在對(duì)大客戶營銷的時(shí)候，銀行的工作應(yīng)該做到如下幾點(diǎn)：

　　1,、讓客戶100%滿意

　　銀行在以前的市場(chǎng)競爭中,，往往會(huì)形成一種以銀行本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化,，在這一思想指導(dǎo)下，許多銀行為獲利自覺不自覺地?fù)p害客戶利益,，而導(dǎo)致客戶的滿意度和忠誠度很低,。而在大客戶營銷戰(zhàn)略中，應(yīng)該將大客戶作為企業(yè)重要的資產(chǎn),，因而銀行應(yīng)當(dāng)更加重視客戶滿意,、客戶忠誠和客戶保留，銀行擁有了許多忠誠的客戶后,，再不斷的升級(jí)相關(guān)的服務(wù),，這樣在客戶得到了100%滿意的同時(shí)銀行也獲得了很大的利潤，真正實(shí)現(xiàn)了客戶和銀行的雙贏,。

　　2,、個(gè)性化的營銷策略

　　隨著社會(huì)財(cái)富的不斷積累，人們的消費(fèi)觀念已經(jīng)從最初的追求物美價(jià)廉的理性消費(fèi)時(shí)代過渡到感情消費(fèi)時(shí)代,，感性消費(fèi)時(shí)代最突出的一個(gè)特點(diǎn)就是消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)更多地是在追求一種心靈的滿足,。因此銀行要想贏得更多的客戶，必須要能夠針對(duì)大客戶的金融需求,，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù),，滿足不同類型群體的需要。

　　3,、細(xì)化大客戶資料信息收集

　　國外銀行業(yè)務(wù)流程中很重要的一步就是收集大客戶基本資料,、定期匯總拜訪記錄了解的金融需求、分析其資產(chǎn)現(xiàn)狀等,，在此基礎(chǔ)上詳細(xì)了解大客戶需求,，并與其共同確認(rèn)財(cái)務(wù)目標(biāo)，建立個(gè)性化投融資組合并實(shí)施計(jì)劃，最后還要進(jìn)行績效評(píng)估,。這一過程充分體現(xiàn)了對(duì)大客戶的透徹了解及客戶至上的雙贏理念,。

　　需要反思的是，我們的大客戶檔案很多時(shí)候還僅能被稱為客戶名址檔案,。我們對(duì)大客戶的經(jīng)營情況,、發(fā)展戰(zhàn)略、重要人員的背景,、愛好等是否做到了深入調(diào)查了解,？有沒有根據(jù)大客戶的收益來評(píng)價(jià)自身的工作成績？對(duì)大客戶營銷難就難在客戶要求普遍較高,，只有從細(xì)節(jié)入手,，充分考慮客戶各項(xiàng)問題，才有可能贏得機(jī)會(huì),。

　　4,、細(xì)化大客戶的日常維護(hù)

　　內(nèi)地銀行重開發(fā)輕維護(hù)的現(xiàn)象普遍存在，對(duì)大客戶目前還缺乏更加新穎,、富有吸引力的聯(lián)誼手段,。因此，對(duì)大客戶的日常維護(hù)工作,，還需進(jìn)一步細(xì)化,。通過建立互動(dòng)的溝通平臺(tái)，可以構(gòu)筑雙方相互溝通的平臺(tái),，經(jīng)常性地與大客戶展開研討,，可以有效地實(shí)現(xiàn)雙方的互動(dòng)。

　　5,、細(xì)化大客戶服務(wù)人員的選拔和培養(yǎng)

　　由于要為大客戶提供專業(yè)的服務(wù),，銀行高級(jí)客戶經(jīng)理對(duì)服務(wù)年資、專業(yè)程度,、個(gè)人背景等方面都有很高的要求,。以瑞士銀行為例，在3000名應(yīng)聘者中僅有33人被錄取,，被錄取者普遍畢業(yè)于名牌大學(xué),，平均有3-7年的工作經(jīng)驗(yàn)。錄取后,，還要對(duì)他們進(jìn)行18個(gè)月的培訓(xùn),，每人培訓(xùn)成本達(dá)200萬。此后每年還要繼續(xù)培訓(xùn),，使他們逐漸成為瑞士銀行的投資顧問或投資產(chǎn)品專家,。目前,，國內(nèi)客戶經(jīng)理人員素質(zhì)普遍較低，這在短期內(nèi)難以根本扭轉(zhuǎn),，但是可以從聘用和培訓(xùn)方面加以改善。