1,、手中擁有的潛在客戶(hù)數(shù)量不多

客戶(hù)就是給業(yè)務(wù)員下訂單的人,，業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶(hù)數(shù)量越多,，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固,。優(yōu)秀推銷(xiāo)員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品,，原因就在于他們擁有足夠多的客戶(hù)數(shù)量,。

研究表明,，業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員手中擁有客戶(hù)數(shù)量少的原因，在于他們常犯以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：

(1) 不知道到哪里去開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù),；

(2) 沒(méi)有識(shí)別出誰(shuí)是潛在客戶(hù),；

(3) 懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)；

由于開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作,，因此一些業(yè)務(wù)員不愿意去開(kāi)發(fā)潛在顧客,，只滿(mǎn)足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法,。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去,，如客戶(hù)轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng),，他們每年以15%--25%的速度遞減,。這樣，業(yè)務(wù)員如果不能不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)來(lái)補(bǔ)充失去的客戶(hù),，那么4--7年后,，推銷(xiāo)員手中的客戶(hù)數(shù)量就會(huì)變成零。

潛在客戶(hù)少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是,，無(wú)法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷,。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀薄?/p>

如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員：“某公司是競(jìng)爭(zhēng)廠商的最佳顧客，去了也沒(méi)用,?！薄澳彻镜亩麻L(zhǎng)非常頑固,?！钡悄俏粯I(yè)務(wù)員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪(fǎng)的結(jié)果是拿到了訂單,。這種由業(yè)務(wù)員個(gè)人的偏見(jiàn)所造成的失敗例子很多,。

Tips：自信是基礎(chǔ)，拜訪(fǎng)量定江山,。

2,、抱怨、借口又特別多

業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員,，常常抱怨,，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面,，如條件,、對(duì)方、他人等,，從未從主觀方面檢討過(guò)自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任,。

他們常常提到的抱怨,、借口如：

“這是我們公司的政策不對(duì)?！?/p>

“我們公司的產(chǎn)品,、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,?！?/p>

“某廠家的價(jià)格比我們的低?！?/p>

業(yè)務(wù)員為自己的失敗尋找借口,，是無(wú)濟(jì)于事的。與其尋找借口,，倒不如做些建設(shè)性的考慮,，如：“這樣做可能打動(dòng)顧客?！薄斑€有什么更好的方法?”

這些業(yè)務(wù)員面對(duì)失敗時(shí),，情緒低沉，態(tài)度消極,，腦子中充滿(mǎn)失敗的觀念,。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話(huà)都說(shuō)不出來(lái)的,；如果還能夠找些借口為自己辯解的話(huà),，這表示還沒(méi)有完全發(fā)揮出自己的能力。

業(yè)務(wù)員對(duì)自己該做的事沒(méi)有做好,，或者,，不知道自己應(yīng)該怎么做，而隨口說(shuō)些不滿(mǎn)的話(huà),，這只不過(guò)顯示出自己的幼稚無(wú)能罷了,。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口,、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們這么做,。

Tips：沒(méi)有理由、沒(méi)有借口,，只講方法,！

3、依賴(lài)心十分強(qiáng)烈

業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員,，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求,，如要求提高底薪、差旅費(fèi),、加班費(fèi)等,，而且經(jīng)常拿別家公司作比較,，“某公司底薪有多高”、“某公司福利有多好”,。

業(yè)務(wù)員不能向任何人要求保障,，必須完全靠自己。沒(méi)有指示就不會(huì)做事,，沒(méi)有上級(jí)的監(jiān)督就想靠人情,，這種人是絕對(duì)無(wú)法成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員經(jīng)常問(wèn)自己：“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁础?，而不是一味地要求公司為自己做些什么?/p>

Tips：獨(dú)立,，敢于試錯(cuò)，大不了重新再開(kāi)始,！

4,、對(duì)工作沒(méi)有自豪感

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗,。缺乏自信的業(yè)務(wù)員,，如何能取得良好業(yè)績(jī)？

Tips：我做的每一件事情都是值得驕傲的,，因?yàn)槊刻爝M(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是成功,！

5、不遵守諾言

一些業(yè)務(wù)員雖然能說(shuō)善道,，但業(yè)績(jī)卻不佳,，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”,。昨天答應(yīng)顧客的事,，今天就忘記了。業(yè)務(wù)員最重要的是講究信用,，而獲得客戶(hù)信任的最有力的武器便是遵守諾言,。

Tips：不亂承諾,，說(shuō)到的一定要做到,。

6、半途而廢

業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員的毛病很多,，很容易氣餒,。做業(yè)務(wù)是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng),，是無(wú)法成功的,。不能放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去,，才能達(dá)到目的,。

Tips：堅(jiān)持+好方法相結(jié)合,，天下自有公道，付出就有回報(bào),！

7,、對(duì)客戶(hù)關(guān)心不夠

銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員能否抓住客戶(hù)的心，如果不善于察言觀色的話(huà),，生意一定無(wú)法成交,。業(yè)務(wù)員既要了解客戶(hù)的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng),。這就需要對(duì)客戶(hù)的情況了如指掌,，那些不關(guān)心客戶(hù)的業(yè)務(wù)員，是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的,。

Tips：既要了解客戶(hù)的微妙心理,，也要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。

8,、不會(huì)置換資源

資源置換營(yíng)銷(xiāo)是指銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)海量的信息資源進(jìn)行搜集整合篩選針對(duì)供求需要所做的優(yōu)化組合的營(yíng)銷(xiāo)方法,。置換資源可以把你認(rèn)為與你無(wú)關(guān)的資源置換為你的財(cái)富，把不是你的客戶(hù)置換為你的客戶(hù)資源,。

Tips：缺少優(yōu)質(zhì)客戶(hù),，就找不是同行的但是客戶(hù)屬性接近的銷(xiāo)售人員攀關(guān)系，如家居銷(xiāo)售可以的找培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的溝通,，我給你50個(gè)客戶(hù)名單置換你50個(gè)客戶(hù)名單,，大家不沖突還能增加客戶(hù)量，這個(gè)雙贏的方法多用,，沒(méi)多久就有很多客戶(hù)資源,。