一、如何能做好銷售,？

銷售代表的首要任務(wù)是銷售,，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時(shí)，銷售代表的工作還有拓展,，只有銷售也是沒有希望的，因?yàn)槟沅N售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),，而只有不斷拓展市場(chǎng),，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位,，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn),，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī),。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢,？ 一,、真誠(chéng) 態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員,，必須抱著一顆真誠(chéng)的心,，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事,，只有這樣,，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友,。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象,，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì),，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐,，因此,，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。 二,、自信心 信心是一種力量,，首先，要對(duì)自己有信心,，每天工作開始的時(shí)候,，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的,！我是最棒的,！信心會(huì)使你更有活力。同時(shí),，要相信公司,，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的,，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì),。 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心,，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),，就要有自己的優(yōu)勢(shì),，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。 作為銷售代表,，你不僅僅是在銷售商品,，你也是在銷售自己，客戶接受了你,，才會(huì)接受你的商品,。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部,，平均每天將近五部,。他去應(yīng)聘汽車推銷員時(shí)，老板問他,，你推銷過汽車嗎,？他說，沒有,，但是我推銷過日用品,，推銷過電器，我能夠推銷它們,，說明我能夠推銷自己,，當(dāng)然也能夠推銷汽車。 知道沒有力量,，相信才有力量,。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因?yàn)樗幸环N自信,，相信自己可以做到,。 三、做個(gè)有心人 “處處留心皆學(xué)問”,，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍,，看看那些地方做的好,，為什么？做的不好,，為什么,？多問自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足,，促使自己不斷改進(jìn)工作方法,，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。

二,、汽車銷售促銷理論,？

促銷方式有很多，如：

1.新車上市

很多廠商,，都會(huì)在國(guó)慶節(jié)期間推出自己的新品車型,，以此來擴(kuò)大產(chǎn)品線，提高爭(zhēng)競(jìng)力度,。舉辦此列促銷活動(dòng),，需要前奏的大力宣傳，不然,，難以讓人們對(duì)新品產(chǎn)生信任感,。另外，在價(jià)格上要有必須的優(yōu)惠,。 新車上市的國(guó)慶促銷活動(dòng)存在的弊端：價(jià)格上沒有一個(gè)比較,，大多數(shù)人認(rèn)為新車上市未必是最優(yōu)惠的，更優(yōu)惠的就應(yīng)在后面,。

2,、降價(jià)促銷 由于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻性，“降”字就成了促銷的主打招式,。降價(jià)促銷是國(guó)慶促銷活動(dòng)中最常見的一種活動(dòng)方案,。活動(dòng)期間,，根據(jù)不同的車型,，在原先價(jià)格的基礎(chǔ)上讓利千元，最高優(yōu)惠到萬元,。 降價(jià)促銷有個(gè)前提：忌在國(guó)慶前加價(jià)售車，趁機(jī)在國(guó)慶再降價(jià)促銷,。這種先加價(jià)再降價(jià)的手段在大多數(shù)顧客眼中是不夠真誠(chéng)的表現(xiàn),。

3、國(guó)慶購(gòu)車送大禮包 為了吸引消費(fèi)者的選購(gòu),，買車送禮也是經(jīng)銷商常用的方式,。能夠送的禮包包括：加油卡，車貼膜,、送車損險(xiǎn),、商業(yè)第三者險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn),、車上人員職責(zé)險(xiǎn),、不計(jì)免賠險(xiǎn)。

三,、游擊營(yíng)銷的三大要素

出色的創(chuàng)造力最為關(guān)鍵,，它能讓營(yíng)銷信息傳播得更有效,，但絕不是無社會(huì)責(zé)任感和隨意胡來；“關(guān)系”至關(guān)重要,，通過互動(dòng)性更強(qiáng),、更強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，游擊營(yíng)銷對(duì)于開拓新市場(chǎng)和建立新關(guān)系更為有效,；持之以恒是必要條件,。以下是近兩年來，游擊營(yíng)銷人總結(jié)出的游擊營(yíng)銷成功的三大因素,。 在面對(duì)一次預(yù)算只有 300 美元的營(yíng)銷活動(dòng)時(shí),，只有創(chuàng)造力是抓住客戶注意力的唯一法寶和利器，也是游擊營(yíng)銷成功最為關(guān)鍵的因素,。

因?yàn)橛螕魻I(yíng)銷人沒有足夠的經(jīng)費(fèi)和資源來策劃一場(chǎng)“聲勢(shì)浩大和影響全面”的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來引人注目,，他們只能依靠出色的創(chuàng)造力來讓他們的營(yíng)銷信息傳播得更有效力。 總部位于底特律的 Evans 工業(yè)公司主要生產(chǎn)原材料工業(yè)產(chǎn)品,。

2001 年,， Evans 公司希望能夠找到一個(gè)刺激渠道銷售的方法，但必須劃算,。首席運(yùn)營(yíng)官 Salvatore Aliotta 說：“我們當(dāng)時(shí)沒有太多的資金,。因此，不得不考慮其他的方法,，讓經(jīng)銷商更注意我們的產(chǎn)品,。” 當(dāng)時(shí),，加利福尼亞州的彩票最高獎(jiǎng)項(xiàng)的價(jià)值為 2000 萬美元,，Evans公司買了幾百?gòu)埐势保瑢⑺鼈兗慕o了各個(gè)經(jīng)銷商,。Evans公司在每個(gè)信封里都附上了一張首席運(yùn)營(yíng)官親筆簽名的信,，信中說，“這張彩票或許能幫你們成為百萬富翁,，但是銷售 Evans 公司的產(chǎn)品成為百萬富翁的可能性更大”,。這次小小的營(yíng)銷活動(dòng)只花費(fèi)了 300 美元，卻讓經(jīng)銷商們津津樂道,。

創(chuàng)造力,，在這次花費(fèi) 300 美元卻極大地抓住了客戶注意力的營(yíng)銷活動(dòng)中，是唯一的法寶和利器,，也是游擊營(yíng)銷成功最為關(guān)鍵的因素,。

2003 年下半年，哈雷 - 戴維森摩托車集團(tuán)在紐約州的格洛弗斯維爾市的報(bào)紙上登出了很小的一幅廣告——“哈雷 - 戴維森公司將在某一天舉辦‘射貓’活動(dòng)”。廣告刊登出來以后,，哈雷 - 戴維森公司接到了來自人權(quán)組織,、當(dāng)?shù)鼐炀帧⒚襟w記者,、甚至市長(zhǎng)的質(zhì)詢電話,，引起了軒然大波，很多報(bào)紙都連篇追蹤了這次活動(dòng),。真正到活動(dòng)舉辦的那一天人們才發(fā)現(xiàn),，哈雷 - 戴維森舉辦的實(shí)際上是一次用彩彈槍射卡通貓的比賽，活動(dòng)所有收入都在媒體的關(guān)注下捐獻(xiàn)給了人權(quán)組織,。哈雷 - 戴維森公司美美地出了一次風(fēng)頭,。

不過，從哈雷 - 戴維森公司的這次游擊營(yíng)銷活動(dòng)也可以看出,，游擊營(yíng)銷人要非常小心,，不要越過道德和法律的雷池半步，所以大部分從事游擊營(yíng)銷的公關(guān)公司都專門設(shè)立了法律和道德監(jiān)察部門,。 J ay Conrad Levins on還特別強(qiáng)調(diào),，在公眾場(chǎng)合違反規(guī)定粘貼海報(bào)，在墻壁上亂涂亂畫,，雇人跳進(jìn)棒球比賽場(chǎng)地打出產(chǎn)品和品牌廣告等行為都絕對(duì)不是游擊營(yíng)銷,。

2002 年 8 月，在澳大利亞 - 新西蘭橄欖球公開賽上,，一名男子身上畫著沃達(dá)豐的 Log o闖入球場(chǎng)中裸奔,，馬上成為了各大媒體的頭條。但是第二天,，沃達(dá)豐公司就接受了當(dāng)?shù)鼐炀值恼{(diào)查,。 Levins on 說：游擊營(yíng)銷不是無社會(huì)責(zé)任感和隨意胡來的同義詞?！?游擊營(yíng)銷是一種互動(dòng)性更強(qiáng),、更強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，對(duì)于開拓新市場(chǎng)和建立新關(guān)系更為有效,。只有了解他們到底喜歡什么，才能真正吸引潛在消費(fèi)者和新顧客的注意,。

游擊營(yíng)銷的基本原則之一是“關(guān)系”,，是所有成功營(yíng)銷活動(dòng)的核心。而“關(guān)系”以各種形式存在,，他們包括企業(yè)與顧客的關(guān)系,、與員工的關(guān)系、與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與潛在顧客建立新關(guān)系等,。

戴夫·桑德說：“如果你想吸引潛在消費(fèi)者和新顧客的注意,，你最好多多了解他們到底喜歡什么?！贝鞣颉ど５孪胍獮樗麄児旧a(chǎn)的品牌服裝尋找一位名人擔(dān)任代言人,，他們研究了很久以后認(rèn)為拳擊明星霍利菲爾德最為合適，但是眾所周知,，霍利菲爾德的傭金高得嚇人,。戴夫·桑德通過各種渠道得知霍利菲爾德是一名熱心的反種族歧視的支持者，因此他們專門設(shè)計(jì)了好幾款風(fēng)格獨(dú)特的,、以反種族歧視為主題的 T 恤衫,，并通過朋友和各種關(guān)系送到了霍利菲爾德手上?；衾茽柕路浅Ｏ矚g這些 T 恤衫,，不但他自己經(jīng)常穿著它們出現(xiàn)在公眾場(chǎng)合，接受記者拍照,，還主動(dòng)通過朋友要了很多件送給他的一些明星朋友,。

而與傳統(tǒng)營(yíng)銷的“同行是冤家”的看法不同，游擊營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢集團(tuán)（ Guerrilla Marketing Coach ）的 CEO 米基·梅爾遜則把企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系稱為“熔合營(yíng)銷”（ Fus ion Marketing ）,。這種化敵為友的戰(zhàn)略聯(lián)盟能夠幫助企業(yè)共享營(yíng)銷資源,、互相進(jìn)行交叉推薦，發(fā)揮杠桿作用,。 前面所提到的 Evans 工業(yè)公司幾年來一直聘請(qǐng)游擊營(yíng)銷培訓(xùn)人員為旗下 7 個(gè)分公司的管理人員進(jìn)行每周一次的游擊營(yíng)銷培訓(xùn),。

Evans 公司負(fù)責(zé)人表示：“我們已經(jīng)把游擊營(yíng)銷當(dāng)成了我們的一個(gè)商業(yè)系統(tǒng)。這些經(jīng)理人中大部分都不是營(yíng)銷人員,，但是他們從中學(xué)會(huì)了如何節(jié)約成本和善用資源,。” 游擊營(yíng)銷真正被西方營(yíng)銷人重視是在 1999 年到 2000 年前后,。當(dāng)時(shí),，西方經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了全面的低迷和衰退，即使是跨國(guó)企業(yè)也不得不捂緊腰包,，仔細(xì)考慮所花的每一筆營(yíng)銷經(jīng)費(fèi),。經(jīng)過多年的發(fā)展，無論是戰(zhàn)術(shù)手段還是實(shí)踐方面都越來越完善,，游擊營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)充分地顯現(xiàn)了出來,，被越來越多的公司接受，甚至是津津樂道,。

1998 年,，艾德·蘭利和合伙人買下了 Excel Home 這家組合家具生產(chǎn)公司,，公司當(dāng)時(shí)的銷售額為 2800 萬美元。艾德·蘭利單純依靠地區(qū)性的游擊公關(guān)和街道式營(yíng)銷,，三年后把公司的銷售額提高到了 9000 萬美元,。 2001 年，蘭利希望嘗試一下大眾營(yíng)銷的效果,，公司在三個(gè)測(cè)試市場(chǎng)投放了電視廣告,，平均每個(gè)市場(chǎng)花費(fèi) 5 萬美元。蘭利說：“雖然這些廣告剛開始時(shí)引起了受眾的一點(diǎn)興趣,，但是卻沒有幫助公司增加一分錢銷量,。”

因?yàn)橥瑯拥脑颍?Safeway 的 CEO Carlos Criado-Perez 在 2001 年決定,，公司全面取消全國(guó)性的廣告投放,，轉(zhuǎn)而投向游擊營(yíng)銷。Criado-Perez說：“盡管 Safeway1999 年廣告投放金額超過了 5000 萬美元,，但是稅前利潤(rùn)卻下降了 29% ,。”