一,、如何能做好銷(xiāo)售,？

銷(xiāo)售代表的首要任務(wù)是銷(xiāo)售,，如果沒(méi)有銷(xiāo)售,，產(chǎn)品就沒(méi)有希望,，企業(yè)也沒(méi)有希望,。同時(shí),，銷(xiāo)售代表的工作還有拓展，只有銷(xiāo)售也是沒(méi)有希望的,，因?yàn)槟沅N(xiāo)售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),，而只有不斷拓展市場(chǎng)，才能夠建立起長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位,，贏得長(zhǎng)期的市場(chǎng)份額,，為企業(yè)的銷(xiāo)售渠道建立了重要的無(wú)形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績(jī),。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表,，應(yīng)當(dāng)具備那些心態(tài)呢？ 一,、真誠(chéng) 態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求,，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心,，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶,，對(duì)待同事，只有這樣,，別人才會(huì)尊重你,，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象,，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn),，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者,，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐,，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)量,。 二,、自信心 信心是一種力量，首先,，要對(duì)自己有信心,，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己,，我是最優(yōu)秀的,！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力,。同時(shí)，要相信公司,，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品,，要相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是同類(lèi)中的最優(yōu)秀的,，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),，并把這些熟記于心,，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì),，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者,。 作為銷(xiāo)售代表，你不僅僅是在銷(xiāo)售商品,，你也是在銷(xiāo)售自己,，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品,。 被稱(chēng)為汽車(chē)銷(xiāo)售大王的世界基尼斯紀(jì)錄創(chuàng)造者喬·吉拉德,，曾在一年中零售推銷(xiāo)汽車(chē)1600多部，平均每天將近五部,。他去應(yīng)聘汽車(chē)推銷(xiāo)員時(shí),，老板問(wèn)他，你推銷(xiāo)過(guò)汽車(chē)嗎,？他說(shuō),，沒(méi)有，但是我推銷(xiāo)過(guò)日用品,，推銷(xiāo)過(guò)電器,，我能夠推銷(xiāo)它們，說(shuō)明我能夠推銷(xiāo)自己,，當(dāng)然也能夠推銷(xiāo)汽車(chē),。 知道沒(méi)有力量，相信才有力量,。喬·吉拉德之所以能夠成功,，是因?yàn)樗幸环N自信，相信自己可以做到,。 三,、做個(gè)有心人 “處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣,，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好,，為什么,？做的不好，為什么,？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么,？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足,，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力,，才可抓住機(jī)會(huì),。

二、汽車(chē)銷(xiāo)售促銷(xiāo)理論,？

促銷(xiāo)方式有很多,，如：

1.新車(chē)上市

很多廠商，都會(huì)在國(guó)慶節(jié)期間推出自己的新品車(chē)型,，以此來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品線,，提高爭(zhēng)競(jìng)力度。舉辦此列促銷(xiāo)活動(dòng),，需要前奏的大力宣傳,，不然，難以讓人們對(duì)新品產(chǎn)生信任感,。另外,，在價(jià)格上要有必須的優(yōu)惠。 新車(chē)上市的國(guó)慶促銷(xiāo)活動(dòng)存在的弊端：價(jià)格上沒(méi)有一個(gè)比較,，大多數(shù)人認(rèn)為新車(chē)上市未必是最優(yōu)惠的,，更優(yōu)惠的就應(yīng)在后面。

2,、降價(jià)促銷(xiāo) 由于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻性,，“降”字就成了促銷(xiāo)的主打招式。降價(jià)促銷(xiāo)是國(guó)慶促銷(xiāo)活動(dòng)中最常見(jiàn)的一種活動(dòng)方案,?；顒?dòng)期間，根據(jù)不同的車(chē)型,，在原先價(jià)格的基礎(chǔ)上讓利千元,，最高優(yōu)惠到萬(wàn)元。 降價(jià)促銷(xiāo)有個(gè)前提：忌在國(guó)慶前加價(jià)售車(chē),，趁機(jī)在國(guó)慶再降價(jià)促銷(xiāo),。這種先加價(jià)再降價(jià)的手段在大多數(shù)顧客眼中是不夠真誠(chéng)的表現(xiàn)。

3,、國(guó)慶購(gòu)車(chē)送大禮包 為了吸引消費(fèi)者的選購(gòu),，買(mǎi)車(chē)送禮也是經(jīng)銷(xiāo)商常用的方式。能夠送的禮包包括：加油卡,，車(chē)貼膜,、送車(chē)損險(xiǎn)、商業(yè)第三者險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn),、車(chē)上人員職責(zé)險(xiǎn),、不計(jì)免賠險(xiǎn)。

三,、游擊營(yíng)銷(xiāo)的三大要素

出色的創(chuàng)造力最為關(guān)鍵，它能讓營(yíng)銷(xiāo)信息傳播得更有效,，但絕不是無(wú)社會(huì)責(zé)任感和隨意胡來(lái),；“關(guān)系”至關(guān)重要，通過(guò)互動(dòng)性更強(qiáng),、更強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù),，游擊營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于開(kāi)拓新市場(chǎng)和建立新關(guān)系更為有效；持之以恒是必要條件,。以下是近兩年來(lái),，游擊營(yíng)銷(xiāo)人總結(jié)出的游擊營(yíng)銷(xiāo)成功的三大因素。 在面對(duì)一次預(yù)算只有 300 美元的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),，只有創(chuàng)造力是抓住客戶注意力的唯一法寶和利器,，也是游擊營(yíng)銷(xiāo)成功最為關(guān)鍵的因素。

因?yàn)橛螕魻I(yíng)銷(xiāo)人沒(méi)有足夠的經(jīng)費(fèi)和資源來(lái)策劃一場(chǎng)“聲勢(shì)浩大和影響全面”的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)引人注目,，他們只能依靠出色的創(chuàng)造力來(lái)讓他們的營(yíng)銷(xiāo)信息傳播得更有效力,。 總部位于底特律的 Evans 工業(yè)公司主要生產(chǎn)原材料工業(yè)產(chǎn)品。

2001 年,， Evans 公司希望能夠找到一個(gè)刺激渠道銷(xiāo)售的方法,，但必須劃算。首席運(yùn)營(yíng)官 Salvatore Aliotta 說(shuō)：“我們當(dāng)時(shí)沒(méi)有太多的資金,。因此,，不得不考慮其他的方法，讓經(jīng)銷(xiāo)商更注意我們的產(chǎn)品,?！? 當(dāng)時(shí)，加利福尼亞州的彩票最高獎(jiǎng)項(xiàng)的價(jià)值為 2000 萬(wàn)美元,，Evans公司買(mǎi)了幾百?gòu)埐势?，將它們寄給了各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。Evans公司在每個(gè)信封里都附上了一張首席運(yùn)營(yíng)官親筆簽名的信,，信中說(shuō),，“這張彩票或許能幫你們成為百萬(wàn)富翁，但是銷(xiāo)售 Evans 公司的產(chǎn)品成為百萬(wàn)富翁的可能性更大”,。這次小小的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)只花費(fèi)了 300 美元,，卻讓經(jīng)銷(xiāo)商們津津樂(lè)道。

創(chuàng)造力，在這次花費(fèi) 300 美元卻極大地抓住了客戶注意力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,，是唯一的法寶和利器,，也是游擊營(yíng)銷(xiāo)成功最為關(guān)鍵的因素。

2003 年下半年,，哈雷 - 戴維森摩托車(chē)集團(tuán)在紐約州的格洛弗斯維爾市的報(bào)紙上登出了很小的一幅廣告——“哈雷 - 戴維森公司將在某一天舉辦‘射貓’活動(dòng)”,。廣告刊登出來(lái)以后，哈雷 - 戴維森公司接到了來(lái)自人權(quán)組織,、當(dāng)?shù)鼐炀?、媒體記者、甚至市長(zhǎng)的質(zhì)詢(xún)電話,，引起了軒然大波,，很多報(bào)紙都連篇追蹤了這次活動(dòng)。真正到活動(dòng)舉辦的那一天人們才發(fā)現(xiàn),，哈雷 - 戴維森舉辦的實(shí)際上是一次用彩彈槍射卡通貓的比賽,，活動(dòng)所有收入都在媒體的關(guān)注下捐獻(xiàn)給了人權(quán)組織。哈雷 - 戴維森公司美美地出了一次風(fēng)頭,。

不過(guò),，從哈雷 - 戴維森公司的這次游擊營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也可以看出，游擊營(yíng)銷(xiāo)人要非常小心,，不要越過(guò)道德和法律的雷池半步,，所以大部分從事游擊營(yíng)銷(xiāo)的公關(guān)公司都專(zhuān)門(mén)設(shè)立了法律和道德監(jiān)察部門(mén)。 J ay Conrad Levins on還特別強(qiáng)調(diào),，在公眾場(chǎng)合違反規(guī)定粘貼海報(bào),，在墻壁上亂涂亂畫(huà)，雇人跳進(jìn)棒球比賽場(chǎng)地打出產(chǎn)品和品牌廣告等行為都絕對(duì)不是游擊營(yíng)銷(xiāo),。

2002 年 8 月,，在澳大利亞 - 新西蘭橄欖球公開(kāi)賽上，一名男子身上畫(huà)著沃達(dá)豐的 Log o闖入球場(chǎng)中裸奔,，馬上成為了各大媒體的頭條,。但是第二天，沃達(dá)豐公司就接受了當(dāng)?shù)鼐炀值恼{(diào)查,。 Levins on 說(shuō)：游擊營(yíng)銷(xiāo)不是無(wú)社會(huì)責(zé)任感和隨意胡來(lái)的同義詞,。” 游擊營(yíng)銷(xiāo)是一種互動(dòng)性更強(qiáng),、更強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù),，對(duì)于開(kāi)拓新市場(chǎng)和建立新關(guān)系更為有效。只有了解他們到底喜歡什么,，才能真正吸引潛在消費(fèi)者和新顧客的注意,。

游擊營(yíng)銷(xiāo)的基本原則之一是“關(guān)系”，是所有成功營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心。而“關(guān)系”以各種形式存在,，他們包括企業(yè)與顧客的關(guān)系,、與員工的關(guān)系、與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系,、與潛在顧客建立新關(guān)系等,。

戴夫·桑德說(shuō)：“如果你想吸引潛在消費(fèi)者和新顧客的注意，你最好多多了解他們到底喜歡什么,?！贝鞣颉ど５孪胍獮樗麄児旧a(chǎn)的品牌服裝尋找一位名人擔(dān)任代言人，他們研究了很久以后認(rèn)為拳擊明星霍利菲爾德最為合適,，但是眾所周知，霍利菲爾德的傭金高得嚇人,。戴夫·桑德通過(guò)各種渠道得知霍利菲爾德是一名熱心的反種族歧視的支持者,，因此他們專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了好幾款風(fēng)格獨(dú)特的、以反種族歧視為主題的 T 恤衫,，并通過(guò)朋友和各種關(guān)系送到了霍利菲爾德手上,。霍利菲爾德非常喜歡這些 T 恤衫,，不但他自己經(jīng)常穿著它們出現(xiàn)在公眾場(chǎng)合,，接受記者拍照，還主動(dòng)通過(guò)朋友要了很多件送給他的一些明星朋友,。

而與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的“同行是冤家”的看法不同,，游擊營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢(xún)集團(tuán)（ Guerrilla Marketing Coach ）的 CEO 米基·梅爾遜則把企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系稱(chēng)為“熔合營(yíng)銷(xiāo)”（ Fus ion Marketing ）。這種化敵為友的戰(zhàn)略聯(lián)盟能夠幫助企業(yè)共享營(yíng)銷(xiāo)資源,、互相進(jìn)行交叉推薦,，發(fā)揮杠桿作用。 前面所提到的 Evans 工業(yè)公司幾年來(lái)一直聘請(qǐng)游擊營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)人員為旗下 7 個(gè)分公司的管理人員進(jìn)行每周一次的游擊營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),。

Evans 公司負(fù)責(zé)人表示：“我們已經(jīng)把游擊營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成了我們的一個(gè)商業(yè)系統(tǒng),。這些經(jīng)理人中大部分都不是營(yíng)銷(xiāo)人員，但是他們從中學(xué)會(huì)了如何節(jié)約成本和善用資源,?！? 游擊營(yíng)銷(xiāo)真正被西方營(yíng)銷(xiāo)人重視是在 1999 年到 2000 年前后。當(dāng)時(shí),，西方經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了全面的低迷和衰退,，即使是跨國(guó)企業(yè)也不得不捂緊腰包，仔細(xì)考慮所花的每一筆營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi),。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,，無(wú)論是戰(zhàn)術(shù)手段還是實(shí)踐方面都越來(lái)越完善，游擊營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)充分地顯現(xiàn)了出來(lái)，被越來(lái)越多的公司接受,，甚至是津津樂(lè)道,。

1998 年，艾德·蘭利和合伙人買(mǎi)下了 Excel Home 這家組合家具生產(chǎn)公司,，公司當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售額為 2800 萬(wàn)美元,。艾德·蘭利單純依靠地區(qū)性的游擊公關(guān)和街道式營(yíng)銷(xiāo)，三年后把公司的銷(xiāo)售額提高到了 9000 萬(wàn)美元,。 2001 年,，蘭利希望嘗試一下大眾營(yíng)銷(xiāo)的效果，公司在三個(gè)測(cè)試市場(chǎng)投放了電視廣告,，平均每個(gè)市場(chǎng)花費(fèi) 5 萬(wàn)美元,。蘭利說(shuō)：“雖然這些廣告剛開(kāi)始時(shí)引起了受眾的一點(diǎn)興趣，但是卻沒(méi)有幫助公司增加一分錢(qián)銷(xiāo)量,?！?/p>

因?yàn)橥瑯拥脑颍?Safeway 的 CEO Carlos Criado-Perez 在 2001 年決定，公司全面取消全國(guó)性的廣告投放,，轉(zhuǎn)而投向游擊營(yíng)銷(xiāo),。Criado-Perez說(shuō)：“盡管 Safeway1999 年廣告投放金額超過(guò)了 5000 萬(wàn)美元，但是稅前利潤(rùn)卻下降了 29% ,?！?/p>