1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多

客戶就是給業(yè)務(wù)員下訂單的人，業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶數(shù)量越多,，做生意的基礎(chǔ)就會越穩(wěn)固,。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品,，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量,。

研究表明，業(yè)績不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因,，在于他們常犯以下三個錯誤中的一個或幾個：

(1) 不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶,；

(2) 沒有識別出誰是潛在客戶,；

(3) 懶得開發(fā)潛在客戶；

由于開發(fā)潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些業(yè)務(wù)員不愿意去開發(fā)潛在顧客,，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法,。因為現(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去,，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動,，他們每年以15%--25%的速度遞減,。這樣，業(yè)務(wù)員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補充失去的客戶,，那么4--7年后,，推銷員手中的客戶數(shù)量就會變成零。

潛在客戶少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項錯誤是,，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷,。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀薄?/p>

如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員：“某公司是競爭廠商的最佳顧客，去了也沒用,?！薄澳彻镜亩麻L非常頑固?！钡悄俏粯I(yè)務(wù)員抱著姑且試一試的心情,，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由業(yè)務(wù)員個人的偏見所造成的失敗例子很多,。

Tips：自信是基礎(chǔ),，拜訪量定江山。

2,、抱怨,、借口又特別多

業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員，常常抱怨,，借口又特別多,，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對方,、他人等,，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。

他們常常提到的抱怨,、借口如：

“這是我們公司的政策不對,。”

“我們公司的產(chǎn)品,、質(zhì)量,、交易條件不如競爭對手?！?/p>

“某廠家的價格比我們的低,。”

業(yè)務(wù)員為自己的失敗尋找借口,，是無濟于事的,。與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮,，如：“這樣做可能打動顧客,。”“還有什么更好的方法?”

這些業(yè)務(wù)員面對失敗時,，情緒低沉,，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念,。事實上當(dāng)人們面臨真正的困難時,，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話,，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力,。

業(yè)務(wù)員對自己該做的事沒有做好，或者,，不知道自己應(yīng)該怎么做,，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了,。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員絕對不會抱怨,、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們這么做,。

Tips：沒有理由,、沒有借口，只講方法,！

3,、依賴心十分強烈

業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員,，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪,、差旅費,、加班費等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較,，“某公司底薪有多高”,、“某公司福利有多好”。

業(yè)務(wù)員不能向任何人要求保障,，必須完全靠自己,。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就想靠人情,，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員經(jīng)常問自己：“自己能夠為公司做些什么”,，而不是一味地要求公司為自己做些什么,。

Tips：獨立，敢于試錯,，大不了重新再開始,！

4、對工作沒有自豪感

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對自己的工作都感到非常的驕傲,，他們把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作一項事業(yè)來奮斗,。缺乏自信的業(yè)務(wù)員，如何能取得良好業(yè)績,？

Tips：我做的每一件事情都是值得驕傲的,，因為每天進(jìn)步一點點就是成功！

5,、不遵守諾言

一些業(yè)務(wù)員雖然能說善道,，但業(yè)績卻不佳，他們有一個共同的缺點,，就是“不遵守諾言”,。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了,。業(yè)務(wù)員最重要的是講究信用,，而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。

Tips：不亂承諾,，說到的一定要做到,。

6、半途而廢

業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員的毛病很多,，很容易氣餒,。做業(yè)務(wù)是一場馬拉松賽跑,，僅憑一時的沖動，是無法成功的,。不能放棄成功的信念,，并堅持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的,。

Tips：堅持+好方法相結(jié)合,，天下自有公道，付出就有回報,！

7,、對客戶關(guān)心不夠

銷售成功的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員能否抓住客戶的心，如果不善于察言觀色的話,，生意一定無法成交,。業(yè)務(wù)員既要了解客戶的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r機采取行動,。這就需要對客戶的情況了如指掌,，那些不關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)員，是無法把握和創(chuàng)造機會的,。

Tips：既要了解客戶的微妙心理,，也要選擇恰當(dāng)?shù)臅r機采取行動。

8,、不會置換資源

資源置換營銷是指銷售團隊對網(wǎng)絡(luò)海量的信息資源進(jìn)行搜集整合篩選針對供求需要所做的優(yōu)化組合的營銷方法,。置換資源可以把你認(rèn)為與你無關(guān)的資源置換為你的財富，把不是你的客戶置換為你的客戶資源,。

Tips：缺少優(yōu)質(zhì)客戶,，就找不是同行的但是客戶屬性接近的銷售人員攀關(guān)系，如家居銷售可以的找培訓(xùn)機構(gòu)的溝通,，我給你50個客戶名單置換你50個客戶名單,，大家不沖突還能增加客戶量，這個雙贏的方法多用,，沒多久就有很多客戶資源,。