主要是要保持笑容,，還有就是你要了解你們所賣商品的各種性能,。然后

洞察顧客的心理,，對癥下藥,。

1、第一步驟：充分的準備

充分的準備包括四個方面的準備,，首先是體力的準備,。要想讓自己體力好,，就必須做一些體力上的訓練。以我十幾年來研究成功學的經(jīng)驗,，總結出了一些行之有效的方法（見《自己就是一座寶藏》）,，現(xiàn)在介紹幾個給大家。

一個是每天做一四二深呼吸,，早,、中、晚各10次,，共30次,；二是永遠只吃七、八分飽,；三是吃水果在飯前吃,，不要在飯后吃；四是做運動要做有氧運動,，比如散步,、游泳、慢跑,、騎自行車等,。

第二是專業(yè)知識的準備,。你必須對你的產(chǎn)品有非常足夠的了解,。第三是對顧客了解的準備。你必須非常了解你的顧客,，了解他的興趣,、愛好，這樣便于溝通,，便于投其所好,。第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前,，先靜坐5分鐘,。

2、第二步驟：使自己的情緒達到巔峰狀態(tài)

要想使自己達到巔峰狀態(tài),，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態(tài),，因為動作創(chuàng)造情緒。同時對自己反復地做自我確認：我是最棒的,！我是最優(yōu)秀的,！我是最好的！我喜歡我自己,！我一定能成功,！

3,、第三步驟：建立顧客信賴感

建立顧客的信賴感，首先是透過自己的形象,！也就是——為成功而穿著,！為什么這么說呢？因為一個人的第一印象非常非常地重要,！一旦他第一印象建立好了,，那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的,，所以一定一定要注重自己的穿著,、舉止、氣質(zhì),。

第二要學會傾聽,。永遠站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離,，保持適度的目光接觸,，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音,，同時微笑點頭即可,。還要做好記錄。顧客講完后,，要重復一次做確認,。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思,，用關心的角度跟他溝通,。

第三要模仿對方的談話。模仿對方的文字,、聲音和肢體語言,，與對方相似，引起共鳴,。在模仿肢體語言的時候,，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿,。

第四是要使用顧客見證,。顧客說一句話頂你一萬句，每個推銷員至少帶5個顧客見證,。

4,、第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望

了解顧客先從聊天開始,，聊天就是做生意,。首先前20分鐘要聊FORM,，F(xiàn)代表家庭；O代表事業(yè),；R代表休閑,；M代表財務。其次聊購買的價值觀,。所有的銷售都是價值觀的銷售,，徹底了解顧客的價值觀。第三就是問問題,。問NEADS,，N代表現(xiàn)在；E代表滿足,；A代表更改,；D代表決策；S代表解決方案,。

5,、第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

針對顧客的問題、需求和渴望,，提出解決方案,，同時塑造自己產(chǎn)品的價值，塑產(chǎn)品價值的方法：首先給他痛苦,，然后再擴大傷口,，最后再給解藥。

一個人還未改變,，是因為痛苦不夠,。一個人還未掙大錢,，是因為痛苦不夠,，一個人還未成功，是因為痛苦不夠,。

6,、第六步驟：做競爭對手的分析

貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手,，如何比較呢,？首先，點出產(chǎn)品的三大特色,；第二,，舉出最大的優(yōu)點；第三,，舉出對手最弱的缺點,；第四,，跟價格貴的產(chǎn)品做比較。做競爭對手分析,，一定要找到顧客購買的關鍵按鈕,，即對顧客最重要的價值觀。

7,、第七步驟：解除反對意見

反對意見應在顧客講出來之前解除,。我們預先框視。顧客任何反對意見一般不超過6個,，假如這6條反對意見預先框視,，則極易成交。所有的抗拒點,，都通過“發(fā)問”解決,。

8、第八步驟：成交

成交的話,，在這里我介紹六種成交法,。第一個是作測試性成交；第二個是假設成交：你不賣,，但假如有一天你會買,，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因,。第三個是二選一成交,；第四個是使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉,。第五個是心臟病成交法,；第六個是和尚成交法。

9,、第九步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹

首先給你價值,，令你滿意。然后問你周圍的人有沒有一,、二個朋友也需要這樣的價值,。他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務產(chǎn)品,？請他寫出他們的名字好嗎,？問他們：你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó攬龃螂娫挘┳詈筚澝佬骂櫩停ń柰扑]人之口）確認對方的需求,，預約拜訪時間。