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大客戶營(yíng)銷技巧之
大客戶及大客戶營(yíng)銷概述
講師：閆治民
課程大綱
第一章大客戶及大客戶營(yíng)銷概述
第二章質(zhì)量型大客戶的開(kāi)發(fā)和溝通
第三章如何實(shí)現(xiàn)高效的項(xiàng)目談判策略
第四章招投標(biāo)過(guò)程管理與項(xiàng)目成功實(shí)施
第五章高績(jī)效的大客戶關(guān)系管理實(shí)效策略
第一章大客戶與大客戶營(yíng)銷概述
-什么是大客戶?
作為大客戶至少包含以下元素之一：?
(1)與本公司事實(shí)上存在大訂單并至少有1-2年或更長(zhǎng)期連續(xù)合約的,，能帶來(lái)相當(dāng)大的銷售額或具有較大的銷售潛力,；?
(2)有大訂單且是具有戰(zhàn)略性意義的項(xiàng)目客戶；?
(3)對(duì)于公司的生意或公司形象,，在目前或?qū)?lái)有著重要影響的客戶；?
(4)有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力；?
(5)有較強(qiáng)的市場(chǎng)發(fā)展實(shí)力,。
-大客戶與消費(fèi)品的客戶差異
-大客戶訂單的特征
1,、時(shí)間長(zhǎng)
2、干擾因素多
3,、客戶理性化
4,、決策結(jié)果影響大
5、競(jìng)爭(zhēng)激烈
-大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)
1,、競(jìng)爭(zhēng)性日趨激烈
2,、大客戶自身日益成熟
3、增值銷售機(jī)會(huì)較多（案例：利樂(lè)）
4,、更重視與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系
5,、對(duì)銷售代表的能力要求越來(lái)越高
-大客戶營(yíng)銷對(duì)營(yíng)銷人員的新要求
1、知識(shí)面要寬,，知識(shí)層次要深
2,、高水平人際溝通技巧
3、正確的態(tài)度
4,、良好的個(gè)人素質(zhì)10(5)5◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況-6擁有超強(qiáng)的智慧和應(yīng)變能力下面是幾種常見(jiàn)的讓步方式,。-