一,、如何能做好銷售,？

銷售代表的首要任務是銷售,，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望,，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展,，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務,，而只有不斷拓展市場,，才能夠建立起長期的市場地位,，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn),，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績,。作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應當具備那些心態(tài)呢,？ 一,、真誠 態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員,，必須抱著一顆真誠的心,，誠懇的對待客戶，對待同事,，只有這樣,，別人才會尊重你，把你當作朋友,。業(yè)務代表是企業(yè)的形象,，企業(yè)素質的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會,，與消費者,，與經(jīng)銷商的樞紐，因此,，業(yè)務代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量,。 二、自信心 信心是一種力量,，首先,，要對自己有信心，每天工作開始的時候,，都要鼓勵自己,，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的,！信心會使你更有活力,。同時，要相信公司,，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品,，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠實現(xiàn)自己價值的機會,。 要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢,，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者,。 作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品,，你也是在銷售自己,，客戶接受了你，才會接受你的商品,。 被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創(chuàng)造者喬·吉拉德,，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部,。他去應聘汽車推銷員時,，老板問他，你推銷過汽車嗎,？他說,，沒有，但是我推銷過日用品,，推銷過電器,，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己,，當然也能夠推銷汽車,。 知道沒有力量，相信才有力量,。喬·吉拉德之所以能夠成功,，是因為他有一種自信，相信自己可以做到,。 三,、做個有心人 “處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于思考的習慣,，要善于總結銷售經(jīng)驗,。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好,，為什么,？做的不好，為什么,？多問自己幾個為什么,？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法,，只有提升能力,，才可抓住機會,。

二、汽車銷售促銷理論,？

促銷方式有很多，如：

1.新車上市

很多廠商,，都會在國慶節(jié)期間推出自己的新品車型,，以此來擴大產(chǎn)品線，提高爭競力度,。舉辦此列促銷活動,，需要前奏的大力宣傳，不然,，難以讓人們對新品產(chǎn)生信任感,。另外，在價格上要有必須的優(yōu)惠,。 新車上市的國慶促銷活動存在的弊端：價格上沒有一個比較,，大多數(shù)人認為新車上市未必是最優(yōu)惠的，更優(yōu)惠的就應在后面,。

2,、降價促銷 由于同質化競爭的嚴峻性，“降”字就成了促銷的主打招式,。降價促銷是國慶促銷活動中最常見的一種活動方案,。活動期間,，根據(jù)不同的車型,，在原先價格的基礎上讓利千元，最高優(yōu)惠到萬元,。 降價促銷有個前提：忌在國慶前加價售車,，趁機在國慶再降價促銷。這種先加價再降價的手段在大多數(shù)顧客眼中是不夠真誠的表現(xiàn),。

3,、國慶購車送大禮包 為了吸引消費者的選購，買車送禮也是經(jīng)銷商常用的方式,。能夠送的禮包包括：加油卡,，車貼膜、送車損險,、商業(yè)第三者險,、盜搶險、車上人員職責險,、不計免賠險,。

三,、游擊營銷的三大要素

出色的創(chuàng)造力最為關鍵，它能讓營銷信息傳播得更有效,，但絕不是無社會責任感和隨意胡來,；“關系”至關重要，通過互動性更強,、更強調細節(jié)的營銷戰(zhàn)術,，游擊營銷對于開拓新市場和建立新關系更為有效；持之以恒是必要條件,。以下是近兩年來,，游擊營銷人總結出的游擊營銷成功的三大因素。 在面對一次預算只有 300 美元的營銷活動時,，只有創(chuàng)造力是抓住客戶注意力的唯一法寶和利器,，也是游擊營銷成功最為關鍵的因素。

因為游擊營銷人沒有足夠的經(jīng)費和資源來策劃一場“聲勢浩大和影響全面”的市場營銷活動來引人注目,，他們只能依靠出色的創(chuàng)造力來讓他們的營銷信息傳播得更有效力,。 總部位于底特律的 Evans 工業(yè)公司主要生產(chǎn)原材料工業(yè)產(chǎn)品。

2001 年,， Evans 公司希望能夠找到一個刺激渠道銷售的方法,，但必須劃算。首席運營官 Salvatore Aliotta 說：“我們當時沒有太多的資金,。因此,，不得不考慮其他的方法，讓經(jīng)銷商更注意我們的產(chǎn)品,?！? 當時，加利福尼亞州的彩票最高獎項的價值為 2000 萬美元,，Evans公司買了幾百張彩票,，將它們寄給了各個經(jīng)銷商。Evans公司在每個信封里都附上了一張首席運營官親筆簽名的信,，信中說,，“這張彩票或許能幫你們成為百萬富翁，但是銷售 Evans 公司的產(chǎn)品成為百萬富翁的可能性更大”,。這次小小的營銷活動只花費了 300 美元,，卻讓經(jīng)銷商們津津樂道。

創(chuàng)造力,，在這次花費 300 美元卻極大地抓住了客戶注意力的營銷活動中,，是唯一的法寶和利器，也是游擊營銷成功最為關鍵的因素,。

2003 年下半年,，哈雷 - 戴維森摩托車集團在紐約州的格洛弗斯維爾市的報紙上登出了很小的一幅廣告——“哈雷 - 戴維森公司將在某一天舉辦‘射貓’活動”,。廣告刊登出來以后，哈雷 - 戴維森公司接到了來自人權組織,、當?shù)鼐炀?、媒體記者、甚至市長的質詢電話,，引起了軒然大波,，很多報紙都連篇追蹤了這次活動。真正到活動舉辦的那一天人們才發(fā)現(xiàn),，哈雷 - 戴維森舉辦的實際上是一次用彩彈槍射卡通貓的比賽，活動所有收入都在媒體的關注下捐獻給了人權組織,。哈雷 - 戴維森公司美美地出了一次風頭,。

不過，從哈雷 - 戴維森公司的這次游擊營銷活動也可以看出,，游擊營銷人要非常小心,，不要越過道德和法律的雷池半步，所以大部分從事游擊營銷的公關公司都專門設立了法律和道德監(jiān)察部門,。 J ay Conrad Levins on還特別強調,，在公眾場合違反規(guī)定粘貼海報，在墻壁上亂涂亂畫,，雇人跳進棒球比賽場地打出產(chǎn)品和品牌廣告等行為都絕對不是游擊營銷,。

2002 年 8 月，在澳大利亞 - 新西蘭橄欖球公開賽上,，一名男子身上畫著沃達豐的 Log o闖入球場中裸奔,，馬上成為了各大媒體的頭條。但是第二天,，沃達豐公司就接受了當?shù)鼐炀值恼{查,。 Levins on 說：游擊營銷不是無社會責任感和隨意胡來的同義詞?！?游擊營銷是一種互動性更強,、更強調細節(jié)的營銷戰(zhàn)術，對于開拓新市場和建立新關系更為有效,。只有了解他們到底喜歡什么,，才能真正吸引潛在消費者和新顧客的注意。

游擊營銷的基本原則之一是“關系”,，是所有成功營銷活動的核心,。而“關系”以各種形式存在，他們包括企業(yè)與顧客的關系,、與員工的關系,、與競爭者的關系,、與潛在顧客建立新關系等。

戴夫·桑德說：“如果你想吸引潛在消費者和新顧客的注意,，你最好多多了解他們到底喜歡什么,。”戴夫·桑德想要為他們公司生產(chǎn)的品牌服裝尋找一位名人擔任代言人,，他們研究了很久以后認為拳擊明星霍利菲爾德最為合適,，但是眾所周知，霍利菲爾德的傭金高得嚇人,。戴夫·桑德通過各種渠道得知霍利菲爾德是一名熱心的反種族歧視的支持者,，因此他們專門設計了好幾款風格獨特的、以反種族歧視為主題的 T 恤衫,，并通過朋友和各種關系送到了霍利菲爾德手上,。霍利菲爾德非常喜歡這些 T 恤衫,，不但他自己經(jīng)常穿著它們出現(xiàn)在公眾場合,，接受記者拍照，還主動通過朋友要了很多件送給他的一些明星朋友,。

而與傳統(tǒng)營銷的“同行是冤家”的看法不同,，游擊營銷培訓咨詢集團（ Guerrilla Marketing Coach ）的 CEO 米基·梅爾遜則把企業(yè)與競爭對手之間的關系稱為“熔合營銷”（ Fus ion Marketing ）。這種化敵為友的戰(zhàn)略聯(lián)盟能夠幫助企業(yè)共享營銷資源,、互相進行交叉推薦,，發(fā)揮杠桿作用。 前面所提到的 Evans 工業(yè)公司幾年來一直聘請游擊營銷培訓人員為旗下 7 個分公司的管理人員進行每周一次的游擊營銷培訓,。

Evans 公司負責人表示：“我們已經(jīng)把游擊營銷當成了我們的一個商業(yè)系統(tǒng),。這些經(jīng)理人中大部分都不是營銷人員，但是他們從中學會了如何節(jié)約成本和善用資源,?！? 游擊營銷真正被西方營銷人重視是在 1999 年到 2000 年前后。當時,，西方經(jīng)濟出現(xiàn)了全面的低迷和衰退,，即使是跨國企業(yè)也不得不捂緊腰包，仔細考慮所花的每一筆營銷經(jīng)費,。經(jīng)過多年的發(fā)展,，無論是戰(zhàn)術手段還是實踐方面都越來越完善，游擊營銷的優(yōu)勢充分地顯現(xiàn)了出來,，被越來越多的公司接受,，甚至是津津樂道。

1998 年,，艾德·蘭利和合伙人買下了 Excel Home 這家組合家具生產(chǎn)公司,，公司當時的銷售額為 2800 萬美元,。艾德·蘭利單純依靠地區(qū)性的游擊公關和街道式營銷，三年后把公司的銷售額提高到了 9000 萬美元,。 2001 年,，蘭利希望嘗試一下大眾營銷的效果，公司在三個測試市場投放了電視廣告,，平均每個市場花費 5 萬美元,。蘭利說：“雖然這些廣告剛開始時引起了受眾的一點興趣，但是卻沒有幫助公司增加一分錢銷量,?！?/p>

因為同樣的原因， Safeway 的 CEO Carlos Criado-Perez 在 2001 年決定,，公司全面取消全國性的廣告投放,，轉而投向游擊營銷。Criado-Perez說：“盡管 Safeway1999 年廣告投放金額超過了 5000 萬美元,，但是稅前利潤卻下降了 29% ?！?/p>