體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽,、嘗試,、試用等方式,，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務,，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務的品質(zhì)或性能,，從而促使顧客認知,、喜好并購買的一種營銷方式,。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標,，以服務產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體,，生產(chǎn),、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費者之間的距離,?！　?一)體驗營銷的體驗形式　　由于體驗的復雜化和多樣化，所以《體驗式營銷》一書的作者伯恩德?H?施密特將不同的體驗形式稱為戰(zhàn)略體驗模塊,，并將其分為五種類型：　　1.知覺體驗　　知覺體驗即感官體驗,，將視覺、聽覺,、觸覺,、味覺與嗅覺等知覺器官應用在體驗營銷上。感官體驗可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識別),、引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加價值等,。　　2．思維體驗　　思維體驗即以創(chuàng)意的方式引起消費者的驚奇,、興趣,、對問題進行集中或分散的思考，為消費者創(chuàng)造認知和解決問題的體驗,?！　?．行為體驗　　行為體驗指通過增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法,、替代的生活型態(tài)與互動,，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài),?！　?．情感體驗　　情感體驗即體現(xiàn)消費者內(nèi)在的感情與情緒，使消費者在消費中感　　受到各種情感,，如親情,、友情和愛情等?！　?．相關體驗　　相關體驗即以通過實踐自我改進的個人渴望,，使別人對自己產(chǎn)生好感,。它使消費者和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好,?！　?二)體驗營銷的操作步驟　　1. 識別目標客戶　　識別目標客戶就是要針對目標顧客提供購前體驗，明確顧客范圍,，降低成本,。同時還要對目標顧客進行細分，對不同類型的顧客提供不同方式,、不同水平的體驗,。在運作方法上要注意信息由內(nèi)向外傳遞的拓展性?！　?．認識目標顧客　　認識目標顧客就要深入了解目標顧客的特點,、需求，知道他們擔心,、顧慮什么,。企業(yè)必須通過市場調(diào)查來獲取有關信息，并對信息進行篩選,、分析,，真正了解顧客的需求與顧慮，以便有針對性地提供相應的體驗手段,，來滿足他們的需求,，打消他們的顧慮?！　?．從目標顧客的角度出發(fā),，為其提供體驗　　要清楚顧客的利益點和顧慮點在什么地方，根據(jù)其利益點和顧慮點決定在體驗式銷售過程中重點展示哪些部分,?！　?．確定體驗的具體參數(shù)　　要確定產(chǎn)品的賣點在哪里，顧客從中體驗并進行評價,。譬如理發(fā),，可以把后面的頭發(fā)修得是否整齊，發(fā)型與臉型是否相符等作為體驗的參數(shù),，這樣在顧客體驗后,，就容易從這幾個方面對產(chǎn)品(或服務)的好壞形成一個判斷?！　?．讓目標對象進行體驗　　在這個階段，企業(yè)應該預先準備好讓顧客體驗的產(chǎn)品或設計好讓顧客體驗的服務,，并確定好便于達到目標對象的渠道,，以便目標對象進行體驗活動,。　　6．進行評價與控制　　企業(yè)在實行體驗式營銷后,，還要對前期的運作進行評估,。評估總結(jié)要從以下幾方面人手：效果如何；顧客是否滿意,；是否讓顧客的風險得到了提前釋放,；風險釋放后是否轉(zhuǎn)移到了企業(yè)自身，轉(zhuǎn)移了多少,；企業(yè)能否承受,。通過這些方面的審查和判斷，企業(yè)可以了解前期的執(zhí)　　行情況,，并可重新修正運作的方式與流程,，以便進入下一輪的運作?！　?三)體驗營銷的主要實施模式　　體驗營銷的目的在于促進產(chǎn)品銷售,，通過研究消費者狀況，利用傳統(tǒng)文化,、現(xiàn)代科技,、藝術(shù)和大自然等手段來增加產(chǎn)品的體驗內(nèi)涵，在給消費者心靈帶來強烈的震撼時促成銷售,?！　◇w驗營銷主要有以下八種實施模式：　　l. 節(jié)日模式　　每個民族都有自己的傳統(tǒng)節(jié)日，傳統(tǒng)的節(jié)日觀念對人們的消費行為起著無形的影響,。這些節(jié)日在豐富人們精神生活的同時,，也深刻影響著消費行為的變化。隨著我國的節(jié)假日不斷增多,，出現(xiàn)了新的消費現(xiàn)象――“假日消費”,，企業(yè)如能把握好商機便可大大增加產(chǎn)品的銷　　售量?！　?．感情模式　　感情模式通過尋找消費活動中導致消費者情感變化的因素,，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律以及有效的營銷心理方法，以激發(fā)消費者積極的情感,，促進營銷活動順利進行,。　　3．文化模式　　利用一種傳統(tǒng)文化或一種現(xiàn)代文化,，使企業(yè)的商品及服務與消費者的消費心理形成一種社會文化氣氛,，從而有效地影響消費者的消費觀念，進而促使消費者自覺地接近與文化相關的商品或服務，促進消費行為的發(fā)生,，甚至形成一種消費習慣和傳統(tǒng),。　　4．美化模式　　由于每個消費者的生活環(huán)境與背景不同,，對于美的要求也不同,，這種不同的要求也反映在消費行為中?！　∪藗冊谙M行為中求美的動機主要有兩種表現(xiàn)：一是商品能為消費者創(chuàng)造出美和美感,；二是商品本身存在客觀的美的價值。這類商品能給消費者帶來美的享受和愉悅,，使消費者體驗到了美感,，滿足了對美的需要?！　?．服務模式　　對企業(yè)來說,，優(yōu)越的服務模式，可以征服廣大消費者的心,，取得他們的信任,，同樣也可以使產(chǎn)品的銷售量大增?！　?．環(huán)境模式　　消費者在感覺良好的聽,、看、嗅過程中,，容易產(chǎn)生喜歡的特殊感覺,。因此，良好的購物環(huán)境,，不但迎合了現(xiàn)代人文化消費的需求,，也提高了商品與服務的外在質(zhì)量和主觀質(zhì)量，還使商品與服務的形象更加完美,?！　?．個性模式　　為了滿足消費者個性化需求，企業(yè)開辟出一條富有創(chuàng)意的雙向溝通的銷售渠道,。在掌握消費者忠誠度之余,，滿足了消費大眾參與的成就感，同時也增進了產(chǎn)品的銷售,?！　?．多元化經(jīng)營模式　　現(xiàn)代銷售場所不僅裝飾豪華，環(huán)境舒適典雅,，設有現(xiàn)代化設備,，而且集購物,、娛樂、休閑為一體,，使消費者在購物過程中也可娛樂休息,。同時也使消費者自然而然地進行了心理調(diào)節(jié)，從而還能創(chuàng)造更多的銷售機會,。　　(四)體驗營銷的注意事項　　1. 設計好的體驗　　企業(yè)著力塑造的顧客體驗應該是經(jīng)過精心設計和規(guī)劃的,，即企業(yè)要提供的顧客體驗對顧客必須有價值并且與眾不同,。也就是說，體驗必須具有穩(wěn)定性和可預測性,。此外,，在設計顧客體驗時，企業(yè)還須關注每個細節(jié),，盡量避免疏漏,。　　2．量身定制企業(yè)的產(chǎn)品和服務　　當產(chǎn)品和服務被定制化以后,，其價值就得到了提升,，提供的產(chǎn)品與顧客的需求也最接近。大規(guī)模地定制可以將商品和服務模塊化,，從而更有效地滿足顧客的特殊需求,，為他們提供優(yōu)質(zhì)價廉、充滿個性化的產(chǎn)品,。此外電子郵件,、網(wǎng)站、在線服務,、電話,、傳真等通訊手段，使公司可以迅速地了解客戶的需求和偏好,，為定制化創(chuàng)造了條件,。　　3．在服務中融入更多的體驗成分　　科學技術(shù)的發(fā)展使得產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重,，而服務更容易模仿,，所以在服務中增加體驗成分可以更好地突出個性化和差異化，更好地吸引消費者,?！　?．突出以顧客為中心　　以顧客為中心是企業(yè)實施體驗營銷時的基本指導思想。體驗營銷首先要考慮體驗消費的環(huán)境,，然后才考慮滿足這種消費環(huán)境的產(chǎn)品和服務,，這是一種全新的營銷思路，充分體現(xiàn)了顧客至上的思想?！　?．注重顧客心理需求分析和產(chǎn)品心理屬性的開發(fā)　　當人們的物質(zhì)生活水平達到一定程度以后,，其心理方面的需求就會成為其購買行為、消費行為的主要影響因素,。因此企業(yè)營銷就應該重視顧客心理需求的分析和研究,，挖掘出有價值的營銷機會。為此企業(yè)必須加強產(chǎn)品心理屬性開發(fā),，重視產(chǎn)品的品位,、形象、個性,、感性　　等方面的塑造,，營造出與目標顧客心理需求相一致的心理屬性?！　?．構(gòu)造基于體驗的價值鏈　　就是將產(chǎn)品的研發(fā)拓展到相關領域中去,，形成完整的價值鏈?！　?五) 總結(jié)　　體驗營銷以拉近企業(yè)和消費者之間的距離為重要經(jīng)營手段,成為企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的新武器,。但體驗式營銷并不是適合于所有行業(yè)和所有產(chǎn)品，產(chǎn)品只有具備有不可察知性,，其品質(zhì)必須通過使用才能斷定的特性,，才可以運用這種方式?！　◇w驗營銷(Experential Marketing)要求企業(yè)必須從消費者的感寫(Sense) ,，情感(Feel)、思考（Think）,、行動(Act ),，關聯(lián)(Re-late)五個方面重新定義，設計營銷策略此種思考方式突破了“理論性消費者”的傳統(tǒng)假設,，認為消費者的消費行為除了包含知識,、智力、思考等理性因素以外,，還包含感官,、情感、情緒等感性因素,。體驗營銷的運用和引入從某種程度上給我國ERP產(chǎn)業(yè)帶來了“春天”,。　　在傳統(tǒng)的ERP營銷模式中,，客戶只是被動地接受ERP企業(yè)的理念和產(chǎn)品,。自己主動想了解的部分則很難獲取,。而與注重ERP產(chǎn)品特色、功效的傳統(tǒng)營銷相比,，體驗式ERP營銷更注重用戶的體驗,。這些體驗產(chǎn)生于客戶光前經(jīng)歷對其感覺、內(nèi)心和思想的觸動,。并將企業(yè)品牌,，客戶聯(lián)系起來。體驗所帶來的感覺,、感情,、認知和關系價值最終也將取代產(chǎn)品的功能價值。此外,，體驗營銷考慮到了用戶的需求?！　◇w驗營銷（Experiential Marketing）是站在消費者的感官,、情感、思考,、行動和聯(lián)想等五個方面,，重新定義、設計的一種思考方式的營銷方法,。這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設,，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前,、消費中和消費后的體驗才是購買行為與品牌經(jīng)營的關鍵,。比如當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅賣300元,；當咖啡被包裝為商品時,，一杯就可以賣25元；當其加入了服務,，在咖啡店中販賣,，一杯最小要35～100元；但如能讓顧客體驗咖啡的香醇與生活方式,，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元,。星巴克（Starbucks）真正的利潤所在就是“體驗”。在施密特博士（Bernd　　H.Schmitt）所提出的理論中,，營銷工作就是通過各種媒介,，包括溝通（廣告為其之一）、識別,、產(chǎn)品,、共同建立品牌,、環(huán)境、網(wǎng)站和消費者,，刺激消費者的感官和情感,，引發(fā)消費者的思考、聯(lián)想,，并使其行動和體驗,，并通過消費體驗，不斷地傳遞品牌或產(chǎn)品的好處,。

前往百度APP查看

回答

您好,，您的問題我已經(jīng)看到了，正在整理答案,，請稍等一下哦

你好

體驗式營銷包含了品牌與消費者之間的互動,、參與和活動，目的在于能夠有效直接吸引消費者,，邀請并鼓勵他們體驗營銷指的是,，通過看（See）、聽（Hear）,、用（Use）,、參與（Participate）的手段，充分刺激和調(diào)動消費者的感官（Sense）,、情感（Feel）,、思考（Think）、行動（Act）,、聯(lián)想（Relate）等感性因素和理性因素,，重新定義、設計的一種思考方式的營銷方法,。

更多1條

