體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，對(duì)企業(yè)影響深遠(yuǎn),，其中最主要的方面在于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念上,。就象伯德?施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所寫(xiě)的《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》“Experiential Marketing”一書(shū)中指出的那樣，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)（Experiential Marketing）站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）,、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面，重新定義,、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式,。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的,，消費(fèi)者在消費(fèi)前,、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn),，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵,。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)關(guān)注顧客的體驗(yàn) 體驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷,、或是生活過(guò)一些處境的結(jié)果,。企業(yè)應(yīng)注重與顧客之間的溝通,，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望，站在顧客體驗(yàn)的角度,，去審視自己的產(chǎn)品和服務(wù),。以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷(xiāo)售你的產(chǎn)品 當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”（Commodities）販賣(mài)時(shí),，一磅可賣(mài)三百元,；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”（goods）時(shí)，一杯就可以賣(mài)一,、二十塊錢(qián),；當(dāng)其加入了“服務(wù)”（services），在咖啡店中出售,，一杯最少要幾十塊至一百塊,；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”（experiences），一杯就可以賣(mài)到上百塊甚至是好幾百塊錢(qián),。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量,，能為企業(yè)帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)效益。檢驗(yàn)消費(fèi)情景 營(yíng)銷(xiāo)人員不再孤立的去思考一個(gè)產(chǎn)品（質(zhì)量,、包裝,、功能等），要通過(guò)各種手段和途徑（娛樂(lè),、店面,、人員等）來(lái)創(chuàng)造一種綜合的效應(yīng)以增加消費(fèi)體驗(yàn)；不僅如此,，而且還要跟隨社會(huì)文化消費(fèi)向量（sociocultural consumption vector，SCCV）,，思考消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在的價(jià)值觀(guān)念,、消費(fèi)文化和生活的意義。檢驗(yàn)消費(fèi)情境使得在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式上,，通過(guò)綜合的考慮各個(gè)方面來(lái)擴(kuò)展其外延,，并在較廣泛的社會(huì)文化背景中提升其內(nèi)涵。顧客購(gòu)物前,、中,、后的體驗(yàn)已成為增加顧客滿(mǎn)意度和品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵決定因素。顧客既是理性的又是情感的 一般的說(shuō)來(lái),，顧客在消費(fèi)時(shí)經(jīng)常會(huì)進(jìn)行理性的選擇,，但也會(huì)有對(duì)狂想、感情,、歡樂(lè)的追求,。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng),，也要考慮消費(fèi)者情感的需要。體驗(yàn)要有一個(gè)“主題”（theme） 體驗(yàn)要先設(shè)定一個(gè)“主題”,，也可以說(shuō)：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)乃從一個(gè)主題出發(fā)并且所有服務(wù)都圍繞這主題,，或者其至少應(yīng)設(shè)有一“主題道具”（例如一些主題博物館、主題公園,、游樂(lè)區(qū),、或以主題為設(shè)計(jì)為導(dǎo)向的一場(chǎng)活動(dòng)等）。并且這些“體驗(yàn)”和“主題”并非隨意出現(xiàn),，而體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)人員所精心設(shè)計(jì)出來(lái)的,。如果是“誤打誤撞”形成的則不應(yīng)說(shuō)是一種體驗(yàn)式行銷(xiāo)行為，在這里我所講的體驗(yàn)式行銷(xiāo)是要有嚴(yán)格的計(jì)劃,、實(shí)施和控制等一系列管理過(guò)程在里面,，而非僅是形式上的符合而已。方法和工具有多種來(lái)源 體驗(yàn)是五花八門(mén)的,，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的方法和工具也是種類(lèi)繁多,，并且這些和傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)又有很大的差異。企業(yè)要善于尋找和開(kāi)發(fā)適合自己的營(yíng)銷(xiāo)方法和工具,，并且不斷的推陳出新,。編輯本段體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略基礎(chǔ) 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)：戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K（strategic experiential module）體驗(yàn)是復(fù)雜的又是多種多樣的，但可以分成不同的形式,，且各都有自己所固有而又獨(dú)特的結(jié)構(gòu)和過(guò)程,。這些體驗(yàn)形式是經(jīng)由特定的體驗(yàn)媒介所創(chuàng)造出來(lái)的，能到達(dá)有效的營(yíng)銷(xiāo)目的,。伯德?施密特（Bernd H.Schmitt）將這些不同的體驗(yàn)形式稱(chēng)之為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K（strategic experiential modules,，SEMs），以此來(lái)形成體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的構(gòu)架,。下面將介紹五種不同的戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K：感官（Sense） 感官營(yíng)銷(xiāo)的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué),，它經(jīng)由視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué),、觸覺(jué),、味覺(jué)與嗅覺(jué)。感官營(yíng)銷(xiāo)可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識(shí)別),、引發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等,。理查特（Richart）公司制作的巧克力被英國(guó)版《時(shí)尚》（Vogue）雜志稱(chēng)之為“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先定位自己是一家設(shè)計(jì)公司,，接著才是巧克力公司,。其商標(biāo)是以藝術(shù)裝飾字體完成的，上頭特別將“A”作成斜體,，用來(lái)區(qū)隔“富有”（rich）與“藝術(shù)”（art）這兩個(gè)字,。理查特巧克力是在一個(gè)類(lèi)似精致的珠寶商展示廳銷(xiāo)售,，巧克力裝在一個(gè)玻璃盒子中，陳列于一個(gè)廣闊,、明亮的銷(xiāo)售店,。產(chǎn)品打光拍攝，在其產(chǎn)品的宣傳資料中就像是件精致的藝術(shù)品或是珠寶,。促銷(xiāo)品用的是光滑,、厚實(shí)的紙張，它的包裝也是非常的優(yōu)雅,。巧克力盒子是有光澤的白色,，附著金色與銀色的浮雕字。紅色絲帶封著包裝盒,。盒子襯里是分割成格,，所以每個(gè)巧克力藝術(shù)品是擺設(shè)于自己的間隔中。對(duì)視覺(jué)感而言,，巧克力本身就是個(gè)盛宴,。他們有漂亮的形狀，并且以不同的花樣與彩飾裝飾〔其中的個(gè)別特殊產(chǎn)品系列展示著一組迷人的兒童繪畫(huà)〕,?？梢愿鶕?jù)顧客的要求制造特別的巧克力徽章。這些巧克力是如此的貴重,，因此理查特甚至還銷(xiāo)售附有溫度與濕度表的薄板巧克力儲(chǔ)藏柜,，這個(gè)柜子如同雪茄保濕器，售價(jià)六百五十美元,。 施密特曾舉例希爾頓聯(lián)鎖飯店的一個(gè)小作法是在浴室內(nèi)放置一只造型極可愛(ài)的小鴨子,，客人大多愛(ài)不釋手，并帶回家給家人作紀(jì)念,，于是這個(gè)不在市面銷(xiāo)售的贈(zèng)品便成了顧客特別喜愛(ài)希爾頓飯店的動(dòng)力（當(dāng)然希爾頓飯店其它設(shè)施,、服務(wù)等方面也是一流的），這樣便造成了很好的口碑,，這就是“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”的應(yīng)用（視覺(jué)和觸覺(jué)上）。另外,，在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物經(jīng)常會(huì)聞到超市特地生成的烘焙面包的香味,，這也是一種感官營(yíng)銷(xiāo)方式（嗅覺(jué)）。情感（Feel） 情感營(yíng)銷(xiāo)訴求顧客內(nèi)在的感情與情緒,，目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn),，其范圍可以是一個(gè)溫和、柔情的正面心情,、到歡樂(lè),、自豪甚至是激情的強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒,。情感營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某種情緒,，以及能使消費(fèi)者自然的受到感染,，并融入這種情景中來(lái)。新加坡航空以帶給乘客快樂(lè)為主題,，營(yíng)造一個(gè)全新的起飛體驗(yàn),。該公司制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，要求空姐如何微笑,、并制作快樂(lè)手冊(cè),，要求以什么樣的音樂(lè)、什么樣的情境來(lái)“創(chuàng)造”快樂(lè),。通過(guò)提供出色的顧客服務(wù),，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一,。反觀(guān)國(guó)內(nèi)的企業(yè)在體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)上,，尚沒(méi)有成型的做法，但以情感為訴求點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)做法卻是有一些較為成功的案例,。 一句“孔府家酒讓人想家”,，引起在外游子對(duì)父母、對(duì)家鄉(xiāng)無(wú)限的思念之情,。使得顧客在消費(fèi)中,，也感受了“想家”的體驗(yàn)。（親情） 俗話(huà)說(shuō),，朋友多了路好走,，友誼地久天長(zhǎng)?！昂缺嗑?，交個(gè)朋友”陳釀貴州青酒的這句廣告語(yǔ)，讓你在宴請(qǐng)賓朋的時(shí)候多一份“友情”的體驗(yàn)（友情）,。 一位清純,、可愛(ài)、臉上寫(xiě)滿(mǎn)幸福的女孩子,，偎依在男朋友的肩膀,，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀(guān)者也會(huì)感受到那種“美好愛(ài)情”的體驗(yàn),。（愛(ài)情） 思考（Think） 思考營(yíng)銷(xiāo)訴求的是智力（Intelligence）,，以創(chuàng)意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對(duì)問(wèn)題集中或分散的思考,，為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn),。對(duì)于高科技產(chǎn)品而言，思考活動(dòng)的方案是被普遍使用的,。在許多其它產(chǎn)業(yè)中,，思考營(yíng)銷(xiāo)也已經(jīng)使用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷(xiāo),、和與顧客的溝通,。 1998年蘋(píng)果計(jì)算機(jī)公司的iMac計(jì)算機(jī)上市僅六個(gè)星期，就銷(xiāo)售了二十七萬(wàn)八千臺(tái),，以至《商業(yè)周刊》把iMac評(píng)為為1998年的最佳產(chǎn)品,。該公司的首席執(zhí)行官（CEO）史提夫?賈伯斯（Steve Jobs）表示：“蘋(píng)果已回到它的根源，并再度開(kāi)始創(chuàng)新”,。iMac的設(shè)計(jì)師伊維（Jonathan Ive）也指出：“與眾不同是這個(gè)公司的基因”,。iMac的創(chuàng)新緊隨著一個(gè)引人沉思的思考營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)活動(dòng)方案。該方案是由廣告人克勞（Lee Clow）構(gòu)思,，將“與眾不同的思考”（Think Different）的標(biāo)語(yǔ),，結(jié)合許多在不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才”，包括愛(ài)因斯坦,、甘地,、拳王阿里、理查?布蘭森（Richard Branson）,、約翰?藍(lán)儂和小野洋子等人的黑白照片,。在各種大型的廣告路牌、墻體廣告和公交車(chē)的車(chē)身等隨處可見(jiàn)該方案的平面廣告,。當(dāng)這個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去思考蘋(píng)果計(jì)算機(jī)的與眾不同時(shí),，也同時(shí)促使人們思考自己的與眾不同，以及通過(guò)使用蘋(píng)果電腦,，而使得他們成為創(chuàng)意天才,。賈伯斯說(shuō)：“與眾不同的思考代表著蘋(píng)果品牌的精神，因?yàn)槌錆M(mǎn)熱情創(chuàng)意的人們可以讓這個(gè)世界變得更美好,。蘋(píng)果決定為處處可見(jiàn)的創(chuàng)意人,，制造世界上最好的工具?！毙袆?dòng)（Act） 行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是影響身體的有形體驗(yàn),、生活型態(tài)與互動(dòng)。行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)增加他們的身體體驗(yàn),，指出做事的替代方法、替代的生活型態(tài)、與互動(dòng),，豐富顧客的生活,。而顧客生活型態(tài)的改變是激發(fā)或自發(fā)的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如,，影,、視、歌星或是著名的運(yùn)動(dòng)員等）,。 耐克每年銷(xiāo)售逾一億六千萬(wàn)雙鞋,，在美國(guó)，幾乎每銷(xiāo)售兩雙鞋中就有一雙是耐克,。該公司成功的主要原因之一,，是有出色的“盡管去做”（Just Do It）廣告。經(jīng)常地描述運(yùn)動(dòng)中的著名籃球運(yùn)動(dòng)員邁克爾?喬丹,，升華身體運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn),，是行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典。關(guān)聯(lián)（Relate） 關(guān)聯(lián)行銷(xiāo)包含感官,、情感,、思考、與行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等層面,。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)超越私人感情,、人格、個(gè)性,，加上“個(gè)人體驗(yàn)”,，而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人,、或是文化產(chǎn)生關(guān)連,。關(guān)聯(lián)活動(dòng)案的訴求是為自我改進(jìn)（例如，想要與未來(lái)的“理想自己”有關(guān)連）的個(gè)人渴望,，要?jiǎng)e人（例如,，一個(gè)人的親戚、朋友,、同事,、戀人或是配偶和家庭）對(duì)自己產(chǎn)生好感。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)（一種亞文化,、一個(gè)群體等）產(chǎn)生關(guān)聯(lián),，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體,。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)在許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用,，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等,。美國(guó)哈雷（Harley-Davidson）機(jī)車(chē),，是個(gè)杰出的關(guān)聯(lián)品牌。哈雷就是一種生活型態(tài),，從機(jī)車(chē)本身,、與哈雷有關(guān)的商品、到狂熱者身體上的哈雷紋身,，消費(fèi)者視哈雷為他們自身識(shí)別的一部分,。 伯德?施密特還特別提到瑞士名表的一張小小附卡為例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面說(shuō)明400年后回來(lái)店里調(diào)整潤(rùn)年,；其寓意是在說(shuō)明該瑞士名表的壽命之長(zhǎng),、品質(zhì)之精，即便拿它當(dāng)作“傳家之寶”也不為過(guò),。而非如同一般電子表雖有過(guò)400年自動(dòng)調(diào)整潤(rùn)年的功能,，但誰(shuí)會(huì)認(rèn)為電子表可以保存到那么久呢？該表店以此“關(guān)聯(lián)”的寓意來(lái)傳達(dá)商品的價(jià)值,。

就是指讓顧客親自體驗(yàn)產(chǎn)品,，以這種方式推銷(xiāo)產(chǎn)品，就是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)