"營銷"式商業(yè)模式的突出特點(diǎn)是什么,,結(jié)合案例討論
直復(fù)營銷簡稱直銷。直銷最初被當(dāng)作一種無店鋪銷售的零售方式而產(chǎn)生,,于20世紀(jì)90年代初登陸中國,,變身為中國式有店鋪直銷,呈現(xiàn)出史無前例的發(fā)展速度和影響力,。作為一種新型的營銷方式,,直銷存在空間、時間,、商品和對象四方面的局限性,,不可能完全取代適應(yīng)社會分工需要的商業(yè)機(jī)構(gòu);同時,,直銷具有目標(biāo)市場層面上的選擇性,,溝通對象的個別性,溝通過程的連續(xù)性,,溝通效果的可測試性等優(yōu)點(diǎn),,隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展和市場競爭的加劇顯現(xiàn)出巨大的營銷潛力。
典型地,,直銷企業(yè)采用直接郵寄,、報紙營銷、電視營銷和上門推銷等銷售形式,,通過減少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié),、降低營銷成本、完善售后服務(wù)來增加銷售利潤,,具有以下幾方面的營銷特點(diǎn):
1. 以市場營銷觀念為指導(dǎo)思想,,緊跟社會營銷、綠色營銷發(fā)展方向,。市場營銷觀念形成于由賣方營銷市場向買方營銷市場轉(zhuǎn)變的二戰(zhàn)后50年代,基本要旨是企業(yè)的全部經(jīng)營行為以消費(fèi)者需要為導(dǎo)向,。70年代形成并發(fā)展的直銷是這一背景的產(chǎn)物,,秉承了需求中心論的觀念,強(qiáng)調(diào)以比競爭對手更及時,、更有效的方式傳遞目標(biāo)市場上所期待的商品和服務(wù),,以滿足消費(fèi)者的各種需求。70年代后期人們開始重視環(huán)境保護(hù)和消費(fèi)者長遠(yuǎn)利益,,企業(yè)由原來的只重視顧客的市場需求轉(zhuǎn)向?qū)οM(fèi)者長遠(yuǎn)利益的兼顧,。社會營銷以及綠色營銷的大發(fā)展使市場營銷理論得到了豐富和升華,為直銷的發(fā)展指明了方向,。
2. 注重整體營銷,,實(shí)現(xiàn)快速交貨。直銷要以消費(fèi)者需要識別、需求評價,、市場細(xì)分,、目標(biāo)市場選擇為基礎(chǔ),形成整體營銷,。具體地,,要注重目標(biāo)顧客識別、顧客需求預(yù)測,,做出可行性研究和市場調(diào)查,;要根據(jù)顧客要求設(shè)計(jì)、選擇產(chǎn)品和服務(wù),;要認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品特性,,占領(lǐng)目標(biāo)市場。其中產(chǎn)品特性包括產(chǎn)品的自然屬性,,體積重量,,標(biāo)準(zhǔn)化程度,單位價值,,技術(shù)性能以及售后服務(wù),。一般地,適宜采用直銷方式的產(chǎn)品包括:易腐易變質(zhì)產(chǎn)品,;體積或重量大的產(chǎn)品,;非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品;單位價值高,、技術(shù)性能強(qiáng)的產(chǎn)品,;市場認(rèn)知程度尚低的新產(chǎn)品??焖俳回涹w現(xiàn)在生產(chǎn)與銷售的緊密銜接上,,使收集客戶信息、產(chǎn)品設(shè)計(jì),、生產(chǎn),、運(yùn)輸、交貨成為一體以減少客戶訂貨后的等候時間,;當(dāng)定制產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后,,通過第三方物流快速地將產(chǎn)品配送到客戶手中。
一種新的營銷模式策劃出來后,,怎么做市場潛力,,可行性調(diào)查?問卷調(diào)查又該從哪方面設(shè)計(jì),?
調(diào)查主要還是從4P的角度來做,,即產(chǎn)品(競品),、價格、渠道,、推廣,。
如何調(diào)查說的是操作方式,即線上和線下,。線上包括網(wǎng)絡(luò)4p資料的收集,;線下就是實(shí)地終端和渠道走訪,還可以委托專業(yè)調(diào)研公司來做定性或者定量的調(diào)查,。有資源的話做一些渠道經(jīng)理,、資深人士的訪談會更好。
調(diào)研問卷的設(shè)計(jì),,就是你要了解的問題,,即圍繞產(chǎn)品(競品)、價格,、渠道,、推廣四方面來設(shè)計(jì)。產(chǎn)品又包括名稱,、規(guī)格,、包裝形式、包裝材質(zhì)等等,;價格指各個渠道的價格,,零售價、促銷價,,如果能調(diào)查到整個經(jīng)銷的價格體系更好,;渠道就不用說了,包括大流通渠道和特渠,;推廣包括推廣形式,、手段、具體內(nèi)容,、推廣口號,、推廣載體等等~
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