主要是要保持笑容,，還有就是你要了解你們所賣商品的各種性能。然后

洞察顧客的心理,，對(duì)癥下藥,。

1,、第一步驟：充分的準(zhǔn)備

充分的準(zhǔn)備包括四個(gè)方面的準(zhǔn)備，首先是體力的準(zhǔn)備,。要想讓自己體力好,，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。以我十幾年來(lái)研究成功學(xué)的經(jīng)驗(yàn),，總結(jié)出了一些行之有效的方法（見《自己就是一座寶藏》）,，現(xiàn)在介紹幾個(gè)給大家。

一個(gè)是每天做一四二深呼吸,，早,、中、晚各10次,，共30次,；二是永遠(yuǎn)只吃七、八分飽,；三是吃水果在飯前吃,，不要在飯后吃,；四是做運(yùn)動(dòng)要做有氧運(yùn)動(dòng)，比如散步,、游泳,、慢跑、騎自行車等,。

第二是專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備,。你必須對(duì)你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。第三是對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備,。你必須非常了解你的顧客,，了解他的興趣、愛好,，這樣便于溝通,，便于投其所好。第四是精神上的準(zhǔn)備,。在處理重要的事情之前,，先靜坐5分鐘。

2,、第二步驟：使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

要想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài),，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯?dòng)作創(chuàng)造情緒,。同時(shí)對(duì)自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的,！我是最優(yōu)秀的！我是最好的,！我喜歡我自己,！我一定能成功！

3,、第三步驟：建立顧客信賴感

建立顧客的信賴感,，首先是透過(guò)自己的形象！也就是——為成功而穿著,！為什么這么說(shuō)呢,？因?yàn)橐粋€(gè)人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了,，那就成功了一半了,。而第一印象就是通過(guò)你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著,、舉止,、氣質(zhì)。

第二要學(xué)會(huì)傾聽,。永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊,，保持適度的距離,，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔,，不要發(fā)出聲音,，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。還要做好記錄,。顧客講完后,，要重復(fù)一次做確認(rèn)。不要想即將說(shuō)的話,，要聽出他真正的意思,，用關(guān)心的角度跟他溝通。

第三要模仿對(duì)方的談話,。模仿對(duì)方的文字,、聲音和肢體語(yǔ)言，與對(duì)方相似,，引起共鳴,。在模仿肢體語(yǔ)言的時(shí)候，要模仿對(duì)方的表情和語(yǔ)氣,，注意千萬(wàn)不要同步模仿,。

第四是要使用顧客見證。顧客說(shuō)一句話頂你一萬(wàn)句,，每個(gè)推銷員至少帶5個(gè)顧客見證,。

4、第四步驟：了解顧客的問(wèn)題,、需求和渴望

了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意,。首先前20分鐘要聊FORM,，F(xiàn)代表家庭；O代表事業(yè),；R代表休閑,；M代表財(cái)務(wù)。其次聊購(gòu)買的價(jià)值觀,。所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售,，徹底了解顧客的價(jià)值觀。第三就是問(wèn)問(wèn)題,。問(wèn)NEADS,，N代表現(xiàn)在；E代表滿足,；A代表更改,；D代表決策,；S代表解決方案。

5,、第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

針對(duì)顧客的問(wèn)題,、需求和渴望，提出解決方案,，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值,，塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：首先給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口,，最后再給解藥,。

一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢,，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功,，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/p>

6,、第六步驟：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

貨比三家絕對(duì)不吃虧。但不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，如何比較呢,？首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色,；第二,，舉出最大的優(yōu)點(diǎn)；第三,，舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn),；第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較,。做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,，一定要找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕，即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀,。

7,、第七步驟：解除反對(duì)意見

反對(duì)意見應(yīng)在顧客講出來(lái)之前解除。我們預(yù)先框視,。顧客任何反對(duì)意見一般不超過(guò)6個(gè),，假如這6條反對(duì)意見預(yù)先框視，則極易成交,。所有的抗拒點(diǎn),，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。

8,、第八步驟：成交

成交的話,，在這里我介紹六種成交法,。第一個(gè)是作測(cè)試性成交；第二個(gè)是假設(shè)成交：你不賣,，但假如有一天你會(huì)買,，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因,。第三個(gè)是二選一成交,；第四個(gè)是使用對(duì)比原理成交法：從高價(jià)開始，然后往下拉,。第五個(gè)是心臟病成交法,；第六個(gè)是和尚成交法。

9,、第九步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

首先給你價(jià)值,，令你滿意。然后問(wèn)你周圍的人有沒(méi)有一,、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值,。他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品,？請(qǐng)他寫出他們的名字好嗎,？問(wèn)他們：你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話）最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認(rèn)對(duì)方的需求,，預(yù)約拜訪時(shí)間。