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大客戶營銷技巧之
大客戶及大客戶營銷概述
講師：閆治民
課程大綱
第一章大客戶及大客戶營銷概述
第二章質(zhì)量型大客戶的開發(fā)和溝通
第三章如何實現(xiàn)高效的項目談判策略
第四章招投標過程管理與項目成功實施
第五章高績效的大客戶關(guān)系管理實效策略
第一章大客戶與大客戶營銷概述
-什么是大客戶?
作為大客戶至少包含以下元素之一：?
(1)與本公司事實上存在大訂單并至少有1-2年或更長期連續(xù)合約的,，能帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力,；?
(2)有大訂單且是具有戰(zhàn)略性意義的項目客戶；?
(3)對于公司的生意或公司形象,，在目前或?qū)碛兄匾绊懙目蛻簦?
(4)有較強的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力,；?
(5)有較強的市場發(fā)展實力。
-大客戶與消費品的客戶差異
-大客戶訂單的特征
1,、時間長
2,、干擾因素多
3、客戶理性化
4,、決策結(jié)果影響大
5,、競爭激烈
-大客戶營銷的特點
1、競爭性日趨激烈
2,、大客戶自身日益成熟
3,、增值銷售機會較多（案例：利樂）
4、更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系
5,、對銷售代表的能力要求越來越高
-大客戶營銷對營銷人員的新要求
1,、知識面要寬，知識層次要深
2、高水平人際溝通技巧
3,、正確的態(tài)度
4,、良好的個人素質(zhì)10(5)5◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況-6擁有超強的智慧和應(yīng)變能力下面是幾種常見的讓步方式。-