區(qū)域營銷的特點(diǎn)
更經(jīng)濟(jì):以更少的成本投入實(shí)現(xiàn)大量的傳播,、更廣泛的人群覆蓋。更搶眼:成熟的廣告形式,,更炫更能抓住消費(fèi)者眼球,。更有效:能夠直接送達(dá)區(qū)域目標(biāo)人群的身邊。更可控:可控的區(qū)域投放資源,,按區(qū)域目標(biāo)組合使用,。
銷售人員如何做好區(qū)域市場推廣
說到推廣,大部分銷售人員都馬上聯(lián)想到大型的消費(fèi)者活動,、廣告,、公關(guān)活動等,另外,,在意識上也認(rèn)為“推廣”也是市場部的問題,。經(jīng)常聽到銷售人員說:“我把產(chǎn)品從公司發(fā)到了經(jīng)銷商處,再讓經(jīng)銷商分銷到二批商處,,最后分銷商鋪向終端,,這已經(jīng)完成了一個(gè)銷售人員應(yīng)該做的事情,至于產(chǎn)品能不能賣掉,,這是產(chǎn)品的問題或者是推廣的問題” 8226; 8226; 8226; 8226; 8226; 8226;以至于每年年終或者年初的總結(jié)會上,,總會出現(xiàn)銷售部和市場部的相互指責(zé)、推卸責(zé)任,、互不相讓,。 我始終認(rèn)為,一個(gè)銷售人員,,就應(yīng)該是他所在區(qū)域的第一責(zé)任人,,在產(chǎn)品、價(jià)格既定的情況下,,就應(yīng)想盡辦法將其賣出去,,而且要完成公司既定的銷售和營銷目標(biāo),這才是合格的銷售人員?,F(xiàn)在的市場,,不像以往只要有產(chǎn)品就能賣掉。銷售人員把貨鋪到終端,不是目的,,目的是要消費(fèi)者購買,,達(dá)成你的銷售目標(biāo),這才是根本,。鋪貨之外,,銷售人員其實(shí)還有很多事情可以做。如怎么鋪貨(已有專文進(jìn)行分析),、怎么生動化,、怎么動銷、怎么讓渠道和終端進(jìn)行推薦等等,。 本文分為兩個(gè)部分來講推廣的內(nèi)容,。 第一是銷售促進(jìn)。 第一方面業(yè)務(wù)人員都比較熟悉,,也經(jīng)常操作,。將促銷和傳播和消費(fèi)者公關(guān)分開是為了便于闡述和分析,實(shí)際上都是相輔相成的,,促銷之前肯定需要做一些傳播工作,,便于渠道、終端和消費(fèi)者對產(chǎn)品和品牌有一定的了解,。什么時(shí)候促銷效果更好,?如新產(chǎn)品上市過了一定時(shí)間之后效果不好,老產(chǎn)品銷售不溫不火,,諸如這些,,都需要有一定的促銷活動去帶動;再有,,對于渠道的推廣,,刺激渠道的積極性。 老產(chǎn)品銷售不暢,,很多時(shí)候是渠道的利潤下滑,并不是產(chǎn)品本身出了問題,。這個(gè)時(shí)候,,我們就要有針對性的做一些渠道的促銷和推廣。對于我們能夠控制的分銷商或者特約的分銷商,,開展協(xié)銷,,提供車輛、人員和活動支持,,都能夠使得渠道更通暢,。 但如果是新產(chǎn)品上市,建議還是不好做通路的促銷活動,以免分銷商為了上量和應(yīng)對競爭,,降價(jià)銷售,。新品上市,首先要解決的是知名度和價(jià)值感問題,,如果產(chǎn)品質(zhì)量好,,一定要做嘗試和體驗(yàn)的活動,盡快讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品和品牌的價(jià)值感,。否則,,你做特價(jià)只能是白白浪費(fèi)時(shí)間,甚至是傷害品牌的行動,。 促銷活動要怎么做,?如果你是小企業(yè)的銷售人員,而你又總要等著市場部門或者公司的推廣計(jì)劃和促銷計(jì)劃,,那你不用賣貨了,,有時(shí)候,我們需要自己主導(dǎo)促銷和推廣活動,。如一個(gè)市場:主要以經(jīng)銷商操作為主,,公司對市場的支持基本是高舉高打的常規(guī)推廣,如店招,、廣告,、大活動等支持。實(shí)際上,,對市場的幫助不大,,因?yàn)檫@些斷斷續(xù)續(xù)的推廣,對終端銷售的拉動是很小的,。那么,,有的時(shí)候,我們需要向公司將這些店招的推廣,,改成宣傳物料和禮品的支持,,效果會更好。實(shí)現(xiàn)了進(jìn)貨,,客情的維護(hù),,而且這些物料是實(shí)實(shí)在在的幫助市場達(dá)成銷售的。 如果是超市,、賣場的促銷和宣傳,,一定要做足氣氛。如店內(nèi)的陳列,,要盡量說服賣場提供額外的獨(dú)立陳列,,提供店外的場地進(jìn)行宣傳,,而且還可以擴(kuò)大排面和堆頭,至少活動期間可以做到,;最關(guān)鍵的是宣傳和銷售要相結(jié)合,,很多時(shí)候店外的銷售比店內(nèi)更好,特別是對于整箱銷售的產(chǎn)品,。超市做促銷,,新品促銷最好的方式買贈,不要一開始做特價(jià),,道理很簡單,,新品沒有形成一定的知名度,做特價(jià)的價(jià)值感很低,,或者消費(fèi)者感受不到這個(gè)價(jià)值,,特價(jià)效果就不好,而且價(jià)格一旦降下來,,很難再升上去,。 第二是品牌傳播和消費(fèi)者公關(guān) 一般來說,品牌傳播,、消費(fèi)者公關(guān)和一些路演活動基本是公司層面完成和主導(dǎo),,但對于很多小公司而言,區(qū)域銷售人員要承擔(dān)很多市場人員的角色和工作,。營銷,, 首先要營造出銷售的氣氛和氛圍,然后才能實(shí)現(xiàn)銷售,,達(dá)成銷售目標(biāo),。 區(qū)域市場的傳播,銷售人員也可以做很多事情,。第一點(diǎn),,要在主要的渠道形成旺銷的氛圍,一是終端的海報(bào),、POP,,陳列面和位置,生動化等方面,,要體現(xiàn)出來品牌的氣氛,;很多時(shí)候,我們需要講終端作為我們品牌和銷售信息的載體,,做到終端媒體化,。終端媒體化是什么意思,?就是不但完成銷售,,還能完成品牌的推廣和信息的傳播。在這方面,掌控終端的“兩樂”,、加多寶,、渠道精耕的康師傅做得很好,如終端的包裝,、標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程,、終端信息化和接觸點(diǎn)做得很到位,這都能讓終端和消費(fèi)者產(chǎn)生深刻的認(rèn)知,,對品牌的傳播,、客情的維護(hù)也產(chǎn)生正面的聯(lián)想。 消費(fèi)者活動除了再來一瓶,,路演的活動,,還可以針對超市或者餐飲等渠道開展。有重點(diǎn),、小范圍,、小眾的宣傳也是很好的啟動市場的方式。如:很多香煙新品上市,,開始做口碑,、作勢頭和小眾高端人群,造勢形成良好的口碑氛圍,;在完渠道的推薦之后,,就開始做消費(fèi)者層面的推廣,如品吸活動,。為什么要做一些諸如餐館,、出租車司機(jī)等場所的消費(fèi)者活動呢?其實(shí)就是為了口碑傳播,,吸引嘗試,,不能做大眾傳媒的廣告,只能靠口碑和推薦的力量,。 主要圍繞這些重點(diǎn)場所,,做到一定的參與人數(shù)和影響力,其他渠道的開發(fā)和維護(hù)難度會降低,。對區(qū)域市場的消費(fèi)者活動而言,,抓住重點(diǎn)的場所,帶動消費(fèi)和口碑才是重中之重,,而要上量,,最后還是需要普通終端和流通的參與。 最后要想說,,區(qū)域市場的銷售人員,,要樹立我是市場第一責(zé)任人的認(rèn)識,,要從市場的全方位來考量區(qū)域市場的發(fā)展,銷量和品牌以及市場的關(guān)系是怎樣的,。鋪貨只是產(chǎn)品到達(dá)了渠道,,而沒有完成交換,沒有被消費(fèi)掉,,那就不是真正的銷售,。銷售人員就是要想盡辦法把產(chǎn)品賣出去,當(dāng)然他可以提出產(chǎn)品和價(jià)格改良的建議,,一旦確定的東西,,就想盡辦法達(dá)成銷售。 每個(gè)市場的環(huán)境和競爭情況都不一樣,,我們需要具體的分析,,制定有針對性的推廣方案。如高舉高打不行,,那么,,我們的推廣方案就要落地;如想花錢在央視做幾次廣告就想得到知名度,;做幾次大型活動就想消費(fèi)者蜂擁而至,,這些都是N年前了事情了。今天,,我們區(qū)域銷售人員要改變這種看法,,從細(xì)微處入手,將品牌推廣融入到渠道和終端中去,,讓渠道,、終端的推動力量和推廣活動形成合力,完成產(chǎn)品銷售,。 歡迎與globrand(全球品牌網(wǎng))作者探討您的觀點(diǎn)和看法,,蔣軍--營銷專業(yè)科班出身,先后任職于全國知名啤酒企業(yè),、食品企業(yè)和品牌營銷咨詢公司,。9年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)和品牌顧問經(jīng)驗(yàn),精通快速消費(fèi)品的渠道模式,、經(jīng)銷商管理,、市場開發(fā)、終端建設(shè),、維護(hù)和團(tuán)隊(duì)管理,。 長期專注于將先進(jìn)的營銷理論轉(zhuǎn)化為企業(yè)的執(zhí)行力,尤為擅長企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷和 營銷力提升,。 致力于將企業(yè)戰(zhàn)略,、策略落地,,快速提升企業(yè)營銷力、達(dá)成營銷目標(biāo),。)進(jìn)入蔣軍文章列表
問答引流是人人可以提問回答而且沒有等級限制的,不過要做引流要求比較嚴(yán)格,,幾乎接近于苛刻,。zuowendaQ⒐375837⒉⒉
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