大客戶銷售與一般客戶銷售，在談話或是溝通技巧方面,，要求其實是一致的,，無非是大客戶銷售所要爭取的是相對大或者集中的項目，于公司和銷售人員來說,，顯得分量更重而已,。也正因為大客戶重要，自然我們也就更重視,、更謹(jǐn)慎,。那在大客戶銷售前期怎樣能給對方留下好印象呢？我的建議是從個人態(tài)度和公司優(yōu)勢兩方面著手,。

不打無準(zhǔn)備之仗,，在拜訪大客戶前要做好功課做大客戶銷售的，一般我們需要拜訪的都是大公司的關(guān)鍵性人物,，甚至可能是大BOSS,。因此，我們“第一仗”,，就是要做好拜訪前的準(zhǔn)備,，備好功課。

具體來說,，首先,，要收集大客戶的詳細資料。包括它們的業(yè)務(wù)開展情況（業(yè)務(wù)范圍）,、經(jīng)營現(xiàn)狀（公司業(yè)績）,、公司未來的發(fā)展方向（發(fā)展戰(zhàn)略）,、所需所求（合作意愿）等等，同時也要了解你所要拜訪的人,，他（她）的個人情況,，比如個人喜好、性格特點,，甚至還可以包括競爭對手的詳細資料,。這種商業(yè)情報，對后續(xù)開展接觸,、合作非常有幫助,。

其次，要對收集的資料進行匯總,、整理,、篩選，并做好分析,，找到談話的突破口,。比如說目標(biāo)大客戶公司存在某方面經(jīng)營性的問題，恰好是我方公司能幫忙解決的,？比如我方的加入,，對提升對方公司的業(yè)績有巨大的推動作用？上述準(zhǔn)備,，都是為了找到大客戶的“要害”,，換言之，他為什么要找人合作,。我們談話講究的就是要言之有物,、切中要害。

接下來,，就要整理好自己公司的資料,，形成有針對性的，又能突出公司優(yōu)勢,，提升合作可能性的方案,，換言之，他憑什么要跟我們合作,。這是為了我們在談話時“言之有物”。讓對方了解我方公司的優(yōu)勢和能力,，要有引起他們興趣的“點”,。

與客戶交談、溝通過程中,，態(tài)度要誠懇,，樹立良好形象在銷售領(lǐng)域,，如果你想成功，必須堅持的一個原則,，就是為人誠懇,、腳踏實地。一個銷售人員在與客戶的接觸,、交流的過程中,，首要目標(biāo)，是取得客戶的信任,，而不是急于推銷服務(wù)或產(chǎn)品,。態(tài)度誠懇，那么給客戶的重要印象,，就是這個人會比較誠實,、比較可靠，是值得信賴的人,，從而獲得客戶的好感,。對人的信任和好感，往往會延伸至對他所推薦的產(chǎn)品的信賴,。這一點很重要,。當(dāng)然，產(chǎn)品和服務(wù)本身的品質(zhì)也同樣重要,。

與客戶尤其是大客戶的交談,、溝通，是需要你有一定的智慧和技巧,。大客戶級人物往往在知識,、經(jīng)驗、閱歷等方面處于“高端”位置,，那么,，我們必須要有與其相“匹敵”的東西，否則你在談業(yè)務(wù)也好,、閑聊也好,，都很難掌握主動權(quán)。

這種“匹敵”的東西,，可以是多方面的,，比如你的膽魄、膽識,，面對大公司的BOSS,，你會不會自覺矮人一等，會不會膽怯,？比如你的（專業(yè)或業(yè)務(wù)）知識儲備,，是否能夠得到對方的認(rèn)可,，在談?wù)摃r能否展示出你的實力，還是僅僅有一副“空架子”,？

當(dāng)然,，還有很多其他東西，都是一個優(yōu)秀銷售員所應(yīng)該具備的,，比如謙虛謹(jǐn)慎的學(xué)習(xí)態(tài)度,、勇于挑戰(zhàn)永不服輸?shù)木瘛⒁活w常懷感恩的心,、良好的口才,、溝通技巧的掌握等等。所有這些,，都很難一蹴而就,，需要我們平時日積月累，長期鍛煉出來的,?？傊瑢τ谧陨砹己眯蜗蟮臉淞⒂欣?，都可以去學(xué)習(xí),、去鍛煉，取長補短,。

通過溝通,、交談，把公司的優(yōu)勢,，充分展現(xiàn)在客戶面前這一點是我們進入“實戰(zhàn)”后,，所要達到的目的之一。就是要通過各種渠道和方式,，包括之前所整理的公司材料,，交談過程中，如何突出展現(xiàn)我方公司的優(yōu)勢,，重點當(dāng)然是有利于對方公司的發(fā)展,，比如可以提升業(yè)績，比如可以拓寬發(fā)展渠道,，比如可以整合優(yōu)勢資源達到互補,，等等。抓住對方的興趣點,，引起他們的胃口,，那離成功就不遠了。

我是JAMES TANG,，小黑屋暢想工作室創(chuàng)始人,，職場領(lǐng)域創(chuàng)作者。希望我的意見能幫到你,！歡迎關(guān)注我的頭條號@小黑屋創(chuàng)想者JAMES ,，更多職場經(jīng)驗和職場故事與你分享、交流,！