市場(chǎng)營(yíng)銷藥品營(yíng)銷就業(yè)前景怎樣
我倒藥品營(yíng)銷這行業(yè)有前途..因?yàn)槿丝偸菚?huì)生病的,這就有需求,而且人口會(huì)越來(lái)越多,也就是說(shuō)需求越來(lái)越大!
剛開始最好在店里做,了解到大概行情..
之后可以自己找藥品工廠,聯(lián)系他們,當(dāng)他們的銷售代表,然后你可以向各大藥店進(jìn)行推銷銷售,簽訂供貨合約!
如果是藥品公司的話也可以用我提供的方法!
最后,祝你成功!
如何做藥品銷售
銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,,銷售就是要成交,。沒(méi)有成交,,再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜,。在銷售員的心中,,除了成交,,別無(wú)選擇,。但是顧客總是那么“不夠朋友”,,經(jīng)?!百u關(guān)子”,,銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”,才能實(shí)現(xiàn)成交,。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要,,以下介紹排除...銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,銷售就是要成交,。沒(méi)有成交,,再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中,,除了成交,,別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”,,經(jīng)?!百u關(guān)子”,銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”,,才能實(shí)現(xiàn)成交,。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要,以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法:
1、顧客說(shuō):我要考慮一下,。
對(duì)策:時(shí)間就是金錢,。機(jī)不可失,失不再來(lái),。
(1)詢問(wèn)法:
通常在這種情況下,,顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),,或者有難言之隱(如:沒(méi)有錢,、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞,。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚,,再對(duì)癥下藥,藥到病除,。如:先生,,我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚,所以您說(shuō)您要考慮一下?
(2)假設(shè)法:
假設(shè)馬上成交,,顧客可以得到什么好處(或快樂(lè)),,如果不馬上成交,有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦),,利用人的虛偽性迅速促成交易,。如:某某先生,一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣,。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買,,可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷活動(dòng)),,現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品,,如果您不及時(shí)決定,會(huì)……
(3)直接法:
通過(guò)判斷顧客的情況,,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn),,尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題時(shí),直接法可以激將他,、迫使他付帳,。如:××先生,說(shuō)真的,,會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢? 或您是在推脫吧,,想要躲開我吧
2、顧客說(shuō):太貴了,。
對(duì)策:一分錢一分貨,,其實(shí)一點(diǎn)也不貴,。
(1) 比較法:
① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如:市場(chǎng)××牌子的××錢,,這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,,質(zhì)量還比××牌子的好。
② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較,。如:××錢現(xiàn)在可以買a,、b、c,、d等幾樣?xùn)|西,,而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴,。
(2)拆散法:
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來(lái),一部分一部分來(lái)解說(shuō),,每一部分都不貴,,合起來(lái)就更加便宜了。
(3)平均法:
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周,、每天,尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效,。買一般服裝只能穿多少天,,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,,買貴的名牌顯然劃算,。如:這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算,××月××星期,,實(shí)際每天的投資是多少,,你每花××錢,就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,,值!
(4)贊美法:
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包,。如:先生,一看您,,就知道平時(shí)很注重××(如:儀表,、生活品位等)的啦,不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的,。
3,、顧客說(shuō):市場(chǎng)不景氣。
對(duì)策:不景氣時(shí)買入,,景氣時(shí)賣出,。
(1)討好法:
聰明人透漏一個(gè)訣竅:當(dāng)別人都賣出,,成功者購(gòu)買;當(dāng)別人卻買進(jìn),成功者賣出?,F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧,,許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明,、有智慧,、是成功人士的料等,討好顧客,,得意忘形時(shí)掉了錢包!
(2)化小法:
景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化,,是單個(gè)人無(wú)法改變的,對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,,一切“照舊”,。這樣將事情淡化,將大事化小來(lái)處理,,就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響,。如:這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣,但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō),,還沒(méi)有什么大的影響,,所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買××產(chǎn)品的。
(3)例證法:
舉前人的例子,,舉成功者的例子,,舉身邊的例子,舉一類人的群體共同行為例子,,舉流行的例子,,舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,舉歌星偶像的例子,,讓顧客向往,,產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買,。如:某某先生,,××人××?xí)r間購(gòu)買了這種產(chǎn)品,用后感覺(jué)怎么樣(有什么評(píng)價(jià),,對(duì)他有什么改變),。今天,你有相同的機(jī)會(huì),,作出相同的決定,,你愿意嗎?
4、顧客說(shuō):能不能便宜一些,。
對(duì)策: 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),,便宜無(wú)好貨
(1)得失法:
交易就是一種投資,,有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的,,光看價(jià)格,,會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù),、產(chǎn)品附加值等,,這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如:您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在,,投資太少,,使所付出的就更多了,因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能),。
(2) 底牌法:
這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位,,已經(jīng)到了底兒,您要想再低一些,,我們實(shí)在辦不到,。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌,離底牌還有十萬(wàn)八千里),,讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中,買得不虧,。
(3)誠(chéng)實(shí)法:
在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,,這是一個(gè)真理,告訴顧客不要存有這種僥幸心理,。如:如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,,我們這里沒(méi)有,據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有,,但有稍貴一些的××產(chǎn)品,,您可以看一下。
5,、顧客說(shuō):別的地方更便宜,。
對(duì)策:服務(wù)有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫,。
(1)分析法:
大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候,,通常會(huì)了解三方面的事:第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格,,第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù),。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn),,讓它“單戀一支花”,。如:××先生,,那可能是真的,畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品,。但我們這里的服務(wù)好,,可以幫忙進(jìn)行××,可以提供××,,您在別的地方購(gòu)買,,沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目,您還得自己花錢請(qǐng)人來(lái)做××,,這樣又耽誤您的時(shí)間,,又沒(méi)有節(jié)省錢,還是我們這里比較恰當(dāng),。
(2)轉(zhuǎn)向法:
不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì),,轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì),并反復(fù)不停地說(shuō),,摧毀顧客心理防線,。如:我從未發(fā)現(xiàn):那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,又提供最優(yōu)的售后服務(wù),。我 ××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××,,沒(méi)用幾天就壞了,又沒(méi)有人進(jìn)行維修,,找過(guò)去態(tài)度不好……
(3)提醒法:
提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,,不要貪圖便宜而得不償失。如:為了您的幸福,,優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生,,有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品,,這也是蠻值得的,,您說(shuō)對(duì)嗎?
6、顧客講:沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢),。
對(duì)策:制度是死的,,人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件,。
(1)前瞻法:
將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽,,催促顧客進(jìn)行預(yù)算,促成購(gòu)買,。如:××先生,,我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,但是工具本身須具備靈活性,,您說(shuō)對(duì)嗎?××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn),,你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧!
(2)攻心法
分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處,而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處,。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司,、家人的喜歡與贊賞,如果不購(gòu)買,,將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì),,這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要,失去了,,痛苦!尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門,,可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用,已產(chǎn)生什么效益,,不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后,。
7、顧客講:它真的值那么多錢嗎?
對(duì)策:懷疑是奸細(xì),,懷疑的背后就是肯定,。
(1)投資法:
做購(gòu)買決策就是一種投資決策,普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的,,都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì),、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資,,就要多看看以后會(huì)怎樣,,現(xiàn)在也許只有一小部分作用,但對(duì)未來(lái)的作用很大,,所以它值!
(2)反駁法:
利用反駁,讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的,。如:您是位眼光獨(dú)到的人,,您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的,您不信任我沒(méi)有關(guān)系,,您也不相信自己?jiǎn)?
(3)肯定法:
值!再來(lái)分析給顧客聽,,以打消顧客的顧慮??梢詫?duì)比分析,,可以拆散分析,還可以舉例佐證,。
8,、顧客講:不,我不要……
對(duì)策:我的字典了里沒(méi)有“不”字,。
(1)吹牛法:
吹牛是講大話,,推銷過(guò)程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話,,講價(jià)話。而是通過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心,,同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解,,讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家,。信賴達(dá)成交易,。如:我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我:沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不,,說(shuō)不的我們最后都成為了朋友,。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不,他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說(shuō)不,。
(2)比心法:
其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品,,遭到拒絕,可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享,,以博得顧客的同情,,產(chǎn)生憐憫心,促成購(gòu)買,。如:假如有一項(xiàng)產(chǎn)品,,你的顧客很喜歡,而且非常想要擁有它,,你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不,。
(3)死磨法:
我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利,在推銷的過(guò)程,,沒(méi)有你一問(wèn)顧客,,顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人,,所以銷售員要堅(jiān)持不懈,、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕,,銷售員就撤退,,顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。
[總結(jié)]
方法是技巧,,方法是捷徑,,但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法,,進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練,,達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí),大腦不需要思考,,應(yīng)對(duì)方法就出口成章,。到那時(shí),在顧客的心中才真正是“除了成交,,別無(wú)選擇”!
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