如何做好客戶營銷?。?/h1>
在對大客戶營銷的時候,，銀行的工作應(yīng)該做到如下幾點：
1,、讓客戶100%滿意
銀行在以前的市場競爭中，往往會形成一種以銀行本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化,，在這一思想指導(dǎo)下,，許多銀行為獲利自覺不自覺地?fù)p害客戶利益，而導(dǎo)致客戶的滿意度和忠誠度很低,。而在大客戶營銷戰(zhàn)略中,，應(yīng)該將大客戶作為企業(yè)重要的資產(chǎn)，因而銀行應(yīng)當(dāng)更加重視客戶滿意,、客戶忠誠和客戶保留,，銀行擁有了許多忠誠的客戶后,，再不斷的升級相關(guān)的服務(wù),，這樣在客戶得到了100%滿意的同時銀行也獲得了很大的利潤，真正實現(xiàn)了客戶和銀行的雙贏,。
2,、個性化的營銷策略
隨著社會財富的不斷積累，人們的消費(fèi)觀念已經(jīng)從最初的追求物美價廉的理性消費(fèi)時代過渡到感情消費(fèi)時代,，感性消費(fèi)時代最突出的一個特點就是消費(fèi)者在消費(fèi)時更多地是在追求一種心靈的滿足,。因此銀行要想贏得更多的客戶，必須要能夠針對大客戶的金融需求,，提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù),，滿足不同類型群體的需要。
3,、細(xì)化大客戶資料信息收集
國外銀行業(yè)務(wù)流程中很重要的一步就是收集大客戶基本資料,、定期匯總拜訪記錄了解的金融需求、分析其資產(chǎn)現(xiàn)狀等,，在此基礎(chǔ)上詳細(xì)了解大客戶需求,，并與其共同確認(rèn)財務(wù)目標(biāo),，建立個性化投融資組合并實施計劃，最后還要進(jìn)行績效評估,。這一過程充分體現(xiàn)了對大客戶的透徹了解及客戶至上的雙贏理念,。
需要反思的是，我們的大客戶檔案很多時候還僅能被稱為客戶名址檔案,。我們對大客戶的經(jīng)營情況,、發(fā)展戰(zhàn)略、重要人員的背景,、愛好等是否做到了深入調(diào)查了解,？有沒有根據(jù)大客戶的收益來評價自身的工作成績？對大客戶營銷難就難在客戶要求普遍較高,，只有從細(xì)節(jié)入手,，充分考慮客戶各項問題，才有可能贏得機(jī)會,。
4,、細(xì)化大客戶的日常維護(hù)
內(nèi)地銀行重開發(fā)輕維護(hù)的現(xiàn)象普遍存在，對大客戶目前還缺乏更加新穎,、富有吸引力的聯(lián)誼手段,。因此，對大客戶的日常維護(hù)工作,，還需進(jìn)一步細(xì)化,。通過建立互動的溝通平臺，可以構(gòu)筑雙方相互溝通的平臺,，經(jīng)常性地與大客戶展開研討,，可以有效地實現(xiàn)雙方的互動。
5,、細(xì)化大客戶服務(wù)人員的選拔和培養(yǎng)
由于要為大客戶提供專業(yè)的服務(wù),，銀行高級客戶經(jīng)理對服務(wù)年資、專業(yè)程度,、個人背景等方面都有很高的要求,。以瑞士銀行為例，在3000名應(yīng)聘者中僅有33人被錄取,，被錄取者普遍畢業(yè)于名牌大學(xué),，平均有3-7年的工作經(jīng)驗。錄取后,，還要對他們進(jìn)行18個月的培訓(xùn),，每人培訓(xùn)成本達(dá)200萬。此后每年還要繼續(xù)培訓(xùn),，使他們逐漸成為瑞士銀行的投資顧問或投資產(chǎn)品專家,。目前,，國內(nèi)客戶經(jīng)理人員素質(zhì)普遍較低，這在短期內(nèi)難以根本扭轉(zhuǎn),，但是可以從聘用和培訓(xùn)方面加以改善,。
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在對大客戶營銷的時候,，銀行的工作應(yīng)該做到如下幾點：
1,、讓客戶100%滿意
銀行在以前的市場競爭中，往往會形成一種以銀行本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化,，在這一思想指導(dǎo)下,，許多銀行為獲利自覺不自覺地?fù)p害客戶利益，而導(dǎo)致客戶的滿意度和忠誠度很低,。而在大客戶營銷戰(zhàn)略中,，應(yīng)該將大客戶作為企業(yè)重要的資產(chǎn)，因而銀行應(yīng)當(dāng)更加重視客戶滿意,、客戶忠誠和客戶保留,，銀行擁有了許多忠誠的客戶后,，再不斷的升級相關(guān)的服務(wù),，這樣在客戶得到了100%滿意的同時銀行也獲得了很大的利潤，真正實現(xiàn)了客戶和銀行的雙贏,。
2,、個性化的營銷策略
隨著社會財富的不斷積累，人們的消費(fèi)觀念已經(jīng)從最初的追求物美價廉的理性消費(fèi)時代過渡到感情消費(fèi)時代,，感性消費(fèi)時代最突出的一個特點就是消費(fèi)者在消費(fèi)時更多地是在追求一種心靈的滿足,。因此銀行要想贏得更多的客戶，必須要能夠針對大客戶的金融需求,，提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù),，滿足不同類型群體的需要。
3,、細(xì)化大客戶資料信息收集
國外銀行業(yè)務(wù)流程中很重要的一步就是收集大客戶基本資料,、定期匯總拜訪記錄了解的金融需求、分析其資產(chǎn)現(xiàn)狀等,，在此基礎(chǔ)上詳細(xì)了解大客戶需求,，并與其共同確認(rèn)財務(wù)目標(biāo),，建立個性化投融資組合并實施計劃，最后還要進(jìn)行績效評估,。這一過程充分體現(xiàn)了對大客戶的透徹了解及客戶至上的雙贏理念,。
需要反思的是，我們的大客戶檔案很多時候還僅能被稱為客戶名址檔案,。我們對大客戶的經(jīng)營情況,、發(fā)展戰(zhàn)略、重要人員的背景,、愛好等是否做到了深入調(diào)查了解,？有沒有根據(jù)大客戶的收益來評價自身的工作成績？對大客戶營銷難就難在客戶要求普遍較高,，只有從細(xì)節(jié)入手,，充分考慮客戶各項問題，才有可能贏得機(jī)會,。
4,、細(xì)化大客戶的日常維護(hù)
內(nèi)地銀行重開發(fā)輕維護(hù)的現(xiàn)象普遍存在，對大客戶目前還缺乏更加新穎,、富有吸引力的聯(lián)誼手段,。因此，對大客戶的日常維護(hù)工作,，還需進(jìn)一步細(xì)化,。通過建立互動的溝通平臺，可以構(gòu)筑雙方相互溝通的平臺,，經(jīng)常性地與大客戶展開研討,，可以有效地實現(xiàn)雙方的互動。
5,、細(xì)化大客戶服務(wù)人員的選拔和培養(yǎng)
由于要為大客戶提供專業(yè)的服務(wù),，銀行高級客戶經(jīng)理對服務(wù)年資、專業(yè)程度,、個人背景等方面都有很高的要求,。以瑞士銀行為例，在3000名應(yīng)聘者中僅有33人被錄取,，被錄取者普遍畢業(yè)于名牌大學(xué),，平均有3-7年的工作經(jīng)驗。錄取后,，還要對他們進(jìn)行18個月的培訓(xùn),，每人培訓(xùn)成本達(dá)200萬。此后每年還要繼續(xù)培訓(xùn),，使他們逐漸成為瑞士銀行的投資顧問或投資產(chǎn)品專家,。目前,，國內(nèi)客戶經(jīng)理人員素質(zhì)普遍較低，這在短期內(nèi)難以根本扭轉(zhuǎn),，但是可以從聘用和培訓(xùn)方面加以改善,。
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