng)營(yíng)銷是一種企業(yè)活動(dòng)，是企業(yè)有目的,、有意識(shí)的行為,。
2、滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和中心,。企業(yè)必須以消費(fèi)者為中心,，面對(duì)不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應(yīng),，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變化的需求,。滿足消費(fèi)者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來(lái)潛在的需求。現(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對(duì)已有產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)傾向,，潛在需求則表現(xiàn)為對(duì)尚未問(wèn)世產(chǎn)品的某種功能的愿望,。企業(yè)應(yīng)通過(guò)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，刺激和引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生新的需求.
3,、分析環(huán)境,，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,，產(chǎn)品定價(jià),、分銷、促銷和提供服務(wù)以及它們間的協(xié)調(diào)配合,，進(jìn)行最佳組合,，是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷組合中有四個(gè)可以人為控制的基本變數(shù),，即產(chǎn)品,、價(jià)格、(銷售)地點(diǎn)和促銷方法,。由于這四個(gè)變數(shù)的英文均以字母“P”開(kāi)頭,，所以又叫“4Ps”。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所要做的就是密切注視不可控制的外部環(huán)境的變化,，恰當(dāng)?shù)亟M合“4Ps”,，千方百計(jì)使企業(yè)可控制的變數(shù)(4Ps)與外部環(huán)境中不可控制的變數(shù)迅速相適應(yīng)，這也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能否成功,、企業(yè)能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵,。
4、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的目的,。不同的企業(yè)有不同的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,，不同的企業(yè)也會(huì)處在不同的發(fā)展時(shí)期，不同的產(chǎn)品所處生命周期里的階段亦不同,，因此,，企業(yè)的目標(biāo)是多種多樣的，利潤(rùn),、產(chǎn)值、產(chǎn)量,、銷售額,、市場(chǎng)份額、生產(chǎn)增長(zhǎng)率,、社會(huì)責(zé)任等均可能成為企業(yè)的目標(biāo),，但無(wú)論是什么樣的目標(biāo)，都必須通過(guò)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)完成交換，與顧客達(dá)成交易方能實(shí)現(xiàn),。

成功營(yíng)銷員必備的11項(xiàng)素質(zhì)
一,、自信 —— 營(yíng)銷員必備的心理素質(zhì)
“不是由于有些事情難以做到，我們才失去了自信,；而是因?yàn)槲覀兪チ俗孕?，所以有些事情才顯得難以做到?！薄　∶绹?guó)當(dāng)代最偉大的推銷員麥克,，曾經(jīng)是一家報(bào)社的職員。他剛到報(bào)社當(dāng)廣告業(yè)務(wù)員時(shí),，不要薪水,，只按廣告費(fèi)抽取傭金。他列出一份名單,，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶,。

二、注重禮節(jié) 留神忌諱 是營(yíng)銷員必修課
　　“信譽(yù)不只是一種美德,，也是一種能力,。”

三,、約見(jiàn)客戶的技巧
　　“成功有方法,； 失敗有原因?！?

四,、預(yù)先調(diào)查客戶　不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)
　　“沒(méi)有差異就沒(méi)有戰(zhàn)略；沒(méi)有信息就沒(méi)有決策,?！?

五、營(yíng)銷不等于推銷
　　時(shí)下,，企業(yè)都十分注重營(yíng)銷工作,，可是，有的企業(yè)卻把營(yíng)銷理解為簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài),，也就是推銷,。并按照市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)的要求來(lái)運(yùn)籌營(yíng)銷工作。這樣理解可失之偏頗,，對(duì)營(yíng)銷失利埋下了隱患,。
　　營(yíng)銷其實(shí)是一門(mén)綜合性、操作性很強(qiáng)的科學(xué),。它是從產(chǎn)品設(shè)計(jì),、質(zhì)量、包裝到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)扣一環(huán)的全程經(jīng)營(yíng),，是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程,。這就意味著運(yùn)籌營(yíng)銷要綜合考慮各相關(guān)環(huán)節(jié)的行銷要素。從頭到尾一著不讓,、環(huán)環(huán)扣緊地抓,，如果把營(yíng)銷狹義地理解為純粹的買(mǎi)賣(mài)，并使它成為單純的買(mǎi)賣(mài)技巧,，其功能必然有限,。

六、如何選擇最佳訪問(wèn)時(shí)機(jī)

什么是最佳時(shí)機(jī),？我要說(shuō)的是根本就沒(méi)什么最佳時(shí)機(jī),，這一切都必須由營(yíng)銷員自我判斷和自我選擇。好的訪問(wèn)時(shí)機(jī),，有行業(yè)的區(qū)分,，也有潛在客戶個(gè)人的具體習(xí)慣的區(qū)分，這兩個(gè)因素都必須考慮到,。在發(fā)達(dá)國(guó)家,，甚至有專門(mén)研究這個(gè)課題的，由于發(fā)達(dá)國(guó)家的推銷業(yè)仍以保險(xiǎn)推銷為主,。因此,，職業(yè)研究者們把更多的目光投注在社會(huì)職業(yè)群上面，與營(yíng)銷訪問(wèn)有很大的差別,，他們的這個(gè)思路可以借鑒,，但具體到社會(huì)群體和個(gè)人方面則無(wú)參考價(jià)值。

七,、營(yíng)銷演進(jìn)的三個(gè)階段

營(yíng)銷演進(jìn)三階段的新舊觀念對(duì)比如下表所示：
　　以前——
　　1,、推銷員面向本企業(yè)產(chǎn)品
　　2、試圖去創(chuàng)造用戶需求
　　3,、進(jìn)行銷售宣傳（讓用戶聽(tīng)推銷員說(shuō)）
　　4,、操縱性銷售技巧
　　5、目標(biāo)：立即銷售
　　6,、銷售完后即消失
　　7,、單獨(dú)的工作并很少關(guān)心用戶的實(shí)際問(wèn)題
　　8、使用新技術(shù)或了解它對(duì)用戶的幫助
　　現(xiàn)在——
　　1,、營(yíng)銷員面向用戶
　　2,、應(yīng)該去實(shí)現(xiàn)用戶需求
　　3、聆聽(tīng)用戶要求并與他們交流（讓營(yíng)銷員聽(tīng)用戶說(shuō)）
　　4,、幫助和服務(wù)性營(yíng)銷技巧
　　5、目標(biāo)：建立長(zhǎng)期關(guān)系
　　6、良好的售后服務(wù)以保證用戶的滿意度
　　7,、經(jīng)常以專家小組的形式工作
　　8,、使用最新的通信技術(shù)和計(jì)算機(jī)來(lái)服務(wù)于用戶

八、拒絕是接納的開(kāi)始
　　“成大事者,，必須心靈似上帝,，行動(dòng)如乞丐?！?/p>

九,、訪問(wèn)客戶前 須檢查必要的準(zhǔn)備工作

十、如何鎖定目標(biāo)客戶
　　產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)商品化,，首要任務(wù)是在確定目標(biāo)市場(chǎng),，這是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前提。而對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,，則是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ),。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程，其實(shí)是市場(chǎng)調(diào)研與分析過(guò)程,，企業(yè)只有在調(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)并確定自己的經(jīng)營(yíng)對(duì)象,，即“目標(biāo)市場(chǎng)”后，才能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)綜合運(yùn)用產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、促銷等營(yíng)銷組合手段制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與方向,，以提高經(jīng)營(yíng)管理水平,，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
　　在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,，企業(yè)必須敏感地捕捉客戶方面的信息,，緊跟他們的要求，才不至于被客戶所“拋棄”,。市場(chǎng)細(xì)分的概念已為現(xiàn)代企業(yè)所接受,，現(xiàn)代企業(yè)分析客戶、以辨別不同客戶群體為出發(fā)點(diǎn)不斷開(kāi)發(fā)潛在的新的市場(chǎng),，并制定出多樣化的營(yíng)銷方案,，形成不同的營(yíng)銷策略。
　　企業(yè)應(yīng)從地理因素,、人文因素,、心理因素和行為因素四個(gè)“細(xì)分變數(shù)”出發(fā)，結(jié)合產(chǎn)品,、市場(chǎng)和企業(yè)特點(diǎn),，為企業(yè)的產(chǎn)品細(xì)分客戶市場(chǎng),。選擇細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，能使企業(yè)集中精力進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng),，揚(yáng)長(zhǎng)避短,，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，利用現(xiàn)有資源：同時(shí)又能取得較高的市場(chǎng)占有率,，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,。有條件時(shí)，可以開(kāi)創(chuàng)新市場(chǎng)以擴(kuò)大營(yíng)銷戰(zhàn)果,。

　　十一,、以好朋友的心態(tài)約見(jiàn)客戶
　　“人格的魅力是打動(dòng)人心最重要的指數(shù)?！?
　　假如我們把每一次去見(jiàn)客戶,，都當(dāng)做去與初次見(jiàn)面的朋友約會(huì)，我們就可以找到一種感覺(jué),，那就是彼此見(jiàn)面時(shí),，對(duì)你產(chǎn)生一種愉快感，感覺(jué)到得體,，落落大方,，甚至感到親切，并且有謙虛風(fēng)度,，體現(xiàn)出中國(guó)傳統(tǒng)文化教育的內(nèi)在美,，做生意的成功率就會(huì)大大提高。
　　但是如果我們的友善親切的面孔僅僅是為生意而“擺出來(lái)的”,，做營(yíng)銷是一副面孔,，平時(shí)又是另一副面孔，這對(duì)于人來(lái)說(shuō),，是非常殘忍的,。我們應(yīng)該把客戶真真正正、確確實(shí)實(shí)地當(dāng)成能夠互相幫助,、互通有無(wú),、彼此信任的朋友。
　　西方人做人做生意,，講究進(jìn)攻性,，競(jìng)爭(zhēng)如狼似虎。但這種形式,，也許并不符合中國(guó)人的處世哲學(xué),，中國(guó)傳統(tǒng)商人，無(wú)論是晉商還是徽商,，都是把“仁,、義,、信”擺在為人為商的首位。生意不成仁義在,。我們的前人所處的社會(huì)雖然經(jīng)濟(jì)不如現(xiàn)在發(fā)達(dá),，商業(yè)生存空間也不如現(xiàn)在廣大,，但是知道為商之道,，不求一時(shí)一地，一朝一夕之急功近利,，總是能夠展示出儒家風(fēng)范,，這種傳統(tǒng)作風(fēng)，淵遠(yuǎn)流長(zhǎng),。今天雖然進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，也不能以為，好的傳統(tǒng)就必須扔掉,。事實(shí)上,，我們不能離開(kāi)中華大地這塊土壤，也割離不了傳統(tǒng)文化,。
　　從西方傳進(jìn)中國(guó)的營(yíng)銷學(xué),，多為教人如何取媚客戶，圍繞著生意的成功這個(gè)主題設(shè)計(jì)營(yíng)銷方略,，這不失為一種短期的營(yíng)銷行為,，但搞得不好，就會(huì)在圈子內(nèi)把名聲搞壞,，被人認(rèn)為只是一個(gè)金錢(qián)的奴隸,，而不是朋友，一個(gè)品德高尚的商人,。古往今來(lái),，成功的商人，都能完成個(gè)人品德修養(yǎng),，成為一個(gè)濟(jì)世助人,，福蔭鄉(xiāng)土的人物。
　　在商業(yè)圈,，有時(shí)候是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，在商場(chǎng)上殺得頭破血流，但在商戰(zhàn)之外仍可以做朋友,，在現(xiàn)代社會(huì),，朋友是一筆無(wú)形資產(chǎn)，是最有效用的第一生產(chǎn)力,。因此,，一些聲譽(yù)好的商人,，他們的身邊朋友就多，朋友多聲譽(yù)也會(huì)更好,。商人應(yīng)該像孔雀愛(ài)護(hù)自己的羽毛那樣愛(ài)護(hù)自己的聲譽(yù),、信用。因此,，古代商人講仁,，為人處世以仁為本，以義待人,，講守信譽(yù),，同樣在現(xiàn)代社會(huì)，信譽(yù)幾乎是營(yíng)銷員的生命,。很難想象一個(gè)信用記錄不良的人,，能夠把生意做大，能夠成為一個(gè)成功的偉大的推銷員,。
　　一個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍是由每一個(gè)個(gè)體的人組成的,，由每一個(gè)個(gè)體構(gòu)成營(yíng)銷系統(tǒng)整體素質(zhì)，我們當(dāng)然不愿聽(tīng)到社會(huì)上說(shuō)“××營(yíng)銷業(yè)的人缺乏真誠(chéng)”諸如此類的活,，基于個(gè)人的人生幸福訴求,，我們當(dāng)然更愿意從工作到生活，都展示出良好的修養(yǎng)與情境,。
　　如此,，不論是我們今天做營(yíng)銷，還是將來(lái)做老板,，注意個(gè)人修養(yǎng)和道德完善,，是出自于個(gè)人所需，一個(gè)源于本人的真實(shí)的修養(yǎng),，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比做秀式的文明表現(xiàn)更能贏得尊重,，被社會(huì)所接納。現(xiàn)在我們?nèi)ハ蚰切┥斫?jīng)百戰(zhàn)的老營(yíng)銷討教,，他們居然對(duì)過(guò)去的時(shí)光很懷念：啊,，當(dāng)年我們交下了很多朋友啊。他們竟然把營(yíng)銷說(shuō)得這么簡(jiǎn)單,，但事實(shí)上,，從事?tīng)I(yíng)銷業(yè)的人，哪一個(gè)沒(méi)一本深刻的歷史帳呢,？只是他們悟到了“省者全無(wú)”的境地,，心情淡泊而已。