如何區(qū)分客戶群體
對于客戶這一概念所有銷售人都不會陌生,，我在概論里面提到過要區(qū)別的去對待客戶，因為每一個客戶都有起特性,。因此,，對待客戶也應(yīng)該是用區(qū)別的方法去看待。當(dāng)然,，區(qū)別的看不是說區(qū)別的對待客戶,。下面我講我所認(rèn)知的分類與大家分享一下：
1潛在客戶 所謂潛在客戶是指：潛在客戶是指那些可能會與我們的產(chǎn)品產(chǎn)生直接或者間接聯(lián)系的，能直接影響我們的可能客戶的消費者,，我們的同業(yè)競爭者以及能影響我們生產(chǎn)的企業(yè),、單位、個人群體等,。這是我的定義,，那么就這個定義來分析的話可以有以下的簡單分類：1）潛在需求客戶 是指那些有需求，但是現(xiàn)在的需求卻不是必需的,，沒有也不會影響現(xiàn)在的需求，或者是現(xiàn)在已經(jīng)擁有自己所需要的資源,，隨著資源的消耗而產(chǎn)生需求的客戶,。這類型客戶具有極大的開發(fā)價值，不管是沒有認(rèn)識到銷售人所經(jīng)營的產(chǎn)品的價值或者是已經(jīng)認(rèn)知的,。持之以恒的關(guān)系營銷會讓這一客戶群體變成銷售人的忠實客戶,。2）潛在意向客戶 要與意向客戶區(qū)分開來。所謂潛在意向是指對產(chǎn)品產(chǎn)生了必要的需求,，在一定時期內(nèi)必然產(chǎn)生需求的哪一類客戶,，時長是可以預(yù)估的甚至是確切的時間。由于尚沒有購買的欲望，所以對所需資源只是采取觀望的態(tài)度,。這一類客戶需要的是性價比最好的產(chǎn)品,，那么，如何證明產(chǎn)品的性價比就成了銷售人必修的一節(jié)內(nèi)容,，而這節(jié)內(nèi)容的好壞對合作的形成起著至關(guān)重要的作用,。3）純潛在客戶 是指那些有需求但是沒有購買能力的或者是有需求但是需求周期過長（超過十年以上）的客戶。對于這一類型的客戶,，我個人認(rèn)為可以視之為暫時失效客戶,，短時間內(nèi)沒有培養(yǎng)的價值。
2,、意向客戶 所謂意向客戶是指已經(jīng)對公司產(chǎn)品,，銷售人，公司等整體有一定的認(rèn)知程度,，并在很大程度上會與公司產(chǎn)生最終合作的客戶,。我把這類型的客戶簡單分為兩類：1）選擇性意向客戶 所謂選擇性意向客戶是指那些尚未對所需資源的合作方最好敲定，并同時多方,，多角度的去了解市場,，了解競爭者等等客戶。是處于猶豫期,，選擇期的客戶,。2）確定性意向客戶 是說那些已經(jīng)基本確定公司產(chǎn)品、公司形象符合要求,，以及對銷售人有肯定的認(rèn)識的但尚未正式確定與公司合作的客戶,。
對于意向客戶，我個人認(rèn)為在這一期間更好的展現(xiàn)公司產(chǎn)品的性價比,，更好的展示銷售人的工作素質(zhì),，展現(xiàn)公司形象等一系列的展示會為合作打下更堅實的基礎(chǔ)。
3,、現(xiàn)有客戶群體 這是一個公司運(yùn)營的重要資源,，我想對于這些我的言論也許是膚淺的。因為大家都知道客戶資源的重要性,，也都在維護(hù)為已有的客戶而努力著,。所以我想我無需多言。
在對待客戶的態(tài)度上,，我再次重申我的觀點：重新理解“客戶就是上帝”不是所有的客戶都是上帝,，因為上帝是公平的，只會選擇最好的產(chǎn)品和最優(yōu)秀的服務(wù),，對所有的人,，所有的產(chǎn)品一視同仁,。而更多的時候我們的客戶不是的。我們需要客戶,，但是我不是祈求客戶,。一個成功合作帶來的不僅僅是生意上的成功，精神上的愉悅,，甚至還能為我們帶來更多的客戶,，這是我們的上帝。還有一點,，對于上帝我們也只能給我們所能給的,，答應(yīng)我們應(yīng)該答應(yīng)的。
一句話,，無理的上帝,，不要也罷。