更經(jīng)濟：以更少的成本投入實現(xiàn)大量的傳播,、更廣泛的人群覆蓋,。更搶眼：成熟的廣告形式,，更炫更能抓住消費者眼球。更有效：能夠直接送達區(qū)域目標人群的身邊,。更可控：可控的區(qū)域投放資源,，按區(qū)域目標組合使用,。

銷售人員如何做好區(qū)域市場推廣

說到推廣,，大部分銷售人員都馬上聯(lián)想到大型的消費者活動、廣告,、公關活動等,，另外，在意識上也認為“推廣”也是市場部的問題,。經(jīng)常聽到銷售人員說：“我把產(chǎn)品從公司發(fā)到了經(jīng)銷商處,，再讓經(jīng)銷商分銷到二批商處，最后分銷商鋪向終端,，這已經(jīng)完成了一個銷售人員應該做的事情，至于產(chǎn)品能不能賣掉,，這是產(chǎn)品的問題或者是推廣的問題” 8226; 8226; 8226; 8226; 8226; 8226;以至于每年年終或者年初的總結會上,，總會出現(xiàn)銷售部和市場部的相互指責、推卸責任,、互不相讓,。 我始終認為，一個銷售人員,，就應該是他所在區(qū)域的第一責任人,，在產(chǎn)品、價格既定的情況下,，就應想盡辦法將其賣出去,，而且要完成公司既定的銷售和營銷目標，這才是合格的銷售人員?，F(xiàn)在的市場,，不像以往只要有產(chǎn)品就能賣掉。銷售人員把貨鋪到終端,，不是目的,，目的是要消費者購買，達成你的銷售目標,，這才是根本,。鋪貨之外，銷售人員其實還有很多事情可以做,。如怎么鋪貨（已有專文進行分析）,、怎么生動化、怎么動銷,、怎么讓渠道和終端進行推薦等等,。 本文分為兩個部分來講推廣的內(nèi)容,。 第一是銷售促進。 第一方面業(yè)務人員都比較熟悉,，也經(jīng)常操作,。將促銷和傳播和消費者公關分開是為了便于闡述和分析，實際上都是相輔相成的,，促銷之前肯定需要做一些傳播工作,，便于渠道、終端和消費者對產(chǎn)品和品牌有一定的了解,。什么時候促銷效果更好,？如新產(chǎn)品上市過了一定時間之后效果不好，老產(chǎn)品銷售不溫不火,，諸如這些,，都需要有一定的促銷活動去帶動；再有,，對于渠道的推廣,，刺激渠道的積極性。 老產(chǎn)品銷售不暢,，很多時候是渠道的利潤下滑,，并不是產(chǎn)品本身出了問題。這個時候,，我們就要有針對性的做一些渠道的促銷和推廣,。對于我們能夠控制的分銷商或者特約的分銷商，開展協(xié)銷,，提供車輛,、人員和活動支持，都能夠使得渠道更通暢,。 但如果是新產(chǎn)品上市,，建議還是不好做通路的促銷活動，以免分銷商為了上量和應對競爭,，降價銷售,。新品上市，首先要解決的是知名度和價值感問題,，如果產(chǎn)品質(zhì)量好,，一定要做嘗試和體驗的活動，盡快讓消費者知道產(chǎn)品和品牌的價值感,。否則,，你做特價只能是白白浪費時間，甚至是傷害品牌的行動,。 促銷活動要怎么做,？如果你是小企業(yè)的銷售人員,，而你又總要等著市場部門或者公司的推廣計劃和促銷計劃，那你不用賣貨了,，有時候,，我們需要自己主導促銷和推廣活動。如一個市場：主要以經(jīng)銷商操作為主,，公司對市場的支持基本是高舉高打的常規(guī)推廣,，如店招、廣告,、大活動等支持,。實際上，對市場的幫助不大,，因為這些斷斷續(xù)續(xù)的推廣,，對終端銷售的拉動是很小的。那么,，有的時候,，我們需要向公司將這些店招的推廣，改成宣傳物料和禮品的支持,，效果會更好。實現(xiàn)了進貨,，客情的維護,，而且這些物料是實實在在的幫助市場達成銷售的。 如果是超市,、賣場的促銷和宣傳,，一定要做足氣氛。如店內(nèi)的陳列,，要盡量說服賣場提供額外的獨立陳列,，提供店外的場地進行宣傳，而且還可以擴大排面和堆頭,，至少活動期間可以做到,；最關鍵的是宣傳和銷售要相結合，很多時候店外的銷售比店內(nèi)更好,，特別是對于整箱銷售的產(chǎn)品,。超市做促銷，新品促銷最好的方式買贈,，不要一開始做特價,，道理很簡單，新品沒有形成一定的知名度,，做特價的價值感很低,，或者消費者感受不到這個價值,，特價效果就不好，而且價格一旦降下來,，很難再升上去,。 第二是品牌傳播和消費者公關 一般來說，品牌傳播,、消費者公關和一些路演活動基本是公司層面完成和主導,，但對于很多小公司而言，區(qū)域銷售人員要承擔很多市場人員的角色和工作,。營銷,， 首先要營造出銷售的氣氛和氛圍，然后才能實現(xiàn)銷售,，達成銷售目標,。 區(qū)域市場的傳播，銷售人員也可以做很多事情,。第一點,，要在主要的渠道形成旺銷的氛圍，一是終端的海報,、POP,，陳列面和位置，生動化等方面,，要體現(xiàn)出來品牌的氣氛,；很多時候，我們需要講終端作為我們品牌和銷售信息的載體,，做到終端媒體化,。終端媒體化是什么意思？就是不但完成銷售,，還能完成品牌的推廣和信息的傳播,。在這方面，掌控終端的“兩樂”,、加多寶,、渠道精耕的康師傅做得很好，如終端的包裝,、標準化的作業(yè)流程,、終端信息化和接觸點做得很到位，這都能讓終端和消費者產(chǎn)生深刻的認知,，對品牌的傳播,、客情的維護也產(chǎn)生正面的聯(lián)想。 消費者活動除了再來一瓶,，路演的活動,，還可以針對超市或者餐飲等渠道開展,。有重點、小范圍,、小眾的宣傳也是很好的啟動市場的方式,。如：很多香煙新品上市，開始做口碑,、作勢頭和小眾高端人群,，造勢形成良好的口碑氛圍；在完渠道的推薦之后,，就開始做消費者層面的推廣,，如品吸活動。為什么要做一些諸如餐館,、出租車司機等場所的消費者活動呢,？其實就是為了口碑傳播，吸引嘗試,，不能做大眾傳媒的廣告,，只能靠口碑和推薦的力量。 主要圍繞這些重點場所,，做到一定的參與人數(shù)和影響力,，其他渠道的開發(fā)和維護難度會降低。對區(qū)域市場的消費者活動而言,，抓住重點的場所,，帶動消費和口碑才是重中之重，而要上量,，最后還是需要普通終端和流通的參與,。 最后要想說,，區(qū)域市場的銷售人員,，要樹立我是市場第一責任人的認識，要從市場的全方位來考量區(qū)域市場的發(fā)展,，銷量和品牌以及市場的關系是怎樣的,。鋪貨只是產(chǎn)品到達了渠道，而沒有完成交換,，沒有被消費掉,，那就不是真正的銷售。銷售人員就是要想盡辦法把產(chǎn)品賣出去,，當然他可以提出產(chǎn)品和價格改良的建議,，一旦確定的東西，就想盡辦法達成銷售,。 每個市場的環(huán)境和競爭情況都不一樣,，我們需要具體的分析,，制定有針對性的推廣方案。如高舉高打不行,，那么,，我們的推廣方案就要落地；如想花錢在央視做幾次廣告就想得到知名度,；做幾次大型活動就想消費者蜂擁而至,，這些都是N年前了事情了。今天,，我們區(qū)域銷售人員要改變這種看法,，從細微處入手，將品牌推廣融入到渠道和終端中去,，讓渠道,、終端的推動力量和推廣活動形成合力，完成產(chǎn)品銷售,。 歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點和看法,，蔣軍－－營銷專業(yè)科班出身，先后任職于全國知名啤酒企業(yè),、食品企業(yè)和品牌營銷咨詢公司,。9年營銷實戰(zhàn)和品牌顧問經(jīng)驗，精通快速消費品的渠道模式,、經(jīng)銷商管理,、市場開發(fā)、終端建設,、維護和團隊管理,。 長期專注于將先進的營銷理論轉化為企業(yè)的執(zhí)行力，尤為擅長企業(yè)實戰(zhàn)營銷和 營銷力提升,。 致力于將企業(yè)戰(zhàn)略,、策略落地，快速提升企業(yè)營銷力,、達成營銷目標,。）進入蔣軍文章列表

問答引流是人人可以提問回答而且沒有等級限制的，不過要做引流要求比較嚴格,，幾乎接近于苛刻,。zuowendaQ⒐375837⒉⒉