第一、銷售建議,。在銷售過(guò)程中你無(wú)法成功的將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人,，本文轉(zhuǎn)自九州健康網(wǎng) 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處.因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的消費(fèi)觀念和審美角度，但你肯定能,、也應(yīng)該能讓每個(gè)顧客都明了你的銷售建議,。其實(shí)多數(shù)顧客在買燈具之前并沒(méi)有對(duì)燈具了解多少，因此導(dǎo)購(gòu)一定要抓住機(jī)會(huì)盡量與顧客多做些溝通和交流,，讓其真正明白自己到底應(yīng)該買什么樣的燈具,，什么燈具才適合其家庭的裝修風(fēng)格，讓其明白后,，即使他暫時(shí)沒(méi)買我們的產(chǎn)品，但是一定會(huì)按照我們所講的銷售建議標(biāo)準(zhǔn)去選擇燈具,，如果顧客最后并沒(méi)有找到我們所建議的標(biāo)準(zhǔn)的燈具時(shí),，顧客自然會(huì)回來(lái)購(gòu)買。

??? 第二,、敢于成交,。成交對(duì)于每個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)說(shuō)都是最喜歡的，它是你精心運(yùn)籌,、周密安排,、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果,。當(dāng)顧客的異議和疑問(wèn)都已經(jīng)被一一解決了,，導(dǎo)購(gòu)此時(shí)千萬(wàn)不要不好意思說(shuō)出口，而是要敢于成交,，敢于讓顧客做出購(gòu)買決策,，同時(shí)多給他信心，鼓勵(lì)其下定決心,，盡量熟練地運(yùn)用----制造緊迫感,，讓顧客現(xiàn)場(chǎng)就購(gòu)買你的產(chǎn)品。顧客對(duì)你產(chǎn)品有購(gòu)買意向,，而且又有了緊迫感,，你的銷售離成功也就不遠(yuǎn)了。
??? 第三是要成為顧客最愿意與之交談的人,，愿意和你溝通,，有話愿意跟你講，有問(wèn)題愿意咨詢你,，這時(shí)的顧客儼然把自己的買賣完全交給了你,。顧客往往是因?yàn)橄矚g你這個(gè)人而喜歡你介紹的產(chǎn)品,；銷售成功最首要的條件就是自信。

??? 因此第四個(gè)方面就是導(dǎo)購(gòu)一定要建立自信心,，必須把握住幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：一是豐富的專業(yè)知識(shí),，對(duì)自己銷售的產(chǎn)品了如指掌，熟記于心,；二是反復(fù)的演練,，只有將對(duì)顧客的銷售演示達(dá)到無(wú)懈可擊，哪些話該說(shuō),，哪些話不該說(shuō),，有些話說(shuō)到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹,，哪些要一般介紹,，這都要事先準(zhǔn)備好；三是銷售技巧,，只有經(jīng)過(guò)持久的不懈努力,，具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié),，比別人多一份思考,，才能獲得成功必備的技能；第五個(gè)方面就是善于推銷自己：做任何銷售,，顧客對(duì)銷售人員的第一印象至關(guān)重要,，導(dǎo)購(gòu)員能不能讓顧客認(rèn)同你這個(gè)人，很大程度上取決于給顧客的第一印象,，所以導(dǎo)購(gòu)隨時(shí)應(yīng)該注重個(gè)人的形象和言談舉止,。

??? 真正職業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員，應(yīng)該非常注重自己的個(gè)人修為,，對(duì)于跟顧客說(shuō)什么把握得極準(zhǔn),，而且能夠吸引顧客認(rèn)真聽(tīng)下去。因?yàn)槟阒v的所有東西都讓顧客感覺(jué)到你非常真誠(chéng),，而不是夸夸其談,，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半,。所以,，作為一名導(dǎo)購(gòu)人員，一定長(zhǎng)期堅(jiān)持,，使自己鍛煉出這種本領(lǐng),，并在銷售過(guò)程中成功地推銷自己。

??? 第二,、顧客,。每天光顧門店的人員很多,，但并非人人都會(huì)采購(gòu)我們的燈具，并非人人都是我們的顧客,，所以需要導(dǎo)購(gòu)人員具有正確的判斷力和良好的觀察能力,，善于發(fā)現(xiàn)你的真正顧客。通?？梢韵葘?duì)顧客做一個(gè)評(píng)估分析,，聽(tīng)其言，觀其行,，分析身份,，分析其需求，確保他們是有購(gòu)買需求的人,，是能夠做出購(gòu)買決策的人,。不要放棄任何一位顧客，包括潛在顧客,，但也不用浪費(fèi)時(shí)間,，去與自己認(rèn)為可能是顧客的人啰嗦半天。事實(shí)上在還沒(méi)進(jìn)入真正銷售進(jìn)程前,，你不可能知道誰(shuí)會(huì)買，誰(shuí)不買,，在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間,，有時(shí)候很可能是毫無(wú)收獲的，只有最短的時(shí)間打發(fā)掉不是你的顧客,，并用用最快的辦法洞悉發(fā)現(xiàn)你的顧客直到最后成交,，這才能讓你的銷售效率大大提高。

??? 第三,、產(chǎn)品,。作為一名銷售人員，你首先必須了解你要銷售的產(chǎn)品----燈具,，必須深信,，你要銷售的產(chǎn)品能夠滿足顧客的基本要求，甚至還可能會(huì)帶來(lái)的超值感受,。那么要求我們首先要熱愛(ài)自己的產(chǎn)品,，對(duì)自己的產(chǎn)品銷售要有足夠的信心，要知道自己產(chǎn)品的特點(diǎn),、優(yōu)點(diǎn)和帶給顧客的利益點(diǎn),，及其與目標(biāo)顧客之間產(chǎn)生的共鳴，當(dāng)然還要隨時(shí)觀注競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品,，對(duì)比自己的產(chǎn)品,，總結(jié)優(yōu)勢(shì)和好處及產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn),。

??? 第四、現(xiàn)場(chǎng)講解,。聰明的導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)在顧客來(lái)到店里以后,，先做些觀察后再做一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，大略講解一下,，然后根據(jù)顧客的反應(yīng),，再做正式的推介。當(dāng)顧客覺(jué)得能了解到對(duì)自己有利而又新鮮有趣的信息時(shí),，就非常愿意花時(shí)間去聽(tīng),，給顧客詳盡的產(chǎn)品信息，突出講解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處,，這些都需要我們像做一個(gè)演員一樣,，事先背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)好自己的一舉一動(dòng),，包括顧客剛一進(jìn)店講些什么,，在查看產(chǎn)品時(shí)講些什么，進(jìn)行對(duì)比體驗(yàn)時(shí)講些什么,，顧客有異議時(shí)講些什么等等,。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向顧客推銷你的產(chǎn)品。

??? 第五,、帶給顧客高附加值,。顧客買產(chǎn)品不僅僅是為了滿足基本的照明功能需要，更重要的是燈具應(yīng)該與家庭裝潢風(fēng)格匹配,，整體上形成完美的結(jié)合,，同時(shí)燈具的光效和性能要符合環(huán)境的光照需求，環(huán)保健康,，使用安全,。這些內(nèi)容在你向顧客介紹你的產(chǎn)品時(shí)，就應(yīng)該清晰無(wú)誤地告訴顧客,，產(chǎn)品的價(jià)值何在,，超值超在什么地方，因此,，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的產(chǎn)品介紹中,，并時(shí)常加以演練達(dá)到熟練運(yùn)用的狀態(tài)。

???? 第六,、導(dǎo)購(gòu)人員,。凡事以人為本，銷售工作自然也是如此,，導(dǎo)購(gòu)人員作為企業(yè)的第一生產(chǎn)力,，其重要性不言自明,。銷售過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)人員首先要樹立一種觀念，就是把顧客當(dāng)朋友,，而不是我們傳統(tǒng)上說(shuō)的顧客是上帝,，只有這樣買賣雙方才不會(huì)有距離感，才能真正建立起他們的信任度,。

??? 第七要成為顧客的采購(gòu)顧問(wèn),，這樣的導(dǎo)購(gòu)在顧客面前才是一個(gè)專業(yè)的人士，能夠幫助顧客解決問(wèn)題,，信任你的程度也會(huì)更高,。