有效的市場營銷組合策略可促進(jìn)產(chǎn)品銷售的增加,，提高產(chǎn)品市場占有率,，為企業(yè)贏得在市場中的競爭優(yōu)勢,。

1．市場營銷組合策略設(shè)計

設(shè)計市場營銷組合策略應(yīng)重視一定的方法和技巧。下面將分別對產(chǎn)品,、價格,、渠道、促銷的組合策略設(shè)計進(jìn)行闡述,。

1）產(chǎn)品組合策略設(shè)計

產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品線,、產(chǎn)品項目的組合方式。其中,。產(chǎn)品組合的因素主要有三個方面：

一是產(chǎn)品組合寬度,，即企業(yè)擁有的產(chǎn)品線數(shù)目；二是產(chǎn)品組合深度,，即一條產(chǎn)品線內(nèi)的產(chǎn)品項目,；三是產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)度，即產(chǎn)品線上產(chǎn)品項目之間關(guān)系的緊密程度,。

企業(yè)通常采用的產(chǎn)品組合策略有五種,。

①全線全面型組合策略。向市場推出各種產(chǎn)品,，其廣度和深度都大,，而且組合關(guān)聯(lián)度非常緊密。

②市場專業(yè)型組合策略,。向某一個專業(yè)市場推出所需要的產(chǎn)品,，其廣度和深度較大。組合關(guān)聯(lián)度可大可小,。

③產(chǎn)品延伸策略,。是指在舊產(chǎn)品的基礎(chǔ)上延伸出新產(chǎn)品，以使其擴(kuò)大產(chǎn)品深度和廣度,。

④單一產(chǎn)品線組合策略,。企業(yè)根據(jù)自己的專長,，集中經(jīng)營單一的產(chǎn)品線，其廣度最小,，深度一般,。

⑤多產(chǎn)品線組合策略。企業(yè)專注于某類產(chǎn)品的生產(chǎn),，它的廣度和深度較小,，關(guān)聯(lián)度大。

通常而言,，產(chǎn)品的市場壽命周期不同，在不同階段的市場營銷策略也不相同,。

投入期時,，生產(chǎn)批量小、制造成本高,、廣告費用大,、利潤一般為負(fù)。應(yīng)對策略：快速撇取策略,，緩慢撇取策略,，快速滲透策略，緩慢滲透策略,。

成長期時,，銷售量開始迅速增長，生產(chǎn)成本大幅度下降,，利潤由負(fù)變正,。應(yīng)對策略：改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和增加產(chǎn)品的特色、款式等,，開辟新市場,，改變廣告內(nèi)容，調(diào)整產(chǎn)品售價,。

到了成熟期,，產(chǎn)品的銷售量從緩慢增加到緩慢遞減，同時利潤額開始下滑,。應(yīng)對策略：市場改革策略,，產(chǎn)品改革策略，營銷組合改革策略,。

衰退期,，銷售量加速遞減，利潤較快下降,，生產(chǎn)萎縮,，成本上升,。應(yīng)對策略：立刻放棄策略，逐步放棄策略,，自然淘汰的策略,。

2）價格組合策略設(shè)計

價格構(gòu)成即形成價格的各個要素及其在價格中的組成情況。影響企業(yè)定價的因素主要有定價目標(biāo),、產(chǎn)品成本,、市場供求因素、競爭者的產(chǎn)品和價格等,。針對這種不同的情況,，可以采取以下網(wǎng)種有效的定價策略。

①新產(chǎn)品定價策略,，包括高價策略和低價策略,。

②老產(chǎn)品定價策略。包括調(diào)高產(chǎn)品價格策略,、調(diào)低產(chǎn)品價格策略,、市場生命周期各階段的調(diào)價策略。

③折扣定價策略,，包括現(xiàn)金折扣,、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣或折讓,。

④心理定價策略,，包括整數(shù)定價、尾數(shù)定價,、聲望定價,。

3）渠道組合策略設(shè)計

選擇渠道時，通常受到市場因素,、產(chǎn)品性質(zhì)和產(chǎn)品特點,、企業(yè)自身因素、環(huán)境因素等多方面影響,。根據(jù)這些影響因素,，可從制訂三類渠道組合策略。

（1）渠道長度策略,。是指按照渠道級數(shù)的多少來確定渠道的長短,。

①直接渠道策略，如上門推銷,、郵售,、電話銷售、消費者直接向生產(chǎn)者訂貨等。

②間接渠道策略,，由商業(yè)中介入專門承擔(dān)商品流通的職能,，例如各類批發(fā)商、零售商,、代理商等,。

（2）渠道寬度策略。是指根據(jù)各影響因素設(shè)計同級渠道成員數(shù)目多少,。

①密集分銷,，是指生產(chǎn)者可盡量通過中間商推銷其產(chǎn)品。批發(fā)環(huán)節(jié)和零售環(huán)節(jié)均可采用密集分銷法,。

②選擇分銷,，指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅通過幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷產(chǎn)品,。

③獨家分銷,，即生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅通過一家中間商推銷其產(chǎn)品。

（3）渠道系統(tǒng)策略,。是指渠道成員之間實現(xiàn)了不同程度的一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營，聯(lián)系比較緊密,。

①垂直分銷渠道系統(tǒng),，包括公司式營銷系統(tǒng)、管理式營銷系統(tǒng)及合同式營銷系統(tǒng),。

②水平式分銷系統(tǒng),，指營銷系統(tǒng)中同一環(huán)節(jié)企業(yè)之間的聯(lián)合。

③多渠道分銷系統(tǒng),，指同一企業(yè)對同一或不同的細(xì)分市場采取多條渠道進(jìn)入營銷系統(tǒng),。

4）促銷組合策略設(shè)計

促銷組合是指根據(jù)產(chǎn)品特點和營銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上,。對各種促銷方式進(jìn)行選擇,、編配和運用。促銷組合因素內(nèi)容有人員推銷,、廣告,、公共關(guān)系以及銷售促進(jìn)四個方面，因此,，其組合策略也可分為以下四個方面,。

①人員推銷組合策略。推銷人員直接向客戶推銷產(chǎn)品,，主要形式有上門推銷,、柜臺推銷、會議推銷。應(yīng)對策略方式：試探性策略,，針對性策略,，誘導(dǎo)性策略。

②廣告組合策略,。廣告是以促進(jìn)銷售為目的,，付出一定的費用，通過特定的媒體傳播產(chǎn)品的有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動,。影響廣告組合策略的因素主要包括：產(chǎn)品性質(zhì),、消費者接觸媒體的習(xí)慣、媒體傳播范圍,、媒體影響力,、媒體費用等。

③公共關(guān)系組合策略,。是指以一定的公關(guān)目標(biāo)和任務(wù)為核心,，將若干種公關(guān)媒介與方法有機(jī)地結(jié)合起來，從而形成一套具有特定公關(guān)職能的工作系統(tǒng),。應(yīng)對策略宣傳性公關(guān),、征詢性公關(guān)、交際性公關(guān),、服務(wù)性公關(guān),、社會性公關(guān)。

④銷售促進(jìn)組合策略,。運用各種短期誘因,，激起消費者和中間商購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動,。應(yīng)對策略：贈送樣品,、贈送代金券、包裝兌現(xiàn),、提供贈品,、商品展銷、有獎銷售,、降價銷售等,。

2．市場營銷組合的實踐要點

設(shè)計市場營銷組合應(yīng)注意六個方面的要點。

（1）目標(biāo)市場的特點

市場營銷組合主要由目標(biāo)市場需求決定,，主要涉及潛在消費者所居住地區(qū)的人口特點,、消費模式和消費者行為、客戶選購產(chǎn)品的意愿,、市場競爭特點等方面的因素,。

（2）市場營銷戰(zhàn)略

在制訂市場營銷戰(zhàn)略的細(xì)分市場階段,，應(yīng)把重點放在不同消費者群體的相似之處。爭取能用一種促銷策略滿足不同消費者需求,。

（3）市場營銷環(huán)境

市場營銷環(huán)境直接影響目標(biāo)市場的需求,，間接影響和制約企業(yè)的市場營銷組合。因此,，環(huán)境選擇市場營銷組合的士要因素,。

（4）企業(yè)資源狀況

企業(yè)的資源很大程度上對市場營銷戰(zhàn)略的制訂、執(zhí)行有影響,。在進(jìn)行營銷組合工作時,，必須把企業(yè)的資源狀況作為主要參考因素。

（5）市場營銷預(yù)算

市場營銷組合要與企業(yè)的市場營銷預(yù)算計劃取得動態(tài),，上的平衡,，必須以產(chǎn)品項目和四個基本策略方向為中心，制訂經(jīng)費計劃,。

（6）企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的結(jié)合

營銷組合策略是以企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)計劃為基礎(chǔ)的,。進(jìn)行具體市場營銷組合時，應(yīng)結(jié)合相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),，將其科學(xué)地加以統(tǒng)籌,。