大客戶銷售與一般客戶銷售,，在談話或是溝通技巧方面，要求其實(shí)是一致的,，無非是大客戶銷售所要爭(zhēng)取的是相對(duì)大或者集中的項(xiàng)目,，于公司和銷售人員來說,，顯得分量更重而已。也正因?yàn)榇罂蛻糁匾?，自然我們也就更重視,、更?jǐn)慎。那在大客戶銷售前期怎樣能給對(duì)方留下好印象呢,？我的建議是從個(gè)人態(tài)度和公司優(yōu)勢(shì)兩方面著手,。

不打無準(zhǔn)備之仗，在拜訪大客戶前要做好功課做大客戶銷售的,，一般我們需要拜訪的都是大公司的關(guān)鍵性人物,，甚至可能是大BOSS。因此,，我們“第一仗”,，就是要做好拜訪前的準(zhǔn)備，備好功課,。

具體來說,，首先，要收集大客戶的詳細(xì)資料,。包括它們的業(yè)務(wù)開展情況（業(yè)務(wù)范圍）,、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀（公司業(yè)績(jī)）、公司未來的發(fā)展方向（發(fā)展戰(zhàn)略）,、所需所求（合作意愿）等等,，同時(shí)也要了解你所要拜訪的人，他（她）的個(gè)人情況,，比如個(gè)人喜好,、性格特點(diǎn)，甚至還可以包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)資料,。這種商業(yè)情報(bào),，對(duì)后續(xù)開展接觸、合作非常有幫助,。

其次,，要對(duì)收集的資料進(jìn)行匯總、整理,、篩選,，并做好分析，找到談話的突破口,。比如說目標(biāo)大客戶公司存在某方面經(jīng)營(yíng)性的問題,，恰好是我方公司能幫忙解決的,？比如我方的加入，對(duì)提升對(duì)方公司的業(yè)績(jī)有巨大的推動(dòng)作用,？上述準(zhǔn)備,，都是為了找到大客戶的“要害”，換言之,，他為什么要找人合作,。我們談話講究的就是要言之有物、切中要害,。

接下來,，就要整理好自己公司的資料，形成有針對(duì)性的,，又能突出公司優(yōu)勢(shì),，提升合作可能性的方案，換言之,，他憑什么要跟我們合作,。這是為了我們?cè)谡勗挄r(shí)“言之有物”。讓對(duì)方了解我方公司的優(yōu)勢(shì)和能力,，要有引起他們興趣的“點(diǎn)”,。

與客戶交談、溝通過程中,，態(tài)度要誠(chéng)懇,，樹立良好形象在銷售領(lǐng)域，如果你想成功,，必須堅(jiān)持的一個(gè)原則,，就是為人誠(chéng)懇、腳踏實(shí)地,。一個(gè)銷售人員在與客戶的接觸,、交流的過程中，首要目標(biāo),，是取得客戶的信任,，而不是急于推銷服務(wù)或產(chǎn)品。態(tài)度誠(chéng)懇,，那么給客戶的重要印象,，就是這個(gè)人會(huì)比較誠(chéng)實(shí)、比較可靠,，是值得信賴的人,，從而獲得客戶的好感。對(duì)人的信任和好感，往往會(huì)延伸至對(duì)他所推薦的產(chǎn)品的信賴,。這一點(diǎn)很重要,。當(dāng)然，產(chǎn)品和服務(wù)本身的品質(zhì)也同樣重要,。

與客戶尤其是大客戶的交談,、溝通,，是需要你有一定的智慧和技巧,。大客戶級(jí)人物往往在知識(shí)、經(jīng)驗(yàn),、閱歷等方面處于“高端”位置,，那么，我們必須要有與其相“匹敵”的東西,，否則你在談業(yè)務(wù)也好,、閑聊也好，都很難掌握主動(dòng)權(quán),。

這種“匹敵”的東西,，可以是多方面的，比如你的膽魄,、膽識(shí),，面對(duì)大公司的BOSS，你會(huì)不會(huì)自覺矮人一等,，會(huì)不會(huì)膽怯,？比如你的（專業(yè)或業(yè)務(wù)）知識(shí)儲(chǔ)備，是否能夠得到對(duì)方的認(rèn)可,，在談?wù)摃r(shí)能否展示出你的實(shí)力,，還是僅僅有一副“空架子”？

當(dāng)然,，還有很多其他東西,，都是一個(gè)優(yōu)秀銷售員所應(yīng)該具備的，比如謙虛謹(jǐn)慎的學(xué)習(xí)態(tài)度,、勇于挑戰(zhàn)永不服輸?shù)木?、一顆常懷感恩的心、良好的口才,、溝通技巧的掌握等等,。所有這些，都很難一蹴而就,，需要我們平時(shí)日積月累,，長(zhǎng)期鍛煉出來的。總之,，對(duì)于自身良好形象的樹立有利的,，都可以去學(xué)習(xí)、去鍛煉,，取長(zhǎng)補(bǔ)短,。

通過溝通、交談,，把公司的優(yōu)勢(shì),，充分展現(xiàn)在客戶面前這一點(diǎn)是我們進(jìn)入“實(shí)戰(zhàn)”后，所要達(dá)到的目的之一,。就是要通過各種渠道和方式,，包括之前所整理的公司材料，交談過程中,，如何突出展現(xiàn)我方公司的優(yōu)勢(shì),，重點(diǎn)當(dāng)然是有利于對(duì)方公司的發(fā)展，比如可以提升業(yè)績(jī),，比如可以拓寬發(fā)展渠道,，比如可以整合優(yōu)勢(shì)資源達(dá)到互補(bǔ)，等等,。抓住對(duì)方的興趣點(diǎn),，引起他們的胃口，那離成功就不遠(yuǎn)了,。

我是JAMES TANG,，小黑屋暢想工作室創(chuàng)始人，職場(chǎng)領(lǐng)域創(chuàng)作者,。希望我的意見能幫到你,！歡迎關(guān)注我的頭條號(hào)@小黑屋創(chuàng)想者JAMES ，更多職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和職場(chǎng)故事與你分享,、交流,！