在對大客戶營銷的時候，銀行的工作應(yīng)該做到如下幾點：

　　1,、讓客戶100%滿意

　　銀行在以前的市場競爭中,，往往會形成一種以銀行本身利益最大化為唯一目的的企業(yè)文化,，在這一思想指導下,，許多銀行為獲利自覺不自覺地損害客戶利益,，而導致客戶的滿意度和忠誠度很低。而在大客戶營銷戰(zhàn)略中,，應(yīng)該將大客戶作為企業(yè)重要的資產(chǎn)，因而銀行應(yīng)當更加重視客戶滿意,、客戶忠誠和客戶保留,，銀行擁有了許多忠誠的客戶后，再不斷的升級相關(guān)的服務(wù),，這樣在客戶得到了100%滿意的同時銀行也獲得了很大的利潤,，真正實現(xiàn)了客戶和銀行的雙贏。

　　2,、個性化的營銷策略

　　隨著社會財富的不斷積累,，人們的消費觀念已經(jīng)從最初的追求物美價廉的理性消費時代過渡到感情消費時代,，感性消費時代最突出的一個特點就是消費者在消費時更多地是在追求一種心靈的滿足。因此銀行要想贏得更多的客戶,，必須要能夠針對大客戶的金融需求,，提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同類型群體的需要,。

　　3,、細化大客戶資料信息收集

　　國外銀行業(yè)務(wù)流程中很重要的一步就是收集大客戶基本資料、定期匯總拜訪記錄了解的金融需求,、分析其資產(chǎn)現(xiàn)狀等,，在此基礎(chǔ)上詳細了解大客戶需求，并與其共同確認財務(wù)目標,，建立個性化投融資組合并實施計劃,，最后還要進行績效評估。這一過程充分體現(xiàn)了對大客戶的透徹了解及客戶至上的雙贏理念,。

　　需要反思的是,，我們的大客戶檔案很多時候還僅能被稱為客戶名址檔案。我們對大客戶的經(jīng)營情況,、發(fā)展戰(zhàn)略,、重要人員的背景、愛好等是否做到了深入調(diào)查了解,？有沒有根據(jù)大客戶的收益來評價自身的工作成績,？對大客戶營銷難就難在客戶要求普遍較高，只有從細節(jié)入手,，充分考慮客戶各項問題,，才有可能贏得機會。

　　4,、細化大客戶的日常維護

　　內(nèi)地銀行重開發(fā)輕維護的現(xiàn)象普遍存在,，對大客戶目前還缺乏更加新穎、富有吸引力的聯(lián)誼手段,。因此,，對大客戶的日常維護工作，還需進一步細化,。通過建立互動的溝通平臺,，可以構(gòu)筑雙方相互溝通的平臺，經(jīng)常性地與大客戶展開研討,，可以有效地實現(xiàn)雙方的互動,。

　　5、細化大客戶服務(wù)人員的選拔和培養(yǎng)

　　由于要為大客戶提供專業(yè)的服務(wù),，銀行高級客戶經(jīng)理對服務(wù)年資,、專業(yè)程度,、個人背景等方面都有很高的要求。以瑞士銀行為例,，在3000名應(yīng)聘者中僅有33人被錄取,，被錄取者普遍畢業(yè)于名牌大學，平均有3-7年的工作經(jīng)驗,。錄取后,，還要對他們進行18個月的培訓，每人培訓成本達200萬,。此后每年還要繼續(xù)培訓,，使他們逐漸成為瑞士銀行的投資顧問或投資產(chǎn)品專家。目前,，國內(nèi)客戶經(jīng)理人員素質(zhì)普遍較低,，這在短期內(nèi)難以根本扭轉(zhuǎn)，但是可以從聘用和培訓方面加以改善,。