L = F(B ,M ,C)

(式中L 為逆向營銷的運(yùn)作水平,B 為消費(fèi)者行為的主動(dòng)性,M 代表市場的成熟度,C 反映企業(yè)的相應(yīng)運(yùn)作,。)

面對新型的消費(fèi)者,過去那種利用族群代碼及人口統(tǒng)計(jì)方法來從事營銷的模式已日漸失效,取而代之的將是一對一營銷。而這并不表示大眾營銷不再有任何可行的市場組合,。事實(shí)上,新市場有著另一種特殊秩序,即個(gè)人的秩序,它部分覆蓋而并非抹滅大眾模式,。值得注意的是,逆向營銷不是倒退到最初的手藝人為顧客量體裁衣的低水平生產(chǎn)上。它是建立在高度發(fā)展的科學(xué)技術(shù)水平和高度信息化的數(shù)據(jù)庫和營銷管理之上,為具有高度文明的消費(fèi)者服務(wù),具有信息的廣泛性,細(xì)分市場的極限性,顧客數(shù)據(jù)庫的優(yōu)越性,運(yùn)作的快捷和協(xié)調(diào)性,以及顧客的參與性等一系列高水平和高層次的特性,。

逆向營銷并不意味著營銷諸環(huán)節(jié)的所有任務(wù)都落到消費(fèi)者身上,消費(fèi)者往往提出的僅是一種需求或者設(shè)想,并非一種實(shí)際產(chǎn)品,而將此種需求或設(shè)想轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品或者服務(wù),仍需制造者付出巨大和艱辛的努力,。要做到這點(diǎn),制造者需深入了解新型消費(fèi)者的心理和行為,提高科技水平,合理制定企業(yè)資源計(jì)劃,加強(qiáng)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的全面管理,精心建立和發(fā)展顧客關(guān)系,為消費(fèi)者創(chuàng)造更好的條件和環(huán)境,以配合消費(fèi)者在營銷全過程中的主動(dòng)運(yùn)作。

逆向營銷是消費(fèi)者和企業(yè)的互動(dòng)行為,。它的目標(biāo)是與每位顧客建立互動(dòng)的關(guān)系并滿足他們的需要,。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到消費(fèi),各個(gè)環(huán)節(jié)都需要消費(fèi)者和企業(yè)之間緊密和高度的互動(dòng)關(guān)系。所以,這種互動(dòng)行為的效率和流暢與否,直接影響到整個(gè)營銷的進(jìn)程和質(zhì)量,。當(dāng)消費(fèi)者的行為表現(xiàn)出不成熟時(shí),營銷者的責(zé)任不僅通過發(fā)展各種產(chǎn)品來幫助消費(fèi)者解決問題,還必須啟發(fā)他們認(rèn)知各種消費(fèi)問題,提供多方信息,發(fā)展新思路,借助互動(dòng)手段來確保逆向營銷各環(huán)節(jié)的暢通無阻,。

逆向營銷有別于銷售驅(qū)動(dòng)型、市場驅(qū)動(dòng)型和驅(qū)動(dòng)市場型的營銷,。它屬于顧客驅(qū)動(dòng)型營銷的范疇,。它的營銷戰(zhàn)略是關(guān)系營銷;它的市場區(qū)隔戰(zhàn)略是分隔市場至每位顧客;它的市場研究基于顧客感覺和顧客的聲音;它的銷售管理基于解決銷售問題的答案和方法,而不是銷售產(chǎn)品;它的分銷渠道管理基于靈活多變、多功能的系統(tǒng);它的品牌管理基于與消費(fèi)者就企業(yè)的公正評價(jià)問題的對話;它的產(chǎn)品發(fā)展仍基于產(chǎn)品或服務(wù)集合的平臺之上;而對顧客的服務(wù)是其戰(zhàn)略武器,。與之相比,驅(qū)動(dòng)市場式營銷則借助于獨(dú)特的商業(yè)體系(根本性的變革) 以提供顧客價(jià)值的飛躍(超越顧客所期望的價(jià)值) 來獲得更為具有支持力的競爭優(yōu)勢,。①從此意義上說,逆向營銷雖然可以引導(dǎo)創(chuàng)造和增加顧客的終身價(jià)值,但尚不能提供這種顧客價(jià)值的飛躍。

逆向營銷將大眾市場轉(zhuǎn)變?yōu)閷賯€(gè)體的微型和針對性市場,。它建立在高度成熟的市場條件基礎(chǔ)上,即:(1) 消費(fèi)者創(chuàng)新的意識、高度的知識和文明程度,、積極主動(dòng)的態(tài)度和行為以及獲取并處理信息的較高能力;(2) 企業(yè)顧客至上的理念與文化,、價(jià)值鏈全過程的靈活運(yùn)作和高水平的協(xié)調(diào)管理; (3) 市場金融系統(tǒng)的健全,、物流鏈的完善等等。目前,世界上大多數(shù)國家和地區(qū)的市場條件和環(huán)境尚達(dá)不到上述水平,。而我國消費(fèi)者就總體而言才開始從商品消費(fèi)轉(zhuǎn)向品牌消費(fèi),尚未進(jìn)入個(gè)體化消費(fèi)階段,市場發(fā)育也不成熟,所以,我國的大部分企業(yè)在現(xiàn)階段僅可將逆向營銷作為企業(yè)發(fā)展的前瞻性思考或小面積的試行,而不可盲目或貿(mào)然追隨之,。