第一、銷售建議,。在銷售過程中你無法成功的將產(chǎn)品推銷給每個人,，本文轉自九州健康網(wǎng) 轉載請注明出處.因為每個人都有自己的消費觀念和審美角度，但你肯定能,、也應該能讓每個顧客都明了你的銷售建議,。其實多數(shù)顧客在買燈具之前并沒有對燈具了解多少，因此導購一定要抓住機會盡量與顧客多做些溝通和交流,，讓其真正明白自己到底應該買什么樣的燈具,，什么燈具才適合其家庭的裝修風格，讓其明白后,，即使他暫時沒買我們的產(chǎn)品,，但是一定會按照我們所講的銷售建議標準去選擇燈具，如果顧客最后并沒有找到我們所建議的標準的燈具時,，顧客自然會回來購買,。

??? 第二、敢于成交,。成交對于每個導購人員來說都是最喜歡的,，它是你精心運籌、周密安排,、專業(yè)推銷,、辛勤努力的必然結果。當顧客的異議和疑問都已經(jīng)被一一解決了,，導購此時千萬不要不好意思說出口,，而是要敢于成交，敢于讓顧客做出購買決策,，同時多給他信心,，鼓勵其下定決心,，盡量熟練地運用----制造緊迫感，讓顧客現(xiàn)場就購買你的產(chǎn)品,。顧客對你產(chǎn)品有購買意向,，而且又有了緊迫感，你的銷售離成功也就不遠了,。
??? 第三是要成為顧客最愿意與之交談的人,，愿意和你溝通，有話愿意跟你講,，有問題愿意咨詢你,，這時的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你。顧客往往是因為喜歡你這個人而喜歡你介紹的產(chǎn)品,；銷售成功最首要的條件就是自信,。

??? 因此第四個方面就是導購一定要建立自信心，必須把握住幾個關鍵問題：一是豐富的專業(yè)知識,，對自己銷售的產(chǎn)品了如指掌,，熟記于心；二是反復的演練,，只有將對顧客的銷售演示達到無懈可擊,，哪些話該說，哪些話不該說,，有些話說到什么分寸,，哪些要重點介紹，哪些要一般介紹,，這都要事先準備好,；三是銷售技巧，只有經(jīng)過持久的不懈努力,，具有真誠的敬業(yè)精神,，善于在實踐中歸納和總結，比別人多一份思考,，才能獲得成功必備的技能,；第五個方面就是善于推銷自己：做任何銷售，顧客對銷售人員的第一印象至關重要,，導購員能不能讓顧客認同你這個人,，很大程度上取決于給顧客的第一印象，所以導購隨時應該注重個人的形象和言談舉止,。

??? 真正職業(yè)的導購人員,，應該非常注重自己的個人修為，對于跟顧客說什么把握得極準,，而且能夠吸引顧客認真聽下去,。因為你講的所有東西都讓顧客感覺到你非常真誠,，而不是夸夸其談，如果能做到這一點,，你就成功了一半,。所以，作為一名導購人員,，一定長期堅持,，使自己鍛煉出這種本領，并在銷售過程中成功地推銷自己,。

??? 第二,、顧客。每天光顧門店的人員很多,，但并非人人都會采購我們的燈具,，并非人人都是我們的顧客，所以需要導購人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力,，善于發(fā)現(xiàn)你的真正顧客,。通常可以先對顧客做一個評估分析,，聽其言,，觀其行,，分析身份,，分析其需求，確保他們是有購買需求的人,，是能夠做出購買決策的人,。不要放棄任何一位顧客，包括潛在顧客,，但也不用浪費時間,，去與自己認為可能是顧客的人啰嗦半天。事實上在還沒進入真正銷售進程前,，你不可能知道誰會買,，誰不買，在這些人身上花費你大量的時間,，有時候很可能是毫無收獲的,，只有最短的時間打發(fā)掉不是你的顧客，并用用最快的辦法洞悉發(fā)現(xiàn)你的顧客直到最后成交,，這才能讓你的銷售效率大大提高,。

??? 第三、產(chǎn)品,。作為一名銷售人員,，你首先必須了解你要銷售的產(chǎn)品----燈具,，必須深信，你要銷售的產(chǎn)品能夠滿足顧客的基本要求,，甚至還可能會帶來的超值感受,。那么要求我們首先要熱愛自己的產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品銷售要有足夠的信心,，要知道自己產(chǎn)品的特點,、優(yōu)點和帶給顧客的利益點，及其與目標顧客之間產(chǎn)生的共鳴,，當然還要隨時觀注競爭品牌的產(chǎn)品,，對比自己的產(chǎn)品，總結優(yōu)勢和好處及產(chǎn)品的獨特賣點,。

??? 第四,、現(xiàn)場講解。聰明的導購人員會在顧客來到店里以后,，先做些觀察后再做一個簡單的開場白,，大略講解一下，然后根據(jù)顧客的反應,，再做正式的推介,。當顧客覺得能了解到對自己有利而又新鮮有趣的信息時，就非常愿意花時間去聽,，給顧客詳盡的產(chǎn)品信息,，突出講解產(chǎn)品的優(yōu)點和獨到之處，這些都需要我們像做一個演員一樣,，事先背好臺詞,，設計好自己的一舉一動，包括顧客剛一進店講些什么,，在查看產(chǎn)品時講些什么,，進行對比體驗時講些什么，顧客有異議時講些什么等等,。一切努力都只為一個目標：向顧客推銷你的產(chǎn)品,。

??? 第五、帶給顧客高附加值,。顧客買產(chǎn)品不僅僅是為了滿足基本的照明功能需要,，更重要的是燈具應該與家庭裝潢風格匹配，整體上形成完美的結合,，同時燈具的光效和性能要符合環(huán)境的光照需求,，環(huán)保健康，使用安全,。這些內(nèi)容在你向顧客介紹你的產(chǎn)品時,，就應該清晰無誤地告訴顧客,，產(chǎn)品的價值何在，超值超在什么地方,，因此,，你得掌握將價值或超值的概念融入你的產(chǎn)品介紹中，并時常加以演練達到熟練運用的狀態(tài),。

???? 第六,、導購人員。凡事以人為本,，銷售工作自然也是如此,，導購人員作為企業(yè)的第一生產(chǎn)力，其重要性不言自明,。銷售過程中導購人員首先要樹立一種觀念,，就是把顧客當朋友，而不是我們傳統(tǒng)上說的顧客是上帝,，只有這樣買賣雙方才不會有距離感,，才能真正建立起他們的信任度。

??? 第七要成為顧客的采購顧問,，這樣的導購在顧客面前才是一個專業(yè)的人士,，能夠幫助顧客解決問題，信任你的程度也會更高,。