如何區(qū)分客戶群體
對(duì)于客戶這一概念所有銷售人都不會(huì)陌生,，我在概論里面提到過(guò)要區(qū)別的去對(duì)待客戶,，因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶都有起特性。因此，對(duì)待客戶也應(yīng)該是用區(qū)別的方法去看待,。當(dāng)然,，區(qū)別的看不是說(shuō)區(qū)別的對(duì)待客戶,。下面我講我所認(rèn)知的分類與大家分享一下：
1潛在客戶 所謂潛在客戶是指：潛在客戶是指那些可能會(huì)與我們的產(chǎn)品產(chǎn)生直接或者間接聯(lián)系的,，能直接影響我們的可能客戶的消費(fèi)者，我們的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者以及能影響我們生產(chǎn)的企業(yè),、單位,、個(gè)人群體等。這是我的定義,，那么就這個(gè)定義來(lái)分析的話可以有以下的簡(jiǎn)單分類：1）潛在需求客戶 是指那些有需求,，但是現(xiàn)在的需求卻不是必需的，沒(méi)有也不會(huì)影響現(xiàn)在的需求,，或者是現(xiàn)在已經(jīng)擁有自己所需要的資源,，隨著資源的消耗而產(chǎn)生需求的客戶。這類型客戶具有極大的開發(fā)價(jià)值,，不管是沒(méi)有認(rèn)識(shí)到銷售人所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的價(jià)值或者是已經(jīng)認(rèn)知的,。持之以恒的關(guān)系營(yíng)銷會(huì)讓這一客戶群體變成銷售人的忠實(shí)客戶。2）潛在意向客戶 要與意向客戶區(qū)分開來(lái),。所謂潛在意向是指對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了必要的需求,，在一定時(shí)期內(nèi)必然產(chǎn)生需求的哪一類客戶,，時(shí)長(zhǎng)是可以預(yù)估的甚至是確切的時(shí)間。由于尚沒(méi)有購(gòu)買的欲望,，所以對(duì)所需資源只是采取觀望的態(tài)度,。這一類客戶需要的是性價(jià)比最好的產(chǎn)品，那么,，如何證明產(chǎn)品的性價(jià)比就成了銷售人必修的一節(jié)內(nèi)容,，而這節(jié)內(nèi)容的好壞對(duì)合作的形成起著至關(guān)重要的作用。3）純潛在客戶 是指那些有需求但是沒(méi)有購(gòu)買能力的或者是有需求但是需求周期過(guò)長(zhǎng)（超過(guò)十年以上）的客戶,。對(duì)于這一類型的客戶,，我個(gè)人認(rèn)為可以視之為暫時(shí)失效客戶，短時(shí)間內(nèi)沒(méi)有培養(yǎng)的價(jià)值,。
2,、意向客戶 所謂意向客戶是指已經(jīng)對(duì)公司產(chǎn)品，銷售人,，公司等整體有一定的認(rèn)知程度,，并在很大程度上會(huì)與公司產(chǎn)生最終合作的客戶。我把這類型的客戶簡(jiǎn)單分為兩類：1）選擇性意向客戶 所謂選擇性意向客戶是指那些尚未對(duì)所需資源的合作方最好敲定,，并同時(shí)多方，多角度的去了解市場(chǎng),，了解競(jìng)爭(zhēng)者等等客戶,。是處于猶豫期，選擇期的客戶,。2）確定性意向客戶 是說(shuō)那些已經(jīng)基本確定公司產(chǎn)品,、公司形象符合要求，以及對(duì)銷售人有肯定的認(rèn)識(shí)的但尚未正式確定與公司合作的客戶,。
對(duì)于意向客戶,，我個(gè)人認(rèn)為在這一期間更好的展現(xiàn)公司產(chǎn)品的性價(jià)比，更好的展示銷售人的工作素質(zhì),，展現(xiàn)公司形象等一系列的展示會(huì)為合作打下更堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。
3、現(xiàn)有客戶群體 這是一個(gè)公司運(yùn)營(yíng)的重要資源,，我想對(duì)于這些我的言論也許是膚淺的,。因?yàn)榇蠹叶贾揽蛻糍Y源的重要性，也都在維護(hù)為已有的客戶而努力著,。所以我想我無(wú)需多言,。
在對(duì)待客戶的態(tài)度上，我再次重申我的觀點(diǎn)：重新理解“客戶就是上帝”不是所有的客戶都是上帝,，因?yàn)樯系凼枪降?，只?huì)選擇最好的產(chǎn)品和最優(yōu)秀的服務(wù),，對(duì)所有的人，所有的產(chǎn)品一視同仁,。而更多的時(shí)候我們的客戶不是的,。我們需要客戶，但是我不是祈求客戶,。一個(gè)成功合作帶來(lái)的不僅僅是生意上的成功,，精神上的愉悅，甚至還能為我們帶來(lái)更多的客戶,，這是我們的上帝,。還有一點(diǎn)，對(duì)于上帝我們也只能給我們所能給的,，答應(yīng)我們應(yīng)該答應(yīng)的,。
一句話，無(wú)理的上帝,，不要也罷,。