7,、8月份生意一直平淡,，不但沒(méi)有盈利,，還差點(diǎn)賠錢,，而且美容師因此失去信心,，流失了三四個(gè),，眼看著美容院就要癱瘓,，店長(zhǎng)張君平非常著急,，經(jīng)過(guò)仔細(xì)診斷,，認(rèn)為：第一,，該店開(kāi)業(yè)3年了，有一定的顧客基礎(chǔ);第二,，所謂的淡季已經(jīng)過(guò)去,，消費(fèi)需求一觸即發(fā)。第三,，由于7,、8兩月的生意冷淡，導(dǎo)致流失部分美容師,，應(yīng)該立即整合人力資源補(bǔ)充人員,。第四，必須使用連環(huán)促銷,，才能迅速扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)困境,。
以上四點(diǎn)得到張君平店長(zhǎng)的認(rèn)可，在其大力支持下,，經(jīng)過(guò)不斷溝通和深入調(diào)查,，制定了一系列促銷措施，并且在每一個(gè)環(huán)節(jié)的促銷措施開(kāi)始實(shí)施之前，都對(duì)全店員工進(jìn)行了強(qiáng)化培訓(xùn),，來(lái)確保執(zhí)行力度,。通過(guò)一個(gè)月的實(shí)施，使整個(gè)9月份全線飄紅,，業(yè)績(jī)翻了3番,。
第一環(huán)：針對(duì)教師節(jié)為突破口，迅速打開(kāi)局面
經(jīng)過(guò)商圈調(diào)查發(fā)現(xiàn),，周邊的黃河路,、政七街有中學(xué)、小學(xué)以及外語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校,，策劃人為9月10日是教師節(jié),，這個(gè)特殊群體應(yīng)該首先鎖定，同時(shí)為達(dá)到招攬生意清理庫(kù)存的目的,，在9.10教師節(jié)期間,，舉辦了為期7天的“只要你是教師，就可享受3折”的憑證優(yōu)惠促銷活動(dòng),。凡是學(xué)校教師或教師家屬,，憑有關(guān)證件，即可以3折的價(jià)格購(gòu)買指定的20余種產(chǎn)品,。在促銷活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中,，促銷開(kāi)始時(shí)，前往觀看,，選購(gòu)的人數(shù)較多,。促銷活動(dòng)出現(xiàn)了店主預(yù)先所期望的人滿為患的熱賣景象。
此項(xiàng)活動(dòng)周期僅為一周(9月3日—10日),，為了使活動(dòng)不受限制,，在活動(dòng)說(shuō)明里放寬了活動(dòng)門檻，只要是教師家屬或朋友都可以享受,，避免了冷清場(chǎng)面的出現(xiàn),，只要是有需求的顧客，就會(huì)參加進(jìn)來(lái),?；顒?dòng)支出僅為一個(gè)條幅和5張海報(bào)，總計(jì)不過(guò)200元,，帶來(lái)銷售36000元,。
第二環(huán)：1 —— 90元錢，就能買年卡
由于第一環(huán)節(jié)活動(dòng)的實(shí)施,，迅速引起了周邊美容的跟進(jìn),，紛紛出臺(tái)促銷政策,，同時(shí)，為了防止顧客流失,，蜜香雨美容院又迅速推出一項(xiàng)活動(dòng),。在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單，宣傳其推出的“ 1 —— 90元錢,，就能買年卡”的促銷活動(dòng),。促銷活動(dòng)規(guī)定，在促銷活動(dòng)期間美容院每天低價(jià)銷售90張美容服務(wù)年卡,，其售價(jià),，根據(jù)消費(fèi)者來(lái)店購(gòu)買順序依次定為1元——90元。售完為止,，其它服務(wù)項(xiàng)目均按原價(jià)銷售,。傳單發(fā)出后，每天美容院開(kāi)門營(yíng)業(yè)時(shí),，門口均有人排隊(duì)等候購(gòu)買優(yōu)惠的美容服務(wù)年卡,。美容院5天銷售優(yōu)惠年卡300余張。
活動(dòng)時(shí)間為9月12號(hào)—17日,，由于活動(dòng)形式的特別，迅速引起了消費(fèi)者的好奇,，同時(shí)加之活動(dòng)優(yōu)惠價(jià)值比較大,，時(shí)間又比較緊張，顧客參與購(gòu)買的就比較集中,，5天時(shí)間售出300余張卡,，帶來(lái)15000元銷售額，最重要的是吸納了一批新客源,?；顒?dòng)投入了6000張DM卡單，一條橫幅,，2張海報(bào),，共計(jì)600多元，費(fèi)銷比約為4%,。
第三環(huán)：緊急辦理“美麗存折”
目前,，各個(gè)銀行辦理信用卡的活動(dòng)比較頻繁，而且銀行會(huì)想盡盡一切辦法降低門檻,，為更多的人提供方便,。受此影響，策劃人認(rèn)為,，美容院也完全可以采取“存折”的方式進(jìn)行操作,、嘗試,。為此，“美麗存折”是 蜜香雨美容院在農(nóng)歷8月15中秋節(jié)推出的一項(xiàng)招攬顧客的新方法,。在活動(dòng)中蜜香雨美容院在“美麗存折”中已為消費(fèi)者存入了100元現(xiàn)金和體驗(yàn)消費(fèi)項(xiàng)目(10項(xiàng)),。消費(fèi)者只需花費(fèi)90元購(gòu)買“美麗存折”。消費(fèi)者憑“美麗存折”即可免費(fèi)體驗(yàn)存折中所設(shè)定的10項(xiàng)消費(fèi)項(xiàng)目,，如果消費(fèi)者購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目(月卡,、季卡)，憑此存折可充抵現(xiàn)金100元,?！懊利惔嬲邸被顒?dòng)推出10天，美容院新增會(huì)員數(shù)量400余人,。
首先促銷形式新穎容易引起消費(fèi)者的注意,。在整體促銷活動(dòng)中脫穎而出。加之強(qiáng)力的促銷誘因(100元現(xiàn)金,、10項(xiàng)消費(fèi)項(xiàng)目),，增加了消費(fèi)者對(duì)各個(gè)消費(fèi)項(xiàng)目的體驗(yàn)欲望。同時(shí)消費(fèi)者花90元購(gòu)買“美麗存折”,，打消了消費(fèi)者認(rèn)為只有劣質(zhì)產(chǎn)品才進(jìn)行促銷的認(rèn)識(shí),，同時(shí)也杜絕了一些愛(ài)占小便宜的消費(fèi)者，并增加了消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的信任度,?；顒?dòng)新增會(huì)員數(shù)量400余人，帶來(lái)銷售36000元,，成本僅為橫幅一條,，海報(bào)2張，存折印刷費(fèi)800元,，總計(jì)900元,。
第四環(huán)：上午美容5折，中午送午餐
蜜香雨美容院以前一直存在著一個(gè)很不好的狀況：上午幾乎沒(méi)人來(lái),，到了下午才會(huì)有客人,。為了改變美容院上午基本沒(méi)有生意的現(xiàn)狀，推出了“上午美容五折,，中午送午餐”的促銷活動(dòng),。其實(shí)，這項(xiàng)活動(dòng)的目的在于吸納新客人,，從而達(dá)到口碑效應(yīng),，因?yàn)樵诖酥安](méi)有在本地出現(xiàn)送午餐的活動(dòng)，而實(shí)際上,，真正吃美容院所送午餐的顧客并不是很多,。一方面,，有的人還還要回家吃，很多女人都要在家做飯,，另一方面很多白領(lǐng)麗人中午都有活動(dòng),。活動(dòng)持續(xù)一周左右,，共有200名顧客上門,，帶來(lái)銷售28000元?；顒?dòng)宣傳方式為,，店面條幅(1條)、海報(bào)(2張),，短信群發(fā)(200元),，共計(jì)300元。能夠引導(dǎo)顧客上午來(lái)美容這種消費(fèi)習(xí)慣,，這個(gè)意義要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于促銷收益本身的意義,。
第五環(huán)：發(fā)起“補(bǔ)水運(yùn)動(dòng)”
秋季來(lái)臨，人的皮膚開(kāi)始干燥,，這個(gè)季節(jié)顧客最需要補(bǔ)水,。于是，蜜香雨美容院開(kāi)始展開(kāi)“補(bǔ)水運(yùn)動(dòng)”：購(gòu)買補(bǔ)水套盒,，返300元購(gòu)物券;購(gòu)買補(bǔ)水精華素,，贈(zèng)送日霜或晚霜;購(gòu)買晚霜或日霜，送潔面乳;活動(dòng)期間,，消費(fèi)即送康師傅礦泉水一瓶。這一項(xiàng)促銷活動(dòng)的目的主要是為了推廣補(bǔ)水系列產(chǎn)品,，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望,。活動(dòng)的進(jìn)行與上一環(huán)活動(dòng)交叉進(jìn)行,，截止活動(dòng)結(jié)束當(dāng)天,，共推出補(bǔ)水套盒30套，價(jià)值48000元,，補(bǔ)水精華50瓶,，價(jià)值15000元，日霜晚霜潔面乳共計(jì)120瓶,，價(jià)值14000元,，總銷售67000元。而活動(dòng)投入為宣傳單頁(yè)1萬(wàn)份,，海報(bào)2張,，易拉寶2個(gè),，康師傅礦泉水300瓶240元，總費(fèi)用1400元,。費(fèi)銷比達(dá)到可喜的2.8%,。
鄭州蜜香雨美容院，在短短一個(gè)月內(nèi)連續(xù)開(kāi)展了5次促銷活動(dòng),，總投入3400元,，帶來(lái)銷售18.2萬(wàn)元。這在現(xiàn)實(shí)中的美容院,，是不多見(jiàn)的,。更多的美容院是在實(shí)施了一個(gè)促銷活動(dòng)后，短時(shí)間內(nèi)再?zèng)]反應(yīng),，任由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輪番過(guò)招,。實(shí)際上，美容院尤其在進(jìn)入消費(fèi)旺季的時(shí)候,，各個(gè)美容院都在摩拳擦掌展開(kāi)促銷大戰(zhàn),，僅靠一招兩式是不行的，必須采用連環(huán)促銷,、持續(xù)作戰(zhàn),。一方面，促銷活動(dòng)單一,，風(fēng)險(xiǎn)比較大,，后續(xù)活動(dòng)多，顧客選擇也就多;另一方面,，連環(huán)促銷可以彰顯美容院實(shí)力和提升美容院知名度,。在鄭州蜜香雨五項(xiàng)促銷活動(dòng)中，其中“上午美容五折,，中午送午餐”,、“美麗存折”都可以進(jìn)行長(zhǎng)期操作推廣開(kāi)來(lái)，可以作為長(zhǎng)期活動(dòng)延續(xù)下來(lái),，而其他三項(xiàng)只能作為短線促銷,。因此，連環(huán)促銷必須采用長(zhǎng)線與短線相結(jié)合的方式,，也是短期利益與長(zhǎng)期利益兼顧的方式,，并可以降低促銷后遺癥的發(fā)生

(注：活動(dòng)一般采用廣告拉動(dòng)式1.廣告DM單宣傳，2.本地媒體宣傳,，3.廣告氣球派發(fā)加氣球店內(nèi)氣氛布置4.由本店店員身店標(biāo)綬帶親自上街派發(fā)氣球,，擴(kuò)展影響）

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