如何做好廣告銷售之我見從事廣告銷售行業(yè)七年多了，很想談一些自己的看法,，以供開始從事廣告銷售行業(yè)的新人做個(gè)參考,，結(jié)合一些銷售前輩的經(jīng)驗(yàn)及個(gè)人的一些體會(huì)，個(gè)人認(rèn)為做好廣告銷售除了要有強(qiáng)烈的拿提成的欲望外還要把握好以下幾點(diǎn)：一,、有什么,，誰需要；作為一個(gè)廣告銷售一定要懂得你手里有什么樣的媒體資源,，你所掌握的媒體資源的價(jià)值在哪里,，要懂得并不斷挖掘你所掌握的媒體資源的價(jià)值，你的媒體資源價(jià)值能給客戶帶來哪些影響市場(chǎng)的機(jī)會(huì),；什么樣的客戶最容易需要你的媒體資源,，找到你的媒體資源價(jià)值和客戶需求的結(jié)合點(diǎn)，以這個(gè)點(diǎn)為敲門磚去叩開客戶需求的大門,。二,、勤開發(fā)，多聯(lián)系,；確定了目標(biāo)需求客戶及與客戶需求結(jié)合點(diǎn)后就要有計(jì)劃有步驟地對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行大量的開發(fā),，在把自己的媒體資源傳達(dá)給客戶的同時(shí)排查潛在需求客戶及現(xiàn)實(shí)需求客戶，并通過各種方式不斷與潛在客戶加強(qiáng)聯(lián)系,、處好關(guān)系,，增加與潛在客戶的熟知度并不斷用你的媒體價(jià)值的觀點(diǎn)去影響客戶，直到客戶的潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求,。三,、弄清需求，捋清關(guān)系,；當(dāng)客戶有了現(xiàn)實(shí)需求我們就有了銷售機(jī)會(huì),，接下來要做的就是如何把握住銷售機(jī)會(huì)。首先我們要了解清楚客戶需要什么樣的媒體資源，如果客戶需要的恰是你獨(dú)家代理的資源或你特別有優(yōu)勢(shì)的媒體資源,，那簽下客戶就比較容易,，這里不再多說。但當(dāng)客戶需求的媒體資源不只你一家擁有時(shí),，這正是考驗(yàn)?zāi)愕匿N售能力的時(shí)候,。你要想辦法了解清楚客戶此次媒體投放想要達(dá)到什么目的，此次媒體采購(gòu)的發(fā)起者是哪個(gè)部門或哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo),，此次媒體采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)或要求是什么,；都有哪些部門領(lǐng)導(dǎo)參與方案的評(píng)比，方案的最終決策者是誰等,。四,、抓住人脈線和價(jià)值線；當(dāng)了解清楚客戶的真實(shí)需求及內(nèi)部關(guān)系后我們就要想辦法圍繞人脈和價(jià)值兩條線來展開工作,。從人脈線來說：首先,，最好能發(fā)展一個(gè)內(nèi)線，通過內(nèi)線來了解客戶的一些內(nèi)部情況及都有哪些對(duì)手參與了此次競(jìng)爭(zhēng),，好做到知己知彼,。其次，要盡可能多的與參與方案評(píng)比的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通,，了解執(zhí)行者,、影響者、決策者的想法以及對(duì)此次媒體采購(gòu)的關(guān)注點(diǎn)在什么地方,，在做方案及價(jià)值分析的時(shí)候要照顧和平衡各位領(lǐng)導(dǎo)的意見,，做到有的放矢。最后,，了解關(guān)鍵廣告負(fù)責(zé)人的需求和喜好,，最好能了解到他的Burning Issue（燃眉之急）并協(xié)助解決，爭(zhēng)取讓他成為你的支持者,。在與廣告負(fù)責(zé)人的溝通過程中有時(shí)可能涉及到一些個(gè)人利益的問題,，但這是次要的，因?yàn)槟隳芙o別人也能給,，在大家都能做到的情況下,，反而就沒有多大價(jià)值，重要的還是要讓負(fù)責(zé)人看到你的專業(yè),，看到如果能與你合作能給他在工作上提供哪些幫助,，對(duì)他的前途有哪些影響，即使最后負(fù)責(zé)人真有個(gè)人利益的想法他也會(huì)選一家最放心的廣告公司來合作,。當(dāng)然,，如果能聯(lián)系到最終決策人并得到他的認(rèn)可是最好不過,。從價(jià)值線來說：首先，要以自己有優(yōu)勢(shì)的媒體為核心結(jié)合客戶的意見及需求制定方案,，之所以要以自己優(yōu)勢(shì)的媒體為核心一是因?yàn)樽约河袃?yōu)勢(shì)的媒體能給客戶節(jié)省投放費(fèi)用這也是提供價(jià)值的一個(gè)方面,，二是如果不以自己有優(yōu)勢(shì)的媒體為核心客戶一旦認(rèn)可你推薦的方案再讓其他公司報(bào)價(jià)時(shí)可能會(huì)相差很多,，最終你可能為他人作嫁衣,。其次，方案做好后要站在客戶的立場(chǎng)上為你的方案和客戶的需求做價(jià)值結(jié)合點(diǎn)分析,，分析你的方案為什么要這樣做,，這樣做能給客戶帶來什么樣的價(jià)值，而且在方案的具體投放上也不要一成不變,，最好能根據(jù)客戶產(chǎn)品的淡旺季或不同的季節(jié)或產(chǎn)品上市的不同周期等在投放次數(shù)及投放時(shí)間上有所變化,，并站在客戶的立場(chǎng)上說出理由等等，所有這些工作的目的就是讓客戶看到你的專業(yè),，讓客戶感覺到你是在處處為他著想,，從而在方案上面首先贏得大多數(shù)負(fù)責(zé)人的支持。最后,，除了方案之外,，你最好還能提供一些方案之外的一些增值服務(wù)，增值服務(wù)可以是贈(zèng)送資源,，可以是品牌宣傳建議等等,，在增加方案被選率的同時(shí)也是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔的手段。通過對(duì)方案的分析和對(duì)客戶的引導(dǎo),，如果最終讓客戶認(rèn)可你的方案,，從而以你的方案為標(biāo)準(zhǔn)參考其他公司的方案及報(bào)價(jià)，即使你的價(jià)格比別人稍高一點(diǎn)你的勝算也是最大的,。五,、勤學(xué)習(xí)，多總結(jié),。所謂活到老學(xué)到老,，一個(gè)人對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度直接決定了他未來成就的高度，而我們要想做好廣告銷售僅僅知道媒體及銷售的知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，因?yàn)閺V告是建立在營(yíng)銷的基礎(chǔ)之上的,，還要通過不斷的學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷專家和廣告專家的視頻或書籍來提高自己的營(yíng)銷策劃能力，并通過看大量的商戰(zhàn)書籍學(xué)習(xí)一些贏單的策略或技巧,，甚至學(xué)習(xí)一些廣告設(shè)計(jì)制作的軟件來提高自己的制作水平等,，并不斷對(duì)所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行總結(jié)，融會(huì)貫通,、學(xué)以致用,，最終讓自己擁有品牌診斷的能力,，因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌在品牌規(guī)劃及傳播的過程中都可能有問題，這就需要你去研究你的目標(biāo)客戶,，如果你能在和客戶溝通過程中給對(duì)方提出實(shí)質(zhì)性的建議,，或針對(duì)對(duì)方存在的問題提出你的解決方法，必定讓對(duì)方感覺到你的專業(yè),，進(jìn)而對(duì)你產(chǎn)生信賴,，如果再進(jìn)一步對(duì)你產(chǎn)生依賴，那拿下單子就是早晚的事,。就拿我個(gè)人來說,，七年來一直從未放棄過學(xué)習(xí)，看營(yíng)銷專家視頻,、看廣告書籍,，看商戰(zhàn)小說，學(xué)習(xí)平面,、影視廣告制作軟件等,，并不斷總結(jié)、提高,，到現(xiàn)在自己能獨(dú)立完成廣告銷售,、廣告創(chuàng)意及方案策劃、廣告制作,，這全部歸功于七年來自己的不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié),。好多客戶就是因?yàn)槲易约耗芗皶r(shí)的給他們提供一些建議或及時(shí)的解決問題才對(duì)我們產(chǎn)生信任，從而保持長(zhǎng)期的合作,。你如果也能堅(jiān)持學(xué)習(xí)下去七年后肯定能比我做得更好,。 六、持之以恒,，堅(jiān)持不懈,；做廣告銷售由于廣告載體的不同可能出單的時(shí)間會(huì)有長(zhǎng)有短，但不管周期長(zhǎng)短既然選擇了這個(gè)行業(yè)就要踏踏實(shí)實(shí)的做下去,，不斷地積累自己的客戶資源,，管理好自己的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，使認(rèn)識(shí)自己的客戶越來越多,，而不能是開發(fā)了新客戶丟了老客戶,，致使自己永遠(yuǎn)都是在聯(lián)系新客戶，這樣你做起來就會(huì)特別累,。維護(hù)老客戶關(guān)系的方法有很多,，比如：逢年過節(jié)發(fā)短信、發(fā)一些行業(yè)內(nèi)的電視廣告投放數(shù)據(jù),、發(fā)一些你認(rèn)為比較好的營(yíng)銷管理短信或小故事等,，這些在工作中自己都可以去總結(jié),。在這里強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，如果你自己對(duì)廣告銷售感興趣同時(shí)也感覺自己適合做這一行,，就不要輕易換行業(yè),，咬咬牙堅(jiān)持下去，給自己定個(gè)目標(biāo),，一年做不好兩年,，兩年做不好三年，堅(jiān)持下去不斷的學(xué)習(xí)積累總結(jié),，十年以后你絕對(duì)就是高手中的高手,。相反，如果你做個(gè)一兩年感覺做不好就換行業(yè),，換行業(yè)后做一段時(shí)間做不好又換行業(yè)，如此反復(fù)下去你會(huì)發(fā)現(xiàn)你哪一行都做不精,，哪一行都沒有做好,，和十年之前相比在專業(yè)知識(shí)或生存本領(lǐng)上你根本沒有太多的長(zhǎng)進(jìn)，徒增的只有年齡,。而其他和你一起入廣告這一行堅(jiān)持下去的同事已經(jīng)成了廣告行業(yè)的精英,，收入也是剛開始的十倍甚至更多，此時(shí)你再后悔也晚了,。以上內(nèi)容我主要是從一些大的方面來談了一些自己的體會(huì),，還有很多細(xì)節(jié)的問題比如：如何找客戶資料、如何過前臺(tái),、如何獲得負(fù)責(zé)人的手機(jī)號(hào)等等,，這些問題相信每個(gè)公司都有自己的途徑和方法，在這里就不多說了,，希望以上內(nèi)容對(duì)新入電視廣告銷售行業(yè)的朋友有所幫助,。如何做好廣告銷售之我總結(jié)根據(jù)大家的要求我把我這幾年做廣告銷售過程中看的、學(xué)的,、記的等比較好的資料整理了一下,，主要包括以下內(nèi)容：一、 包含我通過購(gòu)買或下載的看過并精心挑選出來的三位營(yíng)銷專家六個(gè)不同題目的營(yíng)銷視頻培訓(xùn)教程及一部非常值得學(xué)習(xí)的電子書籍,，還有部分我在聽以上教程中做的摘錄或進(jìn)行的整理,。通過聽營(yíng)銷專家的這些課程及書籍大大提高了我的品牌營(yíng)銷策劃能力，非常有助于和客戶的的溝通及方案的分析,。個(gè)人感覺聽了這些專家的課程比我大學(xué)學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷課程都實(shí)用,。相信你聽了后也會(huì)讓你的營(yíng)銷策劃能力得到提高，從而有助于你和客戶的溝通,，提升你在客戶心中的地位,。如能學(xué)有所成,，當(dāng)你和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)同一個(gè)客戶你不太占優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，你可以利用學(xué)到的營(yíng)銷策劃知識(shí)去分解客戶的媒體購(gòu)買過程,，比如你可以給客戶分析：做廣告并不只是選擇什么樣的方案,，做廣告主要解決四個(gè)問題：1、說給誰（目標(biāo)消費(fèi)人群）,；2,、在哪說（根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)人群定媒體方案）；3,、說什么（品牌概念的提煉及品牌定位）,；4、怎么說（廣告創(chuàng)意的表現(xiàn)形式）,；這樣就把客戶的媒體采購(gòu)拆分成三個(gè)方面,，如果通過與客戶的溝通針對(duì)這些問題你能提出一些自己的看法，必定增加客戶對(duì)你的好感,，從而提高你的勝算率,。二、 包括我從業(yè)七年多來所看過并精選摘抄出來的十多部商戰(zhàn)及策劃小說的精華語句及片段,，其中有的片段和語句對(duì)我們做電視廣告業(yè)務(wù)的實(shí)戰(zhàn)有非常大的指導(dǎo)作用,，有的語句稍加改動(dòng)就可以變成我們自己的語言與客戶溝通，迅速提升我們的專業(yè)度及語言溝通水平,。還有一部我自己整理的當(dāng)前可以說非常好的市場(chǎng)營(yíng)銷書籍的精華部分,。大家把這些內(nèi)容拷到手機(jī)里當(dāng)電子書隨時(shí)看、隨時(shí)記,，一定會(huì)受益匪淺,。甚至你也可以把部分你認(rèn)為比較好的內(nèi)容給客戶分享，也會(huì)讓客戶加深對(duì)你的記憶,。一旦客戶有了媒體采購(gòu)的計(jì)劃你很容易被客戶想起,。三、 包含我這幾年所搜集或購(gòu)買的平面設(shè)計(jì),、影視音頻剪輯,、后期特效等用于廣告設(shè)計(jì)及制作的軟件和教程，并提供了三維軟件的中英文雙語版及英文版的軟件（三維軟件不含教程）,，通過對(duì)這些教程的學(xué)習(xí)及應(yīng)用,，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去你也可以做到修圖、改圖,、作圖,，對(duì)視頻和音頻隨意進(jìn)行剪輯、合成,，并制作難度不是很高的三維電視廣告片,，提升你的專業(yè)制作水平,。通過對(duì)這些教程的學(xué)習(xí)及對(duì)軟件的應(yīng)用研究，我已制作了十多部三維廣告片,，并全部在中央臺(tái)播放,。如果你長(zhǎng)期學(xué)習(xí)下去你可以做得比我更好，因?yàn)檫@些資源是我在沒有任何人給我指導(dǎo)的情況下自己摸索整理并學(xué)習(xí)的,，而你起碼有我給你整理好,。如果你學(xué)會(huì)了廣告片制作可以以免費(fèi)或先出廣告片的手段來與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，提高自己勝算率,。以上整理的全部?jī)?nèi)容是我七年的總結(jié),，得到這些花費(fèi)了我不少的費(fèi)用及大量的時(shí)間，如果大家需要收大家個(gè)成本及整理費(fèi)一百元（包含光盤,、刻盤,、快遞、人工的費(fèi)用）,。如果需要請(qǐng)加我qq：2368560686詳談,，驗(yàn)證信息寫：同學(xué)習(xí)共成長(zhǎng)，談好后我將把全部?jī)?nèi)容（解壓后總計(jì)7.38G）刻到DVD光盤上給你快遞過去,。如果對(duì)我發(fā)過去的內(nèi)容堅(jiān)持理解、記憶并不斷學(xué)習(xí)下去不僅能提高你的電視廣告銷售技能,，同時(shí)也會(huì)提高你的廣告策劃水平及廣告制作技能,，再通過不斷的廣泛學(xué)習(xí)爭(zhēng)取讓自己成為不僅精于廣告銷售同時(shí)又集廣告策劃、廣告制作于一身的復(fù)合型人才,，在公司地位提升,、薪金增加不用說更有利于將來你個(gè)人的創(chuàng)業(yè)。當(dāng)然你也可以把這些內(nèi)容選出一部分發(fā)給有上進(jìn)心的客戶,，或等你學(xué)有所成后也可以教給你的客戶學(xué)習(xí),，從而加深與客戶的關(guān)系。另把我總結(jié)的廣告業(yè)務(wù)員的三個(gè)層次及表現(xiàn)的表格附在下面供大家參考,。 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